HomeEdición Impresa¿Se puede aprovechar la estacionalidad del negocio?
Gestión

¿Se puede aprovechar la estacionalidad del negocio?

Por cuestiones biológicas, climáticas y ambientales, los calendarios sanitarios y –por ende- la demanda de productos y servicios de las veterinarias, copian sus picos, dando la posibilidad de prever la compra de insumos y establecer campañas específicas para cada época del año.

Escribe Luciano Aba

Si bien es cierto que con el paso del tiempo las veterinarias tanto de grandes como de pequeños animales han logrado un constante flujo de visitas a lo largo del año, no podemos desconocer que seguimos inmersos en una actividad con un alto grado de estacionalidad en sus desempeños.
Tal como ha quedado plasmado en nuestras distintas editoriales del año, por cuestiones biológicas, climáticas y ambientales, los calendarios sanitarios y –por ende- la demanda de productos y servicios de las veterinarias, copian sus picos, dándoles a los actores del negocio la posibilidad de prever la compra de insumos y establecer campañas específicas para cada época del año.
¿Todos lo hacen? ¿Ya revisaron el estado en que se encuentra la veterinaria frente al inicio de la primavera?
¿Comenzaron a ofrecer los productos y servicios acorde a lo que seguramente será la demanda real?

Que salga el sol
Tanto en el caso del segmento específico de las mascotas, como de los grandes animales, la salida del invierno representa una oportunidad concreta para tomar contacto directo con los clientes. Desparasitaciones y vacunas; servicios de reproducción e inseminaciones; controles de rutina; comprimidos; pulgas y garrapatas serán, seguramente, los rubros que más comenzarán a moverse en las próximas semanas. ¿Estamos preparados? ¿Establecimos un cronograma de compra de insumos para dar respuesta a lo que habitualmente son las ventas en esta época? ¿Planificamos ya acciones de promoción y comunicación que les recuerden a los clientes las acciones sanitarias que deben llevarse adelante?

Casi una Biblia
La principal herramienta con que cuentan los puntos de venta veterinarios para generar conciencia sobre estos temas entre sus clientes son los planes sanitarios (Ver recuadro). ¿Cuentan en sus veterinarias con uno propio?
¿Generaron piezas impresas con esta información para compartir con los potenciales usuarios de los productos y servicios que ofrecen desde sus empresas?
Por más obvia que se presente esta alternativa, hablamos de la base sobre la cual poder organizar no solo las acciones promocionales que realizaremos, sino también proyectar las inversiones que deberíamos afrontar.

Las claves
Para ello será imprescindible hacer un pormenorizado repaso de las acciones sanitarias que se avecinan, con el objetivo final de poner a todos los clientes de la veterinaria al tanto de ellas, ya sea con cartelería y folletería en el local, como con llamados telefónicos, envío de mails, acciones en redes sociales o bien haciendo uso del “boca en boca”, que tan buenos resultados suele dar en la actividad veterinarias a nivel general.
Más allá de esto, es recomendable invertir en la disponibilidad de los insumos y las tecnologías que vayamos a requerir, previendo siempre que si se logra concentrar las compras en una sola operación, el poder de negociación frente al proveedor será significativamente mayor.
Por último, y no menos importante, se deberá explicar a todo el personal de las veterinarias la importancia de la época del año. ¿Cómo? Repasando con todo el equipo el calendario sanitario vigente, repasando las distintas acciones promocionales y planificando la estrategia que la empresa, en su conjunto, seguirá con el objetivo no solo de incrementar las ventas, sino principalmente de brindar un servicio de calidad, acorde a las necesidades reales de los clientes.

La clave: los planes sanitarios

Una de las principales ventajas que tienen los profesionales veterinarios en su rol de asesores, pero también comercializadores de productos y servicios, está ligada al ciclo de vida y las necesidades de los animales.
Es claro que esta máxima corre para aquellos dedicados al cuidado sanitario de perros y gatos, por ejemplo, pero en este caso nos focalizaremos sobre los comercios orientados a la producción animal en general y a la sanidad de los bovinos (carne y leche) en particular.
El ciclo de la producción ganadera podrá tener falencias y virtudes, pero sin dudas que ostenta una característica a la cual desde las veterinarias se les debería prestar más atención: es regular; se repite año tras año.
La cría, el engorde, los destetes, los servicios, las inseminaciones, etc…
Todos estos eventos ocurren (casi) siempre para la misma época del año y para lograr los mejores desempeños en cada uno de ellos se requiere de (casi) siempre la misma metodología de trabajo y adopción tecnológica.
Sin embargo, tanto veterinarios, como productores, suelen llegar tarde a las tareas que debían realizar. La redacción y conformación de un plan sanitario, categoría por categoría, es hoy subestimada, al punto que no se comparte formalmente desde las veterinarias a sus clientes.
Sin esta información básicamente, se pierde la posibilidad de que los productores estén verdaderamente atentos a las acciones que deben realizar para que sus actividades sean productivas y rentables.
Pero no todo está perdido y quizás sea por eso que proponemos a continuación un pequeño y sencillo “Paso a Paso” del cual nuestros lectores puedan tomarse para implementar como metodología de cara al futuro.
Calendarizar los eventos sanitarios: Trazar una línea de tiempo general, en la cual poder establecer las distintas acciones e intervenciones claves en la producción. Esto mismo puede realizarse categoría (animal) por categoría, a fin de ¿por qué no? Establecer cartelería específica en su propia veterinaria, con foco sobre el “Tema del momento”.
Estimular: De nada sirve hacer algo, si nadie se entera de ello.
Por eso, los invitamos a volver a generar planes sanitarios (esta misma línea de tiempo), a fin de enviárselas a todos y cada uno de sus clientes por correo electrónico; junto con las facturas por honorarios; a través de las redes sociales e inclusive también por WhatsApp o alguna otra aplicación que los productores manejan en sus celulares.
Justificar: Aquí está el mayor desafío: en ponerle números al tema.
En primer lugar, será clave que los planes sanitarios que se propongan desde la veterinaria ya estén valorizados (en Pesos o en kilos de terneros) para que el cliente sepa cuál es la inversión a realizar etapa por etapa. Pero luego, será el veterinario quien deba demostrar numérica y económicamente a su cliente el impacto que generaría sobre su actividad no cumplir con el calendario propuesto.
Menos palabras y más números.
Recordar: Armamos la propuesta, la enviamos, la justificamos ¿y listo?
En absoluto. Una de las principales tareas pendientes desde las veterinarias tiene que ver con insistir en la importancia de lo que se propone, en primer lugar no dejando olvidados los temas, sino recordándolo a sus clientes. Hay diversos mecanismos para hacerlo y no tiene por qué ser el dueño de la veterinaria quien lo haga (aunque sin dudas sería quien mayores resultados obtendría).
Controlar: La última etapa tiene que ver con darle seguimiento a las acciones. Dejar atrás la sola recomendación, volver al campo y ocuparse de lo que hay que hacer efectivamente se haga en el modo adecuado ya que, si no, todos sabremos a quién hará responsable el cliente. ¿O no?

No siempre vender más es ganar más.

Justamente por ser un tiempo de alta demanda estacional en las veterinarias tanto de grandes, como de pequeños animales, resulta crucial pensar y dedicarle unos minutos al armado de promociones y “llamadores de atención” que estimulen la demanda de determinados productos y servicio, pero siempre de manera rentable y justificada. No siempre vender más es ganar más.

Comentarios

COMPARTIR:
Valoración: