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La refundación empresarial surge ante un cambio trascendental que, entre otras cosas, tiene que ver con el ingreso de la próxima generación en el capital accionario. ¿Cómo actuar para atravesar esos momentos?

Escribe Cinthia Kaplun

A lo largo del tiempo las empresas de familia van cambiando, pero siempre conservan sus objetivos fundacionales: obtener rentabilidad y mantenerse con vida generación tras generación.
Entre esos cambios, uno de los más destacados es lo que se conoce como refundación y consiste en los momentos donde modificaciones abruptas, tanto en las familias propietarias, como en los contextos macroeconómicos, demandan nuevas estrategias.
El cambio generacional en la toma de decisiones de una empresa de familia es uno de esos momentos de refundación. Los mismos suelen venir acompañados de la apertura o expansión del capital, donde la propiedad se divide entre varias personas.
Esto hace que quienes reciben esa porción del capital puedan estar capacitadas (o no), tanto en el manejo de la compañía como incluso en el interés (o no) de la propiedad de ese paquete accionario.

Un universo confuso

El traspaso generacional, también conocido como el momento de pasar la antorcha, puede traer aparejado la aparición de algunas confusiones que suelen provocar “ruido” en la relación padre-hijo-hermanos.
El entendimiento entre los nuevos socios no es automático y mucho menos obligado.
La ley llama a esto el affectio societatis. Y no puede ser confundida esta vocación con el amor familiar.
En una familia, cada uno de los integrantes tiene un papel asegurado, por el mero hecho de nacer. Y este se mantiene en el tiempo. Por lo tanto, lo aconsejable es no revalidar ese papel. Por ejemplo, un hijo será siempre un hijo y esto trae automáticamente otros papeles indirectos, como el de ser sobrino, nieto u otro, según corresponda. En cambio, en una empresa de familia, la ley sólo asegura un papel, el de accionista. Todos los demás deben ser ejercidos maximizando la eficiencia y la rentabilidad total en la empresa.
Esto es lo que provoca que, con el paso generacional, las familias profesionalizan los roles operativos y de dirección para evitar conflictos éticos, tanto entre familiares como con gerentes no familiares, a quienes cuesta mucho (y también desmotiva) liderar empleados que son los que tienen el poder de sus acciones. Además, los puestos operativos y de dirección deben estar en manos de funcionarios de la mayor capacidad, pues, de otra manera, no podría competir con éxito en el duro mercado de donde deben surgir las bases de la rentabilidad.
En esa línea, al aumentar el número de socios las decisiones se hacen más lentas y requieren algunos puntos a tener en cuenta:
• Más comunicación formal.
• Más tiempo para preparar y analizar información.
• Mandatos generales claros y formales a los que se adhieran los socios, para evitar tener que hacer reuniones específicas para decisiones previsibles.
• El proceso llamado “Refundación Empresaria”, obliga a una formulación distinta de los roles, las remuneraciones y la organización empresaria.
• La apertura de los roles obliga a diferenciar entre el rol operativo o de gestión, la dirección y la posesión accionaria. Ya no hay superposición.
• Hay una cadena de contactos que debe funcionar de forma fluida.
• Cada uno debe tener un nivel claro de exigencia y su correlativa recompensa o castigo.
• Lo operativo se profesionaliza y genera un sueldo como remuneración.
• La dirección también se profesionaliza y genera un honorario como remuneración.
• La posesión puede seguir en las mismas manos y generar, cuando existe la rentabilidad, y así se lo vota, un dividendo.

Mandatos y unanimidad

Los accionistas tienen la responsabilidad de emitir mandatos claros, simples, en clara mayoría y si fuera posible por unanimidad. Esto genera dos resultados: los subordinados, cualquiera sea su nivel, saben hacia donde enfocar su tarea y esfuerzos, y pueden asumir que, aunque los accionistas ahora sean muchos, el entendimiento entre ellos es tal, que rememora las etapas iniciales de los dueños fundadores con la seguridad y fuerza que de ellos emanaba. Es allí cuando la empresa de familia se transforma en una corporación familiar de capital cerrado.

Cinthia Kaplun

Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for Family Business.
Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Dirección de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella.

 

Así lo afirmó Mónica Bressi, presidente de Caprove, en el panel “Las mujeres en la empresa actual”, en lo que fue la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina “CIVA MOTIVAR 2018”. El panel fue moderado por María Laura Santillán y estuvo acompañada por la directora de Endeavor Argentina, Micaela Bacher.

Escribe Facundo Sonatti

El cine Showcase Norte abrió sus puertas en un horario atípico para una proyección inusual. Fue el pasado 25 de octubre, a las 7:30 de la mañana, cuando las 350 butacas de la Sala 11 se colmaron en cuestión de minutos para presenciar “Una industria de película”, en lo que fue la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina CIVA-MOTIVAR 2018.

“De las 1.700 empresas con las cuales trabaja Endeavor, en los ramos de salud y agro, solo el 13% de los emprendimientos son fundados por mujeres”. Micaela Bacher, Endeavor Argentina. .

El encuentro se dio en el marco del 16° Aniversario del Periódico MOTIVAR y reunió -una vez más- a los principales referentes del sector, los cuales pudieron ver un cortometraje donde participaron los distintos eslabones de la cadena de valor que conforman la industria.
Los intervalos fueron protagonizados por cuatro paneles que tuvieron disertantes de la talla del presidente del Senasa, Ricardo “Ricky” Negri; y múltiples sorteos.
Las mujeres tuvieron un lugar destacado con un panel moderado por la periodista María Laura Santillán, en el cual participaron Mónica Bressi, presidente de la Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios (Caprove) y Micaela Bacher, directora de Endeavor Argentina.

Roberto Guercetti representó a CONECAR Ganadera.

Roberto Guercetti representó a CONECAR Ganadera.

A su vez, “los clientes del futuro” estuvieron representados por Roberto Guercetti, CEO del Grupo Conecar; y Damián “Pipa” Nogaró, director de Puppis.
El cierre estuvo reservado para un panel sobre exportaciones con la presencia del ministro Fernando Lerena, director Nacional de la actual Dirección Nacional de la Promoción del Comercio e Inversiones; y Jorge Dale, presidente de la Cámara de Laboratorios Argentinos Medicinales Veterinarios (Clamevet). Los interesados en ver los paneles completos llevados adelante en el encuentro pueden ingresar en el Canal www.youtube.com/pmotivar, donde ya están todos disponibles.

Clamevet y Cancillería compartieron escenario.

Clamevet y Cancillería compartieron escenario.

Una cuestión de decisión

“Hoy, en las facultades de ciencias veterinarias, seis de cada 10 recibidos son mujeres y en toda la industria, hay alrededor de 20 colegas en roles muy importantes”. Mónica Bressi, presidente de Caprove.

En 2007, sobre los más de 150 asistentes a lo que fue el 5° Aniversario de MOTIVAR, la presencia de mujeres se podía contar literalmente con los dedos de una mano.
Sin embargo, en los últimos 11 años la evolución femenina en roles de liderazgo dentro de la industria se cristalizó en este último encuentro, donde sobre unos 350 inscriptos, más de 100 fueron mujeres. En en ese sentido, el panel llevado adelante por María Laura Santillán buscó poner sobre la mesa los obstáculos a sortear, cuáles han quedado atrás y qué aportan a la industria.
Mónica Bressi, directora comercial de Biogénesis Bagó, sostuvo que, antes que nada, todo se trata de tomar decisiones.
“Si tengo que hablar de obstáculos a lo largo de mi carrera lo voy a dividir en dos partes. Por un lado, lo profesional, porque no soy veterinaria y me costaba el doble cuando salía a la calle a venderle a los veterinarios. Al no saber de farmacología y fisiología, interpretar el comportamiento del producto en el animal me costaba mucho y tuve que esforzarme mucho”, señaló y completó: “Las cuestiones internas y personales al ser mamá, todo el tiempo te debatís entre si dedicas tu tiempo plenamente a lo profesional o buscas otra opción laboral para dedicarse más a la familia. Es un tema de decisión para todas las mujeres que somos madres. En mi caso, valió la pena, me encanta, pero no es una tarea fácil”.


Para Micaela Bacher, en los 20 años que Endeavor lleva en el país es mucho mayor la presencia de mujeres al frente de los negocios a partir de las nuevas generaciones de emprendedores.
“Si bien nos gustaría que sean todavía más, es cierto que, muchas empresas fundadas por hombres tienen en sus líneas directivas a mujeres. Y ya no están en áreas tradicionalmente femeninas como recursos humanos o comunicación, sino también en posiciones más duras, como puede ser finanzas”, destacó.
“Seguramente han oído hablar del famoso techo de cristal, donde las mujeres han llegado a un techo y ya no lo pueden atravesar. Los hombres interactúan entre ellos desde hace siglos en posiciones de liderazgo”, resaltó Santillán, a lo que Bressi afirmó: “El pensamiento de la mujer y el liderazgo es distinto al del hombre. La mujer está enfocada a la persona, la cercanía y la contención. Es más fácil para nosotras generar equipos de trabajo porque siempre sale esa mamá y se sienten más contenidos. En términos generales, la mujer tiene la capacidad de pensar y decidir en varios temas al mismo tiempo”.
Para Bacher, lo que ven en Endeavor es que la nueva generación es mucho más arriesgada, emprende mucho más, y la presencia de mujeres es cada vez más común. Sin embargo, de las 1.700 empresas con las cuales trabaja Endeavor, en los ramos de salud y agro, solo el 13% de los emprendimientos son fundados por mujeres a diferencia de otros rubros, como retail o consumo masivo que asciende al 25%. “En conclusión todo pasa por la decisión. Los espacios, roles y capacidades están, pasa por hacerse cargo y tomar esos riesgos”, aseguró Bressi y completó: “Hoy, en las facultades de ciencias veterinarias, seis de cada 10 recibidos son mujeres y en toda la industria, hay alrededor de 20 colegas en roles muy importantes”.

Reviví todo lo ocurrido en “CIVA MOTIVAR 2018”

Ricardo Negri, presidente del Senasa.

Ricardo Negri, presidente del Senasa.

En www.youtube.com/pmotivar ya están disponibles los paneles completos y un resumen de lo que fue la Cumbre de la Industria Veterinaria “CIVA MOTIVAR 2018”.

Remo Valenti, jefe de servicios de Puppis, repasa la transformación que vivió la cadena en los últimos tres años y señala que, si el profesional está bien, atenderá mejor a su paciente. “Y si el paciente está bien atendido, el consumidor estará más satisfecho”, resumió.

Escribe Facundo Sonatti

Puppis ya cuenta con 26 locales en el país.

Cuando Damián “Pipa” Nogaró convocó a Eduardo “Taio” Novillo Astrada para invertir en la Argentina no tenía definido cuál sería el segmento elegido al cual apostar. Tras analizar diversas alternativas, en 2014, se inclinaron por los animales de compañía, una industria en franca expansión a partir de una adopción cada vez mayor de las mascotas como un integrante más de las familias.
La incursión en el rubro la concretaron con la adquisición de Puppis, hasta ese entonces, una cadena de pet-shops con 6 locales y casi dos décadas en el mercado local. “La compra tenía un fin claro que era redefinirla bajo el concepto de una cadena de servicios para las mascotas”, señala Remo Valenti, jefe de servicios de Puppis, en una mano a mano con Revista 2+2 en los headquarters de lo que ahora se reconoce como la cadena número uno para animales de compañía en la Ciudad Autónoma y el Gran Buenos Aires. Los números lo avalan.
Puppis cerrará el año con 30 sucursales, más de 180 empleados y al menos 12.000 clientes, solo en el área de veterinaria.

“Ofrecemos una proyección de carrera (para los veterinarios), similar a lo que ocurre
en el mundo corporativo”.

Un concepto claro

“Nuestra propuesta es lo que se conoce como ‘one stop shop’, donde el cliente puede encontrar todo en un solo lugar, desde alimentos, accesorios, farmacia, peluquería y servicios clínicos”, resume Valenti el concepto de Puppis, empresa a la que se sumó en 2015 tras una larga trayectoria en el rubro gastronómico.
Valenti ingresó al staff para desarrollar el segmento de servicios de la compañía, formado por las áreas de veterinaria, farmacia y peluquería.
“Más allá del slogan ‘Primero las mascotas’, realmente nos tomamos muy en serio el hecho de cuidar a los animales y por eso, también, desarrollamos el área de adopciones que, hoy, es un punto muy característico de Puppis”, afirma (Ver recuadro). Antes de reconvertir la marca, el también profesor universitario explica que analizaron otros mercados, como el de los Estados Unidos, Brasil y algunos países europeos. “El punto en común de todos ellos son las grandes superficies donde el consumidor encuentra todo en un solo lugar, algo inusual en la Argentina”, señala Valenti. “El concepto es poder prestar todas las soluciones en un mismo lugar, evitando así, que la mascota viaje de un lado al otro para cubrir sus necesidades”, agrega. “Una decisión importante que tomó Puppis en los últimos años fue sumar a los veterinarios como empleados de la compañía. Fue clave”, confirma Valenti que suma 20 veterinarios dentro del staff y sigue: “Hay tres patas que estabilizan esta mesa, el veterinario, su paciente y el cliente. El planteo fue simple, si el veterinario está bien va a atender mejor a su paciente y si el paciente está bien atendido, el consumidor va a estar más satisfecho. Ese fue el boceto del primer business plan que armamos en 2015”.
A la hora de incorporar profesionales al equipo, el ejecutivo recuerda que salieron a captar talento aspirando a dar con jóvenes con la mentalidad más abierta, con visión de trabajar en pos del crecimiento, que se sientan parte de la empresa y por eso, “nosotros le ofrecemos una proyección de carrera, similar a lo que ocurre en el mundo corporativo, donde si te interesa el área de ecografías te vamos a capacitar en ese sentido de cara a los próximos meses o años”.
Hoy, con el diario el lunes, Valenti puede afirmar que, “el veterinario tiene el termómetro de las ventas y el desarrollo del concepto de cadena te da el apalancamiento para hacerlo a gran escala”.

La cadena tiene 20 veterinarios sobre un total de 180 empleados.

En pos de la calidad, el servicio de peluquería solo atiende seis perros por día.

Escuela a medida

“Uno de los primeros puntos de nuestra capacitación a los veterinarios es enseñarle las bondades de medir lo que hacen”, señala Valenti. “Lo que no se mide, no existe y sobre lo que no existe no se puede trabajar. Por eso incorporamos indicadores de performance, estadísticas de visitas y ventas, el no show -aquellos que hubiesen ido y no entraron- y con un simple tablero de control que, a partir de esos datos, pueden hacerse preguntas”, explica y sigue: “Le enseñamos lo que no vieron en la Facultad y por suerte, es increíble cómo hacen propio eso para mejorar. Los números no son enemigos sino que te permiten mejorar. Sin embargo, en nuestro caso el veterinario no tiene objetivos de venta como si fuese una cadena de electrodomésticos”.

“Vinimos a elevar la vara y aquellos que hacen las
cosas bien, como en cualquier industria, no tienen porqué tener miedo”.

En lo que hace a la peluquería, el jefe de servicios de Puppis, comenta que al llegar a un punto donde simplemente no se puede vender más, se tiende a premiumizar a oferta. Es decir, se busca vender mejor. En otras palabras, un mayor ticket en el mismo tiempo. “En pos de priorizar la calidad solo atendemos seis perros en ocho horas, con el fin de que el servicio sea perfecto. Aquí aplicamos lo que se conoce como up selling, donde aquel cliente que ingresó por un baño, vaya por un baño y corte, y el que ya está en baño y corte, vaya a un corte de raza. Todo lo hacemos con un nivel de ética absoluta”, resalta Valenti.
En la Argentina no existe la carrera de peluquería canina, por eso Puppis creó una. “Tenemos una escuela propia con tres meses de capacitación para desarrollar peluqueros caninos. Muchas chicas solo eran amantes de los animales y, hoy, saben absolutamente todo en materia de peluquería canina”, asegura el profesional y pone otro ejemplo: “El servicio de cirugía creció un 300% el último año. Apelamos siempre a los mejores especialistas en cada área y esa estrategia y constancia de años, se reflejó con fuerza en el crecimiento de la demanda de este segmento el último ejercicio”.
Ante la mirada de los profesionales veterinarios, Valenti reconoce que en un principio fueron una amenaza.
“Vinimos a elevar la vara. Los que hacen las cosas bien, como en cualquier industria, no tienen porqué tener miedo. El mercado está entendiendo eso. Sin embargo, lo que hace Puppis es medio único, en materia de inversión y desarrollo de los recursos humanos, por ende, no se qué tantas cadenas de esta escala puede haber en la Argentina”, analiza y enciende los faros largos: “Hoy, los desafíos del negocio en la Argentina son el perfeccionamiento de la logística, porque aún es ineficiente; y la economía informal, sobre todo porque a la hora de competir con una estructura grande, completamente en blanco, resulta perjudicial no solo en lo económico sino que se refleja también en la calidad de los productos”.

“Vimos una oportunidad muy grande y nos metimos”

Pipa Nogaró en el evento de CIVA MOTIVAR 2018.

El modelo de negocio está súper probado y desarrollado en otros países, incluso de la región, como Brasil y México”, aseguró Pipa Nogaró, co-propietario de Puppis en el panel “Los clientes del futuro”, del CIVA MOTIVAR 2018.
“Nuestro plan es poder mejorar la experiencia de compra de los clientes y conseguir todo en un solo lugar en todo lo que está relacionado a su mascota en materia de alimentación, salud y bienestar”, agregó.

La empresa en numeritos

– Año de fundación: 1997.
– Cambio de dueños: 2014.
– Socios: Novillo Astrada y Nogaró.
– Locales en 2014: 6.
– Locales actuales en la Argentina: 26 + Canal Online.
– Presencia en Colombia: 5 locales.
– Empleados: 180 (20 son veterinarios).
– Clientes de servicios veterinarios: 12.000.
– Crecimiento de cirugías 2018 Vs 2017 (cantidad): 300%.
– Crecimiento peluquería 2018 Vs 2017 (cantidad): 100%.
– Aperturas de locales en el último año: 7.
– Facturación (Alimentos 70%, Servicios 20% y Accesorios 10%).
– Tiempo estimado de apertura por local desde cero: 75 días.
– Adopciones el año pasado: 1.200.

Adopción responsable

El equipo de Puppis se reunió con abogados, veterinarios y protectores de animales para desarrollar un contrato de adopción responsable.
“A partir de esta iniciativa, tenemos dos modalidades: la recepción de cachorros en sucursales y para perros jóvenes y adultos dos jornadas mensuales”, señala Remo Valenti, jefe de servicios de Puppis. “Lo que hacemos en las sucursales es un trabajo único en el mundo porque demanda muchísima atención desde el cuidado y la alimentación hasta la sanidad”, afirma y completa: “En el caso de las dos jornadas mensuales, solo el año pasado tuvimos 1.200 adopciones”.

Estrategias de venta contra viento y marea

Puppis no es ajena a los vaivenes económicos de la Argentina. Sin embargo, para Remo Valenti, jefe de servicios de Puppis, la crisis impacta como en todas las cadenas de retail, pero la gente no recorta inmediatamente el gasto y a lo sumo reduce alguna categoría de alimentos, pero vuelve al que consumía previamente, porque ahora la mascota es como un hijo en muchas familias.
“Más allá de la retracción general del consumo, a nosotros no nos cayó la venta y el plan de negocios para este año, sigue siendo el mismo. Seguimos pensando en crecer bien y rápido. Lo único que puede suceder con las últimas aperturas es que el plazo para llegar al punto de equilibrio se extienda unos meses. Además, a partir de las promociones que ofrece la cadena todos los días, aquellos precios que se ven en la góndola son como mínimo un 10% inferiores”, analiza el profesional de Puppis en un año donde sumó seis aperturas, solo en el país.
“Hay estrategias similares a las tiendas de ropa para combatir la estacionalidad, liquidando accesorios y ropa de verano cuando arranca el otoño o de invierno cuando empieza la primavera. Del mismo modo, en los servicios tenemos medido cuándo se produce la menor demanda y hacemos promociones más agresivas esos días para incrementar las ventas”, explica Valenti otra de las estrategias de la marca.

Pablo Fábregas, fundador de Neozoo, la mayor cadena de pet-shops de todo el país, asegura que sus franquiciados son amantes de las mascotas. Cerrará el año con 60 puntos de venta.

Escribe Facundo Sonatti

Pablo Fábregas, crece desde Córdoba.

Pablo Fábregas, crece desde Córdoba.

La experiencia que le dieron a Pablo Fábregas los años en los cuales convivieron locales propios y franquiciados le permitieron armar un semillero de profesionales para, luego, acelerar su expansión.
Hoy, Neozoo tiene la red de pet-shops más amplia de todo el país y cerrará el año con 60 locales, todos bajo el modelo de franquicia.
“Somos una empresa que se dedica a resolver los problemas de los franquiciados”, señala su fundador, desde Córdoba, en diálogo con esta Revista 2+2.
“Neozoo ha elegido ser franquiciante únicamente, evitando así entrar en conflicto de intereses con los franquiciados”, resalta.
La compañía que tiene sus orígenes en un acuario, en 1995, abrió su primer local pensado íntegramente para atender las necesidades de las mascotas.
Una década más tarde, viró al concepto de franquicias hasta cubrir con puntos de venta las provincias de Córdoba, Mendoza, Tucumán, Chaco, Corrientes, Buenos Aires, Misiones, Formosa y Santa Fe.
Pero la expansión no ha culminado.
¿Cuál es el modelo que le permite crecer sin prisa, pero sin pausa desde hace más de dos décadas?

Un modelo a gran escala

La empresa en numeritos

– Año de fundación: 1995.
– Cambio de modelo de negocios: 2005.
– Socios: Marcelo y Pablo Fábregas.
– Locales en 2005: 6.
– Locales actuales en la Argentina: 59.
– Locales con atención veterinaria: 20
– Socios Club Neozoo: 10.000.
– Aperturas en 2018: 8.
– Facturación: (Alimentos 50%).
– Tiempo estimado de apertura por local desde cero: 35 días.

“Una de las estrategias de nuestro negocio es que el consumidor puede encontrar todos los rubros en un solo lugar porque entendemos que muchos de ellos no solo tienen un perro o un gato, sino también algún pez, roedor o pájaro y, a su vez, es habitual que tengan plantas por lo cual también tenemos vivero”, resume Fábregas.
“A su vez, como franquiciante, me encargo de visitar la futura tienda y diseñamos el local con equipo propio, lo construimos en un taller propio y luego, se transporta en un vehículo propio. Hacemos la instalación e inauguración y todo se lo financiamos”, repasa el ABC del negocio.
En resumen, Neozoo es una empresa que construye, instala y financia locales veterinarios.
“Lo único que no hacemos es la obra civil que tiene que ver con tumbar paredes, cambiar puertas de lugar o pintar. En cuatro semanas debe hacerse la obra civil y en tan solo una semana, nosotros le instalamos el local”, afirma el empresario.
“Siempre pensamos que la marca debía ser un negocio de gran escala, proyecto en el cual estoy de la mano de Marcelo, mi hermano, mientras decido dónde abriremos el próximo local y analizo el perfil del franquiciado; mi hermano, arquitecto, es el encargado de desarrollar el local y supervisar la apertura de lo mismos”, comenta Fabregas. En el NEA la marca es líder en volumen de ventas y en cantidad de locales. “Sin embargo, no somos los que más vendemos en todos los rubros. Nosotros nos enfocamos en la comercialización al usuario final y no a la reventa”, aclara el emprendedor.

“Nosotros seguimos apostando. Llevamos seis aperturas en lo que va del año y dos que están programadas para el cierre de este ejercicio”.

A la hora de pensar en los franquiciados, el fundador de Neozoo señala que, buscan a alguien que tenga amor por las mascotas e intentan evitar el perfil del franquiciado inversor. “El mismo no debe ser necesariamente un veterinario, de hecho, entre los 59 locales abiertos, solo tres propietarios son veterinarios. Sin embargo, en 20 de los casi 60 puntos en operaciones hay un profesional veterinario en la atención a pesar que no contamos con internación y las intervenciones que se hacen son de carácter ambulatorio”, detalla.
“En los años donde conviví con locales propios y las primeras franquicias fui armando un semillero desde donde salieron los franquiciados. Ese mismo ejercicio es replicado por algunos de ellos que buscan expandirse con más locales, es decir, preparan a su staff para luego posicionarlos frente a un nuevo local”, explica Fábregas y afirma: “La relación con mis franquiciados no es meramente comercial sino que es muy importante la cuota humana”.

Montar un nuevo local desde cero le puede llevar solo 35 días.

Montar un nuevo local desde cero le puede llevar solo 35 días.

La profesionalización como guía

El creador de Neozoo entiende que el rubro ha crecido mucho y seguirá creciendo a tal punto que será cada vez más común ver lugares pet-friendly.
“Hoy, las personas son capaces de no salir de vacaciones porque no tienen donde dejar el perro y en el corto plazo, van a decidir los lugares en base a donde se puede llevar la mascota”, gráfica el cambio de paradigma.
En los inicios, la realidad era muy distinta. “Cuando incursionamos en el rubro con la venta de mascotas hubo una especie de guerra fría entre los profesionales, un poco de indiferencia, pero con el paso del tiempo, quedó claro que nosotros formamos parte del sistema y alimentamos responsablemente al mismo”, señala Fábregas y sigue: “Hace 20 años las mascotas se vendían por los clasificados del diario y en esos casos, no se recomendaba la nutrición ni la sanidad como elementos fundamentales del bienestar de la mascota. En cambio, nuestra mirada siempre fue más profesional y al entregarle la mascota le hablábamos del plan de vacunación, cómo y cuándo se realizan las desparasitaciones y cuál sería la nutrición ideal”.
El paso del tiempo, trajo un mayor grado de comprensión por parte de los colegas veterinarios. “Después de verse amenazados, entendieron que nosotros éramos parte de la solución y mejoró muchísimo la sanidad de las mascotas a tal punto que hoy todos los consumidores lo saben”, afirma y resalta: “Tenemos que ser un medio para explicar la tenencia responsable”.
En pos de fidelizar sus clientes, la marca creó Club Neozoo, un sistema a partir del cual las compras que hacen los clientes le permite sumar puntos y los mismos se pueden cambiar por otros productos. “El sistema llevó dos años de desarrollo y, hoy, en la ciudad de Córdoba ya tenemos 10.000 clientes”, afirma Fábrega y cierra con un balance de la Argentina: “Este es un país en donde si no tenés poder de adaptación, fuiste. Es un país que tiene como única variable fija que todo cambia todo el tiempo. Sobre ese escenario debemos trabajar”.

 

Comité de crisis

“Los procesos de crisis no son todos iguales por lo cual no se puede decir que esto se va a resolver de una manera determinada”, admite Pablo Fábregas, creador de Neozoo. “Vivimos en un país de ciclos en donde, por momentos, nos toca ganar y otros, perder”, resume. En este caso, para el dueño de una red de casi 60 locales, se pueden recortar algunos gastos como acciones, pero siempre se intentan mantener a los franquiciados con calma, porque algunos están preocupados y con justa razón.
“Nosotros seguimos apostando, llevamos seis aperturas en lo que va del año y dos que están programadas para el cierre de este ejercicio. Nuestros deseos y las ganas siguen siendo las mismas, pero notamos que se resiente el ingreso de dinero en los mostradores”, reconoce el empresario y completa: “Algunos consumidores eligen correrse a productos más económicos o elige bolsas más pequeñas. Sin embargo, todo esto no nos toma por sorpresa, sino que contamos con la experiencia de crisis anteriores ya superadas”.
En momentos de crisis, Fábregas admite que no tiene un plan de contingencias sino que, al igual que cada mañana, los locales abren con un norte claro que tiene que ver con el cuidado de los clientes. “Hacemos un refuerzo en la lectura de los costos y mientras algunos van paraguas y piloto, nosotros atravesamos la tormenta a la intemperie”, finaliza.

 

Repasamos junto a Marcelo Zysman las principales tendencias que hacen no solo a la profesión, sino también al negocio veterinario en Argentina y otros países de la región. ¿Por qué es tan difícil hablar de gestión?

Escribe Luciano Aba

 

Zysman: “No está mal tener un perfil comercial”.

Marcelo Zysman fue el primer veterinario de Argentina en brindar una charla TED allá por 2013 sobre uno de los temas que cruza transversalmente no solo su vida profesional: el tratamiento del dolor. Recibido en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UBA en 1991, ha sabido aportar su conocimiento en esta temática en distintos ámbitos, siendo hoy codirector del Capítulo Veterinario del Grupo Argentino de Alivio del Dolor (Sociedad Argentina de Medicina) y estando al frente de la Sociedad Iberoamericana de Analgesia Veterinaria (SIAVET).
Sin perder nunca de vista el crecimiento de su clínica veterinaria (animales de compañía), ubicada en San Isidro, Buenos Aires, Zysman suele participar de una serie de eventos locales e internacionales que sin dudas han nutrido su visión respecto de la actualidad no solo de la profesión, sino también del negocio veterinario. Y fue precisamente en uno de estos encuentros de divulgación, la Jornada Internacional e Interdisciplinarias de Oncología y Algiología Veterinaria (Ver nota adjunta), donde esta Revista 2+2 tuvo la oportunidad de dialogar con él sobre lo que fue su participación en otros dos eventos internacionales de reconocida trayectoria: el Business Veterinary de Chile, del cual es director científico desde hace unos años, y el Congreso Veterinario de León, en México, en el cual se ha posicionado como uno de sus principales speakers.
Si bien no necesita demasiada presentación, recordamos que el CVDL se realiza ya hace 23 años, convirtiéndose en una marca registrada para el mundo veterinario de habla hispana (y más allá…).
En septiembre de este año se volvió a realizar, con una concurrencia de cerca de 20.000 personas, las cuales asistieron a 29 salas de conferencias simultáneas, activas a lo largo de 10 horas, durante cuatro días.
“Junto a otros tres colegas, este año tuve el honor de inaugurar un nuevo formato en este importante evento: las Vet Talks. Un esquema en el cual durante no más de 15 minutos me tocó hablar sobre las tendencias en el vínculo humano animal”, explicó Zysman.
Y avanzó: “El foco estuvo puesto en la importancia de recuperar el ambiente; recuperar el espacio de placer para que -más allá de la tendencia a la humanización, el perro sea perro y cuente con el compromiso social de la familia con la cual convive”.

Revista 2+2: ¿Qué tendencias pudiste apreciar en esta edición del CVDL?
Marcelo Zysman: León es una experiencia superlativa de aprendizaje. Su parte comercial ofrece elementos para la práctica cotidiana de los veterinarios, desde el ámbito de la salud, hasta la producción y el bienestar animal, sin descuidar temas ligados, por ejemplo, a la estética. Es muy interesante recorrerlo con un sentido crítico de lo que implica la oferta y la demanda. El haber asistido durante muchos años me permite hacer un análisis cuali cuantitativo de las diferencias que se presentan año a año.
Es una forma de entender el mercado.
En esta última edición se destacó la presencia de empresas locales mexicanas o firmas latinoamericanas con subsidiarias en México, muy vinculadas a lo que tiene que ver con alimentos balanceadas en primer lugar. No perdamos de vista que todavía hoy solo el 30% de los perros consumen alimentos balanceados en América Latina. Queda mucho por crecer. Los sectores de accesorios para los animales de compañía también tuvieron un lugar muy destacado en la muestra comercial. Luego, se destacó la presencia de la industria farmacológica local y un rol algo periférico de las multinacionales.

¿Se replican estos conceptos en los punto de venta?

Creo que el veterinario va a dejar de discutir la unidad comercial del negocio y la incorporará, aunque de forma paralela a la clínica.
El colega latinoamericano, fundamentalmente el argentino, brasileño y colombiano, no quiere tanto la influencia de la unidad comercial dentro de su clínica, a diferencia de lo que ocurre en países como Chile, México o Perú, donde es una área bien definida.
Pero la tendencia es clara, la gente quiere resolver todo en un solo lugar.
Esto se va a derivar en unidades de negocio funcionales; donde en una clínica seguramente contaremos con un consultorio, equipo de rayos, un sistema de laboratorio automático, baños y un sistema comercial.
A esto, seguramente iremos sumando acuerdos entre veterinarias cercanas para, por ejemplo, generar derivaciones comprando en conjunto una unidad de traslado.
Esto es lo que está ocurriendo en otros lugares del mundo: se establecen zonas multifuncionales donde los veterinarios no se superponen directamente con sus servicios, y el paciente va y viene adonde hace falta de forma rápida y efectiva.

¿Cuál es tu función en el Business Veterinary de Chile?

Tengo la suerte de trabajar como director académico y científico en un modelo de Congreso enfocado 100% a la gestión, administración y el manejo de los recursos humanos en la empresa.
Pero no solamente en la unidad clínica veterinaria, sino de la empresa como un todo. Hay que enseñarle al veterinario que es un empresario de lo que hace.
En Argentina esto muchas veces se confunde con dos elementos: ser un chanta o no tener ni moral, ni ética. El mal llamado “ser un comerciante”. Cuando en realidad, no conozco a ningún cirujano cardiovascular pediátrico que opere sin que le paguen. Está vendiendo un servicio. ¿Es un comerciante? Probablemente, pero esto no quita que siga siendo un profesional.
En definitiva, congresos como los de Chile le enseñan al veterinario cómo manejar una empresa, una tendencia en la que todos queremos crecer para trabajar menos, enfocado en los temas que realmente nos gustan, con un grupo de colaboradores que nos den soporte para ser rentables.
El veterinario argentino se tiene que formar como empresario. Ya no basta con ser un buen cirujano: no es suficiente.
Hay que saber gerenciar la empresa, que puede ser unipersonal. Podemos ser el cadete y el presidente, pero luchando para que cada rol tenga objetivos diferentes.

¿Por qué en Chile sí se pudo avanzar en ese sentido y acá cuesta tanto?

Los chilenos tienen una unidad de negocios distinta a la nuestra, basada en una economía sustentable, con tasas de interés que le permiten a los profesionales invertir y un horizonte a largo plazo que favorece el pensar en el largo plazo. Las condiciones son otras, excede a un tema meramente de mentalidad empresaria.

También es cierto que sin esa mentalidad las veterinarias argentinas siguen subsistiendo…
Claro, pero no podemos solamente condenarnos a vivir sin fundirnos…
Yo vendo un servicio profesional y considero que mis honorarios están acordes al nivel del servicio que ofrezco. ¿Sabemos cómo valuar un honorario? ¿Sabemos calcular los costos fijos que tenemos para desde allí establecer un honorario lógico y rentable? No.
De hecho, no hay veterinario que haya acompañado la brutal devaluación que tuvimos en nuestro país con sus honorarios; fuimos la variable de ajuste. Mientras que los alimentos aumentaron, los productos aumentaron y lo van a seguir haciendo. ¿Cómo puede ser que un veterinarios capacitado en alguna especialidad haga una consulta por $500 y recomiende un alimento que vale $2.500. Sin dudas tenemos un problema.
Los modelos de gestión van a demorar en llegar, pero sin dudas se van a instalar también en nuestro país. Debemos trabajar para acelerar la tendencia.

“Estamos imponiendo un modelo que es tendencia global”

Más de 100 profesionales de distintas partes del país y el exterior participaron de las Jornadas Internacionales e Interdisciplinarias de Oncología y Algiología Veterinaria que se realizaron los días 28 y 29 de septiembre en Salta.
Este fue un verdadero hito para la Sociedad Argentina de Oncología Veterinaria (SAOV), como para la Sociedad Iberoamericana de Analgesia Veterinaria (SIAVET), entidades que -en conjunto- concretaron la iniciativa.
“No existen muchos congresos interdisciplinarios. Estamos imponiendo un modelo innovador en Argentina, que es la tendencia mundial”, le explicó a esta Revista 2+2, el médico veterinario Marcelo Zysman.
Y amplió: “No podemos seguir pensando en que estamos aislados en el mundo de la medicina”.
Frente a esto, Zysman profundizó sus dichos: “El vínculo entre la oncología veterinaria y el tratamiento del dolor es el paciente. Debemos comprender que los especialistas en ambos temas tratamos individuos, ni dolores, ni tumores”.
Respecto de su participación en las jornadas, nuestro entrevistado fue contundente: “Lo importante es entender es que si hay cáncer hay dolor. No importa en qué grado, ni cómo se manifieste. Hay dolor, bajo todo punto de vista. Es imposible pensar en una terapia para un individuo con cáncer sin incluir una estrategia multimodular de manejo del dolor”. Y concluyó: “Si vamos a utilizar alguna estrategia basada en IANES debe concebirse la idea de lo singular de este grupo de fármacos, comprendiendo que no son todos lo mismo. Pensar que 200 drogas patentadas son todas lo mismo con alguna pequeña diferencia de envase es como creer que todos los jugadores de fútbol juegan como Messi, solo porque juegan en primera. Hablamos de las drogas más vendidas en el mundo occidental, por demanda espontánea. Debemos estudiarlas”.
Los interesados en recibir las memorias con los resúmenes de todas las disertaciones que se llevaron adelante en las Jornadas Internacionales e Interdisciplinarias de Oncología y Algiología Veterinaria realizadas en Salta pueden solicitarlas a info@dosmasdos.com.ar.

Aprovechando el lanzamiento del E-Book “Guía para superar las situaciones críticas en la empresa rural”, compartimos algunos conceptos estratégicos vertidos por el autor en su sitio Web.

Escribe Ing. Agr. Fernando Ravaglia
www.fernandoravaglia.com.ar

Para la empresa, las consecuencias del caos o la confusión provocada por las situaciones de crisis son muy variadas: desconcierto, decisiones tomadas de apuro, desperdicio de insumos y de tiempo, pérdidas económicas, conflictos con los empleados, entre otros…
De hecho, comprobamos que la crisis se convierte en una gran prueba a superar, una prueba para nuestro ánimo, para el equipo humano para ver si está comprometido y capacitado, para nuestra organización y capacidad de prever problemas, para la cohesión de nuestra familia y una gran prueba para los que estamos a cargo de liderar la empresa, dar el ejemplo y mantener el mayor control posible de la situación.
Trataré de aportar algunas ideas de lo que hago cuando tengo que enfrentar situaciones complicadas, a sabiendas que estas no son recetas, son ideas que les podrán servir a algunos y a otros no; cada uno debe tomar aquellas que siente que se adaptan mejor a su situación. Cuando los efectos de un desastre se empiezan a acumular, es muy fácil sentir que las cosas se nos van de las manos.

El primer desafío: enfocarse.

Me tiran cinco penales a la vez, ¿Cuál atajaré primero?, ¿Qué gol me dolerá menos?, porque algún gol me van a hacer, y entonces se escucha decir como justificándose “Y viste… en la desesperación uno hace cualquier cosa”, y cualquier cosa es justamente lo peor que se puede hacer en una crisis, de ahí la gran importancia de enfocarse para evitar la confusión cuando se empieza a sentir que las cosas nos superan.
Entonces ¿Cómo enfocarme?, debo tener todas las dificultades a la vista y tratar de priorizar su solución en función de la gravedad de cada una. Para ello, una buena alternativa es escribir en una hoja de papel cada problema, y analizarlos uno por uno con un criterio diferente al que usaba antes.
El nuevo criterio pasa por pensar cómo mantengo el capital hacienda y alimentos lo más seguros posible, porque son “la máquina” que permitirá la recuperación cuando el problema pase; obviamente, será importante, por ejemplo, seguir entregando leche (en el caso de los tambos) para tener un flujo de fondos que de aire, pero si me quedo sin hacienda, se acabó este negocio.
Si antes todo estaba pensado, y siguiendo con el ejemplo de la producción lechera, en alimentación, suplementación, manejo, para una meta de 25 litros por vaca/día, ahora la meta es hacer durar el alimento y que los animales no se mueran hasta que la crisis pase, o sea, cuidar a toda costa el capital de trabajo.

El segundo desafío: poder ordenar mis sentimientos

Si ordenar las ideas es importante, ordenar los sentimientos lo es más aún, ya que en los momentos complicados lo más probable es que a la angustia de la confusión se sume el hartazgo, el cansancio, la desesperanza, la bronca, y un montón de sentimientos que nos hacen perder objetividad y querer mandar “todo al demonio”. Las decisiones tomadas “en caliente”, generalmente no son objetivas y pueden hacer que después se arrepienta de lo que hizo. Un ejemplo es querer liquidar un tambo sin darse cuenta de que deshacerse de bienes en un momento de crisis equivale a quemarlos, ya que mucha gente está ofreciendo lo mismo a un mercado deprimido, mientras que, si somos capaces de superar el cansancio y pasar el mal momento haciendo el esfuerzo de meter el corazón en una cajita y pensar solo con la cabeza, lo más frecuente es que una vez pasada la situación, el mercado se recomponga y el precio de la hacienda y la leche suba nuevamente ante la caída de oferta previa, y los que aprovechen la situación sean los que hayan “aguantado”.

Tercer desafío: poder ordenar mis maltrechas cuentas

En este punto, el objetivo es tratar de tener un flujo de fondos que, por limitado que sea, permita cubrir las necesidades más imprescindibles de la empresa, la familia y del personal a cargo. Es muy importante, entonces, empezar por hablar con todas las personas que dependen de nosotros y hacerles comprender la gravedad de la situación, tanto si son familiares como empleados, para que cuiden al máximo sus gastos, los recursos y se predispongan a hacer algún sacrificio en aras de “estirar” el dinero todo lo posible.
Vayan contestando entonces estas preguntas y usando las respuestas para ir completando su presupuesto de emergencia:
• ¿Cuáles son los costos mínimos imprescindibles que la empresa debe cubrir para seguir funcionando?
• ¿Qué gastos se pueden diferir o postergar?
• ¿Qué gastos no previstos habrá que hacer para evitar mayores pérdidas?, por ejemplo, gastos de alimentación o de sanidad adicionales para evitar mortandad.
• ¿Cuánto dinero se requiere para cubrir las necesidades imprescindibles de nuestra familia – vivienda, alimentación, salud, etc?, ¿Y las de nuestros empleados?
Mantener la energía anímica y aprender todo lo posible de la situación crítica es otro punto fundamental, pero que trataremos en otra nota. Por lo pronto, recuerden que lamentarse no sirve de nada.
A mantener el ánimo entonces y a seguir peleando, aunque la situación sea muy difícil, que “lo que no nos mate, nos fortalecerá”

Si bien en Argentina pocos lugares cuentan con este servicio orientado a perros y gatos, en otros países se ha vuelto un hecho cotidiano. ¿Agrega valor al negocio? ¿Sirve para afianzar la relación con los clientes?

Escribe Gimena Rubolino

Celebrar el cumpleaños del perro de la familia es un ritual que cada vez cobra más fuerza y realmente no tiene nada de malo. Así como van a la peluquería y tienen un paseador, también merecen festejar este momento tan especial.
Las formas de hacerlo son diversas: en un salón o en la casa de sus familias. Así lo explica Karina Albarello, dueña del emprendimiento “El Perro Dinamita”, que lleva tres años en el mercado. “La idea surgió cuando buscamos por Internet tortas para mi perra que cumplía años y no encontramos nada en el país. Investigamos y nos asesoramos. Así fue como logramos un acuerdo con un hotel canino, ubicado en La Reja, Buenos Aires, que nos alquila las instalaciones. También se ofrece el servicio a domicilio, e incluso puede hacerse al aire libre, por ejemplo, en las plazas”, agrega Albarello.

El precio mínimo, a la hora de pensar en el armado de la fiesta para un perro, comienza en los $ 3.500.

El precio mínimo, a la hora de pensar en el armado de la fiesta para un perro, comienza en los $ 3.500. El servicio incluye torta, cupcakes, muffins, cookies, brownies, bebidas, la organización integral, entretenimiento y decoración.
Los juegos incluyen peloteros, anillos y obstáculos. Según el perfil del agasajado se realiza festejos con otros animales amigos o sólo con los familiares, datos que se consultan previo a la organización del evento.
“Días antes solemos ir al lugar donde se realizará el cumpleaños y nos ponemos de acuerdo con la familia en los detalles. La comida es a base de productos naturales, sin conservantes y establecida en base a los gustos del animal”, detalla también Albarello en diálogo con esta Revista 2+2.

# EL NUMERO #

350

Son los pesos que cuesta una súper torta. Infaltable en cualquier celebración; se puede elaborar con carne, avena, pollo, cordero, fruta y galletitas saborizadas según sea el pedido del cliente. Eso sí, siempre con ingredientes aptos para perros y gatos. La elaboración lleva alrededor de una hora y las más grandes son suficientes para 10 perros. Sin embargo, si el cliente lo prefiere también hay mini tortas.

Vale decir que este emprendimiento está presente en todas las redes sociales: Twitter, Instagram y Facebook. La emprendedora reconoce que la mayoría de los clientes llegan por recomendación de otros o a través de las redes. “Por ahora no estamos trabajando con veterinarios, pero estamos evaluando la forma de hacerlo. Nos gustaría”, agrega.

¿Cómo abordar el servicio en la veterinaria?

Pawnia abrió sus puertas hace sólo tres meses. Se trata de una tienda ubicada en el barrio de Recoleta (Buenos Aires) que se dedica principalmente a la venta de accesorios para mascotas. Sin embargo, Victoria Cisneros, entrenadora y también empleada del lugar reconoce que uno de los servicios que ofrecen es el de festejo de cumpleaños.
El local tiene dos pisos, en la planta baja el ofrece productos y accesorios para las mascotas y en la planta alta, se encuentra el dogpark, un minibar pet friendly donde los dueños pueden tomar algo con sus mascotas, un pelotero y sitio de juegos donde se llevan a cabo los festejos.
“Ofrecemos tres opciones distintas de acuerdo a lo que quiera invertir cada persona. Una permite al agasajado traer hasta cinco invitados: incluye torta de cumpleaños, torta para personas, galletitas y una o dos horas de acceso al dogpark (pelotero)”, explica Cisneros y sigue: “Luego, tenemos una segunda opción que incluye cotillón y la tercera que permite una mayor cantidad de invitados, además del cotillón y de comida dulce y salada”.
En todas las opciones, señala que, realizan juegos en el dogpark durante dos horas mientras los dueños toman algo en el bar.

“El cumpleaños se puede festejar cualquier día de la semana. Todo lo que sea interacción supone una mejora para la salud de los animales”. Victoria Cisneros, de Pawnia.

“Muchas veces los perros son amigos de los agasajados, pero también permitimos el ingreso a perros ajenos”, aclara Cisneros. El servicio va desde los $1.500 hasta $ 5.000. También venden tortas de zanahoria y pollo o de queso y crema para los que quieren festejarle el cumpleaños en sus hogares.
“En promedio tenemos unos dos cumpleaños al mes porque recién abrimos y nos estamos haciendo conocidos en la zona, pero también ofrecemos otros servicios como peluquería, acupuntura y adiestramiento, entre otros”, señala.
“El cumpleaños se puede festejar cualquier día de la semana. Todo lo que sea interacción supone una mejora para la salud de los animales. No se dan cuenta que es su cumpleaños, pero sí se ponen contentos porque comparten un espacio recreativo con otros pares”, detalla Cisneros uno de los beneficios.

Cuando el agasajo es en casa

Sabrina Viescas hace años que le festeja el cumpleaños a su perro Gadú en la comodidad del hogar. “Lo celebramos desde que tenía tres años. Somos una familia ensamblada. Cuando nos conocimos con mi marido, él tenía dos hijos chicos y yo a Gadú cachorro de un año y medio. Lo adopté de la calle cuando tenía unos 45 días (calculado por el veterinario)”, señala Viescas.
“Cuando nos mudamos, los chicos un día preguntaron cuándo era el cumple de Gadú y cómo lo festejaríamos. Así que les seguimos la corriente y armamos el festejo. Para los chicos era algo que no tenía cuestionamiento, sino todo lo contrario. Es un integrante de la familia que cumple años y hay que festejarlo”.
“Para el festejo armamos una tortita con galletitas para perro de diferentes gustos y pedacitos de queso fresco. Compramos la vela con el número y también regalos (correas, collares, muñecos con su propia imagen y hasta cajas con sorpresas”, explica.
Y agrega: “En la caja ponemos alguna pelotita para Gadú, golosinas perrunas y para los nenes como cartas, algún autito, spinner, juego de dados, golosinas, cosas simples”. El armado de la fiesta no termina en los regalos, sino que la casa también se viste para la ocasión. “La decoramos con guirnaldas, carteles de cumple, globos lo mismo que usamos para otros cumples. También armamos un cartel con un dibujo de Gadú o su figura hecha con cartulina”, señala Viescas.

Compartimos tres elementos indispensables a considerar en el uso del correo electrónico para difundir información promocional o publicitaria acerca de productos, servicios o ideas.

Escribe Andrés Gananci

Al hablar de marketing hoy en día automáticamente nuestra mente se va a las 2.0 y no te culpo, es que pasamos tanto tiempo en la web que tiene una importante influencia en nuestras vidas y a pesar de que no todo el marketing es digital, la parte de él que sí lo es, es fundamental para que nuestras campañas puedan alcanzar un importante número de personas interesadas.
Por otro lado, otro de los temas más comunes que surgen al hablar del marketing digital es el que se da a través de las redes sociales, pero esa no es la única manera de hacerlo.
Otra de los métodos que se puede utilizar y tiene muy buenos resultados es el e-mail marketing. El mismo consiste en el uso del correo electrónico para difundir información promocional o publicitaria acerca de productos, servicios o ideas con resultados bastante positivos.
Para crear una campaña de e-mail marketing que sea considerada exitosa luego de ponerla en marcha, se requiere lo siguiente:

1. Una buena base de datos:

“Para crear una campaña de e-mail marketing que sea considerada exitosa luego de ponerla en marcha, se requiere lo siguiente: Una buena base de datos, objetivos y buen contenido”.
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A partir de la cual sacarás los e-mails a los cuales enviarás la información. Hay empresas que compran grandes bases de datos sin depurar y envían la campaña a una cantidad impresionante de personas, pero no logran los resultados deseados. Esto ocurre debido a que la base de datos que se utilizó no era la correcta. Así que no centres todos tus esfuerzos solamente en desarrollar la información, sino también en segmentar a las personas que recibirán la misma, ya que buena parte del éxito de la campaña dependerá de la audiencia a la que la envíes. Puedes conseguir e-mails a través de tu propio sitio web donde las personas pueden apuntarse si deseas recibir más información, también en alianzas con otras fundaciones u organizaciones, por nombrar un par de ejemplos.

2. Objetivos:

Necesitas que sean claros y medibles para que puedas diseñar una campaña en base a los mismos. El objetivo será:

  • Recolectar fondos para diversos proyectos si se trata de una ONG.
  • Invitar personas a cursos, talleres, seminarios, jornadas, eventos especiales, etc.
  • Recolectar firmas.
  • Difundir información acerca del estado de las actividades del negocio.

Como ves, hay muchas razones por las cuales poner en práctica una campaña de e-mail marketing, lo que sí es fundamental es que tengas bien claro lo que quieres lograr para que enfoques todos tus esfuerzos en dicha meta.

3. Buen contenido:

Eso puede parecer un poco ambiguo, por eso lo desglosaremos a continuación:

  • Cuando conoces a la audiencia a la que enviaras los e-mails puedes producir contenido que sea tanto interesante como relevante para ellos. Recuerda que las personas invertirán de su tiempo en leerlo, por lo que debes darle información que ellos quieran consumir y no solamente aquella que tú estás interesado en que sepan, lo ideal es una mezcla de ambos.
  • El asunto del correo electrónico debe ser llamativo e interesante. Eso sí, evita los clickbaits porque funcionarán quizá la primera vez, pero luego hará que los usuarios manden tus e-mails directo a la carpeta de No deseados.
  • La estructura del e-mail debe ser compatible no solamente con ordenadores, sino también con dispositivos móviles ya que estos conforman más del 75% del tráfico de Internet. Las imágenes y los elementos que utilices en el cuerpo del mensaje también deben estar muy bien organizados y optimizados para que las personas puedan abrirlos y obtener toda la información con facilidad.
  • El correo no puede ser demasiado largo porque lo que lograrás es que las personas no lleguen a leer toda la información.
  • Mide y analiza. Cuando estés llevando a cabo la campaña es importante que midas los resultados, es decir, el porcentaje de clics en el link que colocaste en el e-mail para saber si estás logrando la tasa de conversión deseada.
    Si todavía no cuentas con un sitio web, comprueba estas opciones de hosting que ofrece Gananci, ya que esto es algo que puede impulsar mucho la práctica de tu compañía.
  • Asegúrate de dejar muy claro lo que deseas que las personas hagan al leer el e-mail. Es decir, siempre debe haber un llamado a la acción bien especificado, no des por sentado que las personas pueden saber qué hacer, lo mejor es señalarlo para que no queden dudas.

Andrés Gananci

Emprendedor. Fundó su primer negocio online con tan sólo 17 años. 12 años después, viaja por el mundo mientras trabaja en la generación de contenido.

Antes de trazar un objetivo comercial es importante estar enamorado de aquello que se ofrece. Del mismo modo, un correcto seguimiento puede ser una variable determinante para concretar una operación.

Escribe Rodolfo Ganim

Los “10 aspectos más importantes para tener éxito en las ventas” llega a su fin con la quinta entrega. En las ediciones previas de este año en Revista 2+2 se han compartido ya varios de las recomendaciones más valiosas para incrementar los ingresos, los cuales están ya disponibles en www.dosmasdos.com.ar. A continuación, las recomendaciones finales para tener en cuenta de cara al período de verano.

Enamorarnos de lo que vendemos

Con frecuencia veo vendedores intentando vender productos y servicios de los que no están enamorados. Lógicamente, nadie puede “amar” lo que no conoce, o lo que conoce a medias. Y un vendedor que conoce a medias lo que vende es un vendedor mediocre. Es decir, debemos ser expertos, como lo es un médico, un abogado, un arquitecto, cada cual en su disciplina.
De esa manera vamos a lograr la autoridad que el cliente necesita otorgarnos para comprar con la seguridad con que recibe la prescripción de su médico.
La idoneidad genera confianza y la misma se logra con conocimiento y experiencia. Dijo Camilo Cruz en su audiolibro Poder sin límites en las Ventas: “Si usted dedica media hora diaria a estudiar sobre un tema específico, en cinco años llegará a ser un experto a nivel nacional de ese tema”.
Si no quiere pagar ese precio, el resultado será simple, seguirá tocando de oído, seguirá haciendo percibir a sus clientes poco valor agregado de su parte y venderá por precio y conseguirá solo clientes mercenarios (vienen y se van por precio).
El primer objetivo que recomiendo en el Plan de Ventas del Vendedor Profesional es el siguiente: mejorar el conocimiento sobre los productos.
La estrategia lógica es invertir media hora diaria en el estudio de los mismos, armar comparativos con productos de la competencia, compartir con compañeros y colegas, incluso de otras empresas.

El 48% de las ventas se pierden por falta de seguimiento

Hace unos años un vendedor técnico chileno (ingeniero) que había leído un artículo en el que yo mencionaba la importancia del “seguimiento certero y oportuno” en la gestión de venta, me hizo una pregunta: “Estimado Rodolfo, ya hice una primera visita a un grupo de potenciales clientes… ¿con qué excusa hago la segunda?”.
Creo que mi respuesta no le sirvió de mucho porque lo bombardeé con las preguntas que me surgieron: ¿Qué hizo en la primera entrevista?, ¿qué investigó de sus potenciales clientes?, ¿presentó sus productos sin investigar necesidades?, ¿dónde quedó la pelota?, ¿hizo acuerdos parciales?, ¿llegó al motivo central por el que sus clientes deberían comprarle a usted?
Recuerdo haberle enviado algunas recomendaciones generales: En primeras entrevistas debe llegar a conocer a fondo las necesidades de sus potenciales clientes, debe iniciar una relación de largo plazo, generar autoridad y respeto, debe preguntar (pida permiso para hacerlo) y hablar poco. Si usted no está dispuesto a cerrar la venta no debe hacer la propuesta de negocios, el momento de cerrar la venta es cuando usted “ve” el negocio con los ojos del cliente, haga una nueva entrevista para preguntar qué le pareció la propuesta e intente un Cierre, prepárese para recibir excusas porque objeciones serán pocas. El problema es que si el vendedor no controla su ansiedad o no respeta las etapas del proceso de la venta o deja que el cliente maneje la entrevista o habla del precio en el momento inadecuado, le termina dejando un problema a sus clientes y no una solución. De todos modos, cualquiera sea la forma que encaró la primera entrevista no deje de hacer seguimiento.
Según un informe estadístico de la Asociación nacional de vendedores profesionales de Norteamérica sólo la cuarta parte de los vendedores hacen un segundo contacto con los clientes. Esto es absurdo, significa que al 75% de los potenciales clientes les hicieron perder el tiempo. En esto soy implacable, si usted no está dispuesto a hacer un segundo intento, no haga el primero; perderá el tiempo, salvo que sea una decisión el no hacer seguimiento.
Digo esto porque la mayoría de los vendedores simplemente descartan buenas oportunidades de ventas porque toman la objeción del cliente (o lo que es peor, su excusa) como una decisión. Y precisamente, después del tercer contacto, comienzan a incrementarse las probabilidades de ventas, incluso de clientes que compran por el compromiso que genera la perseverancia del vendedor. La segunda parte indica el momento en que se concretan las ventas:

  • 2% de las ventas se concretan durante el primer contacto.
  • 3% de las ventas se concretan en el segundo contacto.
  • 5% de las ventas se concretan en el tercer contacto.
  • 10% de las ventas se concretan en el cuarto contacto.
  • 80% de las ventas se cierran entre el quinto y 12° contacto.

Si usted depende de la suerte y la improvisación, tendrá que visitar 50 potenciales clientes para que uno compre en su primera entrevista. Si no hace seguimiento de los otros 49 significa que está perdiendo mucho tiempo.
Es verdad que estos datos son promedios estadísticos y cada negocio tiene sus particularidades y circunstancias. La herramienta adecuada para ayudar al vendedor a mejorar sus seguimientos es el CRM.
Y si usted no cuenta con una herramienta informática adecuada (hay muchas y algunas gratuitas) use una planilla de cálculos, o una agenda, pero no deje de hacer seguimiento.
La perseverancia es la cualidad que lo ayudará a mejorar su capacidad de realizar seguimiento y generar más ventas.
El disfrutar del contacto con la gente hará que usted tenga una carrera productiva en ventas. El tener clara su misión lo ayudará a fijar sus esfuerzos en sus principales objetivos y la pasión por ayudar a sus clientes le brindará generosas recompensas y la autoridad para cerrar más ventas.

Rodolfo Ganim

Máster en Dirección de Empresas (MBA) del IAE, Business School, Universidad Austral. Contador Público Nacional por la UN de Tucumán. Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado Especialista en Comercialización de la Universidad Nacional de Rosario y en la Dirección de Formación Profesional de la Universidad Austral.

Compilado: Lecciones prácticas para tener éxito comercial

Con el presente artículo, culmina una zaga con recomendaciones prácticas para tener éxito en las ventas a cargo del experto Rodolfo Ganim. En este tiempo se han publicado cinco informes especiales los cuales ya han sido compilados en una edición digital que está disponible de manera gratuita para aquellos que estén verdaderamente interesados en repasar y aplicar los conceptos vertidos por Ganim. Quienes quieran recibir este compendio digital completo, pueden hacerlo escribiendo a info@dosmasdos.com.ar.

Teniendo en cuenta que las personas operamos los cambios pasando por un proceso de creatividad adaptativa, la tarea de decidir y armar estrategias de extensión que logran cambios efectivos deberá considerar una serie de aspectos fundamentales.

Escribe Adrián Gargicevich
redextensionrural.blogspot.com.ar

Muchas veces la tarea de extensión está orientada para impulsar modificación en los procesos o los productos. La capacidad creativa de las personas para adaptar propuestas al entorno en el que vivimos es un elemento crítico para el diseño de la estrategia de extensión. La flexibilidad adaptativa de las personas juega un rol central en el logro de los objetivos.
¿Trabajas con adaptadores o con innovadores? ¿Tu tarea propone adaptaciones o innovaciones? ¿Conoces las diferencias? Los cambios se implementarán si coinciden las acciones que se proponen con los estilos adaptativos de quienes lo tienen que implementar.
Cualquier cambio que propongamos en nuestra tarea como extensionista, obliga a los individuos con los que trabajamos a realizar ajustes personales en adaptación con el entorno que los circunda. Para aceptar el cambio, las personas debemos apelar a nuestra creatividad. La creatividad supone disrupción, cuestionar el statu-quo de las cosas, nos obliga a una adaptación y a desarrollar una capacidad para encajar en el entorno.
La creatividad adaptativa, o la creatividad entendida como un factor adaptado al entorno, es una visión inspirada en la teoría de Charles Darwin (1859), que entiende que, dependiendo de la situación, la adaptación del individuo puede dificultar o dar soporte a la creatividad para la búsqueda continua del ajuste individuo-medio.
Creatividad y adaptación juegan en pareja. Si nuestra tarea es proponer cambio, deberemos tener muy en cuenta este “dúo” para el diseño de las acciones de extensión.
La consideración, o no, de esta dualidad afectará la fluidez de una propuesta de innovación o de adaptación.
Pero para poder adaptar el diseño de nuestra tarea a la combinación peculiar que cada sujeto hace con esta dualidad, será necesario considerar esos perfiles creativos. Como siempre, en la tarea de extensión debemos considerar a los sujetos en los procesos. ¿Cómo te percibes y cómo ves a los demás? ¿Cómo adaptador o cómo innovador?

Las direcciones posibles a tomar en la estrategia de acción para lograr coincidencias serán: seleccionar los sujetos participantes al perfil de la propuesta, o adaptar la acción a los perfiles predominantes entre los sujetos.

La diferencia entre ser adaptador o innovador

M.J. Kirton (1976) relaciona la creatividad con los estilo cognitivos y con la manera en que éstos se emplean para adaptarse al entorno. Mediante sus estudios establece que existen 2 tipos de perfiles creativos en las personas en función de las estructuras: los adaptadores creativos y los innovadores creativos. Los adaptadores creativos son personas que prefieren situaciones estructuradas para crear. Les interesa más mejorar productos, procesos o ideas preexistentes.
Sus enfoques pasan principalmente por redefinir, reelaborar, modificar, mejorar algo preexistente.
Los innovadores creativos prefieren crear en situaciones menos estructuradas. Buscan situaciones que les permitan hacer las cosas en forma diferente y usar estructuras cognitivas más flexibles.
Su enfoque propone que la innovación requiere cambios, avances, o salirse de los paradigmas.
No hay un perfil mejor o peor entre estas dos opciones, los mismos serán más o menos apropiados dependiendo del contexto y de la situación en que se encuentren. Tampoco son estáticos para un sujeto determinado, las personas podemos adaptar nuestro comportamiento frente al entorno o la situación.
Incluso si la situación excede en mucho el perfil habitual del sujeto, éste tratará de abandonar la situación.
Como imaginarás, estas categorías no las propongo aquí solo para separar, sino para aprovecharlas dado el potencial que sus diferencias encierran al momento de diseñar y operar estrategias de extensión.
Frente a esta concepción de la creatividad como una dinámica de adaptación al entorno, la “direccionalidad” aparece como el eje central para mejorar la efectividad de nuestra tarea.
Se pude adaptar el individuo al ambiente o bien el ambiente se debe modificar para adaptarlo al individuo. Una decisión que habrá que sopesar en cada diseño de estrategia de acción en la tarea de extensión. Los siguientes escenarios pueden ayudarte para el diseño.
Lo ideal entonces será detectar los perfiles de los participantes para hacerlos coincidir con la propuesta de cambio.
Las direcciones posibles a tomar en la estrategia de acción para lograr coincidencias serán: seleccionar los sujetos participantes al perfil de la propuesta, o adaptar la acción a los perfiles predominantes entre los sujetos.

La propuesta de cambio operará como una Adaptación o una Innovación.

Sugerencias

Teniendo en cuenta que las personas operamos los cambios pasando por un proceso de creatividad adaptativa, la tarea de decidir y armar estrategias de extensión que logran cambios efectivos deberá considerar:
• Indagar sobre el perfil creativo de los sujetos participantes para poder adaptar las propuestas de acción.
No se tratará solo de categorizar a las persona en base a esta dicotomía, debemos entender si las persona son más propensas a aceptar adaptaciones o innovaciones.
• Tener presente que la creatividad solo es significativa en el contexto que se la está juzgando: lo que es creativo en un contexto no tiene porqué serlo en otro.
Por ejemplo, los individuos muy creativos generalmente desafían a la multitud con ideas, productos, o procesos rupturistas que, en ocasiones, no es lo que los demás desean o esperan.
• Crear entornos o ambientes que estimulen la creatividad. Recordemos que la creatividad puede ser mejorada, algunas opciones para lograrlo puedes encontrarlas en el texto “Mejorando tu creatividad para la tarea de extensión”.
• Analizar si nuestra propuesta de cambio operará como una Adaptación o una Innovación y se acoplará a los perfiles predominantes entre las personas.

 

¿Qué pueden tomar los veterinarios rurales de este interesante planteo?

Escribe Luciano Aba

Al repasar los conceptos vertidos por Adrián Gargicevich no podemos menos que vincularlos con el día a día de los veterinarios rurales en nuestro país.
“Muchas veces la tarea de extensión está orientada para impulsar modificaciones en los procesos o los productos. La capacidad creativa de las personas para adaptar propuestas al entorno en el que vivimos es un elemento crítico para el diseño de la estrategia de extensión. La flexibilidad adaptativa de las personas juega un rol central en el logro de los objetivos”, sostiene el experto desde redextensionrural.blogspot.com.ar. ¡Cuánta verdad! ¿No les parece?
Mucho se habla (y la mayoría de las veces con razón) del perfil tradicionalista de los pequeños, medianos y hasta grandes productores ganaderos en nuestro país, planteándose allí el verdadero desafío para los asesores veterinarios que han intentado (y lo siguen haciendo) promover la incorporación de tecnologías en sus establecimientos.

“Los cambios se implementarán si coinciden las acciones que se proponen con los estilos adaptativos de quienes lo tienen que implementar”.

¿Qué se puede hacer?

En primer lugar y como sostiene Gargicevich, será clave entender que “los cambios se implementarán si coinciden las acciones que se proponen con los estilos adaptativos de quienes lo tienen que implementar”. Si no entendemos el perfil de las personas con las cuales no vinculamos y adaptamos nuestros discursos y propuestas, difícil será lograr buenos resultados.
Por eso también creemos interesante aquello de que “creatividad y adaptación juegan en pareja”.
Sin dudas que la tarea de todo extensionista en el ámbito rural deberá contemplar a este “dúo” para el diseño de las acciones que se propongan.
¿Garantiza esto el éxito?
Claro que no, pero sin dudas representa un primer paso en el intento.