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La empresa argentina que brinda soluciones de higiene para las mascotas amplía su oferta comercial pensando en los más pequeños de la familia.

En el balcón, la terraza, el patio o el jardín… No importa el lugar, la mascota necesita una bandeja sanitaria donde pueda hacer sus necesidades. La empresa argentina Pañopet tomó nota de esta realidad y acaba de lanzar Outdoor Mini, una bandeja con pasto sintético pensada para los más pequeños de la familia. Omar Fornataro, director de Pañopet, asegura que el producto puede colocarse totalmente a la intemperie, ya que no lleva paños absorbentes, permitiendo cuidar el balcón y espacios verdes del daño que ocasiona la orina del animal.

¿Qué es Outdoor y como lo consigo?

El producto surge como una solución para aquellos hogares donde los perros orinan en exteriores (jardín o balcón) deteriorando las plantas y espacios verdes. Outdoor Mini, de Pañopet, surge para resolver este problema, cuidando los espacios verdes y facilitando la convivencia con las mascotas. “Permite a la familia disfrutar de ellas y de su hogar, mejorando la convivencia y adaptándose a las necesidades puntuales de cada cliente, ya que también existe Outdoor Max para perros grandes (o más de una mascota)”, repasa nuestro entrevistado.

Outdoor Mini ya se puede conseguir a través de los distribuidores de insumos veterinarios de toda la Argentina, tales como: Lepore, Arcuri, La sin Rival, Vía, El Caldén, Vetacord y Reino DM.

“Actualmente tenemos una promoción especial por la cual, con la compra de cada bandeja sanitaria, tanto para interior como exterior, viene de regalo un LIQ, el nuevo snack líquido en roll-on para mascotas”, adelanta Fornataro. Y sigue: “el público objetivo de Outdoor Mini son aquellas personas que viven en departamento o PH y tienen una mascota que hace sus necesidades en el balcón o patio. Apunta a personas que viven en ciudades, trabajan, llevan un ritmo de vida activo y quieren brindarles a sus mascotas libertad e independencia en el hogar, pero manteniendo una relación equilibrada y disfrutando de ellas”.

Entre las ventajas de la nueva propuesta, el director de Pañopet, asegura que puede colocarse totalmente a la intemperie. “Es la solución educativa para cachorros y perros de tamaño pequeño. Es hipoalergénica. Tiene filtro UV para una mayor vida útil y el césped no se aplasta ni se compacta con el uso. Además, repele la humedad permitiendo que el perro tenga sus patas secas en todo momento”, afirma.

 

Más información: consultaspaniopet@gmail.com – info@paniopet.com.ar
Sitio Web: www.pañopet.com

En la Argentina son alrededor de 18.000 los profesionales que ejercen esta tarea a diario, pero cuáles son los motivos que determinaron que este día sea su fecha de celebración.

Perros, gatos, vacas, toros, caballos, caprinos y pollos. No importa la especie, hay un veterinario para cada una de ellas. De hecho, en la Argentina, son más de 18.000 los profesionales abocados a la actividad que hoy celebra su día.

Sin embargo, fue el 6 de agosto de 1883, cuando se iniciaron los cursos en el Instituto Agronómico Veterinario de Santa Catalina en la Provincia de Buenos Aires, que marcó un antes y un después. Ese día, abrió sus puertas lo que fue la primera escuela de estudios superiores de veterinaria de la Argentina.

A partir de ello, durante años se celebró la fecha 6 de agosto, como recordatorio de la iniciación de la carrera en el país y como tal se la consideró por muchos como Día del Veterinario, pero no fue hasta un siglo después, en 1983 y mediante un decreto ley del gobierno nacional, que se estableció dicha fecha como oficialmente el Día del Veterinario Argentino.

En una charla organizada por Grupo Apilab División EG Laboratorios disertó el Dr. Hernán Agustín Gordillo, especializado en nutrición en pequeños animales.

“Almidones versus proteínas y grasas en el manejo del paciente con gastroenteritis” fue el título que abordó el Dr. Hernán Agustín Gordillo, veterinario especializado en nutrición de pequeños animales, ante un auditorio compuesto por más de 40 veterinarios de Tandil y de la zona, que siguieron atentamente la charla y formularon preguntas al final del encuentro.

El evento tuvo lugar el pasado miércoles 16 de mayo en las instalaciones del Mulen Hotel y fue organizado por la firma local Grupo Apilab, empresa con amplia trayectoria que, desde hace unos pocos meses ha incorporado los productos EG (El Gigante), división orientada a la sanidad y nutrición de pequeños animales con amplias líneas de productos ya lanzados al mercado, principalmente para perros y gatos.

El Dr. Gordillo hizo una introducción con un enfoque nutricional en base a ingredientes “saludables”, aplicada a la terapéutica en gastroenteritis de perros y gatos. Describió los principales ingredientes de la línea Prodog EG y explicó qué ingredientes habitualmente utilizados en casos de gastroenteritis, pueden ser inadecuados en pacientes con inflamación intestinal. Además, se refirió también a los momentos indicados para aplicar la ingesta de los suplementos nutricionales que tienen por objetivo recuperar y/o fortalecer el estado de salud de las mascotas.

En la Rural de Palermo, puso en marcha un nuevo concepto de veterinarias. La propuesta pone el foco en la relación veterinario-productor para la adopción de tecnologías sanitarias–productivas.

Biogénesis Bagó presentó + Bio en la Exposición Rural de Palermo bajo el lema “la veterinaria del futuro”. Con esta iniciativa, pone en marcha su nueva propuesta para incentivar la mayor productividad ganadera, como un aliado de los veterinarios.

“Es una propuesta que busca modernizar la atención veterinaria, sin perder cercanía, generando la oportunidad de brindar un servicio más integral a los productores, con el respaldo de nuestra compañía para la gestión y el servicio técnico”, sostuvo Mónica Bressi, directora comercial de Biogénesis Bagó.

Puntualmente, a través de esta nueva iniciativa “co-creada con veterinarios que expresaron sus necesidades y expectativas para ofrecer un mejor servicio de cara al futuro”, Biogénesis Bagó busca mejorar la llegada al segmento del 70% de productores que no cuentan con asesoramiento profesional permanente y donde se registra una baja adopción de tecnologías sanitarias- productivas.

“Se trata de un modelo de gestión innovador que pone a las veterinarias en el centro de la acción para profundizar un trabajo que tiene como fin elevar en Argentina los índices de productividad del sector ganadero que, en promedio, no se modifican desde hace más de 40 años “, sostiene Gustavo Mercau, gerente de Marketing de la compañía.

Para esto se propone formar una red nacional de veterinarias + Bio que brinde un servicio diferencial y asesoramiento integral para la implementación de planes sanitarios, buscando dar respuesta a dos necesidades básicas: la salud de los rodeos y las necesidades de rentabilidad de la unidad productiva.

Con Veterinarias +Bio la compañía busca afianzar y mejorar los resultados de los conocidos Programas Fronteras Productivas y Fronterizate, que desde 2015 vienen convocando a productores, veterinarios, clientes, asesores y a todos aquellos que forman parte de la cadena pecuaria, a alcanzar los máximos niveles de producción en carne y leche, mediante el acuerdo de mejoras basadas en la sanidad de los rodeos y optimizando los recursos disponibles.

Beneficios
A través de este programa, Biogénesis Bagó le brindará a las veterinarias adheridas la posibilidad de ofrecer a sus clientes diferentes modalidades de servicio para la implementación integral de los planes sanitarios + BIO Plan, que se adecuan a cada sistema productivo y que han sido elaborados, estudiados y perfeccionados por el servicio técnico de la compañía, en base a investigaciones y a un profundo conocimiento de la realidad de la salud del rodeo argentino. “La filosofía de trabajo es brindar una atención personalizada con el objetivo claro de garantizar la salud de los animales y la productividad”, remarca Mercau.

Biogénesis Bagó le brindará a las veterinarias, además de todo el apoyo del servicio técnico, las herramientas claves para optimizar la gestión diaria y lograr una buena difusión de esta propuesta de valor: capacitaciones, software de gestión, app para interactuar online con el productor, planes de fidelización y reportes y estudios de mercado, entre otros beneficios.

La primer veterinaria + Bio se pondrá en marcha en 9 de Julio y luego se replicará el modelo en otras localidades con el fin de armar una red que implante una forma de servicio diferencial.

Salto productivo
Sebastián Perreta, director de Desarrollo de Negocios y Estrategias de Biogénesis Bagó agregó que es necesario una reflexión conjunta “que involucre a la industria veterinaria, los productores, la cadena comercial y los veterinarios con el apoyo de los gobiernos, para innovar en sentido amplio, para lograr que en Argentina haya más productividad de proteínas animales y así contribuir a la seguridad alimentaria de la población, en el marco de un sistema de producción sustentable”.

Existen datos contundentes que presentan a la realidad productiva Argentina:
En Argentina hay 22.945.852 vacas de cría y 14.127.842 terneros destetados. 8.818.010 son “vacas turistas”, estos es que no producen un ternero por año, e igual están impactando en el ambiente.
A nivel país, pasar del actual índice de destete del 63% al 73% significan 2 millones de terneros más.
En la Argentina el promedio diario de litros de leche/vaca es de 20lts. mientras que en los países que adoptan tecnología y que se ubican en la frontera de producción, se llega a un promedio diario de 33 litros de leche/vaca.
Para mejorar la llegada a los productores, sobre todo al sector de pequeños y medianos donde la adopción de tecnología es baja, la compañía está implementando innovadores programas de relacionamiento, como Veterinarias +Bio que busca, ordenando los eventos sanitarios, con asesoramiento profesional, hacer más productivo el stock disponible y, de esta manera, achicar la brecha que separa a los establecimientos argentinos de la frontera de producción. “La inversión en un plan sanitario productivo, con base en la prevención, representa solamente entre el 2% y el 3% de los egresos dentro de todo el planteo productivo, y es el que más impacta en los resultados”, remarca Perreta

Como ya es costumbre para quienes reciben con agrado e interés nuestras publicaciones, en la presente edición de esta Revista 2+2 ponemos a disposición una serie de conceptos y recomendaciones con foco en la administración y gestión de los puntos de venta veterinarios, sin descuidar en absoluto las acciones de marketing y ventas que sin duda estimularán el mejor rendimiento económico de estos emprendimientos.

La realidad avanza. Parece que no, pero avanza. De qué manera irá acompañándola el sector de la Sanidad y productividad animal en Argentina es el verdadero interrogante.

Podrán seguir los consejos comerciales que una vez más les ofrece Rodolfo Ganim y hasta conocer el punto de vista del Dr. Matías López respecto de las variables centrales a considerar por aquellos que están por dar un salto de calidad sumando un profesional veterinario al staff de su emprendimiento.
Interesante será también repasar el aporte de Gimena Rubolino en cuanto a las oportunidades de negocio que plantea el servicio de hotelería canina y dimensionar el impacto productivo de las técnicas de reproducción en la producción bovina específicamente, gracias a Lucas Cutaia.
¿Más? Obvio. Podrán aprender sobre publicidad online e incorporar algunos conceptos cruciales en lo que a cobranzas en el mostrador respecta.
No menos importante será focalizar la atención en la posibilidad de aprovechar la estacionalidad del negocio en los tiempos que vienen. Como se dice en el artículo que ilustra esta temática, por cuestiones biológicas, climáticas y ambientales, los calendarios sanitarios y la demanda de productos y servicios de las veterinarias, copian sus picos, dando la posibilidad de prever la compra de insumos y establecer campañas específicas para cada época del año. ¿Ya lo hacen? ¿Prepararon un calendario sanitario acorde para entregarle a sus clientes?
Valga también repasar nuestra cobertura de lo que fue la tercera edición del Congreso Argentino de Capacitación para Veterinarias y Pet Shops que se llevó adelante durante el mes de junio en la Ciudad de Buenos Aires, mismo lugar donde días más tarde el laboratorio Biogénesis Bagó presentó su nueva Red de Veterinarias + Bio, cuyas características también se describen en esta edición.

Cambiar el chip
Claro que para poder realmente aprovechar al máximo estos contenidos, será crucial cambiar el chip y comenzar a aceptar que la realidad de la profesión veterinaria se ha ido modificando a nivel global (y en Argentina también), no solo desde sus aspectos técnicos, sino también sociales y comerciales.
El vínculo entre las personas y sus mascotas no es ni por asomo el que supo ser en el pasado.
¿Se adaptaron las veterinarias y los Pet Shops a esta realidad? ¿Alguno más que otro? ¿Qué pasará con quienes no lo hagan?
Interesante en este punto será repasar la historia de la Dra. Maru Zuccaro, quien tomó la decisión de inaugurar recientemente Vet Point, un Centro Integral de Bienestar Animal basado en el concepto de la Medicina Preventiva. Recomendable su lectura, así como también poder “seguir” a la profesional a través de @marufitvet, la cuenta de Instagram en la cual reúne a más de 13.000 seguidores.
¿Los cambios son solo en el ámbito de los animales de compañía? Claro que no.
La profesión y los distintos actores que participan del rubro veterinario de grandes animales también deberán detectar y asimilar cambios que son más que evidentes: impactos ambientales de las producciones, Bienestar animal, mal uso de antibióticos y presencia de zoonosis en lugares estratégicos de nuestro país deberían ser temas más tomados en cuenta en la práctica real a campo.
La realidad avanza. Parece que no, pero avanza. De qué manera irá acompañándola el sector de la Sanidad y productividad animal en Argentina es el verdadero interrogante.
Ustedes, ¿qué están haciendo al respecto?

Seguimos compartiendo recomendaciones prácticas para que los comercios veterinarios pongan en marcha dentro del punto de venta. ¿Se puede? Ustedes dirán…!

Escribe Rodolfo Ganim

Continuando con esta serie de artículos orientados a estimular las estrategias comerciales en los puntos de venta veterinarios en nuestro país, avanzaremos en una serie de sugerencias prácticas que sin dudas pueden ser puestas en marcha de manera inmediata por quienes estén interesados.
En la pasada edición de esta Revista 2+2 ya explicamos por qué las empresas “crecen con locomotoras, no con vagones”; dejamos bien en claro la diferencia entre “Cazadores y Cuidadores” y profundizamos sobre un concepto estratégico en la materia: “El vendedor está vendiendo cuando está con clientes, cuando no, no!”. Desde ya que los interesados en repasar estos temas pueden hacerlo desde www.dosmasdos.com.ar o bien solicitando la información completa vía e – mail a info@dosmasdos.com.ar.
Pero sigamos. ¿Qué otros conceptos tenemos para agregar? Veamos.

¿Cuántos negocios tienen en marcha en este momento?
Son pocas las empresas que suelen responder con precisión a esta pregunta…
¿Cuántos potenciales clientes están evaluando su propuesta de negocio en este momento? Incluso podría preguntarle: ¿cuántos negocios de los que está manejando en este momento tienen un alto porcentaje de probabilidad de cierre?
Si graficamos el proceso que genera ventas sería algo similar a lo que se muestra en la Ilustración N° 1.
El resultado de cada etapa depende de la anterior. Es decir, hay una relación directa entre la cantidad de propuestas de negocio y la cantidad de negocios que cierra cada empresa.
Los cierres y las ventas, están en el sistema informático de la empresa, pero no sabemos cuál es la eficiencia, ni la cantidad de propuestas de negocios (o presupuestos) que fueron realizados para generar esas ventas.
Una recomendación práctica es que implemente un registro (unificado) de esas propuestas para lograr identificar este indicador.
La herramienta más eficiente para ello es CRM, pero si usted no cuenta con el soft adecuado, puede llevar el registro en planillas de cálculo, hasta tanto implemente la solución adecuada.
Luego, si usted quiere aumentar sus ventas lo lógico sería que intente trabajar en mejorar el paso previo, la cantidad y calidad de propuestas de negocios.
En una ocasión le pregunté a un veterinario: ¿cuántos clientes atiende tu veterinaria? y ¿cuántos presupuestos entregaba por día?
Me respondió: “estimo que atiendo personalmente X clientes, tantos por teléfono, contesto por mail otros y algunos más por WhatsApp.
La siguiente pregunta que le hice no la respondió tan rápido: ¿con qué tasa de conversión en cada caso? (tasa de conversión = Ventas / Presupuestos enviados).
“A los que vienen a la empresa: 95%, presupuestos telefónicos creo que por lo menos la mitad, por mail no lo sé y por WhatsApp… tampoco lo puedo estimar”.
Antes de buscar aumentar las propuestas y cotizaciones, o la afluencia de potenciales clientes por medio de comunicación, le recomiendo empezar a identificar las que están en marcha, luego e inmediatamente, empiece a trabajar en aumentarlas.

“No me preocupan tanto los negocios que perdemos con la competencia, sino los negocios en los que no participamos”.
Esto lo escuché de un empresario uruguayo con el que trabajé hace un par de años. La eficiencia de su empresa en la tasa de conversión (Ventas / Propuestas) era alta. Ganaba uno de cada tres negocios en los que participaba.
El problema era que participaba solo en el 25% de los negocios que se concretaban en su sector.
En el proceso de venta mencionado anteriormente, vemos lo que se pone en evidencia en la Ilustración N° 1.
Para incrementar su presencia en más negocios (y contar con mayor cantidad de Propuestas de Negocios) el único camino es generar más Entrevistas de Ventas y por lo tanto realizar más contactos con potenciales clientes.
Ahora le pregunto: ¿cómo es su capacidad para generar contactos y entrevistas con nuevos clientes?… ¿cuánto tiempo dedica su empresa a generarlos?
Una vez que usted tomó el control de su tasa de conversión y la cantidad de propuestas de nuevos negocios con que cuenta su empresa, el paso siguiente es definir qué cantidad de entrevistas debe generar diariamente para producir el impacto deseado en el paso siguiente.
A esto le llamamos el Cono (o Funel) de Ventas. Si usted cuenta con vendedores afectados a esas tareas, ¿cuántos contactos y entrevistas generan por día?…
Si no los tiene… ¿debería incorporar un gestor comercial a campo?
Si usted tiene un comercio con servicios y productos orientados a las mascotas la consigna será: ¿qué está haciendo para aumentar la afluencia de potenciales clientes a su negocio?
Como mencionara anteriormente, los medios son distintos: publicidad, promociones, marketing digital, redes sociales, etc., aunque no debe descuidar los tradicionales: telemarketing a viejos clientes, mensajes de difusión por WhatsApp, recordatorios de vacunas, etc.

Una equivocación típica del vendedor es pensar que vende productos
Los clientes compran beneficios, soluciones… para hacer negocios, resolver un problema, satisfacer una necesidad…
Mientras los vendedores se esfuercen por seguir vendiendo productos, lo cual podría significar la solución de “su” necesidad (de vender), los clientes seguirán mirando precios.
La función del vendedor es ayudar al cliente a “hacer negocios”, en caso de una mascota “atender una necesidad” o “resolver un problema.
Para poder ayudar a los clientes debemos conocerlos muy bien a ellos y, fundamentalmente, a sus negocios.
Es más, antes de comprar su producto, los clientes toman una primera decisión: si será usted la persona con la cual van a evaluar la solución de su necesidad.
Es decir, el cliente primero compra al vendedor. De modo que lo primero que el vendedor debe vender es a sí mismo, para ganarse la autoridad y el respeto del cliente.
Cuánto más se concentre el vendedor en el producto que vende, menos comprará el cliente al vendedor y, como consecuencia, no estará dispuesto a recibir su asesoramiento y a comprar su solución.
Esto nos obliga a un trato más profundo con cada cliente, para conocer a fondo su negocio, sus necesidades, incluso aún cuando el cliente no las haya detectado en toda su dimensión. Esto requiere generosidad, salirse de sí mismo de sus propias necesidades e intereses e introducirse en las del cliente.
¿Cómo se hace esto? Es muy simple: observando, preguntando y escuchando.
Esto no solo genera información para que el vendedor mejore su capacidad de ayudar al cliente, sino que genera confianza, crea un clima de familiaridad y distención que ayuda a que el cliente se sienta cómodo con usted.
Por otro lado, su cliente le brindará información solo si percibe que usted lo va a ayudar, no que la va a usar para manipularlo.
El cliente compra según sus percepciones y si percibe de usted un trato profesional, serio, interesado por sus necesidades… comprará el producto que le indique, porque seguro será lo más adecuado… el cliente “percibirá” distinto su producto, percibirá el “producto ampliado”, verá el negocio que usted le está mostrando.
Finalmente, la pregunta de autoevaluación: ¿qué está vendiendo su veterinaria?… ¿productos o soluciones?, ¿artículos o productos con valor agregado?, ¿productos o beneficios?

 

Rodolfo Ganim

Máster en Dirección de Empresas (MBA) del IAE, Business School, Universidad Austral. Contador Público Nacional por la UN de Tucumán. Director de  ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado Especialista en Comercialización de la Universidad Nacional de Rosario y en la Dirección de Formación Profesional de la Universidad Austral.

 

MV Matías López: “El solo hecho de tener un título universitario no genera ingresos”.

¿Qué aporta tener un veterinario en el local? ¿Es rentable? ¿Qué estrategias se pueden implementar para cumplir con los clientes y a su vez ser sustentables económicamente?

Escribe MV Matías López

Es indudable que contar con un asesor o colaborador veterinario en cualquier local que tenga relación con las mascotas es un arma valiosísima para potenciar dicho negocio. Sin embargo, su inclusión en el equipo de trabajo dispara un interrogante: ¿es rentable?
El médico veterinario es quien posee los conocimientos sobre los problemas de las mascotas. Por ende, es el más capacitado para sugerir medidas preventivas o establecer tratamientos curativos, en base al dominio también de los componentes de los distintos productos, sean fármacos o alimentos y servicios. Es la palabra profesional que respalda la venta de dichos productos.
A menudo nos pasa que un asistente de mostrador necesita utilizar muchas técnicas de venta para concretar la misma y el propietario se termina decidiendo por comprar un producto con solo escuchar una referencia o aprobación del profesional veterinario.
¿Alcanza solo con la palabra del veterinario? Seguramente no, hoy en día los propietarios de mascotas googlean síntomas y “diagnostican” enfermedades antes de

“El profesional debe ser activo, involucrarse en la atención al cliente, desarrollar dotes de vendedor, pensar en qué más le puede sugerir a los que visiten la veterinaria”.

ir al consultorio, por lo que cuentan con muchísima información sobre productos y precios.
Sin embargo, buscan el criterio de quien no solo ha obtenido esa información en un ámbito académico sino también de quien tiene la experiencia en la utilización de ese producto o alguno similar que lo reemplace.
Ahí radica la importancia de tener un veterinario en cualquier negocio vinculado a las mascotas: le va a dar un plus frente a otros pet-shop, bañaderos, despacho de alimentos o comercios afines.
El médico veterinario es el único autorizado para realizar vacunaciones, diagnosticar, curar, realizar cirugías y es palabra respetada y muy valorada al momento de tomar una decisión en cualquier aspecto que tenga que ver con el bienestar animal, desde elegir la comida hasta aprobar un abrigo.
Hasta aquí todas las ventajas, pero una vez más hay que preguntarse: ¿es rentable tener un veterinario en el local?

Adaptarnos a las necesidades
Mí primera reflexión sobre la posibilidad de sumar un colaborador profesional en el local es que debemos hacer que sea rentable. El solo hecho de tener un título universitario no genera ingresos.
El profesional debe ser activo, involucrarse en la atención al cliente, desarrollar dotes de vendedor, pensar en que más le puede sugerir a los que visiten la veterinaria, qué necesita, imaginar que le vendría bien, resolver el problema que le presenta el cliente y brindarle soluciones mas allá de las que nos pide verbalmente.
Hay que tratar de estar un paso adelante con el conocimiento de nuevos productos y servicios. El veterinario debe preguntar quién realiza la peluquería, si vió pulgas en el perro, o síntomas de dermatitis, y así, por ejemplo, sugerir un shampoo o pipetas especiales.
No resulta productivo a ningún actor del negocio aquel veterinario que solo atiende consultas, ya que gran parte del tiempo va a tener un empleado calificado y por ende de buena remuneración sin producir. A su vez, para el desarrollo personal de este profesional puede resultar muy desmotivador hacer solo algunas consultas y el resto del tiempo de trabajo estar esperando a que pase el tiempo.
Eso lleva al aburrimiento a tal punto que ni siquiera alcance la remuneración percibida para mantener colmadas las expectativas sobre ese lugar de trabajo.
Una opción para resolver este último inconveniente es reducir el horario de atención del veterinario, para de esa manera maximizar el aprovechamiento de su tiempo. Del mismo modo, la atención a demanda, que sería como atender un domicilio, pero con las comodidades de un consultorio y un asistente capacitado.
El veterinario debe demostrar por qué es necesario en el negocio y transformarse en el centro de este.
Por eso, sugiero que el veterinario se involucre en el mostrador, que además de la consulta tenga contacto con los clientes de la veterinaria, ya que es más frecuente la cantidad de veces que viene a comprar que las veces que viene al consultorio, y aprovechar esa ocasión para sugerir que traiga la mascota de ser necesario y así ver en la cancha al jugador mas valioso que tiene ese equipo.

“Las redes sociales te van conviertiendo en una Influencer y, con el tiempo, la gente se encariña con vos”.

Entrevistamos a Maru Zuccaro, titular de Vet Point, un Centro Integral de Bienestar Animal inaugurado recientemente en la Ciudad de Buenos Aires. ¿Cuál es el foco de la estrategia? ¿Cómo juegan las redes sociales en la difusión de conocimientos?

Escribe Luciano Aba

Cuando empecé la Carrera, lo último que quería era poner una veterinaria. Mi vocación estaba con los animales no convencionales, trabajando en un zoológico o

Para Maru Zuccaro es clave agregar valor a los clientes.

siguiendo con la pasantía que pude realizar en Temaikén”. Así inició su diálogo con esta Revista 2+2 la médica

Me gustaría que la profesión se revalorice en todo el país. Desaprovechamos mucho nuestro potencial haciendo solo cirugías y consultas

veterinaria Maru Zuccaro, quien con el paso del tiempo no solo se ha sabido posicionar en el rubro gracias a las 13.000 personas que la siguen a través de la cuenta @marufitvet en Instagram (Ver recuadro), sino también por haber inaugurado Vet Point, un Centro integral de Bienestar Animal, con foco en la Medicina Veterinaria Preventiva, en Villa Urquiza (CABA).
“El foco de la estrategia está puesto en la medicina preventiva. Obviamente que atendemos animales enfermos y buscamos las mejores alternativas para ayudarlos, pero el objetivo es tratar que los pacientes no lleguen a enfermarse, generando visitas al consultorio aún cuando -en apariencia- el cliente cree que no hay problemas a la vista”, nos explicó la Dra. Zuccaro. Y avanzó: “El mayor desafío pasa por informar a las personas sobre la necesidad de estar atentos a casos de vómitos o diarreas para recurrir al veterinario. Deben venir igualmente a sacarse las dudas, confiando en que recibirán un buen servicio”.
Vale decir que esta estrategia plantea una serie de desafíos.
“Debemos invertir tiempo en explicar, siempre teniendo en claro el perfil de los clientes con los que tratamos. Hay con quienes valdrá la pena y con quienes no, pero si detectamos interés tenemos que informar. Esta inversión conllevará sin dudas nuevas ventas y

La medicina preventiva, como eje
de la estrategia

Más allá de su visión particular respecto del tema, nuestra visita a Vet Point sirvió para conocer la opinión de Maru Zuccaro en torno al desarrollo de la medicina preventiva en la profesión veterinaria a nivel general.
“Muchas veces nos quedamos en la comodidad de creer que la medicina no avanza”, explicó la profesional.
Y dejó en claro que todas las tendencias que comenzamos a ver en las personas respecto a los cambios en la alimentación y un impulso hacia la mejor calidad de vida se irá trasladando a las mascotas. “Los veterinarios tenemos instalados muchos conceptos de una profesión que sucedió en el pasado, cuando la sociedad no tenía el vínculo que hoy sí tiene, y expone, con los animales. Son parte de la familia… No al mismo ritmo avanzó el pensamiento veterinario en este sentido. Debemos entender que el rol de los perros y los gatos en la sociedad ya cambió”.
Frente a esto, Zuccaro destacó la necesidad de mediar entre el amor de las personas y las responsabilidad para con el bienestar de los animales. “Nos tenemos que meter en la casa de la gente”, aseguró la veterinaria.
¿Cómo avanzar en ese nuevo posicionamiento? “Cuando los clientes entran en la veterinaria tenemos que ofrecer nuestros servicios. No simplemente hacer lo que nos piden. Debemos incolucrarnos e invertir tiempo”, nos explicó Zuccaro.
Vale aquí el énfasis realizado por nuestra entrevistada al momento de identificar con qué clientes avanzar en este sentido y con cuáles no. “Tenemos que poder identificar a aquellos que verdaderamente estén interesados en escucharnos, posicionando conceptos claros y concretos como puede ser el hecho de que vengan al consultorio antes de comprar o adoptar una mascota, entre otros”, agregó.
Finalmente, la propietaria de Vet Point refuerza su visión comercial aceptando que la veterinaria es un comercio, pero dejando en claro que el foco siempre debe estar puesto en la medicina preventiva. “No hay ningún dueño de mascota que quiera que a su veterinario le vaya mal económicamente”, completó.

recomendaciones”, aseguró nuestra entrevistada. Y profundizó: “Es clave salir del ´Mi perro se rasca´ y avanzar no solo en la venta de un producto específico sino también en explicarle a las personas el ciclo de las pulgas y rol del ambiente en su prevención, por ejemplo.
Lo mismo se puede hacer con la parte bucal o el cuidado de los oídos…
“La vacunación anual y el foco en la vacuna antirrábica en perros y gatos son temas también claves a charlar con los clientes. Quizás no con todos, pero sí con más de los que nos imaginamos”.

Cambiar para mejorar
Recibida en la FCV de la UBA allá por el año 2009, Maru Zuccaro transitó sus primeros años en la profesión trabajando en veterinarias privadas, hasta que fue designada como responsable técnica de una clínica, permitiéndole generar una empatía distintas con el trabajo y los clientes.
“El verdadero click en mi profesión sucedió en simultaneo con el momento en que empecé a sentirme bien en mi vida personal. Comencé a disfrutar la profesión, entendiendo que no es el 100% de nuestras vidas”, nos explicó Zuccaro. Y agregó: “Entendí también que la forma de trabajar no tiene por qué ser la que vemos en otros profesionales o las que tradicionalmente se desarrollaron en nuestro país. No hay por qué seguir haciendo las cosas como se hacían”.
Frente a esto, la médica veterinaria sostiene que el rubro de animales de compañía es inmenso, mueve mucha gente, recursos y dinero. Frente a ello enumeró una serie de interrogantes sobre los cuales plantear diversos debates a futuro en el seno de la profesión: “¿Por qué los veterinarios no podemos sumarnos a las tendencias actuales? ¿Quién dijo que está mal invertir en nuestro propio marketing y el de los productos y servicios que ofrecemos? ¿Por qué tiene que venir otro a vender lo que no queremos vender?”
Ese fue también el momento en que nuestra entrevistada se volcó de lleno a las redes sociales a través de @marufitvet y avanzó en poner en marcha su propia veterinaria: Vet Point.
“Ya había entendido cuál era el servicio que quería brindar y el valor que le podía agregar a los clientes, ahora necesitaba un lugar físico”, nos describió.

La elección del local

El mayor desafío pasa por informar a los clientes en cuanto a que no es necesario estar ante casos de vómitos o diarreas para recurrir al veterinario. Deben venir a sacarse
sus dudas confiando en
que recibirán un buen servicio

El objetivo primordial de Maru Zuccaro durante 2017 fue participar la maratón de 42K… Culminado ese desafío, la veterinaria se focalizó en su segundo objetivo y fue justamente por medio de Mercado Libre que encontró el local donde hoy se establece Vet Point, en Villa Urquiza.
“Es una zona interesante, con lugar para nuevas veterinarias y un buen potencial de clientes. Estamos ubicados sobre una avenida y los costos están acordes a los que tenía en mente”, explicó la profesional que reacomodó el local desde cero, dándole la identidad que buscaba.
“Pude lograr cumplir el objetivo de tener una veterinaria estéticamente linda, con otra visión, más espacios y confortable para quienes la visiten”, completó quien también dejó en claro que le siguen faltando detalles por resolver en los próximos meses.
Más allá de esto, la profesional destacó la importancia de brindar a los clientes

“Es clave no quedarnos sentados esperando que la gente entre a la veterinaria”.

todos los servicios en un mismo lugar“.
Es clave que la gente se quede en la veterinaria a la que decidió ir, por eso ofrecemos turnos con especialistas. Sí derivamos y recomendamos puntos en los cuales resolver temas ligados a radiografías y resonancias, pero ofrecemos estudios y métodos complementarios”. Asimismo, Zuccaro nos adelanta sus planes a futuro: “En vez de hacer peluquería, voy a poner un centro de rehabilitación y entrenamiento. Pileta, camillas, cintas parar correr, gimnasia para gatos. Está lleno de animales con sobre peso. Yo corro con mi perro. Lógico que habrá un fisioterapeuta, pero con turno”…
Ya piensa en sucursales, pero deberán compartir la misma filosofía. “Me gustaría dar charlas motivacionales”, cierra.

“El 60% de las consultas me llegan
vía Instagram”

Con más de 13.000 seguidores en su cuenta de Instagram, Maru Zuccaro asegura que el 60% de sus consultas llegan vía @marufitvet.
“Los que llegan del barrio, me dicen que hacía falta una veterinaria en la zona”, comenta y agrega: “Están contentos y ya muchos de los clientes llegan por recomendación de otros”.
Vale decir también que la profesionl acaba de abrir una cuenta de Vet Point (@Vet_Point), su primer local propio, pero admite que aún no lo administra del modo en que le gustaría. “El desafío será diferenciar esta cuenta de la personal”, comenta entre risas y explica: “Creo que mi cuenta (@marufitvet) funcionó porque mezclé todo: una chica común que expuso su vida, buena alimentación, bienestar, deporte y el amor a las mascotas”.
En cambio, para la cuenta de Vet Point, la idea es aportar una mirada más profesional.
“La presentación de productos, sus alcances y procedimientos médicos serán parte del contenido de la cuenta”, adelanta Zuccaro.
“Me gusta este rol. Me di cuenta de que mi vocación y mi propósito es motivar. Me encanta armar tips o consejos y que a la gente le guste. Me gusta mucho informar. Es algo que hacemos poco los veterinarios y de ahí sale la consulta. El celo de la perra, el ciclo de las pulgas, etc…”, repasa.
Y cierra: “Además, no soy de quedarme sentada esperando que venga la gente. Aunque no utilizo Twitter, las redes sociales sirven para llegar a los consumidores. Influencer es en lo que te convertís y la gente se encariña con el personaje”.

 

Posnet, Lapos, Mercado Pago y Todo Pago…  Cada una de las alternativas se adecúa a distintas necesidades de acuerdo con la etapa en la que se encuentre la empresa veterinaria.

Escribe Alvaro Casas

Apartir de este año, aceptar pagos con tarjeta es obligatorio para todos los comercios y muy pronto lo será también para todos los monotributistas. Por eso es importante estar al tanto de los servicios con los que cuentan los comercios a la hora de cobrar con tarjeta: Posnet, Lapos, Mercado Pago y Todo Pago, son las más habituales. A continuación, desarrollaremos las características principales, los costos asociados y cuáles son las opciones más convenientes si ya estás trabajando con tarjetas o recién vas a empezar a ofrecer este servicio.

“Uno de los rasgos más importantes de Mercado Pago y Todo Pago es la velocidad con que se los puede empezar a usar”.

Las dos campanas
Antes de avanzar, aclaremos de qué se trata un sistema y el otro.
Posnet y Lapos son proveedores de terminales Pos. Podríamos decir que es la manera clásica de cobrar con tarjeta de crédito y débito (desde que dejaron de usarse los cupones sobre los que se estampaban a presión los datos del relieve del plástico). Son terminales físicas, conectadas a la red telefónica, a un teléfono celular o a internet y tienen un costo fijo mensual de mantenimiento.
Por otro lado, tenemos a Mercado Pago y Todo Pago, las principales plataformas de pagos online que también pueden proveerte de un dispositivo para conectar en tu teléfono celular o tableta y cobrar con tarjeta de crédito y débito en tu comercio. Más allá del gasto inicial del lector (el de Mercado Pago se llama Point, el de Todo Pago se llama mPOS), no tienen un costo fijo mensual de mantenimiento, sino que cobran un porcentaje de las ventas procesadas.
Cada una de estas opciones se adecúa a distintas necesidades de acuerdo con la etapa en la que se encuentre tu negocio.
Uno de los rasgos más importantes de Mercado Pago y Todo Pago es la velocidad con que los podés empezar a usar.
Si estás comenzando con tu comercio, esto te va a permitir comprobar rápido de qué manera responden tus clientes al pago con tarjeta.
En el caso de Posnet y Lapos, la característica principal es que tiene un costo fijo mensual independiente del volumen de ventas con tarjeta que tenga tu negocio.
A su vez, debés tener en cuenta que podés reducir el costo mensual evitando las terminales de back up que generan un gasto en alquiler las uses o no.

En el Cuadro N° 1 se detallan los costos fijos y porcentajes por operación de cada una de las cuatro opciones mencionadas.

Posnet Lapos Mercado Pago Todo Pago
Empresa
Operadora
First Data
Argentina
Prisma Medios
de Pago
Mercado Libre
SRL
Prisma Medios
de Pago
Costo Fijo
Mensual
$189 – $369
+ IVA (*)
$299 – $400 (*) 0 0
Costo por
operación crédito
2,35% + IVA
Costos de
adquirencia de First Data o Prisma).
2,35% + IVA
Costos de
adquirencia de First Data o Prisma).
3,50% + IVA (acreditación en 30 días).
3,99% + IVA (acreditación en 14 días).
5,35% + IVA (acreditación en el momento).
3,99% + IVA
Costo por
operación débito
1,10% + IVA (costos de adquirencia de First Data o Prisma). 1,10% + IVA (costos de adquirencia de First Data o Prisma). 3,49% + IVA 3,49% + IVA (**)
Posibilidad de vender por Internet No No, pero Prisma es dueña de Decidir.com Sí, integración muy simple y bien documentada. Sí, pero la documentación tiene contradicciones y al 15 de noviembre de 2017 no era sencilla de integrar.
Más información posnet.com.ar lapos.com.ar mercadopago.com.ar/como-cobrar todopago.com.ar/cobrar/mpos

 

Álvaro Casas

Lic. en Psicología, Emprendedor, e Inversor ángel.
Es Head of Customer Success en Increase, una compañía dedicada a potenciar comerciantes con herramientas para poder controlar y entender sus ventas con tarjeta. Ha ocupado diversos roles, desde Especialista en content marketing y SEO a Responsable de calidad para certificación ISO 9000:1.