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Claves para la venta profesional de productos para equinos

Las veterinarias comerciales tienen el desafío técnico y económico de dejar de comercializar sólo antiparasitarios, para potenciar el uso de planes sanitarios integrales.

M.V. Diego Baldini

Nota BaldiniLas especialidades desarrolladas en el ámbito de la medicina veterinaria equina representan hoy una realidad por medio de la que se abren nuevas oportunidades de negocios para los comercios veterinarios orientados al rubro.

En ese marco, debemos tener en cuenta que -hasta hace poco tiempo- los profesionales con veterinaria solían recibir consultas sobre distintas especies animales.

Si bien esta situación se mantiene en muchas regiones del país, es una tendencia que sin lugar a dudas se encuentra en proceso de cambio.

Cambio que permitiría una mayor jerarquización de la profesión, tal como todos anhelamos. Así, se llegó a que el consumo de insumos por parte de los propietarios de caballos creciera, propiciando un desarrollo en los volúmenes del mercado, el cual actualmente no siempre es aprovechado en todo su potencial.

Cabe destacar que dentro de la medicina equina existen especialidades como la radiología, ultrasonografía, odontología, medicina deportiva, reproducción, cirugía, oftalmología, cardiología, laboratorio de diagnóstico y muchas más. Ahora bien, todas ellas requieren de distintos insumos, los cuales no siempre están al alcance del demandante en tiempo, lugar y forma. Otro dato a tener en cuenta es la diversidad de razas y las distintas actividades ecuestres existentes, en las cuales se detecta que las necesidades básicas y específicas de los clientes no son siempre las mismas.

Es por todo esto que, sin dudas, los comercios veterinarios deberían preguntarse por qué hoy no están comercializando productos específicos para equinos, mientras que aquellos que si lo hacen, podrían comenzar a identificar acciones que les permitan mejorar la rentabilidad del negocio en base al perfil propio de los consumidores habituales. ¿No les parece?

Claro que para todo ello, será esencial lograr una buena gestión (integral) del negocio. Como profesionales y propietarios del comercio veterinario, debemos identificar y diferenciar a nuestros clientes, situación que nos generará herramientas para incrementar las ventas.

 

Segmentación

A nivel general, los consumidores de productos veterinarios para caballos podrían ser agrupados en los siguientes segmentos específicos:

-Propietarios: para el caso de equinos deportivos, para trabajo, producción o simplemente como mascotas.

-Profesionales: entrenadores, jinetes, domadores, jugadores de polo / pato, etc.

-Colegas médicos veterinarios sin comercio propio.

Si bien no todos estos potenciales clientes necesitarán el mismo tipo de asesoramiento, es sobre ellos que debemos avanzar en una valorización económica real de los negocios que podrían realizarse y dar soluciones reales a sus demandas.

Es clave dejar en claro que a lo largo de esta serie de columnas que en esta oportunidad iniciamos bajo el paraguas de la Revista DOSmasDOS intentaremos no dar consejos, puesto que no existen las fórmulas mágicas, pero sí intentar mostrar cómo se podrían mejorar los ingresos mensuales tanto de quienes ya hayan comenzado, como de quienes se propongan ingresar en el rubro equino.

 

¿Cuánto vale un cliente?

A modo de ejemplo, podemos analizar el siguiente caso.

Se presenta en nuestra veterinaria una persona que dice haber comprado un caballo como mascota para recreación familiar (algo muy de moda en algunas ciudades) y que lo quiere desparasitar.

Esta parece ser la única medida sanitaria que muchos conocen y es en este tipo de casos para los cuales debemos estar preparados. En primer lugar, será clave explicar que lo correcto es pensar en un plan sanitario integral, que contemple los controles obligatorios (por ejemplo, AIE), así como también la confección de una libreta sanitaria, vacunaciones, desparasitaciones y acciones de rutina e higiene adecuada.

Debemos destacar que no es dificultoso, en absoluto, tener preparada una planilla en la cual se detalle este plan sanitario básico que ofrecemos, aunque también podríamos contar con algún software que nos posibilite una presentación más formal ante el propietario.

Es clave, entonces, no dejar pasar este tipo de oportunidades.

En primer lugar, para aplicar todo lo que hemos aprendido en la Facultad y, luego, para poder apreciar la diferencia económica que implica pasar de vender sólo un antiparasitario a ofrecer y concientizar en relación a la importancia del uso de planes sanitarios, los cuales generarán una relación más fluida en el tiempo.

Para tener una idea aproximada, un plan sanitario anual básico -a valores actuales- representaría una inversión aproximada de $1.200 a $1.500 anuales por animal. Si a esto le sumamos algún suplemento alimentario, esa facturación podría llegar a duplicarse.

Y más aún: agregando productos para la higiene, herraduras o anexo de talabartería para el caballo y/o el jinete, seguramente estaremos en un mínimo de otros $300 a $500, adicionales por mes.

Volvamos entonces al inicio del ejercicio. Esa persona que ingresa a la veterinaria a comprar un antiparasitario, podría llegar a invertir (según el producto que ofrezcamos) entre $45 y $120.

Se lo venderíamos y lo dejaríamos ir, esperando que por propia voluntad regrese en algún momento.

Sin embargo, muchas veces no vemos que quizás estemos frente a un cliente con un potencial de $4.000 a $5.000 anuales para la empresa.

Entiendo que al menos valdría la pena intentarlo. ¿No?

Pero vayamos un paso más adelante: ¿cuántos antiparasitarios por año vendemos en las veterinarias? Seguramente con un bajo porcentaje de planes sanitarios comercializados, la facturación total sería rotundamente superior.

Lograr esto con sólo 20 equinos, nos generaría ingresos no menores a los $80.000 a $100.000 anuales, con un buen margen de rentabilidad.

 

Más ejemplos

Analicemos el caso de un stud / caballeriza donde estén alojados seis equinos de carrera en cuidado intensivo o training para cuadreras, situación común para la mayoría de los pueblos o ciudades de cualquier lugar de nuestro país.

Hablamos de caballos que requieren una atención constante por su carácter deportivo y en los cuales los requerimientos de medicamentos e insumos son constantes. Si bien estos animales ya deberían estar cumpliendo con un plan sanitario básico (cuyo valor económico ya estimamos), al mismo se le sumarían tecnologías específicas para equinos en training (medicamentos, herraduras, vitaminas, suplementos nutricionales, electrolitos, etc.), además de contemplar los medicamentos de los tratamientos puntuales previos a las carreras en cuestión.

Si bien sería difícil valorizar esta nueva situación, arriesgaremos un promedio general que nos permita graficar el negocio potencial al cual nos enfrentamos.

Siendo prudentes en la inversión y sin contemplar gastos extras por problemas que suceden a diario como las heridas, los traumatismos y las infecciones, podríamos decir que estos animales no insumirían menos de $800 a $1.000 mensuales.

Ahora bien, si estimamos que entre estos caballos podrían correr unas 30 carreras al año (visión pesimista) y tomáramos cualquier tratamiento específico base para una carrera, la inversión no sería menor a los $800 adicionales: estaríamos en un mínimo de $25.000 por animal y por año.

En definitiva para este ejemplo del stud / caballeriza, teniendo en cuenta el plan sanitario, los costos de tener animales deportivos en training y la preparación específica para una carrera, los comercios veterinarios tendrían a disposición un promedio de $15.000 por mes.

Además y si contemplamos una rentabilidad promedio del 35%, llegaremos a los $5.000 de ingresos mensuales extras. Si bien esto no parece ser una suma importante de dinero, no olviden que hablamos sólo de una caballeriza con seis equinos.

Queda en nosotros, los profesionales, determinar cómo hacer para atraer a esos clientes que existen que seguramente no estamos asesorando del modo que corresponde no sólo por el bienestar de sus animales / emprendimientos, sino también de nuestras veterinarias.

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