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Comercialización

Lecciones para tener éxito en las ventas III

En esta oportunidad haremos foco sobre la diferencia entre la convicción y el esfuerzo que debe mostrar un vendedor para lograr buenos resultados en el mostrador.

Escribe Rodolfo Ganim

Tal como viene ocurriendo a lo largo de todo este año, seguiremos a continuación compartiendo recomendaciones prácticas para que los comercios veterinarios pongan en marcha, siempre con el mismo objetivo de aportar conceptos que les resulten útiles para aumentar los ingresos.
En las pasadas ediciones de esta Revista 2+2 se han compartido ya varios de los “10 aspectos más importantes en el éxito en ventas”, los cuales están ya disponibles en www.dosmasdos.com.ar. ¿Y qué más? Sigamos.

Es la convicción del vendedor lo que convence al cliente, no el esfuerzo que se haga por convencerlo

Con frecuencia, a los cursos de negociación, algunos vendedores acuden con expectativas de aprender estrategias secretas para mejorar sus capacidades de influencia y persuasión, para convencer a más gente (y más rápido) pensando que les falta capacidad de manipulación.
Nada más alejado de eso…
Lo que tratamos en los cursos de ventas es cómo mejorar nuestras capacidades para ayudar a los clientes a hacer mejores negocios y satisfacer sus necesidades de

El vendedor no tiene que “cerrar la venta”, tiene que ayudar a sus clientes a tomar la mejor decisión.

manera más eficiente.
Aunque “cerrar la venta” es un paso importante en el proceso de la venta, que implica “ayudar al cliente a tomar una decisión”, requiere de cierta agresividad y capacidad de resolución, lo cual a veces nos puede confundir un poco.
A ver… Lo repetimos: el vendedor no tiene que “cerrar la venta”, tiene que ayudar al cliente a tomar la decisión. Y como dice Gerald Zaltman en su libro “Cómo piensan los clientes”, el comportamiento del comprador es un entramado de procesos conscientes e inconscientes entre vendedor y el consumidor.
¿Quiere saber en qué proporción? Sigue Zaltman diciendo que, a modo de un iceberg, solo el 5% del comportamiento del comprador tiene que ver con los procesos conscientes (lo que se ve por encima de la superficie) y el 95% de su comportamiento lo explican los procesos inconscientes (lo que está escondido).
Lo que transmite, consciente e inconscientemente, el vendedor el cliente lo percibe. Si el vendedor transmite inseguridad, falta de conocimientos, falta de compromiso, desinterés, superficialidad, peor aún, indiferencia, atención rutinaria… el cliente percibirá eso, y solo huirá.
Por el contrario, si el vendedor transmite seguridad, compromiso, entusiasmo, interés por el cliente, solidez técnica y profesional… al cliente le resultará fácil comprar, seguramente querrá volver, y quizás lo recomiende a sus conocidos.
En este punto la autoevaluación es un poco más dura: ¿Qué transmite su empresa?, ¿qué transmiten sus colaboradores?
¿Qué transmite usted… a sus clientes y a sus colaboradores? La contrapartida: ¿qué perciben sus clientes?

Vendedor que no disfruta con la venta nunca llegará a hacer “algo grande”

La gestión comercial requiere dedicación, disciplina y determinación.
Estos son tres pilares “clave” de la perseverancia. Y nadie puede perseverar en algo de lo que no disfruta, de lo que no siente “pasión”.
En cierta ocasión un periodista le preguntó a Teresa de Calcuta (hoy Santa Teresa) cómo había logrado armar una organización mundial prácticamente sin

Si usted no disfruta verdaderamente de las relaciones con los clientes, si no tiene pasión por lo que hace, si no está comprometido con su misión (la de ayudar a sus clientes) nunca llegará a hacer “algo grande”

recursos.
Teresa no tenía fama, ni dinero, cuando inició esa impresionante empresa era una simple monja de convento de clausura (recomiendo la película “Teresa de Calcuta”).
Y la Madre Teresa le respondió: “Con disciplina. La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a realizar los anhelos, más profundos de su corazón”.
Evidentemente, tenía pasión por lo que hacía… esa era su misión (el sentido de su existencia) y estaba decidida a ejecutarla, a cualquier precio (hasta el olvido de si misma).
Cuesta pensar que Teresa disfrutaba con su tarea (recordemos que se dedicaba a cuidar gente abandonada, enferma y moribundos). Pero de lo que no caben dudas es que tenía real pasión por lo que hacía. Y la pasión (el deseo ferviente por algo) es el motor de la voluntad.
Lo que nadie puede dudar es que su obra es verdaderamente “grande”.
Otros ejemplos de gente que hizo cosas grandes, o cosas imposibles (para el común de la gente): San Martín, Tomas Edison, Gandhi…
No hay otra explicación.
Los seres humanos que pasan a la historia son extraordinarios, o mejor dicho seres humanos normales que hicieron cosas “extraordinariamente bien”.
Nadie que no disfruta con lo que hace puede hacer algo grande…

Escuché a Miguel Angel Cornejo en su conferencia “Despierta el líder en ti” (lo pueden encontrar en Youtube) decir.
“¿Se imaginan a Luis Pasteur sin pasión, se imaginan a Luther King sin pasión, se imaginan a Miguel Ángel Bonarotti, a Beethoven, sin pasión?”
Estimados: este es el nivel de pasión o capacidad máxima de disfrutar con lo que se hace, que requiere el éxito rotundo.
Incluye profesionalismo, excelencia, la capacidad de hacer algo extraordinario, fuera de lo común, fuera de serie.
Y eso no se puede lograr sin pasión. Solo faltaría agregarle otro ingrediente, el compromiso, y tenemos la formula completa de la excelencia
Si usted no disfruta verdaderamente de las relaciones con los clientes, si no tiene pasión por lo que hace, si no está comprometido con su misión (la de ayudar a sus clientes) nunca llegará a hacer algo grande.

Rodolfo Ganim

Máster en Dirección de Empresas (MBA) del IAE, Business School, Universidad Austral. Contador Público Nacional por la UN de Tucumán. Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado Especialista en Comercialización de la Universidad Nacional de Rosario y en la Dirección de Formación Profesional de la Universidad Austral.

 

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