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La delegación efectiva es uno de los factores importantes para lograr el crecimiento de la empresa. Sin embargo, herramientas de medición y control efectivos son las claves del éxito.

Sandra Felsenstein

Muchas empresas, independientemente de su tamaño, deben evaluar en algún momento la contratación de uno o más colaboradores; ya sea por la dimensión adquirida, exceso de carga de trabajo u otras circunstancias particulares.
Y ese momento suele convertirse en un punto de inflexión en el que no solamente se debe tomar la decisión de incorporar recursos humanos para colaborar en el crecimiento de la empresa, sino también estar preparados en forma integral para enfrentar el creciente desarrollo.

Paso a paso. Variables centrales a tener en cuenta

¿Están evaluando la posibilidad de sumar uno o más colaboradores a su veterinaria para brindar un mejor servicio? A continuación les compartimos las principales claves a considerar al momento de tomar una decisión sobre la cual muchas veces no se puede dar marcha atrás.

  • Es fundamental estar absolutamente convencidos de la necesidad real de la incorporación.
  • Capacitar y delegar en esta persona todas las tareas que sean posibles. De nada servirá duplicar esfuerzos.
  • Realizar una estimación lo más realista posible, tanto de los ingresos adicionales y el ahorro que podría suponer en otras áreas de la empresa versus el gasto que se deberá afrontar.
  • Estandarizar los sistemas de trabajo y definir claramente los procesos.
  • Confeccionar una detallada descripción de las tareas individuales e implementar adecuados tableros de control, facilitarán en gran medida la toma de decisiones en varios aspectos.

La delegación efectiva es uno de los factores importantes para lograr el crecimiento de una empresa y para alcanzar este objetivo. Un equipo de trabajo consolidado y contar con herramientas de medición y control efectivos, podrían ser las claves del éxito.
Pero ¿cómo dimensionar el equipo necesario? ¿Cómo evaluar la viabilidad de incorporar otro jugador a nuestro grupo de trabajo?

Paso a paso
En primer lugar hay que estar convencido de la necesidad de la incorporación de un nuevo integrante.
Es fundamental superar la tentación de pensar que nadie hace las cosas “como uno mismo” y tomar conciencia de los altos costos que generan que el líder de la empresa dedique su tiempo a realizar tareas perfectamente delegables.
Resulta imposible dedicarse a los detalles de la tarea diaria y simultáneamente asumir las responsabilidades de la conducción de la empresa y cuestiones estratégicas. Seguidamente, deberíamos intentar cuantificar el beneficio que nos generaría la nueva incorporación versus el gasto que implicará.
Dar un valor numérico al beneficio resulta más o menos sencillo, según la situación. En caso de incorporar a una persona para ventas, por ejemplo, será mucho más fácil realizar la medición posteriormente, contrastando indicadores concretos anteriores y posteriores a la incorporación.
En otras posiciones, por ejemplo administrativas, la medición es más difícil porque no está relacionada directamente con resultados medibles.
De todas maneras, antes de decidir la nueva incorporación, se deberá realizar una estimación lo más realista posible, tanto de los ingresos adicionales y el ahorro que podría suponer en otras áreas de la empresa, versus el gasto que se deberá afrontar. En este último punto, no solamente hay que considerar el salario mensual, sino también las cargas sociales, extras, vacaciones, etc.
En cualquier caso, será indispensable establecer procesos y procedimientos claros que ayuden a cuantificar y analizar la necesidad de sumar más colaboradores. Estandarizar los sistemas de trabajo, definir claramente los procesos, confeccionar una detallada descripción de las tareas individuales e implementar adecuados tableros de control, facilitarán en gran medida la toma de decisiones en varios aspectos.
Todos estos parámetros permitirán detectar también cuáles son las áreas del negocio que deben ser reforzadas o modificadas y, en consecuencia, indicar más claramente el perfil del candidato para cubrir el puesto, las tareas a realizar y los requisitos que deberán cumplirse.
En relación al análisis de la viabilidad, el estudio del Cuadro de Resultados de la empresa es fundamental. La relación de facturación versus gastos fijos y variables, y finalmente la rentabilidad de la empresa dan la respuesta de la viabilidad. En este punto, una vez más es importante destacar la necesidad de profesionalizar la empresa o emprendimiento, independientemente de su tamaño.
Entre muchas otras posibilidades, optimizar los recursos existentes (humanos, tecnológicos, etc.), mejorar y documentar los procesos, eliminar duplicidad de tareas y eliminar actividades que no generen valor, mediante la aplicación de las herramientas correctas, redundarán finalmente no solo en definir claramente la viabilidad de una nueva incorporación, sino también en una necesaria mejora del producto o servicio.
En consecuencia, aumentará la rentabilidad y se incrementará la satisfacción del cliente.

Ing. Sandra Felsenstein

Ingeniera Industrial egresada UBA. Directora y fundadora de la Consultora DINKA, asesoramiento a Emprendedores y Empresarios de PyMES.

El consultor holandés Richard Nap participó de la 17º edición del Congreso Nacional de AVEACA y analizó aspectos centrales en los cuales las veterinarias pueden sustentar su crecimiento.

Richard Nap.

Richard Nap.

Las mascotas se cuentan de a millones en la Argentina y su presencia en los hogares ocupa cada vez un rol más protagónico.
Tomando nota de este contexto, se montó la 17° edición del Congreso Nacional de AVEACA, con la participación de disertantes tanto nacionales, como también internacionales.
Javier Mas, presidente de la institución, dialogó con esta Revista 2+2 y destacó la consolidación de cinco salas simultáneas de conferencias en el Palais Rouge de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. “Esto nos permitió ofrecer una amplia variedad de temas para los profesionales veterinarios, comprendiendo que las necesidades de los asistentes no son siempre las mismas”, sostuvo Mas.

Mirá la cobertura completa de AVEACA en Full HD

En lo que significó una doble jornada de capacitación con más de 1.000 asistentes, esta Revista 2+2 participó de una nueva edición del Congreso Nacional de AVEACA y, a partir de la palabra de los que más saben, sumó contenido de valor para los profesionales del sector.

El encuentro que se realizó los pasados 5 y 6 de octubre tuvo una asistencia superlativa, con más de 1.000 visitantes, entre estudiantes y profesionales de medicina veterinaria, para escuchar entre otros, al consultor holandés Dr. Richard Nap y el francés Frédéric Beugnet (Ver recuadro).

Una mirada estratégica
“Este tipo de reuniones profesionales son únicas e importantes, tanto por la capacitación científica como por su aspecto social. Encontrarse con colegas y conversar sobre el negocio y los aspectos comerciales es también importante”, afirmó Nap en su entrevista con esta Revista 2+2.
“A partir de mi experiencia como profesor universitario en la Universidad de Utrecht, Holanda, pero también como profesional privado, entiendo que aún existen diversas herramientas que se pueden utilizar en la clínica veterinaria y no se están aprovechando”, disparó. Y completó: “Por ejmeplo, en el mercado argentino hay muchas oportunidades. Es cuestión de avanzar en el uso de estrategias y acciones sencillas de implementar y que no requieren de grandes inversiones”.
Para el especialista, una de las cosas más importantes a tener en cuenta tiene que ver con la segmentación del mercado, que muchas veces no aplican los veterinarios, ni en Argentina, ni en el mundo.
“Los veterinarios nos preocupamos mucho por cuál es la capacidad de pago del cliente y hacemos foco en la base de la pirámide. Es decir, en aquellos que menos capacidad de compra tienen. Entonces, condicionamos la oferta. Si en cambio pusiéramos el foco más arriba, utilizando por ejemplo un esquema de estrellas similar al que utilizan hoteles, podremos identificar distintos mercados, con clientes diferentes”, analizó Richard Nap. Y siguió, “Un cliente que frecuenta un hotel de una estrella no compite con aquellos de cinco estrellas y lo mismo sucede con los veterinarios. Existe un mercado que no atendemos y ahí está la oportunidad”.

¿Qué puede aportar este artículo?

La visión del profesional veterinario puede estar sesgada estrictamente a ejercer su oficio en la clínica, pero la pata comercial resulta fundamental para la sustentabilidad del negocio y por ende, la profesión.
El consultor internacional Richard Nap, de paso por Buenos Aires con motivo del 17° Congreso Nacional de AVEACA, compartió algunos aspectos a tener en cuenta a la hora de pensar estratégicamente el desarrollo de la clínica veterinaria. La segmentación como un elemento para determinar a qué público orientar el negocio y un armado integral del espacio de trabajo, desde los aromas hasta una recepción luminosa, forman parte de una visión a la que hay que dedicarle tiempo y dinero.

Nap, en un nuevo paso por la Argentina, aportó más detalles respecto de cómo actuar en ese sentido: “En mi interpretación sobre la posibilidad de explotar ese segmento cinco estrellas, apelo a dos dimensiones. La primera tiene que ver con lo más frío, técnico, bien científico, enfocado en lo que tiene que ver con la educación continua y la suma de certificaciones. Mientras que la otra, tiene que ver con el aporte de cariño, emoción, comunicación y conexión con el corazón del dueño. En este caso, tiene que ver con la percepción del lugar independientemente del servicio que vamos a ofrecer”, describió.
“En el país ambas dimensiones se puede mejorar. En el caso de este último aspecto, puede modificarse con sillas de calidad en la sala de espera; el tiempo que debe esperar, generar o implementar un sistema de reserva de turnos, la luminosidad del lugar, ofrecer cosas que no suelen venderse, acceso al wifi, plantas o la oferta de café y la calidad del café. Son todos elementos que se pueden implementar para lograr una experiencia optima de la atención de la salud animal”, enumeró Nap.
“No es importante lo que piense la gente después de la visita, sino cómo se siente, porque esto último es lo que van a comunicar”, concluyó el holandés.

El Congreso Nacional de AVEACA contó con una alta concurrencia de profesionales veterinarios dedicados al segmento de los animales de compañía, los cuales pudieron asistir a diversas propuestas y conferencias.

Una de ellas estuvo centrada en los principales avances terapéuticos en la parasitología de perros y gatos, la cual fue llevada adelante por el francés Frédéric Beugnet, Doctor en Medicina Veterinaria de la Escuela Nacional de Veterinaria de Lyon (Francia) y Jefe de los Servicios Técnicos Mundiales Veterinarios para Farmacéuticos y Parasiticidas en Boehringer Ingelheim.
Vale decir que el también Doctor en Parasitología y Enfermedades Parasitarias, (Profesor Universitario) Diplomado del European Veterinary Parasitology College (EVPC), compartió con los veterinarios argentinos una disertación clara y amena que se puede escuchar de manera completa ingresando al Post correspondiente en la Web dosmasdos.com.ar.
Interesante también será que los interesados puedan ver la entrevista completa que esta Revista 2+2 realizó con el experto francés en relación al futuro de los antiparasitarios veterinarios, sus alcances y vías de administración. ¿Cómo?, También desde las Web dosmasdos.com.ar.
Más allá de esto, durante su paso por el Congreso de AVEACA, Beugnet, presentó los aspectos técnicos más destacados del nuevo producto NexGard Spectra. “Se trata de un bocado indicado para pulgas y garrapatas que amplía el espectro de la familia NexGard con indicaciones en lo que son nematodes gastrointestinales y la prevención de dirofilariosis”, aseguró el experto internacional.

Combatir la estacionalidad es un desafío común en distintos segmentos de la economía. Inclusive en temporada de descanso debemos estar preparados para no ceder en la ofensiva comercial. ¿Lo están?

Rodolfo Ganim

as ventas de las veterinarias en épocas de vacaciones tienen que ser planificadas tanto como las mismas vacaciones de sus propietarios y la de sus colaboradores.
No hacerlo sería improvisar o incluso, seguir improvisando, si es que ya lo viene haciendo.
En realidad, esta época nos llega de golpe, nos sorprende, ¡como cada fin de año! A pesar de que tenemos 12 meses para preverlo, “se nos viene encima”.
Quizás esto se deba a que vivimos sumergidos en las urgencias, principal enemigo de las cosas importantes (entre ellas, la planificación).
Siempre nos atropella el fin de año.
Nos prometemos una y otra vez prepararnos mejor para el próximo, solo para volver a recibir el tortazo unos meses después.
Si usted se siente identificado con esta situación, no se preocupe, ya somos dos, y estamos a tiempo de dar un golpe de timón en este verano.

El paradigma: “en verano no se vende absolutamente nada”
A partir de esa lectura, siempre buscamos excusas:
– En el verano todos los clientes se toman vacaciones.
– No es momento apropiado para salir a visitar clientes.
– Menos aún de “cazar” nuevos clientes.
En realidad, no es tan desacertado pensar que mucha gente se toma vacaciones, en el mes de enero, por citar un ejemplo.
Vamos a exagerar. Supongamos que el 50% de los clientes estarán de vacaciones en el próximo mes de enero.
Queda el otro 50% de los clientes “trabajando” y ¡comprando! Y lo que le puedo asegurar es que ese mercado está solo para usted. Si, leyó bien… ¡no habrá nadie vendiendo en enero!

Gráfico N° 1

Gráfico N° 1

Todos están tan convencidos que en enero no se vende nada que, por más que no se vayan de vacaciones, no salen a vender… no salen a visitar clientes.
De modo que el que sale… ¡vende!
Lo que estoy planteando es, que es el momento ideal para salir a visitar nuevos potenciales clientes, hacer relaciones públicas, generar nuevas relaciones, porque estoy convencido que la veterinaria que solo vende al que le viene a comprar, está vendiendo a un 20% de los que debería vender si asumiera una actitud comercial proactiva.

Si su veterinaria está orientada a los pequeños animales…
En época de vacaciones muchos de sus clientes necesitan dejar sus mascotas en guarderías. Acuden a familiares y amigos para no dejarlas con gente desconocida. Es un servicio muy rentable, aunque requiere de condiciones especiales, de lugar e inversión adecuadas.
Lanzar este tipo de servicios puede resultar un buen argumento para tomar contacto con clientes a los que les tomamos los teléfonos cuando acudieron a nuestro comercio.

Gráfico N° 2
Aprovecho para recordar que si aún no cuenta con una base de datos de sus clientes empiece cuanto antes a armarla.
Las veterinarias más avanzadas cuentan con un software que les permite registrar la historia clínica de cada mascota y hacer seguimiento de vacunas y necesidad de alimentos de sus clientes.
Yo tenía una Dachshund mini (Nala) que consumía 100 grs de alimento por día, solía comprar una bolsa de 3 kg., antes de los 30 días mi veterinario me estaba llamando para ofrecerme la reposición.

Analizar la estacionalidad de su propia demanda
¿Cómo saber si en el verano tengo picos de demanda? o ¿en qué meses tengo los picos de demanda?
Tengo que mirar mi historial de ventas.

Gráfico N° 3
Es decir, en base a sus ventas históricas usted puede identificar los meses de mayor venta de cada producto. Se supone que los meses de mayor venta coinciden con los de mayor demanda (sería muy malo que no fuera así). Podemos ver un ejemplo en el Gráfico Nº 1. Allí se percibe cómo las ventas, que arrancaron bajas en los primeros meses del año, crecen entre los meses 4 y 5, caen 6 a 8 y vuelven a crecer en los meses 9, 10 y 11.
Veamos el Gráfico Nº 2 aún más exagerado; con zonas más marcadas de altas ventas (picos) y zonas de muy bajas ventas (valles).
Allí observamos que algunos meses nos supera en nuestra capacidad de servicio y en otros meses estamos mirándolos las caras porque no entra nadie.

Implementar una estrategia de nivelación de demanda
Si usted no quiere perderse las vacaciones de verano, o si su familia ya está cansada de perdérselas y no puede modificar fechas lo que tiene que hacer es implementar una “estrategia de nivelación de demanda”.
Estamos a tiempo.
Todavía quedan algunas semanas del año, aunque el paradigma indique que en estas fechas tampoco se vende… No se los crea, los inventaron los que están vendiendo en esas fechas.
Pero, ¿qué significa nivelar la demanda? Salir a visitar clientes o implementar un trabajo de contactos telefónicos para proveer a sus clientes de los productos que van a necesitar durante su ausencia.
En caso de que usted cierre su negocio, esto debe hacerlo ¡sin excepción!, incluso usando ese argumento como motivo del llamado. Ya sabe lo feo que es para un cliente acudir a su veterinaria y encontrarla cerrada.
En caso de que queden empleados a cargo de la atención del local para facilitarles la atención de menor cantidad de urgencias debido a que ya se hizo prevención.

Prevenir es mejor que curar
Usted que está en el negocio de la prevención y está convencido que es mejor negocio (porque para sus clientes es más rentable) que la curación, esto le debe sonar conocido.
Consiste en que sus clientes planifiquen sus compras para cubrir sus necesidades de temporada alta.
Gráficamente se vería tal como lo mostramos en el Gráfico Nº 3.
Es más, usted tiene bastante experiencia en atender urgencias de sus clientes por falta de previsión. Tiene que usarlas para “llevarle” los productos que su cliente seguro va a necesitar.
¿Cómo se lo dice? Más aún cuando su cliente le dice que no necesita por ahora, que tiene algo de stock, que no quiere asumir un compromiso de pago hasta que sea necesario. De esta manera: “Mira, los últimos tres años viniste a pedirme productos, de urgencia, que yo tuve que salir a buscar porque ya se me habían acabado. Llegué tarde, cortando clavos por las consecuencias, pagué caro, te tuve que cobrar caro… este año no vas a tener este problema ni necesidad de pedírmelos, ya te los traje”. “Incluso los vas a pagar menos que el año pasado. Si necesitas más financiación, de la que ya te tomas, me avisas y lo arreglamos. Pero este año no voy a permitir que te quedes sin productos”.
Bueno, ya tiene bastante para trabajar. ¡Buenas ventas y felices vacaciones!

Rodolfo Ganim

Es Director de ProActiva (pro-activa.com.ar), Consultoría y Capacitación en Ventas.Contador, Universidad Nacional de Tucumán y Master en Dirección de Empresas (MBA), Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), Buenos Aires, Argentina. Mail: rodolfo.ganim@pro-activa.com.ar.

El traspaso generacional que viven muchas Veterinarias comienza con la llegada de los herederos a los quehaceres del negocio. ¿Cómo prepararse para esa convivencia?

Leonardo Glikin

Valentino terminó el secundario. Gabriel y Mónica, sus padres, han coincidido en el mensaje: – “Estudiás o trabajás. Pero no te vas a quedar durmiendo hasta las 10, sin tener ninguna obligación”.
Valentino no disfruta del estudio, así que su opción es clara: arma su CV y sale a repartirlo, hasta que finalmente lo llaman para su primer trabajo, repartir volantes…
Cuando Gabriel y Mónica se enteran de las condiciones y el pago por ese trabajo, no lo dudan: una cosa es ser estrictos con Valentino, y no permitirle quedarse en casa sin hacer nada, y otra es que se desgaste a cambio de nada.
Por eso, desde el lunes Valentino entrará a trabajar en el negocio familiar.
Ariel y Lucrecia, sus hermanos mayores no han tenido esa oportunidad, sino otras muy diferentes; porque están cursando carreras universitarias y ahora, cada uno se está desarrollando en sus áreas de estudio, y haciendo sus primeras prácticas.
¿Aquí termina la historia? Diríamos que, al revés… empieza.

El ABC de un ingreso
Valentino debe tener pautas claras:
– El horario: si tendrá que trabajar el día completo, o podrá trabajar medio día. Las pautas de puntualidad, horas extras, etc.
– El tipo de ropa con la que puede vestirse para asistir al negocio.
– La actitud que debe demostrar en la empresa (para no generar una sensación de malestar y desaliento en los empleados no familiares).
– El sueldo: se fijará en función de los trabajos que efectivamente realice, o se tomará en consideración su condición de hijo.
El hecho de que viva con sus padres, ¿incide de algún modo para fijar sus ingresos?
Aquello que se decida debe ser informado con claridad al resto de los empleados y a los hermanos de Valentino. Dicen que “cuentas claras conservan la amistad”, y también las buenas relaciones familiares y laborales.
A partir del ingreso de Valentino a la empresa, empieza a desarrollarse otra escena, que tendrá su desenlace, quizás, en un futuro lejano. De una manera u otra, es posible que en algún momento Valentino sienta que está haciendo un aporte de valor al negocio, que excede su remuneración.
Esto lo llevará, cuando pasen los años, a considerar que le debería corresponder una participación mayor en la propiedad del negocio.
El nuevo Código Civil y Comercial facilita este tipo de enfoques, dado que le da mucha importancia a la participación de alguno de los hijos en el desarrollo de la empresa. Tanto, que le permite solicitar que le sea adjudicado a su favor en la sucesión de los padres. Para evitar conflictos, es conveniente que el grupo familiar tenga en cuenta:
– ¿El hecho de trabajar en la empresa confiere una expectativa de recibir una porción mayor de participación societaria, por vía de herencia, respecto de los hijos que no trabajan?
– ¿Habría alguna otra manera de reconocer el valor de los aportes de los miembros de la familia? Por ejemplo, a través de un bono anual que premie la productividad, o a través de honorarios como Director, que impliquen una diferencia clara respecto de quienes no están involucrados en el negocio.

Dar en la tecla
El ingreso de un hijo a una empresa no es un acto aislado. Si no se maneja adecuadamente puede generar situaciones de malestar en la familia: hijos que sienten no ser tratados equitativamente, hijos que consideran hacer un esfuerzo enorme por el cual no fueron debidamente retribuidos, hijos que se sienten desplazados porque piensan que no se les dio una oportunidad para participar en el negocio familiar, etc, etc.
Las consecuencias de este malestar son tan negativas para la familia que es conveniente adoptar una actitud preventiva, y atribuir a la temática de la participación de los hijos toda la relevancia posible, a fin de que las decisiones que se adopten eviten conflictos y aseguren un manejo óptimo de las relaciones personales y familiares.

Con muy buenas repercusiones entre los asistentes, finalizó el primer Programa de Formación en Liderazgo que ofrecieron Experiencia Líderes y esta Revista 2+2 en la sede porteña de la Universidad Blas Pascal.

Luciano Aba

Los participantes se dedican a los rubros de grandes y pequeños animales. Asistieron desde distintas partes del país.

Los participantes se dedican a los rubros de grandes y pequeños animales. Asistieron desde distintas partes del país.

A principios de septiembre pasado culminó la primera edición del Programa de Formación en Liderazgo que ofrecieron Experiencia Líderes y esta Revista 2+2, en la sede porteña de la Universidad Blas Pascal. De la propuesta participaron 35 veterinarios y profesionales afines al sector comercial local.
Vale también el reconocimiento para aquellos que cursaron los 4 módulos (uno por mes), trasladándose a la Ciudad Autónoma de Buenos Aires por ejemplo desde Misiones, Corrientes y Santa Fe, como también de GBA y diversas localidades del interior de la provincia de Buenos Aires.
Todos ellos pudieron no solo cumplimentar los objetivos de la cursada sino también intercambiar opiniones y visiones sobre la realidad del sector con pares,

9 claves para una negociación efectiva

1. Preparar la negociación.
2. Negociar en base a intereses y no a posiciones.
3. Separar a la persona del problema.
4. Salir al balcón (inteligencia emocional).
5. Generar opciones creativas (agrandar la torta).
6. Basarse en criterios objetivos (legitimidad).
7. Elaborar una m.a.a.n.
(mejor alternativa para un acuerdo negociado).
8. Construirles un puente de oro.
9. Formular propuestas.

¿Te interesan este tipo de contenidos? Escribínos a
info@dosmasdos.com.ar y enterate de la propuesta 2018.

propietarios o administradores, de puntos de venta veterinarios de grandes y pequeños animales.
Párrafo aparte para el referente de Experiencia Líderes, Bernardo Bárcena, quien -junto con Alfredo Lombardi-, logró llevar adelante la capacitación de manera comprometida, descontracturada y efectiva.
“La clave para aumentar las probabilidades de alcanzar buenos resultados es: combinar cantidad + calidad de intentos”. Este fue tan solo uno de los conceptos vertidos por Bárcena durante el primer encuentro celebrado en el mes de junio en el marco del módulo denominado “Actitud Protagonista”.
En ese marco, se compartieron ejemplos y actividades tendientes a dilucidar en qué situaciones uno mismo adopta el rol de víctima o de protagonista y cuáles son las consecuencias de ello.
Ya adentrados en el capítulo de la “Comunicación Efectiva”, los profesionales veterinarios pudieron adoptar diferentes mensajes a considerar.
“Debemos comprender que el canal es el medio por el cual se transmite un mensaje y que cuando no estemos alcanzando los resultados que queremos a la hora de comunicarnos debemos revisar el canal y, eventualmente, modificarlo”, aseguró Bárcena. Además, el capacitador presentó a los asistentes al Monstruo PenséQue.
“Muchos de los problemas que se dan en la comunicación son a partir de la creencia de que hay cosas que “son obvias”. Cuando distintas personas operan dentro de diferentes contextos de obviedad, las desinteligencias no se hacen esperar”. Bárcena dejó en claro que el “Monstruo PenseQue” es el enemigo de la Comunicación efectiva y compartió las 4 armas para vencerlo, información que dejamos reservada para aquellos que en 2018 quieran repetir la experiencia y formar parte de una nueva camada de líderes veterinarios.
Interesante fue también identificar las diferencias que existen entre queja y reclamo. “Cuando nos quejamos, solo estamos descargando emociones, sin abrir la posibilidad de que ocurra lo que no ocurrió, por ejemplo”, completó.
Durante el tercer taller, el foco se centró en “Técnicas de Negociación Efectiva”, algunas de las cuales compartimos en el Recuadro que completa este artículo.

Los cuatro Talleres estuvieron a cargo de Bernardo Bárcena.

Los cuatro Talleres estuvieron a cargo de Bernardo Bárcena.

La visión del líder
Finalmente, a comienzos de septiembre se concretó el último encuentro en la Universidad Blas Pascal (CABA), donde los asistentes repasaron los principales conceptos del Programa y profundizaron en la visión de un líder, repasando visiones inspiradoras y ejercicios motivadores.
También se avanzó sobre el concepto de liderazgo servicial, dejando en claro que deberá invertirse la pirámide.
“Es el Presidente de la empresa quién deberá estar al servicio de sus Directores, éstos deberán servir a los Gerentes, éstos a los Jefes y los Jefes a sus Colaboradores. Para que, de este modo, los colaboradores estén al servicio del Cliente”.
Este fue el disparador para que Bernardo Bárcena aclarara que “se deberá estar al servicio de las necesidades genuinas de los colaboradores y no de sus deseos o caprichos. Se deberá buscar que cuenten con los conocimientos, información, recursos y todo lo necesario para cumplir con sus tareas y responsabilidades de manera eficiente”. Finalmente, el capacitador culminó: “La confianza es la base del liderazgo y se logra siendo coherente con lo que uno piensa, dice y hace”.

Aquellos interesados en conocer la agenda de capacitaciones 2018, pueden contactarse vía info@dosmasdos.com.ar.

Dialogamos con Federico Delgado, quien timonea la actual expansión de Drovenort. ¿Es el momento de las franquicias? ¿Cuál es el rol de la profesionalización en la mejor gestión del negocio?

Facundo Sonatti

El mercado argentino de productos destinados a los animales de compañía mueve cientos de millones de dólares y cada año atrae a nuevos jugadores -ajenos al rubro- que buscan quedarse con una tajada.
Sin embargo, los actores más consolidados no bajan la guardia y planean reforzar sus planes de inversión.
Drovenort es una de las cadenas más visibles, con 35 años de trayectoria, 11 sucursales en operaciones y un plan de aperturas para 2018 aún más agresivo.
Federico Delgado, al frente de la cadena, dialogó con esta Revista 2+2 y repasó pasado, presente y futuro de la firma.
¿Cuál su impresión sobre el mercado?
“El desarrollo de las cadenas y la presencia de inversores ajenos al sector elevan el nivel de toda nuestra industria. No lo vemos como una amenaza, sino como una oportunidad concreta para todos”, dispara Delgado.

Algunos números

Año en que se fundó Drovenort: 1982.
Apertura de su segundo local: 1995.
Locales actuales: 11.
Empleados: 45.
Crecimiento en volumen 2017: 30% (proyección).

Y analiza: “Si bien el mercado general sigue siendo informal, preferimos seguir el ritmo de aquellos que invierten en brindar más y mejores servicios. Este es el camino para poder diferenciarnos de nuestra competencia; sobre todo teniendo en cuenta que no somos fabricantes y en mayor o menor medida disponemos todos de los mismos productos”.

A paso firme
Drovenort es la síntesis de Droguería Veterinaria Norte, una aventura emprendedora que se gestó en 1982 y que permitió iniciar un recorrido que ha sufrido diversas transformaciones desde la irrupción en el mercado local de las principales marcas de alimentos balanceados a nivel global.
“Si bien en la actualidad el negocio de la nutrición representa un 80% del total, siempre hemos intentado que nunca supere el 70% de nuestra facturación; para preservar la rentabilidad. Es un negocio de volumen y bajo margen, por lo cual si realmente queremos seguir creciendo con recursos propios, deberemos apoyarnos también en la venta de medicamentos, accesorios y servicios”, confiesa Delgado, quien ya desde sus años en el colegio secundario frecuentaba el local fundacional de Drovenort, en Martínez, Buenos Aires.
Un punto de inflexión fue el año 2010, donde el mercado demandaba un crecimiento y la apertura del quinto local era todo un desafío. A partir de allí y con el soporte de un grupo de asesores, la cadena logró duplicar su tamaño, con 10 locales propios la próxima apertura del número 11, en Victoria, San Fernando.
“En base a mí experiencia, con hasta cuatro locales una persona puede hacerse cargo de la cadena; a partir del quinto se requiere de otro soporte. Es clave la capacitación y profesionalización del equipo de trabajo, para lo cual recurrimos a una consultora hasta lograr la transición”, reconoce Delgado.
Y completa: “No me gusta utilizar la palabra jefe. Pienso el trabajo de una forma cooperativa ya que todos vamos en el mismo barco y a lo sumo llevo el timón. En los papeles soy el dueño, pero tengo un equipo de 45 colaboradores”.

Preparados, listos, ¡YA!
Drovenort se autoimpuso una nueva estrategia de cara a lo que vendrá.
Usualmente, los negocios crecen en la medida que se lo demandan las necesidades.
Sin embargo, está vez la compañía está invirtiendo en dos centros logísticos, de 550 y 350 m2, en Tigre y Martínez, respectivamente. ¿El fin? Lograr abastecer lo que será una nueva escalada expansiva de la marca, con aperturas de locales propios y franquicias.
“Hace un tiempo sumamos a la empresa a un asesor para que nos diera soporte en planear la expansión de la compañía”, asegura. Y adelanta: “Empezaremos con seis aperturas en 2018”.
No hay dudas, la estrategia comercial de la cadena es amplia.
“Este año hicimos una campaña global que tiene cinco puntos: una revista en papel, digital, inversión en Facebook y vía pública y utilizar la base de la firma (unos 17.000 mails) para comunicar. Las campañas que lanzamos se renuevan cada tres meses y su repercusión se mide en base a los picos de clicks y facturación en el sistema”, afirma Delgado. Y agrega que, hubo un mes, donde se logró trepar un 70% de facturación con respecto al mes previo. “Luego, el desafío está en que si bien las ventas caerán, no lo hagan en la misma proporción”, explicó.
“La presencia del e-commerce aún tiene una adopción baja, inferior al 2% y para Drovenort no es el foco del negocio. No queremos que la gente consuma todo por Internet y ya no venga al local. De hecho, creemos que el grueso de los consumidores online, apelan a ese canal solo por una cuestión de precios bajos. Nosotros trabajamos para que el cliente venga al local y viva una experiencia de compra positiva”, resume su visión sobre ese canal aún alternativo.
“Nuestra mejor propuesta es el personal, muy bien capacitado para responder a todas las inquietudes y un portafolio de medicamentos y accesorios amplio. Nuestro lema es ‘una familia al servicio de tu mascota’ porque realmente intentamos generar ese clima en cada local de”, sentencia Delgado.

Compartimos un Criptograma temático, por medio del cual reforzar un concepto central a la hora de administrar correctamente las veterinarias.

Roberto Dughetti

Para hacerlo más divertido, este Criptograma ha sido realizado mayoritariamente con vocablos vinculados a la parasitología y las enfermedades parasitarias. Las definiciones de cada palabra se encuentran a continuación en una nómina ordenada por letras, de la “A” a la “O”.
Se deben llenar los casilleros con las letras obtenidas de las palabras que están debajo de la grilla y cuyas definiciones, como se dijo, pertenecen a la parasitología.
Estas letras deben trasladarse, ordenadamente, a la posición indicada en cada caso.
Al completar este damero podrá leerse un concepto práctico tratado en la Revista 2+2 a lo largo del presente año que puede ser un disparador de ideas para el negocio. ¿Se animan?

A – Armazón quitinoso que las garrapatas de la familia Ixodidae tienen en el dorso // Arma defensiva, que se lleva embrazada, para cubrirse y resguardarse.
B – Sustancia que aplicada sobre la piel y el pelaje de los animales evita que los insectos y artrópodos en general trepen o suban por estas superficies // Efecto que produce dicha sustancia.
C – Compuestos de color pardo rojizo utilizados para el tratamiento tópico de los Dermatofitosis (Tiña) // Que tiene Yodo en su composición (plural)
D – Estructuras de la cabeza de la pulga que son como espículas ordenadas, también se denominan ctenidios // Utensilio provisto de dientes para componer y desenredar el pelo (plural)
E – Incremento significativamente elevado en el número de casos de una enfermedad en una comunidad con respecto al número de casos esperados. En veterinaria se conoce como epizootia.
F – Piezas del aparato bucal de ciertos parásitos para fijarse a las paredes del intestino de perros y gatos y alimentarse de sangre // Órgano de la masticación (plural)
G – Nombre del género de gusanos redondos (nematodos) parásitos intestinales hematófagos de perros (es zoonosis). Puede contagiarse por ingestión, por infección intrauterina, a través de la leche infectada y también a través de la piel intacta que las larvas atraviesan.
H – Insecto del orden Siphonaptera, de 2 a 5 mmm, cuerpo achatado lateralmente, cuerpo quitinoso, patas traseras largas adaptadas al salto. Es un parásito externo de aves y mamíferos como el perro el gato y el hombre. Es hematófago. En el perro y el gato el género se denomina Ctenocephalides spp.”
I – Nombre genérico para designar a un grupo de parásitos intestinales de perros y gatos. Son nematodos con forma de lombrices, denominados Toxocara spp y Toxascaris causantes de zoonosis denominada larva migrans visceral en humanos, sobre todo niños.
J – Nombre del género de un gusano parásito del perro que se aloja en el ciego, mide de 3 a 8 cm de longitud y tiene forma característica de látigo. Los huevos, de 70 u, pardo amarillentos, tienen forma de tonel, con membrana gruesa y “”tapónes”” en ambos extremos.
K – Larva de ciertos dípteros, que se alimenta principalmente de materias orgánicas en descomposición // Nombre que, habitualmente en el campo, le dan al conjunto de huevos amontonados que ponen las moscas sobre las carnes en las miasis o bicheras.
L – Se dice de un medicamento cuando trae resultados positivos sin que el paciente experimente reacciones adversas. Eficaz // Dinero en forma de monedas o papel moneda.
M – Moderes o pares con el freno el movimiento de una máquina o de un vehículo // Moderes los ímpetus // Detengas
N – Hizo salir el líquido acumulado en un absceso, una herida natural o quirúrgica o en una cavidad del cuerpo. // Dio salida y corriente a las aguas muertas de los terrenos, por medio de zanjas o cañerías.
O – Confieran // Provean a alguien de algo // Concedan, otorguen.

No es una expresión más, es el resultado del hartazgo de años de reclamos que no consiguen instalar esta problemática en la agenda y convertirse en una de las prioridades de todas las autoridades de turno.

La profesión veterinaria tiene un grave problema que debe ser de público conocimiento: la venta ilegal de medicamentos.
El Colegio de Veterinarios de Buenos Aires trabaja para encontrar la solución a esta problemática de vieja data.
¿Qué se reclama? La no comercialización de zooterápicos (medicamentos para animales) en locales no habilitados y por ciudadanos no autorizados.
¿Quiénes están autorizados para la venta de zooterápicos? Únicamente los profesionales veterinarios radicados en todo el territorio nacional.
¿Dónde se deben comercializar? En veterinarias y Pet Shops, con la dirección técnica de un veterinario.

¿Qué legislación lo avala?
– Resolución 1034/2005 del Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología de la Nación: los veterinarios deben controlar y efectuar la distribución y expendio de zooterápicos y demás productos de uso en medicina veterinaria.
– Resolucion345/1944 del Ex Senasa: dictamina que dada la importancia de los productos veterinarios en el diagnóstico, la prevención, el tratamiento y la medicación de los animales en producción de alimentos y su impacto en la salud, deben estar bajo la responsabilidad de un veterinario.
– En el caso de la provincia de Buenos Aires, el Decreto Ley provincial 9686/81, Decreto 1420/83, Resolución del Ministerio de Asuntos Agrarios 13/89 y el articulo Nº 5, Ley provincial 10526.
¿Cuáles son los lugares no habilitados? Pet shops sin director técnico, bañaderos y peluquerías caninas y felinas, paseadores de perros, criaderos de perros y gatos, tranquera abierta de los campos, ferreterías y actualmente también por Internet.
La importancia de la venta de zooterápicos en locales habilitados y bajo la supervisión de un médico veterinario tiene como fin el cuidado responsable de la salud pública y animal.
La prescripción de un medicamento sin el título habilitante es un delito encuadrado en ejercicio ilegal de la medicina.
Lamentablemente, se siguen incrementando los canales ilegales, a pesar del esfuerzo que realiza el CVPBA para impedirlo.
Los zooterápicos contienen drogas específicas, destinadas para un uso particular y deben ser recetados. Su mala administración no solo pone en riesgo a los animales, sino también a las personas.
Además, el abuso de fármacos y el consumo irracional, agravado por la venta ilegal, incrementan los niveles de la resistencia antimicrobiana, uno de los principales desafíos para la Salud Pública de cara al futuro.
Cabe preguntarse: ¿quién provee de medicamentos a estos establecimientos, a las peluquerías caninas, los criaderos de perros o, incluso, a los paseadores de perros? ¿Cuáles son los canales de distribución de medicamentos a locales (o actividades) no habilitados para la venta de zooterápicos? Hay un negocio ilegal que no puede pasar desapercibido y que aprovecha la desinformación social con respecto a este tema. La venta por Internet y “a tranquera abierta” constituye otro riesgo que debe restringirse, ya que existen controles deficientes en la venta a particulares que saltean la comercialización y la mediación veterinaria.
De la misma forma que en la medicina humana, existe una puja de poder por parte de los laboratorios acerca de la “venta libre” de estos medicamentos: los productos denominados de esa manera no tienen el alcance de “libre comercialización”, sino el de la venta sin receta en establecimientos habilitados por la autoridad competente y con la presencia de un profesional veterinario en su carácter de asesor técnico.
Así lo establece contundentemente el fallo de la Corte Suprema de Justicia de la Nación (2015), en la controversia que juntos llevaron a cabo el Ministerio de Asuntos Agrarios provincial y el CVPBA, contra dos laboratorios que se arrogaban la libre comercialización de zooterápicos.
La principal responsabilidad recae las autoridades de fiscalización nacionales, provinciales y/o municipales, los laboratorios y distribuidores deben comercializar sus productos por los canales autorizados por la legislación vigente, los veterinarios que deben cumplir con su rol profesional y los consumidores deben colaborar comprando los zooterápicos solo en lugares habilitados a tal fin.
Fuente e información en cvpba.org

El año se termina y empieza otro. Es este el momento oportuno para valerse de herramientas que permitan medir y proyectar un nuevo ejercicio con mejores resultados.

Daniel Bonet y Martín Elizalde
Representantes del sistema de gestión MyVete.com.
dbonet@farosdelsur.com
melizalde@farosdelsur.com

Se acerca fin de año y vienen tiempos de evaluación del desempeño y la identificación de oportunidades de mejora para lo que viene.
El análisis del año en base a información confiable y la determinación de un plan estratégico para llevar adelante los objetivos del próximo son herramientas claves para poder encarar la mejora continua del negocio.
Estas herramientas se basan en el análisis sistémico de la información, la obtención de conclusiones de cómo plantear los objetivos del negocio, y la planificación de las tácticas para lograr tales objetivos.
¿Qué pasos podemos dar para llevar adelante esta planificación?

– Evaluar el desempeño anterior: Esto se logra con herramientas de análisis de información del negocio, como la que describimos en el artículo del número de septiembre de esta Revista 2+2, que consiste en analizar todas las aristas de nuestro negocio con la información recabada. Estas son las herramientas de inteligencia de negocio, que nos permiten navegar de forma ágil y desde varios ángulos el desenvolvimiento de nuestro negocio.
Por ejemplo, estacionalidad en la venta de productos y servicios, análisis de bandas horarias de servicios para mejorar la disponibilidad de recursos asignados, tendencias en el comportamiento de nuestros clientes, y su segmentación.
– Identificar las oportunidades de mejoras y fijación de nuevos objetivos: Esta parte involucra el identificar en base al análisis anterior que áreas de oportunidad identificamos, cual es la perspectiva económica-social para el próximo año, y en base a ello fijar objetivos que nos permitan mejorar el rumbo y la rentabilidad de nuestro negocio. Por ejemplo, mejoras en comunicación con nuestros clientes, en el merchandising de nuestra tienda (mejor disposición y visualización de productos y servicios), en probar nuevos canales de comercialización.
– Planificar las acciones y ejecutar las mismas: Esta parte, es muy importante, y consiste en evaluar, diseñar y poner en un plan concreto las actividades a llevar a cabo para poder cumplir con los nuevos objetivos que nos hemos fijado. Planificar nos permite poner en claro los objetivos y el camino para llegar a ellos, a través de la ejecución de acciones y elementos (indicadores) para medir la efectividad de las mismas. Los planes deben contener las actividades a realizar, el objetivo a alcanzar y los recursos involucrados y su costo para alcanzar el mismo. Esto muchas veces nos permite evaluar si fijamos objetivos correctos en función del costo-beneficio de alcanzarlos. Como herramientas para la acción tendremos varias en nuestra cartera, como por ejemplo, acuerdos comerciales con nuestros proveedores estratégicos para alcanzar la mejora de la oferta en valor a nuestros clientes, la utilización de herramientas de comunicación para el armado de campañas para poder llegar en forma efectiva y eficaz a nuestros clientes.

Un ejemplo simple
Supongamos que de la evaluación del desempeño del año anterior, concluimos que los días lunes y martes del año, tenemos muy pocas visitas para la peluquería de mascotas. Por otro lado, supongamos que igualmente tenemos que contar con este servicio activo todos los días por un tema de presencia, ya que hay clientes que acuden al mismo, aunque sea en pocas visitas.
Esto nos permitiría concluir, que un objetivo a plantear sería el ocupar esos espacios, y el mismo se podría lograr con una promoción especial para esos días.
Para ello debemos planificar acciones de marketing y comunicación, para informar a todos nuestros clientes de este beneficio (ya sea vía email marketing, o llamadas dirigidas, o acciones en redes sociales, etc.), y luego, poder ejecutar estas acciones y la medición de resultados en forma continua.
Sin lugar a dudas, la inteligencia de negocio para identificar oportunidades de mejora continua, más la planificación sistemática de acciones para llevar adelante estos objetivos de mejoras, es fundamental para agregar continuo valor a nuestro negocio y al servicio a nuestros clientes.
Para lograr esto, es clave contar con herramientas precisas y confiables para la toma de decisiones, como son las herramientas de inteligencia de negocio, y contar con otras herramientas que nos permitan ejecutar y comunicar de forma eficaz estas acciones a nuestros clientes. Luego, se debe poder medir las mismas con las herramientas de inteligencia. Llevar a cabo las tareas anteriormente mencionadas no resulta complicado, la clave está en tener claro nuestro norte, y contar con herramientas que faciliten esta tarea.