HomeEdición Impresa¿Cómo sostener las ventas durante las vacaciones?

¿Cómo sostener las ventas durante las vacaciones?

Rodolfo Ganim

Combatir la estacionalidad es un desafío común en distintos segmentos de la economía. Inclusive en temporada de descanso debemos estar preparados para no ceder en la ofensiva comercial. ¿Lo están?

Rodolfo Ganim

as ventas de las veterinarias en épocas de vacaciones tienen que ser planificadas tanto como las mismas vacaciones de sus propietarios y la de sus colaboradores.
No hacerlo sería improvisar o incluso, seguir improvisando, si es que ya lo viene haciendo.
En realidad, esta época nos llega de golpe, nos sorprende, ¡como cada fin de año! A pesar de que tenemos 12 meses para preverlo, “se nos viene encima”.
Quizás esto se deba a que vivimos sumergidos en las urgencias, principal enemigo de las cosas importantes (entre ellas, la planificación).
Siempre nos atropella el fin de año.
Nos prometemos una y otra vez prepararnos mejor para el próximo, solo para volver a recibir el tortazo unos meses después.
Si usted se siente identificado con esta situación, no se preocupe, ya somos dos, y estamos a tiempo de dar un golpe de timón en este verano.

El paradigma: “en verano no se vende absolutamente nada”
A partir de esa lectura, siempre buscamos excusas:
– En el verano todos los clientes se toman vacaciones.
– No es momento apropiado para salir a visitar clientes.
– Menos aún de “cazar” nuevos clientes.
En realidad, no es tan desacertado pensar que mucha gente se toma vacaciones, en el mes de enero, por citar un ejemplo.
Vamos a exagerar. Supongamos que el 50% de los clientes estarán de vacaciones en el próximo mes de enero.
Queda el otro 50% de los clientes “trabajando” y ¡comprando! Y lo que le puedo asegurar es que ese mercado está solo para usted. Si, leyó bien… ¡no habrá nadie vendiendo en enero!

Gráfico N° 1

Gráfico N° 1

Todos están tan convencidos que en enero no se vende nada que, por más que no se vayan de vacaciones, no salen a vender… no salen a visitar clientes.
De modo que el que sale… ¡vende!
Lo que estoy planteando es, que es el momento ideal para salir a visitar nuevos potenciales clientes, hacer relaciones públicas, generar nuevas relaciones, porque estoy convencido que la veterinaria que solo vende al que le viene a comprar, está vendiendo a un 20% de los que debería vender si asumiera una actitud comercial proactiva.

Si su veterinaria está orientada a los pequeños animales…
En época de vacaciones muchos de sus clientes necesitan dejar sus mascotas en guarderías. Acuden a familiares y amigos para no dejarlas con gente desconocida. Es un servicio muy rentable, aunque requiere de condiciones especiales, de lugar e inversión adecuadas.
Lanzar este tipo de servicios puede resultar un buen argumento para tomar contacto con clientes a los que les tomamos los teléfonos cuando acudieron a nuestro comercio.

Gráfico N° 2
Aprovecho para recordar que si aún no cuenta con una base de datos de sus clientes empiece cuanto antes a armarla.
Las veterinarias más avanzadas cuentan con un software que les permite registrar la historia clínica de cada mascota y hacer seguimiento de vacunas y necesidad de alimentos de sus clientes.
Yo tenía una Dachshund mini (Nala) que consumía 100 grs de alimento por día, solía comprar una bolsa de 3 kg., antes de los 30 días mi veterinario me estaba llamando para ofrecerme la reposición.

Analizar la estacionalidad de su propia demanda
¿Cómo saber si en el verano tengo picos de demanda? o ¿en qué meses tengo los picos de demanda?
Tengo que mirar mi historial de ventas.

Gráfico N° 3
Es decir, en base a sus ventas históricas usted puede identificar los meses de mayor venta de cada producto. Se supone que los meses de mayor venta coinciden con los de mayor demanda (sería muy malo que no fuera así). Podemos ver un ejemplo en el Gráfico Nº 1. Allí se percibe cómo las ventas, que arrancaron bajas en los primeros meses del año, crecen entre los meses 4 y 5, caen 6 a 8 y vuelven a crecer en los meses 9, 10 y 11.
Veamos el Gráfico Nº 2 aún más exagerado; con zonas más marcadas de altas ventas (picos) y zonas de muy bajas ventas (valles).
Allí observamos que algunos meses nos supera en nuestra capacidad de servicio y en otros meses estamos mirándolos las caras porque no entra nadie.

Implementar una estrategia de nivelación de demanda
Si usted no quiere perderse las vacaciones de verano, o si su familia ya está cansada de perdérselas y no puede modificar fechas lo que tiene que hacer es implementar una “estrategia de nivelación de demanda”.
Estamos a tiempo.
Todavía quedan algunas semanas del año, aunque el paradigma indique que en estas fechas tampoco se vende… No se los crea, los inventaron los que están vendiendo en esas fechas.
Pero, ¿qué significa nivelar la demanda? Salir a visitar clientes o implementar un trabajo de contactos telefónicos para proveer a sus clientes de los productos que van a necesitar durante su ausencia.
En caso de que usted cierre su negocio, esto debe hacerlo ¡sin excepción!, incluso usando ese argumento como motivo del llamado. Ya sabe lo feo que es para un cliente acudir a su veterinaria y encontrarla cerrada.
En caso de que queden empleados a cargo de la atención del local para facilitarles la atención de menor cantidad de urgencias debido a que ya se hizo prevención.

Prevenir es mejor que curar
Usted que está en el negocio de la prevención y está convencido que es mejor negocio (porque para sus clientes es más rentable) que la curación, esto le debe sonar conocido.
Consiste en que sus clientes planifiquen sus compras para cubrir sus necesidades de temporada alta.
Gráficamente se vería tal como lo mostramos en el Gráfico Nº 3.
Es más, usted tiene bastante experiencia en atender urgencias de sus clientes por falta de previsión. Tiene que usarlas para “llevarle” los productos que su cliente seguro va a necesitar.
¿Cómo se lo dice? Más aún cuando su cliente le dice que no necesita por ahora, que tiene algo de stock, que no quiere asumir un compromiso de pago hasta que sea necesario. De esta manera: “Mira, los últimos tres años viniste a pedirme productos, de urgencia, que yo tuve que salir a buscar porque ya se me habían acabado. Llegué tarde, cortando clavos por las consecuencias, pagué caro, te tuve que cobrar caro… este año no vas a tener este problema ni necesidad de pedírmelos, ya te los traje”. “Incluso los vas a pagar menos que el año pasado. Si necesitas más financiación, de la que ya te tomas, me avisas y lo arreglamos. Pero este año no voy a permitir que te quedes sin productos”.
Bueno, ya tiene bastante para trabajar. ¡Buenas ventas y felices vacaciones!

Rodolfo Ganim

Es Director de ProActiva (pro-activa.com.ar), Consultoría y Capacitación en Ventas.Contador, Universidad Nacional de Tucumán y Master en Dirección de Empresas (MBA), Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), Buenos Aires, Argentina. Mail: rodolfo.ganim@pro-activa.com.ar.

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