HomeEdición Impresa“Somos el mejor aliado comercial para el veterinario”

“Somos el mejor aliado comercial para el veterinario”

La afirmación es esgrimida por Alfredo Paz, fundador y Ceo de Natural Life, una de las mayores cadenas del segmento, con 18 locales y casi tres décadas en el mercado. Este año, lanzó su franquicia.

Escribe Facundo Sonatti

Un modelo escalable

El año 2016 fue de una fuerte contracción el consumo masivo para los argentinos. Sin embargo, algunas categorías como las de alimentos balanceados y accesorios para mascotas fue de “apenas” estancamiento. Según Alfredo Paz, fundador y Ceo de Natural Life, el rubro viene de muchos años de crecimiento, y a pesar que la Argentina es el país más desarrollado del segmento en la región, aún tiene mucho por crecer. Más allá de las aperturas, Natural Life, consolidó sus puntos de venta y creció en volumen en cada local con un muy buen diciembre. A su vez, marzo arrancó bien y esperamos un crecimiento de volumen por local este año también”.
La cadena ya cerró el contrato para sumar sus primeras tres franquicias este año, en un plan donde busca sumar 10 locales a los 18 que tiene en operaciones. “Tenemos tres modelos para los veterinarios interesados en acceder a la franquicia de Natural Life, que parten en los $500.000 de inversión con el stock inicial de mercadería incluido. Los modelos varían según las dimensiones y la ubicación, pero a todos les garantizamos un radio de influencia”, explica Paz y cierra: “Muchas veces, el veterinario estudia para atender los animales y no para ocuparse de los aspectos comerciales del negocio: creemos que podemos hacer una buena alianza”.

Una pecera en la infancia de Alfredo Paz marcó su futuro comercial.
Apenas terminó el colegio, a los 18 años, abrió su primer acuario, en Ituzaingó (Buenos Aires). Hoy, casi tres décadas después, lidera una cadena veterinaria y pet-shop, con 18 locales y 80 empleados, conocida como Natural Life.
“Todas las empresas que están volcadas a ofrecer servicios deben hacer hincapié en los recursos humanos”, comienza Paz el diálogo con esta Revista 2+2.
Para el empresario, es muy diferente estar frente a un local que administrar toda una cadena. “Uno tiene que poder ver otro tipo de variables que suelen estar relacionadas con las personas y el ejercicio de delegar. Tenés que intentar replicar la atención en el punto de venta para que sea la misma que cuando vos estabas al frente del local. Mientras tanto, tu función se vuelca a analizar aspectos políticos, financieros; de otra índole”, explica el Ceo de Natural Life.

El rol de la profesionalización
A una década de la incursión en el sector, Paz ya tenía tres locales en operaciones en la zona Oeste del Gran Buenos Aires, todos asociados a un médico veterinario y con alrededor de 10 empleados.

“Hasta esa etapa, el negocio se manejaba de la misma manera que se operaba el primer local. Fue a partir de la séptima u octava apertura que empezamos a profesionalizar la empresa. En ese momento, nos dimos cuenta que nos faltaban herramientas para resolver las diferentes complejidades que iban surgiendo. Entonces, invertimos en incorporar recursos, con todas las dudas y temores que eso conlleva en una Pyme”, reconoce el fundador.
“La primera persona que sumamos fue un gerente de recursos humanos, área que aún sostenemos. Además, contamos con un departamento de marketing y administración, donde me acompañan dos de mis tres hermanos. En el proceso de profesionalización se hicieron manuales tanto internos como de atención y nuestro desafío siempre fue poder trasmitirles a todos los empleados la pasión de una atención adecuada a nuestros clientes”, completa Paz.
En el camino de la profesionalización, Natural Life busca dar un nuevo salto en su estrategia de expansión y este año apeló a sus manuales para lanzar la franquicia.
“Ofrecemos una alianza estratégica para el veterinario, donde aportamos todo el know how en el aspecto comercial y la forma de hacer las cosas, con el plus de atención que puede darle su dueño”, asegura el empresario. Y agrega: “Desarrollar el modelo de franquicias, nos llevó a trasladar todo al papel y profesionalizar aún más nuestra operatoria. Sin dudas, que hay que tener muy en claro lo que hace que un local funcione, para convertirse en una cadena”.

Del acuario a la cadena
En 1989, Paz era joven y apenas terminados sus estudios secundarios, decidió canalizar su pasión por las mascotas y “los bichos” en un negocio. Alquiló un pequeño local y creó Natural Life, un acuario que pronto sumó la venta de alimentos balanceados para perros y zooterápicos.
“En poco tiempo, agregamos toda la pata veterinaria a partir de un convenio que hicimos con un profesional que abrió su consultorio en el local”, recuerda nuestro entrevistado 28 años después.

“Hay que tener muy en claro cuáles son las variables que hacen que un local funcione, para convertirse en una cadena”.

La primera década de la marca estuvo signada por el ingreso de productos importados al mercado, que ampliaron la categoría, pero no fue hasta 1998, que se sumó el segundo local. “En esos años el consumidor sabía muy poco, a lo sumo la gente que viajaba. Sin embargo, aún veo que muchas personas tienen un gran desconocimiento sobre los productos y servicios que ofrece el sector y por ejemplo, cree que el mejor producto es el que sale en la tele, cuando muchas veces no es así”, analiza.
La crisis de 2002 no significó un punto de inflexión para la marca.
“Fue un año complicado, probablemente el más difícil desde que estamos en el negocio, pero no tuvimos que achicarnos; por suerte no es un negocio que tenga mucha variabilidad a lo largo del año”, asegura Paz y sigue: “Luego, la política de apertura de locales continuó hasta llegar a un nivel de autofinanciamiento que nos permitió acelerar la expansión y lograr -solo el último año- cinco nuevas aperturas”.

El negocio hoy y mañana
“El corebusiness de la empresa es la venta de alimentos balanceados, la cual más allá de la variabilidad por local, siempre supera el 50% de los ingresos”, grafica Paz y sigue: “En orden de importancia, siguen los zooterápicos: pulgas y garrapatas. Más atrás accesorios, belleza y juguetes; y en el mismo nivel otros animales, como los hámsteres con sus jaulas, y los peces con sus peceras. El servicio profesional es el que menor peso tiene en la facturación, pero el valor agregado que aporta es muy importante, ya que significa una propuesta muy valorada por los clientes. En todos los locales tenemos uno o más veterinarios”.
El negocio de la cadena no está limitado al canal tradicional.
“Siempre decimos que, en realidad, tenemos 20 locales, porque a las sucursales a la calle, le sumamos una venta online que factura el equivalente a un local, y un call-center para delivery. En este último punto, tanto para llamados entrantes como salientes, ya que hacemos campañas para recuperar clientes u ofrecer promociones”, detalla Paz.

“Es muy diferente estar frente a un local que administrar toda una cadena, porque el foco se corre totalmente”.

“Los locales veterinarios y pet-shops somos solo el 12% de la venta de alimentos balanceados (para perros y gatos), pero representamos el 29% de la facturación, porque evidentemente ofrecemos productos que son de más calidad y valor. En ese segmento somos líderes por cantidad de bocas de expendio, pero está muy atomizado en todo el país”, analiza el creador de Natural Life. Y adelanta los próximos pasos: “La idea es consolidar nuestra posición con 50 locales para el 2019 y lograr una participación del 8% en Capital Federal y el Gran Buenos Aires”.

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