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La flexibilidad con la cual nos desempeñamos en nuestra redacción es la que nos permite plantear interrogantes como el que exponemos en esta editorial, sin tener certezas concretas sobre su respuesta.
Pero vayamos por partes.
Lejos del ideal de poder combinar ambas situaciones, al plantear la dicotomía entre comprar barato o vender rápido, no hacemos más que pretender focalizarnos en una variable muchas veces olvidada en los mostradores de las clínicas veterinarias argentinas: la rotación real de la mercadería.
¿Qué pasaría si transformáramos la presión que se ejerce sobre los proveedores para que bajen sus precios en mayores esfuerzos para “mover” y reponer los productos de las estanterías y depósitos?
Claro que no proponemos esto desde una visión literal. Vayamos más allá: ¿y si en lugar de solicitar bonificaciones o descuentos se avanzara en la generación de material promocional o estímulos de venta en el mismo local?
Claro que mucho podríamos discutir sobre esto.
Algunos comprenderán el enfoque y otros, con razón, nos mirarán con desconfianza.
Y justamente de eso se trata. De desconfiar. De cuestionar lo que se ha venido haciendo hasta el momento.
Para rotar el stock, primero hay que tener stock. Clave.
Pero luego, se debe disponer de una estrategia en cuanto a la exhibición de los productos y el conocimiento en cuanto a la recepción de cada uno de ellos por parte del público.
En esta edición de 2+2 podrán acceder a un completo artículo en el cual el español Enrique Ynaraja deja en claro la importancia de avanzar en la forma de pensar desde las veterinarias. “Lo que funciona para el cliente de Walmart, funciona para aquellos que asisten a sus clínicas”, decía el español en un evento organizado por Elanco recientemente en nuestro país.
Y desde aquí no podemos estar más de acuerdo.
Una vez más y para finalizar, los invitamos a pensar, reflexionar y ejercitar en relación al interrogante que les dejamos en esta oportunidad… ¿qué sería más conveniente en una veterinaria como la suya, comprar barato o vender rápido?

90

Números y CifrasEs el porcentaje de productores porcinos que, en nuestro país, poseen entre 1 y 100 cerdas. Esto lo sostuvo Jorge Brunori, del INTA Marcos Juárez –Córdoba–, quien destacó que “no son los grandes establecimientos los que motorizan la producción, sino la franja de pequeños y medianos que se tecnifican y aumentan el volumen de sus sistemas”. Además, estimó que sólo el 2% está representado por grandes empresas, con más de 200 madres.

40

Números y CifrasSon los días que estuvo vigente la obligatoriedad de emitir factura electrónica para responsables inscriptos y determinados sujetos independientes hasta que la AFIP emitió una prórroga para su cumplimiento.
De este modo, la normativa se haría efectiva el próximo 31 de marzo de 2016, tal como informó por medio de la Resolución General (AFIP) Nº 3793.

47

Números y CifrasEs el porcentaje de veterinarios uruguayos que participaron recientemente de un relevamiento en el cual sostuvieron no conocer detalladamente cuántos kilos de alimentos Súper Premium comercializan desde sus puntos de venta. Este dato cobra vital importancia si consideramos que el 81% de ese total vende entre 3 y 6 marcas de estos balanceados. Otro 38% se ubicó en la categoría hasta 400 kilos, promediando los 13 kilos diarios.

96

Números y CifrasFueron los responsables de veterinarias comerciales dedicadas al rubro de grandes animales que, sobre un total de 135, sostuvieron no recibir ningún tipo de acción o vínculo posventa por parte de su proveedor habitual de insumos (distribuidor). Este dato surge de una encuesta realizada de manera On Line desde el sitio Web motivar.com.ar.

Luciano AbaLuciano Aba
Editor Revista 2+2
Web: dosmasdos.com.ar
Twitter: @aba_luciano

Emocional- MenteUna milésima de segundo adicional necesitaríamos para controlar ese impulso del cual tarde o temprano nos vamos a arrepentir.

Enojarnos con quien no es ni remotamente culpable de nuestra bronca; gritar y refunfuñar por alguna cuestión luego develada como insignificante; acusar sin sentido y hasta irnos a descansar con la incontrolable amargura de lo que no sabemos si quiera si al día siguiente va a ocurrir…

Así podríamos seguir enumerando las ocasiones en las cuales salen a flote nuestras emociones. Claro que éstas no siempre son negativas, pero quién se acuerda de las otras, ¿no?

En cierto modo, de esto se trata una de las últimas películas animadas producidas por Pixar: Intensa – Mente.

Si bien no develaremos aquí su final, vale destacar cómo en un formato accesible y ameno para todas las edades, la “pantalla grande” nos resume el modo en que interactúan en nuestro cerebro personajes como Alegría, Temor, Tristeza, Disgusto y Furia, ante situaciones límite como el cambio de rutina en la vida de una adolescente.

En poco menos de dos horas, uno puede claramente comprender la importancia de las distintas etapas del conocimiento humano y el rol que juegan las emociones en el contexto vinculado a la toma de decisiones.

“Tarde o temprano culminaremos siendo el modo en que pensamos hoy”, suele decir y repetir el biólogo Estanislao Bachrach en cada una de sus alocuciones…

 

20 años antes

Claro que esta no es la primera vez que el tema se hace masivo.

Ya en 1995 el psicólogo estadounidense Daniel Goleman publicaba “Inteligencia emocional”, material que en poco tiempo se convertía en Best Seller mundial.

La interesante y revelador de esa propuesta era su planteo de fondo: “el éxito de las personas no se determina únicamente por su coeficiente intelectual o sus estudios académicos, sino que también se deben considerar el conocimiento emocional”.

Es decir, que lo verdaderamente importante es la capacidad de cada individuo para identificar su propio estado emocional y gestionarlo de forma adecuada.

Esto que se decía hace 20 años y que tantos debates generó en distintas partes del mundo, sigue siendo la gran cuenta pendiente de muchos de aquellos que interactuamos a diario con otras personas.

Ni en el ámbito profesional, ni en el laboral o personal; nadie nos enseña esta habilidad.

Nunca se nos orienta, ni orientó en situaciones básicas como la creatividad, la empatía y la innovación, en el sentido amplio de las oportunidades que nos podrían llegar a brindar. Para muchos, de hecho, sigue siendo más importante que sus hijos se “reciban”, antes de que se “vinculen”…

Seguimos atravesados por los viejos paradigmas, dejándonos controlar por impulsos que nos impiden sacar el mejor provecho no solo de los otros, sino -muchas veces- de nosotros mismos.

 

¿Quién tiene la culpa?

Como buenos contemporáneos, valdría encontrar la causa de esta incapacidad en alguien o en algo, ¿no?

¿Habrán sido nuestros padres? ¿Nos apabullará la escuela?

¿Será la cultura capitalista? ¿Por qué nos valemos de impulsos y reaccionamos por sobre quienes sabemos que no quieren actuar como efectivamente lo hacen?

Todas buenas preguntas y aquí, una respuesta común a todas: no importa (siempre y cuando colaboremos para que la situación empiece a cambiar).

El marketing para agroveterinarias llegó a Paraguay Invitado por las autoridades de la Cámara de Especialidades Veterinarias de Paraguay (Cevepa), el editor de esta Revista 2+2 y del Periódico MOTIVAR, Luciano Aba, participó de la XXXIV Exposición Rural que tuvo lugar a fines del pasado mes de julio en la ciudad de Asunción.
Allí, compartiendo una cálida jornada en el stand del Senacsa y ante más de 50 dueños y representantes de distribuidoras, el periodista expuso sobre el tema “Marketing en Agroveterinarias: ¿Qué hacer?, ¿cómo? y ¿para qué?”.
En ese marco, se dieron recomendaciones concretas respecto de cómo instrumentar acciones sencillas pero efectivas tendientes a mejorar y potenciar la gestión de la información. También se brindaron ejemplos exitosos de profesionales que lograron calendarizar y comunicar adecuadamente las operaciones técnico – comerciales que se promueven desde las veterinarias.

El español Enrique Ynaraja integró la gira que Elanco realizó en nuestro país, compartiendo conceptos clave ligados al marketing veterinario.

Escribe Luciano Aba

Enrique YnarajaDurante el pasado mes de julio y en el marco de la gira que Elanco realizó por Rosario (Santa Fe), Córdoba y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, el Dr. Enrique Ynaraja desarrolló una serie de temáticas específicas vinculadas no solo con la cardiología, sino también con el marketing veterinario.

Así, el referente de la Universidad Complutense de Madrid, España, compartió con más de 500 profesionales argentinos sus conocimientos en relación a, por ejemplo, “Parada cardíaca y cardiorrespiratoria”; “Reanimación cardio –pulmonar” y “Técnicas y procedimientos, utilidad, opciones”. Además, hizo hincapié en criterios básicos y concretos ligados tanto al manejo diario de las clínicas, como a su correcta gestión y vínculo con los clientes.

“Marketing es el arte de comprender el mercado para vender mejor”, explicó Ynaraja ya en el auditorio de InterMédica (CABA), ámbito en el cual esta Revista 2+2 estuvo presente. Y agregó: “Se trata de conocer qué hacen nuestros competidores, a la vez de evaluar la estructura y acciones en base a las cuales trabajamos y también esforzarnos por entender cómo piensan los clientes”.

Otro punto interesante que se dejó en claro durante la jornada estuvo vinculado a que “todos los profesionales del mundo somos vendedores”, enfatizando Ynaraja en el concepto de percepción, por sobre el de precisión.

Además, el español resaltó la importancia de que los veterinarios no planifiquen sus acciones en base a las excepciones, sino a los “clientes promedio”. Y ejemplificó: “Siempre hay casos extremos como el de la clienta que viste a su caniche a la moda, con collares y uñas a tono, pero esa no es la realidad general en la que trabajamos. Lo mismo ocurre con quienes nos tratan mal, nunca siguen las recomendaciones y no se preocupan por el bienestar de su mascota. Son excepciones; no podemos pensar la clínica en base a ellas”.

En este punto, Ynaraja reforzó en la importancia de huir de estos casos aislados y pensar acorde a la media, dejando atrás el preconcepto de que las estrategias de otros rubros no aplican para las clínicas veterinarias. “Los clientes medios son hoy similares: emocionales, impacientes, egoístas y hasta agresivos. Hoy lo que vale para el cliente de su clínica veterinaria sirve exactamente igual para el que va a Walmart, siguen los mismos parámetros”.

 

Diferenciación, la clave

Partiendo de la base que la primera razón por la cual una persona elige a su veterinaria es la cercanía, el profesional español llamó a los veterinarios a pensar en formas de diferenciarse respecto de la competencia por ejemplo en base a los horarios de atención.

“Estos clientes muchas veces son nuestros vecinos; debemos pensar nuestras decisiones en función de ellos y darles facilidades específicas”, explicó.

 

¿Bajar los precios?

Instando a los asistentes a que se animen a ser diferentes, Ynaraja brindó ejemplos de cómo los veterinarios intentan competir en base a descuentos y bonificaciones, sin considerar los márgenes de rentabilidad, ni asignarle valor al tiempo de trabajo y la adquisición de insumos.

“Diferenciarse por precio es dificilísimo; hay que ser muy buen vendedor, pero fundamentalmente un excelente comprador para poder lograr negocios beneficiosos con los proveedores”, sostuvo el disertante.

Y agregó: “Nos tiene que quedar en claro que la única forma de comprar más barato que otro es comprando más; pero además deberemos ser excelentes gestionando los stock, evitando que se venzan o se rompan los productos”.

Pensar en el otro

Ya al momento de generar propuestas concretas, el disertante explicó que las veterinarias pueden diferenciarse tanto (como se dijo) en base a sus horarios de apertura, como así también en la atención telefónica permanente. “Sabemos que esto no siempre se hace, siendo que muchas veces marca la diferencia el hecho de estar disponible y darle respuestas a los clientes”.

Además, sostuvo que otra forma de generar situaciones superadoras puede ligarse a enfocar el negocio sobre determinadas especialidades.

“Aunque claro que debemos tener siempre presente que lo que importa no es lo que nos gusta a nosotros, sino a los propietarios de las mascotas”, enfatizó.

Y agregó: “Las especialidades que verdaderamente tienen futuro son aquellas ligadas a la traumatología, la neurología o la oftalmología”. Además, auguró también buenas posibilidades para quienes se dediquen al diagnóstico por imágenes.

“Urgencias y hospitalización son una muy buena alternativa, aunque con el desafío de mantener siempre la eficiencia del equipo y su servicio”, agregó.

 

La sala de espera

Claro que diferenciarse no es sencillo en los tiempos que corren. Por eso, Ynaraja invitó a los asistentes a pensar en ofrecer turnos en sus clínicas.

“Ya sabemos que los clientes no piden citas y que aquellos que sí lo hacen, luego no las cumplen. Ahí está el desafío; en crearles la costumbre”, explicó. Y ejemplificó: “Podemos establecer 4 turnos por día, comunicar los beneficios de tomarlos y premiar a quienes lo hacen”.

Además, el experto hizo hincapié en la imagen de las veterinarias, basándose en criterios de calidad básicamente enfocados en las salas de espera.

“Las mismas tienen que tener mucha más luz de la que tienen y en ellas se debe cuidar tanto la temperatura del ambiente, como los olores y los ruidos”, sostuvo. Además, el español dejó en claro que “deberemos prestarle atención a los materiales que dejamos como forma de entretenimiento”.

Protocolos

“Durante la atención debemos actuar como veterinarios, plasmando acciones objetivas y científicas”, explicó también Ynaraja, resaltando que no es lo mismo decir que “Brutus está más gordito”, que informarle a su propietario que en un mes pasó de los 27 a los 29 kilos. “Tenemos que cumplir con las expectativas que en los clientes cuando vienen a las veterinarias”, agregó.

En ese marco, el disertante llamó a “instrumentalizar” la atención.

“Mediante estetoscopios, linternas o depresores podemos lograr que el cliente perciba aquello que vino a buscar”, añadió. Y puntualizó: “Finalizando la consulta siempre deberemos ofrecer tres conclusiones prácticas, útiles y sencillas de recordar, basadas en el máximo rigor profesional y ético”.

Tipos de clientes

Brindando un divertido repaso por las distintas categorías de clientes que asisten habitualmente a las clínicas veterinarias (Terroristas, Guerrilleros, Rehenes y Apóstoles), Enrique Ynaraja se esforzó porque los asistentes comprendan la importancia de entender cada uno de esos perfiles para establecer estrategias de comunicación específicas.

“También debemos focalizarnos en los clientes y el ambiente que los rodea”

En exclusiva, esta Revista 2+2 tuvo la posibilidad de dialogar con el Dr. Enrique Ynaraja no solo en relación a la disertación que brindó en InterMédica, sino también sobre otros aspectos ligados al marketing veterinario en el mundo y la importancia de gestionar adecuadamente los procesos de venta.

¿Cómo cree usted que toman los veterinarios todos estos conceptos ligados al marketing profesional?
Entiendo que de manera muy positiva, sobre todo si se les transmiten de forma accesible y trazando cierta cercanía con su labor diaria.
Los veterinarios tenemos una clara tendencia a enfocarnos únicamente en nuestra profesión y dirigirnos hacia el paciente, con foco en las enfermedades.
Hablamos de diagnóstico y tratamiento. Pero la realidad es que ese paciente casi siempre tiene un dueño que lo acompaña, razón por la cual debemos vestir y jerarquizar nuestro trabajo, dejando en claro qué hacemos y por qué. Todo debe ser parte de un procedimiento.
Estamos hablando de comunicación y de la percepción que tendrá nuestro cliente en relación a nuestro accionar. No se propone cambiar la metodología, sino la forma de comunicarla.

¿En qué momento cree usted que los profesionales dejan de prestarle atención a estas situaciones?
No es que se le quite atención, sino que nos enfocamos tanto en el problema y su solución que todo lo demás pierde importancia. Sabemos que por llevar tal o cual vestimenta, no modificaremos ni nuestros conocimientos, ni la experiencia, ni la capacidad médica, pero sí la percepción en el otro.
Debemos quitarnos las anteojeras para focalizarnos en las enfermedades y sus soluciones, el paciente y su problema, pero también en nuestro cliente y el ambiente que lo rodea.

Hizo especial hincapié en que todos somos vendedores….
No necesariamente tenemos que convertirnos en vendedores de productos y servicios. Esta es una opción deseable en muchos casos, ya que nuestros clientes, al igual que nosotros, quieren solucionar el problema en un solo sitio, de forma rápida y cómoda.
Es positivo vender productos, además de servicios, pero no necesariamente tiene que ser así.
Más importante que eso es el hecho de entender que, al igual que todos los profesionales del mundo, somos vendedores y necesitamos clientes que compren. El desafío, además es que queden satisfechos, perciban un valor superior al dinero que han invertido y encuentren muy conveniente la repetición de compra cuando sea necesaria.

¿Considera que últimamente se ha encarecido la sanidad animal?
Entiendo que se han presentado una enorme cantidad de mejoras en relación al bienestar animal, con algunas opciones de alto costo. Ahora bien, no creo que una resonancia magnética sea cara hoy en Buenos Aires para un perro; la realidad es que es una alternativa que no imaginábamos hace algunos años.
Claro que la atención primaria no necesariamente incluye este servicio, pero sí es claro que está a disposición del paciente, su propietario y el veterinario. Entre todos tienen que evaluar si la emplean o no.

Pero ya hablamos de servicios que sí se deben “vender”…
Claro, el cliente tiene que entender la utilidad y el beneficio que se le aporta a cambio de su dinero…. A partir de un cierto punto, el bien del animal ya no es un concepto que explica el veterinario, sino que el propietario también quiere participar. Ya no vendemos antipulgas, por ejemplo, sino tratamientos de bienestar que son simples, eficaces y cómodos para todos.

La desconfianza provoca acciones de conservación que se traducen en un control que limita a las personas a la hora de agregar valor en su trabajo.

Escriben Liliana Bianchi y Marina Olabarrieta

“La orden y el castigo perdieron  efectividad per sé”En este nuevo encuentro les proponemos reflexionar sobre la confianza, elemento esencial para la gestión organizacional orientada a las personas. Más que elemento y tal como dice Daniel Goleman, hablamos de “una competencia emocional”.

Pasando en limpio: la confianza es una construcción a lo largo de nuestras vidas, que deviene en una competencia emocional indispensable para gestionar organizaciones o empresas.

Esa construcción está sostenida desde los pilares más primarios con los que nos constituimos como personas, hasta las experiencias diarias que nos moldean.

Pensamos en la confianza, en la entrega de confianza y en ser confiables; mientras nos sentimos, a veces, descuidados y titubeantes ante la idea de que otro sea quien tome decisiones en nuestro lugar, posea información valiosa o nos represente ante clientes, empleados y socios.

Cuando entregamos y recibimos confianza estamos entregando y recibiendo la capacidad de hacer. Algo así como lo que diversos autores mencionan hoy como “empowerment”. O traducido: dar poder al otro.

 

En el ámbito laboral

Como paradoja de nuestros días, nos encontramos con que muchas veces las relaciones en el trabajo se basan todavía en el miedo y en la “desconfianza básica”. Se escuchan frases del tipo: “todo el mundo es culpable hasta que demuestre lo contrario”. ¿Cuál es el resultado de este tipo de pensamiento?

Compartimos con Rafael Echeverría (autor de “La empresa emergente”, Granica, 2008) la idea de que la desconfianza provoca acciones de conservación que se traducen en un control tan fuerte que limita, que obtura la posibilidad de que las personas agreguen valor a su trabajo. Y si no, recuerden que alguna vez hemos respondido o nos han respondido: “Se te paga para que hagas y no para que pienses”.

¿Qué te proponemos con esta nota?

Comprender y aceptar que la orden, el control y el castigo han perdido efectividad per sé. Hoy se plantea el orden y el control por el compromiso del resultado compartido, generando así un sistema de auto regulación.
Sin embargo, muchas veces las relaciones en el trabajo se basan en el miedo y en la “desconfianza básica”.
Sin desconocer la necesidad de que haya seguimiento sobre los resultados, entendemos que la confianza se presenta como la emocionalidad base para construir relaciones laborales efectivas.
Como líderes, tenemos la posibilidad de construir sistemas más o menos confiables. Normas conocidas, claras e informadas reducen la incertidumbre: las personas saben cómo moverse y cómo actuar. Por otra parte, normas implícitas, poco comunicadas y no transparentes promueven un alto nivel de arbitrariedad, el cual puede afectar el nivel de confianza entre las personas.

¿Se consiguen resultados desde la desconfianza? Probablemente, pero a corto plazo, algo limitados y con un alto costo en la calidad de las relaciones.

Hoy la orden, el control y el castigo han perdido efectividad per sé; se plantea el orden y el control por el compromiso del resultado compartido, generando así un sistema de auto regulación.

Sin desconocer la necesidad de que haya seguimiento sobre los resultados, entendemos que las transformaciones del contexto y el estar transitando una nueva Era (la del conocimiento) han provocado un quiebre en la manera en que hacemos una organización. La confianza se presenta hoy como la emocionalidad base para construir relaciones laborales efectivas.

 

¿Qué implica la confianza?

La misma tiene muchos aspectos y uno de ellos es el reconocerse “vulnerable”.

Esto es bastante difícil en las empresas donde, muchas veces, el precepto implícito parecería ser mostrar que uno no se equivoca; el error es de otro, está en otro sector, etc.

La invulnerabilidad limita el aprendizaje y las relaciones sinceras.

El ser vulnerable me muestra como soy, con posibilidades de aprender, de desarrollarme, construye relaciones basadas en la confianza y la sinceridad.

Como dice Echeverría, “la confianza genera acciones de transformación… la confianza y la falta de ella nos habla de la manera como encaramos el futuro”.

Otro aspecto de la confianza: es la condición para que los sistemas sociales funcionen. Todo sistema social se construye a partir de un conjunto de normas que determinan el juego que se va a jugar en ese sistema.

“Hay juegos que promueven la confianza, la colaboración entre las personas y hay otros que estimulan la competencia, provocando distintos niveles de desconfianza.

Las normas de comportamiento no sólo determinan las prácticas sociales básicas en lo que los miembros de un sistema se verán comprometidos, sino que también definen los comportamientos obligatorios, permitidos y prohibidos”.

Algunas claves

Como líderes, tenemos la posibilidad de construir sistemas más o menos confiables. Normas conocidas, claras e informadas reducen la incertidumbre: las personas saben cómo moverse… cómo actuar.

Por su parte, normas implícitas, poco comunicadas y no transparentes promueven un alto nivel de arbitrariedad, que puede afectar el nivel de confianza entre las personas.

Les dejamos aquí algunas preguntas para que se planteen en su rol de líderes: ¿Cómo es el manejo del error dentro de mi empresa? ¿Importa su impacto, quién lo cometió o el motivo del mismo? Una vez solucionado el error, ¿qué se hace? ¿Se la castiga? ¿Celebramos los logros?

¿Cómo reaccionamos si no estoy de acuerdo con el estilo o la decisión que tomó uno de mis colaboradores?

 

Empresa: Veterinaria Grane, del MV Aníbal Grane.
Antigüedad: Inició sus actividades en marzo de 2002 y recientemente (en agosto) mudaron las instalaciones a un local propio que cuenta con depósito, laboratorio, local comercial y oficinas.
Ubicación: Av. San Martín 1690, Bella Vista, Corrientes.

Rubros: Clínica de rodeos, necropsias y determinaciones de laboratorio: HPG, frotis para holoparásitos y acondicionamiento de muestras para posterior envió a laboratorios de diagnóstico. Venta de productos veterinarios y alimentos balanceados para grandes y pequeños animales. Contando también con la línea de alambres, herramientas y electrificación rural.

Aníbal Grane (centro) junto con Sergio y  Vanesa, sus colaboradores.

Aníbal Grane (centro) junto con Sergio y
Vanesa, sus colaboradores.

1- ¿Qué tipo de comercio veterinario es el que usted cree se posicionará en el futuro?

A mi parecer, el que pueda cubrir la mayor cantidad de las necesidades del cliente, en cuanto a cuestiones técnicas y de servicios, ofreciendo valores más que precios. Con esto me refiero a que el comercio debe tener una línea de comportamiento; con una misión a cumplir. Las personas que trabajen en el mismo se deben sentir identificados, al igual que los clientes y proveedores para que exista un sano equilibrio entre todos estos ámbitos. La superación del veterinario llegando a las especialidades, aprendiendo a derivar y a trabajar en equipo hará posible esto. El resto solo depende del diálogo y de saber qué esperan de nosotros los productores ganaderos.

 

2- ¿Quién atiende el mostrador en su local? ¿Tienen alguna estrategia particular?

El mostrador lo atendemos entre todos. Normalmente allí se encuentran Vanesa y Sergio. Cuando acuden muchos clientes me sumo y nos ayudamos entre todos, ya que trabajamos en equipo. La estrategia es intentar cubrir las necesidades de la persona que ingresa al local en el menor tiempo posible. Las consultas sanitarias las atiendo por demanda y si no son urgentes, se programan reuniones o visitas a campo.

3- A nivel general: ¿Cómo dividiría porcentualmente los ingresos de su empresa?

Dividiría de manera mayoritaria (80%) la venta de productos, 18% herramientas, balanceados, alambres y solo un 2% de servicios veterinarios propiamente dichos. Esto se modificó con el tiempo, ya que en los inicios hacíamos más profesión que ventas; el tiempo y mi elección nos condujeron en este camino.

 

 

4- ¿Cuál cree usted que es la mejor idea / manera de que las veterinarias comerciales incrementen sus ingresos?

En lo personal, considero que la mejor manera de lograr tal objetivo es profesionalizando nuestras áreas.
Además, será clave trabajar en equipo, ofreciendo los servicios que tengan soporte técnico y estableciendo simbiosis con los laboratorios, los cuales deben aprender a escuchar la realidad y requerimientos de cada zona.

Mediante una encuesta electrónica realizada entre 135 comercios minoristas dedicados al rubro de grandes animales se avanzó en la búsqueda de información clave para la cadena comercial.

Escribe Antonio Castelletti y Luciano Aba

¿Cómo eligen los veterinarios  a sus proveedores?De un tiempo a esta parte han comenzado a percibirse una serie de transformaciones en el canal comercial vinculado exclusivamente con la distribución y comercialización de productos veterinarios para grandes animales en nuestro país.

Independientemente del lógico (y ya visible) recambio generacional en los cargos gerenciales de estas empresas, también se hace manifiesta una cada vez mayor profesionalización en las tomas de decisiones, tanto al momento de comprar, como –lógicamente- de vender este tipo de tecnologías e insumos.

Entendiendo este contexto resultó interesante avanzar en una serie de encuestas realizadas a dueños de comercios veterinarios de las principales zonas ganaderas del país, con el objetivo de analizar dos variables concretas.

Por un lado, nos propusimos el objetivo de conocer el modo en que estos minoristas eligen a su proveedor habitual de productos veterinarios (distribuidor), así como también avanzar en un primer paso que permita dilucidar y debatir cuáles son los principales criterios que se utilizan para definir tal decisión.

 

El muestreo

Mediante una encuesta On Line disponible en el sitio motivar.com.ar, se recogieron las respuestas de 135 comercios veterinarios de todo el país, orientados a la comercialización de insumos y productos para las producciones bovinas de carne y leche.

Los mismos debieron valorizar la característica más preciada desde su empresa a la hora de escoger un distribuidor, a la vez de mencionar si existe o no preferencia por proveedores que ofrezcan primeras marcas exclusivamente o un mix de variedades en este sentido.

Por su parte, se los interrogó en relación al tipo de bonificación o descuento preferido; el plazo con el cual saldan sus deudas y las principales virtudes valoradas a la hora de establecer un vínculo con un vendedor / promotor técnico.

A lo largo de los resultados que podrán apreciar en las páginas 20 y 21 de esta Revista 2+2, también se destacan propuestas en materia de acciones pre y post venta que serán valoradas por parte de los encuestados oportunamente.

 

Los desafíos

Si bien la información surgida de este relevamiento podría considerarse de utilidad a la hora de comenzar a determinar las nuevas fortalezas y debilidades de las empresas distribuidoras de productos veterinarios en el ámbito ganadero, también representa un primer paso para poder evaluar, repensar y plantear, mejoras en los servicios de pre venta, venta y post venta que se ofrecen.

Ante los mayores volúmenes y eficiencia que demandará el negocio en el corto plazo, será clave partir de diagnósticos certeros para focalizar correctamente los esfuerzos posteriores.

 

Mediante una encuesta On Line realizada desde el sitio Web motivar.com.ar, se recogieron las respuestas de 135 comercios veterinarios de todo el país, orientados a la comercialización de insumos y productos para las producciones bovinas de carne y leche.

Escriben Antonio Castelletti y Luciano Aba

En ese marco, los entrevistados debieron valorizar la característica más destacada desde su empresa a la hora de escoger un distribuidor, a la vez de mencionar si existe o no preferencia por proveedores que ofrezcan primeras marcas exclusivamente o un mix de variedades en este sentido.

Por su parte, se los interrogó en relación al tipo de bonificación o descuento preferido; el plazo con el cual saldan sus deudas y las principales virtudes valoradas a la hora de establecer un vínculo con un vendedor / promotor técnico.

 

¿Qué criterios emplea para elegir a su distribuidor de productos?

Si bien en este rubro resulta habitual escuchar discusiones en torno a temas como los precios de los productos veterinarios o los plazos que se otorgan para su pago, en el Cuadro Nº 1 queda claro que estas no son las únicas dos variables que entran en juego a la hora de elegir un distribuidor desde la veterinaria minorista.

78%

De los encuestados sostuvo una clara preferencia por aquellas distribuidoras que ofrecen una paleta de productos “multimarca”. Un 17% adicional mostró una mayor predilección por aquellas empresas que disponen solo de primeras marcas, mientras que el restante 5% escogió la opción que promovía únicamente el acceso a segundas marcas.

Tal como puede apreciarse, la confianza entre ambas partes se convirtió en el principal atributo como criterio de elección.

En este punto, vale profundizar el análisis. Uno de los elementos centrales de una relación confiable es la credibilidad, concepto que se obtiene facilitando información verificable, relevante y fidedigna para el comprador. La posibilidad de ofrecer garantías en materia de calidad y respaldo, también juega un rol clave en este sentido, así como la experiencia y la trayectoria del oferente propiamente dicho.

La confianza también se logra evitando o bien solucionando errores involuntarios a lo largo de las transacciones. Ser específico, conciso y claro en las comunicaciones también es un atributo destacable.

¿Y cómo se vuelve confiable un proveedor? Sin dudas que una forma de hacerlo es estando cerca del cliente.

Cuadro Nº 1. Características centrales destacadas como principales a la hora de seleccionar un distribuidor, ordenadas de mayor a menor importancia.
Posición Respuesta elegida %
1 Por la confianza que me inspira 40
2 Por los precios que me ofrece 35
3 Por los costos de flete que maneja 24
4 Por el plazo que consigo 22
5 Por el perfil de sus vendedores 20
6 Por su cercanía geográfica 17
7 Por su servicio de atención pre venta 14
8 Por su servicio de atención pos venta 11

En el caso específico del sector veterinario, quienes tienen contacto personal y habitual con el comercio minorista son, a nivel general, los vendedores de las distribuidoras: tienen un conocimiento específico sobre ese punto de venta, de manera que pueden modificar o flexibilizar determinadas estrategias o acciones, a fin de concretar las operaciones.

 

¿Qué portfolio prefieren las veterinarias que se les ofrezca?

Grafico N°1

Gráfico N°1

Otro punto destacado de la encuesta realizada tuvo que ver con el tipo de paleta de productos que desde las veterinarias se privilegia, encontrándonos con que el 78% de los encuestados sostuvo una clara preferencia por aquellas distribuidoras que ofrecen una paleta de productos denominada “multimarca”.

Un 17% adicional mostró una mayor predilección por aquellas empresas que disponen solo de primeras marcas, mientras que el restante 5% escogió la opción que promovía únicamente el acceso a productos de segundas marcas.

Si bien pueden ser muchas las variables que impacten en este resultado, existen algunas situaciones centrales a considerar.

Mientras que las primeras marcas forman parte de las estanterías en las veterinarias, básicamente, con productos de referencia en segmentos estratégicos, son las segundas marcas las que nutren el negocio minorista de mayores márgenes y menores interferencias en la competencia con otros eslabones de la cadena comercial.

 

¿Qué tipo de beneficios prefieren los comercios recibir?

Tal como se percibe en el Gráfico Nº 1, el 50% de los encuestados divide su preferencia entre los descuentos (precio) por pronto pago y las bonificaciones en mercadería por compra de volumen.

91%

De los encuestados sostuvo que sus clientes productores cancelan las deudas dentro de los primeros 90 días de realizada la operación comercial.
Interesante también es ver que un 53% lo hace antes de los 60 días.

El otro 50% no manifestó una elección específica, considerando viable y valorable cualquiera de estas dos alternativas.

Si bien existen otro tipo de beneficios ligados a premios o regalos, los mismos no están mayormente difundidos.

Queda aquí pendiente alguna visión innovadora que estimule el concepto de “beneficio” en el rubro.

Con respecto a los plazo de pago actuales y sin pretender profundizar en este dato específico, se avanzó en la búsqueda de dos aspectos concretos: la forma en que pagan los clientes (productores ganaderos, en su mayoría) de las veterinarias minoristas y si ésta coincide con el plazo que los comercios reciben por parte de su distribuidor de productos veterinarios.

Respecto del primero de los puntos, el 53% respondió que sus clientes cancelan las deudas dentro de los primeros 60 días de concretada la operación, mientras que un 25% sostuvo que ese plazo llega a los 90 días. Esta situación coincide en un 60% con la forma de pago de las veterinarias hacia su distribuidor.

 

¿Se realizan acciones antes y después de las ventas?

Como un rubro en sí mismo, aquel ligado a estrategias previas o posteriores a la venta empieza a ser analizado por los distribuidores. Lentamente, pero se avanza.

De hecho, el 57% de los encuestados sostuvo recibir algún tipo de acción por parte de su proveedor de insumos, tales como: stocks on line de productos, con precios y ofertas u otras ligadas a un asesoramiento inicial, previo a la visita.

Por su parte, un 71% de quienes accedieron a responder el cuestionario aseguró no recibir ningún tipo de acción postventa.

Este es un tema central, sobre todo teniendo en cuenta que al ser consultados respecto de su les parecería interesante que realice alguna acción, el 70% de las personas respondió que sí.

Entre las acciones que destacaron serían favorables a su decisión serían:

  • Control sobre el tiempo y forma de entrega de la mercadería.
  • Capacitaciones y herramientas de venta.
  • Rápida atención de reclamos y asesoramiento.
  • Envió actualizado de nuevos productos y promociones.
  • Llamadas y visitas periódicas.

 

Más allá de esto, es válido mencionar que en los últimos tiempos y en conjunto con la industria, el canal ha podido avanzar en materia de realización de jornadas técnicas y demás acciones concretas.

Sin embargo, queda todavía un camino por recorrer en la búsqueda de impulsar una cada vez mayor promoción técnica a campo de las tecnologías actualmente disponibles en el canal.