En una nueva entrega del ciclo 2015 de Los Emprendedores en HN, Sonia Heinze entrevistó a la Licenciada Leila Klein, Psicóloga y Capacitadora en ACADEMIA BA Emprende en el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, quien se refirió a las “habilidades blandas”.

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“Las habilidades blandas o soft skills, son las habilidades o competencias que tenemos todas las personas y que son requisito para los emprendedores. Tiene que ver con cuestiones que no son fáciles de medir, no es habilidad en contabilidad, marketing, etc. Son cuestiones más de personalidad, como competencia en liderazgo efectivo, de empatía, de escucha, de habilidades de comunicación entre otras” explicó Klein.

“No hay gente emprendedora porque se haya cansado del jefe, tienen un espíritu emprendedor, porque creen que pueden cambiar el mundo” afirmó.

Uno de los atributos diferenciales entre los distintos alimentos balanceados que se comercializan en nuestro país tiene que ver con las normativas de calidad que cumplen las empresas que los elaboran.

piezas para envioEn ese sentido, Sieger Súper Premium es producido bajo las más estrictas normas de calidad nacionales e internacionales. Tal es así que la certificación ISO 9001 y BMP posiciona a la empresa como pionera en gestión de calidad en Plantas Pet Food. Encontrá más información en sieger.com.ar.

A lo largo de los últimos dos meses compartimos la mayor parte del tiempo junto con profesionales privados analizando temas específicamente vinculados con la gestión, administración y estrategias comerciales para el ámbito específico de sus empresas.
Esto sin dudas tiene que ver con una marcada tendencia hacia la consolidación de temas “no médicos” en los habituales ambientes de capacitación continua que reúnen a veterinarios de distintas regiones de nuestro país.
Además, también viajamos en mayo a Montevideo para entrevistar a profesionales uruguayos, quienes compartieron con nosotros sus visiones sobre el futuro del rubro veterinario en el país vecino.
Pero eso no fue todo ya que por medio del editor de esta revista, estuvimos presentes en encuentros realizados en distintas localidades bonaerenses, donde cupos de hasta 20 profesionales avanzaron en la búsqueda de una administración comercial más eficiente en sus emprendimientos.
Esto lleva a que los vínculos se afiancen y se profundice la difusión de los conceptos que desde estas páginas se vienen compartiendo hace años en el mercado argentino.
Parecería comenzar a percibirse que, ante niveles de conocimiento y servicios similares, el rol de la gestión, el marketing y las estrategias tanto de ventas, como de atención de clientes, se revalorizará en el corto plazo no sólo de manera testimonial, sino en la práctica.
A esta situación contribuyó la visita del español Enrique Ynaraja a nuestro país, donde otras casi 100 personas comenzaron a vincularse con aspectos básicos pero centrales del Marketing Veterinario.
Ya no hablamos de una semilla, ni del inicio de una tendencia, nos referimos a la posibilidad concreta de aprovechar las estructuras médicas con las que disponen los comercios veterinarios en nuestro país para que sus propietarios logren mayores niveles de eficiencia económica.
No alcanza con mejorar las marquesinas, maquillar el interior de los locales o ir todos vestidos de un mismo modo, se viene una etapa distinta en la cual las variables administrativas jugarán un rol central en la gestión de las veterinarias. ¿Ustedes se suman?

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Cifras alimentoSon los millones de toneladas de alimento para animales producidos a nivel global, según la encuesta 2015 de Alltech: un aumento del 2% en relación al año pasado. La avicultura sigue liderando la industria (45% de participación). Cerdos y mascotas se expandieron: los primeros llegaron casi a 256 millones de Tn y las mascotas casi a 22 millones. La acuicultura creció 1.8% y llegó a los 41 millones de Tn. La producción de alimento para equinos disminuyó.

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Cifras granosSon los millones de toneladas de granos que arrojó la campaña agrícola argentina 2014/2015, según el Ministerio de Agricultura de la Nación, y constituye un nuevo récord que deja atrás los 107 millones de hace un año. Los 9 millones de más sólo incluyen las producciones de: arroz, sorgo, soja, maíz, girasol, cebada y trigo, y el salto se explica fundamentalmente por un aumento del 14 % en soja y 51% en trigo.

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Es el porcentaje de dueños de mascotas encuestados en España que aseguró elegir el destino de sus vacaciones en función de si éste permite o no alojar allí animales domésticos. Este dato supera en 6 puntos a la media europea, según el relevamiento de la firma HomeAway. El informe destaca también que el 42% de los propietarios europeos consideran a sus animales de compañía como parte integrante de su familia.

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Es el puesto que ocupan las actividades veterinarias en España (sobre un total de 78) en el marco de un relevamiento efectuado por el diario El País donde se destaca el ingreso medio mensual de diversos  rubros económicos. El salario promedio de estos profesionales estipulado por el Instituto de Estadística (INE) es de 997 eurCifras euroos al mes.

Luciano Aba
Editor Revista 2+2
Web: dosmasdos.com.ar
Twitter: @aba_luciano

ChantasEl prejuicio es un proceso de formación anticipada de conceptos sobre algo o alguien, del cual seguramente todos hemos formado parte en algún momento de nuestras vidas.

Dicho esto, los invito a situarse en la realidad cotidiana; la de todos los días: ¿qué pensarían si una persona no mayor a los 24 años; pelo largo, barba y poco esmero en su vestimenta sostuviera en tono épico que lidiar con gente es entre 20 y 30 veces más complejo que ser exitoso en el mundo de las finanzas? ¿Dirían que es un chanta? ¿Lo mandarían a trabajar “en serio”?

Consolidada culturalmente bajo la premisa de adquirir conocimientos “duros” para triunfar en la vida (personal y, fundamentalmente, laboral), nuestra sociedad ha abandonado conceptos tan básicos y naturales, que aquellos que nos los recuerdan suelen ser tomados a la ligera.

Herramientas como el coaching, la comunicación efectiva, el autoconocimiento, la escucha, la interpretación de los pensamientos y hasta la propia inteligencia emocional son subestimadas al ser propuestas como solución a problemas dentro de las empresas, cualquiera sea el rubro del que estas participen.

Más allá de esto, desde hace algunos años avanza una corriente de pensamiento que revaloriza el rol de las áreas (y las personas) vinculadas a los recursos humanos.

El trabajo en equipo, el peso estratégico de generar vínculos, las comunidades, la necesidad de delegar y no saber cómo… Y así podríamos seguir enumerando situaciones, términos y conceptos que deambulan entre subestimaciones y desconocimientos.

“Son temas para escuchar en una charla, pero que después no tenés ni idea cómo aplicarlos”, podemos llegar a pensar si nos consultan sobre esto. ¿No?

El círculo

Claro está que, quienes no terminamos de validar la importancia de avanzar en estas materias, fuimos formados sobre la base de paradigmas sustancialmente distintos, donde conceptos como el de la creatividad y la empatía no sólo estaban lejos de estimularse en los ámbitos educativos y culturales, sino que eran muchas veces “castigados” por nuestros mandos superiores en el ámbito laboral.

Hoy estas herramientas son imprescindibles. Vincularse con el otro y tener ideas. Nada más y nada menos; de eso se trata.

Claro que cuando lo aceptamos y decidimos avanzar decididamente sobre el tema buscando bibliografía, asistiendo a eventos o bien contratando a personal especializado para consultorías específicas, nos encontramos con nuestra barrera natural: el prejuicio. Así es como solemos tirar la toalla a la primera vez que escuchamos frases como: “tenemos que hacernos amigos del fracaso”, “lo primero es el cliente”, “para lograr resultados distintos debemos cambiar las cosas que hacemos”, “es clave sentirnos cómodos en el trabajo”, o bien: “estimular a nuestros colaboradores debe ser un objetivo central”.

Y ahí está el desafío. En comprender que si bien no tenemos predisposición a trabajar sobre estos aspectos básicos y centrales de las relaciones entre las personas, tampoco podemos pretender que una frase salve nuestro destino.

Las frases son frases, pero suelen dejar enseñanzas; muchas de las cuales permiten romper las formas en que abordamos los conflictos. Porque de eso se trata: entender, analizar, pensar y compartir.

En definitiva, quienes creen en la importancia de abordar con estas herramientas la resolución de conflictos lo hacen desde la lógica pura de volver a lo básico: al lenguaje, los vínculos, las emociones y el contenido real de las palabras. ¿Lo demás? Se lo lleve el viento…

Mejoras tanto en las condiciones laborales, como en las remuneraciones variables, son formas efectivas de incentivar al personal en las clínicas veterinarias.

Roberto Dughetti

MotivacionHaciendo una analogía con las ciencias biológicas, existe una forma gráfica para representar a las empresas o micro-emprendimientos veterinarios, fácilmente comprensible para los propios profesionales; se trata de interpretar a cada uno de ellos como un organismo viviente.

Nacen, crecen, a veces se reproducen, deben sobrevivir a las condiciones del ambiente, son impredecibles, sensibles, tienen vías aferentes y eferentes de comunicación y -del mismo modo que un ser vivo- tienen también una función, una estructura, una organización y la propiedad de la homeostasis.

Al igual que sucede en el cuerpo humano o animal (en los que cada parte cumple con la función previamente asignada), las empresas están formadas por personas pensantes y autónomas que, como células, compatibilizan y se sincronizan para cumplir un propósito.

Así como en el organismo hay un cerebro que conduce sus funciones, en una veterinaria existe una o un líder que cuando selecciona los recursos humanos debe identificar los requerimientos técnicos y las actitudes, de igual manera que los comportamientos demandados.

¿Qué te proponemos con esta nota?

Comprender que las relaciones laborales se han modificado en los últimos tiempos, encontrándose diversos cambios en el vínculo entre los empleadores y sus colaboradores.
Lograr el compromiso de estos últimos conlleva a que existan diferentes modos de motivación ligados tanto a aspectos remunerativos como a las condiciones de trabajo, el área de confort y el bienestar.
¿Sería interesante avanzar con un esquema de comisiones por ventas? ¿Y si los estímulos se realizasen sobre los beneficios o la rentabilidad que deja cada grupo de productos? ¿Podríamos premiar un desempeño?
La administración de personas puede ser llevada a cabo por casi cualquiera; se requiere capacidad para relacionarse, sentido común, criterio, versatilidad y capacidad de adaptación a los cambios de época.

El mejor talento no nos sirve sin el adecuado comportamiento.

 

El cambio

Es claro que en, los últimos años, las relaciones laborales han variado y con las nuevas generaciones se modificó el contrato psicológico entre el empleado y el lugar donde se desempeña.

Por ello, las expectativas explícitas e implícitas que cada parte considera apropiado demandar, cambiaron en el trabajo.

Las nuevas generaciones quieren “vivir ya”. Logar su compromiso conlleva a que existan diferentes modos de motivación que tienen su génesis tanto en aspectos remunerativos como en las condiciones de trabajo, el área de confort y el bienestar.

En ese marco, el empleado debe encontrarle un sentido a su tarea, tener la oportunidad de aprender y crecer, recibir incentivos, advertir el impacto de lo que hace y saber lo que sucede en la veterinaria, sintiéndose partícipe de un sector o mercado.

Existen diferentes modos o formas de motivar a los empleados y retener a aquellos de un desempeño superior. Ello consiste en otorgarles oportunidades de autorrealización, de acceder a logros y posibilidades de crecimiento y desarrollo personal.

Para esto, quien lidera puede empoderar a sus empleados para que expresen su creatividad, delegarles mayor autoridad, otorgarles mayores responsabilidades, mejores condiciones de trabajo, mayor autonomía y manejo del tiempo, nuevos desafíos, brindarles nuevas posibilidades, otras funciones y nuevas oportunidades.

Comprendiendo estos temas, el presente artículo está cimentado en la estimulación del personal a través de alternativas de incentivos remunerativos.

Para avanzar, describiremos sólo algunos de los caminos posibles.

 

Incentivos para todos

Motivacion 2En la veterinaria, existen algunas formas de retribución variable que están basadas en una relación directa entre el caudal o volumen de trabajo y los ingresos de quien lleva a cabo la prestación.

Esto permite que el servicio represente un costo variable, como por ejemplo un porcentaje de los aranceles u honorarios percibidos. Un caso tradicional es el de los baños y la peluquería, la cual, en algunos casos, funciona como un servicio tercerizado. También se suele aplicar esa modalidad a las prestaciones profesionales o guardias de terceros.

Sin embargo, dentro del staff, estas no son las personas que requieran un mayor aliciente dada su relación directa entre el monto facturado y sus ingresos.

Por el contario, son los empleados en relación de dependencia quienes requieren una mayor motivación salarial.

 

Plan de premios

Dentro de los métodos para generar el impulso comercial entre los empleados, el más usual es la comisión por ventas, que relaciona o premia directamente las ventas de un determinado sector o rubro con un porcentaje específico.

La comisión por ventas no siempre es un método apropiado ya que muchas veces se aplica de manera uniforme sobre productos que tienen diferente rentabilidad. Una manera más conveniente de aplicar las comisiones es sobre los beneficios o la rentabilidad que deja cada grupo de productos y mejor aun si se a ello se le añade un premio extra por alcanzar ciertos objetivos cuantitativos.

Otra forma de remuneración por objetivos es la de establecer cuáles son las prioridades de la veterinaria y en base a ellas delinear un plan de premios por resultados que sean medibles.

“El mejor talento no nos sirve sin un adecuado comportamiento”. “Son justamente los empleados en relación de dependencia los que requieren una mayor motivación salarial”.

Para poder llevar a cabo el plan se deben seguir, ordenadamente, algunos pasos que se explican a continuación:

1. Fijar los objetivos: Deben ser más de uno y menos de cinco. Recordar que los objetivos se expresan con un verbo y deben cumplir con algunas condiciones: corresponde que sean medibles, desafiantes, pero a la vez alcanzables, para que no produzcan desmotivación.

2. Establecer un peso relativo -según la importancia que cada meta revista para la veterinaria como actividad- para cada objetivo: Si el premio total equivale al 100% se deberá cuantificar cada uno de los aspectos que lo conforman, dándole una ponderación distinta a cada uno de ellos, según su significación. La sumatoria de los mismos debe equivaler al 100%.

Ejemplo: objetivo A tiene un peso del 50%, objetivo B una magnitud del 30%, objetivo C un alcance del 20%.

3. Determinar el monto de pago del premio de acuerdo al grado de cumplimiento. En ese sentido, debe tenerse en cuenta que el pago de los premios no necesariamente coincide con los porcentajes de cumplimiento.

Ejemplo: la política salarial de la veterinaria decide que el premio se pagará a partir de un cumplimiento del 80%.

Por debajo de ese cumplimiento, no se pagará. Se decide que entre 80 y el 90% de cumplimiento se pagará el 75% del premio; del 91 al 95% se pagará el 90%, del 96 al 100 o más por ciento se pagará el 100%.

“La comisión por ventas no siempre es un método apropiado: muchas veces se aplica de manera uniforme sobre productos que tienen diferente rentabilidad”.

En ocasiones, performances muy superiores al 100% reciben un premio extra (llamado también, bono).

 

Un equipo

Así como en el método precedente se evalúa la productividad individual, existe la posibilidad de premiar a los empleados por los logros grupales de todo el equipo.

En este caso no se trata de un resultado aislado, por ejemplo, incremento en las ventas (que no es sinónimo de mayores ganancias) sino, más bien, de resultados que premien la rentabilidad obtenida en un período determinado (trimestral, semestral o anual). Los lapsos no deben ser muy breves, pues si se miden tiempos cortos se puede tratar de logros circunstanciales o vaivenes del mercado; pero tampoco muy prolongados. En estos casos, la distancia en el tiempo para la obtención de la recompensa puede hacer más laxo el compromiso con el objetivo perseguido.

 

Criterio y sentido común

Más allá de esto y tal como se mencionó al inicio de este artículo, cualquier metodología escogida para retribuir el de-sempeño no puede estar desvinculada de las conductas esperadas en cada posición laboral. Nos referimos tanto al compromiso con las tareas, así como en las relaciones interpersonales con los clientes, otros miembros del equipo o los líderes.

Es evidente que, más allá del valor que suma la capacitación en recursos humanos, la administración de personas puede ser llevada a cabo por casi cualquiera: se requiere capacidad para relacionarse, sentido común, criterio, versatilidad y capacidad de adaptación a los cambios de época. Nada más, ni nada menos…

Foto CV DuguettiRoberto Dughetti

Médico Veterinario (UBA 1981). Director comercial en Co Panacea S.A. Curso completo de Master en Marketing Estratégico (UCES 2005 – 06). E – mail: roberto.dughetti@panacea.com.ar.

Empresa: Agropecuaria Norte, de la Dra. Lourdes Cardona y Daniel Fontana.
Antigüedad: Inició sus actividades en septiembre de 1991.
Ubicación: Ruta Nº 5, Pehuajó, Buenos Aires.
Rubros: Venta de medicamentos veterinarios, electrificadores, molinos y otros insumos para la ganadería, entre ellos, semillas para forrajes. Fabrican alimento balanceado para bovinos, duplicando este año su producción en relación a 2014. Dispone de un sector de clínica y cirugía de pequeños animales, al que se ha incorporado peluquería canina y Pet Shop.

Dra. Lourdes Cardona.

Dra. Lourdes Cardona.

1- ¿Cuál es el perfil de comercio veterinario que se posicionará en el futuro? ¿Qué se debería sumar para no perder terreno frente a otros competidores?

Pienso que en el futuro deberemos incrementar la cantidad y calidad del servicio y asesoramiento que se brinda desde las veterinarias de menor tamaño: la competencia en la venta de productos se ha incrementado en los últimos años, no solo de parte de otros veterinarios, sino también de manera directa a través de distribuidores y también laboratorios.

 

2- ¿Quién atiende el mostrador en su veterinaria? ¿Tienen algún tipo de estrategia particular?

El mostrador es atendido personalmente por un veterinario y también por el equipo de trabajo que se desempeña desde hace años en la empresa. Básicamente hacemos hincapié en atender y resolver las necesidades del cliente, propiciando solucionar los problemas tanto sanitarios, como nutricionales, ya que tenemos especialistas en nutrición animal.

3- ¿Cómo dividiría porcentualmente los ingresos de su empresa?

Estos porcentajes varían de acuerdo a la época del año. Al tener la fábrica y venta de alimentos balanceados para bovinos incorporada a la contabilidad de la veterinaria, hay momentos en que el mayor porcentaje de ingresos proviene de este rubro; mientras que, en otros, lo supera la venta de productos.
Con respecto a los servicios, por ahora también varían dependiendo de la época del año, de acuerdo a cómo se desarrollan los planes sanitarios administrados.
De todas maneras, la participación de este rubro en la facturación general es baja, situación que deberá ser modificada.

 

 

4- ¿Cómo cree que podrían aumentar los ingresos en el futuro?

Es muy difícil moverse en el ámbito de las veterinarias pequeñas, ubicadas en ciudades chicas, ya que trabajamos con pequeños y medianos productores.
A las dificultades habituales, se suma que existen otros actores comerciales que empiezan a desembarcar en estos sectores, muy orientados al precio de los productos veterinarios que ofrecen.
Más allá de esto y para aumentar nuestra participación en lo que respecta a la venta de productos, deberíamos mejorar las opciones de compra y posicionar nuestros precios de forma competitiva.

Estanislao Bachrach participó de la Experiencia Endeavor 2015 destacando el rol de los “neurolíderes” en las empresas que se vienen.

Patricio Jiménez

Bachrach: “Para cambiar el modo de hacer las cosas, se debe modificar la forma de sentir y la de pensar”.

Bachrach: “Para cambiar el modo de hacer las cosas, se debe modificar la forma de sentir y la de pensar”.

Por sexto año consecutivo, a principios de junio se llevó adelante una nueva edición de la Experiencia Endeavor, donde más de 2.000 emprendedores asistieron para capacitarse, inspirarse y hacer negocios.

El encuentro tuvo lugar en la Usina del Arte, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, y ofreció una serie de talleres vinculados a políticas públicas orientadas al e-commerce y las finanzas, donde Eduardo Elsztain (IRSA), Martín Migoya (Globant) y Marcos Galperín (MercadoLibre) expusieron sus vivencias y compartieron su visión respecto del presente y el futuro de los temas.

Más allá de esto, la actividad principal de la jornada estuvo dada por la participación de un grupo de disertantes que contaron sus historias de vida y las distintas experiencias atravesadas en el proceso de creación de sus empresas. Entre ellos se destacaron el brasilero Marcio Kumruian (Netshoes); el belga Alain Coumont (Le Pain Quotidien); Fernando Storchi (Megatlon); Tomás Bermúdez (Cookapp); David Ruda (Tarjeta Naranja); el inglés Russel Hall (Hailo); Sally Buberman (Wormhole) y Facundo Manes.

 

Creatividad y empatía

Otro de los presentes fue el biólogo Estanislao Bachrach, quien avanzó en el campo de la neurociencia aplicada al mundo de las organizaciones por medio de diversas publicaciones como “Ágilmente” o “En cambio”, por citar solo algunas.

Cinco consejos basados en experiencias reales

  • Los clientes están por encima: “Las personas necesitan ser tratadas una a una: la personalización en el servicio es la clave”, dijo Marcio Kumruian. Por su parte, David Ruda planteó el concepto de “calidad con calidez”: ser eficientes pero también escuchar a la gente. Agregó que “los clientes son los dueños del presente y del futuro de la empresa”.
  • Pasar de la idea a la acción: Sally Buberman animó a todo quien tuviese una idea a hacer algo con ella: “Si damos el paso, generamos el cambio”, afirmó. Mientras que Estanislao Bachrach explicó que no es fácil tener buenas ideas: “Tengamos muchas y focalicemos en la novedad. Cuantas más ideas novedosas tenemos, más chances de que alguna sirva”.
  • El líder es como el director de una orquesta: Fernando Storchi contó que desde su experiencia, el buen líder es el que logra que la gente pueda poner lo mejor dentro del proyecto, al tiempo de transmitir esa la cultura.
  • No anclarse en el fracaso: “El que no toma riesgos no aprende, y aprender tiene que ser algo del día a día”, sentenció Tomás Bermúdez. Por su parte, Storchi destacó que la suerte es un factor importante pero que “cuanto más se entrena, más suerte se tiene”.
  • La clave está en el equipo: Alain Coumont dijo: “Todo se resume a la gente con la que trabajás. Si querés ir rápido andá solo, pero si querés ir lejos, anda en equipo. Debemos motivar a la gente con nuestra historia: el por qué hacemos lo que hacemos”. Mientras que Sally Buberman destacó la importancia de aprender a delegar, compartir ideas y confiar en los demás.

Ya frente al auditorio de la Experiencia Endeavor, Bachrach dejó en claro que la Era del conocimiento se terminó hace años, encontrándonos hoy en un período más conceptual no sólo desde el punto de vista de los negocios, sino de la sociedad en general.

“Esta nueva etapa se basa en la creatividad y la empatía, habilidades del cerebro que si bien pueden aprenderse, nunca nadie nos enseñó y a las que, inclusive, se ha dotado de connotaciones negativas”.

 

El cerebro

Si bien aún resta camino por recorrer a la hora de comprender el funcionamiento básico del “órgano más completo” del ser humano, el expositor aseguró que se ha aprendido mucho más en los últimos años, que en el resto de la historia de la humanidad. “Hoy sabemos, por ejemplo, que existe un principio de organización: al cerebro le gusta el placer y no le gusta el dolor, situación que lleva a que muchas veces tome decisiones sin siquiera preguntarnos”, explicó. Y agregó: “El cerebro es materia, se puede medir; es física y química; son neuronas y conexiones. Mientras que la mente es otra cosa; un intangible que involucra los pensamientos y las emociones”.

 

Pensamientos

Interesante fue el análisis también en cuanto a cómo los pensamientos que se generan en nuestra mente terminan afectándonos. “La calidad de las cosas que uno piensa todos los días van reconstruyendo nuestro cerebro. Dentro de 10 años seremos lo que estamos pensando hoy, con lo cual es clave tener en cuenta qué hacemos con los pensamientos negativos”, puntualizó el biólogo. Y completó: “Muchos creen que se sienten de determinada forma por las cosas que pasan, pero en realidad son los pensamientos que generamos a partir de las situaciones vividas lo que nos hace sentir de tal o cual manera”.

Bajo este paradigma, Bachrach sostuvo: “Para cambiar el modo de hacer las cosas, se debe modificar la forma de sentir y para eso hay que cambiar la forma de pensar”.

 

El neurolíder

Ya avanzado en su disertación, Bachrach marcó diferencias claras entre las formas de liderazgo aplicadas a lo largo de la historia.

“En la Era industrial se creía que el control lo ejercía quien disponía de poder; mientras que en la época de la información, esta situación estaba más ligada con quien dispusiera de conocimiento. Hoy el control lo tienen las ideas”.

En ese sentido, el disertante abordó el concepto de “neurolíder”, destacando que el mismo se mueve sobre el concepto de que es difícil tener buenas ideas, apostando entonces por generar una cantidad suficiente, tal que permita focalizarse en las que planteen cierto grado de novedad. “Cuantos más ideas tenemos y más novedosas sean, mayores posibilidades de que sirvan”, agregó.

Además, el neurolider es una persona consiente de las decisiones que toma y predispuesto a preguntar y aprender. “Es un liderazgo vulnerable, ligado al mundo emociones, donde se tiene en claro que aquello que pensamos es la base de nuestra forma de actuar”, detalló Bachrach. Y completó: “El cambio cognitivo es entender que uno puede cambiar el modo en que se siente durante el día, modificando cómo y qué piensa”.

 

El fracaso

Ya culminando su participación, el profesional destacó algunos conceptos centrales respecto de su visión. En ese marco, sostuvo que liderar es sinónimo de cambiar (y aceptar el cambio) y que la mayor fortaleza estará dada por comprender que la tranquilidad y la interpretación de los hechos favorecen el aprendizaje, como estímulo para nuestro cerebro.

“No hay nada más importante que aprender; esto fortalece a un cerebro que envejece mucho más con el stress o con la falta de uso, que con la edad”, destacó Estanislao Bachrach. Y finalizó: “En la búsqueda de todas estas situaciones el neurolíder seguramente se va a equivocar. Lo importante es tener en claro que eso no cambia nada. Habrá que volver a empezar”.

Viajamos a Montevideo para conocer el perfil, las características particulares y expectativas a futuro de las clínicas veterinarias que allí ofrecen sus servicios y productos.

Luciano Aba

“El 70% de los ingreso de las clínicas veterinarias proviene de rubros no médicos”, sostiene Hugo Ochs.

“El 70% de los ingreso de las clínicas veterinarias proviene de rubros no médicos”, sostiene Hugo Ochs.

Con el objetivo de conocer el perfil y las características específicas de las aproximadamente 600 clínicas veterinarias ubicadas en la República Oriental del Uruguay viajamos a Montevideo para recorrer una serie de emprendimientos ubicados tanto en la capital de nuestro vecino país, como del área metropolitana que la rodea -400 centros veterinarios-.

En ese marco y acompañados por Andrés Coronel (supervisor de ventas en Supra Uruguay) tomamos contacto con distintos integrantes de un rubro ligado a los animales de compañía, que plantea algunas características particulares.

Un primer dato distintivo está dado por el hecho de que, en la totalidad de los casos, estos comercios proponen la venta de servicios y productos (tienda), además de poseer -en su mayoría- entre 150 y 250 socios activos que abonan una cuota mensual que oscila entre los 8 y los 10 dólares.

Vale decir que esta suerte de “cuota” o “mutualismo”, tal como la denominan los profesionales uruguayos, equivale a un seguro parcial de medicina veterinaria prepaga (se abona todos los meses ya sea en el mostrador de los locales o por medio del débito automático), que brinda cobertura completa para atención médica en consultorio, las veces que sean necesarias a lo largo del mes, sin inversión adicional por parte de los propietarios de las mascotas.

“El crecimiento de nuestras veterinarias no pasará por un significativo aumento de los socios, sino por una mejora en la calidad y la gestión de los servicios ofrecidos”.

El sistema ofrece descuentos con copagos para el resto de los actos médico – quirúrgicos, estudios diagnósticos y venta tanto de alimentos balanceados, como de productos veterinarios.

“Sabemos que este esquema empresarial tiene un límite en lo que hace al número de animales asociados a las clínicas. Por lo tanto, es razonable pensar que el eventual crecimiento económico de los emprendimientos no pasará por un significativo aumento de los socios, sino por una mejora en la calidad y la gestión de los servicios ofrecidos”.

El ADN de las veterinarias de Montevideo, Uruguay

  • Proponen un mix de ventas que incluye servicios y productos (tienda).
  • Tienen un promedio de entre 150 y 250 socios activos que abonan una cuota mensual que oscila entre los 8 y los 10 dólares.
  • Son emprendimientos que mayormente se ubican en locales arrendados, donde se constituyen empresas unipersonales o sociedades de responsabilidad limitada.
  • El esquema tradicional que predomina es el de microempresas comercializadoras de productos, a las cuales se suma la prestación de servicios no médicos y un consultorio profesional/pequeño quirófano.
  • El 90% de las mismas tiene una superficie edilicia menor a los 120 metros cuadrados. El 50% no supera los 60 metros cuadrados.
  • El 70% del negocio es no médico, con prevalencia de los alimentos balanceados (50%) y el rubro de baños y peluquería (20%).
  • Baja participación de la farmacia veterinaria en los ingresos.
  • Fuerte atomización que genera problemas de escala, con poco dinero en movimiento y estructuras con bajo desarrollo tecnológico.

Así comenzaba a compartir su opinión sobre estos temas el Dr. Hugo Ochs Olazábal, a quien visitamos en la sede de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad de la República, donde el profesional coordina los Practicantados de Orientación en Medicina Veterinaria, a la vez de liderar un equipo de investigación de Gestión de Clínicas integrado por los Doctores Cecilia Abreu; Sofía Soler; Florencia Strauch; Carlos Soto y Andrés Gil.

“Si bien es muy positivo que los propietarios de las mascotas desean formar parte de un grupo de afinidad que gire en torno a su clínica veterinaria de confianza, diversas encuestas han demostrado que no estarían dispuestos a incrementar el monto fijo mensual que abonan por la cobertura sanitaria”, avanzó Ochs. Y puntualizó: “Quizás ese sea el mayor obstáculo que existe en la actualidad para poder dar un salto de calidad y ofrecer esquemas más segmentados y de mayor agregado de valor profesional”.

 

Genética propia

Vale decir que el equipo de investigación mencionado ha generado una serie de informes e investigaciones a lo largo de los últimos años con el objetivo de conocer las fortalezas y debilidades del sector de clínicas veterinarias de Montevideo y el área metropolitana de Uruguay, donde se concentra entre el 65 y el 75% del mercado actual.

Además se han concretado una serie de evaluaciones puntuales en materia de ingresos por segmento específico, entre otras informaciones que complementan un Censo Veterinario realizado en el año 2010.

Si bien los interesados pueden solicitarnos el envío de estos materiales por medio del info@dosmasdos.com.ar, a continuación compartimos algunos datos centrales que nos permitirán comenzar a conocer detalles concretos sobre el presente y el futuro de las clínicas veterinarias uruguayas.

 

Perfil y tamaño

Según los especialistas, estos emprendimientos mayormente se ubican en locales arrendados, donde se constituyen empresas unipersonales o sociedades de responsabilidad limitada.

En ese contexto, el esquema tradicional que predomina dispone de tres componentes específicos: se trata de microempresas comercializadoras de productos, a las cuales se suma la prestación de servicios no médicos y un consultorio profesional/pequeño quirófano, donde se ejerce la atención sanitaria profesional primaria.

Otro dato interesante tiene que ver con una tendencia creciente, por medio de la cual los responsables de estas empresas apuestan por la apertura de nuevas “bocas” de expendio (sucursales), fundamentalmente para expandir la venta de sus productos (alimentos balanceados, principalmente).

“En general, nuestras clínicas veterinarias cuentan con estructuras edilicias de buena calidad. En ese sentido, hemos realizado un relevamiento por medio del cual se determinó que el 50% de ellas tienen dimensiones chicas (hasta 60 metros cuadrados) y el 37% tienen dimensiones medianas (hasta 120 metros cuadrados)”, nos explicó Hugo Ochs, quien también brindó detalles en cuanto a la participación de hombres y mujeres en la profesión.

“Al igual que en muchos otros países, en el Uruguay existe una marcada y creciente tendencia hacia la feminización de la veterinaria en todos sus ámbitos de actuación”. Y agregó: “Ya en 2009 veíamos en la Facultad un mix conformado por un 58% de mujeres y 42% de varones tanto para los ingresos como para los egresos, situación que ha prevalecido en el tiempo.

 

Ingresos medios

Interesante fue también aprovechar nuestro viaje para comprender de qué manera se conforma el mix de ventas dentro de las clínicas veterinarias que recorrimos (Ver páginas 26 a 30). En ese sentido, nuestra percepción no escapa a los datos recolectados por el equipo de investigación de Gestión de Clínicas que trabaja en la Facultad de Veterinaria de la Universidad de la República: la venta productos y servicios no médicos, representa un porcentaje significativo de los ingresos de estas clínicas.

“No hay dudas que el 70% del negocio de las veterinarias en Montevideo y el área metropolitana es no médico. En ese sentido se destacan los alimentos balanceados con una participación de al menos un 50% de los ingresos, a la que se suman todos los servicios de peluquería y belleza, con otro 20%”, enfatizó el Dr. Hugo Ochs.

Y agregó: “Es destacable la muy baja participación de la farmacia, segmento en el cual todavía queda mucho camino por recorrer”.

En base a esta realidad, es frecuente que de manera casi imperceptible, la dinámica diaria de la clínica, conduzca a que el veterinario le dedique más atención y horas de la jornada laboral a los aspectos comerciales.

“La poca diferenciación en los servicios médicos ofrecidos lleva a incluir otros servicios (no médicos), lo cual en los hechos ha resultado en una alternativa económicamente rentable”, puntualizó Ochs.

Vale destacar una vez más que son las de venta de alimentos balanceados y cuidados estéticos de los animales las áreas con un considerable desarrollo en todos los casos, situación atribuible, en buena medida, al trabajo profesional de las firmas proveedoras de insumos.

“El rubro accesorios tiene una potencialidad mayor a la que se percibe en la actualidad. Avanzar en este sentido dependerá de una mejora de las prácticas comerciales: ventas, precios, flujos de circulación, surtidos, góndolas/exhibidores”, agregó nuestro entrevistado.

 

Para revisar

Al momento de focalizarse en las debilidades estructurales del rubro, Hugo Ochs destacó la realización de una serie de entrevistas en las que los involucrados destacaron la atomización de las clínicas veterinarias como uno de los inconvenientes que llevan a problemas de escala, con poco movimiento de dinero y estructuras básicas sin grandes inversiones tecnológicas.

“Esta afirmación traduce una de las diferencias clave sobre la atomización en el Uruguay en comparación con este mismo fenómeno en otros países. En Montevideo no existe inversión significativa en tecnología por parte de las empresas, externalizando generalmente los servicios de diagnóstico”, explicó el profesional. Además de esto, dejó en claro que la realidad lleva normalmente a una relación estructura / servicios ofrecidos desfavorable.

“Un ejemplo distinto, es el de las clínicas españolas, en donde se comparten algunas de estas características -centros generalistas, indiferenciación de los servicios- pero con empresas que manifiestan una diferencia sustancial en materia de inversión en equipamiento y tecnología”, complementó.

 

El rol de la Facultad

Culminando nuestro encuentro, fue interesante escuchar la palabra de Hugo Ochs en materia de definiciones sobre la forma en que está constituido el sector clínicas de animales de compañía en Montevideo, donde -a nivel general- se plantean estrategias ligadas a la competencia frontal de precios a la baja, buscando una diferenciación que no logra aún concretarse en materia de propuestas creativas e innovadoras.

“En ese marco, hemos comenzado a dictar cursos optativos sobre el tema de Merchandising en la Clínica Veterinaria en nuestra Facultad de Veterinaria, donde se enfatiza en que el principio del fin para el sector es cuando el precio se convierte en la marca de las empresas”, explicó el profesional.

Además, nuestro entrevistado dejó en claro que tanto los estudiantes, como los profesionales ya recibidos han comprendido la importancia del marketing, la gestión comercial y las estrategias de venta aplicadas a su negocio.

“Tal es así que en diversas entrevistas que realizamos sobre el tema, los involucrados manifiestan una clara necesidad de avanzar en la formación empresarial, haciendo alusión a las carencias de gestión y marketing en la formación de los veterinarios; y poniendo especial énfasis en la fijación de precios y los protocolos de trabajo, así como en la necesidad de mejorar la atención de los clientes”, explicó Hugo Ochs.

Por último, destacó que ya se perciben cambios positivos en el rubro, los cuales a nivel general son llevados adelante por las nuevas generaciones de profesionales, apuntalados en la mejora edilicia de los locales veterinarios, el armado estratégico de los puntos de venta y una visión de negocio más enfocada sobre la posibilidad de brindar servicios médicos de calidad.