Compartimos una serie de conceptos que deberían ser considerados por los interesados al momento establecer su propia empresa en el mercado. Tener seriamente en cuenta su administración y gestión es un primer gran paso.

MapaConsiderando los interrogantes que frecuentemente suelen plantearse en la mente de los profesionales en relación a la apertura de una primera empresa veterinaria es que esta Revista 2+2 presenta a continuación la primera entrega de un trabajo que constará de cinco capítulos, los cuales serán compartidos en las sucesivas ediciones de esta publicación.
De más está decir que, al mismo tiempo, estos contenidos quedarán almacenados en dosmasdos.com.ar.
Si bien no podemos dar cuenta de cifras oficiales que valoren nuestros dichos, coincidiremos en que más allá de las distintas salidas laborales que tienen los veterinarios argentinos tras recibirse, los primeros pasos en el campo laboral suelen darse en el marco de la empresa veterinaria.
Puede que se comience mediante pasantías o contrataciones formales entre terceros, o bien poniendo en marcha el emprendimiento propia.

Mi primera veterinaria
Más allá de las inquietudes vocacionales y el optimismo de quienes avanzan en la apertura de una Veterinaria, será imprescindible comprender que al momento de decidir comprar o crear una empresa propia se deberán considerar aspectos legales, económicos, familiares, materiales, humanos y financieros, entre otros.
¿A qué nos referimos? Por ejemplo a una decisión estructura que comenzará a introducirnos en el mercado: ¿nos inscribimos como Monotributistas o avanzamos hacia la figura del Responsable Inscripto?
Si bien es clara la necesidad de responder este interrogante bajo el asesoramiento de un contador, vale mencionar que el Monotributo es un régimen opcional, en el cual el límite de facturación máximo es de $ 1,05 millones al año (Categoría K), lo cual, en ese caso, redunda en un tributo mensual estimado de $ 4.725 y demanda los siguientes requisitos: un mínimo de tres empleados, hasta 20.000 KW de consumo eléctrico anual, una superficie cubierta en uso igual o menor a los 200 m2 y un alquiler anual máximo de $ 126.000.
Por su parte, el Régimen General exige el pago de Jubilación, IVA e Impuesto a las Ganancias, en el caso que corresponda.
En este régimen, no hay límite de facturación, pero el contribuyente está obligado a emitir factura electrónica, debe hacer una declaración mensual de IVA y una anual de Impuesto a las Ganancias.

Habilitaciones
A su vez, será imprescindible que los involucrados en el emprendimiento se nutran de la legislación vigente vinculada a la comercialización de zooterápicos y el libre ejercicio de la profesión, conociendo sus alcances y limitantes.
La recomendación en este campo es sin dudas recurrir a los distintos colegios y consejos profesionales de nuestro país, los cuales no solamente podrán suministrar la documentación mencionada, sino también informar sobre las distintas normativas vigentes a nivel municipal y provincial.
Cumplir con estas obligaciones desde el inicio de la puesta en marcha del proyecto sin dudas que aportará a la mayor seguridad y tranquilidad de los involucrados y, fundamentalmente, sus clientes.

Estrategia
La bibliografía en Administración de Empresas suele destacar que el origen de una pequeña empresa generalmente está asociado con la detección de una necesidad u oportunidad de negocio.
Es decir que para abrir una veterinaria, primero debería existir la necesidad de que esto se concrete en la realidad. Caso contrario, se podrá avanzar con la iniciativa, pero los resultados a lograr podrían no ser los esperados.
De allí la importancia de determinar si es factible el emprendimiento, averiguando cuáles serían las condiciones favorables para hacerlo.
Este tipo de trabajos sin dudas que incluirá valuar la potencial ubicación del local, las características físicas internas y externas de las instalaciones, y la inversión (al menos en tiempo) de concretar un estudio de mercado previo.
¿Qué situaciones debería contemplar este trabajo?
Estimar el personal que deberá contratarse en el presente y en el futuro, trabajar sobre proyecciones de venta y costos, presupuesto de ventas mínimas anuales, proyecciones financieras mínimas anuales, estados de flujo de efectivo, fijación de puntos de equilibrio y balances generales, entre otras.
En momentos donde se deberá salir a competir con veterinarias de mayor trayectoria en el mercado, el no disponer de la información mencionada (por más compleja que parezca) llevará a que el único argumento de venta que exista esté ligado a la baja de los precios, tanto en productos, como en honorarios.
Es una elección de cada uno…

La ubicación de la veterinaria
Esta variable sin dudas que puede ser considerada un factor de éxito para el desempeño comercial de una Veterinaria.
Sobre todo si tenemos en cuenta que existen determinadas empresas, como las de venta al por menor, que tienen un alto grado de riesgo de fracaso si están mal ubicadas físicamente.
Si bien esto puede llegar a comprenderse, al momento de avanzar realmente suele tomarse a este tipo de decisionesa la ligera pensando solo en la posibilidad de encontrar un lugar disponible en el momento justo de la búsqueda, la cercanía del lugar donde uno vive, la familiaridad con el barrioy/o la disponibilidad de una empresa en venta.
Lamentablemente, suele creerse que estas son razones suficientes para decidir la instalación de la empresa en determinado lugar.
Lejos de este tipo de razonamientos, los expertos aseguran que una buena decisión en materia de ubicación “es el resutado de una secuencia de decisiones ordenadas previas, las cuales han ayudado a eliminar alternativas hasta formar la decisión definitiva del sitio presiso donde se ubicará el local”.
De allí la importancia de comprender que las Veterinarias deberían instalarse, preferentemente, en una zona geográfica donde se prevea que tendrá un buen futuro económico.
¿Y cómo podemos certificar esta situación? Investigando, preguntando en cámaras de comercio, organismos de gobierno o simplemente recorriendo la zona con la mente puesta en el objetivo inicial.
Una vez seleccionada la zona, se debería avanzar en el lugar específico, para lo cual se debiera considerar información vinculada a la composición comercial e industrial de la zona, el poder adquisitivo, la cercanía con parques y plazas o con los sitios de reunión entre productores ganaderos, el acceso a los establecimientos productivos y situación de la competencia.
Y es esta última la cual no podemos descuidar. Será clave estudiar y conocer qué empresas de la zona venden o prestan un servicio similar al nuestro.
Como queda claro, realizar estudios de factibilidad permite identificar obstáculos que podrían presentarse, descubrir áreas de oportunidad que no se habían considerado y evitar realizar malas inversiones.

Bibliografía consultada: Administración de Pymes. Emprender, dirigir y desarrollar empresas. Editorial Pearson.

Los profesionales ajenos a las Ciencias Económicas suelen considerar a la Contabilidad como una carga necesaria a los efectos de cumplir con las obligaciones tributarias. ¿Es solo eso?

Escriben Valeria Magali Ogresta y Gonzalo Agustín Pérez*

¿Cuál es la utilidad de la  información contable?Los profesionales ajenos a las Ciencias Económicas suelen considerar a la Contabilidad como una carga necesaria a los efectos de cumplir con las obligaciones tributarias. En este sentido, la perciben como un fin y no como un medio. Sin embargo, la información contable puede ser muy útil, si se la considera como un sistema de información integrada, y una importante herramienta para la toma de decisiones en los distintos niveles.
La contabilidad de presentación externa (patrimonial) es aquella que trasciende a terceros, suele ser el común denominador de todos los pequeños emprendimientos y se utiliza para el cumplimiento de obligaciones fiscales.
No obstante, dicha información es también la puerta de entrada para la obtención de financiamiento: existen líneas de crédito para profesionales, PyME y monotributistas otorgadas por bancos públicos y privados, y que permiten el acceso a un crédito contra la presentación de la información contable.
Es importante mencionar que estos reportes no son exactos y que presentan sus limitaciones. Uno de los atributos más importantes de este tipo de información es la confiabilidad, lo que a su vez implica la aproximación a la realidad.
Como puede notarse, no se habla de exactitud sino de aproximación; en el sentido de que debe ser consistente con la realidad que intenta transmitir, pero que existen situaciones o mediciones que deben estimarse.
Un ejemplo claro son las contingencias negativas, que la contabilidad permite su registro cuando éstas son altamente probables, aunque el hecho aún no haya ocurrido.

Patrimonio
La contabilidad patrimonial también le permite a un emprendedor tener una perspectiva de la marcha de su negocio. Con la información contenida en los reportes contables se pueden construir distintos índices que diagnostiquen la situación económica y financiera.
De este modo, se da respuesta a preguntas como cuál es la rentabilidad del negocio, es decir cuál es el retorno que reciben los dueños por su inversión; cuál es el margen de ventas, siendo éste el porcentaje de gastos operativos que representan las ventas totales; cuál es el nivel de endeudamiento, reflejando éste último el nivel de financiación ajena; la conveniencia de tomar financiación ajena y cómo es la capacidad de pago, la que indica si un negocio está en condiciones de hacer frente a sus obligaciones en tiempo y forma con los recursos que tiene en un momento dado.
No obstante, es importante que el analista no se aferre al cálculo matemático, ya que estos ratios son promedios y se basan en informes contables que, como se mencionó antes, tienen sus limitaciones.
En este sentido, es fundamental que, al realizar un diagnóstico, se comprenda correctamente el contexto económico, político y social en el que se desenvuelve la empresa, como así también el momento de desarrollo en el que se encuentra el emprendimiento y el sector al que pertenece.
Así, un determinado nivel de rentabilidad puede ser adecuado para un emprendimiento que recién se ha iniciado; pero negativo para un negocio con larga trayectoria en el mercado.
Finalmente, la información contable puede verse como la plataforma para realizar proyecciones de distintos escenarios a futuro, teniendo en cuenta variables del entorno que pueden influir en el emprendimiento. Los distintos escenarios podrán ofrecer una visión prospectiva y pueden reducir el riesgo e incertidumbre que trae aparejado, por ejemplo, la adopción una nueva política o estrategia de negocio.
En conclusión, la contabilidad brinda información histórica y prospectiva para facilitar la toma de decisiones en el ámbito de los negocios, así como para cumplimentar con requisitos legales e impositivos.
Esta información se materializa tanto en informes de presentación externa como en presupuestos, y puede derivar en la construcción de diversos indicadores que ayudan a interpretar las variables. No obstante, es importante tener presente sus limitaciones, ya que brinda aproximaciones de la realidad que intenta transmitir.

* Los autores de este artículo son profesores del Departamento de Contabilidad e Impuestos de la Fundación UADE

El laboratorio argentino participó en el evento organizado por la Editorial Intermedica, que se llevaron a cabo los días 14 y 15 de mayo en Golden Center, Parque Norte, CABA.

Vetanco participó de las XXVI Jornadas Veterinarias con un stand institucional donde su equipo técnico-comercial atendió las consultas de los asistentes así como también presentó dos productos, innovadores en sus principios activos en el mercado de pequeños animales, que ayudan al manejo de las diarreas, tanto agudas como crónicas. Se trata de PRO-ENTERIC y ENTERO-CHRONIC. Dichos productos formarán parte de su línea digestiva. Además, Adrián Balbi, gerente Comercial del laboratorio, recibió un reconocimiento por los 30 años de la empresa que le otorgó Editorial Intermedica.

De aquí en adelante realizaremos una serie de entregas para repasar algunas de las actividades y tareas habituales que se llevan a cabo en una veterinaria, con el propósito de mejorarlas y optimizar la percepción de valor por parte de los clientes. En la primera entrega, nos ocuparemos de la atención telefónica.

Escribe Roberto Dughetti

Roberto DughettiComo en muchos aspectos del manejo de una veterinaria, la atención telefónica es presa de la idoneidad, el criterio y la experiencia de quienes realizan esta tarea, ya que se suele elegir a la persona que tiene ciertas habilidades para ello, pero se ignora la capacitación al respecto. Sin embargo, debe considerarse la profesionalización de esta labor que constituye una de las formas de relacionamiento más habituales.
De alguna manera, la forma en que las personas contestan el teléfono de la veterinaria y dan la bienvenida a los clientes le da al público una primera impresión acerca del cuidado que se le brinda a los propietarios y a sus animales, tanto para los clientes nuevos como para los existentes.
En este sentido, todos los empleados que tienen un contacto estrecho y habitual con los clientes debieran ser entrenados en el uso del teléfono.
Sin lugar a dudas es el medio más habitualmente utilizado para solicitar turnos y organizar la agenda de atención por parte de los profesionales, en aquellas clínicas o consultorios en los que se atiende al público mediante turnos preestablecidos, aunque también para servicios periféricos no médicos como, por ejemplo, la peluquería, el pensionado y la compra con entrega a domicilio de alimentos balanceados u otros productos.
Hay una premisa elemental para evaluar la atención telefónica: lo verdadero no es lo que dice el emisor, sino lo que entiende el receptor. Por lo tanto, es atribuible al emisor de la veterinaria, la verdadera responsabilidad por una correcta comunicación.
Las claves de una buena atención telefónica son: la recepción del llamado, usar la voz, saber escuchar, saber preguntar, manejar los silencios.

Recepción del llamado

¿Cómo profesionalizar la atención?

Para manejar mejor la atención telefónica es conveniente diseñar un protocolo de atención para el personal existente y los nuevos empleados que se incorporen.
El mismo puede incluir: normas para una atención adecuada, cómo manejar las llamadas en espera, cómo responder cuando el emisor quiere hablar con el Doctor, qué respuestas dar a las preguntas más habituales acerca del cuidado de la salud, cómo otorgar turnos, porqué es conveniente que traiga a consulta a su mascota, cómo confirmar horarios y/o asistencia a cirugía, qué respuestas dar a preguntas sobre dietas o nutrición y cómo manejar llamadas de emergencia, entre otras.
Es aconsejable un adecuado entrenamiento acerca de la atención telefónica para los nuevos empleados.
Con ese propósito y luego de la capacitación, es conveniente que las primeras atenciones sean supervisadas por miembros experimentados del plantel para que le brinden a aquellos su feedback que ayude a la formación en esta actividad.

Aunque parezca un detalle menor, el lugar en donde se encuentre el receptor del teléfono tiene su relevancia, sobre todo para que sea de fácil acceso y, también es valioso contar con el auxilio de los accesorios que optimicen su uso (receptores inalámbricos, cabezales de manos libres, etc.),
Cada vez es más desaconsejable el uso de los contestadores automáticos con un menú de opciones ya que los consumidores han declarado, a través de numerosas encuestas de satisfacción, su desagrado con ese tipo de atención, el deseo de ser atendidos por una persona real que escuche y resuelva sus necesidades. Mucho más cuando está en juego un vínculo emocional como es el del propietario y su animal.
Para la recepción del llamado es propicio conocer –previamente a la atención- el menú del sistema y sus funciones, de manera de familiarizarse con la herramienta si se trata por ejemplo, de una central telefónica. El teléfono no debiera sonar más de tres veces consecutivas hasta ser atendido.
La respuesta inicial deberá ser personalizada, es decir, no basta con recibir el llamado con un “-Hola” sino que es conveniente responder con la denominación de la clínica, el nombre del operador que atiende y algunas palabras de apertura como:
“-¿En qué la/lo puedo ayudar?”
Es importante tener a mano el fichero o la base de datos para acceder al cliente o mascota en cuestión (si es un cliente actual), los números telefónicos de consulta que pueden ser requeridos (por ej. laboratorio, especialista) y block de notas para apuntar datos o registros durante la conversación.

Uso de la voz
Lo primero que se debe considerar es que la comunicación telefónica, al ser impersonal, puede sonar fría, si ese contacto no es debidamente humanizado.
La voz crea la primera impresión emocional acerca de la clínica y le genera al oyente percepciones que brindan confianza o desconfianza, que demuestran o no hablar con un interlocutor de un establecimiento competente, cuidadoso, compatible o incompatible con aquello que ese propietario valora.
La creación de ese clima determinará –en muchas ocasiones- que el cliente concurra a la veterinaria o no.
El estado anímico, la actitud postural, la comunicación gestual, la sonrisa, son aspectos que deben ser cuidados porque se escuchan y se “ven” del otro lado del audífono y porque ayudan a crear empatía con la otra persona.
Se debe hablar claramente, con un tono natural y buena dicción o articulación de la voz que le dé a los mensajes la musicalidad o modulación que revele el interés y la predisposición hacia el cliente.
Los tonos, también, deben variarse y adecuarse a diferentes situaciones, así el de bienvenida debe ser cálido y afable, al argumentar sobre el tema de conversación se deberá brindar un tono de conocimiento y seguridad, en contraste, si se desea persuadir respecto de una decisión es preferible usar un tono sugerente. Ante una queja o reclamo el tono deberá ser conciliador y sereno.
En cuanto al lenguaje, el mismo deber ser sencillo, seguro, prescindente de las frases negativas (entendiendo que ese diálogo intenta solucionar un problema) y tendiente a evitar las expresiones personales.
Es crucial mantener ciertas formas y delicadeza durante la charla telefónica por lo cual, aunque suene obvio, el telefonista no debería fumar, masticar o beber durante la misma. No hay que dudar en el uso de palabras amigables para mostrar el deseo de ayudar y la amabilidad: “-gracias por llamar” o “-un gusto saludarla, Sra. Ana” y si conoce el nombre de la mascota, preguntar, por ejemplo: “-¿cómo está Brocco?”

Saber escuchar
Una escucha activa (por ejemplo asintiendo) exhibirá una buena predisposición hacia el cliente y el interés por lo que dice; asimismo facilitará la detección de sus necesidades haciendo hincapié no sólo a lo qué se dice sino a cómo se lo dice para interpretar, también, aquello que no se expresa en forma explícita.
El registro del mensaje en forma de notas puede ayudar a recordar los puntos más relevantes de la conversación.
La correcta devolución o respuesta del empleado de la veterinaria que atiende el teléfono, es indicador de una escucha atenta.

Saber preguntar
Las preguntas pueden ser, simplemente, para confirmar si se ha interpretado correctamente el mensaje del cliente. Las mismas, durante el diálogo telefónico, pueden ser abiertas o cerradas. Las primeras habilitan al cliente a dar una explicación, por ejemplo: “-¿cuáles son sus horarios disponibles para asistir?”.
Se utilizan para comprender las necesidades o el pedido de un cliente, desarrollar un problema o ampliar la información suministrada. En cambio, las preguntas cerradas se contestan por sí o por no, por ejemplo: “-¿puede asistir con Brocco el próximo viernes a las 10:30 horas?” Son para confirmación, o para precisar alguna situación.

Manejar los silencios
La utilización correcta de los silencios se vincula con la escucha propiamente dicha, o bien, con un breve espacio de tiempo para tomar notas o pensar preguntas.
Sin embargo, puede tener una connotación negativa si el silencio indica un abandono por parte del interlocutor o aquel no entiende qué es lo que el receptor está haciendo.
Las llamadas en espera son un auxilio si se usan correctamente pero pueden tener consecuencias no deseadas si están mal manejadas. Si es necesario poner la llamada en espera se debe preguntar al cliente: “-¿podría usted esperar un momento?” y luego, será fundamental esperar la aprobación del cliente antes de digitar el botón correspondiente. Podría tratarse de una emergencia, pero aun cuando ello no sucediera, es una muestra de buenos modales y de respeto aguardar la respuesta del cliente. Siempre existe la chance de devolver la llamada a la brevedad si el cliente no desea quedar en espera.
La finalización de cada llamado es tan importante como la recepción; es el momento de conocer y repasar si se ha comprendido todo, de preguntar si hay algo más para agregar, de agradecer y despedir con cortesía al cliente.

“Quiero hablar con la Doctora”
Habitualmente los clientes solicitan hablar con el profesional y no con otras personas. En ese caso es importante –si fuese posible- satisfacer la inquietud del cliente y su necesidad sin involucrar el tiempo del profesional veterinario, sobre todo si la preocupación del dueño puede ser atendida por personal debidamente entrenado.
En los casos extremos, cuando se le deben dar malas noticias a los clientes respecto de su mascota, discutir opciones médicas u otros temas con veterinarios especialistas, o cuando existe algún descontento por parte del propietario, es adecuado que quien tome la llamada sea el veterinario. Excepto en estos casos, el tiempo del profesional debe ser preservado para la atención médica o quirúrgica.
Si un cliente llama con una pregunta de salud acerca de su mascota, es inapropiado y un acto de negligencia que alguien del personal ofrezca consejos de salud por teléfono, excepto las recomendaciones necesarias, si las hubiere, para transportar a la mascota a la clínica.
Siempre es importante contener al dueño del animal pero al final es conveniente recomendar una cita con el profesional para que lo consulte y aleje su aflicción.
Si es imprescindible interrumpir al veterinario, es primordial que no se lo haga más de una vez durante un mismo examen, tanto por la concentración en su trabajo como por el respeto hacia el dueño de la mascota que se encuentra en el consultorio.
Es mucho más adecuado responder: “-La Doctora no está disponible en este momento” que: “La Doctora no puede atender su llamada”, pues en este caso se personaliza esta respuesta que -como se dijo- es lo que se intenta evitar.
También se puede brindar ayuda telefónicamente mediante preguntas (es esencial tomar nota de la situación planteada) y, en ciertos casos, proponerle al cliente un llamado posterior por parte del profesional. Si se pacta que al desocuparse, el veterinario telefonee al cliente, la responsabilidad es de quien toma y transmitirá el recado, siendo indispensable el cumplimiento de la promesa dentro del horario acordado. Para ello el receptor debe tomar los datos completos del cliente y su mascota, su teléfono, horarios y el motivo del llamado.

Telemarketing activo
Las llamadas telefónicas salientes o telemarketing activo es una herramienta de marketing muy poco utilizada y de excelentes posibilidades. Por supuesto que las situaciones más redituables de tales llamadas salientes está centrada en tres aspectos básicos: ofrecer e incrementar la venta de prácticas médicas veterinarias, mejorar la calidad de servicio ofrecida y recuperar cuentas perdidas.
El recordatorio de las fechas de vencimiento de las vacunas o la caducidad del intervalo entre limpiezas dentales, por ejemplo, son avisos muy bien recibidos por los clientes. En ocasiones, la llamada telefónica representa el refuerzo de un aviso ya realizado por otros modos o medios de comunicación como el mail, chats o mensajes de texto. En los casos en que a través de esos medios no se obtuvo respuesta, una conversación personalizada que muestre la preocupación por conocer la decisión del cliente, suele ser bien acogida.
También es importante tomar la iniciativa de un llamado proactivo en diferentes circunstancias tales como un cliente insatisfecho o irritado; si bien no debe confrontarse con el mismo, tomar la iniciativa de llamarlo es un indicador para el cliente del esfuerzo por entender su disconformidad.
En ocasiones, es apreciado proporcionar información durante las internaciones ofreciendo un parte médico de la evolución del animal que brinde tranquilidad a su propietario.
Otra situación que promueve un llamado proactivo es, por ejemplo, un caso no resuelto o para conocer si la ejecución de un determinado tratamiento ha generado alguna confusión o dificultad, así como también, para los casos en que el paciente ha sido sometido a una cirugía o a una práctica delicada.
Realizar el llamado también está indicado cuando se trata de clientes ansiosos.
Esto permite tomar la iniciativa de la conversación y anticiparse a que lo haga el propietario, por ejemplo, durante una cirugía, brindando información acerca de la prosecución de la misma, a la vez de avisar que tan pronto como concluya recibirá un nuevo llamado.

La consulta de precios
Uno de los motivos de llamado es la consulta de precios por productos o servicios. Es un tema difícil ya que la persona interesada desea obtener una respuesta inmediata, sin embargo, es importante transmitir más el valor que el precio, es decir, brindar una explicación detallada que permita entender los alcances del servicio. Una forma de eludir brindar un precio exacto es solicitar información completa de la mascota y luego responder con tal información de modo personalizado, dando un intervalo o franja de precios a confirmar y si es posible fijar un turno de consulta para precisarlo.
Cuando se trata de un producto es muy provechoso servirse de toda la argumentación acerca del aval de la clínica, la detallada prescripción y el asesoramiento alrededor del mismo, inclusive brindando una demostración, si fuese necesaria. Muchas veces el llamado es para saber si el precio está dentro de los valores que ese cliente considera razonables o que puede pagar y no tanto por buscar al oferente más barato. A pesar de todo si el cliente decide no tomar el producto o servicio sugerido, se debe aceptar y respetar esa decisión.

Foto CV DughettiRoberto Dughetti

Director comercial en Co Panacea S.A.
roberto.dughetti@panacea.com.ar

La correcta selección del personal que se hará cargo de la farmacia veterinaria será vital, tanto como el conocimiento que se tenga sobre las tecnologías disponibles y la correcta definición de una estrategia comercial.

Escribe Luciano Aba

Si bien no existen cifras oficiales al respecto, suele haber coincidencia entre los referentes del sector al estimar que entre un 25 y un 35% de la facturación de los comercios veterinarios (dedicados tanto a grandes, como a pequeños animales) corresponde a las ventas específicas del sector “farmacia”.
Esta unidad de la veterinaria, sin dudas que tiene un peso específico sobre los ingresos de los emprendimientos, pero además juega un rol estratégico a la hora de complementar el asesoramiento de los profesionales, con tecnologías que sirven para prevenir y/o solucionar diferentes problemas sanitarios.
Ahora bien, los productos veterinarios no se venden solos.
El cliente de las veterinarias muchas veces desconoce qué problemática sanitaria afronta, ya sea con su mascota o con un rodeo bovino o porcino en el campo. Y mucho menos podrá, entonces, determinar los insumos necesarios para contrarrestarla (aunque lo intente).
Es por esto que el mostrador de los comercios resulta imprescindible a los fines estructurales del mismo.
Frente a esta situación, surge la necesidad de profundizar sobre 3 aspectos centrales que hacen a la gestión eficiente del mostrador de las veterinarias.

1. Correcta selección del personal
Familiares, amigos, estudiantes de veterinaria, vecinos y hasta “recomendados”.
Muchas son las personas que se ponen al frente de los mostradores de las veterinarias, pero pocos los que disponen del perfil adecuado para hacerlo y esa situación finalmente se hace notar. ¿Cómo? En el nivel de ventas.
Nadie discute la pasión o el carisma con el cual una persona puede llevar adelante el vínculo constante con los clientes que ingresan en las veterinarias.
Sin embargo, será estratégico que al momento de determinar quién se hará cargo de esta tarea (la cual muchas veces no es del agrado del médico veterinario), se piense más en perfiles que en nombres, amigos o recomendaciones.
¿Será esto más costoso? Probablemente, pero los resultados serán mejores.
¿Y si ya disponemos de una persona en el puesto? Frente a ello, se podría invertir recursos en su capacitación. Cursos de ventas; seminarios virtuales sobre atención al cliente; literatura sobre la materia, etc, etc.
En definitiva, la clave pasará por darle a quien desempeñe esta tarea la importancia que realmente tiene; y actuar en consecuencia.
2. Conocimiento específico sobre los productos disponibles
Uno de los pilares centrales para poder realizar una gestión rentable de la farmacia veterinaria tiene que ver con el conocimiento que su responsable tenga sobre los insumos y las tecnologías con las que cuenta en la estantería.
No tengan dudas: será mucho más sencillo ofrecer lo que uno ya conoce.
¿Es clave que quien se ocupe de esto sea veterinario?
Claro, siendo profesional podrá estar más familiarizado con los productos y sus usos, pero esto mismo se le puede transmitir y “enseñar” a cualquier persona con vocación comercial, dejándole claro sobre cuáles insumos tiene potestad y sobre qué otros deberá siempre consultar al director técnico del lugar.

3. Metodología en la atención
Vender es vender. Con las particularidades de cada caso, la venta se concreta siguiendo determinados pasos, más allá del rubro que se analice.
Y la veterinaria no es la excepción. De allí que será clave “guionar” la atención básica del mostrador: resaltando preguntas, propuestas y sugerencias para estimular a los clientes a sentirse contenidos, a la vez de ofrecer productos que sirvan para potenciar el bienestar de los animales.

La compañía Proetto, con 40 años en el mercado de los snacks para mascotas, busca impulsar su marca.

Proetto, una empresa productora de snacks para mascotas con más de 40 años de experiencia, lanzó su nuevo sitio web institucional, Dr. Zoo en el cual los consumidores y las mascotas podrán encontrar todos los productos de la marca y enterarse de las múltiples novedades relacionadas al mundo de los animales de compañía.
La implementación de este nuevo sitio web www.drzoo.com.ar tiene como objetivo principal brindar a sus visitantes una experiencia de uso fluida y amena, ya que se incorporaron las últimas tecnologías en materia de diseño y programación de sitios web, y a su vez, promueve el impulso, la difusión y la puesta en valor de los atributos más destacados de la marca.

Tabla Nº 1. Estadísticas oficiales para el año 2016.
Provincia Total de terneras vacunadas Campo 3 Campo 4 Campo 5
Buenos Aires 2.966.271 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5
Catamarca 23.505 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5
Chaco 330.486 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5
Chubut 22.869 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5
Córdoba 650.748 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5
Corrientes 501.181 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5
Entre Ríos 537.764 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5
Formosa 163.538 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5
Tabla Nº 1. Estadísticas oficiales para el año 2016.
Provincia Total de terneras vacunadas Campo 3 Campo 4 Campo 5 Campo 6 Campo 7 Campo 8 Campo 9 Campo 10
Buenos Aires 2.966.271 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Catamarca 23.505 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Chaco 330.486 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Chubut 22.869 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Córdoba 650.748 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Corrientes 501.181 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Entre Ríos 537.764 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Formosa 163.538 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Tabla Nº 1. Estadísticas oficiales para el año 2016.
Provincia Total de terneras vacunadas Campo 3 Campo 4 Campo 5 Campo 6 Campo 7 Campo 8 Campo 9 Campo 10
Buenos Aires 2.966.271 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Catamarca 23.505 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Chaco 330.486 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Chubut 22.869 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Córdoba 650.748 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Corrientes 501.181 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Entre Ríos 537.764 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Formosa 163.538 Valor del campo 3 Valor del campo 4 Valor del campo 5 Valor del Campo 6 Valor del Campo 7 Valor del Campo 8 Valor del Campo 9 Valor del Campo 10
Cuadro 1: Distribución de Existencias Bovinas por Categoría. Marzo 2016 
Provincia Vacas Vaquillonas Novillos Novillitos Terneros Terneras Toros Toritos Bueyes Total Bovinos
Corrientes 2.310.485 798.958 329.893 345.178 520.755 580.799 120.044 1.724 79 5.007.915
Total nacional 22.945.852 7.545.259 2.823.732 3.952.320 6.876.606 7.230.931 1.065.162 184.947 11.969 52.636.778
Fuente: SENASA (marzo de 2016)

Culminando su diálogo con MOTIVAR, Roo destacó las virtudes de la vacuna viva liofilizada que se elabora en argentina bajo un complejo proceso de producción y control, al tiempo que se mostró optimista en cuanto al crecimiento futuro de las vacunaciones contra brucelosis y un ordenamiento productivo de la vacuna en plantas GMP. “Recordemos que tanto esta enfermedad, como la tuberculosis, son zoonosis que debemos atender, no solo por los animales, sino por las personas”.
Otro de los referentes consultados fue Nicolás Balestrini, socio en el Instituto Rosenbusch, quien dejó en claro que desde el laboratorio se percibe un atraso en las compras de vacuna antibrucélica por parte de los entes nacionales y privados, generándose apuros de último momento en la comercialización.
“Insistimos en que una única vacunación en la vida del animal permite controlar una zoonosis que produce graves consecuencias a nivel sanitario y económico. Se debe mejorar aún más la protección de las hembras y disminuir los casos positivos en establecimientos críticos, mejorando la eficiencia y los rendimientos de los campos involucrados”, aseguró Balestrini.
Por último, agregó: “Es imperativo aumentar el porcentaje de parición por vaca y por año, desafío en el cual la vacunación contra la brucelosis es un aliado fundamental.
La cuenta es sencilla: con poca inversión se logran altas ganancias”.

SANTA FE: EXITO EN LAS VACUNACIONES CONTRA CARBUNCLO

Si bien la información oficial aún no se ha dado a conocer, trascendió que la última campaña (obligatoria) de vacunación contra el carbunclo en la provincia de Santa Fe arrojó niveles de aplicación superiores al 96%sobre un total de 27.500 establecimientos y 5.008.684 de dosis aplicadas.

Tabla Nº 1.  

Estadísticas oficiales para el año 2016.

Provincia Total de terneras vacunadas
Buenos Aires 2.966.271
Catamarca 23.505
Chaco 330.486
Chubut 22.869
Córdoba 650.748
Corrientes 501.181
Entre Ríos 537.764
Formosa 163.538
Jujuy 5.729
La Pampa 446.449
La Rioja 19.188
Mendoza 62.660
Misiones 21.711
Neuquén 27.427
Río Negro 80.457
Salta 127.040
San Juan 4.641
San Luis 250.810
Santa Cruz 13.999
Santa Fe 701.038
Santiago del Estero 161.187
Tucumán 16.081
Total general 7.134.791

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