Home2018septiembre (Page 2)

La lechería es una actividad más intensiva que la producción de carne, donde no todo es explicado por lo que se paga el litro de leche, sino que también se debe contemplar el peso de los insumos, los componentes impositivos y tarifarios de la actividad y, por supuesto, el clima y las condiciones de producción.

Escriben: Antonio José Casteletti y Eduardo Ponssa.

Si la economía argentina se caracteriza por su ciclicidad (entre otros aspectos), la lechería no se queda atrás. Y no solamente nos referimos a los ciclos biológicos que constituyen su naturaleza productiva, sino también a los mercados.
Veamos entonces rápidamente qué ha ocurrido con los precios al productor.
En el Gráfico N° 1 se muestra el precio de la leche cruda por litro en el tambo expresado en pesos constantes de junio 2018 (indexados por el IPIM, inflación mayorista) y el promedio, para el período comprendido entre enero de 1999 y junio de 2018, según Series de Precios de CREA.
En base a este gráfico destaquamos las dos primeras cosas que nos vienen a la vista y que intentan explicar la variabilidad observada. 1) Una tendencia ascendente en el largo plazo. 2) La presencia de ciclos recurrentes.
El primer factor no deja de ser una buena noticia.
A la larga, la leche tiende a valorizarse, y lo ha hecho en promedio a un ritmo mayor al de la inflación.
De hecho, a partir de 2009, prácticamente en todo momento se superó el promedio histórico de $5,1 por litro.
La segunda observación podríamos decir que constituye un desafío.
Y como todo desafío, sabemos que enfrentarlo no es nada sencillo, más aún en casos donde se superponen los ciclos económicos con los productivos (derivados a su vez de los ciclos climáticos).
¿Qué pasa cuando además de bajos precios el productor lechero enfrenta contingencias climáticas desfavorables como, por ejemplo en 2016. ¿Y si además suben los costos? La respuesta es dura e inevitable: según el Senasa unos mil tambos cerraron en el país entre 2008 y 2017.
Más allá de la tendencia y la presencia de ciclos, también hay variaciones que obedecen a factores coyunturales y que contribuyen a la variabilidad global de los precios.
El promedio de las variaciones de precio respecto a la media (es decir, el Desvío Estándar) es de $1,7 por litro.
Esta es la variabilidad “media” del período analizado, la cual representa un 33% del promedio. Es bastante probable, entonces, que el precio de la leche oscile entre más y menos 33% del precio promedio.

Gráfico N° 1. Evolución del precio del litro de leche cruda en pesos constantes de junio 2018, y promedio de los últimos 19 años.

 

Gráfico N° 2. Índice base dic. 2011=100 del valor del dólar, leche en góndola, leche cruda e IPIM entre 2011 y junio 2018.

¿Quién gana en el largo plazo?
Ahora analicemos con mayor detalle lo ocurrido en los últimos años, a partir de fines de 2011, en materia de precios.
Para ello tomaremos los precios corrientes (es decir sin indexar por inflación) y los referiremos al valor que tenían en diciembre de 2011, el cual será considerado el valor 100.
Por ejemplo, la leche cruda en diciembre de 2011 valía $1,5 por litro; un dólar valía $4,269 y el índice de inflación mayorista se ubicaba en 505,36 unidades.
En junio de 2018, estos valores se encontraban en promedio en $6,56 el litro, $26,38 por dólar y 2069,53 unidades (IPIM).
Expresados sobre base 2011=100 la leche tendría un índice de 437,3 (que surge de dividir 6,56 por 1,5 y multiplicar por 100); el dólar de 617,9 (26,38 / 4,269 x 100) y la inflación de 409,5 (2069,53 / 505,36 x 100).
Esto nos indica que el dólar fue “el precio” que más “subió” (lo hizo en un 517,9%), seguido de una suba del 337,3% en la leche y luego la inflación mayorista con un alza de 309,5%.
En otras palabras: ganó el dólar, pero la leche “le ganó” a la inflación, al menos analizando “punta a punta” ese período.
En dólares, la leche valía 35 centavos en 2011, mientras que en junio de 2018 no llegaba a los 25 centavos.
Esta situación ilustra claramente la pérdida relativa del valor de la leche frente a la divisa estadounidense.
En el Gráfico N° 2 se presenta la evolución del mencionado índice y también le agregamos el índice correspondiente al precio de la leche en góndola.
Vemos que el dólar fue el que más tasa de incremento experimentó, y luego lo hizo la leche en góndola.
La leche cruda obtiene la tercera posición, por encima del incremento inflacionario (salvo a fines de 2015 y parte de 2016 cuando la leche cruda “se quedó” frente a la inflación).
No obstante, en los últimos meses el aumento de la inflación tiende acercarse al incremento de la leche cruda, lo que significa que el poder adquisitivo del precio de la leche está descendiendo.
No así la leche en góndola que replica los valores inflacionarios (y a veces incluso los supera). Finalmente, hemos calculado el mismo índice base 2011=100 para el precio del novillito Holando y el maíz (Ver Gráfico N° 3).

Gráfico N° 3. Índice base dic. 2011=100 del valor del maíz, dólar, IPIM y novillito Holando entre 2011 y junio 2018.

 

Gráfico N° 4. Porcentaje del precio pagado a productor sobre precio pagado en góndola por el consumidor.

A pedir del maíz
Ahora el “gran” ganador es el maíz, superando incluso al dólar.
Esto explica que más allá de periódicas crisis de precios los tambos están viviendo una crisis de costos (en donde los granos y concentrados tienen una participación fundamental). Aquí no se analizan los costos de estructura ni el de la la electricidad, pero sabemos que éstos también han aumentado exponencialmente, contribuyendo a la mencionada “crisis de costos”.
El valor del novillito, por su parte, comenzó a superar a la inflación a partir de 2014, con importantes alzas durante 2016 y 2017.
Si bien en los últimos meses su precio nuevamente ha quedado rezagado por la inflación mayorista, su evolución, no obstante, muestra la creciente importancia que en muchos casos ha tenido la producción de carne dentro de la generación de los ingresos totales del tambo.
Otro análisis que podemos efectuar es cuánto representa el precio que obtiene el productor lechero respecto al precio de la leche que, como consumidores, pagamos en góndola (Gráfico N° 4).
Vemos que en abril de este año representó el 21%. El máximo fue del 28% (abril 2013) y el mínimo fue 15% (fines de 2015, principios de 2016) del valor en góndola, siempre considerando la serie de precios desde 2013 a abril de 2018.
El precio en góndola al consumidor es menos variable que el de la leche cruda en el tambo, según se observa en el Gráfico N° 2.
Cuando el precio en el tambo cae (o aumenta menos que la inflación) no suele ocurrir lo mismo con el precio al consumidor, lo que hace que se derrumbe la participación de la leche cruda sobre el valor final (por ejemplo, lo que ocurrió en 2015-2016).
En conclusión, analizar la evolución de precios de insumos y productos en relación a la inflación y a la cotización del dólar nos ayuda a interpretar la situación actual y las etapas transcurridas, a evaluar estrategias y proponer alternativas a futuro.
En el caso del tambo, en donde, por ser una actividad más intensiva que la producción de carne a pasto los costos de-sempeñan un papel superlativo, no todo es explicado por el precio de la leche, sino también el de los insumos, los componentes impositivos y tarifarios y, por supuesto, el clima y las condiciones de producción.

Invitados a participar de una reunión entre representantes del Laboratorio CDV y la distribuidora VIA, propusimos un debate con casi 40 dueños y colaboradores en veterinarias de distintas localidades del país.

Escribe Luciano Aba

Sin dudas que cuando uno escucha que el gigante alemán de productos farmacéuticos Bayer compra Monsanto por algo así como US$ 63.000 millones, poco se siente identificado con el proceso de concentración que esa operación de compra venta, la más grande de toda la historia, implica en la práctica.
Tampoco nos nace sentirnos parte de un proceso de fusión que nos impacte cuando leemos que tras una transacción por 11.400 millones de euros, la alemana Boehringer Ingelheim concretó la adquisición de Merial, división de Salud Animal de la francesa Sanofi.
¿No? ¿Modificó alguna de estas noticias del mundo financiero sus vidas en este corto plazo? Pareciera que no.
Sin embargo, muchos de los habituales lectores de esta Revista 2+2, ya empezaron a notar un cambio mucho más cercano en el negocio con las distintas acciones que la firma Mars Petcare genera entre sus 50 marcas y más de 75.000 asociados en 55 países de todo el mundo, con foco en la nutrición y salud de perros, gatos, caballos, peces y aves todos los días.
Lejos de pretender ser una acción meramente comercial, no se puede desconocer que, con más de 75 años, esta empresa hoy tiene tres de las cinco principales marcas de alimentos para mascotas en el mundo, entre otras. Pero esto no es lo más interesante.
Si no el hecho de que Mars Petcare se haya convertido en el grupo de salud veterinaria más grande del mundo, contando inclusive con hospitales en los cuales se da empleo a miles de veterinarios.
Si participar desde la producción del producto, hasta el punto de venta donde -además- se brinda servicio, no es una muestra de concentración, estamos lejos de comprender entonces el significado de tremenda palabra.
¿Puede este modelo de cadenas veterinarias instalarse en la Argentina actual?
¿Se lo imaginan solamente en el negocio de productos y servicios para animales de compañía? ¿Por qué seguimos pensando que las veterinarias que se dedican al segmento ganadero no corren este riesgo?

Con el foco en la ganadería
Sobre este último tema basamos nuestra intervención en el marco de una visita realizada por cerca de 40 profesionales, dueños y/o colaboradores de veterinarias de grandes animales, clientes de la Distribuidora VIA, a la nueva planta de vacunas antiaftosa que recientemente inauguró el Laboratorio CDV.
Allí y más allá de realizar una pormenorizada recorrida por las instalaciones que le demandaron a la firma argentina una inversión millonaria, los veterinarios pudieron también conocer la estrategia comercial y los distintos planes de acción que el gerente comercial de la firma anfitriona, Fernando Matticoli, tenía para compartir. “No solo en cuanto a potenciales negocios con la vacuna antiaftosa a partir de cuando la tengamos disponible en los próximos meses, sino también con el resto de nuestra línea de biológicos, la más completa del mercado”, explicaron.
En ese marco y más allá de la también intervención del Dr. Fernando Luna, gerente de Diagnóstico en CDV, fue el titular de Veterinarias Integradas de Argentina, Eduardo Irasola, quien describió la importancia de la visita.
“En los tiempos que vienen, es estratégico lograr alianzas comerciales con empresas afines, para poder así lograr que las veterinarias sean más competitivas en un mercado cada día más complejo”.

¿Quiénes juegan en la cadena veterinaria?
Con el objetivo de responder específicamente este interrogante, fue que desde esta Revista 2+2, iniciamos el intercambio con los allí presentes describiendo a la industria local como un compendio de no más de 170 empresas que dan empleo a por lo menos 3.500 personas y facturaron en total a lo largo de 2017 unos $7.500 millones (US$ 420 millones, según la cotización de la divisa norteamericana en aquel entonces). Percibiendo el interés de los presentes por este tipo de datos, también mencionamos que cerca del 60% de esa facturación correspondió al segmento de grandes animales, al cual -si le sumamos la avicultura en el marco de lo que sería los segmentos generadores de proteínas animales- tendríamos el 80% del mercado local.
¿El resto? Se lo dividen otros sectores, entre los que sobresale el de animales de compañía, siempre hablando de medicamentos veterinarios (fármacos y biológicos, aunque sin contemplar la vacuna antiaftosa).
Interesante fue destacar también, sobre todo en los tiempos que corren, que la industria de laboratorios argentinos no solo genera esas cifras, sino que también exporta por valores que agregan un 30% de valor al mercado mencionado. Pero claro que este eslabón no es todo el mercado.
Los laboratorios, son el primer jugador, aquel que se conoce como “salida de fábrica”; cerca de ellos sin dudas ya aparece toda una infraestructura comercial que multiplica hasta en un 50% esos ingresos hasta llegar al consumidor final. ¿Quiénes son?
Por un tema de escala deberíamos comenzar nombrando a los Mayoristas, a quienes siguen los Distribuidores que solo venden a veterinarias, los Distribuidores que además de vender a veterinarias abastecen a los grandes compradores, y hasta dos tamaños de veterinarias comerciales (minoristas y mayoristas) antes de llegar al productor ganadero. ¿Falta alguien?
Más allá de poder sumar algún otro jugador en esta cadena, será clave empezar a considerar al comercio electrónico en este juego.
Si bien hoy la actividad no está regulada y mucho se discute sobre si son insumos que puedan ofrecerse mediante un e commerce, la realidad nos adelanta una tendencia que en el mediano plazo parece inevitable.

¿Hay para todos?
En un contexto de alta competencia comercial (precios y plazos) y un mercado que no logra crecer en unidades, pareciera estar en reducir ese margen que se

Claves para no “perder de entrada”
con las cotizaciones mayoristas

  1. No informar el precio unitario (frasco) en el mostrador, hacer una clara diferenciación de que el precio puede variar dependiendo del volumen.Resaltar la cantidad de dosis que dispone un “frasco”. Esto ayuda a diluir el impacto del valor que informamos, en la cantidad de cabezas sobre las cuales se va a aplicar.
  2. Destacar si el envío del pedido contemplará un precio agregado “por flete” o no. Esta hoy no es una diferencia menor y quienes compiten con las veterinarias minoristas y mayoristas no tienen forma hoy de abaratar ese insumo (combustible).
  3. Pasar una propuesta escrita en la cual se ofrezca, además, asesoramiento valorizado en cuanto al uso específico de los productos y su supervisión. Esta es lo que tantas veces difundimos bajo el concepto de “Asesoría” o “Consultoría” profesional.

genera en la cadena una de las pocas alternativas de aumentar rentabilidad.
Eso si, siempre y cuando hablemos de dar por perdida la batalla de hacer crecer las unidades comercializadas y los servicios ofrecidos a campo, en una ganadería argentina subtecnificada en materia sanitaria y con grandes desafíos en cuanto a la mayor aplicación de tecnología y conocimiento para dar cumplimiento a los distintos protocolos internacionales que ha rubricado nuestro país y sobre los cuales se mantienen fuertes expectativas.
¿Qué agrega cada jugador en la cadena?
¿Por qué uno debería tener un beneficio comercial por sobre el otro?
¿Alguno es irremplazable? ¿Cuál?
¿Se animan a decirlo?…
Nosotros tampoco. Lo que sí podemos hacer es plantear al menos una alternativa para graficar aquello de “agregar valor a la cadena” desde una veterinaria minorista.
¿Cómo se logra eso?
Quizás cambiando el paradigma que nos trajo hasta aquí, modificando el enfoque del negocio y pasando de esa combinación que incluía “honorarios + mostrador” a “honorarios + planes sanitarios + mostrador”.
Lograr instaurar el servicio de asesoramientos preventivos mensuales, hará posible que las veterinarias se garanticen un ingreso fijo, estabilidad, sustentabilidad y previsibilidad en el tiempo.
Y fue en este punto donde ejemplificamos ante los asistentes de CDV y VIA: “Aplicando un plan sanitario básico pero continuo en cada uno de los campos, es como las veterinarias van a lograr esto y no yendo por detrás del problema y la enfermedad”.
Desde ya que el debate permanece abierto. ¿Seguirán todos estos actores formando parte de la cadena?
¿Cuáles son las ventajas que tienen las veterinarias minoristas? ¿Y sus desventajas?
Podríamos analizarlo en futuras ediciones. Más allá de esto, hoy conocemos cuál es uno de los mayores desafíos: generar un punto de venta que brinde servicio y buena atención en base a la formación continua en la prevención de enfermedades por medio de las tecnologías que ya están disponibles.

Durante la 15° Jornada de Reproducción que Zoetis realizó para más de 200 veterinarios en Tandil, Ignacio Videla Dorna destacó la necesidad de seguir agregando valor a los productos y servicios que se ofrecen a campo.

Escribe Luciano Aba

El pasado 11 de agosto, se llevó adelante la 15° Jornada de reproducción en rodeos de cría, organizada por Zoetis Argentina en el Campus de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil (UNICEN). “No son muchos los encuentros técnicos que logran posicionarse a lo largo de tantos años y es por ello que estamos orgullosos de haber vuelto a reunir a más de 200 veterinarios”, le explicó a esta Revista 2+2 el médico veterinario Santiago Pérez Wallace, representante técnico comercial del laboratorio multinacional para la región sur de Argentina.
Y agregó: “Si bien desde el año 2002 compartimos información y conocimientos sobre diversos temas entre nuestros clientes, en esta oportunidad nos hemos

No podemos estar menos formados e informados que los productores y este es un gran desafío”. Ignacio Videla Dorna.

Ignacio Videla Dorna.

focalizado en el uso correcto de protocolos (experiencia local e internacional), así como de la actualidad del mercado argentino y la importancia de generar conocimientos como agregado de valor a los productos que comercializamos”.
Fue así como esta Revista 2+2 presenció la exposición del experto uruguayo, Alejo Menchaca, quien destacó pequeños ajustes que se pueden realizar para mejorar el alcance de los actuales protocolos de IATF, así como también la entrega del Premio a la mejor tesina en reproducción animal de 2017 a María Jesús Palma César (UNICEN), por su aporte: “Condición corporal: evaluación del impacto de las sugerencias profesionales sobre resultados reproductivos”.
A su turno, Lucas Cutaia (Syntex) destacó a la IATF como una herramienta consolidada en sistemas de producción de carne, analizando su estado actual y perspectivas futuras.
Finalmente, fue Víctor Tonelli quien exploró y compartió con los asistentes las oportunidades para la ganadería local.
Vale recordar que en diciembre de 2015 Zoetis adquirió el portfolio completo de productos de Syntex en Argentina, fortaleciendo así su participación en el

“Es una interacción que nos
beneficia a todos”

De las Jornadas organizadas por Zoetis también participó el decano de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil, Dr. Rodolfo Catalano, quien dialogó con esta Revista 2+2 y también destacó la importancia de seguir vinculando los conocimientos académicos, con la experiencia profesional a campo.
“La gestión que iniciamos en 2017 es una continuidad en la política de la Facultad, aunque con más énfasis en lograr una docencia cada vez más construida desde el conocimiento práctico y las competencias que el nuevo profesional tiene que atender hoy y en el mañana”, nos explicó el Dr. Catalano. Y reforzó: “Desde el primero de estos encuentros organizados en 2002, esta casa de estudios estuvo convencida de las ventajas y los beneficios de interactuar con profesionales de la actividad privada y empresas. Este es un diálogo que nos permite seguir construyendo futuro en el campo de la producción animal”.

negocio de la ganadería y en especial en el segmento de reproducción bovina. Esta adquisición alcanzó la totalidad de la línea del laboratorio nacional (permaneciendo éste como elaborador) tanto para ser comercializada en nuestro país, como en el resto de América Latina. Y fue en ese marco que el gerente general de Syntex, Ignacio Videla Dorna, se explayó durante la Jornada -por ser esta empresa la que dio inicio a la Jornada que posteriormente siguió Zoetis-, compartiendo con los presentes su visión sobre la generación y gestión del conocimiento, como factor clave del éxito en el mercado veterinario global.

Saber es poder
Frente a los casi 200 veterinarios que colmaron el auditorio en la FCV de Tandil, Videla Dorna resaltó que, para tener validez real, la generación de conocimiento debe concretarse en base a un alto rigor científico y técnico, cualidad que le permitió al laboratorio generar allá por el año 2015 una base de datos específica para el campo de la reproducción animal, sustentada en el aporte concreto de los veterinarios que aplican sus productos. “Es clave poder trasladar estas informaciones concretas al mercado, generando un valor adicional a lo que es la realización de un tacto o la venta de una prostaglandina”, explicó el disertante. Y reforzó: “La experiencia no es conocimiento y si este no fluye y decanta en el mercado, no termina siendo una buena inversión. Agregar valor es una ventaja competitiva en un mercado de comoditties”.
En base al punto de vista del expositor, esta es hoy la forma más eficiente de moverse en un mercado altamente competitivo como lo es el veterinario.
“El conocimiento es un valor adicional al producto. Esto es lo que compra un cliente. Tenemos que hacer valer este diferencial para no terminar hablando solo de precios”, aseguró y prosiguió su exposición enumerando cómo fue que la empresa logró posicionar sus productos (DIB) en mercados como Japón, Nueva Zelanda, Sudáfrica y Australia entre otros de todo el mundo.
“Desde siempre hemos apelado a posicionarnos por medio de intangibles que den valor a los productos. Y hemos demostrado que se trata de una estrategia rentable. Existe una fuerte correlación entre la generación de conocimientos y la venta”, sostuvo Videla Dorna. Y agregó: “Esto no solo fue un buen negocio, sino que estimuló la técnica para que crezca. Nada más, ni nada menos”.
Más allá de esto, el disertante sostuvo la necesidad de contar hoy con veterinarios gerentes de rodeos.
“Para poder gerenciar eficientemente y trascender el aspecto estrictamente técnico del protocolo de inseminación, el tacto o la ecografía para asegurar preñez es clave contar con conocimiento”, sostuvo Ignacio Videla Dorna.
Y concluyó: “No podemos estar menos formados e informados que los productores. Este es un gran desafío. Debemos salir del clásico lugar de asesor sanitario y para eso necesitamos incrementar nuestro capital intelectual, valorarlo y hacerlo imprescindible para el cliente”.

A comienzos del año 2017, el Dr. Héctor Rolando Baigorria inauguró la clínica veterinaria Mundo Animal en un local propio ubicado en Paraná, provincia de Entre Ríos.

Escribe Nicolás de la Fuente

Siempre interesado por promover el crecimiento de la profesión en su provincia de Entre Ríos, el médico veterinario Héctor Baigorria nos recibió en las instalaciones de Mundo Animal, clínica veterinaria ubicada en las cercanías del centro peatonal de la ciudad de Paraná.
“Es un sueño hecho realidad el poder disponer hoy de una veterinaria en local propio, tras más de 34 años ejerciendo la profesión”, le comentó a esta Revista 2+2 el Dr. Baigorria, en alusión al local de más de 200 metros cuadrados cubiertos que adquirió en 2016, inaugurándolo a principios del año pasado tras realizar

Seguimos invirtiendo en tecnología y equipamientos para brindar un servicio acorde a lo que exige el contexto actual

una serie de modificaciones y adaptaciones edilicias.
“Mundo Animal tiene una buena ubicación, en un barrio de fácil acceso y un flujo interesante tanto de vehículos, como de personas”, nos explica el profesional que se supo desempeñar en el Colegio de Veterinarios de la provincia de Entre Ríos, con pasado también en el campo de la producción ganadera y una actualidad que lo tiene como agente de Salud Pública y también docente.
“Brindamos los servicios de clínica veterinaria, cirugía, internaciones, radiología y ecografía. Además, contamos con toda una parte de accesorios y belleza para las mascotas; una farmacia de medicamentos y distintas alternativas en lo que a nutrición y alimentos balanceados respecta”, describió nuestro entrevistado.
Y agregó: “Tenemos tres consultorios, una sala de rayos, espacio para internación e instalaciones para realizar los baños y brindar el servicio de peluquería”.
Si bien es consciente de la competencia que tiene en su zona de influenza, Baigorria asegura que cada veterinaria ha logrado generar sus propios clientes, ofreciéndoles características y servicios distintos en cada caso. “Entendiendo esto es que seguimos invirtiendo en tecnología y equipamientos para brindar un servicio acorde a lo que exige el contexto actual”, resumió.

Un equipo que funciona
Una de las primeras decisiones que tomó Baigorria al abrir su veterinaria fue sumar al equipo de trabajo a las médicas veterinarias Jesica Giovenal y Antonella

Estamos en una zona
endémica de leptospira, rodeados de ríos y arroyos que junto con la presencia de ratas favorecen la difusión de la enfermedad entre los caninos

Jésica Giovenal y Antonella Balla, claves en la veterinaria.

Balla, con quienes ha sabido establecer una dinámica de trabajo que funciona. “Nos complementamos perfectamente. Desde mi lado puedo aportar experiencias y sugerir distintas acciones basado en los errores que se pudieron cometer en el pasado. En su caso y más allá de la lógica diferencia generacional, le han sumado una nueva energía al local, atendiendo no solo el mostrador y las consultas diarias que recibimos en la veterinaria, sino también posicionando fuertemente el segmento de higiene y belleza, lo cual ha sido muy bien recibido por parte de los clientes”, aseguró el titular de Mundo Animal.
Más allá de esto, nuestro entrevistado se autodefinió como un “fanático del orden”, destacando la importancia de saber donde están las cosas en el momento que se necesitan. “Es muy importante poder mostrar desde la imagen una veterinaria limpia, ordenada y bien iluminada. Esto causa una sensación de agrado en los clientes, pero también en nosotros mismos”, sostiene Baigorria.
Y agrega: “Nos vamos adaptando a las necesidades de la época, aun en un contexto económico complicado como el actual, en el cual nuestra actividad se ve claramente afectada. Cuando cae el poder adquisitivo, se nota en todos los rubros, tanto la camilla, como en el alimento y la farmacia”.
Frente a esto, el profesional también describió un notorio traspaso a marcas “más económicas” en el caso de los alimentos balanceados.
“La gente se ha concientizado en cuanto a la alimentación del animal, pero nadie soporta tres aumentos en un año”, explica. Y agrega: “Más allá de esto, la frecuencia en las consultas no se ha modificado. Hoy las mascotas forman parte de la familia y tiene un vínculo muy distinto al que tenía 30 años atrás con las personas”.
Otro de los rubros que pudo mantenerse estable más allá de la situación económica anteriormente descripta por nuestro entrevistado es la vacunación.

Es muy importante poder mostrar desde la imagen una veterinaria limpia, ordenada y bien iluminada. Esto causa una sensación de agrado en los clientes, pero también en nosotros mismos

“Nuestros clientes son conscientes y respetuosos de los cronogramas que le vamos estableciendo. Muchas han tenido experiencias dolorosas en el pasado vinculadas a las enfermedades en otras mascotas y eso sirve para que le den la real dimensión que tiene el tema”, resumió.
Nuestra conversación se extendió, mate de por medio, a temas como la obligatoriedad de realizar certificados para el caso de leishmaniasis en los perros que viajan al exterior y la realidad de la provincia en torno a una enfermedad de alto impacto también en Salud Pública. “Estamos en una zona endémica de leptospira, rodeados de ríos y arroyos que junto con la presencia de ratas favorecen la difusión de la enfermedad entre los caninos”, explicó Baigorria.

El objetivo de seguir creciendo
Luego de un año y casi nueve meses, la empresa sigue creciendo, logrando en este 2018 incrementar su facturación mes a mes. “La clínica tiene su parte importante en los ingresos de la veterinaria, porque desde el punto de vista de la rentabilidad es un gran aporte. Si bien los tratamientos, cirugías y demás son importantes, el honorario es clave”, nos explica el profesional.
Y refuerza: “En la parte comercial cada producto tiene su margen y en eso influye el volumen de compra. Esto lo notamos cuando vendemos más. Los alimentos juegan un papel clave. En lo cuantitativo, es un producto que viene y pide la gente directamente”.
Finalmente, Baigorria retoma el concepto que destacamos en el título de este artículo para describir sus expectativas a futuro: “El sueño siempre es crecer en instalaciones y tecnologías para poder generar más fuentes de trabajo para nuevos veterinarios. Es un camino lento, pero ya lo hemos iniciado con el objetivo siempre de que nuestros clientes nos elijan porque se sienten bien atendidos tanto personal, como profesionalmente”.

“Al ser propietario, tengo otras responsabilidades”

Consultado por esta Revista 2+2 sobre las nuevas responsabilidades que se suman a las tareas profesionales al momento de convertirse en propietario del negocio, Héctor Baigorria supo resumir: “Ahora tengo que asumir otro rol y tomar decisiones”. Y subrayó: “La parte impositiva la seguimos junto con el contador de la veterinaria y trabajamos también en lo ligado a requisitos municipales y el cumplimiento de normativas como las de residuos biopatogénicos”.
Finalmente, Baigorria expuso su visión a futuro: “Queremos un servicio que esté a la altura de lo que uno quiere prestar. No digo de excelencia, pero que nos permita sentirnos cómodos con cómo están funcionando las cosas”.

En el marco del primer Congreso Virtual “Animales de Compañía”, organizado por MSD en 2017, se propuso tener una atención especial sobre esta problemática que para muchos solo se presenta en los meses de calor.

Escribe Enrique Barreneche
Martínez*

¿Cómo ser un asesor veterinario eficiente en la prevención parasitologica? Antes de responder a ese interrogante hay que tener en claro que la parasitología es un área importante, porque no solo puede afectar la salud de las mascotas sino también la de sus propietarios.
Por ese motivo, el objetivo es poner en relieve el valor del asesoramiento profesional a los clientes, de manera que se vayan complementando con el trabajo de los clínicos.
Además de curar, tenemos la responsabilidad de prevenir y cuidar la salud de las mascotas, para lo cual hay que convencer a los clientes de deben tomar ciertas

Hay que transmitirles a los propietarios que lo que se ve suele ser solo el 5% de las pulgas que tienen los animales.

medidas por el bien de sus animales.
Es necesario dominar varias facetas de la profesión, desde lo técnico, actualizándonos sobre los temas que hay que hablar; pero también desde lo comunicacional, para hacer llegar los mensajes de forma correcta, fomentando el trabajo en equipo.
También hay que utilizar medios adicionales para que los clientes comprendan las propuestas: desde enviar información adicional por correo electrónico, videos, folletos. Todo con el fin de dejar en claro que un programa de parasitología debe durar todo el año, no solo los meses de calor.

El veterinario primero
Si queremos ser buenos asesores debemos saber cuál es el ciclo biológico de un parásito. Es decir, la descripción de las fases evolutivas de los mismos.
A su vez, saber cuáles son las enfermedades zoonóticas que se transfieren de los animales al hombre y poder determinar cuáles son los signos que determinan la presencia de la enfermedad.

Hay que educar a los clientes en el uso regular de medicamentos para prevenir la parasitosis.

Por eso antes de continuar hay que develar otro misterio: ¿Qué es un parásito? Es un ser vivo que se alimenta a costa de otro ser vivo. Sin embargo, esta relación es desigual porque aquel que significa el alimento no solo no se beneficia sino que se perjudica. Hay signos que son claramente visibles cuando un animal está enfermo pero no siempre es sencillo. Por lo tanto, a veces, hace falta recurrir a ciertas pruebas para llegar una diagnóstico.
Como integrantes de equipos veterinarios tenemos la responsabilidad de ser garantes de la salud no solo de las mascotas sino también de las personas.
El primer ejercicio consiste en aconsejar para prevenir las parasitosis, como la leishmaniosis, toxoplasmosis, y la criptosporidiosis, entre otras.
Si pensamos en los niños, aquellas vinculadas a los ácaros que se contagian con mucha facilidad pueden generar grandes problemas en la salud.
A la hora de actuar con responsabilidad, los veterinarios deben tener en claro cuáles son los síntomas en las mascotas y detectar las parasitosis tanto en los cachorros como en los animales más grandes. En todos los casos, hay un vínculo afectivo muy grande. Por ende hay que saber cómo se transmiten y estar atentos a los últimos avances en la prevención parasitológica.
Una de las formas de generar conciencia en los clientes puede ser mostrar imágenes impactantes de las consecuencias de una prevención incorrecta.

Como integrantes de equipos veterinarios tenemos la responsabilidad de ser garantes de la salud no solo de las mascotas, sino también de las personas (Salud Pública).

A su vez, hay que conocer muy bien la biología de los parásitos. Es decir, cómo está distribuida geográficamente y cuándo se dan los picos a partir de las condiciones medio ambientales.
Es muy importante también apelar a raspados y exámenes directos para confirmar la presencia de parásitos porque el hecho que nos los veamos no quiere decir que no los tengan. Se puede detectar la presencia de parásitos de forma indirecta a través de un peinado del animal y depositar las partículas sobre una hoja en blanco. Si se observan partículas de color marrón mezclados con el pelo y, a través de una prueba de suero fisiológico, las partículas dejan un rastro sangriento, confirmará la presencia de pulgas.

Un canal de comunicación multifacético

A la hora de prevenir, lo importante es educar, porque no se puede trabajar sobre lo que no se conoce. No solo se deben matar las pulgas sobre el animal sino hacer un control ambiental y explicarle a los consumidores el ciclo biológico de la misma.
Del mismo modo, hay que transmitirles a los propietarios que lo que se ve suele ser solo el 5% de las pulgas que tienen los animales.
Por eso, no solo hay que actuar sobre las pulgas adultas, sino sobre todas las fases evolutivas a partir de un control ambiental para evitar su crecimiento.
Entre las recomendaciones que se pueden hacer a los propietarios también está la de hacer un buen cepillado tras un paseo por el parque, una plaza o el campo para detectar si se han contagiado alguna garrapata.
Hay que educar a los clientes en el uso regular de medicamentos para prevenir la parasitosis, asegurándonos que cubran todo el ciclo biológico del animal más allá que sean de consumo oral o pipetas.
A su vez, el veterinario debe estar siempre atento a aclarar dudas y apoyarlos en todo el proceso de prevención parasitaria, dando avisos a los pacientes, cuándo deben retirar muestras o pasar por la clínica y para eso, es bueno contar con un sistema informático y buena conexión con nuestros clientes para programar los avisos.
Del mismo modo, podremos detectar quiénes han venido y quiénes no a cumplir con su acción preventiva cada mes.
En materia de comunicación hay que formar para ganar.
Hay que asegurarse que el propietario entienda el mensaje y sepa que este proceso es lo mejor para él y su mascota. La formación del equipo veterinario es clave porque serán ellos los primeros en estar en contacto con los clientes.
No hay que basar la comunicación en un solo canal, sino que combinar los canales online con el teléfono y cuando visita la clínica reforzarlo con una charla o mediante un folleto. Al comunicarnos con los clientes sabremos cuáles son sus necesidades, pero debemos lograr que el mismo, esté informado.

*Licenciado en veterinaria por la Universidad Complutense de Madrid. Ha realizado un curso intensivo de postgrado en el prestigioso hospital de Nueva York Animal Medical Center. Ha impartido diversas conferencias y talleres acerca de atención al cliente, comunicación y estrategia. Es miembro fundador del Grupo de Trabajo de AVEPA de Gestión y Administración de Centros Veterinarios. Es miembro de AGESVET.

Daniel Bonet: “La mayor amenaza que vive el mercado chileno pasa por Amazon”.

En el marco de una nueva edición del congreso Business Veterinary Colchagua 2018, las novedades del otro lado de la Cordillera pasan por el inminente desembarco de Amazon y las herramientas que tienen los profesionales para presentarle batalla.

Director ejecutivo de Faros del Sur.
Representantes del sistema de gestión MyVete.com.
dbonet@farosdelsur.com

MyVete, sistema de gestión veterinaria argentino, ya tiene cuentas abiertas en otros países de la región, como Perú, Uruguay, Ecuador y Chile, todas logradas a través de la publicidad y el marketing digital.
Como parte de esa estrategia de crecimiento, decidimos focalizarnos en el exterior. Por un lado, porque en la Argentina nuestro mecanismo de difusión ya está

Notamos una mayor inquietud de los veterinarios por lo comercial. Sin embargo, a la hora de la gestión de los puntos de venta, los problemas
son realmente similares a los que vivimos en Argentina.

bastante aceitado y, por otro, para aprovechar las ventajas de un tipo de cambio que nos permite nuevas ventajas competitivas.
Nuestra última visita a Chile se enmarca en esta visión, con la intención de desembarcar a través de un distribuidor o mediante un representante directo con la apertura de una filial allí.
Y al igual que lo hicimos en los inicios en la Argentina, a la hora de desembarcar en un nuevo destino, apelamos a un estudio de mercado para saber cuáles son las principales exposiciones de ese país.
En ese marco nos encontramos con el Business Veterinary, un congreso que se realiza por partida triple, en Coquimbo, en el Norte; en Puyehue, en el Sur; y Colchagua, que se realiza en el Centro de Chile y es la más fuerte, porque convoca al mayor número de veterinarios.
Entre los organizadores se encuentran el Dr. Mariano Tischler y su director científico, el argentino Marcelo Zysman.

El cruce de los Andes
Adelanté mi visita a la expo, aterrizando en Chile un día antes de su apertura y el primer contacto se dio con empresas del sector, tanto de Colombia como de Chile ,con la intención de hacer una asociación estratégica para, a través de un tercero, ofrecerles nuestro producto a los veterinarios de esos países.
Ya en cuanto al Business Veterinary podemos decir que se trata de una exposición con características distintas a las de aquellas jornadas que se realizan habitualmente en la Argentina.
Mientras que en nuestro país el 80% de las ponencias se orientan a la parte clínica, en Chile se enfocan al aspecto comercial de la actividad.
De hecho, se desenvuelven con la modalidad de una ronda de negocios, donde las empresas participan con sus stands, pero a su vez, los veterinarios que la visitan van en un rol empresarial.
A su vez, en general, los panelistas que participan de las charlas suelen ser médicos veterinarios que hacen consultoría y tienen algún posgrado en negocios. Y las temáticas tienen que ver con el manejo de la clínica veterinaria, desde construcción de indicadores de performance para medir el rumbo del negocio, charlas de comunicación efectiva, y hasta cálculos vinculados a estrategias de marketing.
En Chile, a manera en la cual los médicos veterinarios ven su negocio tiene que ver más con un perfil empresarial, hay una mayor inquietud de los profesionales por lo comercial. Sin embargo, a la hora de la gestión los problemas son similares a la Argentina, desde cómo calculan sus márgenes, cuáles son los servicios que dan rentabilidad negativa y se pueden compensar con otros hasta el impacto de una estrategia de marketing.
Hoy, la mayor amenaza que vive el mercado veterinario chileno pasa por Amazon, ya que su inminente desembarco, hace pensar que los consumidores se vuelquen al market-place y se alejen de los veterinarios. Es así que su mayor desafío pasa por fortalecer prestaciones con valor agregado como un diferencial y no centrarse en una competencia por precios de los productos y servicios que ofrecen.

 

Más allá del avance en materia de salud y cosmética, la actividad ha generado una nueva salida laboral, además de un rendimiento económico adicional para
el dueño del negocio.

Escribe Gimena Rubolino

La mayor responsabilidad que buena parte de los propietarios de mascotas han asumido para con el cuidado de las mismas deja en claro que la tendencia no se detiene: perros y gatos son cada vez más considerados como miembros de la familia con la que conviven. En este contexto, la peluquería es un servicio de

Es importante que el peluquero y el veterinario (si bien funcionen en espacios físicos separados) trabajen en forma conjunta para brindar un servicio más completo al cliente”. Claudia Perego, secretaria de la Asociación de Peluquería Canina de Buenos Aires.

incipiente demanda: ya sea por el servicio de baños, como también para cortarles las uñas o emprolijarles el pelo.
Por este motivo, cada vez más veterinarias ofrecen un plus en sus servicios al cliente: juguetes, adiestramiento canino, terapias alternativas, venta de accesorios y la peluquería. Estas son algunas de las opciones a las que se apuesta en la actualidad.
Algunos famosos como Karina Jelinek o Juan “Pico” Mónaco reconocen llevar con frecuencia a sus perros a la peluquería para mantenerlos “impecables”.
Si bien este servicio funciona todos los días de la semana, el sábado suele ser cuando se recibe una mayor cantidad de clientes en los locales.
Claudia Perego, secretaria de la Asociación de Peluquería Canina de Buenos Aires, sostiene que el oficio de peluquero canino tiene dos alternativas laborales: dentro de una veterinaria, como también en forma autónoma. “En el caso de las veterinarias que ofrecen este servicio es importante que tanto el veterinario como el peluquero manejen espacios separados para prevenir cualquier tipo de contagio de enfermedades”, detalla.
Por su parte, la Dra. Catarina Clavijo -quien atiende en una sucursal de Punto Vet- coincide en que es necesario que el servicio de atención médica y peluquería funcionen en espacios distintos: “tenemos el servicio desde enero y la peluquería funciona en otro sector con una profesional de este tema”, explica.
“Los dueños de la veterinaria percibieron que a sus clientes les gusta dormir con las mascotas, de allí la importancia de que estén limpios y bien cuidados. En ese

Seis datos para tener en cuenta a
la hora de incluir este servicio.

  1. Los dueños de las mascotas invierten en cosmética, juguetes y accesorios.
  2. La Asociación de Peluquería Canina busca convertir el curso de Peluquero canino en una Carrera.
  3. Muchos peluqueros de animales de compañía prefieren trabajar en un proyecto propio que en relación de dependencia.
  4. La mayoría de los clientes “stalkean” los negocios en las redes sociales y observan fotos y comentarios de otros antes de contratar un servicio.
  5. El sábado es el día que más demanda tiene el servicio de peluquería.
  6. La última competencia de peluquería canina la ganó Hernán Terlizzi, socio de APC. (Ver foto)

contexto sumaron el servicio de peluquería”, explica Clavijo.

¿Qué servicios incluye la peluquería?

  • Baño: es el más utilizado. Algunas personas llevan a sus mascotas cada quince días y otros una vez al mes. El costo ronda entre los $300 o $400, dependiendo el tamaño de la mascota.
  • Corte: los más elegidos son los cortes de raza, pero en el verano se realizan cortes más higiénicos con las patas descubiertas o pelados.
  • Cepillado: los perros con pelo ondulado son los que necesitan realizarlo en forma más seguida porque se les forman nudos. Es recomendable cepillarlos dos veces por semana para evitarlos.
  • Lavado dental: la higiene bucal es también muy importante en el ritual de limpieza diaria.
  • Baño de luz: o de keratina se ofrecen también como parte del servicio para dejar el pelaje más suave.
  • Limpieza de oídos. Se evitan infecciones de oídos manteniendo una correcta higiene.
  • Corte de uñas: siempre tienen que estar a la altura de la huella como algunos dueños no las cortan habitualmente solicitan el servicio en la peluquería.
  • Peinado. Algunos dueños también solicitan tinturas, sobre todo en aquellos que tienen pelaje largo.
    El color se lava a través de los baños y los pigmentos más fuertes se retiran con un corte de pelo.
  • Vacío de glándulas anales.

Con respecto a los cortes, Perego explica que la tendencia actual es la oriental: “A nivel general, se busca resaltar las caritas redondas; que es la moda asiática. Se trata de usar sobre todo en los perros caniches y quedan como peluches”.
En el caso de los perros con pelo corto como el Pug, se busca un estilo oriental que luzca perfecto: pelo estirado, bien peinado y sin que se muestre ninguna irregularidad.
Este tipo de corte dura aproximadamente un mes, tiempo en el que el pelaje crece un centímetro.

El perfil del cliente

Es necesario que el servicio de atención médica y peluquería funcionen en espacios físicos distintos”. Dra. Catarina Clavijo, presta sus servicios en una sucursal de Punto Vet.

Perego sostiene que hay dos tipos de clientes: el que es muy meticuloso y quiere que su mascota esté impecable como aquel que por una cuestión económica o por desconocimiento lo lleva con menor frecuencia.
El primer tipo de cliente tiene un cuidado responsable de su mascota.
“A veces por desconocimiento el perro tiene una dermatitis y en ese caso se la aconseja que lo lleve al veterinario. Lo mismo si tiene muchas garrapatas” detalla la secretaria de la Asociación. “Es importante que el peluquero y el veterinario (si bien funcionen en espacios físicos separados) trabajen en forma conjunta para brindar un servicio más completo al cliente”, agrega. El servicio funciona igual que las peluquerías tradicionales, los clientes llaman por teléfono o asisten al local para pedir un turno y llevan a sus mascotas en el día y horario pactado teniendo en cuenta que el peluquero tarda aproximadamente 45 minutos a una hora dependiendo de lo que deba realizarse en cada caso.

Servicios móviles, una apuesta a la expansión

Lucas Mendoza tiene 34 años y una historia propia.
Hace un año trabajaba en un banco en la localidad de Córdoba, pero no se sentía muy a gusto y quería hacer otra cosa: “mi actual socio empezó con la idea de educación y trámites caninos y yo sentí que tenía que hacer algo relacionado con este tema. Empecé a investigar y se me ocurrió armar un trailer ambientado a mascotas, que incluyera el servicio de peluquería para barrios cerrados”.
Mendoza es adiestrador de perros y también realizó el curso de peluquería canina. A partir de esta idea surgió Dog Truck, servicio de estética canina para barrios cerrados, countries y complejos.
En la actualidad el joven trabaja con Lorena, una compañera y juntos recorren en el trailer los barrios cerrados de Córdoba, aunque reconoce que por falta de tiempo en el momento se manejan con cinco o seis barrios.
Los servicios son integrales y para todo tipo de perros. El truck cuenta con bañera, agua caliente, fría y todos los elementos necesarios para una buena higiene canina.
“Para obtener los turnos nos envían un mensaje a través del Instagram o Watsapp. Llegamos a la puerta de la casa del cliente y me dan luz y me conecto con un enchufe, el servicio está preparado para que trabajemos en la casa de los clientes. El dueño puede ver cómo estamos atendiendo a su mascota” explica Mendoza.
“El servicio dura una hora incluye corte de pelo y uñas, limpieza de oídos y baño y cuesta entre 450 o 500 pesos dependiendo del tamaño del perro”.
Además de Dog Truck, Mendoza también maneja con su socio Jr Adiestramiento un servicio que incluye adiestramiento para perros y guardería.
“El proyecto es relativamente reciente, comenzamos en febrero y nos está yendo muy bien. Para emprenderlo tuve que recurrir a un préstamo de inversión y ahorros, pero en menos de un año calculo que voy a recuperar lo invertido” sostiene. “Creo que lo principal para que te vaya bien en cualquier proyecto es la motivación, es decir, tener ganas de trabajar. El año que viene vamos a largar el segundo Dog Truck porque la idea es expandirnos y ser marca de peluquería móvil a domicilio”, agregó.
Si bien el proyecto es exclusivo par barrios cerrados proponen a la municipalidad la instalación de este tipo de trailers en plazas donde se recurre con perros para brindar mejores servicios.