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3 claves para mejorar las ventas en el mostrador

La correcta selección del personal que se hará cargo de la farmacia veterinaria será vital, tanto como el conocimiento que se tenga sobre las tecnologías disponibles y la correcta definición de una estrategia comercial.

Escribe Luciano Aba

Si bien no existen cifras oficiales al respecto, suele haber coincidencia entre los referentes del sector al estimar que entre un 25 y un 35% de la facturación de los comercios veterinarios (dedicados tanto a grandes, como a pequeños animales) corresponde a las ventas específicas del sector “farmacia”.
Esta unidad de la veterinaria, sin dudas que tiene un peso específico sobre los ingresos de los emprendimientos, pero además juega un rol estratégico a la hora de complementar el asesoramiento de los profesionales, con tecnologías que sirven para prevenir y/o solucionar diferentes problemas sanitarios.
Ahora bien, los productos veterinarios no se venden solos.
El cliente de las veterinarias muchas veces desconoce qué problemática sanitaria afronta, ya sea con su mascota o con un rodeo bovino o porcino en el campo. Y mucho menos podrá, entonces, determinar los insumos necesarios para contrarrestarla (aunque lo intente).
Es por esto que el mostrador de los comercios resulta imprescindible a los fines estructurales del mismo.
Frente a esta situación, surge la necesidad de profundizar sobre 3 aspectos centrales que hacen a la gestión eficiente del mostrador de las veterinarias.

1. Correcta selección del personal
Familiares, amigos, estudiantes de veterinaria, vecinos y hasta “recomendados”.
Muchas son las personas que se ponen al frente de los mostradores de las veterinarias, pero pocos los que disponen del perfil adecuado para hacerlo y esa situación finalmente se hace notar. ¿Cómo? En el nivel de ventas.
Nadie discute la pasión o el carisma con el cual una persona puede llevar adelante el vínculo constante con los clientes que ingresan en las veterinarias.
Sin embargo, será estratégico que al momento de determinar quién se hará cargo de esta tarea (la cual muchas veces no es del agrado del médico veterinario), se piense más en perfiles que en nombres, amigos o recomendaciones.
¿Será esto más costoso? Probablemente, pero los resultados serán mejores.
¿Y si ya disponemos de una persona en el puesto? Frente a ello, se podría invertir recursos en su capacitación. Cursos de ventas; seminarios virtuales sobre atención al cliente; literatura sobre la materia, etc, etc.
En definitiva, la clave pasará por darle a quien desempeñe esta tarea la importancia que realmente tiene; y actuar en consecuencia.
2. Conocimiento específico sobre los productos disponibles
Uno de los pilares centrales para poder realizar una gestión rentable de la farmacia veterinaria tiene que ver con el conocimiento que su responsable tenga sobre los insumos y las tecnologías con las que cuenta en la estantería.
No tengan dudas: será mucho más sencillo ofrecer lo que uno ya conoce.
¿Es clave que quien se ocupe de esto sea veterinario?
Claro, siendo profesional podrá estar más familiarizado con los productos y sus usos, pero esto mismo se le puede transmitir y “enseñar” a cualquier persona con vocación comercial, dejándole claro sobre cuáles insumos tiene potestad y sobre qué otros deberá siempre consultar al director técnico del lugar.

3. Metodología en la atención
Vender es vender. Con las particularidades de cada caso, la venta se concreta siguiendo determinados pasos, más allá del rubro que se analice.
Y la veterinaria no es la excepción. De allí que será clave “guionar” la atención básica del mostrador: resaltando preguntas, propuestas y sugerencias para estimular a los clientes a sentirse contenidos, a la vez de ofrecer productos que sirvan para potenciar el bienestar de los animales.

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