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En el segundo programa de Emprendedores, que se emite por www.hablandodelonuestro.com.ar, dialogamos con Florencia Castro, Médica Veterinaria de Villa Mercedes, San Luis, ganadora del Concurso “Tus Ideas Valen” de la Revista DOSmasDOS, con un premio de $10.000.
Emprendedores

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En la entrevista Castro contó su idea y de cómo planea llevarla adelante.

Además, Alex Caniza, periodista y director de Crux Contenidos, empresa que se dedica al trabajo en grupo, contó acerca de la importancia de los grupos en los trabajos.

Por último, Marina González Fontao, redactora de la Revista DOSmasDOS y del Periódico MOTIVAR, hizo un informe con la entrevista que le realizó al arquitecto Damián Revelli, a propósito de cómo poner precios y cómo cobrar.

¿Saben qué tienen en común la Coca Cola, el Viagra y los Post-it?

Si bien transitaron caminos distintos, ninguno de estos descubrimientos fueron pensados para el éxito que terminaron siendo. Para quienes no lo sepan, el primero pretendió ser un remedio destinado al dolor de cabeza; el segundo, un medicamento para la angina de pecho y el último, un poderoso pegamento.

En definitiva, estos productos que partieron de ideas que “fracasaron” en su intención original, se posicionaron dentro del grupo de artículos más vendidos de la historia y son apenas algunos de los ejemplos que existen en este sentido.

Sospecharán que no nos extenderemos en describir sus bondades, sino en reflexionar acerca de lo ocurrido con ellos.

Suele creerse que la idea es la parte más importante de un proyecto. Así, se ubica al creativo en un pedestal y su figura suele enaltecerse a límites insospechados. Sin embargo, hoy sabemos que la idea es una parte más de cualquier iniciativa y hasta quizás, no la más determinante respecto del futuro de la misma. Es así: se puede tener una gran idea, pero sin un plan y -sobre todo- sin un pensamiento claro en cuanto a su ejecución, la misma puede quedar en la nada.

Una idea suelta puede no valer mucho por sí sola; lo que le agrega valor es todo lo demás: el de-sarrollo que la convierte en un emprendimiento.

Es decir que sin conocer el negocio, ni el mercado en el cual se desarrollará; sin estrategias, ni definiciones sobre el perfil de los potenciales clientes o la propia competencia y sin datos sobre los costos a afrontar -entre otras variables- lo más posible es que la idea no prospere.

Por el contrario, realizando el camino inverso, puede que el conocimiento favorezca la generación de nuevas propuestas.

En esta, como en otras ediciones de la Revista DOSmasDOS resaltamos la importancia de ejecutar acciones que den un marco a la idea original y la hagan exitosa. De eso se trata, de reforzar el concepto de emprendimiento y destacar a aquellos que logran planes de trabajo en el tiempo como forma de concretar sus proyectos.

“Algunas personas sueñan con hacer grandes cosas, mientras otras están despiertas y las hacen”. A trabajar…

La Facultad santafesina cuenta con un Gabinete específico para brindar herramientas a los alumnos.

PATRICIO JIMENEZ Y MARINA GONZALEZ FONTAO

Esfuerzo. Palmero sostiene la necesidad de avanzar en cuestiones que no tienen que ver sólo con lo técnico, inclusive en la formación de grado.

Esfuerzo. Palmero sostiene la necesidad de avanzar en cuestiones que no tienen que ver sólo con lo técnico, inclusive en la formación de grado.

Los ciclos que se terminan suelen traer numerosos conflictos y el egreso de una carrera universitaria no es la excepción. Es el momento de bajar la teoría a la práctica y también de enfrentarse a otro tipo de problemas, vinculados indirectamente a la profesión. Porque poner en práctica los conocimientos adquiridos no es solamente (en algunos casos) aplicar lo aprendido.

Esto sucede cuando se intenta abrir un negocio particular y, en menor medida, cuando se trabaja en relación de dependencia. Se requiere de una formación que no suele ser tenida en cuenta, que muchas veces se reemplaza por la intuición, pero que es determinante para asegurar el éxito profesional.

Si bien el debate sobre quién debe brindar las herramientas para un emprendedor puede ser interminable y con diversos matices, compartimos una experiencia más que interesante ligada al rol de las entidades educativas en este sentido.

 

Esperanza

Siguiendo esta idea, en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional del Litoral (Esperanza, Santa Fe) existe una cátedra electiva de Formación de Emprendedores. Allí se desempeña el estudiante Sebastián Palmero, quien ingresó como cursante y terminó incorporándose al Gabinete y reclutando a otros futuros colegas. También se convirtió en facilitador para emprendedores.

Escuchá “Los Emprendedores” por Internet

La entrevista al futuro veterinario, Sebastián Palmero, formó parte de uno de los tantos programas que ya se han emitido de “Los Emprendedores” todos los lunes a las 15, 19 y 21 horas. El mismo puede escucharse por Internet, ingresando en hablandodelonuestro.com.ar. Además, los audios quedan almacenados en la Web mencionadas, para que puedan escucharse en cualquier momento y desde cualquier lugar de la Argentina y el mundo.

“La cátedra surgió a partir de un programa de la Facultad que apunta a completar los conocimientos que le faltan a los egresados: salimos con una orientación muy técnica; el resto de los conocimientos que necesitamos en la práctica laboral no figura en ningún libro de los que leemos”, comentó Palmero en “Los Emprendedores”, programa de que se emite en hablandodelonuestro.com.ar (radio on – line) todos los lunes a las 15 horas.

La materia en cuestión es electiva y puede cursarse en los últimos años de la carrera. Dirigida a estudiantes próximos a recibirse, tiene como fin el asesoramiento, la capacitación, la asistencia técnica, la consultoría, el desarrollo de redes de contacto; el acceso a determinadas líneas de financiamiento y a concursos y distintas jornadas para jóvenes emprendedores.

El eje central de la cursada se compone de las diferentes unidades que forman parte de la formación de un proyecto.

Se considera fundamental, en el abordaje del mismo, tener en cuenta qué requiere un plan de negocios: los costos, los aspectos impositivos, financieros y jurídicos.

“Es importante considerar cuestiones como si me conviene realizar una Sociedad de Hecho, Anónima, o una SRL. Hay un sinfín de situaciones a tener en cuenta que no se ven en otras materias”, explicó el joven entrevistado.

Por otro lado, en el Gabinete mencionado se trabaja en conjunto entre la UNL y el Programa de Jóvenes Rurales que depende del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación. Tiene por objetivos lograr la permanencia de estos futuros profesionales en sus localidades, reducir la migración y fortalecer el desarrollo sostenible del sector agropecuario argentino.

 

La famosa “chispa”

Palmero también trabaja en la materia de Producción Animal II. Acerca del incentivo que brinda a ciertos estudiantes que se caracterizan por su curiosidad, contó en hablandodelonuestro.com.ar que: “La cátedra tiene una visión más amplia y desde allí voy observando a aquellos que tiene esa chispa especial, que consultan por determinada producción y los invito y motivo para que ingresen al mundo de los emprendedores para generar algún proyecto”.

Actualmente y dentro del espacio que brinda la cátedra para emprendedores de la Facultad se trabaja en “oportunidades de negocio” -palabras del entrevistado- como: aloe vera en gel, microfraccionamiento de miel y producción caprina, entre otros.

Y fue este último proyecto el que lo condujo a involucrarse hasta llegar al lugar en el que hoy se encuentra. Participante activo de grupos de estudio dirigidos desde hace ya cuatro años, su constante inquietud lo llevó a interesarse en la producción caprina. “Me interesó, porque estaba poco desarrollada en nuestra institución. Eso me fue atrapando. Hay una visión en la que se caracteriza a la actividad como de subsistencia. Pero entré en contacto con productores, recorrí la provincia y vi que en determinados lugares y sistemas está siendo rentable y se constituye como una producción alternativa”, sostuvo.

Fue precisamente por esa convicción que decidió formar un equipo de trabajo y cursar la cátedra. Los conocimientos adquiridos le permitieron desarrollar un emprendimiento junto con dos compañeros más: leche en polvo de cabra: proyecto que presentaron en la sexta Jornada de Jóvenes Emprendedores de la UNL y la segunda Latinoamericana de Emprendedores.

Allí tuvo la oportunidad de codearse también con otros entusiastas de México, Colombia y Venezuela. “Fue una gran satisfacción. Además surgen preguntas importantes, como analizar cuál es el costo del proyecto propio”, afirmó.

 

Emprendedor por vacación

En relación al recambio generacional y al avance tecnológico, se le preguntó a Palmero si consideraba que las nuevas camadas de veterinarios vendrían más interesadas en emprender.

Seguro y firme, contestó: “Lo veo factible. Se ven pequeños cambios, es un trabajo de hormiga. Fui buscando lugares estratégicos dentro de la Facultad para ir encontrando emprendedores, porque los hay. Tal vez no se los ve porque están ocultos o tienen otros intereses -como pro ejemplo recibirse- y esta es una cátedra electiva que está en los últimos años”.

Para respaldar su opinión, comparó la cifra de inscriptos según los años: en 2011 fueron cinco; en 2012, 58; y, en 2013, 56.

A pesar de que no discute la no obligatoriedad de la cátedra porque considera que no hay que someter al estudiante a una materia que no es de su interés, resaltó la importancia de los conocimientos que se brindan desde ese espacio para el egresado promedio.

“Hace unos días me llamó un amigo y me dijo: ´Conseguí trabajo pero me piden que haga un proyecto con los cambios que quiero generar en el sistema´. Le respondí: ´¿Viste?, te dije que cursaras Formación de Emprendedores”, comentó entre risas.

El índice Big Cat marcaría el nivel de progreso, comparando la cantidad de felinos -por habitante- con la de perros.

Grafico Big CatEn un artículo publicado recientemente por Infobae, se afirma que el nuevo índice “Big Cat” determina que la cantidad de gatos por habitante existente en una sociedad indica el grado de riqueza que exhibe ese país. A la vez, se destaca que una mayor cantidad de perros, explicaría el menor potencial de desarrollo.

Otro punto interesante -mencionado en el artículo de referencia- es el resultado de un reciente estudio realizado para el caso latinoamericano por la Asociación Brasilera Industrial de productos para Animales: se estima que el número de gatos en Brasil y Argentina se igualará al de cachorros para 2022.

“En ese entonces y por cada perro que pasee por la calle, habrá un gato adentro de una casa”, especula el Ingeniero Agrónomo José Edson Galvao de Franca, presidente ejecutivo de Abinpet. Además, un trabajo llevado adelante por la Universidad de Bristol (Inglaterra) respalda el índice Big Cat (aún con necesidad la de perfeccionarlo y darle mayor precisión) y revela que el ritmo actual del trabajo y el estudio necesita de mascotas más independientes, como los gatos.

Otra de las teorías que avalan la relación felinos-países ricos es que en los lugares con más concentración de personas/familia de mayor poder adquisitivo tiende a bajar la tasa de natalidad y, por ende, hay menos niños, a quienes se indica como los grandes impulsores de comprar un perro para la casa.

Teniendo en cuenta estas tendencias, Abinpet afirma que el crecimiento de las mascotas es proporcional al del número de personas de edad avanzada, lo que reduce el número de individuos por hogar y promueve cambios en el estilo de vida en las ciudades.

 

En Argentina

Tal como publicara Infobae, el 78% de los argentinos tiene mascotas en su casa: en su mayoría, perros (63%) y, en menor medida, gatos (26%). El nuestro es es el país de América Latina con mayor penetración de mascotas en hogares, con 9 millones de perros y 3 millones de gatos, superando en porcentajes a Chile (71%), México (54%), Brasil (44%) y Colombia (35%), según la última encuesta elaborada por Millward Brown Argentina, para las marcas Pedigree y Whiskas.

Allí se estipula que “el perro es la mascota preferida de los argentinos: en 1 de cada 3 hogares donde tienen un perro, hay más de uno, siendo Mendoza la ciudad con mayor penetración de estos animales por hogar (69%), mientras que la Ciudad de Buenos Aires es la de menor cantidad de perros por hogar (58%)”.

Además, se explica: “El nivel de penetración de gatos a nivel país es del 26%, siendo Rosario la ciudad con el mayor porcentaje (28%). En promedio, las personas tienen un gato por hogar y la mitad convive con perros en la misma”. Queda claro, entonces, que la expansión y el enriquecimiento de las ciudades y los cambios demográficos hicieron que el número de felinos creciera exponencialmente en varios países. Por ejemplo, en Estados Unidos, Francia y Alemania, claramente es mucho mayor la población de gatos que de perros.

“Los gatos frente a los cambios demográficos que se vienen en las grandes ciudades ofrecen más ventajas en cuidados, higiene y espacio. Y, esos atributos, los hace más predilectos en los países más ricos y desarrollados”, concluye el artículo publicado por el medio gráfico nacional.

Hesperidina, la primera marca argentina, es un caso interesante por la redefinición que la adecúa a los nuevos tiempos.

MARINA GONZALEZ FONTAO

Hesperidina

El concepto de orientar los productos al grupo de potenciales clientes dio origen al concepto de mercadeo construido por Teodore Levitt de la Universidad de Harvard allá por 1950. Un adelantado en la materia, sin embargo, realizó la primera campaña de marketing conocida en Argentina en el año 1864.Una mañana de octubre de ese año, aparecieron los primeros grafitis que, en la ciudad de Buenos Aires, intrigaban a los transeúntes con la misteriosa inscripción “Hesperidina”. Dos meses más tarde y veinticuatro horas antes de Navidad, la incógnita fue develada mediante un aviso publicado en el diario La Tribuna.

Allí, se detallaban las propiedades beneficiosas para la salud de la nueva bebida -conformada a base de naranjas provenientes de una vieja quinta ubicada en Bernal- originada por el inmigrante estadounidense Melville Sewell Bagley en La Estrella, farmacia que aún existe en la esquina porteña de Defensa y Alsina.

Esta campaña “teaser” o “incógnita – develación”, como se la conoce actualmente en el ámbito publicitario, fue innovadora en el país. También fue una de las primeras marcas en realizar promociones mediante cupones, a los cuales se sumaron jingles sumamente originales para la época.

“Marketing hace 150 años es título para un libro. No existía siquiera la palabra pero Melville Bagley utilizó estrategias de esta disciplina. Fue un visionario: tuvo que imprimir las etiquetas del producto en la Casa de la Moneda de Estados Unidos para que no lo copien y hasta le pidió al por aquel entonces presidente Nicolás Avellaneda que creara el Registro de Marcas y Patentes (1876). Hesperidina fue la primera marca argentina”, le comentó a DOSmasDOS Fernando Quinteros, gerente en Tres Blasones, compañía local responsable de la comercialización el tradicional producto en todo el país.

 

Redefinir objetivos

La historia evidencia que el marketing no es un artificio más a implementar en la comercialización, sino que forma parte del devenir del sistema de producción social, y que -a través del tiempo- se ha vuelto cada vez más necesario.

Quinteros. Mencionó cómo sostener características tradicionales y adaptarse a las novedades.

Quinteros. Mencionó cómo sostener características tradicionales y adaptarse a las novedades.

Otro hecho fundamental que puede deducirse es cómo el producto configura su consumo. “En sus comienzos, se remarcaban sus propiedades medicinales: principalmente que contiene bioflavonoides -contribuyendo a la mejor circulación sanguínea- y que ayuda en la digestión. Por eso, incluso el consumo público por parte de las mujeres se volvió aceptable en ese entonces”, nos explicó Quinteros.

Sin embargo, la actualización del producto implica un trabajo de construcción constante, proceso que ninguna empresa puede darse el lujo de no desarrollar frente a los cambios sociales (Ver recuadro). En ese contexto y ya en 2005, la bodega Tres Blasones adquirió Hesperidina y decidió relanzarla: “Si bien nunca se discontinuó, estaba rezagada dentro del portfolio general de Bagley. Nosotros le dimos un lavado de cara al modificarle la etiqueta en 2009. Si bien no se la cambió de forma rotunda, se le otorgó otro perfil. No queremos que pierda lo retro que la hace particular pero tampoco que parezca desactualizada. La moda vintage nos ayuda porque la botella tiene una forma muy característica; es su sello original, el cual quedó intacto. En un bar, es la primera botella que se identifica”, detalló Quinteros.

Con respecto a los beneficios del producto, explicó: “Las propiedades remarcadas en los comienzos son compartidas, en la actualidad, por todos los amargos a base de hierbas y plantas. Ya no es un diferencial. Entonces, a la hora de comunicar, privilegiamos su vasta historia y su versatilidad, ya que puede combinarse con numerosas bebidas e ingredientes”.

 

Cambio de target

Históricamente ligada al público gaucho de la región pampeana y también a la Patagonia, la misma quedó catalogada como una bebida orientada a la gente mayor.

“Si uno se queda con el viejo target, no puede proyectar mucho futuro. Sabemos que tenemos que avanzar sobre un público más joven y con un consumo más activo y social. Por eso, nos inclinamos hacia el segmento de personas de entre 25 y 40 años”, explicó nuestro entrevistado.

Y agregó: “No nos fundamentamos tanto en el nivel socioeconómico del consumidor porque el amargo no es una bebida cara, es accesible para la gran mayoría”.

 

Estrategias de bajo presupuesto

Un mito fundamental a derribar es que si no se cuenta con un gran presupuesto, no es viable emprender una correcta campaña comercial. Si bien el factor mencionado influye, lo importante es tener en cuenta que un buen desarrollo de marketing debe ser acorde al perfil y las costumbres estudiadas del segmento de consumidores elegidos. “Debido al acotado presupuesto con el que contamos, somos especialistas en marketing de guerrilla: con bajo presupuesto lograr el mayor impacto posible”, sostuvo Quinteros.

Con respecto a los espacios de comunicación, desde Tres Blasones, no publican en los medios tradicionales, sino que se apoyan principalmente en las redes sociales como Facebook y Twitter. Son conscientes de que su target es usuario activo de estas plataformas: “Hacemos diseños gráficos para postear, publicamos historias relacionadas a la bebida, efemérides y recetas de tragos”, nos explicó Quinteros. “Ahora estamos realizándoles un homenaje a los bartenders insignia de Buenos Aires; los de más de 50 o 60 años, que sienten algo especial por Hesperidina y han logrado tragos de autor que la llevan entre sus ingredientes”, sostuvo.

La promoción del producto en eventos sociales es uno de los frentes más importantes de su estrategia de marketing. “Todas las marcas de bebidas se generan en bares y boliches. También buscamos estar presentes en restaurantes y hoteles. Uno no va al supermercado y compra algo que no conoce. La mejor forma de popularizar un producto es haciendo que el público lo deguste; hoy en día, la gente está mucho más interesada en probar cosas nuevas”, concluyó nuestro entrevistado.

Brindamos algunos datos con los cuales poder armar el rompecabezas que desvela a proveedores de insumos y servicios.

LUCIANO ABA

Grafico N 1 DecisionesSi bien hoy diversas entidades y universidades trabajan en la posibilidad de conformar (mediante encuestas y análisis) el perfil del ganadero argentino respecto del modo en que éste toma sus decisiones, compartimos aquí una recopilación de datos por medio de los cuales avanzaremos en el armado de un rompecabezas que desvela a proveedores de insumos y servicios, entre otros.

¿Por qué es importante este ejercicio?

Entre otras razones, se debe tener presente que las preocupaciones actuales de nuestro objeto de estudio no sólo se vinculan con la producción en sí, ni con la tecnología que en ella se emplea, sino también con cuestiones ligadas con la tierra (impuestos, entre otras), el marco jurídico de sus actividades, los recursos humanos que contratan, los vaivenes políticos, temas de marketing, de estrategia, de precios, etc, etc. Además, la agriculturización del campo, la mayor competitividad y la alta demanda de alimentos, llevan a la necesidad de una alta especialización y una mayor utilización de tecnología y calidad de insumos, ítems que -si bien hoy en día no se encuentran explotados en su potencial-, influirán en el diseño de los servicios de consultoría que predominen a la hora de brindarle servicio y asesoramiento a este actor de la economía nacional.

 

El valor de conocer sus opiniones

Por más que muchos no conozcan los resultados que de ella surgieron, en marzo pasado se dio a conocer la Encuesta de Percepciones y Expectativas 2013, la cual fue realizada por los integrantes de los grupos CREA y contó con la visión de 468 miembros y 133 asesores de 17 zonas productivas, sobre diversos temas.

Allí, los encuestados vinculados a la producción de carne y leche dijeron esperar un resultado equivalente al 73 y 72% de lo programado para este año. Es decir, que en gran medida esperan cumplir sus proyecciones iniciales.

¿Otras cifras? El 86% indicó que mantendría o incrementaría su personal durante 2013 y el 65% de los tamberos encuestados consideró que el precio de la leche aumentaría en los primeros meses del año; situación que finalmente ocurrió.

Un dato clave: el 56% sostuvo que el actual no es un buen momento para invertir; a pesar de lo cual el 55% de los productores de carne registraba (en ese entonces) un nivel de reposición de vientres destinado a mantener el stock; un 33% dijo tener planes de incrementarlo.

¿Por qué tomamos las opiniones de los productores CREA en este análisis?

Como se dijo anteriormente, el ganadero argentino se encuentra frente a problemáticas que -desde nuestro punto de vista- sólo podrán ser resueltas de manera rentable por este perfil de empresarios.

Es a ellos a quienes hay que mirar (a pesar que siguen sin incorporar la tecnología necesaria) para proyectar lo que viene y son quienes, en buena medida, posibilitaron que Argentina comenzara a recomponer su stock total de bovinos, contando este momento con 1.5 millones de cabezas (3%) más que en marzo de 2011 (hoy tenemos 51.500.000 animales).

Además, los datos de la última campaña de vacunación provistos por el Senasa hablan de que durante la misma se vacunaron un 4.6% más de terneros.

¿Qué creen tener y qué ofrecerles?

Uno de los aspectos centrales de este trabajo tiene que ver con la creencia que existe entre los productores en cuanto a que pueden tomar sus decisiones sustentados en la propia experiencia y en los conocimientos adquiridos generación tras generación. Sabiendo esto, recientemente se realizó una encuesta entre médicos veterinarios en la cual surgió como dato principal el hecho de que ellos consideran que deben ser contratados por sus clientes también en base a su experiencia. Este no es un tema menor y refleja que el primer competidor que tienen los profesionales a la hora de plantear propuestas y acciones es el productor.
Esto que muchas veces se dice y discute en los ámbitos laborales debería ser aceptado como un aspecto característico de los clientes y ser tenido en cuenta a la hora de proponer los trabajos a realizar.
Penemos por un segundo como “el otro”: ¿contratarían a alguien que tiene para ofrecer lo mismo que ustedes creen tener?

Eso es, entre otras cosas, un aumento en la productividad de los vientres; situación que ha sido posible en base a las inversiones realizadas por los productores más tecnificados, los cuales coinciden con el perfil CREA, por más que no formen todos partes de ninguno de estos grupos.

 

El perfil que viene

Es importante avanzar y mirar hacia adelante. Por eso resulta interesante analizar los resultados de un relevamiento realizado por la Universidad Austral hace unos años sobre las necesidades del productor agropecuario (Ver Cuadro N° 1).

Les adelantamos que se trata de responsables de actividades mixtas: agricultura y ganadería, situación que ya es tendencia y más lo será en el mediano y largo plazo entre aquellos que pretendan ser competitivos en el rubro.

Allí se destaca que el 53% de los encuestados tiene estudios universitarios (7% incompletos, 36% completos y 10% con postgrado) y que sólo el 14% de ellos no tiene estudios secundarios completos.

Además, cerca del 70% de los productores dijeron considerarse exitosos, aunque los mega-productores lo hicieron aún en una mayor proporción (78%). Un aspecto central -a tener en cuenta por proveedores de insumos y servicios-: entre el 80% y el 87% del total sostuvo tener confianza en sus capacidades propias.

Gráfico N 3 Decisiones

Este último no es un dato menor, puesto que a la hora de analizar el modo en que toman sus decisiones, diversos trabajos nacionales resaltan que lo hacen en base a la intuición y la experiencia, en primer orden. De hecho, un informe realizado en La Pampa (Balestrini, 2001) sostiene que las decisiones están basadas en un 52% en la experiencia, fundamentalmente entre los productores de más edad, con menor formación académica y predominantemente ganaderos.

En este sentido, luego siguen las sugerencias de terceros y las rutinas operativas, mientras que, en quinto lugar, el asesoramiento profesional (principalmente en aquellos con más hectáreas a su cargo y mayor formación universitaria).

Otra situación interesante reflejada en el trabajo de tesis (FCE – UNICEN) denominado: “Desarrollo, diseño e implementación de un modelo de servicios de consultoría profesional para veterinarios especializados en producción animal”, presentado por el veterinario José María Etchepare sostiene que los productores de más de 1.000 hectáreas mantienen una correlación directa con la toma de decisiones basada en indicadores de producción y el cálculo de los costos.

“A medida que descienden en su escala, en hectáreas, utilizan mucho menos esa metodología”, se asegura en el informe cuya versión completa pueden solicitarnos a info@dosmasdos.com.ar.

 

¿Cómo resuelven problemas?

Interesante es saber que la tendencia a consultar profesionales se da en productores más jóvenes, de menos de 44 años (29.6%) y entre esta edad y los 54 Años (30%). Los problemas a resolver son discutidos, en primer orden, con los ingenieros agrónomos (70%), segundo con los vecinos y después con el profesional veterinario.

Gráfico N 4 DecisionesVale mencionar que en el caso de los sistemas exclusivamente ganaderos: el 70% de las consultas se realizan a veterinarios; mientras que en los mixtos, en más del 80% se habla antes con los agrónomos.

¿Algo más? Si, la asistencia de los veterinarios cobra importancia en campos de más de 500 hectáreas, mientras que en aquellos más chicos (2 a 200 Has.) los productores consultan en su mayoría a los vecinos (entre 40 y 70%) y se percibe una nula recurrencia a estos profesionales en los de menos superficie.

¿A qué atribuyen esto los analistas? Básicamente a que el productor que reconoce a los veterinarios como médicos, entienden como un gasto la consulta a ellos y no como una inversión “En cuestiones de manejo, además, sostienen ya saber qué hacer”, se afirma en la tesis anteriormente citada. Esta percepción estaría explicada por factores culturales como la experiencia y la transmisión familiar del conocimiento.

Temas que se mencionaron anteriormente y que ya no alcanza con sólo conocer.

 

¿Y según el veterinario?

Otro dato clave difundido por Etchepare tras realizar una encuesta en la cual se le consultó a un grupo de profesionales por qué deberían ellos ser contratados por sus clientes, los veterinarios destacaron -de mayor a menor importancia-:

  • Por su trayectoria y experiencia.
  • Por la seguridad que brinda su servicio.
  • Por la seriedad de su trabajo.
  • Por su responsabilidad.
  • Por su honestidad.

Como vemos, la primera de las respuestas choca con el perfil de los productores. ¿Quién buscaría contratar como asesor a alguien que le ofrece lo mismo que uno ya cree tener? Compleja situación a resolver, aunque el primer paso hacia una solución sería aceptarla y modificar el enfoque de aquello que se ofrece. ¿No?

De este modo, nos encontramos con que el primer competidor al que se enfrentan los veterinarios es su propio cliente. Para más datos, retomamos el análisis realizado por la Universidad Austral, en el cual se describe que entre un 19% y un 34% de los entrevistados manifiesta estar de acuerdo con conocer más sobre los productos que su proveedor local de insumos. Por su parte, la gran mayoría de los mega-productores (71%) manifestó ser indiferente al tema, con lo cual tampoco sostuvo que “el otro” tiene mayores conocimientos. Más allá de los datos que pueden verse en los Gráficos N° 2, 3 y 4 surgidos del informe de la Universidad Austral, vale decir que aquellos encuestados mayores de 64 años son los que tienden a valorar más los servicios, la información y las ideas que les proponen sus proveedores de insumos, misma tendencia que evidenciaron los menores de 35 años; sobresaliendo la ponderación de la faceta consultor de los vendedores.

Se percibe un “bache” en la edad de aquellos que mayoritariamente hoy en día toman las decisiones reales.

 

Conclusión

Queda claro que el enfoque de producción extensiva que se ha utilizado por décadas en nuestro país aún se percibe como un paradigma muy fuerte, que influye en los productores a la hora de adquirir tecnología o innovar.

Lejos de negar o discutir esta realidad, los asesores deberían identificar (nuevamente) las necesidades de sus clientes y no confundirse creyendo que ya se las conoce; fundamentalmente si se pretende crear valor, desarrollar ventajas competitivas y trazar estrategias de crecimiento que acompañen las tendencias.

Algunos grupos de trabajo son sólo un conjunto de personas que compiten por prestigio, reconocimiento y poder.

JAVIER NEVOLI

Trabajo en equipo

Hace varios años que en las empresas se comenzó a hablar de trabajo en equipo. Tal es así, que en la actualidad muchos gerentes se jactan de trabajar de esta forma. Sin embargo, cuando uno se involucra en esas compañías se da cuenta de que no es tan así. Tienden a confundir el trabajar en equipo con el equipo de trabajo. Estas son dos cosas diferentes.

El equipo de trabajo no es un desafío, un estilo o un deseo de participación.

Es una unidad específica para una actividad concreta; es una estructura creada para lograr un fin determinado.

Y para alcanzar esa finalidad se debe trabajar en equipo. La mayoría de los llamados equipos son sólo un conjunto de personas con un jefe, en el que uno compite con el resto por el prestigio, el reconocimiento y el poder.

Las claves

1. No confundir el trabajar en equipo con el equipo de trabajo.
2. Buscar la negociación frente al autoritarismo, las relaciones cálidas frente a la neutralidad emocional, la creatividad frente a las rutinas, el trabajo como lugar estimulante y no como un lugar desagradable.
3. Evitar la vocación autoritaria. Esta actitud inhibe la participación y lleva al agotamiento, la angustia y la tensión.
4. No tener un doble discurso.
5. Comprender que se puede ganar más trabajando en conjunto que individualmente. Es vital tener mentalidad de abundancia y no de escasez, comprender que el todo es más que las sumas de las partes.
6. Trabajar en equipo no es algo sencillo, pero si usted está realmente convencido de la necesidad de hacerlo, sin dudas notará los beneficios, recuperando el tiempo y el esfuerzo invertido.

En realidad, es difícil trabajar en equipo, ya que estamos educados en una cultura egoísta y competitiva.

Hace algún tiempo, un profesor de la Facultad me dio una definición de cómo se veía el trabajo en equipo en las organizaciones (fundamentalmente en las nacionales): “Es como un barco fantasma… todo el mundo habla de él, pero nunca nadie lo vio ni siquiera pasar”.

Con el tiempo y la experiencia, entendí que esa era una buena visión respecto de este tema, y esto sucede debido a que para lograr funcionar como equipos se deben incorporar nuevos conocimientos y habilidades y, fundamentalmente, desprendernos otras. Si logramos esto, notaremos una gran diferencia.

¿Vale la pena, entonces, encarar un esfuerzo tan grande dentro de mi veterinaria? ¿Cuáles serían las ventajas?

Veamos un ejemplo.

  • Los equipos aumentan la productividad: Como participantes más cercanos a la acción y al cliente, pueden apreciar mejor las oportunidades para mejorar la eficiencia.
  • Mejoran la comunicación: El grupo intensifica la concentración en la tarea que se realiza. Se ocupa de compartir información y delegar el trabajo.
  • Generan decisiones de alta calidad: La esencia de la idea de los equipos es el conocimiento común y su inmediata conversión en liderazgo compartido.
  • Aprovechan mejor los recursos: Permiten concentrar el recurso más importante (la capacidad intelectual) en el tratamiento directo de los problemas. En el equipo nada se desperdicia. Son más creativos y eficientes para resolver los problemas. El grupo está motivado y se encuentra más cerca del cliente.
  • Generan bienes y servicios de mejor calidad: Incrementan también el conocimiento, el cual, aplicado en el momento indicado, resulta clave para la mejora continua.
  • Realizan trabajos que los grupos corrientes no pueden: Cuando la tarea es multifuncional no existe individuo, personal o funcionario, capaz de competir con un equipo formado por miembros versátiles. Una persona o una disciplina no pueden saberlo todo.
  • Contribuyen a diferenciar y a la vez a integrar: Permiten, a su vez, mezclar a las personas con las distintas clases de conocimiento adquirido.
  • Generan una mejora continua en los procesos: Conocen todas las funciones y pueden comprender lo que ocurre y eliminar los obstáculos, acelerar los ciclos y aplicar la energía donde el cliente más lo necesita.

En el trabajo en equipo, todos los integrantes deben tener una interdependencia activa, consciente y responsable, logrando un aprendizaje constante. Esto se enfrenta al modelo tradicional, donde los objetivos y la planificación de las tareas son impuestas, donde sólo cabe la obediencia.

Se busca la negociación frente al autoritarismo, las relaciones cálidas frente a la neutralidad emocional, la creatividad frente a las rutinas, el trabajo como espacio estimulante y no como un lugar desagradable a donde no queremos asistir.

Se privilegia la colaboración entre los miembros frente al individualismo.

Obviamente que no todo es color de rosas. No hay dudas que los equipos de trabajo nos brindarán muchos beneficios, pero al querer implementarlos nos encontraremos con varios obstáculos, como ser: una mala comunicación, falta de habilidad en el manejo de las personas, de conflictos, liderazgo, etc.

También existen otros más generales y profundos como, por ejemplo:

  • La personalidad narcisista: Se trata de un individuo obsesionado con su imagen, vive encerrado en sí mismo.
  • Es indiferente hacia su prójimo y hacia el mundo exterior. Termina siendo incapaz de mantener una relación profunda y auténtica. Tenemos que tener cuidado porque el narcisismo se nos contagia con facilidad.
  • La vocación autoritaria: El autoritarismo inhibe la participación, perjudicando el trabajo en equipo.
  • Debemos ser conscientes que esta vocación reside en nosotros y lleva al agotamiento, la angustia y la tensión.
  • La distorsión del pensamiento grupal: Los grupos humanos generan un elevado grado de cohesión y de estima entre sus componentes. Esa sensación de compañerismo y lealtad puede llegar a ser un problema, ya que los miembros del grupo comienzan a sentirse superiores cuando actúan juntos. De esta forma, las diferencias son dejadas de lado; las críticas son acalladas; dejan de verse con claridad los hechos; de evaluarse las alternativas de acción y destruyéndose la eficacia del pensamiento grupal.
  • Las dos teorías y la dificultad de aprender: No debemos tener un doble discurso. En muchas oportunidades podemos escuchar a los jefes decir que “el recurso fundamental son nuestros hombres” o “nuestra mayor riqueza es el capital humano”. Sin embargo, en el día a día, las cosas son distintas y el personal no tiene tanto valor para la dirección. Al no haber coherencia entre las teorías que se predican y las que se practican, no se puede aprender.
  • No olvide que: Para que esto funcione, toda la veterinaria tiene que estar comprometida con el estilo de trabajo.

Cuadro Trabajo en equipoPara ello, hay que empezar a trabajar desde la raíz de la organización (la cultura). Que la gente comprenda que se puede ganar más trabajando en conjunto que individualmente, que empiecen a tener mentalidad de abundancia y no de escasez. Entender que el todo es más que las sumas de las partes (sinergia), empezar a comprenderse uno mismo para poder comprender al otro y aprender a escuchar.

Empezar a trabajar en equipo, como se dijo, no será sencillo y tendrá que focalizarse sobre muchos aspectos para concretarlo. Pero seguramente que si está convencido que esta es realmente la forma en que quiere que su comercio se maneje, notará los beneficios y recuperará todo el tiempo y el esfuerzo invertido.

Javier NévoliJavier A. Névoli

Licenciado en administración (Facultad de ciencias Económicas UBA). Ayudante de cátedra en la materia Sistemas Administrativos FCE UBA. Gerente NRV Administraciones.

Tercera parte de Introducción al Marketing, a cargo de Marcos Giordano, gerente de Rumiantes y Cerdos de Merial.

Gráfico Marcos GiordanoLa Matriz de Crecimiento / Participación del mercado es un método gráfico de análisis del portfolio de productos, de-sarrollado por The Boston Consulting Group en la década de 1970 y publicada por el presidente de la citada consultora, Henderson en 1973.

Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios o Unidades Estratégicas de Negocio (UEN). Es decir, entre empresas o áreas -sobre todo en aquellas donde se debe invertir, retirar la inversión o incluso abandonar-.

En la matriz de crecimiento / participación del Boston Consultig Group, el eje vertical representa la tasa de crecimiento anual del mercado. La misma, a su vez se divide en dos partes: crecimiento alto (superior al 10 por 100) y bajo (inferior al 10 por 100). En el eje horizontal se representa mediante una escala logarítmica la participación relativa en el mercado, expresada como una proporción de las ventas del principal competidor. Se divide, a su vez, en dos zonas, según si la participación supera o no a la del competidor más importante.

A los fines de una explicación más simple es que se ha decidido ignorar el sentido de la escala logarítmica propuesta por los desarrolladores del método para poder utilizar una escala real. Es importante destacar que esta explicación no cambia en nada el análisis estratégico de dicha matriz.

En este sentido, el eje vertical representa el tamaño del mercado; mientras que el eje horizontal, el potencial de crecimiento del mercado.

En las cuatro áreas resultantes de la matriz se sitúan los productos del negocio bajo análisis, dichos productos son representados por burbujas, cuyo tamaño es proporcional al volumen de ventas. Asimismo el centro de la burbuja se ubica justo en la intersección de ambos ejes, representando el volumen de ventas y el potencial de mercado.

Los productos van a recibir diferentes denominaciones según la zona de la matriz en la que se sitúen, a fin de determinar la estrategia a seguir luego de la conclusión resultante del análisis que se realice.

 

1. “Estrellas” (crecimiento alto, participación alta):

Crecen con rapidez y utilizan gran cantidad de dinero (efectivo) para mantener su posición.

Sin embargo, son líderes en la actividad y pueden generar grandes cantidades de efectivo.

Pero si ese efectivo generado no se invierte en el mismo negocio, es muy posible que éste pierda su poder competitivo y al decrecer la atracción del sector se transforme en un “perro”. Debe recordarse que el objetivo a mediano o largo plazo de un negocio “estrella” es lograr su posicionamiento en “vaca lechera”.

 

2. “Generadores de caja” o “vacas lecheras” (crecimiento bajo, participación alta):

Son el objetivo final de todo negocio. Son muy pocos los que pueden lograr esta posición.

Estos negocios son realmente la base de apoyo de toda la empresa, ya que son los únicos que no requieren reinvertir fondos y que generan efectivo en grandes cantidades.

El flujo de efectivo generado por los “cash flow” podrá ser transferido a los requerimientos de fondos de los nuevos negocios.

 

3. “Interrogantes” (crecimiento alto, participación baja):

Son los negocios nuevos que pueden tomar cualquier dirección y requieren una importante y permanente cantidad de fondos sin producir retornos significativos.

Necesitan fondos de otros negocios.

Planes de negocios veterinarios:

Aquellos que estén interesados en seguir capacitándose y sumando contenidos teóricos sobre los aspectos mencionados en este artículo pueden solicitar este tercer capítulo del Manual de Introducción al Marketing de manera completa (y los dos anteriores, también) vía e – mail a info@dosmasdos.com.ar.
Sobre esta base teórica los veterinarios podrán seguir desarrollando los planes de negocios para ser presentados en el Concurso “Experiencia Merial – DOSmasDOS”. Esta iniciativa apunta a concretar ideas y llevarlas a la práctica, realizando un diagnóstico previo del mercado en el cual se plantea intervenir, determinando también las acciones concretas que se llevarán adelante con el objetivo de ir cumpliendo cada una de las etapas necesarias para su puesta en marcha. Los tres mejores trabajos presentados recibirán un aporte económico para ser puestos en marcha. Para más información, ingresar en dosmasdos.com.ar.

El objetivo perseguido es transformarlos en “estrellas”. Si cambia la tendencia y decrece la atracción del mercado, probablemente lo mejor sería poder salir del negocio sin llegar a caer en la categoría de negocio llamada “perro”.

El “punto de definición del negocio” marca el momento más importante para la toma de decisiones estratégicas. Si la decisión no es acertada el negocio fracasará y será casi imposible volver a recuperarlo. En ese momento, no hay que fijar como único objetivo la rentabilidad a corto plazo, sino todo lo contrario.

El objetivo pasaría quizá por ganar una privilegiada posición estratégica para que luego, en el largo plazo, pueda ser un negocio rentable (vaca lechera) y aprovechar durante mucho tiempo las ventajas competitivas conseguidas.

 

4. “Perros” (crecimiento bajo, participación baja):

Son áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso rentabilidad negativa. En estos casos se recomienda deshacerse del negocio cuando sea posible. Generalmente se trata de unidades o productos en su última etapa de vida y raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa.

 

Cuadro: Implicancias del Posicionamiento estratégico surgida de la Matriz de Crecimiento / Participación.
Tipo de Negocio Estrategia en Función de la Participación del Mercado Rentabilidad del negocio Inversión Requerida Flujo Neto de Fondos
Estrella Crecer o Mantenerse Alta Alta Alrededor de Cero o Levemente Negativo
Vaca Lechera Mantenerse Alta Baja Altamente Positivo
Interrogante Crecer Nula o Negativa Muy Alta Altamente Negativo
Perro Cosechar o Desinvertir Baja o Negativa Desinvertir Positivo.
Fuente: Universidad Nacional de Lomas de Zamora.

Para cada una de las situaciones planteadas es recomendable una estrategia diferente:

1. Mantener para los productos “estrella”. Conservar su participación actual.

2. Cosechar para los generadores de caja.

Consta de incrementar el efectivo a corto plazo. Suele aplicarse para vacas de dinero débiles con un futuro muy incierto, que van a ser combatidas y que corren el riesgo de perder mucha participación

3. Invertir para los productos “interrogantes” con posibilidades de incrementar su participación de mercado. Significa aumentar la participación de mercado, suele aplicarse para que las interrogaciones se conviertan en “estrellas” si es que tienen el potencial (requiere mucho dinero).

4. Desinvertir o recurrir a un segmento más especializado para los productos que cuenten con bajos niveles tanto de crecimiento como de participación ya que su mercado se encuentra en recesión. Implica vender o liquidar el negocio, suelen ser los “perros” que dan pérdida y que no representan un negocio estratégico, o para interrogaciones sin potencial de ganar mayor participación.