HomeEdición Impresa“Vender es dar pocas razones y ofrecer muchas emociones”

“Vender es dar pocas razones y ofrecer muchas emociones”

La Dra. Ana María Muñoz, especialista en neuromarketing, sostiene que los productos y servicios se han convertido en commodities y que el diferencial se encuentra en el profesionalismo y la empatía de quienes los ofrecen.

Facundo Sonatti

¿Qué herramientas podemos
poner en práctica?

La Dra. Ana María Muñoz apela al neuromarketing para repasar las razones que harán que, por ejemplo, las veterinarias sean exitosas o languidezcan en un universo repleto de contrincantes.
“Los productos y servicios son un commoditie”, sostiene. Es decir: todos venden más o menos lo mismo y la diferencia está en la calidad de atención y el profesionalismo que se imprime en cada relación.
Entre las herramientas que se deben tener en cuenta para vender más y fidelizar a los clientes, Muñoz repasa el poder de la neuroplasticidad, capacidad de todo ser humano de optar por salir de su zona de confort, aplicar nuevas secuencias en actos (desde los más simples) y así desarrollar una mayor flexibilidad en el cerebro que, con el paso del tiempo, permite entender más a sus clientes.

Cuesta creerlo, pero si por un momento ponemos la cabeza en frío y evaluamos a quién realmente ofrecemos productos y servicios, la respuesta vendrá sola: la venta es al cerebro.
“En tiempos donde lo que comercializamos se ha vuelto un commoditie; el diferencial del negocio estará en el profesionalismo y la empatía que le imprimamos a la atención de las personas”, aseguró la Dra. Ana María Muñoz, especialista en neuromarketing, en el marco del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops, que tuvo lugar en la Expo Veterinarias y Pet Shops realizada en Costa Salguero, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, los días 1 y 2 de julio (Ver nota adjunta en página 18).
Allí y ante una nutrida asistencia de público, Muñoz compartió recomendaciones para que veterinarios y dueños de pet shops puedan fidelizar clientes, generar nuevas oportunidades y vender más.

Despacito
La especialista en neuromarketing apeló a sus dotes musicales para romper el hielo y, con el hit de Luis Fonsi, “Despacito” (de fondo), comenzó: “El éxito de este tema no es casual y demuestra el trabajo de un equipo que compone teniendo en cuenta que para imponer un ritmo hay que rodearlo de variantes nuevas, pero también conocidas. De esa forma el cerebro lo acepta”.
Y siguió: “Desde el momento en que el premio Nobel de Economía quedó en manos del psicólogo Daniel Kahneman, la economía ya no va detrás de un producto (o servicio) sino de las personas que compran”.
De este modo, Muñoz dejó en claro que ya no es el producto el que marca la tendencia, sino cómo se comporta el consumidor en su toma de decisiones. “Tanto las de aquellos que compran, como las de quienes venden”, aseguró.
Más allá de esto y ejemplificando ante la audiencia, la disertante aseguró que si bien a partir de técnicas de ventas se puede profesionalizar este proceso, se deben considerar también otras variables.“Si el 85% de la toma de decisiones no son racionales, ¿por qué insistimos en que la venta debe ser por precio?¿Sabemos que solo un 5% de la toma de decisiones pasa por este factor?”, preguntó la profesional.
Muñoz busca dar vuelta la lógica para llegar al mismo objetivo: vender.
“Deberíamos utilizar técnicas que valoren una toma de decisión emocional y no racional. Por ejemplo, podemos ofrecer productos innovadores a los clientes más arriesgados, apelando a lo emotivo, que conmueva y nos conecte”, aseguró.

El valor de diferenciarse
A partir de este cambio de paradigma, la enorme mayoría de los productos y servicios que se ofrecen se convirtieron en poco más que un commoditie.
“Más que nunca hay que saber qué vendemos y a quién”, disparó Muñoz. Y avanzó:“El primer punto a considerar es que hoy en día le vendemos al cerebro, por lo cual para diferenciarme del resto de la competencia debo apelar al profesionalismo, la confianza, la experiencia, el respeto, la idoneidad y la contención, entre otros puntos”.

¿Qué es ser neuroplástico?
Ya culminando su presentación, la Dra. Muñoz destacó el concepto de “neuroplasticidad”, como la capacidad de forzar un cambio voluntario, generando más circuitos mentales y amplificando nuestra flexibilidad.
“En el caso de nuestros negocios, al tener más neuroplasticidad podremos comprender más al otro, generando empatía con los demás”, ejemplificó Muñoz. Y reforzó: “Tenemos que ponernos en el lugar del otro y profesionalizarnos para cerrar buenos negocios”.
Promediando su participación en el Congreso realizado en Expo Veterinarias y Pet Shops, la especialista explicó que aquello que decimos en nuestro rol de vendedores es un 7% efectivo, mientras que cómo lo digamos lo es en un 38%; y nuestra postura corporal, en un 55%.
“Más del 70% de nuestra comunicación no verbal es más efectiva que toda la verbal”, reforzó Muñoz.
Finalmente, sostuvo que los clientes eligen los lugares donde se sienten a gusto y concluyó: “Vender es dar pocas razones y ofrecer muchas emociones”.

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