HomeEdición Impresa“Disfrutar del contacto con la gente permitirá una carrera productiva en ventas”

“Disfrutar del contacto con la gente permitirá una carrera productiva en ventas”

Antes de trazar un objetivo comercial es importante estar enamorado de aquello que se ofrece. Del mismo modo, un correcto seguimiento puede ser una variable determinante para concretar una operación.

Escribe Rodolfo Ganim

Los “10 aspectos más importantes para tener éxito en las ventas” llega a su fin con la quinta entrega. En las ediciones previas de este año en Revista 2+2 se han compartido ya varios de las recomendaciones más valiosas para incrementar los ingresos, los cuales están ya disponibles en www.dosmasdos.com.ar. A continuación, las recomendaciones finales para tener en cuenta de cara al período de verano.

Enamorarnos de lo que vendemos

Con frecuencia veo vendedores intentando vender productos y servicios de los que no están enamorados. Lógicamente, nadie puede “amar” lo que no conoce, o lo que conoce a medias. Y un vendedor que conoce a medias lo que vende es un vendedor mediocre. Es decir, debemos ser expertos, como lo es un médico, un abogado, un arquitecto, cada cual en su disciplina.
De esa manera vamos a lograr la autoridad que el cliente necesita otorgarnos para comprar con la seguridad con que recibe la prescripción de su médico.
La idoneidad genera confianza y la misma se logra con conocimiento y experiencia. Dijo Camilo Cruz en su audiolibro Poder sin límites en las Ventas: “Si usted dedica media hora diaria a estudiar sobre un tema específico, en cinco años llegará a ser un experto a nivel nacional de ese tema”.
Si no quiere pagar ese precio, el resultado será simple, seguirá tocando de oído, seguirá haciendo percibir a sus clientes poco valor agregado de su parte y venderá por precio y conseguirá solo clientes mercenarios (vienen y se van por precio).
El primer objetivo que recomiendo en el Plan de Ventas del Vendedor Profesional es el siguiente: mejorar el conocimiento sobre los productos.
La estrategia lógica es invertir media hora diaria en el estudio de los mismos, armar comparativos con productos de la competencia, compartir con compañeros y colegas, incluso de otras empresas.

El 48% de las ventas se pierden por falta de seguimiento

Hace unos años un vendedor técnico chileno (ingeniero) que había leído un artículo en el que yo mencionaba la importancia del “seguimiento certero y oportuno” en la gestión de venta, me hizo una pregunta: “Estimado Rodolfo, ya hice una primera visita a un grupo de potenciales clientes… ¿con qué excusa hago la segunda?”.
Creo que mi respuesta no le sirvió de mucho porque lo bombardeé con las preguntas que me surgieron: ¿Qué hizo en la primera entrevista?, ¿qué investigó de sus potenciales clientes?, ¿presentó sus productos sin investigar necesidades?, ¿dónde quedó la pelota?, ¿hizo acuerdos parciales?, ¿llegó al motivo central por el que sus clientes deberían comprarle a usted?
Recuerdo haberle enviado algunas recomendaciones generales: En primeras entrevistas debe llegar a conocer a fondo las necesidades de sus potenciales clientes, debe iniciar una relación de largo plazo, generar autoridad y respeto, debe preguntar (pida permiso para hacerlo) y hablar poco. Si usted no está dispuesto a cerrar la venta no debe hacer la propuesta de negocios, el momento de cerrar la venta es cuando usted “ve” el negocio con los ojos del cliente, haga una nueva entrevista para preguntar qué le pareció la propuesta e intente un Cierre, prepárese para recibir excusas porque objeciones serán pocas. El problema es que si el vendedor no controla su ansiedad o no respeta las etapas del proceso de la venta o deja que el cliente maneje la entrevista o habla del precio en el momento inadecuado, le termina dejando un problema a sus clientes y no una solución. De todos modos, cualquiera sea la forma que encaró la primera entrevista no deje de hacer seguimiento.
Según un informe estadístico de la Asociación nacional de vendedores profesionales de Norteamérica sólo la cuarta parte de los vendedores hacen un segundo contacto con los clientes. Esto es absurdo, significa que al 75% de los potenciales clientes les hicieron perder el tiempo. En esto soy implacable, si usted no está dispuesto a hacer un segundo intento, no haga el primero; perderá el tiempo, salvo que sea una decisión el no hacer seguimiento.
Digo esto porque la mayoría de los vendedores simplemente descartan buenas oportunidades de ventas porque toman la objeción del cliente (o lo que es peor, su excusa) como una decisión. Y precisamente, después del tercer contacto, comienzan a incrementarse las probabilidades de ventas, incluso de clientes que compran por el compromiso que genera la perseverancia del vendedor. La segunda parte indica el momento en que se concretan las ventas:

  • 2% de las ventas se concretan durante el primer contacto.
  • 3% de las ventas se concretan en el segundo contacto.
  • 5% de las ventas se concretan en el tercer contacto.
  • 10% de las ventas se concretan en el cuarto contacto.
  • 80% de las ventas se cierran entre el quinto y 12° contacto.

Si usted depende de la suerte y la improvisación, tendrá que visitar 50 potenciales clientes para que uno compre en su primera entrevista. Si no hace seguimiento de los otros 49 significa que está perdiendo mucho tiempo.
Es verdad que estos datos son promedios estadísticos y cada negocio tiene sus particularidades y circunstancias. La herramienta adecuada para ayudar al vendedor a mejorar sus seguimientos es el CRM.
Y si usted no cuenta con una herramienta informática adecuada (hay muchas y algunas gratuitas) use una planilla de cálculos, o una agenda, pero no deje de hacer seguimiento.
La perseverancia es la cualidad que lo ayudará a mejorar su capacidad de realizar seguimiento y generar más ventas.
El disfrutar del contacto con la gente hará que usted tenga una carrera productiva en ventas. El tener clara su misión lo ayudará a fijar sus esfuerzos en sus principales objetivos y la pasión por ayudar a sus clientes le brindará generosas recompensas y la autoridad para cerrar más ventas.

Rodolfo Ganim

Máster en Dirección de Empresas (MBA) del IAE, Business School, Universidad Austral. Contador Público Nacional por la UN de Tucumán. Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado Especialista en Comercialización de la Universidad Nacional de Rosario y en la Dirección de Formación Profesional de la Universidad Austral.

Compilado: Lecciones prácticas para tener éxito comercial

Con el presente artículo, culmina una zaga con recomendaciones prácticas para tener éxito en las ventas a cargo del experto Rodolfo Ganim. En este tiempo se han publicado cinco informes especiales los cuales ya han sido compilados en una edición digital que está disponible de manera gratuita para aquellos que estén verdaderamente interesados en repasar y aplicar los conceptos vertidos por Ganim. Quienes quieran recibir este compendio digital completo, pueden hacerlo escribiendo a info@dosmasdos.com.ar.

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