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¿Para qué sirve conocer los números de la veterinaria?

Mi primera veterinaria

En esta segunda entrega, les ofrecemos una serie de recomendaciones para que generen indicadores propios y con ellos medir el desempeño médico, pero también económico y financiero de sus emprendimientos.

7 INDICADORES PARA MEDIR EL RENDIMIENTO

1) Tendencia de los ingresos: ¿Cuánto crecen los ingresos mes a mes y en lo que va del año? ¿Contra qué variables o datos nos pensamos comparar?
2) Crecimiento o decrecimiento de los ingresos: ¿En qué actividad se está modificando la situación: visitas a campo, cirugía, consultas, medicamentos…? ¿Qué parte del crecimiento se debe a un incremento de precios y cuál a un aumento de actividad?
3) Calidad (composición) de los ingresos: ¿Qué porcentaje de mis ingresos proviene de servicios de alto valor agregado y poco replicables por mi competencia directa? ¿Y de servicios “indiferenciados”?
4) Productividad de los recursos humanos: ¿Qué porcentaje de los ingresos totales se destinan a pagar los costos salariales del equipo? ¿Cuántos clientes activos tenemos por cada veterinaria?
5) Costo por minuto de atención veterinaria: ¿Cuánto le cuesta a la clínica cada vez que un veterinario dedica un minuto a un cliente? ¿Cuál debería ser el precio mínimo para nuestros honorarios profesionales por minuto?
6) Equilibrio: ¿Cuál es el número mínimo de transacciones diarias que me permite sobrevivir y cubrir mis costes fijos?
7) ABC de clientes: ¿Cuál es mi grado de concentración clientes/ingresos? ¿Qué grupo me genera qué porcentaje de ingresos?

Fuente: Pere Mercader.
Referencia: dosmasdos.com.ar.

Tener seriamente en cuenta su administración y gestión es un primer gran paso para lograr buenos rendimientos en los emprendimientos médico – comerciales.
Bajo ese concepto desarrollamos en la edición de mayo de esta Revista 2+2 la primera de cinco entregas que le darán forma a “Mi primera veterinaria”, una sección específica por medio de la cual pretendemos generar contenidos que orienten (sobre una perspectiva real) a aquellos que decidan invertir en el rubro.
Diferencias entre ser Monotributistas o Responsable Inscriptos, importancia de cumplir con las habilitaciones municipales y provinciales, conocer las legislaciones vigentes y las claves estratégicas del negocio, fueron algunos de los temas desarrollados y que ya están disponibles en dosmasdos.com.ar.
A ellos se sumaron la necesidad de analizar y decidir la ubicación de la veterinaria, el valor del diagnóstico y la planificación al momento de definir en el nombre de la misma, la importancia de contar con un sueldo propio preestablecido (como ordenador de la economía general de la empresa) y referencias concretas en torno a lo imperativo de manejar un mínimo de información contable.

Señales a la vista
Más allá de las muy buenas intenciones por gestionar de manera adecuada un comercio veterinario, existen algunos temas sobre los cuales poco o nada se podrá influir desde el accionar individual.
En ese marco podemos destacar los contextos económicos nacionales; el poder adquisitivo de los clientes; las condiciones climáticas que afectan a las producciones; la antigüedad y trayectoria de las veterinarias; su ubicación geográfica y la presión que ejercen los competidores directos (otras veterinarias), entre otras.
Sin embargo, también existen variables a considerar con el objetivo de agregarles valor no sólo a los productos y servicios que se ofrecen, sino también de promover el crecimiento sustentable de la veterinaria propiamente dicha.
¿Son los ingresos que generaremos mayores a los que se podrían lograr alquilando ese mismo local a un tercero?
¿Lograremos un mejor salario siendo propietarios que empleados en otra empresa del mismo rubro? Todos estos interrogantes pueden sonar desafiantes, pero sin dudas resulta clave tenerlos al menos en cuenta, para lo cual es imprescindible conocer los números propios.

Contar, es para todos
Retomando los temas planteados en la primera entrega de “Mi primera veterinaria”, profundizaremos en uno de los conceptos recientemente vertidos por Valeria Magali Ogresta y Gonzalo Agustín Pérez (de la Fundación UADE) en este medio hace unos meses: “Los profesionales ajenos a las Ciencias Económicas suelen considerar a la Contabilidad como una carga necesaria a los efectos de cumplir con las obligaciones tributarias”, explicaron los especialistas.
Y luego completaron: “En este sentido, la perciben como un fin y no como un medio”.
Más allá de esto, es imprescindible que quienes se inician en la actividad comprendan que los indicadores contables son verdaderamente muy útiles si se los considera como un sistema de información integrada, y una importante herramienta para la toma de decisiones en distintos niveles.
Nos referimos a la posibilidad de disponer de datos confiables que nos permitan una aproximación a la realidad del negocio… una perspectiva respecto de cómo marcha la empresa y sobre qué cuestiones deberemos prestar mayor atención.
Así, se podrá dar respuesta a preguntas como cuál es la rentabilidad del negocio (retorno que reciben los dueños por su inversión); cuál es el margen de ventas (porcentaje de gastos operativos que representan las ventas totales) o cuál es el nivel de endeudamiento, reflejando este último el nivel de financiación ajena.
¿Para qué sirve conocer los números de la veterinaria?“Si bien podemos obtener cada vez más datos acerca de lo que ocurre en el comercio, nos sigue costando analizarlos de manera eficiente para obtener información que permita tomar decisiones”, destacaba hace un tiempo ante esta Revista 2+2 el español Pere Mercader, fundador de VMS (empresa de análisis económico sobre las clínicas veterinarias).
Ya en aquel entonces, el también miembro de la junta directiva de la Asociación de Gestión de Clínicas Veterinarias en España, dejaba en claro la importancia de trabajar tanto en base a indicadores económicos, como también “profesionales” dentro de los locales.
“El Ratio de Diagnóstico contempla todos los ingresos “médicos” generados en materia de análisis de sangre, orina, coprocultivos, electrocardiogramas, diagnóstico por imágenes y ecografía, entre otros, los cuales deberían dividirse por los ingresos totales, a fin de lograr un valor que en el caso ideal rondaría entre el 20 y el 25%. Menos que eso, deja en claro que no hacemos medicina basada en la evidencia, sino en la intuición”, enfatizaba Mercader. Y completaba: “Este indicador podría medirse de forma individual entre todos los profesionales que trabajan en la clínica, a fin de establecer una sola filosofía de trabajo”.

Lo urgente
Hoy más que nunca en los últimos años, será clave para el segmento de empresas veterinarias avanzar en la ejecución de buenas prácticas de gestión.
Las mismas engloban -a nivel general- una mayor predisposición para con la cultura económica y financiera dentro de los comercios; un mejor y continuo análisis de los ingresos percibidos, de las deudas contraídas y de la capacidad de pago estimada, así como también una estructura sustantivamente más eficiente que la actual en cuanto a la determinación de costos, no sólo de los productos que se comercializan, sino -fundamentalmente- de los servicios que se brindan.
Para esto será clave que los responsables de las veterinarias comiencen a valorar índices de fácil seguimiento (cantidad de nuevos clientes necesarios, bajas asumidas, valor de cliente medio, promedio de ventas anuales indispensables, márgenes mejorables y rentabilidad deseada y esperada, entre otros).
Puntualmente y a modo de desafío les proponemos establecer un seguimiento mensual de la ecuación que se presenta en el Gráfico Nº 1.
Quienes puedan controlar, supervisar y gestionar estas variables mínimas comenzarán a ver en el día a día resultados concretos y medibles.
En ese sentido y considerando que los ingresos de una veterinaria dependen de la cantidad de Clientes Activos, la Frecuencia Media de su visita o consulta y el Ingreso Medio ($) que genera su “ticket”, veremos que independientemente de los factores externos, sí es posible tomar el control sobre el rendimiento propio.
Por ejemplo: ¿Cómo podríamos sostener los ingresos en caso que perdamos Clientes Activos durante un período determinado? Frente a esto, deberemos aumentar la Frecuencia Media del resto de la cartera de clientes, o bien incrementando el “ticket” medio en cada visita. ¿Y si lo que comienza a caer es el Ingreso Medio por transacción comercial? Podríamos seguir la misma lógica: o bien realizamos acciones para sumar más clientes a la empresa, o incrementamos la frecuencia media de las visitas generales con las que ya contamos.
Nadie dice que sea sencillo, pero sí ha quedado demostrado que es posible disponer desde las veterinarias de un plan de acción frente a los distintos inconvenientes que pudieran presentarse.
¿Cómo podemos avanzar en ese sentido? Primero y principal, conociendo los números de la veterinaria, preferentemente, desde el momento en que la misma se pone en marcha.

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