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La edición 2017 de Dogrun Comfortis se realizará en los Bosques de Palermo el próximo 30 de abril. Un encuentro deportivo que invita a toda la familia a pasar una mañana diferente junto a sus mascotas.
Con motivo de celebrar del Día del Animal, el próximo domingo 30 de abril se realizará la carrera Dogrun Comfortis, con la participación de Comfortis, el antipulgas en comprimido más vendido en Argentina, como main sponsor. Asimismo, Elanco será el único sponsor vet de este encuentro.
La carrera se realizará en tres modalidades en los Bosques de Palermo: 5K para correr, 3K para caminar, 1K para padres e hijos y, a su vez, las categorías se diferencian según el tamaño del perro.
El objetivo de este encuentro es disfrutar de una vida saludable junto a los animales, con amigos, en familia, y lograr que cada vez más personas realicen deporte con sus mascotas generando una rutina saludable para ambos.
Asimismo, Dogrun Comfortis apunta a mejorar la salud y la calidad de vida de los animales y por ello remarca la importancia del rol veterinario, los cuidados y el mejor desarrollo de la mascota en todas las etapas de su vida.
Comfortis es el antipulgas con un mes de duración, de fácil dosificación; comienza a eliminar pulgas en 30 minutos. Además, presenta el 100% Acerca de Elanco
Elanco es una compañía líder mundial en el desarrollo de productos y servicios que promueven la mejora de la producción y la salud animal en más de 100 países. Elanco es una división de la compañía farmacéutica de Eli Lilly and Company.

Para más información de Elanco, visite www.elanco.com

El viernes 21 de abril, se llevará adelante la primera jornada del “Ciclo de Educación Continua Animales de Compañía – Actualización en Zoonosis 2017”. En este primer encuentro, el tema a desarrollar será Leptospirosis; estarán disertando el médico veterinario Leonardo Mauro y la Dra. Silvia Fusco.

Las inscripciones son a partir de las 20:30 hs., en la sede del Colegio de Médicos Veterinarios de Santa Fe 1era Circunscripción, Saavedra 3349 – Santa Fe. Los profesionales matriculados – y con cuota al día – en el Colegio de Médicos Veterinarios de la Provincia de Santa Fe 1ª Circunscripción, tendrán un arancel especial.

Dijimos que íbamos a volver y volvimos.Pasaron cinco meses desde la última publicación de esta Revista 2+2 y aquí estamos, con los ánimos renovados y colmados de expectativas para poder transmitirles mediante diversas acciones nuevos contenidos y materiales que les sean de utilidad para llevar adelante los puntos de venta que a diario gestionan.
¿Cuáles son las novedades que tenemos para comunicar? Vayamos por partes.
En primer lugar, anunciarles que en este 2017 estaremos publicando seis ediciones. Así es: una más que el año pasado. ¿Cuándo se distribuirán?
Más allá de este ejemplar de abril, podrán tomar contacto con nuestra revista en los meses de mayo, julio, agosto, septiembre y noviembre. Sin dudas este es un verdadero logro para todo nuestro equipo de trabajo, el cual no solo se sustenta en el apoyo y compromiso de nuestros anunciantes, sino fundamentalmente en la buena y participativa recepción que este emprendimiento ha logrado generar en cada uno de sus más de 5.500 lectores en todo el país.
¿Qué más? Es también un orgullo contarles que a la brevedad estará disponible nuestra renovada Web dosmasdos.com.ar, desde la cual podrán acceder no solo a los últimos artículos compartidos, sino también a más de 500 comunicaciones generadas a lo largo de toda nuestra trayectoria.
Por último (y créannos que no menos importante), nos encontramos ya prontos para difundir el primer Programa de Formación en Liderazgo para referentes del rubro orientado a la comercialización de productos y servicios veterinarios, el cual estará a cargo del Lic. Bernardo Bárcena. Se trata de una iniciativa conjunta entre esta Revista 2+2 y Experiencia Líderes, empresa junto a la cual desarrollaremos 4 jornadas (entre junio y septiembre de este año) en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, con foco en 4 temas estratégicos para los nuevos tiempos que se avecinan en el sector: Actitud protagonista y Gestión de cambio; Comunicación Efectiva; Negociación y Gestión de conflictos; y Liderazgo efectivo.Si bien en las próximas páginas encontrarán un artículo especialmente referido al tema, con los detalles de la propuesta, aquellos interesados en recibir más información al respecto pueden ponerse en contacto con nuestro equipo vía e – mail a info@dosmasdos.com.ar.

El turno de ustedes

Más allá de esto y conscientes de que no podemos vivir solo de anuncios, haremos especial mención a esta primera publicación del año, en la cual ponemos a disposición de todos nuestros lectores la opinión y visión de un destacado grupo de consultores privados, los cuales abordarán diversas temáticas a considerar en la administración y gestión de sus puntos de venta.
En ese sentido, podrán conocer de visión de Ariel Baños (titular de fijacióndeprecios.com) en relación a las variables que se deben considerar previo a establecer el valor de los productos y servicios que ofrecen; a la cual se suman las recomendaciones de José María Quirós, quien realiza un especial hincapié sobre la importancia de crecer en ventas para recién luego pensar en organizar los procesos internos de las clínicas veterinarias.
No menos importante será la ya habitual participación de Roberto Dughetti en este medio, quien comparte esta vez cartelera con un Leonardo Glikin que sorprenderá a más de uno / una con el abordaje de un tema polémico: ¿qué pasa con el patrimonio y las ganancias después del divorcio?
Párrafo aparte para Rodolfo Ganim (de proactiva.com.ar), quien comparte con todos ustedes un paso a paso claro y contundente a la hora de poder desarrollar una venta receptiva en cada uno de los mostradores de nuestro país.
A su vez y desde la localidad bonaerense de Tandil, Eduardo Ponssa explica qué es y para qué les sirve a los veterinarios dedicados a grandes animales el concepto de margen bruto, sobre el cual se explaya mostrando una serie de ejemplos y rutinas habituales.
Ya culminando las 52 páginas de esta edición de la Revista 2+2 podrán tomar contacto con una serie de conceptos estratégicos en relación al marketing digital compartidos por Domingo Sanna (UCEMA) y otros a cargo de Sandra Felsestein (Consultora Dinka) orientados a concientizarnos en cuanto al impacto que generan los buenos ambientes laborales en los resultados que se logran.
Pasaron cinco meses, pero nuestra vocación por seguir brindándoles contenidos de calidad no se ha detenido.
El esfuerzo por generar todos y cada uno de los vínculos mencionados es una clara muestra de ello.

Nos permitimos cuestionar el aporte real de las materas, como espacio de debate en el seno de las veterinarias del interior del país. ¿Distraen? ¿Ayudan? ¿Cuál es su verdadero rol?

Escribe Luciano Aba

No se ofendan, pero en tiempos en los cuales hasta la más comprobada de las verdades corre el riesgo de ser puesta en debate, avanzaremos en el análisis de uno de los integrantes más históricos, tradicionales y que menos resultados comerciales les ha brindado a las veterinarias del interior del país: la matera.
Nadie duda del rol social de los comercios veterinarios en las ciudades y pueblos de nuestro país. Tradicionalmente han sido sede de encuentros, debates, discusiones, bromas y anécdotas.
De hecho, nosotros mismos debemos haber compartido un sinnúmero de buenos momentos compartiendo una mateada con veterinarios y productores a lo largo de nuestro desempeño en este rubro.
De mañana, a la tarde y hasta por las noches. Su rol es clave. Pero ¿para qué?

En debate

“Las materas de las veterinarias tienen el nivel de chusmerío de una peluquería… ¿explicará esto, en parte, la ineficiencia de la actividad ganadera?”.
Esta frase / pregunta fue compartida hace unos días por un veterinario, asesor técnico de una firma del rubro, en clara alusión al tema que planteamos.
Ahora bien: ¿es incorrecto tener un espacio donde compartir momentos con el equipo y los clientes? En absoluto.
¿Cuál es el problema entonces? No es uno solo, sino que los potenciales inconvenientes son variados.
De hecho, si ese espacio se destinara a cerrar negocios, proponer acciones, planificar tareas y ofrecer nuevos servicios nadie se atrevería a cuestionarlo.
Pero sabemos que eso no siempre ocurre.
Por el contrario, la matera suele convertirse en un ámbito de reclamo, queja y confrontación permanente. De hecho, no son siempre los clientes que más invierten en la veterinaria lo que más tiempo pasan allí.

¿Qué podemos hacer?

En primer lugar sería interesante poder hacer una evaluación objetiva del impacto que las discusiones que este espacio plantea generan en las veterinarias.
¿Suma? ¿Es útil para estimular a los productores a que sigan invirtiendo? ¿Incorporen tecnología y piensen en que es la ganadería su lugar en el mundo?
Si la respuesta es afirmativa, les pedimos disculpas y prometemos nunca más escribir al respecto.
Sin embargo, no podemos dejar de mencionar el caso de aquellos lugares donde o bien el mate desapareció, o se tomó la decisión de comunicarle a quienes dispersan con “malas ondas” el ambiente, que lo mejor sería seguir camino al campo.

¿Cómo darle un uso eficiente?

De igual manera que en otro tipo de acciones, lo necesario no es modificar el espacio sino la actitud. Una mirada positiva, en la cual no se le “saque al cuero a nadie” sino que, por el contrario, se entusiasme a las personas puede bastar para revertir una tendencia que hasta el momento ha dado resultados dispares.
¿Quieren compartir sus experiencias con nosotros? Serán bienvenidas vía e-mail a info@dosmasdos.com.ar.

Ariel Baños nos brinda una serie de recomendaciones claras y concretas para no desaprovechar oportunidades en las acciones comerciales. ¿Cómo manejar las segundas marcas? ¿Son buenos los descuentos?

Escribe Patricio Jiménez

TE RESUMIMOS LA NOTA EN OPTRAS 5 FRASES

1. “Debemos evitar las soluciones rápidas para definir los precios de venta. Como por ejemplo, aplicar un margen fijo de rentabilidad a los costos o simplemente imitar los precios de los competidores director”.
2. “Ante una baja en la demanda, y siempre que se trate de una situación generalizada, tendremos que sincerar las expectativas de venta”.
3. “Es importante considerar que para el cliente cualquier precio resultará caro si no comprende el valor que hay detrás de nuestra propuesta”.
4. “Se debe evaluar anticipadamente el volumen adicional que se necesita para compensar cualquier reducción de precios que se aplique”.
5. “No siempre vender más significa ganar más”.

Frente a un contexto comercial cambiante, en el cual la elasticidad de la demanda (poder de compra) resulta una verdadera incógnita de cara al resto de 2017 en el sector veterinario, será clave que los responsables de los puntos de venta minorista eviten errores al momento de establecer los valores tanto de sus honorarios, como de los productos y tecnologías que ofrecen al público.
Comprendiendo la importancia del tema y conscientes del día a día de quienes administran los mostradores de las veterinarias en nuestro país, es que desde esta Revista 2+2 decidimos entrevistar a Ariel Baños, economista de fijaciondeprecios.com y autor del libro “Los secretos de los precios”.
En ese marco y a lo largo de las próximas líneas podrán conocer los pormenores de una práctica que por más habitual que nos parezca, contempla una serie de claves y pormenores, dignos de ser compartidos, repasados y agendados de cara a las decisiones que se tomen en el futuro inmediato.
¿Qué consideraciones especiales se deben tener en cuenta desde los puntos de venta veterinarios para definir su política de precios?

Ariel Baños: En primer lugar, deberían evitarse las “soluciones rápidas” para definir los precios de venta. Como por ejemplo, aplicar un margen fijo de rentabilidad a los costos o simplemente imitar los precios de los competidores.
Estos enfoques tienen un enorme efecto negativo en las empresas, ya que desperdician oportunidades de alcanzar una mayor rentabilidad.
Como se dice habitualmente: “se deja mucho dinero sobre la mesa”.

“Comunicar un precio en forma aislada termina comoditizando nuestra propuesta, y nos pone al mismo nivel que la gran cantidad de opciones que aparecen masivamente en Internet y que sólo compiten por precio”.

No podemos perder de vista que el precio es una variable personalizable y que el objetivo de la empresa debe ser descubrir cuál es la máxima disposición a pagar de cada uno de sus clientes (o segmentos).
Un error frecuente consiste en adoptar un precio único de venta, en todo momento y lugar, para todos los clientes. ¿Por qué? Porque este precio podría ser muy alto para algunos clientes, los cuales directamente no comprarán.
A su vez, a otros podría resultarles inferior a su verdadera disposición a pagar.
En ambos casos, desaprovecharemos oportunidades de capturar valor.
Entonces una de las mayores fuentes de oportunidades del Pricing (o gestión profesional de precios) es la segmentación de precios: la empresa debe entender qué atributos generan mayor valor para cada segmento de mercado, e intentar cobrar un precio que refleje las distintas percepciones de valor.
Así, podrían ofrecerse diferentes paquetes de productos o servicios a distintos precios, o inclusive el mismo producto o servicio a diferentes precios, si se logra definir objetivamente las condiciones que debe cumplir cada cliente para acceder a cada precio.
Por ejemplo, en uno de los casos en los que me tocó trabajar como consultor, el administrador de un importante centro de salud notó que sus quirófanos se encontraban ociosos durante los fines de semana.
Los médicos que los alquilaban preferían programar las cirugías para los días hábiles, ya que ninguno quería sacrificar su fin de semana, sin obtener ningún beneficio a cambio. Entonces, el centro de salud reformuló la estrategia de precios estableciendo valores diferentes para los alquileres de acuerdo al día y horario en que se realizara la cirugía.
De esta forma impulsó su rentabilidad al alinear de mejor manera los precios con el valor que representaba el uso del quirófano en cada momento

“Los descuentos deben existir, pero la premisa es que deberían otorgarse sólo a cambio de que el cliente realice algún esfuerzo particular o bien esté dispuesto a sacrificar algo de la propuesta original”.

¿Y para el caso de los servicios? ¿Qué hacer si baja la demanda? ¿Qué errores se deben evitar en ese contexto?
Ante una baja en la demanda, y siempre que se trate de una situación general del mercado, en primer lugar, deben sincerarse las expectativas de venta.
Continuar con proyecciones de venta desactualizadas en función de la realidad del mercado nos expone a cometer más errores con los precios, como por ejemplo recurrir a un exceso de descuentos o promociones con el afán de llegar a los objetivos de facturación. En un contexto recesivo, este tipo de acciones es probable que terminen desatando una guerra de precios, con consecuencias nefastas para todo el mercado.

¿Cuáles son las claves a considerar al momento de transmitir precios a los clientes tanto en el mostrador, como de manera telefónica?
Es importante considerar que para el cliente cualquier precio resultará caro si no comprende el valor que hay detrás de nuestra propuesta.
Por esta razón, antes de comunicar el precio, debemos transmitir claramente cómo nuestra propuesta le ayudará a solucionar sus problemas, evitar conflictos futuros y reducir costos, entre otros factores. Comunicar un precio en forma aislada termina comoditizando nuestra propuesta, y nos pone al mismo nivel que la gran cantidad de opciones que aparecen masivamente en Internet y qué sólo compiten por precio.

¿Cómo trabajar con las segundas marcas? ¿Es un año en el cual las mismas deban tomar una preponderancia mayor en las ventas?
Las segundas marcas son un gran recurso para atender a aquellos clientes cuya principal preocupación es el precio. Hay ciertos grupos de clientes que aún luego de que se les explique el valor diferencial que pueden tener las propuestas más caras, siguen preocupados por ahorrar en la compra. Para no perderlos, las segundas marcas son una buena alternativa.
Sin embargo, debe tenerse cuidado de que no se produzca canibalización de ventas con las primeras marcas. Para evitar este problema debe comunicarse claramente al cliente las diferencias entre ambas propuestas.
Quiero aclarar aquí, que la diferencia entre las primeras y segundas marcas no siempre es la calidad de los productos. El principal diferencial es que las primeras marcas poseen un reconocimiento y un halo de confianza que permite a muchos clientes elegir una determinada marca y “dormir tranquilos”.

¿De qué manera se puede llevar adelante una estrategia adecuada de descuentos en este contexto? ¿Cuáles son los riesgos?
Hay que desterrar un mito: no está mal dar descuentos.
Los descuentos son una herramienta útil para llegar a ciertos clientes para los cuales el precio es un obstáculo real al momento de definir la compra.
Sin embargo, lo que deben evitarse son los abusos, ya que muchas veces se utiliza al descuento como un atajo para acelerar las ventas o evitar negociaciones con clientes difíciles.
Entonces los descuentos deben existir, pero la premisa es que deberían otorgarse sólo a cambio de que el cliente realice algún esfuerzo particular o bien esté mayormente dispuesto a sacrificar algo de la propuesta original.
Por ejemplo, podríamos otorgar un descuento, pero solo a aquellos que compren más de una determinada cantidad, o bien a quienes realicen sus pedidos con 30 días de anticipación, o a quienes compren el paquete completo de productos o servicios, entre otras posibilidades.

¿Cómo negociar precios en productos de márgenes reducidos?
En los productos de márgenes reducidos deberíamos analizar si tienen algún tipo de “efecto arrastre” a nivel ventas, que favorezca a otros productos de la empresa. En caso de que así fuera, entonces no es conveniente analizar el margen a nivel individual, sino considerar el margen conjunto de todos aquellos productos que ayuda a vender este ítem de margen reducido.
Esta técnica es muy frecuente en retail y se llama “loss leader”. Existen productos en los cuales se sacrifica margen debido a que son “llamadores” para los clientes, ayudando a generar tráfico hacia el local de ventas.
Una vez que los clientes visitan el local, la compra de otros artículos permite compensar el menor margen del producto “loss leader”.

¿Es hoy el precio una limitante para crecer en ventas por volumen?
Hay que tener en cuenta que no siempre vender más significa ganar más.
La facturación de manera aislada no es un buen indicador de rentabilidad.
Aquí el precio tiene un rol fundamental, ya que cuando se otorga un descuento, no siempre el volumen adicional compensa el menor margen por unidad.
La recomendación es que las empresas evalúen anticipadamente el volumen adicional que se necesita para compensar cualquier reducción de precios que se aplique. Este análisis es fundamental, por ejemplo, al momento de implementar promociones o al realizar acuerdos de volumen con clientes importantes.

Bajo el concepto de “técnicas de venta”, se esconden acciones que no escapan al sentido común. ¿Cómo saber si los clientes cubren todas sus necesidades en sus visitas? Sencillo: preguntando.

Escribe Luciano Aba

Quienes hemos podido asistir a cursos para vendedores o capacitaciones comerciales podríamos arribar a una conclusión básica pero clarificadora: las denominadas “técnicas de venta” no escapan al sentido común.
Ser amables, mirar a los ojos, escuchar, proponer, describir y presupuestar, deberían ser acciones de rutina para todo aquel que tome la decisión de abrir un comercio y resguardarse tras el mostrador.
Es básico y hasta elemental, pero no apto para todo el mundo.
De hecho, sigue vivo el debate en el sector veterinario: ¿se generan ventas en los mostradores o nos dejamos comprar? ¿Estimulamos la demanda o exponemos lo que tenemos para que quien lo quiera avance y se lo lleve?
“El que no patea al arco, nunca va a meter un gol”, suelen decirles a los chicos que dan sus primeros pasos en los clubes de fútbol barriales para evitar la frustración de tirar tantas veces la pelota afuera. Y de eso de trata; de al menos intentarlo.

Ser amables, mirar a los ojos, escuchar, proponer, describir y presupuestar, deberían ser acciones de rutina para todo aquel que tome la decisión de abrir un comercio y resguardarse tras el mostrador”.

¿Qué queremos decir? Básicamente que, en los tiempos que corren, será cada vez más necesario que los integrantes de los centros donde se comercializan productos y servicios veterinarios se hagan cargo de la venta.¿Cómo?
Tomando impulso y comprendiendo que no se trata de ninguna ciencia.

La estrategia

Durante las diversas charlas y talleres que desde esta Revista 2+2 venimos desarrollando en conjunto con facultades, empresas o entidades veterinarias de todo el país solemos plantearle al auditorio un desafío concreto: ¿se animan a generar otra venta una vez que el cliente ya abonó lo que vino a buscar?
Entre risas, muchos y muchas suelen asegurarnos que sí lo harían, aunque realmente no hemos, hasta el momento, podido comprobarlo.
Pero volvamos al centro de nuestro enfoque inicial.
¿Saben las personas que entran en los comercios veterinarios realmente lo que quieren o su comportamiento como consumidores depende del asesoramiento en el punto de venta?
Si bien nadie mejor que nuestros lectores para responder esta pregunta, nos permitimos aportar nuestra visión: quienes atienden los mostradores de las veterinarias subestiman su poder real de recomendación.
Pero no todo está perdido.
Aunque creamos que no nacimos para vender, ni nos consideremos capacitados para hacerlo, podemos llevar adelante una acción que sin dudas dará sus frutos: preguntar.
¿Cómo es eso? Claro. En primer lugar, tendremos que sacarnos de la mente todo tipo de prejuicio respecto de los clientes y evitar pensar por ellos o suponer lo que están pensando.
De ese modo y al momento de recibir el pedido de un determinado producto podemos dar un primer paso: “¿Por qué elegis llevar esa cantidad?”.
Puede sonarles muy básico, pero los invitamos a intentarlo.
De hecho, si a nuestro a ese interrogante le agregamos un “¿Para qué tenés pensado usarlo?”, seguramente se nos abrirá un mundo de posibilidades, de cara a poder ofrecer nuevas alternativas y opciones de tratamientos.
Otra recomendación sencilla y a la cual nadie debería temer tiene que ver con nunca dar por terminada una operación comercial hasta que el cliente no lo haga… ¿Cómo?
Preguntando si quieren “algo más” luego de cada pedido. ¿Cuántas veces?
Hasta que nos digan que no.

Para el consultor José María Quirós, las empresas que ganan más dinero no son precisamente las que siempre se muestran más eficientes. “Este es un mito que hay que desmitificar”, sostiene nuestro entrevistado.

Escribe Facundo Sonatti
No hay dudas que el ejercicio de cobrar dividendos es sano para los emprendedores.

No hay dudas que el ejercicio de cobrar dividendos es sano para los emprendedores.

Más allá que la figura del psicólogo suele despertar resquemores en el interior de cualquier familia, Argentina se posiciona como uno de los países con mayor índice per cápita de profesionales de la salud mental en todo el mundo. ¿Y qué ocurre con las empresas? ¿Se suman a los alcances de este tipo de “tratamientos”?
¿Qué alarmas se encienden cuando se evalúan las aptitudes de sus integrantes?
José María Quirós es director del Estudio que lleva su nombre y ha sido pionero en el análisis y la sistematización de acciones y consultorías orientadas a la pequeña y mediana empresa: se ha convertido en algo así como un psicólogo del mundo empresarial. Conoce como pocos las particularidades de las Pymes; así como también los sueños, las contradicciones, los dilemas y las dificultades de aquellos responsables de llevarlas adelante.
A continuación y de la mano de esta Revista 2+2, el profesional repasa las principales enseñanzas surgidas en tres décadas de trayectoria y más de 300 compañías asesoradas, tocando temas estratégicos como el manejo de los stocks, la rentabilidad y los dividendos.
¿Algo más? Sí, en las próximas líneas Quirós también compartirá con nosotros su visión sobre cómo aprovechar las etapas de crisis.

¿Cuáles son las dificultades más comunes que enfrentan las Pymes?

José María Quirós.

José María Quirós.

José María Quirós: Las compañías familiares muchas veces están trabadas por situaciones que se solucionan con dinero y rapidez. Por ejemplo, cuando dos familiares ganan lo mismo, mientras que -en realidad- solo uno gerencia el negocio, es conveniente que este último tenga una remuneración superior.
Esta solución que requiere dinero no tiene que ver con la justicia, sino con la conveniencia.Sin embargo y paradójicamente, la respuesta a esta propuesta suele ser de rechazo por parte del que debe ganar más y de aceptación con respecto a aquel que seguirá ganando lo mismo. ¿Por qué actúa así el último?
Para no tener que sumar nuevas responsabilidades.
Poniendo sobre el tapete estas situaciones es que se destraban conflictosaparentemente complejos y que suelen generar malestar en la organización.

“Cuando hace mucho frío parece imposible creer que exista el calor, y viceversa. Con las crisis pasa lo mismo: en medio de ellas, pensamos que nunca volverán los buenos tiempos. Pero esto no es así”.

¿En qué momento comienzan estos inconvenientes?
En las empresas que están en crecimiento las dos variables más importantes que se pueden analizar son facturación y rentabilidad.
Mientras la primera crece, es probable que la segunda también lo haga; aunque en algún momento sin dudas su tendencia se modificará a la baja.
Esto se debe a que en la medida que aumenta la facturación también crece la complejidad del negocio.La rentabilidad tiene que ver con el dominio de temas estratégicos y es una práctica que se puede ejercitar, con el objetivo de recuperar parte de los beneficios que van quedando en el camino.

¿Cómo se puede avanzar en la senda de los mejores rendimientos?
La profesionalización de la empresa es uno de los caminos naturales para evitar los deterioros. El empresario fundacional (el que “inventó” el emprendimiento) no necesita de balances para saber hacia dónde va su empresa; pero la presencia de las nuevas generaciones complejiza esto. Con personas que muchas veces no tienen internalizada la historia de la compañía y necesitan conocer sus números y detalles comerciales a partir de información objetiva.
Muchas veces los fundacionales son soberbios y mientras la firma no pierde dinero, no aplican alternativas de acción, ni buscan ayuda fuera de la empresa.
Por eso es clave que la generación que le sigue se involucre y empiece a tomar decisiones. Esto tampoco debe ser intempestivo. Un ejercicio natural es que vayan generándose espacios paulatinamente; que los herederos puedan conocer y dominar para así ir incrementando sus responsabilidades.
¿Se debe avanzar en el pago de dividendos cuando la nueva generación se involucra en el negocio familiar?
El ejercicio de cobrar dividendos es sano porque ante la menor situación problemática que surja en el futuro, los involucrados ya sabrán cuánto le genera su participación alemprendimiento.Sin embargo, debemos advertir que hay una etapa de la vida (por debajo de los 40 años), en la cual tenemos una visión romántica de las cosas, donde todo es posible y el tiempo es lo que sobra.

¿Se pueden aprovechar los períodos de crisis?
Cuando hace mucho frío parece imposible creer que exista el calor, y viceversa.
Con las crisis pasa lo mismo: en medio de ellas, pensamos que nunca volverán los buenos tiempos. Pero esto no es así.
De hecho, en los momentos de crisis podemos ver cosas que de otro modo no afloran o simplemente se nos escapan. Es sabido que el propietario del negocio suele estar capacitado para hacer de todo, pero es en los momentos complejos cuando debe trasmitir esa filosofía a todos sus empleados, con el objetivo de lograr un mejor aprovechamiento de los recursos y así ser más eficiente.
Emprendimientos como los centros veterinarios y/o los pet-shops, también tienen rachas.
Hay momentos en donde el negocio está colmado de gente y demandas y otros donde “no entra nadie”.
En este último caso, una estrategia valida, es que todos los empleados atiendan cuando la demanda es alta, agilizando la atención, independientemente de que no sean profesionales.
Del mismo modo, cuando no hay sobrepoblación de clientes, se pueden programar reuniones donde ellos puedan aportar ideas para potenciar el negocio. Por medio de este tipo de propuestas, los empleados suelen sentirse estimulados y “vienen” con propuestas comerciales maravillosas. Hay que mover la cabeza.

¿Hay que ser más eficientes en los momentos menos favorables?
Son momentos donde se puede trabajar puertas adentro. Sin embargo, muchas de las empresas que ganan más dinero no son precisamente las más eficientes.
Es un mito que hay que desmitificar.
Hay que ser muy bueno en lo comercial, más allá de la productividad.
Cuando las empresas ganan escala y surgen los problemas, miran hacia adentro y seguro van a encontrar inconsistencias, entonces, responsabilizan a los procesos internos y trabajan sobre ellos.
Pero en los períodos en los cuales aún están en una etapa de gestación y crecimiento, es más importante que sus dueños piensen en innovar en materia de productos y servicios antes de ponerse a ordenar internamente.
Esto les dará mejores resultados.

¿Qué otras acciones podrían redundar en mayores beneficios?
Otro de los problemas que aqueja a muchos comercios familias es el tema del stock y sus muchas veces abusiva acumulación.
Hay empresarios que antes de comprar un departamento, prefieren incrementar su stock; creen que eso no les generará gastos y que les permitirá contar con una reserva para el propio negocio, lo cual es falso.
Tener grandes stocks también representa un costo. Hablamos de capital inmovilizado, en el cual muchas veces se involucran productos con vencimientos.
En muchas oportunidades, comercializando estos excedentes por canales alternativos, los responsables de las empresas terminan generando ahorros sustanciales, con los cuales toda su estructura vuelve a ser viable.

Escribe Eduardo Kastika
Dr. en Ciencias Económicas (UBA)
Web: www.kastika.com
Twitter: @EduardoKastika

 

“El derrotero de nuestras ideas parece terminar siempre en la opinión de nuestro jefe”

“El derrotero de nuestras ideas parece terminar siempre en la opinión de nuestro jefe”

El vínculo con un jefe es una de las claves que más afecta a la creatividad de una persona.
Hay muchas variantes: tener más de un jefe, un jefe que no importa tanto como el “jefe del jefe”, jefes remotos, jefes que se creen líderes pero sólo son jefes, jefes excelentes… Aun así, el derrotero de nuestras ideas parece terminar siempre allí: en la opinión de nuestro jefe.
Como si “ese” vínculo transformara todo lo demás en relativo.
Sabemos que el (llamémoslo así) feed back de un jefe depende de variables distintas al valor de nuestras ideas. Pero, igual, su mirada termina impactando no ya en nuestros resultados creativos sino en algo más esencial: en el entusiasmo por persistir en nuestras ideas.
Hay vínculos con jefes que son desastrosos. En la mayoría de las decisiones de dejar un empleo aparece la figura del jefe como causante.
También, por supuesto, hay vínculos que son extraordinarios. Un buen jefe puede ser un gran maestro, un líder, un coach.
Hay gente que decide quedarse en su actual trabajo por el vínculo con un buen jefe.

Un clásico. Tiempos infinitos para proyectos que luego quedan en la nada. ¿Quién decidió que era “para ayer”? Nadie se acuerda.
Aunque esta intermitencia es letal para la creatividad, es una pieza clave de los ambientes en donde trabajamos en coordinación con otras personas: los proyectos compiten entre sí, a veces nos tocan proyectos ganadores y a veces perdedores.
No depende 100% de nosotros.
Claro, en teoría se explica fácil. Pero es lógico que si dedicamos siete meses de nuestra vida laboral a trabajar en algo que de un día para el otro pasa a ser intrascendente, no nos quede ningún tipo de entusiasmo para encarar nuevos proyecto.
La primera premisa aquí es no enfurecerse con estas situaciones, ni empezar a administrar culpas. Si, es difícil convivir con personas que piden con extrema urgencia trabajos que luego dejarán archivados en un cajón para siempre. Pero también lo es vivir con clientes que exigen y no compran, públicos demandantes que no aplauden y comensales que dejan manjares en sus platos.
Por eso, la segunda premisa es intentar que estos fenómenos no impacten de lleno en nuestro entusiasmo creativo. Es decir, tratar que estos fenómenos no nos lleven a jugar “a media máquina” con la justificación (legítima) de que hagamos lo que hagamos, los resultados serán siempre relativos.

Hay un tercer tipo de vínculo que es el que más me interesa. Es el que se produce cuando nos acostumbramos a lidiar con nuestro jefe y convertimos nuestra vida laboral en una especie de partido de ping pong, en donde tenemos que devolver todas las pelotas.
Pegándole como sea, no importa. Algunos puntos los ganaremos, otros los perderemos. Pero lo importante es encontrar sus vicios, sus defectos, sus debilidades y “jugarle ahí”. Para ganar lo más tranquilos posible y no hacernos demasiados problemas.
Es un estilo.
Es como jugar todas las semanas con el mismo contrincante. Al final del año haremos un balance y tal vez hayamos ganado. El premio en efectivo puede ser interesante. Pero el recuerdo de 52 partidos, todos iguales, no creo que sea nada excitante.
Comprendo que en algunas áreas de nuestra vida, a veces, es necesario sostener este tipo de vínculos. Pero una cosa es mantener esta situación por un tiempo limitado y por alguna razón en especial: quiero ahorrar para mudarme… Y otra cosa es hacer de nuestra vida laboral un eterno ping pong.

Recomendaciones

-Recordar que la opinión de un jefe no debería generar frustración en cuanto a nuestra propia creatividad. Existen otros jueces: hay que buscarlos.
– Valorar a quienes realmente logran estimularnos. La opinión de quienes construyeron una imagen de súper exigentes no es necesariamente más importante que otras.
– No invertir energías en contar repetidamente anécdotas e historias de las vicisitudes con nuestros jefes. Creemos que nos descargamos pero hacemos justo lo contrario.

La única forma que tiene el vendedor de interpretar las necesidades y posibles comportamientos de sus clientes es preguntando, escuchando y observando. ¿Qué debemos tener en cuenta para llevar esto a la práctica?

Escribe Rodolfo Ganim

TE RESUMIMOS LA NOTA EN OTRAS 5 FRASES

1. “Establecer contacto visual, hablar el lenguaje del cliente, buscar intereses comunes y observar sus movimientos, son acciones clave para iniciar la relación de confianza y así desarrollar un eficiente proceso de venta”.
2. “Para poder identificar las necesidades del cliente y brindarle el asesoramiento adecuado es precisohacer preguntas abiertas, sobre todo cuando no tiene claro lo que busca”.
3. “Será clave también escuchar atentamente, demostrarinterés en el cliente (no en vender) y no dudar en profundizar en aspectos personales”.
4. “El silencio delvendedor hará que su cliente agregue más información y más valiosa… sea paciente. Escuchen atentamente las respuestas”.
5. “Nuestra Misión no es vender productos… es construir relaciones de confianza con mucha gente, para toda la vida”.

Iniciamos este artículo con unas breves consideraciones respecto del trabajo del vendedor de un comercio de venta minorista, al público, con venta de salón o de mostrador, como también se conoce a la venta receptiva.
¿Cuál es su misión? Captar clientes para toda la vida del negocio; el objetivo no es vender productos. ¿Y cuál es entonces el fin último? Que el cliente viva una experiencia agradable, que le den ganas de comprar y volver… y recomendarnos a sus amigos. ¿Cómo se desarrolla esta estrategia? Concentrándose en los clientes y sus necesidades, no en los productos.
Dicho esto, ya podemos introducirnos en el proceso de la venta minorista, el cual podría seguir los siguientes pasos:
Recepción del cliente
Ante el ingreso de un cliente al local lo primero que debemos hacer es:
• Observarlo sin presionar con la mirada.
• Saludar con una sonrisa y darle la bienvenida como alguien que se alegra de que haya llegado y no como quien interpreta que le cayó un problema.
• Saludar cordialmente “en el momento oportuno”, respetando la zona de transición. Vale decir que esta última se produce, según Paco Underhill (especialista en comportamiento del comprador retail), cuando el cliente ingresa al local concentrado en un producto…Si el vendedor interviene en ese momento la respuesta más probable del cliente será el popular “no gracias, estoy mirando”. El vendedor tendrá que esperar a que levante su cabeza buscando ayuda… “ese será el momento de intervenir”.

A tener en cuenta

Venta receptiva

El objetivo es hacer sentir cómodas a las personas, en un ambiente agradable.
Establecer contacto visual, hablar el lenguaje del cliente, buscar intereses comunes y observar sus movimientos, gestos y miradas, son acciones esenciales para iniciar la relación de confianza que se requiere para continuar con el proceso de venta de manera eficiente.
Además, esta es la única forma de captarsus gestos de aprobación o disgusto.
No recomendamos usar la muletilla: “¿Lo puedo ayudar en algo?”…
Esto puede:
• Generar un rechazo como ya mencionamos.
• Resultar obvio o redundante (para eso están los vendedores).
Si se puede, el vendedor debe pedirel nombre del clientey usarlo, sin exagerar…

Detectar necesidades

Para poder identificar las necesidades del cliente y brindarle el asesoramiento adecuado es preciso hacer preguntas abiertas (aquellas que exigen respuestas amplias), sobre todo cuando no tiene claro lo que busca.
Será clave también escuchar atentamente, demostrar interés en el cliente (no en vender) y no dudar en profundizar en aspectos personales (lo que deseen contarnos). Algunos no necesitan que se les pregunte nada, llegan y ante la sonrisa del vendedor largan todo lo que tienen en su cabeza y más.
Otros, los callados, necesitan preguntas o–rientadoras para arrancar.Esta es la etapa donde se debe obtener información y lograr precisar lo que esa persona busca y para qué lo quiere.
Volvamos al eje de este punto: pregunta abierta es aquella que invita al cliente a realizar una exposición amplia de lo que piensa ysiente. Pero “ojo”… lo primero que dice el cliente no es lo más importante…
El silencio del vendedor hará que su cliente agregue más información y más valiosa… sea paciente. Escuchenatentamente las respuestas. Por ejemplo:
• ¿Qué tiene pensado hacer con el producto?
• ¿Para qué lo va a usar?
Las técnicas de la venta no son otras que las de la comunicación interpersonal. Y en este sentido, la única manera de enterarnos de las necesidades de los clientes es haciendo preguntas.Quizá esto parezca simple, pero no lo es tanto.
A lo largo de nuestra vida aprendemos (nosenseñan) a caminar, hablar, leer, escribir, etc, etc. Pero no nos enseñan a escuchar, la segunda acción que más realizamos en toda nuestra vida, después de respirar.
La única forma que tiene el vendedor de interpretar las necesidades y posibles comportamientos de sus clientes es preguntando, escuchando y observando.

Para tener en cuenta

La pregunta ¿cuánto tenías pensado gastar? además de no ser abierta, no es oportuna. Para sondear podemos hacer preguntas cerradas: ¿En qué marca habías pensado? ¿Te interesaba algo así? ¿Es este el modelo?

Presentar el producto

Presentarlo en términos de beneficios que se adecuen a las necesidades específicas previamente relevadas. El vendedor no debe preocuparse por “invertir” mucho tiempo con el paso anterior porque eso le facilitará este paso. En este momento se pone a prueba el conocimiento de los productos que tenga el vendedor y la solvencia de sus conocimientos generales del negocio.
Conocer a fondo lo que está ofreciendo, incrementa la confianza del cliente.
A su vez, contar con la información adecuada permite al vendedor limitar la cantidad de productos a mostrar y agiliza y facilita la decisión del cliente.
No ofrecer “todo” lo que hay en stock… hacer un esfuerzo selectivo. No marear al cliente contantas opciones que solo pueden confundirlo y dilatar su decisión.
No obstante, hay que estar atento a la posibilidad de ofrecer “algo más” si resultara oportuno, (aunque es algo para después al cierre).
Verificar el interés del cliente
Consiste en preguntar sobre la satisfacción que le brinda el producto, mientras lo estátocando (o probando).
Consiste en mantener al cliente con la sensación de que está siendo atendido (no se lo dejó abandonado) principalmente cuando tenemos mucha gente en el local:
• Y… ¿cómo lo vés?
• ¿Es la presentación correcta?
En esta etapa se refuerzan los acuerdos logrados en la etapa 2 (necesidades). Son preguntas para hacerle ver al cliente que estamos atentos. Son acuerdos claves que llevarán al cierre de la venta.
Esta verificación sirve para que el cliente no exponga excusas para irse sin decidir:
• ¿Hasta qué hora tenés abierto?
• Doy una vueltita y vuelvo.
• Es el primer negocio que entro…
• Bueno, gracias….
El hecho de que el cliente pruebe el producto (en caso de resultar pertinente) aumenta considerablemente la probabilidad de compra. Esté atento, porque quizá el cliente dé señales claras de compra: toca el producto, lo imagina en su casa, usándolo, regalándolo, etc. Observe y escuche.
Los acuerdos parciales son los escalones lógicos que sigue la mente del cliente hasta arribar a lacima: la decisión final.
Son pequeñas aceptaciones sin decir: “lo compro”.Haciendo acuerdos parciales, facilitamos la compra del producto.

Manejo de objeciones

Si bien este tema es un capítulo en sí mismo, se trata de una etapa en la cual tienen lugar las objeciones sobre precio, momento, marca y producto. Recuerde que estas son un pedido de mayor información y una demostración de interés: “Es muy caro”, “lo voy a pensar”, “pensaba comprar la marca X”….
El cliente no dice “no me interesa”.

Cierre de la venta

Consiste en ayudar al cliente a tomar la decisión. Los clientes necesitan que los ayudemos adecidir. Y esto se hace mediante las siguientes técnicas y preguntas:
• Pedirlo:¿Lo lleva?
• Sobreentendido:¿Se lo envuelvo para regalo? ¿Qué color llevas?
• Alternativo:¿Llevas éste o el otro? ¿Contado o Tarjeta? ¿uno o los dos?
En estas etapas del proceso observe que las preguntas son totalmente “cerradas” (de respuestas monosilábicas: Si, No, tarjeta).

Ofrecer algo más

Consiste en seguir demostrando interés por el cliente.
Ofrecer “siempre” algo más: ¿Querés ver una funda? Para que el cliente diga que no (toma el control de la situación, se frena a si mismo) o si, incluso como parte del proceso de cierre… Esta etapa incluye un posible llamado telefónico posterior para ofrecer nuevos productos o verificar “cómo le fue en el recital, en la fiesta, etc”.

Despedida cordial

Este paso del proceso de la venta es “clave” para que el potencial cliente, que no compró en esta ocasión, desee volver.
Debemos hacer el esfuerzo por despedir aún mejor al que no compró. Si ya hicimos todo lo posible por ayudar al cliente a comprar, este último esfuerzo demuestra generosidad, interés en el cliente,no en vender!
No hay nada que moleste más a la gente que el saludo triste y desabrido del vendedor que despide a un cliente que no compró.
Esta actitud tira por la borda todo el esfuerzo previo que haya hecho el vendedor por atender amablemente a su potencial cliente.
Recordemos que nuestra Misión no es vender productos… es construir relaciones de confianza con mucha gente, para toda la vida; es hacernos cargo de satisfacer sus necesidades de compra, ayudarlos a comprar y a decidir en un ambiente de familiaridad y cordialidad. Es decir hacerles sentir una grata experiencia de compra.
• En las horas pico, cuando el salón está lleno, debemos ser más ágiles sin darla sensación de estar echando a los clientes.
• Debemos hacer más rápido las preguntas de cierre pero tomarnos el tiempo necesario para demostrar interés investigando las necesidades de los clientes con las “preguntas abiertas” al principio.

Rodolfo Ganim

Es Director de ProActiva (pro-activa.com.ar), Consultoría y Capacitación en Ventas.Contador, Universidad Nacional de Tucumán y Master en Dirección de Empresas (MBA), Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), Buenos Aires, Argentina. Mail: rodolfo.ganim@pro-activa.com.ar.