HomeEdición Impresa“Además de productivos, debemos ser buenos en lo comercial”

“Además de productivos, debemos ser buenos en lo comercial”

Para el consultor José María Quirós, las empresas que ganan más dinero no son precisamente las que siempre se muestran más eficientes. “Este es un mito que hay que desmitificar”, sostiene nuestro entrevistado.

Escribe Facundo Sonatti
No hay dudas que el ejercicio de cobrar dividendos es sano para los emprendedores.

No hay dudas que el ejercicio de cobrar dividendos es sano para los emprendedores.

Más allá que la figura del psicólogo suele despertar resquemores en el interior de cualquier familia, Argentina se posiciona como uno de los países con mayor índice per cápita de profesionales de la salud mental en todo el mundo. ¿Y qué ocurre con las empresas? ¿Se suman a los alcances de este tipo de “tratamientos”?
¿Qué alarmas se encienden cuando se evalúan las aptitudes de sus integrantes?
José María Quirós es director del Estudio que lleva su nombre y ha sido pionero en el análisis y la sistematización de acciones y consultorías orientadas a la pequeña y mediana empresa: se ha convertido en algo así como un psicólogo del mundo empresarial. Conoce como pocos las particularidades de las Pymes; así como también los sueños, las contradicciones, los dilemas y las dificultades de aquellos responsables de llevarlas adelante.
A continuación y de la mano de esta Revista 2+2, el profesional repasa las principales enseñanzas surgidas en tres décadas de trayectoria y más de 300 compañías asesoradas, tocando temas estratégicos como el manejo de los stocks, la rentabilidad y los dividendos.
¿Algo más? Sí, en las próximas líneas Quirós también compartirá con nosotros su visión sobre cómo aprovechar las etapas de crisis.

¿Cuáles son las dificultades más comunes que enfrentan las Pymes?

José María Quirós.

José María Quirós.

José María Quirós: Las compañías familiares muchas veces están trabadas por situaciones que se solucionan con dinero y rapidez. Por ejemplo, cuando dos familiares ganan lo mismo, mientras que -en realidad- solo uno gerencia el negocio, es conveniente que este último tenga una remuneración superior.
Esta solución que requiere dinero no tiene que ver con la justicia, sino con la conveniencia.Sin embargo y paradójicamente, la respuesta a esta propuesta suele ser de rechazo por parte del que debe ganar más y de aceptación con respecto a aquel que seguirá ganando lo mismo. ¿Por qué actúa así el último?
Para no tener que sumar nuevas responsabilidades.
Poniendo sobre el tapete estas situaciones es que se destraban conflictosaparentemente complejos y que suelen generar malestar en la organización.

“Cuando hace mucho frío parece imposible creer que exista el calor, y viceversa. Con las crisis pasa lo mismo: en medio de ellas, pensamos que nunca volverán los buenos tiempos. Pero esto no es así”.

¿En qué momento comienzan estos inconvenientes?
En las empresas que están en crecimiento las dos variables más importantes que se pueden analizar son facturación y rentabilidad.
Mientras la primera crece, es probable que la segunda también lo haga; aunque en algún momento sin dudas su tendencia se modificará a la baja.
Esto se debe a que en la medida que aumenta la facturación también crece la complejidad del negocio.La rentabilidad tiene que ver con el dominio de temas estratégicos y es una práctica que se puede ejercitar, con el objetivo de recuperar parte de los beneficios que van quedando en el camino.

¿Cómo se puede avanzar en la senda de los mejores rendimientos?
La profesionalización de la empresa es uno de los caminos naturales para evitar los deterioros. El empresario fundacional (el que “inventó” el emprendimiento) no necesita de balances para saber hacia dónde va su empresa; pero la presencia de las nuevas generaciones complejiza esto. Con personas que muchas veces no tienen internalizada la historia de la compañía y necesitan conocer sus números y detalles comerciales a partir de información objetiva.
Muchas veces los fundacionales son soberbios y mientras la firma no pierde dinero, no aplican alternativas de acción, ni buscan ayuda fuera de la empresa.
Por eso es clave que la generación que le sigue se involucre y empiece a tomar decisiones. Esto tampoco debe ser intempestivo. Un ejercicio natural es que vayan generándose espacios paulatinamente; que los herederos puedan conocer y dominar para así ir incrementando sus responsabilidades.
¿Se debe avanzar en el pago de dividendos cuando la nueva generación se involucra en el negocio familiar?
El ejercicio de cobrar dividendos es sano porque ante la menor situación problemática que surja en el futuro, los involucrados ya sabrán cuánto le genera su participación alemprendimiento.Sin embargo, debemos advertir que hay una etapa de la vida (por debajo de los 40 años), en la cual tenemos una visión romántica de las cosas, donde todo es posible y el tiempo es lo que sobra.

¿Se pueden aprovechar los períodos de crisis?
Cuando hace mucho frío parece imposible creer que exista el calor, y viceversa.
Con las crisis pasa lo mismo: en medio de ellas, pensamos que nunca volverán los buenos tiempos. Pero esto no es así.
De hecho, en los momentos de crisis podemos ver cosas que de otro modo no afloran o simplemente se nos escapan. Es sabido que el propietario del negocio suele estar capacitado para hacer de todo, pero es en los momentos complejos cuando debe trasmitir esa filosofía a todos sus empleados, con el objetivo de lograr un mejor aprovechamiento de los recursos y así ser más eficiente.
Emprendimientos como los centros veterinarios y/o los pet-shops, también tienen rachas.
Hay momentos en donde el negocio está colmado de gente y demandas y otros donde “no entra nadie”.
En este último caso, una estrategia valida, es que todos los empleados atiendan cuando la demanda es alta, agilizando la atención, independientemente de que no sean profesionales.
Del mismo modo, cuando no hay sobrepoblación de clientes, se pueden programar reuniones donde ellos puedan aportar ideas para potenciar el negocio. Por medio de este tipo de propuestas, los empleados suelen sentirse estimulados y “vienen” con propuestas comerciales maravillosas. Hay que mover la cabeza.

¿Hay que ser más eficientes en los momentos menos favorables?
Son momentos donde se puede trabajar puertas adentro. Sin embargo, muchas de las empresas que ganan más dinero no son precisamente las más eficientes.
Es un mito que hay que desmitificar.
Hay que ser muy bueno en lo comercial, más allá de la productividad.
Cuando las empresas ganan escala y surgen los problemas, miran hacia adentro y seguro van a encontrar inconsistencias, entonces, responsabilizan a los procesos internos y trabajan sobre ellos.
Pero en los períodos en los cuales aún están en una etapa de gestación y crecimiento, es más importante que sus dueños piensen en innovar en materia de productos y servicios antes de ponerse a ordenar internamente.
Esto les dará mejores resultados.

¿Qué otras acciones podrían redundar en mayores beneficios?
Otro de los problemas que aqueja a muchos comercios familias es el tema del stock y sus muchas veces abusiva acumulación.
Hay empresarios que antes de comprar un departamento, prefieren incrementar su stock; creen que eso no les generará gastos y que les permitirá contar con una reserva para el propio negocio, lo cual es falso.
Tener grandes stocks también representa un costo. Hablamos de capital inmovilizado, en el cual muchas veces se involucran productos con vencimientos.
En muchas oportunidades, comercializando estos excedentes por canales alternativos, los responsables de las empresas terminan generando ahorros sustanciales, con los cuales toda su estructura vuelve a ser viable.

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