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Desafío 2017: empezar a comunicar desde el punto de venta

El ejercicio es sencillo: invitamos a los veterinarios presentes a reunirse en grupos para, lápiz y papel en mano, ponerse de acuerdo en 3 o 4 mensajes que fomenten -por medio de cartelería específica- las consultas y el flujo de asesoramiento dentro de sus puntos de venta.
Este ha sido el exitoso modo que encontramos en los sucesivos talleres sobre administración de veterinarias que llevamos adelante en diversas provincias del país para intentar suplir uno de los principales inconvenientes con que se enfrentan los profesionales: la falta de tiempo (y planificación) para comunicarse de manera efectiva con sus clientes.
• “¿En serio hacés ecografía?”.
• “No sabía que atendían las 24 horas”.
• “Nunca se me ocurrió cotizar con vos la parte de IATF”.
• “¿Todos los años tengo que vacunar a mi gato?”.
• “No vacuno porque me dijeron que igualmente las vacas se enferman”.
Estas y otras frases resumen, en parte, el desconocimiento que muchas de las personas que acuden habitual o esporádicamente a las veterinarias en nuestro país tienen en relación a los servicios puntuales y concretos que allí se brindan.
Sin dudas que estas situaciones pueden resolverse hablando con la gente en el mostrador, posteando en las redes sociales y hasta imprimiendo folletos que (con un diseño moderno y visualmente atractivo) sean exhibidos entre todas las personas que recorren las instalaciones.

¿Por qué y cómo?
Pero allí no termina el desafío.
Independientemente de las discusiones que podamos abordar en relación a la responsabilidad de los propietarios de mascotas o de los productores ganaderos en relación al bienestar de los animales, no debemos perder de vista que estas personas no tienen la obligación de saber en qué consisten y de qué manera realiza el seguimiento sanitario de los animales.
Partiendo de esa base, recobrará aun mayor importancia el hecho de “hacer docencia” o concientizar respecto de estos aspectos, sobre todo si se comprueba aquella máxima por la que se indica que cuanto más informados estén los clientes, mayor trascendencia (e inversión) le destinarán al cumplimiento de los planes sanitarios que se les sugiere.
En definitiva, el desafío pasa por comunicar no solo qué son los productos y servicios que se ofrecen en los mostradores de las veterinarias, sino fundamentalmente para qué sirven, cuál es el beneficio de su uso y cómo se aplican de manera correcta para lograr los mejores resultados posibles.

¿Y la limitante?
Como se dijo, la falta de tiempo, vocación de servicio y organización interna llevan muchas veces a que este trabajo (sí… es parte del trabajo) no se realice.
¿Qué podemos hacer entonces? Reemplazar la voz por el texto; evitar la “incomodidad” de ofrecer por el “placer” de que nos pregunten. ¿Cómo? Aprovechando el espacio interno de las veterinarias, instalando cartelería (acorde al lugar y visualmente atractiva), con mensajes como los que tantas veces les hemos hecho escribir en nuestros ejercicios…
Simplemente a modo de ejemplo, podemos compartir estas frases, las cuales ya son una realidad y se emplazan en las paredes de las veterinarias que tomaron la decisión de avanzar en este sentido.
• “¿Sabías que siguiendo el cronograma de vacunaciones aportás al bienestar de tu mascota?”
• “Querelo, desparasitalo frecuentemente y cuidá la salud de tu familia”.
• “Rotemos las drogas y avancemos juntos en el control de la garrapata”.
• “¿Sabías que la mala sanidad impacta en la fertilidad de las vacas?”
• “¿Querés 1 ternero por vaca al año? Aplicá nuestros planes sanitarios”.
¿Cuál es el objetivo final de esta acción?
Suplir la falta de tiempo por acción y generar temas de interés por medio de los cuales a los profesionales se les abra la posibilidad de dialogar, explicar y justificar no sólo qué tienen para ofrecer, sino también por qué es que lo recomiendan y cómo es puntualmente la mejor manera de llevar adelante el plan propuesto.
Desde este medio siempre hemos sostenido que no es el punto de venta minorista el responsable final de estimular el mayor uso de tecnologías y asesoramiento.
Puertas adentro, es otro cantar.
¿Quién se anima?

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