HomeEdición Impresa“Una clínica veterinaria sin veterinarios es como una constructora sin ingenieros”
Caso de éxito

“Una clínica veterinaria sin veterinarios es como una constructora sin ingenieros”

Martín De Piero proviene de una familia ligada a la construcción, pero desde hace 28 años incursionó en el negocio de las mascotas con Trudy’s Clínica Veterinaria, en La Plata, Buenos Aires.

Escribe Facundo Sonatti

Montar una guardería canina en 1990 suena a una gran apuesta. Y si además, ésta se ubica en Gonnet, zona de grandes casas quintas a las afueras de La Plata, Buenos Aires, el éxito de la empresa empieza a tener tintes de epopeya.
Martín De Piero, propulsor de la iniciativa, proviene de una familia ligada a la construcción, lo que suma una cuota más de curiosidad a la proeza que significó adentrarse en un nuevo segmento cuando abrió Trudy’s Clínica Veterinaria.
“Teníamos dos Pointer en casa, y al hablar con su veterinario, nos pareció que era un buen segmento, porque cuando salíamos teníamos que dejarselas a un vecino”, recuerda el emprendedor.
“Mi hermana, arquitecta, diseñó lo que fue la guardería, y luego, se sumó la clínica y el pet shop”, traza los inicios de una Pyme que hoy suma tres locales y atención las 24 horas en la casa central.
“Uno de los segmentos que explican la repercusión que tiene la humanización de las mascotas en las ventas es la comercialización de accesorios. Hoy, los clientes le hacen regalos a perros y gatos tanto para sus cumpleaños como las fiestas, como si fuese un hijo más”, gráfica el fundador de Trudy’s el momento que vive el sector.

Paso a paso

“Soy ingeniero civil y hacia fines de la década del ‘80, la construcción no pasaba por el mejor momento. Entonces comencé con una guardería para mascotas

A pesar que, en los últimos años, la economía no ayudó, nosotros no
solo sostuvimos el nivel de trabajo, sino que estamos creciendo en algunos segmentos, redoblando el esfuerzo para satisfacer a los clientes

impulsado por mi padre que siempre fue una persona muy emprendedora”, reconoce De Piero.
“Fue algo muy vanguardista para la época sobre todo porque, en ese momento, las mascotas estaban en el fondo de la casa. Fue un emprendimiento muy arriesgado”, comenta y sigue: “No desarrollamos un plan de negocios, pero sí tuvimos en cuenta la ubicación, ya que era una zona de muchas casas quintas y con perros grandes”.
En cuanto al rol veterinario en un emprendimiento pensado por alguien ajeno a la actividad, su fundador, señala que fue el profesional que atendió a su perra Pointer, Trudy’s, que le dio nombre al local y quien se hizo cargo de la clínica inicialmente.
“En los primeros años, yo trabajaba solo dedicado a la parte administrativa, porque a su vez, tengo una empresa constructora. Mientras tanto, el veterinario fue el director de la clínica en una no muy buena década para el negocio, porque aún tanto la categoría de alimentos balanceados, como la de accesorios no estaban tan desarrolladas”, asume De Piero. Y agrega: “En esos años, la clínica se enfocó tanto en la parte de atención de las mascotas como la guardería”.
Para el propietario de Trudy’s, ceder la administración diaria de una clínica a un veterinario que no tiene los conocimientos de gestión necesarios genera una repercusión negativa. “Se puede ver en la carencia a la hora de una negociación con los proveedores, el manejo de personal o incluso, implementar la estrategia comercial”, ejemplifica.
La apertura del segundo local llegó en 2001, también en la ciudad de La Plata, en la planta baja de las oficinas de la empresa constructora de la familia.

Un presente complejo, pero con proyectos

“Estamos abocados a administrar los aumentos para lograr sostener el stock y seguir satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes”, confiesa el fundador de Trudy’s Clínica Veterinaria, Martín De Piero, en diálogo con Revista 2+2.
“No pensamos sumar una nueva sucursal, pero si estamos desarrollando un canal online”, adelanta el emprendedor que acumula 40.000 historias clínicas solo en su casa central de Gonnet, Buenos Aires.
“A pesar que, en los últimos años, la economía no ayudó, nosotros no solo sostuvimos el nivel de trabajo, sino que estamos creciendo en algunos segmentos redoblando el esfuerzo para satisfacer a los clientes. Hace solo dos meses, volvimos a ofrecer atención veterinaria las 24 horas, algo que teníamos desde un inicio, pero discontinuamos en 2009 porque no conseguiamos profesionales para ocuparse en esos horarios”, explica De Piero, quien asegura que, ahora, hay una nueva camada que les permitió rearmar el equipo para relanzar este servicio.

“Esto significó a un crecimiento más sostenido de la división de accesorios, alimentos e insumos con nuevos clientes ya que desembarcamos en la ciudad. Ya con la segunda sucursal, renovamos al director veterinario de la clínica y al incrementar las ventas, logramos una mejor negociación con los proveedores”, explica.
En 2005, fue el turno de la tercera sucursal, a partir de una apuesta que su propietario describe como rara: “Estábamos construyendo una serie de duplex en esa esquina y le propuse a mi hermana reducir uno de los dúplex a un departamento arriba y una nueva sucursal en la planta baja, debido a que pasa mucha gente por esa esquina de la ciudad”. Así completó el tridente ofensivo con el que cuenta la firma.

Una gestión por objetivos

La administración de los tres locales de Trudy’s está centralizada, pero se evalúa y monitorea a cada sucursal para saber cuál es su desempeño tanto desde el punto de vista profesional como económico. “Esas estadísticas permiten saber que, por ejemplo, en la casa central, son mayoría de perros grandes, mientras que en la del centro, crece la presencia de gatos y perros pequeños”, describe De Piero.
“Trudy’s es una empresa netamente familiar, administrada por mi esposa y yo, tenemos una enorme cercanía con el personal, a tal punto que, intento visitarlos a todos cada día. Ocho de los empleados son veterinarios y su rol es clave porque nadie puede reemplazar su respuesta profesional a la hora de desarrollar un negocio clínico”, analiza el emprendedor.

La Clínica Veterinaria Trudy’s en números

– Estreno: 1990.
– Primera sucursal: 2001.
– Tercera apertura: 2005.
– Primera ampliación: 2009.
– Segunda ampliacion: 2015.
– Historias clínicas: 40.000.

Y dispara: “Una clínica veterinaria sin veterinarios es como una constructora sin ingenieros; siempre hay que tener representantes técnicos”.
En cuanto a la relación con el personal, De Piero señala que, es muy importante estar al lado de la persona para que lo pasen lo mejor posible en el lugar de trabajo del mismo modo que, pregonamos una atención al público de excelencia.
“Hay que tener en cuenta que uno de los puntos flacos de los comercios argentinos es que no sabemos atender al público. Hay que saber detectar la necesidad del paciente y resolverla sea como sea. La frase “no tengo” no existe, hay que lograr siempre aportar una solución algo que se consigue a partir de reforzar a diario esta política entre todos los empleados”, enfatiza el empresario.
En pos de una mejor exhibición de los productos, De Piero encaró dos ampliaciones de su casa central y tanto la primera, en 2009, como la segunda, en 2015, representaron un salto de dos dígitos en las ventas tras una inyección de fondos propios para concretar las obras.
“Hoy gran parte de la facturación pasa por la venta de alimentos balanceados, el resto lo acompaña la parte Clínica, Zooterápicos y Accesorios”, describe.
Y completa: “La guardería depende en la época del año, sobre todo en vacaciones de verano, invierno y fines de semanas largos. La peluquería también varía, aunque tiene una menor estacionalidad a lo largo del año”.

Trudy’s Clínica Veterinaria tiene tres locales, repartidos entre las ciudades de Gonnet y La Plata (Buenos Aires).

 

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