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¿Estamos satisfechos con el rumbo de nuestra veterinaria? ¿Qué decisiones podemos tomar? Antes que nada será clave ordenar las ideas y evaluar objetivamente las nuevas condiciones del mercado.

Escribe Roberto Dughetti

Si no estamos satisfechos hay que parar. En un momento hay que detenerse a pensar. Caso contrario, el principio físico de la inercia se apropia del negocio y continuamos con el rumbo que el propio impulso nos transmite. Dijo Albert Einstein: “No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo”.
Desde el concepto académico de estrategia en los negocios, el conocido análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) nos ayudaría a identificar y considerar diferentes variables para ir delineando el rumbo competitivo de los emprendimientos veterinarios.
A esto, debemos sumar que una profunda y auténtica introspección de nuestro accionar, lo cual también contribuiría a definir un listado de nuestros puntos fuertes y débiles. Sin embargo, el constante cambio en el entorno competitivo dificulta la posibilidad de identificar nuevas oportunidades y amenazas.
Por eso, el entrecruzamiento inteligente de los factores mencionados determinará la mejor manera de -con nuestras fortalezas- aprovechar al máximo las oportunidades, enfrentar exitosamente las amenazas y minimizar las debilidades o transformarlas para ser menos vulnerables a las condiciones del entorno.

Una mirada objetiva

A fin de concretar un análisis externo de la situación actual de las veterinarias será clave revisar el ambiente sociocultural en el cual nos encontramos inmersos, considerando factores demográficos como el promedio de edad de la población, su distribución geográfica, el índice de natalidad, el nivel de educación, la persistencia de valores y normas, y el grado de avance en la tenencia de mascotas.
Asimismo, deberemos evaluar el ambiente tecnológico de enormes y perpetuas transformaciones que generan constantes cambios en la vida cotidiana y en las formas de comunicación; el ambiente económico (modos de emplear y distribuir recursos escasos) y el ambiente político y legal, que incluye las acciones y normas que regulan el ejercicio profesional, las ventas de productos y servicios. Por último, no podemos perder de vista el ambiente competitivo: la naturaleza y los tipos de competencia a afrontar. ¿Qué nos puede ayudar a pensar mejor? ¿Qué disparadores permitirán identificar cambios y obrar en consecuencia?

Los seis sombreros

En este sentido, una excelente gimnasia es la que Edward De Bono, su creador, dio en llamar “seis sombreros para pensar”.
Solicitando mis excusas por la osadía y el riesgo de hacer un análisis simplista, trataré de transmitir los conceptos en los que se funda, una breve síntesis y el motivo de su utilidad para el tema que nos ocupa.
Se parte de la base de que cuando se lleva a cabo un proceso de toma de decisiones, la mente recorre una serie de razones pero también de emociones que co existen e inclinan la elección por una u otra alternativa. Este modelo tiene como objetivo entender que los problemas deben ser vistos desde distinta óptica y perspectiva, con una concepción multidimensional.
Según el autor de esta teoría, cada uno de los sobreros de colores simboliza un proceso del pensamiento (Ver imagen Nº 1); aluden a aspectos del problema y a una forma determinada de percibirlos, una visión diferenciada, de manera que la mirada tenga el equilibrio necesario.
En ese marco, el sombrero azul es el que controla al resto; fiscaliza los tiempos, coordina el proceso y organiza el pensamiento. Por su parte, el sombrero blanco –que con su ausencia de color sugiere neutralidad- contiene información pura y objetiva, pues comprende hechos y cifras. El rojo, color de la pasión, es para expresar los sentimientos, emociones e intuiciones sin necesidad de justificación, legitimando ese aspecto irracional.
A su vez, el sombrero negro (alegoría de la oscuridad) es el de la prevención y la cautela; sirve para ser críticos y pensar –justificadamente- por qué algo podría salir mal. El amarillo, por su parte busca los aspectos positivos de introducir una mejora o un cambio provechoso haciendo que las cosas sucedan; mientras que el verde es el de la creatividad y representa la búsqueda de alternativas inesperadas o poco previsibles que salen de los modelos habituales.
Este método constituye una alternativa muy valiosa para suplir las limitaciones del razonamiento occidental, fundado sobre la base de la discusión y el análisis, dejando afuera facetas del pensamiento humano.
Pero también sirve para pensar en forma disruptiva y delinear caminos alternativos equilibrando tales aspectos.
La invitación, entonces, es usar equilibradamente los seis sombreros sin invalidar, pero tampoco dar por buena cualquier idea que se nos ocurra. Lo primero que deberíamos hacer es formularnos preguntas; elegir cuáles serán las fuentes confiables a las que consultaremos y establecer la técnica que utilizaremos para la recolección de datos. Algunas cuestiones a plantearnos podrían ser:

1. ¿Existen clientes insatisfechos en el mercado veterinario?
Podríamos responder este interrogante indagando entre usuarios habituales de los servicios veterinarios que –por ser asiduos asistentes- son más exigentes.
Por supuesto que esta breve investigación estará dirigida tanto a aspectos técnicos y profesionales como a características del trato y la atención. Luego será clave identificar qué tipo de necesidades son las que el cliente entiende que no están aún resueltas o lo están de manera parcial desde la oferta.
A veces, tales necesidades insatisfechas no surgen como definiciones espontáneas, sino producto de una conversación algo más profunda y prolongada.
Por ejemplo: insatisfacción por la necesidad de traslados, esperas, seguimiento incompleto, incomprensión de las indicaciones profesionales, entre otras.

2. ¿Cómo sería el servicio ideal?
En este caso es muy importante preguntar sin limitaciones, inclusive sin que los costos eventuales de implementar un servicio como el propuesto, representen una restricción. L
a ausencia de barreras le da rienda suelta a la creatividad y propone el desafío de descubrir la posibilidad de generar ventajas competitivas difíciles de ser imitadas. Dijo Bill Gates: “Primero debemos hacer lo que la gente necesita y después hacer que la gente necesite lo que hacemos”.

3. ¿Qué nuevos productos y/o servicios podrían satisfacer necesidades existentes?
En los últimos años se han desarrollado propuestas novedosas que satisfacen necesidades existentes. Los productos de antisepsia bucal o los kits de tratamiento dermatológico, son ejemplo de ello. Sin embargo, pocos profesionales impulsan el conocimiento de estas soluciones. Hacerlo representará una diferenciación respecto de quien no lo ofrece.
Desde luego que el desarrollo e implementación de cada especialidad veterinaria constituye per se un atributo diferenciador y una oportunidad. También desde ciertas especialidades y disciplinas se pueden derivar nuevos servicios tales como, la atención de problemas de comportamiento o la fecundación dirigida. Además, pueden representar algunas oportunidades los servicios de medicina nuclear, el diagnóstico por imágenes, las endoscopía o el diagnóstico de laboratorio.

4. ¿Hay nuevos sectores demográficos en su zona que incorporen el consumo de servicios veterinarios?
Los cambios demográficos van desde la modificación del modelo de vivienda, pasando por el cambio en la constitución de los grupos familiares, hasta la modificación de sus conductas y costumbres. Por citar algún caso, en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, barrios como Villa Luro o ciertas áreas de Caballito han dejado de lado las casas para dar paso a edificios de departamentos. Esto llevó a un incremento de la densidad de población, diferente composición familiar y un visible cambio en el tipo de mascota, pasando de perros de razas grandes y medianas a pequeñas y aumento en el número de gatos.

5. ¿Existen nuevos desafíos en la Salud Pública a ser contemplados?
Las enfermedades transmisibles por vectores, tanto las que involucran a animales domésticos como las que afectan a los seres humanos así como también, las que constituyen zoonosis, generan en los propietarios de mascotas interrogantes y dudas que, más allá de que deben ser evacuadas por el profesional veterinario, representan todo un capítulo en el que una capacitación adecuada y un equipamiento específico para su detección y control, pueden constituir una atractiva fuente de ingresos.

6. ¿Qué cambios legislativos podrían representar una oportunidad?
Las modificaciones en las leyes o su sanción pueden representar una oportunidad así como, en ciertos casos, una amenaza. Por ejemplo, la obligatoriedad de la identificación de las mascotas mediante chips u otra metodología semejante podría representar una oportunidad. En contraste, la instalación de una red de hospitales veterinarios municipales o provinciales de atención gratuita, una amenaza.

7. ¿Se puede aplicar tecnología para crear ventajas competitivas en la comunicación?
Sin duda, una oportunidad poco aprovechada por los profesionales veterinarios en la actualidad es el marketing digital. Es decir, explotar la diversidad de medios y redes sociales para establecer nuevas formas de llegar a los consumidores: comunicar la clínica, informar novedades, vender productos, recomendar servicios, interactuar, compartir las experiencias de consumo, manejar las situaciones de crisis y fidelizar a los clientes, entre otras oportunidades.

8. ¿Cómo aprovechar la sociedad con proveedores para mejorar la cadena de valor?
Como se sabe, la cadena de valor radica en una serie de actividades que generan valor en el cliente final, lo cual se traduce en la diferencia entre lo que el consumidor acepta pagar y el costo en el que se incurre para ofrecer el producto en cuestión.
El propósito es maximizar el valor minimizando los costos: optimizar la rentabilidad. En este sentido, la sociedad estratégica con ciertos proveedores podría aportar diferentes formas de valor, ya que además del producto propiamente dicho, puede generar ahorro de costos y no de calidad, economía de tiempo, capacitación del titular y/o sus empleados, provisión de elementos de comunicación para la venta, ofertas y obsequios promocionales.

9. ¿De qué manera se puede acceder a equipamiento original que genere ventajas competitivas importantes?
Es importante que cualquiera de los equipos que posibilite realizar una mejor tarea profesional, también permita diferenciarse al generar ventajas competitivas.
El listado es casi inagotable pero, como no lo es el presupuesto, la decisión del equipamiento debe realizarse articulando, la disponibilidad financiera y crediticia, la orientación profesional que se quiera imprimir a la clínica y la ventaja competitiva que se pretenda desplegar. Una lista, como guía directriz –dentro de la que hay algunos elementos indispensables- podría ser: mobiliario de consulta, equipamiento y muebles de cirugía, jaulas de hospitalización, equipamiento quirúrgico, equipamiento para diagnóstico por imágenes ecógrafo o aparato de rayos X, luz ultravioleta, microscopio binocular, equipo para criocirugía, electrobisturí, equipo de monitoreo, lámpara de rayos infrarrojos, tonómetro, equipos de anestesia inhalatoria, monitor de apnea, equipo de ventilación digital, esterilizador de cuarzo, autoclave, horno de calor seco, otoscopio, oftalmoscopio, electrocardiógrafo, capnógrafo, lente asférica, equipo de ultrasonido para limpieza dental y equipos para diagnóstico de laboratorio.

10. ¿Qué otros servicios funcionan en otras ciudades u otros países?
Recorrer el mercado local, otras plazas, otras ciudades o, aun en viajes turísticos, otros países, puede permitirnos descubrir determinadas prestaciones, productos o servicios que son exitosos en otras geografías y pueden extrapolarse localmente con buenos resultados.
En definitiva, la oportunidad podrá generar beneficios en aquellos casos en que poseamos las habilidades y destrezas para aprovecharla de manera que la acción que desarrollemos tenga características superiores que puedan ser valoradas y deseadas por los clientes.
El mejor resultado esperable será que, del recorrido del conjunto de respuestas, emerjan disparadores que nos interpelen respecto de la situación actual y nos inviten repensar la estrategia competitiva y el futuro del negocio.
El análisis de las diferentes facetas del problema visto como una estructura poliédrica, a través del juego del pensamiento de los seis sombreros, brindará una mirada profunda e integral, desafiante, equilibrada y creativa que permita, además, el aprovechamiento de esas oportunidades pero integradas a una matriz competitiva sistémica.

Foto CV DughettiRoberto Dughetti

Director comercial en Co Panacea S.A.
roberto.dughetti@panacea.com.ar

Paso a paso de un indicador cuyo manejo adecuado le permitirá a los veterinarios brindar un mejor asesoramiento a sus clientes ganaderos.

Escribe Eduardo E. Ponssa

TE RESUMIMOS LA NOTA EN OTRAS 5 FRASES

1. Es clave que los veterinarios conozcan qué es y cómo se calcula el Margen Bruto de las actividades en las cuales participan para brindar un mejor asesoramiento a sus clientes, incorporando variables económicas en sus propuestas, por medio de las cuales se pueda medir el impacto de las medidas productivas a futuro.
2. Si nos referimos puntualmente a la actividad ganadera de cría, los gastos de sanidad serán considerados Costos Directos, pero aquellos aplicados a novillos en crecimiento, no. ¿Por qué? Porque estos animales se encuadran dentro de otra actividad (la recría o invernada).
3. Un aspecto a considerar es el de la superficie ganadera efectiva, a fin de determinar con mayor precisión las hectáreas asignadas a la actividad.
4. El Margen Bruto es un indicador anual: no considera el largo plazo, ni los posibles efectos de sinergia o complementación entre actividades.
5. Para calcular el resultado económico de un modelo proyectado de cría, es decir, su Margen Bruto, deberemos restar entre los ingresos netos y los costos directos de la actividad.

A veces bien y otras tantas mal empleado, el Margen Bruto es sin dudas uno de los indicadores económicosmayormente utilizados en el mundo agropecuario. Siempre en boca de analistas, periodistas y técnicos, esta herramienta puede aplicarse para el control y diagnóstico (en el contexto de un análisis de gestión) o para presupuestar una campaña futura, colaborando en la toma de decisiones específicas y de relevancia para los negocios.
¿Por qué los profesionales veterinarios deben conocer al detalle cómo funciona este indicador? Para brindar un mejor asesoramiento a sus clientes, incorporando variables económicas en sus propuestas, por medio de las cuales se pueda medir el impacto de las medidas productivas a futuro.

¿De qué se trata?

La lógica del cálculo del Margen Bruto se basa en la distinción entre los costos directos y los indirectos. Muchas veces esta clasificación se confunde con la de Costos Variables o Fijos. Pero debemos dejar en claro que no son lo mismo.
Mientras que un costo se define como Fijo o Variable según se modifique o no al cambiar la cantidad del producto en cuestión (en una fábrica de quesos, por ejemplo, el valor de la leche es un costo variable, ya que depende de la cantidad de queso que se elabore), la distinción entre Directo e Indirecto tiene que ver con las decisiones que se deseen tomar.
Pasando en limpio: todos los costos que se generen al implementar una tarea serán Directos, mientras que los que no sean afectados por tal decisión serán considerados Indirectos. Por ejemplo: si estoy evaluando la posibilidad de adquirir un campo, el impuesto inmobiliario a pagar será un Costo Directo, mientras que si ya soy el propietario y lo que estoy decidiendo es si sembrar soja o maíz, este impuesto pasa a ser un Costo Indirecto (de estructura).
Es clave considerar, además, que todos los costos que “aparecen” sólo cuando realizamos una determinada actividad serán Directos. En cambio, los que permanecen aunque cambiemos de situación productiva serán Indirectos o de estructura y administración. ¿Cómo es eso?
Si nos referimos puntualmente a la actividad ganadera de cría, los gastos de sanidad serán considerados Costos Directos, pero aquellos aplicados a novillos en crecimiento, no. ¿Por qué? Porque estos animales se encuadran dentro de otra actividad (la recría o invernada).
Del mismo modo, serán Directos los costos de alimentación de los animales pertenecientes a las categorías de cría, la remuneración del personal asignado a esta actividad y los honorarios veterinarios (tacto, cesáreas, revisación de toros, etc).

Un ejemplo en números

Supongamos que estamos planificando un sistema productivo de cría, en el cual la carga sería de alrededor de 0,9 vientres por hectárea.

Cuadro 1: Costos Directos anuales de la actividad cría   
 Supr. Efect.Cría: 440,4 has   
  Cantidad Valor unit. Total $ $/Ha % Tot.
Personal 1 260000 260.000 590,4 38%
Sanidad 400 350 140.000 317,9 20,50%
Promociones 80 944 75.520 171,5 11%
Rollos propios 370 360 133.200 302,4 19,50%
Amortiz. Praderas 100 750 75.000 170,3 11%
TOTAL     683.720 1552,4 100%

El objetivo es entorar 400 vientres, para lo cual dispondríamos de 250 has de campo natural; 100 has de una pradera de agropiro y lotus y 80 has en las que haríamos una promoción de campo natural. Además, todos los años implantaríamos alrededor de 25 has de pradera nueva, a fin de mantener las 100 has de pastura en producción (estimando una vida útil de 4 años).

Cuadro 2: Asignación anual de la superficie
Has JUL AGO SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN Meses ganaderos
250 Campo Natural 12
100 Pastura permanente 12
80 Promoción 12
25 Sin recurso forrajero Pastura en implantación 5

En este caso podríamos calcular el Margen Bruto en tres situaciones distintas: a) Una sería para gestión, en base a variables y resultados conocidos. Por ejemplo: podríamos determinar el MB de gestión del ejercicio 2015-2016, para saber “cómo nos fue”. En esta situación tenemos certeza en la información, sobre todo si oportunamente se contabilizaron y registraron los datos correctamente. Es decir que sabemos efectivamente cuántos terneros se han destetado, a qué precio se vendieron y en qué costos se ha incurrido, etc.
Otra posibilidad es avanzar en el Margen Bruto para planeamiento, el cual a su vez podemos aplicarlo a B) un sistema estabilizado o C) a uno en transición.
El sistema estabilizado asume que se mantienen todos los años la misma cantidad de animales en cada categoría y que, entre otras cosas, implantaríamos la misma cantidad de pastura en cada año, manteniendo constante el desempeño.
Si bien esto no deja de ser una abstracción, nos ayuda a indagar acerca de la conveniencia de implementar o no un determinado modelo productivo.
El sistema en transición, en cambio, es más “real”, ya que se encuentra en crecimiento (aumentando el tamaño del rodeo cada año) o en disminución (reduciendo el rodeo; con diferencia negativa en el inventario de hacienda).
En nuestro ejemplo, asumiremos que se trata de planificar un modelo estabilizado. Los Costos Directos (Ver Cuadro Nº 1) serían: la remuneración del personal (dedicado exclusivamente a la actividad cría: sueldo de una persona, incluyendo aguinaldo y cargas sociales en un año); la sanidad del rodeo (estimada en $350 por vientre, lo cual incluye la sanidad de todas las categorías, incluso toros, terneros y vaquillonas de reposición, y también los honorarios veterinarios), la alimentación y la suplementación con rollos (se estima suministrar 370 rollos por año realizados por contratista sobre recursos forrajeros propios). Dentro de la alimentación, se incluye el costo anual de la promoción (una aplicación de glifosato y una fertilización de base) y la amortización de la pastura (el costo de implantación estimado en unos $3.000/ha dividido la vida útil estimada en 4 años, es decir $750/ha por año).

La superficie importa

Un aspecto a tener en cuenta es el de la superficie ganadera efectiva, a fin de determinar con mayor precisión las hectáreas asignadas a la actividad.
No es lo mismo utilizar una hectárea durante tres meses, que todo el año, al momento de expresar el margen por ha (indicador de eficiencia en el uso del campo). Para esto hay que multiplicar las has de cada recurso por los meses durante los cuales el mismo se encuentra asignado a la cría (independientemente de que haya animales en ese potrero o no) y luego dividir por 12, a fin de “anualizar” dicha superficie. En el Cuadro Nº 2 se muestra la proyección mensual de la superficie (tomando en cuenta un ejercicio productivo que va del 1° de junio al 30 de junio del año siguiente) y la cantidad de meses de cada recurso asignado a la ganadería (columna de la derecha).

Cuadro 3: salidas de hacienda       
Categoría Cabezas Peso Kg totales Precio Unidad $ BRUTOS Gastos  Salida $ NETOS
Terneros machos 162 180 29.160 36 $/KG 1.049.760 7,00% 976.277
Terneras 71 170 12.070 35 $/KG 422.450 7,00% 392.879
Vacas descarte 80 388 31.030 16,81 $/KG 521.680 7,00% 485.162
Toros 3 700 2.132 19 $/KG 40.504 7,00% 37.668
TOTAL 316   74.392 27,35 $br./Kg 2.034.394   1.891.986

En este caso, todos los recursos están presentes todo el año, a excepción de las 25 has de pastura en implantación que solo ocupa 5 meses; por lo que la superficie efectiva será de 25×5/12 = 10,4 has. Es decir que, la superficie efectiva ganadera será de 250+100+ 80+10,4 has = 440,4 has por año.
Sobre este valor se calcularon los costos por hectárea del Cuadro Nº 1.
Habiendo proyectado la superficie efectiva y los costos, ahora, queda proyectar el ingreso económico, el cual depende de la producción que se piense lograr. En este caso, lo haremos del modo más simple posible: estimando la tasa de destete y la tasa de descarte anual de vacas.
• Tasa de destete estimada: 81% sobre los vientres a servicio (que siempre son los mismos pues se trata de un modelo estabilizado). Entonces: 400 vientres x 0,81 = 324 terneros a destetar (162 machos y 162 hembras).
• Tasa de descarte de vacas: 20% sobre los vientres a servicio. Entonces: 400 x 0,2 = 80 vacas a venta.
Supongamos que en promedio mueren 11 vacas por año (casi un 3%) y que la reposición es propia. Entonces, para mantener el equilibrio del rodeo todos los años, deberíamos reponer 91 vaquillonas (a fin de compensar las 80 vacas que se venden y las 11 que mueren).
Para facilitar la comprensión de los números no consideraremos mortandad de vaquillonas ni descarte de éstas en pre-servicio, por lo que de las 162 hembras deberíamos retener al menos 91 y podríamos vender 71 como máximo.

El Margen Bruto es un resultado parcial

La información reunida hasta aquí nos permite calcular el ingreso neto (las salidas de hacienda – las entradas de hacienda +el inventario final – el inventario inicial). Todo esto expresado en pesos, menos los gastos de comercialización. Como se trata de un modelo estabilizado, la diferencia de inventario es 0 (inventario final = inventario inicial).
Los precios pueden ser los actuales aunque luego puede realizarse un análisis de sensibilidad contemplando diferentes escenarios posibles.
En los Cuadros Nº 3 y 4 se presenta el cálculo de las salidas y las entradas de hacienda, suponiendo que tenemos 12 toros, los cuales en promedio poseen una vida útil de 4 años (por lo que se compran y se venden 3 toros por año, en promedio). En base a estas estimaciones podemos calcular el ingreso neto esperado y la producción de carne.

Cuadro 4: entradas de hacienda
Categoría Cabezas Peso Kg totales Precio Unidad $ BRUTOS Gastos de  Entrada $ NETOS
Toros 3 700 2.132 40.000 $/CAB 121.815 4,00% 126.688

El ingreso neto es igual a las salidas menos las entradas, más la diferencia de inventario.
En números: $1.891.986 – $126.688 + 0 = $1.765.298 o$4.008 /ha.
La producción de carne es igual a la salidas de kg, menos las entradas de kg, más la diferencia de inventario en kg.
En números: 74.392 kg – 2.132 kg + 0 = 72.260 kg o164 kg/ha.
Se observa que el 57% de los kg producidos y el 78% del ingreso neto se deben a la producción de terneros y terneras, lo cual constituye un buen índice.
Finalmente, ya podemos calcular el resultado económico de este modelo proyectado de cría, es decir, el Margen Bruto, el cual se compone de la resta entre los ingresos netos y los costos directos.
En números: $1.765.298 – $683.720 = $1.081.578 o $2.456/ha.

Algunas consideraciones

Así como el rol de director técnico de un equipo de fútbol es comparable al administrador de una empresa, elMargen Bruto es parecido al resultado del primer tiempo o la performance de un jugador individual, sin considerar al resto del equipo. También hay que tener en cuenta que se trata de un indicador anual; no considera el largo plazo ,ni los posibles efectos de sinergia o complementación entre actividades.
Por eso resultaría peligroso planificar a largo plazo (más de un año) sobre la base única de este indicador. Tampoco el Margen Bruto tiene en cuenta el capital invertido (incluyendo la hacienda), por lo que no constituye un indicador de rentabilidad y limita la posibilidad de compararlo directamente entre dos actividades en donde el capital invertido por ha o el nivel de intensificación sea diferente (por ejemplo tambo y cría, cría con alta carga y cría con baja carga o trigo y papa).

Eduardo E. Ponssa

Area Economía y Administración Rural. Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional del Centro. Tandil, Buenos Aires.

Ya no alimentamos a las mascotas para dar proteínas, grasas, minerales y vitaminas para mantener su estado,  sino para mejorar su calidad de vida (y la nuestra) y aumentar la expectativa de años bien vividos.

Escriben Sandra Rivadulla y Daniel Pampin

Ya hace años que el mercado está siendo “bombardeado” por un arsenal de marketing que nos presenta alternativas de alimentos balanceados segmentados por raza, edades, tipo de croquetas y consistencia de las mismas, hasta llegar a extrapolar conductas humanas en alimentación y pretender transformar a un perro en vegetariano.
Si tomamos las referencias del organismo de consulta más respetado a nivel internacional llamado AAFCO (American Association Feed Controp Officials), veremos que un perro para vivir necesita un mínimo de 18% de proteínas y 5% de grasa si es cachorro, llevando esos valores a 22% y 8%, respectivamente, si es adulto.
Es decir que, salvo la excepción de un perro obeso o con tendencia a la obesidad, el animal come para satisfacer necesidades calóricas y con una excelente fórmula puede, graduando el consumo según actividad, temperatura ambiente o estadio fisiológico, mantener un buen estado nutricional.

¿Y la salud?

Esto es lo que ha cambiado en los últimos años: ya no alimentamos para dar proteínas, grasas, minerales y vitaminas para mantener su estado, sino para mejorar su calidad de vida (y la nuestra) y aumentar la expectativa de años bien vividos.
Entonces ya no basta con lo anterior.
Hoy buscamos salud intestinal, esa que dan los prebióticos como la pulpa de remolacha, los mananooligosacáridos, complejos herbales naturales como el jengibre, hinojo, canela, extractos de Yucca.
Incorporamos antioxidantes, a los cuales no alcanza con solo mencionarlos como herramienta de marketing. Deben estar en cantidades apropiadas y ser un pool entre los hidrosolubles y liposolubles, ya que las células (afectadas por los radicales libres que se producen naturalmente por la actividad, el stress, la polución) deben protegerse íntegramente: membrana, citoplasma y núcleo; por eso el uso de betacarotenos, taurina, polifenoles, luteína, licopeno, vitaminas C y E, selenio y extractos vegetales como romero, cúrcuma.
Propendemos a una mayor inmunidad por el uso de ciertos anticuerpos o por la adición de nucleótidos de levadura que estimulan las defensas actuando sobre el linfocito T directamente ligado al recuerdo inmunitario o aumentando la producción de anticuerpos post vacunal, también el aporte de complejos naturales como la caléndula.
Incluimos ácidos grasos de origen marino (9 veces más eficaces para el perro que los de origen vegetal) que desinflaman piel y articulaciones, mejoran corazón y tienen un efecto notable sobre lo cognitivo en los perros viejos y sobre el aprendizaje en los cachorros.
El respeto a una buena fórmula, que debe ser cerrada, sin modificar ingredientes por el cambio del costo de los mismos, los controles de proceso, la selección de materias primas estrictamente controladas, sin el uso de colorantes artificiales dañinos para el organismo, son también aseguramiento de la salud.
Basta con ver los problemas que azotan al mundo de los alimentos balanceados vinculados a contaminación con salmonellas, listeria, coliformes o micotoxinas o bien, cuando aquellos dueños que buscan abaratar costos incluyen en las dietas ingredientes como las carcasas donde, la posibilidad de tener problemas con salmonellas o campylobacter se incrementan.
Nutrir bien es posible, no son necesarios arsenales de alimentos y mucho menos de suplementos minerales o vitamínicos.
Una fórmula con la densidad nutricional adecuada, un perfecto equilibrio de macro y micronutrientes y que considere las recomendaciones anteriores es garantía de una mejor y mayor vida, belleza de pelaje, eficiencia reproductiva y absoluto potencial de desarrollo.

Bernardo Bárcena describe los pormenores del Programa de Formación que se pondrá en marcha en junio, con el objetivo de profesionalizar la oferta de productos y servicios veterinarios.

Escribe Nicolás de la Fuente
“Los talleres se caracterizarán por ser espacios participativos, divertidos y por su lenguaje simple. Integran dinámicas interactivas que propician un espacio para el aprendizaje y la reflexión”. Bernardo Bárcena.

“Los talleres se caracterizarán por ser espacios participativos, divertidos y por su lenguaje simple. Integran dinámicas interactivas que propician un espacio para el aprendizaje y la reflexión”. Bernardo Bárcena.

Como fruto de una asociación estratégica entre esta Revista 2+2 y Experiencia Líderes, durante los primeros días de junio se pondrá en marcha un Programa de Formación por medio del cual los nuevos referentes del sector veterinario podrán potenciar sus habilidades, compartir visiones y adquirir conocimientos indispensables para el nuevo contexto técnico y comercial que se avecina.
Vale decir que la primera edición de esta iniciativa incluirá cuatro encuentros presenciales, a desarrollarse en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, los cuales estarán a cargo de Bernardo Bárcena, director de Experiencia Líderes, una empresa enfocada en la capacitación y formación profesional.
“Los talleres que llevaremos adelante se caracterizan por ser espacios participativos, divertidos y por su lenguaje simple y ameno. Los mismos integran dinámicas interactivas que propician un espacio para el aprendizaje y la reflexión”, explicó el profesor de Liderazgo, Negociación, Coaching y Creatividad en el MBA de UADE Business School, en Escuela de Negocios de IDEA y en Escuela de Negocios de UCA.

Y agregó: “Nos basaremos en una plataforma multimedia que incluye conceptos teóricos, juegos de rol, presentaciones interactivas y piezas de imagen y sonido”.
Asimismo, el autor de los libros “El Liderazgo de Francisco. Las claves de un innovador” y “Trato Hecho. Cómo lograr acuerdos en la vida cotidiana” sostuvo que el principal objetivo es “compartir experiencias que sirvan para profesionalizar las decisiones que se toman en los puntos de venta veterinarios”.
Por su parte, Luciano Aba –editor de esta Revista 2+2- explicó que los interesados podrán participar a cada encuentro de manera individual o bien completar el Programa a través de algunos beneficios especiales.
“Apuntamos a generar un grupo de afinidad, en el cual sus integrantes también puedan compartir información sobre los mercados de los cuales participan”, completó.

¿A quién está dirigido el Programa?

El mismo es ofrecido a profesionales veterinarios y/o dueños de puntos de venta veterinarios de todo el país. “Esperamos que tanto hombres como mujeres de los distintos rubros que conforman el mercado se interesen por la propuesta y tomen contacto con esta experiencia”, agregó Aba.

¿Cuáles son los objetivos?

Se apunta principalmente a que los participantes adquieran una serie de aptitudes que les permitan:
] Distinguir los roles de “Víctima” y “Protagonista” y reconocer cómo elegir posicionarse sobre el primero para alcanzar resultados extraordinarios.
] Mejorar sus habilidades comunicacionales.
] Negociar y gestionar los conflictos de manera apropiada.
] Orientar sus esfuerzos a trabajar en lo “Importante” y “No Urgente”: planificación, mejora continua, calidad, capacitación, crecimiento del negocio, etc.
] Desarrollar habilidades de liderazgo para alcanzar más y mejores resultados.
] Integrarse y divertirse con sus pares.

¿Cuáles son sus contenidos?

Como se dijo, el Programa de Formación se desarrollará en 4 encuentros, los cuales tendrán lugar en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, los primeros miércoles de junio, julio, agosto y septiembre, entre las 9 y las 13 horas (Ver Recuadro).
Si bien cada una de las actividades tendrá un valor de $750 + IVA, aquellos interesados en realizar el Programa completo recibirán una bonificación especial, por medio de la cual el monto total se reducirá a los $2.000 + IVA.

Encuentro Nº 1: miércoles 7 de junio.
El tema principal será “Actitud Protagonista y Gestión del Cambio”. Para cubrirlo, se desarrollarán los conceptos de Aptitud y Actitud e Intento Vs. Resultado, promoviendo pasar del rol de Víctima (lo que ME pasa, lo que ME hacen) al rol de Protagonista (lo que pasa y qué hago yo con eso que pasa). Además, se trabajará sobre la Responsabilidad Incondicional (desde mí y a pesar de…) y la Actitud frente al cambio.
Encuentro Nº 2: miércoles 5 de julio.
El eje central girará en torno a la Comunicación Efectiva, focalizando sobre los conceptos de la estrategia de canal; el contexto de obviedad y la fórmula del pedido.
Además, se trabajarán las aptitudes de un líder en relación a la escucha activa, entre otros temas vinculados.

Encuentro Nº 3: miércoles 2 de agosto.
Se abordará la temática de Negociación y Gestión de Conflictos, incorporando conceptos centrales en cuanto a: cómo preparar la negociación; negociar en base a intereses y no a posiciones y separar a la persona del problema y ser duro con el problema y suave con la persona. También se propondrán herramientas ligadas a la inteligencia emocional y a la necesidad de elaborar una Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN).

Encuentro Nº 4: también miércoles, 6 de septiembre.
Ya con foco en el Liderazgo Efectivo, la última jornada del Programa describirá la forma en que ven el mundo (y el trabajo en particular) los miembros de las distintas generaciones y se presentarán datos concretos sobre el Mapa Laboral del Futuro.
Lógicamente, también se llevarán adelante actividades ligadas a la visión de un líder en relación a la influencia, la confianza y el servicio.

Información clave para formar parte

Los interesados en inscribirse en el Programa de Formación que llevarán adelante la Revista 2+2 junto a Experiencia Líderes podrán tomar contacto con los organizadores vía e – mail a info@dosmasdos.com.ar o telefónicamente al +54 9 11 4 717 2153.
A continuación, detallamos los pormenores de la acción.

  Fecha Tema central Valor individual Valor del programa completo
Encuentro N° 1 7 de junio Actitud  Protagonista y Gestión del Cambio $ 750 + IVA $ 2.000 + IVA
Encuentro N° 2 5 de julio Comunicación Efectiva $ 750 + IVA
Encuentro N° 3 2 de agosto Negociación y Gestión de Conflictos $ 750 + IVA
Encuentro N° 4 6 de septiembre Liderazgo Efectivo  $ 750 + IVA
En todos los casos, los talleres se realizarán en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, entre las 8.45
(horario en que inicia el Café de Bienvenida) y las 13 horas.

Ya sea para difundir nuevos servicios o comunicar las promociones y tareas habituales que se realizan en las veterinarias, esta herramienta ofrece excelente resultados, a bajo costo.

Escribe Domingo Sanna

MIRA EL VIDEO EN FULL HD

Sin lugar a dudas, el video marketing está sumando cada vez más adeptos en todo el mundo. Pero, ¿realmente vale la pena considerar su uso para promocionar tu negocio? La respuesta es simple y es un sí rotundo.
No sólo porque todo el mundo lo esté haciendo sino porque el video es una de las herramientas más versátiles y rentables del marketing digital en este momento. A continuación, les presento 5 razones por las que debieran sumar videos a tu estrategia de comunicación y marketing.

Los videos aumentan las conversiones y las ventas
Lo primero es lo primero y antes que todo, te digo que los videos te ayudan a ganar dinero. Añadir un video de producto a tu página web puede aumentar las conversiones en hasta un 80%. Y la buena noticia es que el video funciona bien con independencia de la categoría del producto o servicio del que se trate, o sea, que sirve también para tu negocio.
Si lo piensas, la eficacia del video no debiera sorprenderte. Después de todo, la visión es nuestro sentido dominante y alrededor del 40% de las fibras nerviosas del cerebro están conectadas a la retina, o sea, la mayoría de la información transmitida a nuestro cerebro es visual. Así es que, si las imágenes estáticas per se pueden aumentar las conversiones en tu sitio, imagina lo que las imágenes en movimiento –como un video- pueden lograr con tu negocio.

Muestran un buen retorno a la inversión
Para entusiasmarse más aún, el 76% de las empresas dicen que el video ofrece un buen retorno a la inversión. A pesar de que la producción de videos no es todavía una tarea fácil ni económica, vale la pena intentarlo.
Además, las herramientas de edición están mejorando constantemente y cada vez son más accesibles en precio.
E incluso, con un celular de última generación se pueden crear videos de calidad sorprendente.
Otra buena noticia es que tus videos no tienen que ser perfectos. ¡Es el contenido lo que importa! Las últimas investigaciones muestran que los usuarios rechazan videos que no explican el producto o servicio, con la claridad suficiente. Pero un video que se enfoque en el mensaje, aún con una calidad modesta de imagen, pero si, con un audio claro y sin ruidos deberá ser suficiente para cautivarlos.

Aumentan la confianza en tu marca
Los videos promocionales fomentan la confianza.
Algunos consumidores siguen siendo escépticos acerca de la compra de productos y servicios en Internet.
Un 57% de consumidores dicen que los videos les dieron más confianza para comprar en línea un producto o servicio.

Google ama los videos
Los videos te permiten aumentar el tiempo que pasan los visitantes en tu sitio.
Una exposición más larga a tu contenido construye confianza, y los motores de búsqueda como Google, lo interpretan como una buena señal a la hora de darle una mejor posición a tu página y/o sitio.
Según Moovly, el sitio con cual hice la mayoría de las imágenes que acompañan a este video, tienes 53 veces más probabilidades de aparecer primero en una búsqueda en Google si tienes un video embebido en una página de tu sitio web.
Con videos se puede explicar todo (o casi…)
¿Vas a lanzar un nuevo producto o servicio? ¿Tratás de explicar un concepto difícil? Entonces debes crear un video para mostrar cómo funciona.
El 98% de los usuarios dicen que han visto un video explicativo para obtener más información sobre un producto o servicio.
Es por eso que el 45% de las empresas que usan video marketing confirmaron tener un video de este tipo en su página de inicio.
De esas empresas, el 83% aseguró que ese video explicativo fue eficaz al evaluar los resultados obtenidos.

Síntesis
Hacer video marketing para tu negocio requiere de creatividad, conocimiento de la psicología humana, pero por sobre todas las cosas…de vocación.
El cóctel de estos componentes hace realmente posible realizar verdaderos milagros en comunicación de marketing a un costo mínimo.
Pero hacer videos es un proceso que mejora con la práctica…
Por eso te convoco a empezar a intentarlo inmediatamente.

Domingo Sanna

Fundador y Director de MarCom Strategy SRL. Es Doctor y Magíster en Administración de Empresas por la Universidad del CEMA, además de Ingeniero en Electrónica egresado de la Universidad Tecnológica Nacional. Es autor del primer libro sobre comunicaciones de marketing escrito enteramente en español (Comunicación Rentable en Marketing). Mail: domingosanna@gmail.com.

Avanzamos en una serie de ejemplos concretos por los cuales avanzar en la propuesta de Domingo Sanna.

Si bien es cierto que sería ideal contar con una página Web institucional o bien con redes sociales bien administradas (Facebook, Twitter y/o Instagram), el primer paso que los responsables de centros veterinarios deberían dar para avanzar en una estrategia de video marketing es constituir su propio Canal de YouTube. Tutoriales de por medio, cada uno de ustedes podrá llevar adelante esta acción sin ningún tipo de inconvenientes.
Desde esa plataforma, los videos que se generen para comunicar qué tipo de productos y servicios se ofrecen desde la empresa podrán ser compartidos no solo en los portales anteriormente mencionados, sino también vía WhatsApp o algún otro “mensajero” electrónico con los cuales convivimos a diario. Inclusive los materiales podrían reproducirse en pantallas bien distribuidas en las salas de espera de las veterinarias. ¿No les parece?

¿Qué comunicamos?
Como se dijo anteriormente, el objetivo de esta acción es bien concreto: informar, mostrar y recordar lo que ofrecemos. No hay excusas. No se trata de una acción que “sólo las veterinarias de pequeños animales pueden instrumentar”.
Todos podemos avanzar en este sentido. ¿Qué necesitamos? Una filmadora o un buen teléfono celular capacitado para grabar con buena calidad de imagen.
Esta última alternativa agilizará la posibilidad de compartir los contenidos con clientes y destinatarios especiales.
Algunas ideas:
• Podemos filmar testimoniales de dueños de mascotas o productores ganaderos contando (en no más de 3 minutos) la acción realizada junto con el veterinario, los pasos dados y los resultados obtenidos.
• También es posible difundir videos de los productos que se ofrecen en el interior de los comercios, compartiéndolos en los momentos clave para su uso o adquisición por parte del usuario final.
• Filmar y compartir las intervenciones profesionales a campo (o en consultorio) también puede ayudarnos a difundir nuestro trabajo, aunque en este punto será imprescindible cuidar el tipo de contenidos que compartimos: lindo, limpio y luminoso, son algunas de las características que deberíamos siempre tener en cuenta.
• También podríamos generar breves intervenciones con recomendaciones y sugerencias de índole sanitaria (a cargo del profesional) dependiendo la época del año o bien difundir extractos de eventos o conferencias en las cuales el titular o los colaboradores de la veterinaria hayan participado.
Sin dudas que necesitamos tiempo y continuidad para encarar acciones de este tipo, pero es el camino. A muy bajo costo, tenemos la posibilidad de ofrecer y recordar todos los productos y servicios que existen en las veterinarias. La tecnología está disponible, basta con tomar la decisión y adoptarla en favor de generarnos nuestra propia demanda.

Una vez generado un ámbito laboral en el cual todos los integrantes del equipo se sientan cómodos, será imprescindible lograr espacios en los cuales se puedan compartir ideas y reconocer logros.

Escribe Sandra Felsenstein

Solemos decir que el equipo es más que la suma de las partes. ¿Y por qué es eso? Porque cuando logramos crear sinergia entre las personas, el resultado es un grupo de individuos que trabajan para un mismo objetivo, apalancando esfuerzos y generando no solo aprendizajes compartidos, sino también buenas prácticas comunes.
El valor del trabajo en equipo ha ido cobrando cada vez más importancia en los últimos años, situación que impulsó esfuerzos académicos y estudios orientados a comprender cómo aprovechar al máximo los beneficios de esta modalidad de trabajo.
La globalización, que genera constantes cambios en las tendencias mundiales, sumada a comunicaciones cada vez más rápidas y sofisticadas exige que empresas y emprendimientos se vean obligadas a ser más eficientes. ¿Cómo? Apostando por optimizar la calidad de los productos y/o servicios; poniendo foco en la atención al cliente y en la evaluación continua de procesos internos para reducir costos, etc.

Cada uno de nosotros indefectiblemente trae consigo preconceptos y si no intercambiamos ideas y opiniones con personas de diferente formación y background, siempre vamos a arribar a las mismas respuestas, conclusiones y soluciones.”

Sin dudas que, en este sentido,resultará imprescindible comenzar a incluir los avances tecnológicos en todasnuestras actividades para mejorar los procesossus resultados. Pero no menos importante será mantener el foco en los recursos humanos, los cuales deben cumplir siempre con algunas premisas centrales: ser idóneos y estar dispuestos a implementar tanto nuevas tecnologías, como los cambios que estas traen aparejados.
Vale aquí destacar una frase que siempre deberíamos tener presente: “Si le das una buena idea a un equipo mediocre, ellos la estropearán; mientras que si le das una idea mediocre a un gran equipo, la mejorarán o descartarán, en función de generar otra superadora”. En lo personal, considero que el buen ambiente en el grupo laboral representa una porción importantísima del éxito de una empresa.

A no pasar por alto

Una de las claves para lograr empresas innovadoras es contar con equipos de trabajo heterogéneos. Para ello se requiere prestar especial atención sobre los miembros que los componen. Hay que tener en cuenta que un grupo lo conforman individuos con intereses, valores, ideas y formas de comunicarse diferentes y también con ritmos diferenciados. En otros tiempos, estas discrepancias podían ser percibidas como posibles generadores de desgastes personales, desmotivación, bajo rendimiento o alta deserción, entre otros.
Actualmente, se interpreta justamente lo contario.
Es decir, estas diferencias deben ser aprovechadas en pos de un desempeño exitoso, ya que son las que motivan la generación de nuevas ideas y propuestas. En otras palabras, promueven la creatividad.
Formar equipos interdisciplinarios es la materia prima principal para innovar.
Cada uno de nosotros indefectiblemente trae consigo preconceptos y si no intercambiamos ideas y opiniones con personas de diferente formación y background, siempre vamos a arribar a las mismas respuestas, conclusiones y soluciones.

Generar ámbitos adecuados

Los responsables de los equipos deben fomentar el intercambio, creando espacios para esta práctica; por ejemplo, a través de “canales de sugerencias” o reuniones interactivas, en las cuales todos puedan presentar ideas creativas e innovadoras.
En DINKA, tenemos pautados momentos de reunión, en los cuales planteamos temáticas o problemáticas a la mesa y nos dedicamos a hacer lluvia de ideas en base a dichos temas. Es clave que estos espacios sean “agendados”, tengan un tiempo delimitado y que, a partir de ellos,se saquen conclusiones que deriven en acciones concretas. En el transcurso de las reuniones debe haber momentos de creación “divergentes”, durante los cuales todos deben poder aportar ideas sin filtros, para luego concentrarse en las más viables y con mayor probabilidad de concretarse.

En las veterinarias

Todo equipo de trabajo, ya sea dentro de una empresa veterinaria como en cualquier tipo de organización, requiere que los objetivos sean claros y conocidos en profundidad por todos sus integrantes, para lo cual resulta indispensable una excelente comunicación interna. La claridad y fluidez en la comunicación de los objetivos a cumplir, las estrategias a utilizar, los avances y logros que se van obteniendo, resultan de un inmenso valor para sostener la motivación del equipo.
Asimismo, y también con el fin de mantener un sostenido entusiasmo de sus miembros, es importante el reconocimiento del desempeño y de los logros que se van obteniendo, tanto en forma individual como del grupo en su acción conjunta.
Esto permite alejarnos, en mayor o menor medida de los antiguos procesos de control “por tareas” para pasar al control “por objetivos”, lo que genera empowerment de los colaboradores hacia la empresa, logrando mayor compromiso y consecuentemente mejores resultados.

Tendencias

En la actualidad se tiende a no hablar de “empleado” sino que se utiliza el término de “colaborador”. Para lograr empresas más innovadoras, mayor satisfacción de los colaboradores y como consecuencia mejores resultados, se busca conseguir empoderamiento en los empleados. De hecho, los trabajadores no valoran la remuneración en dinero exclusivamente, sino que otorgan enorme importancia a la satisfacción de pertenecer a un equipo de trabajo dentro del cual poder desempeñarse en forma libre y flexible, con una misión clara, en un ámbito que permita expresarse y ser escuchado y una clara perspectiva de futuro dentro de la organización.
En definitiva y si bien el trabajo en equipo requiere un liderazgo claramente presente que guíe su funcionamiento, también resulta de suma importancia que los integrantes individualmente tengan su espacio para expresar sus ideas y sugerencias personales y realizar sus aportes al proyecto general.
Este es el cambio de paradigma del “jefe tradicional” al “líder actual”. De esta manera se mantendrá un equipo comprometido y permanentemente motivado.
Estos conceptos son los que ocupan gran parte de la agenda de actualidad de los responsables en la conducción de las empresas.

Ing. Sandra Felsenstein

Ingeniera Industrial egresada UBA. Directora y fundadora de la Consultora DINKA, asesoramiento a Emprendedores y Empresarios de PyMES.

Toda persona que se casa tiene derecho a elegir el régimen en la sociedad conyugal. Desde 2015 existen en nuestro país dos opciones: la tradicional “comunidad de bienes”o el régimen de “separación de bienes”. ¿Qué pasa con las veterinarias?

Escribe Leonardo Glikin

Del “contigo, pan y cebolla”, a la posibilidad de plantearse adultamente cuál es el régimen que mejor protege los intereses de cada contrayente, y el de sus familias de origen llegado el momento del divorcio. ¿La clave? No sólo hay que saber qué puede elegir cada uno, sino también cómo plantearel tema de manera adulta y objetiva con la pareja.

TE RESUMIMOS LA NOTA EN OTRAS 5 FRASES

1. La nueva ley establecida en Argentina promueve que el régimen de bienes elegido puede cambiar una vez por año. Quienes se encontraban casados cuando entró a regir el nuevo Código Civil y Comercial tienen derecho, a partir de agosto de 2016, a dejar de lado el régimen de comunidad de bienes y optar por un régimen de separación de bienes.
2. Si alguien que está casado por el régimen de “comunidad de bienes” recibe intereses por su capital propio (o sea, anterior a su matrimonio), los bienes que adquiera con esos intereses se consideran gananciales. Lo mismo ocurre con los dividendos de la sociedad en que participa, o con la cosecha de los campos.
3. En cambio, si ha optado por el régimen de “separación de bienes”, tanto los intereses, como los dividendos, como el valor de la cosecha, fruto de su capital original, sigue siendo propio, y no debe dividirse con el cónyuge en caso de separación o fallecimiento.
4. La idea de “contigo pan y cebolla”, sumada al estado de enamoramiento como justificativo para no hablar de temas materiales, hace que -muchas veces- la discusión respecto del régimen de bienes se postergue, hasta que cada vez resulta más difícil plantearlo y evaluarlo.
5. La única manera de afrontarla es con la guía y la experiencia de expertos, capaces de ayudar a los futuros cónyuges a analizar la situación patrimonial de cada uno, a proyectar las respectivas expectativas a futuro-.

 

Novedades

Desde el mes de agosto de 2015, toda persona que se casa tiene derecho a elegir el régimen de bienes en el matrimonio, lo cual significa optar entre dos alternativas: sujetarse a la tradicional “comunidad de bienes” (lo que comúnmente se denomina “sociedad conyugal”) u optar por un régimen de “separación de bienes”.
En este último caso y si el matrimonio culmina vía divorcio, los bienes que cada uno haya adquirido seguirán siendo propios y no tendrán que dividirse al finalizar el vínculo marital.
A su vez, si el matrimonio finaliza por fallecimiento, el cónyuge heredará en la misma proporción que los hijos en común, a diferencia de lo que ocurre en el régimen de “comunidad de bienes”.
De este modo, al viudo o viuda le corresponde la mitad de los bienes adquiridos por cualquiera de los cónyuges durante el transcurso del matrimonio.
A su vez, la nueva ley establecida en el territorio argentino establece que el régimen de bienes elegido puede cambiar una vez por año: todos aquellos que se encontraban casados cuando entró a regir el nuevo Código Civil y Comercial tienen derecho, a partir de agosto de 2016, a dejar de lado el régimen de comunidad de bienes (que era el único existente con el viejo Código) y optar por un régimen de separación de bienes.

Blanco sobre negro

Las diferencias entre un régimen y otro son significativas, especialmente para quienes inician el matrimonio con una diferencia patrimonial importante respecto de su cónyuge, por ejemplo disponiendo el título de propiedad de un local veterinario.
¿Por qué?
Esto es así ya que en el régimen denominado comunidad de bienes, las rentas u otros beneficios que produzcan los bienes propios se consideran, en todos los casos, gananciales.
En tanto que, en la alternativa de separación de bienes, todo lo que generen los bienes propios,seguirá siendo propio con el paso del tiempo.

¿Cómo funcionaría esto en la práctica real?

Para ejemplificar: si alguien que está casado por el régimen de “comunidad de bienes” recibe intereses por su capital propio (o sea, anterior a su matrimonio), los bienes que adquiera con esos intereses se consideran gananciales.
Lo mismo ocurre con los dividendos de la sociedad en que participa, o con la cosecha de los campos.
En cambio, si ha optado por el régimen de “separación de bienes”, tanto los intereses, como los dividendos, como el valor de la cosecha, fruto de su capital original, sigue siendo propio, y no debe dividirse con el cónyuge en caso de separación o fallecimiento.
Pese a la notoria diferencia entre unaalternativa y otra, son pocas las parejas que, hasta el momento, han elegido la separación de bienes.
Ocurre que todavía no se ha producido un cambio cultural que permita conversar estos temas con naturalidad dentro de la pareja.
La idea de “contigo pan y cebolla”, sumada al estado de enamoramiento como justificativo para no hablar de temas materiales, hace que -muchas veces- la discusión respecto del régimen de bienes se postergue, hasta que cada vez resulta más difícil plantearlo y evaluarlo.

Así como cuando subimos a un avión lo primero que nos indican es dónde se encuentran las puertas de salida, conocer estas alternativas debería ser un requisito indispensable para transitar un viaje tan especial como es el matrimonio.”

Como no existe una huella en la generación de los padres (o en el caso de las personas que se casan por segunda o tercera vez, es la primera oportunidad en la que podrían optar por la separación de bienes) introducir el tema y tratarlo adulta y objetivamente no resulta fácil.
Paradójicamente, visto desde la persona con más patrimonio dentro de la pareja, la negativa del otro a tratar el tema podría llevar a preguntarse si esa persona no se está casando por codicia, o sobre la base de una especulación que, justamente, debería llevar a prender todas las alarmas.
Sin duda, se trata de una conversación difícil.
Y, muchas veces, la única manera de afrontarla es con la guía y la experiencia de expertos, capaces de ayudar a los futuros cónyuges a analizar la situación patrimonial de cada uno, a proyectar las respectivas expectativas a futuro-
Solo a partir de esta base se podrán encontrar las herramientas más adecuadas para que el matrimonio no signifique exponer el patrimonio como si fuera una apuesta a ciegas.
Así como cuando subimos a un avión lo primero que nos indican es dónde se encuentran las puertas de salida, conocer estas alternativas debería ser un requisito indispensable para transitar un viaje tan especial como es el matrimonio.

Leonardo Glikin

Director de CAPS Consultores. Abogado UBA, está especializado en empresas de familia y es consultor en Planificación Patrimonial y Sucesoria.
En Facebook: @CAPSconsultores.