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Con el objetivo de seguir apostando por la capacitación en el sector veterinario, MOTIVAR y la Revista 2+2 pondrán en marcha el próximo 29 de agosto su Taller de Liderazgo 2018, el cual se desarrollará en 4 encuentros presenciales, de 4 horas cada uno. Vale decir que el temario fue pensado para Médicos Veterinarios, Dueños de Veterinarias y/o Pet Shops, Profesionales vinculados a la industria de la sanidad y nutrición animal.

Las fechas y horarios de realización de cada una de las charlas es la siguiente:

  • Miércoles 29 de agosto, de 8:30 a 13:00 horas.
  • Miércoles 5 de septiembre, de 8:30 a 13:00 horas.
  • Miércoles 12 de septiembre, de 8:30 a 13:00 horas.
  • Lunes 17 de septiembre, de 8:30 a 13.00 horas.

Cada uno de estos encuentros se llevará adelante en: Monroe 2716 (Belgrano), Ciudad de Buenos Aires. Ver mapa AQUÍ.

 

Inversión

El valor del Taller Completo es de $4.800 + IVA e incluye desayuno, materiales, resúmenes digitales de las clases y certificado firmado por Bernardo Bárcena y Sandra Felsenstein.

 

Temario

Clase 1: Creatividad e innovación, dictado por Bernardo Bárcena (Experiencia Líderes).

  • La Creatividad y la innovación.
  • El pensamiento lateral.
  • Técnicas formales de creatividad: Brainstorming, Seis sombreros para pensar y Aportación del azar.
  • Las tres claves para innovar (VER).
  • Rol del líder: Generar atmósferas de innovación

  

Clase 2: Una gestión eficiente, una gestión por objetivos, dictada por Sandra Felsenstein (Consultora DINKA).

  • Traducir la estrategia de la empresa a parámetros accionables.
  • Herramientas de lean startup aplicados a la empresa: Ej. CANVAS.
  • ¿Por qué trabajar por objetivos? Un cambio de paradigma.

 

Clase 3: Una gestión eficiente, una gestión por objetivos (II), dictada por Sandra Felsenstein  (Consultora DINKA).

  • ¿Qué, cómo, cuándo medir?
  • Indicadores / objetivos.
  • El tablero de control.
  • Casos prácticos.

 

Clase 4: Trabajo en equipo y Administración del Tiempo, dictada por Bernardo Bárcena (Experiencia Líderes).

  • Diferencia entre grupo y equipo. La sinergia.
  • Condiciones que deben reunir los miembros de un equipo.
  • Características del tiempo.
  • Cómo combatir a los cronófagos (desperdiciadores de tiempo)
  • Cómo gestionar: reuniones, llamadas telefónicas, visitas imprevistas, correo electrónico y agenda.

Los interesados en inscribirse al Taller pueden comunicarse telefónicamente al 011 4717-2153 o bien escribirnos a info@dosmasdos.com.ar.

Cupos limitados.

 

BiosLife es un emprendimiento argentino que propone darle continuidad a perros y gatos fallecidos al volcar sus cenizas en una urna ecológica que da lugar a una planta o arbusto. Una tendencia global que llega al país.  

Benito falleció hace tan solo dos años y la desesperación de su pequeña dueña despertó el interés de sus padres de convertir la pérdida en una oportunidad. Benito era el gato del hogar y fue enterrado en el parque de la casa donde, luego, se sembró Liquidámbar. A los pocos meses, nació una planta  y con ella la idea de crear BiosLife, una urna biodegradable y ecológica donde depositar las cenizas de la mascota y dar paso a la vida de una planta como acto de continuidad.

“Para aquellas personas que no tienen un espacio verde o alquilan, la urna de BiosLife representa una oportunidad en donde depositar las cenizas de su mascota y que crezca una planta, arbusto o incluso un árbol”, asegura Ezequiel Ranzoni, encargado del área de ventas de la firma y destaca: “Una de sus ventajas es que no necesita un gran espacio para su colocación ya que con una maceta es suficiente”.

La tendencia está ampliamente difundida en Brasil, algunas partes de Europa y desembarcó en la Argentina en 2016, a partir de un desarrollo español  que genera la pasta de celulosa. “Nosotros importamos ese insumo, pero el resto se hace íntegramente en el país, desde la caja, las semillas, la vermiculita hasta los sustratos para dar garantía del crecimiento”, explica el ejecutivo.

Gracias a su diseño y fabricación, la urna proporciona la germinación adecuada y ayuda al crecimiento del árbol con las cenizas de la mascota. De esta manera, la muerte se convierte en una transformación y retorno a la vida a través de la naturaleza. “La pérdida de una mascota puede ser muy dura para toda la familia. Es por eso que el vínculo que puede generar el proceso de entierro y el crecimiento del ser vivo ayude a atenuar el dolor por la pérdida repentina”, aclara.

“El servicio que brindamos es “All In One”, que consiste en ir a buscar la mascota fallecida en el domicilio, llevarla al crematorio (la cremación es individual) y devolver las cenizas con la urna dentro de las 48/72hs del llamado inicial”, repasa el paso a paso y sigue: “No tenemos una relación directa entre el animal y la persona, si no que en forma indirecta, nosotros facilitamos el medio para que esa relación entre la persona y el animal continúe a través a de otro ser vivo. Pero si el propietario quiere, puede presenciar todo el proceso”.

El rol que juega las veterinarias y petshop es fundamental para difundir el producto ya que tienen el contacto directo con el animal y el cliente. “Las redes sociales, revistas, exposiciones y la publicidad tradicional también serán parte de la estrategia de difusión”, adelanta Ranzoni y explica: “los mensajes claves que deben transmitir los veterinarios que decidan ofrecer este nuevo servicio tienen que ver con que es una propuesta vip y que la cremación es individual”.

 

Más informacióninfo@bioslife.com.arwww.bioslife.com.ar

Av.Rivadavia 5040, PB local 14 (C.A.B.A)

011 15 4070-97367 – 011 15 2267-3956

 

La empresa argentina que brinda soluciones de higiene para las mascotas amplía su oferta comercial pensando en los más pequeños de la familia.

En el balcón, la terraza, el patio o el jardín… No importa el lugar, la mascota necesita una bandeja sanitaria donde pueda hacer sus necesidades. La empresa argentina Pañopet tomó nota de esta realidad y acaba de lanzar Outdoor Mini, una bandeja con pasto sintético pensada para los más pequeños de la familia. Omar Fornataro, director de Pañopet, asegura que el producto puede colocarse totalmente a la intemperie, ya que no lleva paños absorbentes, permitiendo cuidar el balcón y espacios verdes del daño que ocasiona la orina del animal.

¿Qué es Outdoor y como lo consigo?

El producto surge como una solución para aquellos hogares donde los perros orinan en exteriores (jardín o balcón) deteriorando las plantas y espacios verdes. Outdoor Mini, de Pañopet, surge para resolver este problema, cuidando los espacios verdes y facilitando la convivencia con las mascotas. “Permite a la familia disfrutar de ellas y de su hogar, mejorando la convivencia y adaptándose a las necesidades puntuales de cada cliente, ya que también existe Outdoor Max para perros grandes (o más de una mascota)”, repasa nuestro entrevistado.

Outdoor Mini ya se puede conseguir a través de los distribuidores de insumos veterinarios de toda la Argentina, tales como: Lepore, Arcuri, La sin Rival, Vía, El Caldén, Vetacord y Reino DM.

“Actualmente tenemos una promoción especial por la cual, con la compra de cada bandeja sanitaria, tanto para interior como exterior, viene de regalo un LIQ, el nuevo snack líquido en roll-on para mascotas”, adelanta Fornataro. Y sigue: “el público objetivo de Outdoor Mini son aquellas personas que viven en departamento o PH y tienen una mascota que hace sus necesidades en el balcón o patio. Apunta a personas que viven en ciudades, trabajan, llevan un ritmo de vida activo y quieren brindarles a sus mascotas libertad e independencia en el hogar, pero manteniendo una relación equilibrada y disfrutando de ellas”.

Entre las ventajas de la nueva propuesta, el director de Pañopet, asegura que puede colocarse totalmente a la intemperie. “Es la solución educativa para cachorros y perros de tamaño pequeño. Es hipoalergénica. Tiene filtro UV para una mayor vida útil y el césped no se aplasta ni se compacta con el uso. Además, repele la humedad permitiendo que el perro tenga sus patas secas en todo momento”, afirma.

 

Más información: consultaspaniopet@gmail.com – info@paniopet.com.ar
Sitio Web: www.pañopet.com

En la Argentina son alrededor de 18.000 los profesionales que ejercen esta tarea a diario, pero cuáles son los motivos que determinaron que este día sea su fecha de celebración.

Perros, gatos, vacas, toros, caballos, caprinos y pollos. No importa la especie, hay un veterinario para cada una de ellas. De hecho, en la Argentina, son más de 18.000 los profesionales abocados a la actividad que hoy celebra su día.

Sin embargo, fue el 6 de agosto de 1883, cuando se iniciaron los cursos en el Instituto Agronómico Veterinario de Santa Catalina en la Provincia de Buenos Aires, que marcó un antes y un después. Ese día, abrió sus puertas lo que fue la primera escuela de estudios superiores de veterinaria de la Argentina.

A partir de ello, durante años se celebró la fecha 6 de agosto, como recordatorio de la iniciación de la carrera en el país y como tal se la consideró por muchos como Día del Veterinario, pero no fue hasta un siglo después, en 1983 y mediante un decreto ley del gobierno nacional, que se estableció dicha fecha como oficialmente el Día del Veterinario Argentino.

En una charla organizada por Grupo Apilab División EG Laboratorios disertó el Dr. Hernán Agustín Gordillo, especializado en nutrición en pequeños animales.

“Almidones versus proteínas y grasas en el manejo del paciente con gastroenteritis” fue el título que abordó el Dr. Hernán Agustín Gordillo, veterinario especializado en nutrición de pequeños animales, ante un auditorio compuesto por más de 40 veterinarios de Tandil y de la zona, que siguieron atentamente la charla y formularon preguntas al final del encuentro.

El evento tuvo lugar el pasado miércoles 16 de mayo en las instalaciones del Mulen Hotel y fue organizado por la firma local Grupo Apilab, empresa con amplia trayectoria que, desde hace unos pocos meses ha incorporado los productos EG (El Gigante), división orientada a la sanidad y nutrición de pequeños animales con amplias líneas de productos ya lanzados al mercado, principalmente para perros y gatos.

El Dr. Gordillo hizo una introducción con un enfoque nutricional en base a ingredientes “saludables”, aplicada a la terapéutica en gastroenteritis de perros y gatos. Describió los principales ingredientes de la línea Prodog EG y explicó qué ingredientes habitualmente utilizados en casos de gastroenteritis, pueden ser inadecuados en pacientes con inflamación intestinal. Además, se refirió también a los momentos indicados para aplicar la ingesta de los suplementos nutricionales que tienen por objetivo recuperar y/o fortalecer el estado de salud de las mascotas.

En la Rural de Palermo, puso en marcha un nuevo concepto de veterinarias. La propuesta pone el foco en la relación veterinario-productor para la adopción de tecnologías sanitarias–productivas.

Biogénesis Bagó presentó + Bio en la Exposición Rural de Palermo bajo el lema “la veterinaria del futuro”. Con esta iniciativa, pone en marcha su nueva propuesta para incentivar la mayor productividad ganadera, como un aliado de los veterinarios.

“Es una propuesta que busca modernizar la atención veterinaria, sin perder cercanía, generando la oportunidad de brindar un servicio más integral a los productores, con el respaldo de nuestra compañía para la gestión y el servicio técnico”, sostuvo Mónica Bressi, directora comercial de Biogénesis Bagó.

Puntualmente, a través de esta nueva iniciativa “co-creada con veterinarios que expresaron sus necesidades y expectativas para ofrecer un mejor servicio de cara al futuro”, Biogénesis Bagó busca mejorar la llegada al segmento del 70% de productores que no cuentan con asesoramiento profesional permanente y donde se registra una baja adopción de tecnologías sanitarias- productivas.

“Se trata de un modelo de gestión innovador que pone a las veterinarias en el centro de la acción para profundizar un trabajo que tiene como fin elevar en Argentina los índices de productividad del sector ganadero que, en promedio, no se modifican desde hace más de 40 años “, sostiene Gustavo Mercau, gerente de Marketing de la compañía.

Para esto se propone formar una red nacional de veterinarias + Bio que brinde un servicio diferencial y asesoramiento integral para la implementación de planes sanitarios, buscando dar respuesta a dos necesidades básicas: la salud de los rodeos y las necesidades de rentabilidad de la unidad productiva.

Con Veterinarias +Bio la compañía busca afianzar y mejorar los resultados de los conocidos Programas Fronteras Productivas y Fronterizate, que desde 2015 vienen convocando a productores, veterinarios, clientes, asesores y a todos aquellos que forman parte de la cadena pecuaria, a alcanzar los máximos niveles de producción en carne y leche, mediante el acuerdo de mejoras basadas en la sanidad de los rodeos y optimizando los recursos disponibles.

Beneficios
A través de este programa, Biogénesis Bagó le brindará a las veterinarias adheridas la posibilidad de ofrecer a sus clientes diferentes modalidades de servicio para la implementación integral de los planes sanitarios + BIO Plan, que se adecuan a cada sistema productivo y que han sido elaborados, estudiados y perfeccionados por el servicio técnico de la compañía, en base a investigaciones y a un profundo conocimiento de la realidad de la salud del rodeo argentino. “La filosofía de trabajo es brindar una atención personalizada con el objetivo claro de garantizar la salud de los animales y la productividad”, remarca Mercau.

Biogénesis Bagó le brindará a las veterinarias, además de todo el apoyo del servicio técnico, las herramientas claves para optimizar la gestión diaria y lograr una buena difusión de esta propuesta de valor: capacitaciones, software de gestión, app para interactuar online con el productor, planes de fidelización y reportes y estudios de mercado, entre otros beneficios.

La primer veterinaria + Bio se pondrá en marcha en 9 de Julio y luego se replicará el modelo en otras localidades con el fin de armar una red que implante una forma de servicio diferencial.

Salto productivo
Sebastián Perreta, director de Desarrollo de Negocios y Estrategias de Biogénesis Bagó agregó que es necesario una reflexión conjunta “que involucre a la industria veterinaria, los productores, la cadena comercial y los veterinarios con el apoyo de los gobiernos, para innovar en sentido amplio, para lograr que en Argentina haya más productividad de proteínas animales y así contribuir a la seguridad alimentaria de la población, en el marco de un sistema de producción sustentable”.

Existen datos contundentes que presentan a la realidad productiva Argentina:
En Argentina hay 22.945.852 vacas de cría y 14.127.842 terneros destetados. 8.818.010 son “vacas turistas”, estos es que no producen un ternero por año, e igual están impactando en el ambiente.
A nivel país, pasar del actual índice de destete del 63% al 73% significan 2 millones de terneros más.
En la Argentina el promedio diario de litros de leche/vaca es de 20lts. mientras que en los países que adoptan tecnología y que se ubican en la frontera de producción, se llega a un promedio diario de 33 litros de leche/vaca.
Para mejorar la llegada a los productores, sobre todo al sector de pequeños y medianos donde la adopción de tecnología es baja, la compañía está implementando innovadores programas de relacionamiento, como Veterinarias +Bio que busca, ordenando los eventos sanitarios, con asesoramiento profesional, hacer más productivo el stock disponible y, de esta manera, achicar la brecha que separa a los establecimientos argentinos de la frontera de producción. “La inversión en un plan sanitario productivo, con base en la prevención, representa solamente entre el 2% y el 3% de los egresos dentro de todo el planteo productivo, y es el que más impacta en los resultados”, remarca Perreta

Como ya es costumbre para quienes reciben con agrado e interés nuestras publicaciones, en la presente edición de esta Revista 2+2 ponemos a disposición una serie de conceptos y recomendaciones con foco en la administración y gestión de los puntos de venta veterinarios, sin descuidar en absoluto las acciones de marketing y ventas que sin duda estimularán el mejor rendimiento económico de estos emprendimientos.

La realidad avanza. Parece que no, pero avanza. De qué manera irá acompañándola el sector de la Sanidad y productividad animal en Argentina es el verdadero interrogante.

Podrán seguir los consejos comerciales que una vez más les ofrece Rodolfo Ganim y hasta conocer el punto de vista del Dr. Matías López respecto de las variables centrales a considerar por aquellos que están por dar un salto de calidad sumando un profesional veterinario al staff de su emprendimiento.
Interesante será también repasar el aporte de Gimena Rubolino en cuanto a las oportunidades de negocio que plantea el servicio de hotelería canina y dimensionar el impacto productivo de las técnicas de reproducción en la producción bovina específicamente, gracias a Lucas Cutaia.
¿Más? Obvio. Podrán aprender sobre publicidad online e incorporar algunos conceptos cruciales en lo que a cobranzas en el mostrador respecta.
No menos importante será focalizar la atención en la posibilidad de aprovechar la estacionalidad del negocio en los tiempos que vienen. Como se dice en el artículo que ilustra esta temática, por cuestiones biológicas, climáticas y ambientales, los calendarios sanitarios y la demanda de productos y servicios de las veterinarias, copian sus picos, dando la posibilidad de prever la compra de insumos y establecer campañas específicas para cada época del año. ¿Ya lo hacen? ¿Prepararon un calendario sanitario acorde para entregarle a sus clientes?
Valga también repasar nuestra cobertura de lo que fue la tercera edición del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops que se llevó adelante durante el mes de junio en la Ciudad de Buenos Aires, mismo lugar donde días más tarde el laboratorio Biogénesis Bagó presentó su nueva Red de Veterinarias + Bio, cuyas características también se describen en esta edición.

Cambiar el chip
Claro que para poder realmente aprovechar al máximo estos contenidos, será crucial cambiar el chip y comenzar a aceptar que la realidad de la profesión veterinaria se ha ido modificando a nivel global (y en Argentina también), no solo desde sus aspectos técnicos, sino también sociales y comerciales.
El vínculo entre las personas y sus mascotas no es ni por asomo el que supo ser en el pasado.
¿Se adaptaron las veterinarias y los Pet Shops a esta realidad? ¿Alguno más que otro? ¿Qué pasará con quienes no lo hagan?
Interesante en este punto será repasar la historia de la Dra. Maru Zuccaro, quien tomó la decisión de inaugurar recientemente Vet Point, un Centro Integral de Bienestar Animal basado en el concepto de la Medicina Preventiva. Recomendable su lectura, así como también poder “seguir” a la profesional a través de @marufitvet, la cuenta de Instagram en la cual reúne a más de 13.000 seguidores.
¿Los cambios son solo en el ámbito de los animales de compañía? Claro que no.
La profesión y los distintos actores que participan del rubro veterinario de grandes animales también deberán detectar y asimilar cambios que son más que evidentes: impactos ambientales de las producciones, Bienestar animal, mal uso de antibióticos y presencia de zoonosis en lugares estratégicos de nuestro país deberían ser temas más tomados en cuenta en la práctica real a campo.
La realidad avanza. Parece que no, pero avanza. De qué manera irá acompañándola el sector de la Sanidad y productividad animal en Argentina es el verdadero interrogante.
Ustedes, ¿qué están haciendo al respecto?

Seguimos compartiendo recomendaciones prácticas para que los comercios veterinarios pongan en marcha dentro del punto de venta. ¿Se puede? Ustedes dirán…!

Escribe Rodolfo Ganim

Continuando con esta serie de artículos orientados a estimular las estrategias comerciales en los puntos de venta veterinarios en nuestro país, avanzaremos en una serie de sugerencias prácticas que sin dudas pueden ser puestas en marcha de manera inmediata por quienes estén interesados.
En la pasada edición de esta Revista 2+2 ya explicamos por qué las empresas “crecen con locomotoras, no con vagones”; dejamos bien en claro la diferencia entre “Cazadores y Cuidadores” y profundizamos sobre un concepto estratégico en la materia: “El vendedor está vendiendo cuando está con clientes, cuando no, no!”. Desde ya que los interesados en repasar estos temas pueden hacerlo desde www.dosmasdos.com.ar o bien solicitando la información completa vía e – mail a info@dosmasdos.com.ar.
Pero sigamos. ¿Qué otros conceptos tenemos para agregar? Veamos.

¿Cuántos negocios tienen en marcha en este momento?
Son pocas las empresas que suelen responder con precisión a esta pregunta…
¿Cuántos potenciales clientes están evaluando su propuesta de negocio en este momento? Incluso podría preguntarle: ¿cuántos negocios de los que está manejando en este momento tienen un alto porcentaje de probabilidad de cierre?
Si graficamos el proceso que genera ventas sería algo similar a lo que se muestra en la Ilustración N° 1.
El resultado de cada etapa depende de la anterior. Es decir, hay una relación directa entre la cantidad de propuestas de negocio y la cantidad de negocios que cierra cada empresa.
Los cierres y las ventas, están en el sistema informático de la empresa, pero no sabemos cuál es la eficiencia, ni la cantidad de propuestas de negocios (o presupuestos) que fueron realizados para generar esas ventas.
Una recomendación práctica es que implemente un registro (unificado) de esas propuestas para lograr identificar este indicador.
La herramienta más eficiente para ello es CRM, pero si usted no cuenta con el soft adecuado, puede llevar el registro en planillas de cálculo, hasta tanto implemente la solución adecuada.
Luego, si usted quiere aumentar sus ventas lo lógico sería que intente trabajar en mejorar el paso previo, la cantidad y calidad de propuestas de negocios.
En una ocasión le pregunté a un veterinario: ¿cuántos clientes atiende tu veterinaria? y ¿cuántos presupuestos entregaba por día?
Me respondió: “estimo que atiendo personalmente X clientes, tantos por teléfono, contesto por mail otros y algunos más por WhatsApp.
La siguiente pregunta que le hice no la respondió tan rápido: ¿con qué tasa de conversión en cada caso? (tasa de conversión = Ventas / Presupuestos enviados).
“A los que vienen a la empresa: 95%, presupuestos telefónicos creo que por lo menos la mitad, por mail no lo sé y por WhatsApp… tampoco lo puedo estimar”.
Antes de buscar aumentar las propuestas y cotizaciones, o la afluencia de potenciales clientes por medio de comunicación, le recomiendo empezar a identificar las que están en marcha, luego e inmediatamente, empiece a trabajar en aumentarlas.

“No me preocupan tanto los negocios que perdemos con la competencia, sino los negocios en los que no participamos”.
Esto lo escuché de un empresario uruguayo con el que trabajé hace un par de años. La eficiencia de su empresa en la tasa de conversión (Ventas / Propuestas) era alta. Ganaba uno de cada tres negocios en los que participaba.
El problema era que participaba solo en el 25% de los negocios que se concretaban en su sector.
En el proceso de venta mencionado anteriormente, vemos lo que se pone en evidencia en la Ilustración N° 1.
Para incrementar su presencia en más negocios (y contar con mayor cantidad de Propuestas de Negocios) el único camino es generar más Entrevistas de Ventas y por lo tanto realizar más contactos con potenciales clientes.
Ahora le pregunto: ¿cómo es su capacidad para generar contactos y entrevistas con nuevos clientes?… ¿cuánto tiempo dedica su empresa a generarlos?
Una vez que usted tomó el control de su tasa de conversión y la cantidad de propuestas de nuevos negocios con que cuenta su empresa, el paso siguiente es definir qué cantidad de entrevistas debe generar diariamente para producir el impacto deseado en el paso siguiente.
A esto le llamamos el Cono (o Funel) de Ventas. Si usted cuenta con vendedores afectados a esas tareas, ¿cuántos contactos y entrevistas generan por día?…
Si no los tiene… ¿debería incorporar un gestor comercial a campo?
Si usted tiene un comercio con servicios y productos orientados a las mascotas la consigna será: ¿qué está haciendo para aumentar la afluencia de potenciales clientes a su negocio?
Como mencionara anteriormente, los medios son distintos: publicidad, promociones, marketing digital, redes sociales, etc., aunque no debe descuidar los tradicionales: telemarketing a viejos clientes, mensajes de difusión por WhatsApp, recordatorios de vacunas, etc.

Una equivocación típica del vendedor es pensar que vende productos
Los clientes compran beneficios, soluciones… para hacer negocios, resolver un problema, satisfacer una necesidad…
Mientras los vendedores se esfuercen por seguir vendiendo productos, lo cual podría significar la solución de “su” necesidad (de vender), los clientes seguirán mirando precios.
La función del vendedor es ayudar al cliente a “hacer negocios”, en caso de una mascota “atender una necesidad” o “resolver un problema.
Para poder ayudar a los clientes debemos conocerlos muy bien a ellos y, fundamentalmente, a sus negocios.
Es más, antes de comprar su producto, los clientes toman una primera decisión: si será usted la persona con la cual van a evaluar la solución de su necesidad.
Es decir, el cliente primero compra al vendedor. De modo que lo primero que el vendedor debe vender es a sí mismo, para ganarse la autoridad y el respeto del cliente.
Cuánto más se concentre el vendedor en el producto que vende, menos comprará el cliente al vendedor y, como consecuencia, no estará dispuesto a recibir su asesoramiento y a comprar su solución.
Esto nos obliga a un trato más profundo con cada cliente, para conocer a fondo su negocio, sus necesidades, incluso aún cuando el cliente no las haya detectado en toda su dimensión. Esto requiere generosidad, salirse de sí mismo de sus propias necesidades e intereses e introducirse en las del cliente.
¿Cómo se hace esto? Es muy simple: observando, preguntando y escuchando.
Esto no solo genera información para que el vendedor mejore su capacidad de ayudar al cliente, sino que genera confianza, crea un clima de familiaridad y distención que ayuda a que el cliente se sienta cómodo con usted.
Por otro lado, su cliente le brindará información solo si percibe que usted lo va a ayudar, no que la va a usar para manipularlo.
El cliente compra según sus percepciones y si percibe de usted un trato profesional, serio, interesado por sus necesidades… comprará el producto que le indique, porque seguro será lo más adecuado… el cliente “percibirá” distinto su producto, percibirá el “producto ampliado”, verá el negocio que usted le está mostrando.
Finalmente, la pregunta de autoevaluación: ¿qué está vendiendo su veterinaria?… ¿productos o soluciones?, ¿artículos o productos con valor agregado?, ¿productos o beneficios?

 

Rodolfo Ganim

Máster en Dirección de Empresas (MBA) del IAE, Business School, Universidad Austral. Contador Público Nacional por la UN de Tucumán. Director de  ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado Especialista en Comercialización de la Universidad Nacional de Rosario y en la Dirección de Formación Profesional de la Universidad Austral.

 

MV Matías López: “El solo hecho de tener un título universitario no genera ingresos”.

¿Qué aporta tener un veterinario en el local? ¿Es rentable? ¿Qué estrategias se pueden implementar para cumplir con los clientes y a su vez ser sustentables económicamente?

Escribe MV Matías López

Es indudable que contar con un asesor o colaborador veterinario en cualquier local que tenga relación con las mascotas es un arma valiosísima para potenciar dicho negocio. Sin embargo, su inclusión en el equipo de trabajo dispara un interrogante: ¿es rentable?
El médico veterinario es quien posee los conocimientos sobre los problemas de las mascotas. Por ende, es el más capacitado para sugerir medidas preventivas o establecer tratamientos curativos, en base al dominio también de los componentes de los distintos productos, sean fármacos o alimentos y servicios. Es la palabra profesional que respalda la venta de dichos productos.
A menudo nos pasa que un asistente de mostrador necesita utilizar muchas técnicas de venta para concretar la misma y el propietario se termina decidiendo por comprar un producto con solo escuchar una referencia o aprobación del profesional veterinario.
¿Alcanza solo con la palabra del veterinario? Seguramente no, hoy en día los propietarios de mascotas googlean síntomas y “diagnostican” enfermedades antes de

“El profesional debe ser activo, involucrarse en la atención al cliente, desarrollar dotes de vendedor, pensar en qué más le puede sugerir a los que visiten la veterinaria”.

ir al consultorio, por lo que cuentan con muchísima información sobre productos y precios.
Sin embargo, buscan el criterio de quien no solo ha obtenido esa información en un ámbito académico sino también de quien tiene la experiencia en la utilización de ese producto o alguno similar que lo reemplace.
Ahí radica la importancia de tener un veterinario en cualquier negocio vinculado a las mascotas: le va a dar un plus frente a otros pet-shop, bañaderos, despacho de alimentos o comercios afines.
El médico veterinario es el único autorizado para realizar vacunaciones, diagnosticar, curar, realizar cirugías y es palabra respetada y muy valorada al momento de tomar una decisión en cualquier aspecto que tenga que ver con el bienestar animal, desde elegir la comida hasta aprobar un abrigo.
Hasta aquí todas las ventajas, pero una vez más hay que preguntarse: ¿es rentable tener un veterinario en el local?

Adaptarnos a las necesidades
Mí primera reflexión sobre la posibilidad de sumar un colaborador profesional en el local es que debemos hacer que sea rentable. El solo hecho de tener un título universitario no genera ingresos.
El profesional debe ser activo, involucrarse en la atención al cliente, desarrollar dotes de vendedor, pensar en que más le puede sugerir a los que visiten la veterinaria, qué necesita, imaginar que le vendría bien, resolver el problema que le presenta el cliente y brindarle soluciones mas allá de las que nos pide verbalmente.
Hay que tratar de estar un paso adelante con el conocimiento de nuevos productos y servicios. El veterinario debe preguntar quién realiza la peluquería, si vió pulgas en el perro, o síntomas de dermatitis, y así, por ejemplo, sugerir un shampoo o pipetas especiales.
No resulta productivo a ningún actor del negocio aquel veterinario que solo atiende consultas, ya que gran parte del tiempo va a tener un empleado calificado y por ende de buena remuneración sin producir. A su vez, para el desarrollo personal de este profesional puede resultar muy desmotivador hacer solo algunas consultas y el resto del tiempo de trabajo estar esperando a que pase el tiempo.
Eso lleva al aburrimiento a tal punto que ni siquiera alcance la remuneración percibida para mantener colmadas las expectativas sobre ese lugar de trabajo.
Una opción para resolver este último inconveniente es reducir el horario de atención del veterinario, para de esa manera maximizar el aprovechamiento de su tiempo. Del mismo modo, la atención a demanda, que sería como atender un domicilio, pero con las comodidades de un consultorio y un asistente capacitado.
El veterinario debe demostrar por qué es necesario en el negocio y transformarse en el centro de este.
Por eso, sugiero que el veterinario se involucre en el mostrador, que además de la consulta tenga contacto con los clientes de la veterinaria, ya que es más frecuente la cantidad de veces que viene a comprar que las veces que viene al consultorio, y aprovechar esa ocasión para sugerir que traiga la mascota de ser necesario y así ver en la cancha al jugador mas valioso que tiene ese equipo.