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¿Cómo saber si es rentable mi negocio veterinario?

Durante una gira organizada por Zoovet en Salta y Tucumán, el editor de 2+2, Luciano Aba, se sumó a la
propuesta encabezada por el Dr. Juan Enrique Romero para profundizar en la gestión de los locales comerciales.

Escribe Nicolás de la Fuente

A mediados de octubre, el laboratorio Zoovet llevó adelante una gira de capacitaciones a cargo del Dr. Juan Enrique Romero y el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba. En esta oportunidad, los lugares elegidos fueron la Facultad de Agronomía y Zootecnia de la provincia de Tucumán y el Colegio de Médicos Veterinarios de Salta, donde los expositores se refirieron a “Geriatría Básica para el consultorio”, “Tips de conducta para brindar una mejor atención a los pacientes caninos” y “Recomendaciones para aplicar una correcta gestión en las veterinarias dedicadas a los animales de compañía”, respectivamente.
Y es sobre este último punto en el cual nos centraremos a lo largo de las próximas líneas, destacando los conceptos especialmente vertidos por Luciano Aba en el marco de un amplio interés y buen ambiente manifestado por los más de 120 profesionales que participaron de ambas jornadas.

Representantes de Zoovet, el Colegio de Salta y la distribuidora Lassie con los disertantes.

¿De qué depende el éxito de un punto de venta veterinario?

Más allá de destacar el nuevo contexto que se vive en el vínculo entre perros y gatos con las familias argentinas (Ver recuadro), Aba dejó en claro que él éxito económico de las veterinarias sigue atado a variables macro sobre las cuales muchas veces es difícil intervenir: el poder adquisitivo de la población en general; la correcta ubicación del local; la necesidad real de un servicio veterinario, en base a la cantidad de animales que habitan la zona, y la cercanía y confianza de las personas hacia los servicios ofrecidos.
Más allá de esto, destacó que existen otras cuestiones que sí dependen de los propietarios de estos locales, las cuales muchas veces están ligadas a la gestión y administración interna. En este caso, se repasaron lineamientos vertidos por el consultor español Pere Mercader en la bibliografía internacional, entre los cuales se destaca la importancia de que los veterinarios revisen periódicamente los estados financieros de sus empresas; cuenten con políticas de precios bien definidas y con canales de comunicación abiertos para con sus clientes e información actualizada y al alcance de la mano de las personas sobre los servicios y productos que se ofrecen en el local.
Si bien es cierto que, en apariencia, estas prácticas son sencillas de aplicar, una serie de encuestas realizadas entre dueños de veterinarias de distintos países sostienen que no más del 10% de ellos las implementa de manera habitual. Comprendiendo esto, la charla profundizó en algunas variables estratégicas que los profesionales deben considerar al momento de visualizar si sus negocios veterinarios son rentables o no en la actualidad.
“¿Todos sabemos cuánto crecieron nuestros ingresos de este mes respecto del mes pasado? ¿Estamos al tanto de cuáles son las categorías de servicios y productos que mayor incidencia tienen en la facturación?”, inició su diálogo Luciano Aba con los profesionales y estudiantes de veterinaria que participaron de las jornadas organizadas por Zoovet en Tucumán y Salta. Y agregó: “Es clave entender que no existe actividad más rentable para el consultorio veterinario que aquella ligada a las consultas profesionales (honorarios), la cual debe convivir de manera armónica con los ingresos por la venta de alimento balanceado y la rotación de los productos veterinarios en la farmacia”.
Durante las jornadas, también se compartieron fórmulas para establecer la productividad de los recursos humanos que trabajan en las veterinarias, incluso pudiendo determinar el costo por minuto del servicio que se brinda en cada uno de los locales, haciendo un especial hincapié en la necesidad de conocer quiénes son los principales 10 o 20 clientes de la empresa, a fin de destinarles un servicio diferencial (en cuanto a la atención personal) respecto del resto.

Ingresos: aspectos clave a considerar

“Uno de los principales ordenadores de la gestión económica de una veterinaria dedicada a los animales de compañía tiene que ver con la posibilidad de que el dueño del local logre establecerse un sueldo propio, fijo y constante durante todos los meses del año”, explicó Luciano Aba luego de confirmar que, entre los asistentes, son pocos aquellos que logran instrumentar esta “práctica”.
Y agregó: “Hagan el intento; no es justo que el dinero que entra en las veterinarias se distribuya primero entre colaboradores, impuestos y proveedores, para recién después llegar a manos de ustedes”. Así de sencillas y prácticas fueron las primeras recomendaciones, para luego avanzar.
“Es estratégico también poder establecer el valor individual de cada uno de sus clientes”, explicó Aba. Y describió: “Los veterinarios tienen la posibilidad de establecer un plan sanitario básico para cada uno de sus clientes, al cual sumar las inversiones necesarias a lo largo de todo un año en materia de nutrición para ese animal y también un estimativo de cuánto podrían invertir sus familias en temas como higiene, belleza y accesorios”.
¿Para qué? “Sumando todos estos ítems podremos tener el potencial de inversión que cada uno de los clientes puede realizar en nuestras veterinarias. ¿Qué tan lejos estamos de esa situación? Insistamos en este tipo de recomendaciones y la facturación crecerá”.
Finalmente, los asistentes a las jornadas se mostraron muy interesados en poder aplicar en sus veterinarias un sencillo análisis en cuanto al flujo neto de sus pacientes. ¿Qué es esto? Básicamente disponer de tres datos bien concretos que permitan tomar decisiones rápidas antes de que las veterinarias empiecen a perder plata ante situaciones adversas. Estos son:
• Cantidad de clientes activos (aquellos que hayan realizado al menos una transacción comercial en el local durante los últimos 12 meses).
• Frecuencia media de una visita (¿cuántas veces esos clientes visitan -en promedio- la veterinario durante un año).
• Ingreso medio por visita (¿cuánto dinero invierten las personas en sus perros o gatos cada vez que van a la veterinaria).
“Conocer estos datos nos permitirá avanzar en algunas decisiones sencillas. Por ejemplo, si durante un período de tiempo vemos que la cantidad de clientes activos tiende a la baja, tenemos tres alternativas: hacer que los que vienen, vengan una vez más; lograr que ante cada visita la inversión sea mayor por persona; o perder plata”, explicó Luciano Aba, contando con la aprobación y la continua participación de los asistentes durante las jornadas organizadas por Zoovet.

Gastos– Siempre dentro del punto de equilibrio

Finalmente, e intentando abordar el tema de manera práctica y sencilla, Luciano Aba repasó con los asistentes la importancia de trabajar en el control de los gastos dentro de una veterinaria, compartiendo una serie de indicadores a considerar como lo son: salarios (incluido el del dueño del local); insumos; estructura y bancos. “Si queremos tener una empresa rentable, entre todos ellos no pueden representar más del 85% de la facturación total”, explicó el editor de esta Revista 2+2, para luego repasar con los veterinarios conceptos centrales que los ayudarán a mantener siempre a sus emprendimientos por sobre el punto de equilibrio necesario para no solo poder abrir sus locales, sino también ser rentables, crecer y desempeñarse profesionalmente como corresponde.

Un club de beneficios

En representación del laboratorio nacional a lo largo de toda la gira, fue Darío Orellano quien invitó a los asistentes de las jornadas efectuadas en Tucumán y Salta a sumarse al “Club de Beneficios Zoovet”, desde el cual aquellos profesionales que adquieran productos de la empresa forman automáticamente parte de una serie de sorteos, premios, viajes, ofertas exclusivas e información técnica actualziada para avanzar en su formación profesional.
“Para acceder a esta iniciativa exclusiva para veterinarias que trabajen con distribuidores de la empresa, los interesados deben compartir sus datos en la Sección “Promociones” disponible en www.zoovet.com.ar”, completó Orellano.

Tarde o temprano, las tendencias se harán realidad

Más allá de repasar conceptos estratégicos sobre la gestión de los puntos de venta veterinarios, durante las exposiciones en Tucumán y Salta, el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, analizó junto a los veterinarios y estudiantes que formaron parte de la gira de Zoovet una serie de transformaciones que vive el sector de animales de compañía.
Allí se coincidió en que más allá de que las tendencias internacionales pueden tardar en llegar a algunos puntos de nuestro país, los veterinarios ya deben estar preparados para atender de un modo distinto a personas que no solo quieren a sus animales, sino que los consideran parte escencial de sus familias.
En este sentido, se hizo un especial hincapié en que los profesionales se sumen a estas tendencias, evalúen el perfil de cada uno de sus clientes y ofrezcan nuevos servicios y productos orientados no solo a brindar un servicio técnico de excelencia, sino también la atención y asistencia que las personas esperan de ellos.
“No olvidemos que, en definitiva, las personas van a las veterinarias en busca de confianza y tranquilidad”, concluyeron.

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