Así lo señala Marisol Rey, adiestradora canina profesional y fundadora de Patita Patita Adiestramiento, que incentiva a los dueños a buscar la mejor alternativa para equilibrar las energías de sus perros.

Foto adiestradoraMuchas veces las mascotas tienen exceso de energía o presentan problemas de conducta, como destructividad, ansiedad, desobediencia, falta de atención, ladrido obsesivo e inseguridad. En esos casos, es clave que el perro realice ejercicios físicos y mentales para equilibrar sus energías. Revista 2+2 dialogó con la adiestradora canina profesional (UBA) y asesora de Vitalcan, Marisol Rey, sobre las posibles rutinas que se pueden implementar para sobrellevar esos problemas de conducta en los perros. “Sacarlo a pasear es uno de los ejercicios clásicos. Lo importante en cuanto a las frecuencias de las salidas de los perros es tener en cuenta que cada individuo es distinto y suele diferir mucho esa frecuencia incluso entre los mismos tipos de perros”, aclara la también creadora de Patita Patita Adiestramiento y agrega: “Por otro lado, no es el ejercicio físico el único que se debe realizar, porque también está la energía mental. Muchas veces por más que sacamos mucho a pasear al perro, se entrena y lo único que gana es resistencia, como en los deportistas, pero no se está ejercitando su mente”.

En este sentido, el rol de los veterinarios es clave para diagnosticar, aconsejar e incluso derivar. “Como sucede con los pediatras y nuestros hijos, al no tener conocimientos profundos sobre comportamiento, nos deriva a un psicólogo, los buenos veterinarios derivan a sus clientes a un médico etólogo, especializado en la materia”, afirma la adiestradora.

El paseo tradicional puede generar cierto trabajo mental porque olfatea, tiene ciertos estímulos y está en contacto con otros animales, sin embargo, lo importante es que pueda trabajar la energía mental. En ese sentido, Rey señala: “a partir de juegos de olfato, deportes caninos o lo que tiene que ver con la obediencia se lo puede ejercitar, porque esto mejora la autoestima con el dueño y lo hace sentir útil mientras trabaja su mente. Estos últimos son muy útiles cuando no hay tiempo o si bien el clima es adverso y también se pueden utilizar juguetes interactivos con acertijos mentales para que el perro pueda entrenar su mente o enseñarle algo nuevo”.

En los últimos años, ganaron peso las clases interactivas para perros. “Existen jornadas de siete horas y aunque uno no lo pueda creer, se llenan. Los dueños nos comentan que sus perros se van más agotados de las clases que de un típico paseo por el parque”, asegura la especialista.

Un perro, un mundo

“Hay distintos tipos de inteligencias entre las razas, algunas propias por la cual fue creada y otras más vinculadas al trabajo. Pero esto en realidad no se puede comparar a la hora de aprender disciplinas o juegos mentales, porque cada uno tiene una inteligencia especial, como un Border collie es mejor para el pastoreo de ovejas que un Golden retriever, pero este último tiene mejor agarre en la caza para traer una presa. Sin embargo, eso no quiere decir que uno sea más inteligente que otro, sino que se forma a partir de la experiencia que haya tenido cada uno y el estímulo que se le genera”, explica la asesora de Vitalcan.

Por otro lado, al igual que en las personas, no todos los animales tienen las mismas motivaciones. Según Rey, “la comida es buen elemento para formar conductas sobre todo en la etapa inicial, pero no es el único. En buenos procesos de adiestramientos debe retirarse al final, pero no tiene que ser fundamental en un entrenamiento ni debe funcionar como coima sino como un estímulo adicional. Además, se lo puede premiar también con juguetes y cariño, pero siempre teniendo en cuenta sus necesidades, porque ayudar a mejorar el comportamiento de las mascotas es la manera más cercana a hablar su mismo idioma”.

Una compañía estadounidense desarrolló la anatomía de un perro de manera artificial, que incluye todas sus características biológicas, para que los estudiantes de veterinaria puedan intervenirlo sin sacrificar animales.

La empresa estadounidense SynDaver Labs creó un perro artificial para que los estudiantes de veterinaria no tengan que seguir usando cadáveres de animales sacrificados en perreras o ejemplares vivos para sus disecciones y estudios, según publicó el portal internacional de Muy Interesante. SynDog, así lo bautizaron, está elaborado con agua, sal y fibras plásticas, respira y sangra y puede ser intervenido una y otra vez para simular todo tipo de situaciones que se dan en la práctica. Es un perro despellejado que reproduce la anatomía canina al detalle, incluidos todos los huesos, músculos, tendones y órganos. Así, los estudiantes podrán practicar operaciones con el máximo realismo sin tocarle ni un pelo a una inocente mascota.

Los creadores de esta alternativa al aprendizaje con animales reales (vivos o muertos) están financiando su iniciativa mediante crowdfunding al que puede sumarse en el siguiente link: www.indiegogo.com/projects/syndaver-synthetic-canine-a-veterinary-revolution#/. El objetivo es recaudar US$ 24 millones en los próximos dos meses y producir perros sintéticos en masa para enviarlos a facultades de veterinaria acreditadas de todo el mundo. Por ahora, llevan reunidos unos US$ 13.000.

 

EditorialDurante el pasado mes de abril, el Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Buenos Aires difundió una gacetilla sobre la importancia de la venta de zooterápicos en locales habilitados y bajo la supervisión de un profesional, para garantizar el cuidado responsable de la salud pública y animal.
Este es un tema central, por más que las leyes nacionales y provinciales vigentes no dejan dudas sobre dónde el consumidor debe adquirir un zooterápico: en las veterinarias.
Más allá de esto y del ímpetu que desde esta Revista 2+2 le propiciemos a la importancia comercial de “los mostradores” para los emprendimientos veterinarios, esta legislación fue nuevamente cuestionada legalmente por dos laboratorios.
Por esa razón, el Colegio de Buenos Aires solicitó intervenir en calidad de parte (ya que la sentencia podía afectar el interés de la profesión), llegando la apelación de la parte demandante a la Corte Suprema de Justicia de la Nación. En ese marco, la entidad colegiada recordó en un reciente comunicado que el 6 de octubre de 2015, el máximo tribunal rechazó la demanda presentada por Pedro Juan Porta y Bimeda S.A., la cual pretendía colocar los productos veterinarios de “venta libre” en las góndolas de los supermercados y ratificó la legislación vigente.
Vale decir que el fallo establece que los productos veterinarios denominados de “venta libre” no tienen el alcance de “libre comercialización”, sino el de la venta sin receta en establecimientos habilitados por la autoridad competente, con el asesoramiento de un profesional veterinario.
“En los últimos días, el caso impulsado por Pedro Juan Porta contra la provincia de Buenos Aires obtuvo un nuevo revés en el que la Corte rechazó los planteos formulados por el representante legal del Sr. Porta, sobre la decisión adoptada oportunamente”, sostiene la gacetilla del Colegio.
Y aporta más datos: el 12 de abril, el Superior Tribunal de Justicia emitió un nuevo fallo en el que expresó que “sin perjuicio de destacar que el recurrente no se hace cargo de los fundamentos dados en el pronunciamiento definitivo de fs. 792/800, las expresiones contenidas en las presentaciones examinadas importan una desconsideración (…) al apartarse su firmante de la mesura y seriedad con que debe actuar ante esta Corte” y resolvió realizar un llamado de atención para el representante legal “a fin de que en lo sucesivo guarde el estilo debido y se abstenga de formular manifestaciones agraviantes a la investidura del Tribunal y sus integrantes”.

El debate

Esta buena noticia para el canal comercial profesional de productos veterinarios contrasta muchas veces con la importancia y profesionalismo que estos mismos actores le otorgan a la gestión de este rubro particular.
Claro está que no podemos desconocer que en diversas situaciones y más allá de lo que establezca la ley, existen desvíos en la cadena que impactan fundamentalmente en la competitividad de las veterinarias locales.
Sin embargo, la Justicia sigue fallando a favor del canal profesional…
Si bien ya no existen dudas respecto de cómo debe ser llevada adelante la comercialización de zooterápicos en nuestro país, queda abierto el debate en cuanto a cómo profesionalizar la administración de estos puntos de venta en nuestro país.

En Argentina hay casi dos tarjetas (débito y crédito) por persona. Una herramienta central a la hora de estimular las compras. ¿Qué hay que saber?

Michelle Faerman

Más ventas y mejor imagenComo probablemente ya hayan notado, resulta cada vez más común que las personas utilicen tarjetas de crédito y débito como principal medio de pago en sus compras.
De hecho y según el BCRA, en nuestro país hay 34.466.945 tarjetas de crédito y 37.870.498 de débito en circulación: casi dos “plásticos” por habitante.
¿Cómo es entonces que no todas las veterinarias del país aceptan este medio de pago?
¿Qué necesitamos saber para avanzar?
En primer lugar y para acceder a esta posibilidad, los titulares de los comercios deben recurrir al posnet; herramienta sin costo, que se entrega en comodato, pero que sí genera un costo de mantenimiento mensual. Esta inversión se suma a las comisiones que cobran las tarjetas de crédito y débito tras validar la venta.
El costo de mantenimiento mensual del posnet (incluye los insumos) ronda entre los $220 y $400 más IVA. En relación a la comisión que se debe pagar a las tarjetas, podemos decir que en el caso del débito es del 1,5% de la operación, mientras que para el crédito este monto asciende al 3% del total.
Vale aclarar que cuando uno “cierra” el lote en tarjeta de débito, los montos se acreditan en la cuenta del comercio entre las 48 a 72 horas hábiles. Para el caso de las de crédito (y al no tener costo de coeficiente de financiación), la acreditación se realizará a los 18 días hábiles, siempre que se haya realizado en un solo pago.
De la cuota dos a la cantidad que ofrezca el comercio, entra en juego un coeficiente de financiación, variable según la cantidad propuesta. Es complejo estimar ese indicador y conocer cuándo y cuánto se acreditará en la cuenta del comercio, pero existen herramientas -como la plataforma Increase- que ordenan esas variables. Entendiendo esto, analizaremos ahora algunas de las ventajas de aceptar estas tarjetas en todos los locales:

– Aumento del ticket promedio
Al pagar con tarjeta, el cliente puede financiarse y comprar productos de alto valor, sin tener que disponer del dinero en efectivo, generándose un aumento en el monto de la venta promedio: las personas gastan más cuando no se ven limitadas por el efectivo que tienen a mano.

– Captura la venta impulsiva
Permite al comercio capturar la “venta impulsiva”, es decir, aquellas ventas espontáneas, no premeditadas. Esto se debe a que al pagar con tarjeta, el cliente recién abonará la compra a fin de mes y no necesita haber pensado en llevar cierta cantidad de dinero. Si tuviera que ir a un cajero y volver, puede ser que lo piense y termine sin realizar la compra.

– Oferta de promociones
Aceptar tarjetas da la posibilidad de participar en promociones con distintos bancos y tarjetas, brindando mejores propuestas, incrementando la cantidad de clientes potenciales y mejorando la competitividad frente a la competencia.

– Financiación en cuotas
Al vender con este medio de pago, el comercio le permite al cliente hacerse de cuotas que disminuyen notablemente el impacto de la compra.

– Mejora en la seguridad
Brinda seguridad al comprador y al vendedor, ya que no es necesario cargar grandes montos de efectivo.
Al pagar con tarjeta, el cliente no necesita trasladar dinero y el vendedor no tendrá que almacenarlo en la caja, reduciendo la posibilidad de que sea robado, extraviado o que algún billete resulte ser falso.
En resumen, podemos decir que un negocio que acepta pagos con tarjetas (débito y crédito) le está facilitando la operatoria al cliente, brindándole comodidad, simplificando el proceso de compra e incrementando su satisfacción y lealtad.
Además, le otorga al comercio profesionalismo, lo vuelve más competitivo y le permitirá aumentar sus ganancias.

Michelle FaermanMichelle Faerman

Licenciada en Economía Empresarial. Trabaja en el departamento de Marketing de Increase, empresa dedicada al control de las ventas con tarjeta (Crédito y Débito).

 

Compartimos el análisis de una investigación de mercado realizada entre 150 veterinarios de todo el país. El poder adquisitivo de los propietarios de mascotas y su impacto en la demanda de visitas y consumos en los locales, entre las principales preocupaciones de los encuestados.

Luciano Aba

Que no se corteA fin de evaluar el estado laboral actual de las veterinarias dedicadas a pequeños animales y detectar las principales preocupaciones de cara al corto plazo entre los profesionales que en ellas se desempeñan, esta Revista 2+2 llevó adelante una investigación de mercado durante el pasado mes de mayo.
De la misma participaron 150 veterinarios, los cuales respondieron una encuesta impresa a lo largo de los dos más concurridos encuentros sectoriales de la actualidad: las Jornadas de Intermédica (CABA) y el Congreso Latinoamericano de Drovet (Rosario, Santa Fe).
Interesante es también mencionar que del total de los encuestados, 56 (37,3%) sostuvieron ser dueños de comercios veterinarios o Pet Shops, mientras que el resto de los participantes dijeron ser empleados en esos emprendimientos.
En todos los casos, se trató de personas que trabajan en locales ubicados en distintas regiones de nuestro país: Córdoba, Misiones, Santa Fe, Buenos Aires, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Gran Buenos Aires, Jujuy, Formosa, Chubut, Tucumán, San Juan, Mendoza, Entre Ríos, Salta, Corrientes, La Pampa, Río

Responder tuvo su premio

Stand IntermedicaFelicitamos por este medio a Romina Castella (Casilda, Santa Fe), ganadora de una Beca para participar de un Curso de capacitación, ofrecido de manera digital por Veterinarios en Web.
Vale recordar que la Dra. Castella se hizo acreedora de este beneficio tras participar activamente de la encuesta que sirvió de base para la confección de este artículo.

Negro, Neuquén, Chaco y Santiago del Estero.
Otro dato: en base a las respuestas recibidas, se puede asegurar que en esos 150 comercios se desempeñan laboralmente 449 personas, conformándose un promedio de casi 3 puestos de trabajo por local, cifra que se condice con estimaciones previas realizadas por entidades colegiadas y cámaras respecto de la ocupación laboral en este tipo de empresas a nivel país.
A continuación, compartiremos las primeras sensaciones de los profesionales en relación al resultado de la actividad comercial a lo largo de los primeros cinco meses de este año. En ese marco, conoceremos los rubros en los cuales visualizan el mayor impacto en materia de incrementos de precios por parte de sus proveedores y su percepción en torno a la mejora o no de su performance económica respecto del mismo período de 2015.
Interesante será también en las próximas líneas analizar en qué rubros de su actividad los veterinarios depositan las mayores expectativas de crecimiento y, lógicamente, enumerar los temas que mayor preocupación causan en un contexto que no escapa a la situación generalizada que vive el comercio minorista en nuestro país.
En sintonía con la caída del poder adquisitivo de buena parte de los propietarios de mascotas y algunos indicios de retracción en el consumo habitual dentro de los locales, el desafío de los profesionales pasa entonces por sostener los niveles de demanda manifestados en los últimos años y así motorizar los resultados profesionales y comerciales durante este 2016.

 

Aumentos

 

3

Detalle de EN NUMEROS

Ya adentrándonos en el muestreo realizado por Revista 2+2 y cotejando los incrementos de precios evidenciados en los primeros meses de este año con relación al mismo período de 2015 en tres de las principales unidades de negocio de los locales veterinarios, un 49% de los encuestados sostuvo que fue en la categoría de Zooterápicos donde notaron un mayor impacto de la escalada inflacionaria.
Frente a esto, corresponde mencionar que –debido al incremento en los aranceles establecidos por el Senasa recientemente, a través de una Resolución del Ministerio de Agroindustria)- a las subas de precios consolidadas efectivamente durante estos meses se sumarán nuevos incrementos, fundamentalmente, en los productos biológicos (vacunas).
Más allá de esto, otro 44% de las personas que respondieron la encuesta sostuvo que, por el contrario, fue el segmento de Alimentos Balanceados el que mayores aumentos demostró. Párrafo aparte para los accesorios para mascotas, en el cual sí hubo coincidencia por parte de los entrevistados: solo fue destacado al tope de los incrementos de precios en un 6,1% de los casos.

Sensación térmica

 

49%

De los encuestados sostuvo que fue en la categoría de Productos Zooterápicos donde notaron un mayor impacto de la escalada inflacionaria.
En el segundo lugar de este ranking se encontró el rubro de Alimentos Balanceados (44%).

Frente a un primer trimestre del año que se desarrolló al nivel de las expectativas y los estimados de venta tanto de laboratorios, como de los distribuidores y puntos de venta, los resultados alcanzados en abril y mayo plantearon algunos interrogantes en la tendencia a futuro del negocio.
Es clave destacar en esta instancia que la actividad a la que nos referimos no suele expresar grandes variaciones en sus curvas comerciales históricas. Es decir: tanto cuando crecen, como cuando caen, lo hacen de manera leve y medida.
Tal es así que el 49,3% de quienes participaron del muestreo de esta Revista 2+2 sostuvieron haber obtenido resultados económicos similares en los primeros cinco meses de 2016, en relación al mismo período del año pasado.
Otro 34,7% dijo que los rendimientos fueron peores, mientras que el 16% restante aseguró haber superado el desempeño de principios de 2015.
Resulta también importante segmentar las respuestas obtenidas en este punto y analizar la visión que manifestaron particularmente los dueños de las veterinarias y los Pet Shops. Haciendo este ejercicio, veremos que aunque la tendencia general se sostiene, crece el porcentaje de aquellos que dicen haber tenido peores resultados (39%), acercándose a quienes no perciben grandes modificaciones (46%) y lejos de los que efectivamente tuvieron un mejor arranque comercial este año (15%). Es también válido dejar sentado que estas respuestas pocas veces son fundadas por un análisis formal de resultados: no abundan las veterinarias que puedan realizar un comparativo formal período por periodo en términos de facturación y márgenes de rentabilidad.

 

Hacer profesión, la gran apuesta

 

Principales preocupaciones de los profesionales para el corto plazo.

1. Caída en la visita de los clientes a las veterinarias.
2. Caída en el nivel de consumo de los clientes en las veterinarias.
3. Incremento en el precio de los proveedores.
4. Pérdida de rentabilidad.
5. Aumento en el valor de los alquileres.

Continuando con nuestro propósito de medir expectativas entre los veterinarios de pequeños animales, decidimos consultarlos respecto de en qué rubro específico auguran un mejor desarrollo económico en el corto plazo.
En este punto, el 52% de los entrevistados sostuvo que sus mejores perspectivas están puestas en la atención tanto de Consultas Profesionales (52%), como de Especialidades Médicas (18%).
Es decir que, un 70% del total apuesta fuertemente por sostener la demanda en “la camilla” por decirlo de algún modo.
En tercer lugar de este ranking basado en las expectativas de crecimiento comercial rubro por rubro dentro de las veterinarias aparece la Venta de Productos Veterinarios (fármacos y biológicos), con un 11,2% de respuestas en su favor; seguida por la Venta de Alimento Balanceados (10,8%), la comercialización de Accesorios para Mascotas (6%) y el desempeño de las áreas de Internación y Derivaciones (2%).
Congruentes fueron estas respuestas si las contrastamos con el resultado de la siguiente pregunta del cuestionario realizado entre 150 personas durante las Jornadas de Intermédica y el Congreso Latinoamericano de Drovet.
Allí y al momento de responder en qué segmentos tienen las peores expectativas para este año, más de la mitad (54%) destacó en primer lugar a las áreas y servicios de Internación y Derivaciones, quizás previendo que la caída en el poder adquisitivo de los propietarios de mascotas los lleve a posponer o reemplazar este tipo de prácticas en la medida que sea factible hacerlo.

Que no se corte

 

70%

Destacó que sus mejores expectativas de crecimiento para este año están puestas en la atención de visitas a la “camilla”, tanto en materia de Consultas Profesionales (52%), como de aquellas ligadas a Especialidades Médicas (18%).

Culminando nuestra investigación, preguntamos a los participantes sus cinco principales preocupaciones para el corto plazo.
Para ello, propusimos un listado de 10 variables y ponderamos todas y cada una de las respuestas recibidas, otorgándoles un mayor valor a aquellos ítems que fueron destacados en los primeros puestos de importancia.
Así y tal como se percibe en la Tabla Nº 1 que complementa este artículo, los encuestados destacaron entre sus principales temores para este 2016 a la posibilidad que caigan tanto las visitas de los clientes a las veterinarias, como así también el nivel de consumo de quienes sigan asistiendo a las mismas.
Seguidamente, los profesionales manifestaron también su preocupación frente a la posibilidad que se sigan incrementando los valores de los insumos que emplean a diario y al hecho de que esta combinación termine por restarle aún más margen a la baja rentabilidad histórica de la actividad.
Por último, se detuvieron en el potencial aumento que a futuro manifestarían los alquileres de sus locales como otro tema a tener en cuenta durante los próximos meses.
Un dato: el 75% de quienes participaron en este muestreo aseguró trabajar (ser dueños o empleados) en locales alquilados.
Desde el punto de vista de nuestro análisis, no resulta menor tampoco detenernos en aquellas alternativas que no fueron escogidas por los profesionales entre sus principales preocupaciones, pudiendo haberlo hecho.
Allí veremos que tanto los potenciales Incrementos en el costo operativo de las veterinarias, como en el precio de los servicios (luz, agua, gas) y la posibilidad de una nueva Devaluación, quedaron relegados fundamentalmente en la consideración de aquellos encuestados que no son dueños de los locales en los cuales trabajan a diario. Más allá de esto, hubo coincidencia en el bajo nivel de preocupación manifestado en torno a la potencial Menor demanda de productos y servicios por condiciones climáticas, así como también a una posible Retracción en el cumplimiento de las recomendaciones profesionales por parte de los dueños de las mascotas.

Algunas conclusiones

 

75%

De quienes participaron en la investigación de mercado aseguró trabajar (dueños o empleados) en locales alquilados.

De lo expuesto se desprende que los veterinarios entrevistados manifiestan buenas expectativas para lo que resta del año, fundamentalmente en todo aquello que depende de su labor profesional (servicios médicos).
En ese marco y más allá que siempre es factible aportar acciones puertas adentro de la veterinaria para estimular los mejores resultados (Ver Nota Roberto Dughetti en la Página Nº 13 de esta edición), se percibió entre los encuestados cierto grado de incertidumbre en torno a variables que no dependen ya de su trabajo individual, sino del futuro general de la economía.
Los próximos meses sin dudas que representarán un desafío para todos los actores de la cadena comercial de productos veterinarios, siendo el punto de venta el principal termómetro de la realidad del mercado.

Foto CV DughettiRoberto Dughetti.
Director comercial en Co Panacea S.A.
roberto.dughetti@panacea.com.ar

Se define a la incertidumbre como la falta de seguridad, de confianza o de certeza sobre algo, especialmente cuando crea inquietud.
Los veterinarios, como médicos, tenemos un gran entrenamiento para manejar ciertas formas de incertidumbre profesional.
Cada consulta, cada paciente y cada caso son diferentes y nunca sabemos con exactitud lo que ocurrirá con una enfermedad en un paciente, sino sólo como generalización poblacional o grupal.

Hace más de 100 años el notable médico canadiense Sir William Osler, afirmaba que la buena medicina clínica siempre mezclará el arte de la incertidumbre con la ciencia de la probabilidad. Se estima que, tal vez, sólo una de cada dos preguntas que surgen de la práctica clínica podría responderse a través de la medicina basada en evidencias.
Así como manejamos -como un desafío cotidiano de nuestro trabajo- la incertidumbre médica, deberemos también enfrentar la incertidumbre en la evolución del emprendimiento comercial.
Si bien, en toda época, existe un contexto que nosotros no determinamos y en el que nuestras decisiones tienen prácticamente una nula influencia, es importante saber que ese marco está afectado por una serie de aspectos: el ambiente político, la situación económica, la cultura, las preferencias de los consumidores, la competencia, las leyes que afectan al mercado, las nuevas tecnologías y, por último, las cuestiones geográficas y los fenómenos climáticos. A esos factores los llamaremos variables no controlables, pues no está a nuestro alcance lograr cambios beneficiosos en ellas para que mejoren los resultados de nuestro negocio.

¿Qué hacer hoy?

El contexto actual nos presenta niveles de retracción en las ventas y en el consumo de productos y servicios que, a priori, determinarían potencialmente una irrefrenable caída de los niveles de demanda hasta que mejore el escenario general.
Pero también aquí podemos realizar una analogía con la medicina; como dice el Profesor Dr. Miguel Ramos: “todo lo que hace un médico por una persona enferma depende de la capacidad de curación de la naturaleza. Nuestras terapias están diseñadas para promover la capacidad curativa del paciente y eliminar obstáculos a la curación. Las heridas cicatrizan cuando se suturan, las fracturas cuando se reducen e inmovilizan y los abscesos, cuando se drenan. Las medidas generales inespecíficas, como el cuidado, el reposo, la nutrición y el alivio del dolor, están diseñadas para fortalecer la capacidad de curación del propio organismo”.
Es decir, hacemos todo aquello que nos es posible controlar, que depende de nosotros (lo que no es poco) y, entonces tenemos la convicción de haber dado todo para lograr el mejor resultado.
De igual modo que en medicina humana o veterinaria, en el manejo administrativo y comercial de un negocio hay una serie de determinaciones que dependen de nuestra toma de decisiones.
A todas aquellas variables sobre las que podemos influir con nuestras disposiciones las denominamos “controlables”. De hecho, una de las tantas definiciones de marketing afirma que es el conjunto de variables controlables que un emprendimiento utiliza para ejercer influencia en el mercado que tiene como objetivo. En forma clásica -pero algo anticuada- se las denomina como las 4 P (producto, precio, promoción y plaza).

Al análisis

En la investigación de mercado llevada adelante recientemente por esta Revista 2+2 entre profesionales que se desempeñan en veterinarias y pets shop de nuestro país (Ver página Nº 10), uno de los resultados emergentes que sorprendía, en una primera mirada, era la poca preocupación de los veterinarios frente a un posible incumplimiento de sus recomendaciones profesionales por parte de los dueños de las mascotas.
Dándole una mirada más profunda a esas respuestas, resulta absolutamente lógico y casi intuitivo que, frente a cierta disminución en el flujo de pacientes a las clínicas, la preocupación por el cumplimiento de las prescripciones sea enteramente menor. En todo caso, dicha observancia de sus indicaciones será –para el veterinario- una variable que se siente capaz de manejar, con un mayor gobierno y una mayor posibilidad de control.
Las otras respuestas que ponen predominantemente las mejores expectativas de desarrollo económico para los rubros de consultas profesionales y atención de especialidades médicas, revelan también por dónde cree el veterinario que podrá defender y/o desarrollar mejor su negocio. Allí también siente más control pues, de hecho, es su actividad más rentable y la que le brinda mayor realización profesional y personal.
Como un ejercicio que ayude a los lectores a recordar las acciones que se pueden realizar para optimizar las variables controlables que permitan mejorar las ventas y los resultados, en el recuadro que acompaña este artículo mencionaré una serie de consejos o prácticas que he desarrollado en números anteriores de esta revista (todas disponibles en dosmasdos.com.ar y que pueden ser solicitadas vía info@dosmasdos.com.ar). Las mismas no requieren inversiones -tan esquivas en tiempos de crisis- o lo hacen en un nivel bajo, pero exigen predisposición a trabajar en forma intensa y creativa.

Propuestas para poner en marcha

– Demos a conocer nuestro trabajo en la zona: la confianza y la cercanía son los principales motivos de elección de una veterinaria. Una forma gratuita de darse a conocer es registrarse en “Google Mi Negocio” y aparecer en los buscadores: Google, Google Maps y Google+, con información correcta y actualizada (por ejemplo, teléfono, horarios de atención, calificaciones, etc.). Por supuesto que esa presencia puede ser realzada en forma arancelada.
– Renovemos el layout de los negocios: a la gente le gusta sorprenderse agradablemente, produzca cambios, genere promociones, mejore la exhibición de los productos, limpie sobre lo limpio. Las zonas de circulación cercanas a la entrada del local son denominadas “calientes”, del mismo modo que las áreas destinadas al mostrador (farmacia) donde habitualmente se encuentra la atención personal y el asesoramiento.
– Pidamos soporte a los proveedores para mejorar la comunicación de los productos que en cada veterinaria se recomiendan.
– Utilicemos el fichero informatizado o tradicional, clasifiquemos a los clientes, generemos acciones de control médico con protocolos adecuados: testeos periódicos de ciertos parámetros en enfermedades crónicas tales como la uremia o creatinemia en la insuficiencia renal, la glucemia en la diabetes o controles periódicos cuando se administran medicaciones durante períodos prolongados como en la epilepsia o en las afecciones alérgicas, son algunos ejemplos. La revisación médica en animales seniles es otra alternativa.
– Generemos listas de difusión de whatsapp a través de teléfonos inteligentes; es un recurso gratuito ágil, versátil y efectivo, al alcance aun de personas maduras para muchas comunicaciones, tanto médicas como comerciales.
– Utilicemos la recordación para cualquier práctica profesional programada, no sólo la aplicación de vacunas, sino una serie de prestaciones médicas preventivas, de control o terapéuticas. Ejemplos: exámenes o limpiezas dentales, análisis de materia fecal o desparasitaciones internas, aplicación de antiparasitarios externos, etc.
– Recordemos servicios no médicos a través de la comunicación con los clientes actuales (baños y peluquería, corte de uñas); enviemos comunicaciones con promociones para alimentos balanceados, etc.
– Generemos ventas cruzadas por el entrecruzamiento de todo tipo de solicitudes de los clientes, ya sea, desde dentro de los propios servicios de salud, entre los servicios médicos y los de peluquería y cosmética, entre los alimentos balanceados y los accesorios o entre zooterápicos complementarios con diferentes finalidades, por citar sólo algunas de las asociaciones más frecuentes (Ver nota Nº 5 destacada en el recuadro).
– Capacitemos al personal. Muchos proveedores son proclives a brindar a los empleados de mostrador herramientas de formación en ventas, atención al cliente, calidad de servicio, entre otros tópicos, sin costo para el titular del negocio (Ver artículo Nº 7 del recuadro).
– Premiemos la fidelidad, para lo cual recomiendo hacer ofertas, promociones o diseñar ventajas para clientes asiduos generando un círculo virtuoso de lealtad y ganancias (Ver nota Nº 8 del recuadro).
– Revisemos los costos; es decir además de mejorar sus ingresos con las medidas precedentes, tengamos en cuenta que, como dice la sabiduría popular “los costos son como las uñas: hay que recortarlos periódicamente pues siempre crecen”.

Jaime Gómez Merchan contrastó la actualidad de los planes de estudio que siguen los futuros veterinarios con la demanda global real.

Facundo Sonatti

El encuentro se llevó adelante en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UBA.

El encuentro se llevó adelante en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UBA.

En el nuevo contexto que vive nuestra sociedad, resulta casi imprescindible detenernos a analizar los desafíos que plantea el futuro. Y las Ciencias Veterinarias no escapan a esta realidad, teniendo seguramente que replantearse el diseño de sus Planes de Estudio en base a los que se forman los profesionales. En ese marco, sin dudas que el impacto del cambio climático en la salud animal y pública será uno de los pilares centrales.
Estas dos temáticas desarrolló a lo largo de la exposición realizada en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UBA -a comienzos de junio- el colombiano Jaime Enrique Gómez Merchan, médico veterinario de la Universidad Nacional de su país, quien cuenta con un Máster en Enfermedades Parasitarias Tropicales.
“El estudio del movimiento de las masas de aire tanto cálidas, como frías y su impacto en un espacio determinado son apenas un ejemplo de cómo detectar las posibles causas de enfermedades tropicales en animales que viven en zonas subtropicales”, explicó el también presidente de la Asociación Colombiana de Médicos Veterinarios y Zootecnistas.
Y completó: “Médicos clínicos (humana) y veterinarios deben trabajar juntos para detectar anomalías que pueden originarse primero en animales para luego trasmitirse a humanos o viceversa”.

Dr. Jaime Gómez Merchan.

Dr. Jaime Gómez Merchan.

Más allá de esto, el disertante invitado explicó que “atento a lo que sucede con las catástrofes ambientales, no hay que perder de vista que las mismas también se dan en los países centrales, generando la aparición de patologías en zonas subtropicales propias de los ambientes tropicales”.
A su vez y en base a un estudio sobre el mercado veterinario realizado en la Unión Europea, Gómez Merchan explicó a los asistentes cómo respondieron 2.600 empleadores privados europeos respecto de sus expectativas para con un recién egresado de Veterinaria. “El resultado fue realmente sorprendente”, resaltó. Y avanzó: “Las primeras ocho competencias que esperan encontrar los empleadores no tienen nada que ver con los planes de estudios y la formación actual de la Carrera”.
A continuación, se realizó un breve repaso por esas disciplinas que –según los encuestados- deberían incorporar los nuevos profesionales:
– Ser facilitador en la resolución de conflictos. Es decir, que no sean iniciadores de conflictos, sino negociadores natos para evitarlos.
– Ser profesional. Asumir la responsabilidad de ejercer la profesión. Esto es clave, puesto que –usualmente- el médico veterinario no se comporta como un profesional de alto nivel, a pesar que tiene las habilidades para serlo.
– Poder comunicarse en más de dos idiomas. Ya no es suficiente conocer una lengua además de la materna para interactuar con los clientes.
– Mejorar la expresión oral y escrita. Tener la capacidad de expresarse con profesionalismo frente a las personas, sin pánico escénico. Esto, y poder redactar de manera adecuada un mail, por ejemplo, son claves en el presente.
– Fomentar el trabajo interprofesional. Establecer una cultura orientada a colaborar con colegas incluso de otros países.
– Mejorar la administración contable y de finanzas. Usualmente los veterinarios no manejan ni siquiera su propia cuenta bancaria. Por ende, ¿cómo puede pretender solicitar un crédito? Un mínimo conocimiento en la materia es esencial para recibir un informe, leerlo y entenderlo.
– Estructurar estrategia y proyectos: elaboración, planificación, desarrollo y evaluación de planes y propuestas presentadas incluso por terceros. Es vital abrirse al mundo de los negocios.
– Actuar en concordancia con la globalización: será clave manifestar movilidad e intención para participar en distintos mercados. No todas las personas tienen la habilidad de desapegarse de su entorno y su familia.

Si bien la herramienta publicada por la AFIP podría dar aire a la situación financiera de las veterinarias, se debe medir el riesgo y la posibilidad real de desembolsar una mayor cantidad de dinero en el momento que corresponda.

Nicolás de la Fuente

IVAHace algunas semanas, la AFIP publicó una serie de resoluciones generales por medio de las cuales se otorgan beneficios fiscales y financieros a las pequeñas y medianas empresas instaladas en nuestro país, entre las cuales sin dudas se encuentran los comercios dedicados a la venta de zooterápicos.
Vale decir entonces que la Resolución 3.878 dispuso que el pago del Impuesto al Valor Agregado se realice, por períodos trimestrales, a los 90 días del momento en que se liquida el trimestre.
De este modo y a partir de la liquidación del IVA de junio, julio y agosto, el pago del impuesto de los tres meses se podrá realizar en septiembre de 2016; mientras que las declaraciones juradas de septiembre, octubre y noviembre se podrán abonar en diciembre; y así sucesivamente para los trimestres que siguen, en todos los casos, sin contemplar el cobro de intereses.
Además, por medio de la Resolución General 3.881 y tal como informaran los principales medios periodísticos locales, el Gobierno nacional decidió incrementar los valores mínimos que generan la obligación (en personas físicas y empresas), de ingresar los anticipos a cuenta de los impuestos definitivos que se tienen afipque abonar al presentar las declaraciones juradas anuales. Por último, se anunció también un aumento en los valores mínimos que disparan las retenciones, por los pagos a proveedores, en el Impuesto a las Ganancias y en el IVA.

El IVA trimestral

 

Arturo Barbieri, de la firma CBContadores.

Arturo Barbieri, de la firma CBContadores.

Respecto de este tema, vale decir que se trata de un beneficio que está disponible tanto para aquellos Autónomos, como para otros contribuyentes que no superen los siguientes montos de facturación anual:
– Actividad agropecuaria: $100 millones.
– Industrias: $360 millones.
– Comercio: $450 millones.
– Prestaciones de servicios: $125 millones.
– Servicios individuales: $2.5 millones.
Es decir que los locales veterinarios se encuentran contenidos en la modificación normativa. Más allá de esto y de poder avanzar en el pago trimestral, vale recordar que –en todos los casos- las declaraciones juradas tienen que presentarse mensualmente, como se ha realizado hasta ahora, pero el pago se podría efectuar juntamente con la fecha del vencimiento del tercer mes del trimestre.
En ese sentido y para solicitar la adhesión del pago trimestral del Impuesto al Valor Agregado (IVA), se deberá ingresar con el CUIT y la clave fiscal dentro de la página Web de la AFIP, al servicio denominado “PYME Solicitud de categorización y/o Beneficios”.
Dentro de ese servicio, mediante la declaración jurada, se manifestará la solicitud de categorización particular.
¿Cuáles serán los requisitos posteriormente exigidos?
– Tener CUIT activo, y declarar y mantener actualizado el domicilio fiscal ante la AFIP.
– Disponer actualizado, en el “Sistema Registral”, el código relacionado con la actividad puntual que se desarrolla, de acuerdo con el Clasificador de Actividades Económicas.
– Constituir ante la AFIP el “Domicilio Fiscal Electrónico”.
– Contar con el alta en los tributos pertinentes y no registrar falta de presentación de las declaraciones juradas determinativas e informativas correspondientes.
– No encontrarse en concurso preventivo o quiebra.

El análisis

Más allá de la descripción dura de los cambios propuestos por la AFIP, desde esta Revista 2+2 decidimos entrevistar al contador público Arturo Barbieri, integrante de la firma CBContadores, radicada en Tandil, Buenos Aires, a fin de conocer su visión sobre el impacto que podrían tener estas modificaciones en pequeños y medianos comercios veterinarios.
“Esta medida genera una serie de sentimientos encontrados puesto que, sin dudas -y desde los estrictamente técnico y financiero- se trata de una ventaja para aquellos que puedan adoptarla”, inició el también docente universitario. Y completó: “Sin embargo, es un arma de doble filo para aquellos contribuyentes que no sean ordenados en sus cuentas: deberán pagar el equivalente a tres meses de IVA, en un solo mes, y eso abre algunas dudas puntuales en cuanto a si podrán hacerlo o terminaran solicitando un nuevo plan de financiación”.
En definitiva y tras ser consultado por nuestro medio sobre su visión concreta en torno a la posibilidad de que las veterinarias se sumen a esta iniciativa, Barbieri fue contundente: “En general, no lo recomendaría. Me parece que hoy es más una ventaja para los que tienen plata que para los que no la tienen. Pensando en aquellos empresarios que consideran el IVA como parte de la cobranza, veo más riesgos que ventajas”.
Más allá de esto, Barbieri explicó que acumular durante 90 días el pago de un saldo que se genera a diario no representa hoy un verdadero beneficio, como sí lo sería mejorar la situación de las PyMES en torno al tema Ganancias.
“En un contexto complejo en cuanto al déficit fiscal nacional y más allá de las buenas expectativas que despierten este tipo de medidas, no podemos perder de vista que los veterinarios usualmente son Autónomos, una de las categorías más castigadas impositivamente”, agregó el representante de CBContadores.
Atentos a esta realidad y según las palabras de nuestro entrevistado, cada vez son más las personas de entre 30 y 40 años que requieren asesoramiento contable para llevar adelante la administración de sus emprendimientos. “Muchas veces las complicaciones financieras nacen como consecuencia de una realidad económica en la cual cada vez se le debe prestar más atención a la proyección y calidad de los resultados que se logran”, aportó el contador público nacional.
Consideraciones estratégicas
Ya culminando nuestra entrevista y más allá de cuestiones impositivas, Arturo Barbieri compartió con esta Revista 2+2 conceptos clave de cara a la administración de los comercios veterinarios radicados, fundamentalmente, en el interior de nuestro país.
“Si bien uno muchas veces intenta que los márgenes de rentabilidad cubran, al menos los costos fijos de las empresas, en épocas en las cuales se percibe una caída en las ventas resulta imprescindible trabajar no solo en la promoción de una mayor rotación de los productos o servicios que se ofrecen, sino también en no incrementar desmedidamente los costos fijos”, explicó Barbieri.
Además de esto, el profesional sostuvo que, si bien se han estirado los plazos en el mercado, la cadena de pagos continúa activa en y parámetros lógicos en cuanto a los tiempos de cobranzas.
“Será importante que esta situación no se extienda en el tiempo, generando la aparición de problemas por todos conocidos”, enfatizó Barbieri.
Y concluyó: “Si bien podemos buscarle similitudes a este momento de la economía nacional con otros de nuestra historia reciente, entiendo que lo más importante es entender que –más allá de la coyuntura- el horizonte que se plantea y la expectativa en torno de hacia dónde conducen las medidas que va tomando el Gobierno, es positiva; diferencia sustancial respecto de lo que ocurría en los años anteriores”.

El crecimiento en el caudal de trabajos profesionales que muestran las veterinarias del interior del país no se traduce aun en la mayor incorporación de tecnología por parte de los productores. ¿Se puede hacer algo al respecto?

Luciano Aba

Venta cruzadaEl vínculo y la cercanía que desde esta Revista 2+2 hemos podido establecer con buena parte del canal comercial veterinario orientado al sector de grandes animales nos ha permitido debatir con profesionales de distintas provincias la necesidad de apalancar la venta de insumos sanitarios (fármacos y biológicos) en el asesoramiento técnico que desde las veterinarias se ofrece a campo.
¿Es posible generar ventas cruzadas desde el campo hacia el mostrador?

Ya hay más de 52 millones de cabezas

Con un total de 52.636.778 animales al 31 de marzo de 2016, el stock ganadero bovino mostró una recomposición del 2,3% respecto del mismo periodo del año pasado. “Observamos que las actuales existencias bovinas son las mayores desde 2010, cuando se había alcanzado un total de más de 48 millones de animales, según los datos que publicamos desde 2008”, destacó el presidente del Senasa, Dr. Jorge Dillon. El funcionario agregó que “Buenos Aires suma 17,9 millones de bovinos; un incremento del 3,17% respecto de 2015, mientras que provincias como Córdoba y La Pampa, muestran variaciones positivas en sus stocks de más del 4 y 8%, respectivamente”.
De acuerdo a la información registrada en el Sistema Integrado de Gestión para la Sanidad Animal, el total de bovinos en Argentina al 31 de marzo de 2016 muestra una recomposición de algo más de 1.200.000 cabezas respecto de la misma fecha del año pasado. Vale decir también que, tomando la composición del rodeo, las tasas de variación fueron del 1,95% en la categoría correspondiente a hembras y del 3,32% en la correspondiente a machos.
Otro dato alentador es la suba interanual del 5,6% en la cantidad de terneros y terneras para el periodo mencionado.
Fuente: motivar.com.ar

¿Cuántas dosis de vacuna tiene que comercializar una veterinaria para obtener el mismo margen de ganancia que en una campaña de tactos en 500 cabezas?
¿Vale la pena “confundir” la venta de productos con el asesoramiento profesional? ¿Se pone en riesgo una parte del vínculo con el productor, si falla o no se logran buenos resultados en la otra?
Estos y otros tantos interrogantes se ponen en juego al momento de intentar unir la grieta que divide la “venta de frascos”, del asesoramiento técnico.
A modo de aporte, seguiremos sosteniendo que frente al contexto en el cual se desarrolla la actividad ganadera en nuestro país, el trabajo más arduo que debe desarrollar el veterinario no pasa por la venta de fármacos y biológicos, sino por concientizar a sus clientes respecto de la importancia de invertir en sus servicios profesionales. Una vez logrado esto –tal como en muchos casos comienza a percibirse, afortunadamente- resta el desafío de combinar ambas incumbencias y fortalecer así los márgenes a obtener ante cada cliente.
Pasando en limpio: si ya está el veterinario asesorando en relación a los planes sanitarios que se deben seguir en cada categoría animal, ¿por qué no se avanza en la comercialización de los insumos requeridos?

Las inversiones, hoy

Según un informe del Instituto de Estudios Económicos y Negociaciones Internacionales de la Sociedad Rural Argentina difundido a fines de junio, todas las actividades del campo inyectarán este año a la economía nacional unos US$ 58.000 millones.
Vale decir que la ganadería (especialmente la de carne) contribuiría con el 39% de ese total, liderando las inversiones en el sector (inclusive por sobre la agricultura), con un aporte de US$ 22.500 millones.
En ese marco, la SRA destacó que desde hace un tiempo hay en la actividad ganadera un proceso de retención de vientres con el objetivo de aumentar el stock de animales (Ver recuadro).“El productor destinará US$ 13.765 millones a la reposición de hacienda. Se espera un aumento de la participación en la faena de novillos pesados destinados a la exportación, con el beneficio de que la mayor cantidad de kilos por cabeza, a su vez, generará más cantidad de carne para el mercado interno”, indica el trabajo en cuestión.
“Este sector invertirá también US$ 3.446 millones en gastos directos (suplementación, pasturas y sanidad, entre otros). Además, inyectará US$ 2.576 millones en gastos indirectos (estructura y financiamiento). Por último, la actividad ganadera adquirirá bienes de uso durable por US$ 1.075 millones”, detalla el informe de la Rural.

¿Y la adopción de tecnología?

En ese contexto, los profesionales veterinarios han sumado nuevos trabajos profesionales a campo; retomando contacto con clientes que hacía un tiempo no avanzaban en propuestas concretas de mejora en sus establecimientos.
Más allá de esto, volvemos al foco del debate inicial. ¿Servirá esta mayor expectativa de inversiones para, por ejemplo, que se adopte en las unidades ganaderas la tecnología disponible para evitar la mortandad de nuevos terneros y la pérdida de kilos por parasitosis subclínicas en los animales?
Insistimos en este punto, porque tal como expone Caprove (Cámara de la Industria de Productos Veterinarios), hablamos aquí no de un tema menor, sino de la primera causa de pérdida de productividad en los bovinos, a la cual se le adjudican perjuicios económicos por $14.000 millones al año.
De hecho y por solo citar un ejemplo, los Dres. César Fiel y Pedro Steffan (FCV de la UNICEN) han demostrado cómo los animales de destete (unos 13 millones en nuestro país) ponen en juego 30 kilos de peso frente a las parasitosis que los afectan, principalmente entre los meses de marzo y octubre.
En su trabajo, los expertos indican que -por el nivel de uso de incorrectas estrategias antiparasitarias y/o por el no uso de las mismas- las pérdidas económicas ascienden a 15 kilos por animal: unos $5.850 millones a nivel país (13 millones de cabezas; 15 kilos de pérdida por animal a $30 el kilo).
“Este volumen de dinero ($5.850 millones) se volverá a perder este año (de marzo a octubre) con el stock, el manejo, la nutrición y la genética actual”, explicaron desde Caprove entidad que insistió en que: “Estas pérdidas se podrán evitar mediante el control de las parasitosis subclínicas por medio del uso racional de las herramientas disponibles y una estrategia que involucre un correcto diagnóstico a cargo del veterinario actuante y el uso de una droga de elección para esa categoría específica (evitando la aparición de problemas de resistencia antiparasitaria)”.
Tecnología y asesoramiento profesional, en conjunto.
Combinadas para solucionar realmente los impactos de las enfermedades en la productividad animal y, por ende, en el retorno que las inversiones que se realicen de aquí en adelante en la ganadería nacional busquen obtener.
¿Se puede estimular las ventas desde el campo hacia el mostrador? Parecería ser momento de volver a intentarlo. ¿No?