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¿Qué segmento se lleva la mayor porción del negocio?

Conocer cuáles son los principales rubros generadores de ingresos dentro de la veterinaria, permitirá tomar decisiones no solo comerciales, sino también ligadas a la orientación en la imagen del local.

Alo largo de las distintas publicaciones de esta Revista 2+2 hemos insistido (y lo seguiremos haciendo) en la importancia de que en los puntos de venta veterinarios dedicados al sector de grandes animales, se trabaje profesionalmente también en la segmentación de sus clientes ganaderos.
¿Cómo? Estableciendo parámetros uniformes en los cuales agrupar personas con el mismo perfil, ya sea este comercial, productivo o social. Lo importante es que los grupos estén claramente definidos.
¿Para qué? Para poder ofrecer servicios “a medida”, pero para también para comprender de qué segmento de los clientes provienen las mayores ventas o los mejores niveles de rentabilidad.
Y esto mismo es que venimos a ofrecer.
La posibilidad de realizar este mismo ejercicio, pero puertas adentro de las veterinarias y, en especial, de las que están ubicadas en las zonas ganaderas de nuestro país.

Saber para decidir
Concretamente, los invitamos a tomarse unos minutos para visualizar cuáles son los grandes rubros que generan los ingresos de la empresa y qué peso específico tiene cada uno de ellos sobre el total de la torta.
¿Cuál sería el paso a paso, entonces?
Definir el 100%. ¿Cuál ha sido la facturación total de la veterinaria en un determinado período de tiempo?
Si bien sería ideal contar con una serie histórica en la cual poder comparar distintos años, invitamos a quienes no tengan esta información a proponerse medir los ingresos al menos durante un mes para luego compararlo con el siguiente y el siguiente… En el medio, seguramente podrán dilucidar algunas tendencias que les permitirán tomar decisiones.
Una vez establecido el total facturado, deberemos establecer cuántos y cuáles son los grandes grupos de ingresos. Por ejemplo: Productos Veterinarios, Alimentos Balanceados, Talabartería, Productos Ambientales.
Como verán, nos interesa conocer únicamente la facturación puertas adentro de la veterinaria, exceptuando todo tipo de honorario en concepto de servicios.
¿Para qué nos sirve la información? En primer lugar, para saber desde qué área es la que mayores ingresos se genera y ponerle el foco comercial adecuado para atenderla de manera acorde al perfil de los clientes involucrados.
Luego, para tomar decisiones en cuanto a, por ejemplo, la imagen del local, su orientación y perfil comercial.}
Finalmente, es información estratégica para medir la rentabilidad de cada uno de estos grandes grupos y así poner en valor el tiempo y esfuerzo que se le dedica a cada uno de ellos.

Ser rentables, mucho más que una fórmula

 

Tal como se destaca en diversas bibliografías, la fórmula para calcular la rentabilidad de un producto tiene en cuenta dos variables concretas: el costo y el precio de venta.
Para ser todavía más prácticos, veamos la fórmula de rentabilidad de un producto: R = ((P-C)/ P) x 100. Donde, R es la rentabilidad que queremos calcular, siempre en porcentaje; P es el precio al que estas vendiendo el producto a tus clientes y C es el costo; es decir: a cuánto compramos el producto, en el caso de las veterinarias.

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