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Persevera y venderás

El adecuado seguimiento de los clientes y sus potenciales compras permite mantener viva la dinámica comercial de las veterinarias.

Luciano Aba

Como tantas veces hemos destacado en esta Revista 2+2, el desafío comercial que enfrentan las veterinarias en nuestro país tiene que ver con estimular las ventas propias, más allá de la demanda que ejercen los consumidores.
Vender o dejar que nos compren, ese es el dilema de fondo.

Un círculo virtuoso
De más está decir que las dueños de los locales veterinarios deben realizar el máximo esfuerzo por dar respuesta a las necesidades de sus clientes, situación que no los exime de intentar generar acciones comerciales, ya sea totalmente nuevas o bien sustentadas en la base de una venta anterior.
¿A qué nos referimos? Ni más, ni menos, que al seguimiento planificado de las operaciones ya concretadas.
Claro que esta situación no resulta sencilla para aquellos veterinarios dedicados a grandes animales que no sólo asesoran establecimientos productivos sino que también tienen a su cargo el destino de un local para el expendio de productos. Entendemos que la dinámica del día a día distancia al responsable del comercio del asesoramiento sobre el correcto uso de los fármacos y biológicos que desde el local se distribuyen, pero será clave repensar las estrategias para no depender solamente del “entusiasmo” de un tercero para poder cumplir los objetivos económicos de la empresa.
Hablamos de un punto a partir del cual se puede generar un diferencial en relación a la competencia (sea cual fuera ésta), en un rubro en el que esto no siempre es sencillo.

¿Y en la práctica?
Con la excusa de introducir un sistema de postventa en sus veterinarias, les ofrecemos aquí una simple idea por medio de la cual poner en marcha acciones tendientes generar un vínculo diferente y formal con los ganaderos, fundamentalmente con aquellos de perfil empresario.
Se trata de reservarse un día a la semana para tomar contacto directo con algunos clientes, preferentemente de manera telefónica.
Imaginemos que una de las operaciones realizadas desde la veterinaria involucraba 1.000 dosis de vacuna reproductiva y 15 frascos de ivermectina.
A partir de allí y tras explicar brevemente que el motivo del contacto tiene que ver con certificar que los productos hayan sido correctamente entregados, se podría avanzar en las siguientes preguntas y objetivos:
– ¿Ya usaste los productos? Si la respuesta es afirmativa, podemos indagar sobre la acción que se realizó, la cantidad de hacienda involucrada y sus categorías, para -con ese conocimiento- realizar alguna sugerencia que desde el punto de vista profesional sea relevante. En caso que no se hayan empleado aún los productos, se debe alertar sobre la fecha de vencimiento de los biológicos y remarcar la importancia de la cadena de frío en su almacenado.
– ¿Te alcanzó lo que llevaste? En caso afirmativo, se puede aprovechar para proponer el mismo trabajo u otro en categorías que el profesional sabe que se puede avanzar. Si la cantidad no fue suficiente, se tiene que proponer el envío de aquello que hiciera falta inmediatamente.
– ¿Qué otro trabajo estás por hacer en estos días? Estas preguntas sirven lógicamente para lograr una respuesta específica, a partir de la cual se podría concretar una nueva venta. Además, daría pie para recordar que ya que se hizo uso de las ivermectinas, se podría avanzar en la toma de muestras para que la próxima desparasitación cuente con algún tipo de rotación entre drogas, si es que el veterinario así lo entiende necesario.
– ¿Te contaron que estamos haciendo inseminaciones? Cada profesional sabe qué novedad tiene para comunicar en cuanto a su servicio; este es sólo un ejemplo. La idea es tener en cuenta que ya que se entabló el contacto y que se está brindando un servicio a quién ya compró, hay que aprovechar e informar todo lo que sea necesario, con el objetivo siempre de interesar y acercar al otro hacia una nueva visita o compra.
Como quedó claro y más allá de coincidir o no con el contenido de las mismas, con pocas preguntas uno tiene la posibilidad no sólo de quedar bien y brindar un servicio de asesoramiento postventa, sino también fomentar ventas nuevas y generar un mayor acercamiento con el cliente.
¿Cuánto tiempo debemos esperar para volver a realizar esta acción con una misma persona? Lo que se considere necesario, en base a los resultados obtenidos. Hablar nunca está de más, nos acerca y… vende.

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