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El equipo de Laboratorio Proagro recorrió el país con su línea de medicamentos pensada para pequeños animales.

El equipo de Laboratorio Proagro recorrió el país con su línea de medicamentos pensada para pequeños animales.

Dentro de las numerosas acciones que Proagro está llevando a cabo, se destaca las participaciones de su línea de medicamentos para mascotas, Paraqueños, en los principales eventos de la industria veterinaria.
Muestra de ello fueron sus presencias en Drovet (Santa Fe), las XXXVIII Jornadas de actualización en Ciencias Veterinarias en Villa Giardino (Córdoba), Expo Veterinarias 2019 (CABA) y el XIX Congreso Nacional AVEACA (CABA).
En cada una de estas oportunidades, el objetivo de Paraqueños estuvo puesto en visibilizar la marca, brindar información sobre los productos destacados de la línea y las promociones vigentes, además de generar encuentros con los principales públicos del rubro, veterinarios, distribuidores y dueños de mascotas.
Diferentes equipos de trabajo, que incluyeron a sus Promotores Técnicos y vendedores, fueron los encargados de representar a la marca en cada evento y recibir a los asistentes en el stand interactivo que se montó especialmente.
Con un slogan renovado, que expresa que “existen muchas formas de amar a las mascotas, pero una sola de cuidarlas”, Paraqueños busca reposicionarse en un mercado que no para de crecer.
En casi el 80% de los hogares, según la Encuesta Nacional de Mascotas organizada por la consultora Millward-Brown, hay al menos una mascota, lo que coloca a la Argentina por delante de Chile, México, Brasil y Colombia en materia de pasión mascotera.
Muchas personas consideran que las mascotas forman parte de su familia y eligen compartir su vida con un perro o un gato. Debido a esto es que Argentina es el país con más mascotas por habitante en el mundo.
Desde hace algunos años, el número creciente de locales para mascotas “pet shops” en el país, también dan cuenta de este fenómeno.
Acorde a esta tendencia y fundamentalmente pensada desde el cariño, Paraqueños es una línea que proyecta continuar creciendo con el desarrollo de nuevos productos que se sumen a su vademécum existente, para así poder seguir brindando soluciones a las necesidades y el bienestar de mascotas y dueños.

Fuente: Laboratorio Proagro.
www.proagrolab.com

En el marco de una cooperación establecida entre Richmond Vet Pharma Anesthetics & Monitoring Technologies y la FCV de la UBA (Cátedra de Anestesiología) se continúan renovando los equipamientos del Hospital Escuela ubicado en la Ciudad de Buenos Aires. El encuentro donde se presentaron estas novedades tuvo lugar a mediados de septiembre y contó con la participación del presidente del laboratorio, Juan Onainty.
“Colaboramos en renovar los equipamientos destinados a la anestesia inhalatoria. Es un aporte clave y una transferencia de tecnología clave la que realiza Richmond Vet Pharma para que alumnos y colegas pueden acceder a herramientas de primer nivel internacional”, le explicó Onainty a este medio.
Y reforzó: “Avanzamos en la provisión de equipamiento hospitalario; equipos de anestesia inhalatoria (circuito cerrado), vaporizadores de última generación, monitores y respiradores automáticos. Hoy los alumnos pueden aprender a ventilar en óptimas condiciones”.

Marcos Giordano, gerente de Marketing de Agroindustrias Baires: "Producimos más de 40 marcas y alimentamos a más de 2 millones de perros y gatos en Argentina".

Marcos Giordano, gerente de Marketing de Agroindustrias Baires: «Producimos más de 40 marcas y alimentamos a más de 2 millones de perros y gatos en Argentina».

En el Hotel Madero de la Ciudad de Buenos Aires y ante más de 100 clientes del canal específico, Agroindustrias Baires llevó adelante el lanzamiento del nuevo Kongo, su línea insignia de alimentos balanceados para perros y gatos.
Con la apertura a cargo de Gabriel Saralegui -gerente general de la empresa radicada en General Las Heras, Buenos Aires- y la presencia de su presidente, Claudio Andreoli, se hizo foco en la renovada apuesta de Agroindustrias Baires.
Marcos Giordano, actual gerente de Marketing, destacó que la empresa de la cual forma parte cuenta con la tecnología más avanzada de mercado.
“En nuestra planta fabricamos 14 mil toneladas por mes y esperamos alcanzar las 18 mil para 2023. Somos la empresa que más invierte en controles de calidad: $7,5 millones al mes”, sostuvo Giordano en representación del equipo que lidera, integrado por Cecilia Salguero, Nicolás Fische y Agustina Magallanes. Y reforzó: “Elaboramos más de 90 recetas y superamos las 500 presentaciones. Por mes despachamos 490 camiones a 150 puntos de venta (distribuidores). Producimos más de 40 marcas y alimentamos a más de 2 millones de perros y gatos”.
Durante su presentación y con a fin de revalorizar la inversión que Agroindustrias Baires realiza en el segmento de la nutrición animal, Giordano compartió datos de la consultora GFK en los cuales se sostiene que en nuestro país (para el año 2017) había 13 millones de perros y gatos y 10,8 millones de chicos de 10 a 14.
“No es menor que haya un 20% más de perros y gatos, fundamentalmente cuando este mismo estudio asegura que 9 millones del total comen principalmente alimento balanceado”, aseguró el profesional. Y agregó: “Para 2023 se esperan 16,8 millones de perros y gatos, de los cuales 11 millones comerán principalmente alimentos balanceados, en un contexto donde fundamentalmente los perros se han convertido en miembros de la familia”.

Con el foco puesto en Kongo

El nuevo Kongo se presenta como una línea de alimentos balanceados para perros y gatos elaborada con productos 100% naturales, sin colorantes ni saborizantes artificiales, para darles más y mejor calidad de vida. ¿El Slogan? “Kongo, nutrición natural y saludable”.
Se destaca la línea Kongo Gatos (tres presentaciones); Kongo Cachorros y perros Adultos y Kongo Gold en sus cuatro presentaciones. Más allá de esto y subrayar el relanzamiento de todas las redes sociales de Kongo Oficial, desde Baires fueron contundentes: “Kongo Gold es el producto Súper Premium del canal masivo. Para encontrar un producto de esta característica hay que ir al canal especializado y pagar el doble”.
Finalmente se destacó el acompañamiento al programa de Susana Giménez y también al segmento Pocas Pulgas conducido por Leo Montero, donde se hace explícita la campaña que la empresa lleva adelante, invitando a la gente a llevar las bolsas vacías de Kongo a cualquier refugio para que éste se contacte con Baires: a cambio de retirar las bolsas, la firma entrega alimento de forma gratuita. “Esas bolsas son transformadas en mochilas o cartucheras”, completaron.

A tres años de la reglamentación de la llamada “ley de pyme”, este artículo repasa las distintas legislaciones que han intentado proteger a una de las fuentes más importantes de empleo de nuestro país: las pequeñas y medianas empresas.

Cdor. Gonzalo A. Pérez

De acuerdo con el “GPS de Empresas” del Ministerio de Producción y Trabajo, las pyme[i] nuclean el 65% del empleo privado formal; no es raro, entonces, que desde hace años hayan sido objeto de distintas legislaciones que han intentado favorecer su desarrollo y proteger a las ya conformadas.

La ley 24.467/1995, por ejemplo, estableció una bonificación en las tasas de interés para facilitar el acceso al crédito y organizó una red de agencias de desarrollo productivo, cuyo objetivo fue brindar asistencia al sector empresarial. Del mismo modo, la ley 25.300/2000 creó el Fondo Nacional de Desarrollo para la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, cuyo objetivo fue realizar aportes de capital y brindar financiamiento a mediano y largo plazo para inversiones productivas.

Mucho más contemporánea, la ley 27.264/2016 estableció una serie de beneficios que representan un interesante ejemplo de lo que se busca con este tipo de legislaciones. Podríamos dividir dichos beneficios en tres grandes ejes: 1) mejora en el programa de recuperación productiva (REPRO); 2) beneficios impositivos; 3) incentivos a las inversiones productivas.

En cuanto a los beneficios impositivos, se destaca la exclusión del impuesto a la ganancia mínima presunta a partir del año 2017, la utilización como pago a cuenta del impuesto a las ganancias entre el 60% y el 100% del impuesto a los débitos y créditos bancarios, y la posibilidad de diferir el pago del IVA a 90 días.

Con respecto al REPRO, consiste en una suma fija mensual remunerativa que se le abona a los trabajadores y está destinado a completar el sueldo de su categoría laboral. Este programa fue creado por la Resolución del Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social N° 481 de fecha 10 de julio de 2002 y la mejora introducida por la presente ley consiste en un aumento del 50%.

En cuanto a los beneficios impositivos, se destaca la exclusión del impuesto a la ganancia mínima presunta a partir del año 2017, la utilización como pago a cuenta del impuesto a las ganancias entre el 60% y el 100% del impuesto a los débitos y créditos bancarios, y la posibilidad de diferir el pago del IVA a 90 días (en los términos de la ley –artículo 7-: “… podrán ingresar el saldo (…) en la fecha de vencimiento correspondiente al segundo mes inmediato siguiente al de su vencimiento original.”). Debido al fuerte impacto financiero que tiene el IVA sobre las pyme (su pago se debe realizar con independencia de haber cobrado o no las respectivas facturas de venta) este último es, al menos teóricamente, un importante alivio.

La ley, por último, también fomentó las inversiones productivas en bienes de capital. Si bien dicho beneficio ya finalizó (su plazo de vigencia fue del 1/7/2016 al 31/12/2018), resulta interesante comentar que permitió aplicar el 10% de dichas inversiones como pago a cuenta del impuesto a las ganancias. Del mismo modo, aseguraba la estabilidad fiscal durante el período de vigencia, siempre que no se redujera el nivel de empleo.

Como puede observarse, la vocación por mejorar las condiciones de las pyme está presente desde hace varias décadas. Sin embargo, lo que no siempre queda claro es su grado de aplicación y, más difícil aún, medir el grado de impacto positivo que estas medidas tienen en el día a día empresario. Si bien la AFIP habilitó un sistema simplificado para acceder a estos beneficios, resulta complejo medir su alcance.

Al analizar los estados contables de una muestra de 10 pymes que cotizan en bolsa, solo una de ellas hizo una clara alusión a la utilización de la ley. Si bien medir el impacto real de su aplicación resulta difícil con la información presentada, al observar el rubro “Deudas fiscales”, puntualmente el “IVA saldo a pagar” al 31/12/2017, se ve un crecimiento del 44% del pasivo; lo que puede ser una muestra de la posibilidad de diferir el pago del IVA. No obstante, sería necesario contar con más información (declaraciones juradas, por ejemplo) para una medición confiable del impacto, ya que parte de ese incremento no solo podría deberse a un mayor nivel de deuda acumulado por la posibilidad del diferimiento; sino también al mayor débito fiscal producto del incremento en el precio de venta.

La vocación por mejorar las condiciones de las pyme está presente desde hace varias décadas. Sin embargo, lo que no siempre queda claro es su grado de aplicación y, más difícil aún, medir el grado de impacto positivo que estas medidas tienen en el día a día empresario.

No obstante, y a modo de conclusión, queda clara la intención de generar mecanismos de protección. A pesar de que al observar información contable su grado de aplicación resulta bajo, es probable que exista un universo de empresas que, habiendo aprovechado los beneficios, no lo hayan revelado en notas. De cualquier modo, resulta imperioso que este tipo de legislaciones esté acompañado de mecanismos que faciliten su implementación y que se den a conocer de manera masiva sus implicancias. De este modo, los incentivos terminarán cumpliendo la función de actuar como motores de estas empresas que, como se comentó a lo largo del artículo, representan el principal aporte a la economía del país.

[i] El concepto de “Pyme” no siempre resulta sencillo de establecer. En nuestro país coexisten distintos acepciones según se analice el marco legal o el profesional. A los efectos de las leyes, se entiende por pequeña y mediana empresa aquella que “realiza sus actividades en el país, en alguno de estos sectores: servicios, comercial, industrial, agropecuario, construcción o minero. Puede estar integrada por una o varias personas y su categoría se establece de acuerdo a la actividad declarada, a los montos de las ventas totales anuales o a su cantidad de empleados”.

 

Los animales deben contar con el Certificado Veterinario Internacional (CVI) que emite el Senasa. El trámite puede iniciarse por autogestión o de manera presencial.

El Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) es el encargado de realizar la certificación sanitaria de los gatos y perros que viajen con sus dueños al exterior por cualquier vía, ya sea aérea, terrestre o acuática. Los usuarios pueden consultar los requisitos que solicita Uruguay para el ingreso de mascotas en la web del Senasa.

Requisitos para viajar con gatos

  • Certificado de salud – ejemplar original.
  • Certificado de vacunación antirrábica – ejemplar original y una fotocopia.
  • Certificación de tratamiento antiparasitario externo e interno – ejemplar original y una fotocopia.
  • Fotocopia del documento de identidad / pasaporte del propietario / responsable / persona que viaje con el animal.

Requisitos para viajar con perros

  • Certificado de salud – ejemplar original.
  • Certificado de vacunación antirrábica – ejemplar original y una fotocopia.
  • Certificación de tratamiento antiparasitario externo e interno – ejemplar original y una fotocopia.
  • Fotocopia del documento de identidad / pasaporte del propietario / responsable / persona que viaje con el animal.
  • Certificado de leishmaniasis negativa.
  • Identificación animal con microchip: ejemplar original y una copia del certificado de la identificación del animal por microchip efectuada por un profesional veterinario matriculado. En esta constancia, debe figurar la fecha de realización de la implantación, los datos del animal, el número de microchip, la firma y el sello del profesional actuante.

Los usuarios deben solicitar a su veterinario privado la documentación detallada anteriormente. La misma debe ser presentada en el Senasa. El trámite puede iniciarse por autogestión a trávés de internet (indicar el destino, datos del dueño y de la mascota y sacar un turno para finalizar el trámite con la emisión del CVI) o de manera presencial en las oficinas certificantes del Senasa de todo el país.
En la actualidad se puede finalizar el trámite iniciado por autogestión en las oficinas del Lazareto Capital, aeroparque «Jorge Newbery» (también sábados por la mañana), terminal portuaria de Buquebús en CABA, aeropuertos de San Fernando y El Palomar, en la Provincia de Buenos Aires, aeropuerto de Córdoba y oficinas del Senasa en Córdoba Capital y en Santa Fe.

Características del microchip

A partir del 1° de octubre de 2018 el Servicio Veterinario de Uruguay requiere que los perros que ingresen tengan una identificación individual con un dispositivo electrónico (microchip) que debe cumplir con las normas ISO 11784 y aplicar tecnología HDX o FDH-B. El mismo se leerá con un lector compatible con la norma ISO 11785. En caso de que el dispositivo colocado no cumpla con las normas precedentes, el responsable deberá proveer de un lector que permita la lectura del microchip para ingresar en Uruguay.

Para tener en cuenta al viajar a Uruguay

  • Si se realiza el viaje en auto a Brasil y se pasa por Uruguay, hay que contar con un CVI y cumplir con los requisitos que solicitan tanto Brasil como Uruguay para el ingreso de mascotas.
  • No es necesario llevar al perro o gato el día que se concurra al Senasa. En el caso de los perros es suficientes con el ejemplar original y una copia del certificado de la identificación del animal por microchip.
  • Desde que el veterinario privado entrega la documentación que solicita el país oriental, hay 10 días para concurrir al Senasa a realizar el trámite.
  • Más información en la Mesa de Ayuda para mascotas: línea telefónica gratuita 0800-999-2386 o al teléfono (011) 4121 – 5000 o consultar el trámite en la página web del Senasa.

Fuente Senasa

Federico Pantanetti es consultor comercial. Su experiencia en el campo de las ventas le ha permitido detectar ciertos pasos que deben registrarse en toda operación de estas características para lograr el éxito.

Gimena Rubolino

Tener una clínica veterinaria supone entrar en un mundo de relaciones comerciales con proveedores, clientes y también un seguimiento personalizado con los pacientes, es decir, los animales.
Son muchas las situaciones que pueden surgir en el día a día: clientes que no están conformes con el servicio, personas enojados, medicamentos que han subido mucho el precio y resulta difícil de ofrecerlos, y mucho más.
Frente a estas situaciones es importante tener en cuenta determinadas herramientas que pueden ayudar a superar los conflictos.
Es clave desarrollar un proceso de negociación con el cliente.
Se entiende por negociación “una conversación en la cual dos o más partes intentan alcanzar un acuerdo de mutuo beneficio, resolviendo diferencias”.
En una negociación cada parte trata de persuadir al otro con su punto de vista.
El licenciado y consultor comercial Federico Pantanetti, con experiencia en esta temática, sostiene que la disciplina ha sufrido cambios con el correr del tiempo.
“Hace décadas la tendencia en el campo de la negociación tenía que ver con una posición de confrontación entre las partes, donde uno representaba el que ganaba y otro el que perdía. Esto cambió hacia el año 80, con William Ury y Fisher quienes crearon el método Harvard, un modelo de negociación colaborativo. Se trata de estadio donde las partes empiezan a colaborar para llegar a un acuerdo”, asegura Pantanetti en diálogo con esta Revista 2+2. Y avanza: “Sin dudas influyó el cambio generacional para la variante del modelo porque las generaciones anteriores venían de épocas de escases significativa”.
Más allá de esto, el referente destaca algunos aspectos clave a considerar por nuestros lectores. “Cuando tenemos un negocio o un objetivo de ventas, es importante que tengamos presente que contamos con variables no controlables (aquellas que no dependen exclusivamente de nuestra gestión, como, por ejemplo, la suba del dólar); y otras controlables (la posibilidad de ejercer una influencia sobre el resultado buscado está en mí), como puede ser visitar un mayor número de clientes”.
Y continúa: “También contamos con las variables semicontrolables: se puede avanzar hasta cierto punto, la resolución depende de la otra persona. Es decir, la influencia que puedo ejercer sobre las acciones de una persona”.

¿Cómo lograr finalmente una comunicación efectiva?

La comunicación es fundamental dentro del proceso de la negociación.
En toda conversación hay un mensaje que se emite, una escucha activa y un contexto.

Federico Pantanetti. "En una negociación cada parte trata de persuadir al otro con su punto de vista".

Federico Pantanetti. «En una negociación cada parte trata de persuadir al otro con su punto de vista».

Este último es importante porque puede ser determinante para que lo que digo se interprete como yo quiero. “Está comprobado que el que habla emite entre 100 y 200 palabras por minuto y el que escucha, entre 700 y 1.000, por lo que una de las cuestiones más importantes es la escucha activa”, explica nuestro entrevistado.
Si bien el desarrollo de la tecnología ha dado lugar al uso de otras plataformas como el email, los chats y whatsapp, éstas no deberían ser tomadas en cuenta para un proceso de negociación.
“En el caso de las veterinarias estos canales son ideales para confirmar o agendar turnos, por ejemplo, pero de ninguna manera para otorgar beneficios al cliente con el objetivo de generar una negociación posterior. Luego del interés del cliente, es muy positivo para estos casos, darle lugar a la comunicación cara a cara”, detalla. Otro de los aspectos importantes a atender en un proceso de negociación son las emociones. Por este motivo es importante: tratar a las personas con respeto, tratarse con respeto a uno mismo y reflejarse sobre lo que los otros están diciendo.
“Si yo pienso que no van a venir clientes, probablemente no vengan. Es fundamental, visualizar el éxito para poder materializarlo”, refuerza nuestro entrevistado.
Y avanza: “Dominar las emociones tiene que ver con hacer un buen uso de nuestra inteligencia emocional. Se trata de una técnica que requiere trabajo para su desarrollo porque es difícil si no se practica en el día a día y con un estado de conciencia de cada conversación. Apunta a reconocer el estado emocional frente a un hecho y pensar más racionalmente después de respirar profundo”, explica Pantanetti.

En el punto de venta

La negociación atraviesa todo sector comercial y es habitual que se genere ante determinadas situaciones una controversia entre el vendedor y el cliente, como puede ser en este caso, el veterinario y el dueño de su paciente, es decir la mascota.
“Uno de los momentos en los que puede adquirir mayor protagonismo la negociación es cuando hay que tomar decisiones complejas, por ejemplo: ante una intervención quirúrgica donde podría haber poca posibilidad de éxito. En este caso, el veterinario tiene que lograr realizar la operación y el cliente estar dispuesto a asumir el riesgo, sabiendo que las posibilidades de que su mascota sobreviva son pocas”, detalla el consultor comercial.
“En lo que respecta a la inflación y los cambios constantes de precios que inciden en todos los mercados, creo que es importante evitar la guerra de precios y agregar un valor al servicio del cliente”, agrega.

El cliente enojado y el insatisfecho

“Ante un cliente enojado podemos actuar de dos formas: lo más exitoso es esperar que termine de hablar y desahogue su enojo. Es importante tener en cuenta que una persona que está en esta situación no va a escuchar nada porque está cerrada a la conversación”, afirma el consultor.
Y sigue: “Una vez que el cliente haya salido de este estado podemos utilizar algunas herramientas de objeciones, comprensión y empatía. Es decir, apuntar a una búsqueda de soluciones y alternativas”.
Si, por ejemplo, estamos frente a un cliente que no quedó conforme con el baño de su perro o el corte de pelo, podemos ofrecerle un corte gratis en la próxima visita o un descuento en la consulta, dependiendo el caso que se presente. De esta forma lograremos sacar del estado de enojo al cliente y fidelizarlo.
“Existe otra técnica que consiste en ponerse en el mismo tono que el cliente en cuanto al volumen y velocidad de la palabra para poder contrarrestar y terminar en una confrontación. De todas maneras, me parece más eficaz la primera. Este caso, solo es recomendable para casos de desborde”, asegura.
“En lo que se refiere a una persona insatisfecha, es importante tener en cuenta que retener un cliente siempre es más barato que conseguir uno nuevo. A diferencia del enojado, el cliente insatisfecho tal vez no haga tan visible su disconformidad, o deslice algún comentario negativo. Es importante estar atentos para poder así ofrecer algún presente, voucher o insumo para que esté contento y vuelva más motivado en la próxima consulta. La prudencia, la calma y la claridad son aliados que debemos tener siempre presentes”, concluye el consultor comercial.

La negociación por intereses, de William Ury

En los años 80, William Ury, junto a Roger Fisher y Bruce Patton, fundaron el Harvard Negotiation Project, y desarrollaron juntos el método Harvard de negociación, o también reconocido como, el arte de negociar sin ceder.
Se trata de concebir cualquier conflicto que tenga interdependencia y sombra de futuro como un ejercicio no competitivo o distributivo, en el que no hay un tamaño fijo de la torta a repartir, no se trata de un juego de suma cero. Además de trabajar ejes como el tratamiento de las personas, la gestión de los intereses, la generación de fórmulas de beneficio mutuo y la necesidad de encontrar criterios objetivos, una de las aportaciones del Método Harvard de negociación fue la incorporación del MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) como un recurso a desarrollar y sobre el que reflexionar para poder negociar con más margen y mayores niveles de seguridad.

Los 4 estilos de negociadores

  • Piedra: Presentan transiciones del blanco al negro con cierta facilidad, son capaces de poner más tensa una situación sin importarles lo que pueda ocurrir y pueden aguantar mucha presión. No ceden fácilmente, se pueden bloquear con la ambigüedad, les gusta negociar solos, desconfían y amenazan. Temen a sus emociones durante la negociación y procuran no exteriorizarlas.
  • Tijeras: Son agudos en la respuesta, les gusta ir deprisa, buscan la desconexión para presionar al otro. Les incomoda la ambigüedad, ceden con tal de que no haya más presión, les gusta ironizar y se ríen de las amenazas.
  • Lápiz: Suelen comunicarse bien, si son presionados pueden maquillar la situación de tal forma que aparezca como otra cosa, son capaces de buscar alternativas diversas frente a una misma situación, facilitan las líneas maestras de la negociación. Les gusta moverse con datos, estructuran su pensamiento y lo reflejan así en sus discursos.
  • Papel: Presentan el lado positivo de las cosas y buscan los aspectos positivos del otro. Aprovechan la ambigüedad para concretar propuestas, buscan la conexión con el otro. Utilizan sus propias emociones para mejorar la negociación, compensan posiciones, ofrecen alternativas y se adaptan a la situación.

La Dra. Araceli Porras construyó desde cero el Hospital Veterinario del Interior, un espacio de tres plantas en San Fernando, Buenos Aires, donde trabajan 50 personas y cuentan con 38.000 historias clínicas. ¿Cuál es su visión del negocio?

Por Facundo Sonatti

Un disfraz compuesto por una peluca y un par de gafas fue el arma que llevaría a la Dra. Araceli Porras a conquistar el mercado de pequeños animales en San Fernando (GBA). A lo largo de ocho días, merodeó la zona donde se encontraba uno de los médicos veterinarios referentes de dicha localidad bonaerense para valerse de información a la hora de elegir cuál sería la ubicación ideal de su propia clínica.
“Anotaba cuál era el flujo de clientes que se veía: cuántos llevaban perros y cuántos gatos. Así fue cómo me di cuenta que aún había mucha gente que compraba el alimento balanceado por peso y las colas que se hacían en la veterinaria eran interminables. A su vez, muchos perros no estaban bien cuidados. Es decir, faltaba asesoramiento, y así comprobé que había una oportunidad”, resume la estrategia que aplicó Porras antes de hacer su primera inversión como profesional independiente.
Hoy, es la directora y propietaria del Hospital Veterinario del Interior, una mole de 550 metros cuadrados en tres plantas, donde trabajan 50 colaboradores y suman 38.000 historias clínicas.

Hospital Veterinario del Interior en números.
Año de fundación: 2006
Inversión inicial (mensual): $10.000 (valores actuales).
Año de mudanza: 2014
Inversión (terreno): US$ 350.000
Superficie del nuevo espacio: 550m2
Colaboradores: 50
Historias clínicas: 38.000
Utilización de la capacidad
instalada: 25%

“El Hospital Veterinario del Interior lo pensé, dibujé y planeé desde cero en base a toda mi experiencia; y contemplando que en la zona no había ningún lugar de internación 24 horas. En paralelo, en el Pet Shop me di cuenta que faltaban productos y terminé creando una división de indumentaria «Angueto», de la cual me encargaba de ir a elegir las telas a Once, hacer los diseños y producía a fasón. Llegué a vender en 86 veterinarias en todo el país y, sin querer, ese hobby se transformó en una empresa. Sin embargo, en 2015, tuve que discontinuarla en pos de concentrarme en la apertura del nuevo espacio veterinario”, explica -en pocas palabras- sus múltiples roles como empresaria.

Equipo y protocolos

La Dra. Porras nació en Mendoza y desde chica siempre estuvo vinculada al campo.
Cursó su carrera en la Universidad Nacional de Río Cuarto (Córdoba), pero la explosión económica de 2001 la llevó a Buenos Aires. Pronto se alistó como parte del staff del Hipódromo de San Isidro y construyó su carrera entre los stud hasta que un día dijo «¡basta!».
“Aprendí mucho durante los cinco años que trabajé en ese rubro, pero empezaron a pasar cosas y no me daban el lugar que me merecía. Lamentablemente, la persona con la que trabajaba no estaba dispuesta a crear equipo y me di cuenta que nunca iba a tener el espacio que quería. En ese momento, me di cuenta lo importante que es formar gente para poder delegar”, reflexiona ya 13 años después, en diálogo con esta Revista 2+2.
“El día que me autodecreté que no iba a trabajar más con caballos lloré durante más de siete horas”, recuerda y se explaya: “A la mañana siguiente, compré el diario y me puse a buscar trabajo en los clasificados. En la segunda entrevista, en un Pet Shop de San Martín, quedé, pero inmediatamente me di cuenta que había cosas para mejorar en ese lugar. Me sentía mal porque no sabía cómo era el manejo de pequeños animales, a tal punto que “volteaba” a los perros debido a mi experiencia en el hipódromo. Sin embargo, en simultáneo, empecé a trabajar y aprender con dos profesionales mayores en otro espacio, también de San Martín. Así, pude hacerme de recursos y experiencia en el rubro de pequeños animales”.
Toda esa experiencia fue ganando espacio en la creación y desarrollo de su propia clínica y los protocolos ocupan un rol central en la estrategia del negocio.
“Armé y protocolicé todo para reducir el margen de error y tener un seguimiento, una auditoría, de todo lo que se hace en mi clínica”, sintetiza lo que tiene como política en su empresa.
“A su vez, a partir de las estadísticas, sabemos cuáles son los procesos que permiten salvar mayor cantidad de vidas y por eso también los protocolos”, agrega.
“Nunca había imaginado tener una clínica de estas características”, reconoce Porras y recuerda lo que fueron los primeros días desde la apertura.
“La mudanza final se concretó en una noche y en las primeras semanas, muchos clientes no venían. Mucha gente se asustó. Pasó tiempo para que vuelvan a confiar y es lógico porque temían que los costos aumentaran. Sin embargo, hicimos una política activa de llamados y envíos de mails que nos permitió recuperar los clientes y crecer a partir de la diferenciación no por precio, sino por la calidad”.

Entre gallinas y espacios integrales

Los ocho días de estudio de mercado debajo de su peluca y un par de gafas la alentaron para pagar el equivalente a $10.000 actuales por alquiler mensual de un espacio que le quedaba grande.
“En los primeros días no entraba nadie y los pocos que pasaban pedían maíz molido, porque había muchas gallinas en la zona. Entonces, salí a buscar bolsas de maíz entero y molido y eso terminó siendo el anzuelo para los primeros clientes”, recuerda lo que fueron los primeros pasos, en 2006. “Al año, me di cuenta que la sala de espera estaba llena de gente y yo estaba sola haciendo todo. Así fue como decidí comenzar a contratar colaboradores”, dispara Porras en diálogo con este medio.

Hoy, las personas cumplen con lo que le pide el veterinario y eso es parte de haber jerarquizado a la profesión.

“En 2008, vendí mi casa y puse todos mis ahorros para comprar el lote, donde hoy se levante el Hospital, por el cual pagué US$ 350.000. Luego, a partir de créditos y la reinversión constante logré levantar este edificio de tres plantas, inaugurado en septiembre de 2014”, repasa la historia que la llevó de cuatro colaboradores a 50 en menos de una década.
“En ese proceso, llegué a hacer más de cuatro cirugías por día y se fueron generando una a una nuevas divisiones de negocios, como una guardería y el área de radiología que llegó de la mano de un nuevo empleado. ¿Qué es lo que más te gustaría hacer? le pregunté y él me respondió: “imágenes”. Así fue como invertí mediante otro préstamo en un equipo de rayos, el mismo que tenía la Clínica Trinidad y aún conservo”, afirma quien también cuenta con el asesoramiento externo de Javier Sánchez Novoa, en materia de marketing, gestión y estrategia.
En el medio de ese proceso, a Porras le llegó una propuesta para hacer un posgrado de negocios en Chile.
“Fue una beca que no podía desaprovechar, la cual durante tres años me llevó a viajar todos los fines de semana a Santiago de Chile y en la semana, volvía, para trabajar en mi clínica. El paso por esta capacitación en gerenciamiento me dio seguridad y me permitió encarar mis pensamientos. Siempre llevé estadísticas, pero hacer este curso, me permitió profesionalizarme”, resume ese paso fundamental en su carrera ascendente como empresaria.
Sin embargo, la Dra. Porras no está sola.
“Tengo la suerte de poder delegar en gente comprometida con lo que hace. Mi equipo es emergentólogo por naturaleza”, asegura y destaca a sus principales colaboradores: “Cecilia Itterman, es la encargada general de administración y ayudante de quirófano; Leonardo Rodríguez, al frente de atención al público y responsable de organización e higiene de los consultorios; Stephanie Núñez, atención al público, caja y control de stock de las dos farmacias (nocturna y diurna); y Alejandra Ortega, al frente del control de stock de insumos médicos y jefa de enfermería”.

En su visión del negocio, Porras asegura que el futuro de la profesión pasa por la profesionalización.
«Nuestra idea es poder viajar y capacitar a través de nuestra experiencia y demostrar cómo se pueden generar unidades de negocios rentables y poder vivir bien de la profesión», aseguró la entrevistada. Y agrega: “El negocio veterinario terminará en espacios integrales de gran escala, donde las pequeñas veterinarias van a tender a desaparecer porque el consultorio primario no supera la etapa de vacunación. Hoy, nuestro Hospital está operando al 25%, tenemos todo por crecer, con tres consultorios, peluquería, radiología, quirófano, internación y un mega pet. Los veterinarios deben empezar a unirse porque de lo contrario terminarán siendo empleados de grandes espacios”, analiza.
Y cierra: «Hoy, el grueso de los ingresos y ganancias pasan por la atención veterinaria y las internaciones están a la cabeza, representando dos tercios de los ingresos genuinos de la compañía. Sin embargo, jamás se subsidia una unidad con otra. Por ejemplo, más allá de la ganancia marginal que genera la peluquería puede derivar que, el propietario termine comprando un collar o necesite una vacuna. Todo tiene como objetivo la fidelización del cliente, brindándole un servicio integral. Hoy, la persona hace lo que le pide el veterinario y eso es parte de haber jerarquizado a la profesión”.

¿Cuál es actualmente el servicio más rentable?

Para la Dra. Araceli Porras hay tres tipos de clientes: patológicos, conscientes y aquellos que no tienen ningún tipo de apego a su mascota.
“Los patológicos son esas personas que creen que la mascota es más que ellos mismos o sus propios hijos y sostienen que uno es más que un médico veterinario y puede hacer milagros por ellos”, explica la creadora del Hospital Veterinario del Interior. “El consciente es aquel que sabe que el perro es parte de la familia, pero tiene el equilibrio suficiente para entender que todo esto también se trata de bi ología. Esta clase de clientes suelen ser los más rentables para la clínica”, asegura Porras. Y agrega: “Mientras tanto, tenemos al que no tiene ningún apego y es capaz de reemplazar a su mascota porque le sale más barato que operarla. En este caso, no valoran tu trabajo y ni les interesa a tal punto que he rechazado muchos trabajos, de hecho, aquellos que no quieren hacer prequirúrgico, nos los opero”.

La estacionalidad de las principales enfermedades que afectan a los animales plantea algunas ventajas y desventajas para la profesión veterinaria. Es así como, por ejemplo, entre los puntos favorables de esta situación los profesionales podrían reconocer la posibilidad de planificar acciones técnicas y comerciales en base a los momentos del año en los cuales saben que “la acción” sucederá.

Pero claro, por otro lado, nos encontramos con que los meses cálidos son aquellos donde se concentran no solo la prevención y control de las enfermedades transmitidas por vectores, sino también las pulgas, las garrapatas y otros tipos de parasitosis. ¿Algo más?

Si, las vacunaciones obligatorias en el campo de los grandes animales y las estacionales ligadas a “las vacaciones” para el caso de los animales de compañía.
Es decir, mientras se recalienta el medidor de trabajo para los profesionales veterinarios, el resto de la sociedad empieza ya a terminar el año, planteando incluso la etapa de balances y desafíos para 2020.

¿Qué problema no? ¿Qué hacen entonces los veterinarios? ¿Trabajan o piensan en su estrategia para el año que viene? ¿Ya todos nuestros lectores tienen su plan?
Desde ya que todos comprenderemos la importancia de la época del año, no solo en cuanto al rol de los profesionales en materia de Salud Pública (actuando sobre las enfermedades en los animales para que no se propaguen en las personas), sino también en el campo del bienestar de los animales que atienden y desde el punto de vista económico. Claro, ¿cómo no vamos a trabajar en el periodo del año con mayor afluencia voluntaria del público a las Veterinarias?

Ahora bien. ¿Quién piensa en lo que viene? ¿Cómo hacemos?

Frente a esta realidad es que en esta, la última edición de la Revista 2+2 en 2019, encontrarán una serie de artículos y reflexiones ligadas a la importancia de comenzar a delegar realmente algunas de las tantas tareas operativas que realizamos, para poder destinar unas horas diarias al pensamiento estratégico, no solo de nuestros comercios, sino también de nuestras vidas.
¿Van a invertir el año que viene en equipamientos? ¿Reformarán las veterinarias? ¿Tienen pensado realizar alguna ampliación edilicia? ¿Apuntarán a lograr algún tipo de certificación?
Desde lo más extravagante hasta las bases mismas del negocio.

¿Ya realizaron el balance de cómo les fue económica y financieramente este año? ¿Cuál es la proyección para 2020? ¿Incorporarán un sistema de Gestión a sus veterinarias? ¿Pensaron en recibir asesoramiento externo en materia de management y marketing? ¿Apuntarán a mantener o crecer en unidades o en pesos?
Muchas y muchas preguntas, poco tiempo.

En definitiva, sin dudas que esta época del año debiera servir para realizar un balance de lo ocurrido y comenzar a proyectar cuestiones “duras” del negocio, como son los costos y los precios estimados para 2020, así como también una planificación mínima respecto de los servicios a ofrecer.
Pero sin dudas, el principal foco debiera estar dado en poder pensar cómo, tanto veterinarios dedicados a la atención de grandes, como de pequeños animales, pueden mejorar su vínculo con los clientes.

Allí está la clave. En el vínculo. Son ellos quienes pagan los suelos, compran los insumos que vendemos y reciben el asesoramiento que necesitan. No pensar en quiénes son, cómo están, qué necesitan y qué van a necesitar, sería realmente un error.

Un error que difícilmente se pueda solucionar de a uno. Solos es complejo. Pero claro, para no estar solos hay que invertir. Y de allí la importancia de cobrar bien tanto los servicios, como los productos veterinarios. Del fruto de ese intercambio se generarán los recursos para poder invertir en nuevos colaboradores, pero colaboradores profesionales, que sumen. Que nos permitan delegar y fundamentalmente, que abran espacios de intercambio donde la operatoria de rutina sea tan solo una parte del todo. Delegar, pensar y actuar. Una linda estrategia.

Representantes de Fatro Von Franken estuvieron presentes en la pasada edición del IRAC (Córdoba), donde compartieron con los veterinarios las bondades de la línea específica para avanzar en los tratamientos de IATF.

Con más de 10 años participando en el segmento específico de la IATF con su línea Dispocel, Fatro Von Franken se hizo presente una vez más en el Simposio del IRAC para compartir junto a veterinarios de todo el país (y el exterior) la información específica sobre su propuesta de valor.

“Tenemos millones de terneros nacidos a partir de nuestros protocolos”, le explicó a MOTIVAR el médico veterinario Federico Navarro, referente técnico del laboratorio. Y agregó: “Contamos con una completa línea que incorpora todos los productos necesarios para realizar un trabajo de IATF: dispositivos de progesterona, benzoatos y cipionato de estradiol y prostaglandinas”.

Descargá el folleto de la línea reproductiva de Fatro Von Franken

Asimismo, desde Fatro Von Franken destacaron la incorporación en su porfolio de la ECG, como una importante contribución a los protocolos, ya sea en tambos, o en razas cebuinas. “Es una contribución en vista a la dinámica con la que los protocolos se van actualizando, al compás de las tendencias”, explicaron.

Vale decir también que, en materia de dispositivos, la empresa cuenta con hormonales sólidos y líquidos. “En estos últimos, tenemos la garantía de calidad de trabajar siendo uno de los primeros laboratorios GMP del país. Ya en los sólidos, tenemos un excelente producto con un muy buen diseño. Sus bondades principales son su diseño anatómico y anclaje (se evita la pérdida y la ausencia de vaginitis), incluso también la de tener un aplicador de tamaño fino”, sostuvo Navarro en diálogo con nuestro medio.

Y avanzó: “Este año nos propusimos salir antes al mercado y nos ha ido bien. Con muy buena aceptación en el canal profesional”.

Finalmente, y luego de destacar el acompañamiento que brinda la empresa a los profesionales en el campo de la reproducción bovina, con charlas y capacitaciones de manera permanente en todo el país, desde Fatro Von Franken subrayaron la participación que tienen los productos elaborados en su planta ubicada en Buenos Aires, también en el mercado de Brasil, donde son comercializados por una firma multinacional.

¿Qué saber sobre las enfermedades transmitidas por vectores? ¿Cuál es el rol de las desparasitaciones estratégicas? ¿A qué tipo de prescripciones se enfrentan los profesionales en la clínica diaria?

Vet Fernanda Iglesias
Ex – docente de Parasitología y Enfermedades Parasitarias (FCV-UBA).
Presidenta Asociación Argentina de Parasitología Veterinaria (AAPAVET).

 

Los parásitos externos que afectan a nuestros pacientes (perros y gatos) incluyen una gran variedad de artrópodos que pertenecen taxonómicamente a la subclase Acari o Acarina (garrapatas y ácaros) y a la clase Insecta (pulgas, piojos picadores y masticadores, flebótomos, mosquitos y moscas (Escape, 2018). La importancia en los últimos tiempos de estos artrópodos está dada porque pueden actuar como vectores de agentes productores de enfermedades en los animales, las cuales se denominan vectoriales o enfermedades transmitidas por vectores (ETVs) (Escape, 2018).

Por lo tanto, es fundamental adoptar medidas estrategia para prevenir estas enfermedades. (Pérez Tort et al, 2012).

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Está claro que existen en el mercado diversos productos de tratamiento de administración mensual, de aplicación sobre el dorso del animal (spot on) y que los ectoparasiticidas para animales de compañía se pueden utilizar de manera profiláctica o terapéutica. Así, las infestaciones por pulgas, piojos o garrapatas necesitan un tratamiento para su eliminación. Por otra parte, la mayoría de los ectoparasiticidas modernos tienen un efecto residual y, por tanto, pueden ser utilizados de manera profiláctica para prevenir reinfestaciones (Escape, 2018).

 

¿Qué cambió?

En un comienzo fue fácil controlar con insecticidas piretroides de baja toxicidad relativa para los mamíferos y con un interesante poder residual.

Sin embargo, la aparición de resistencia a este grupo químico y otros llevó primero a un fuerte incremento en el número de tratamientos aplicados y posteriormente a la utilización de productos más enérgicos y de mayor costo relativo como son los insecticidas. La presencia de resistencia implica que requiere generalmente de aumento de dosis (tolerancia), de mayor número de tratamientos o de la utilización de productos más enérgicos.

Nuestro desafío como médicos veterinarios es instaurar el mejor tratamiento terapéutico, como preventivo para nuestros pacientes y su familia.»

En el futuro inmediato la aparición en el mercado de nuevos principios activos contra los ectoparásitos se ve limitada debido a los costos.

En este contexto es prioritario preservar la eficacia de los productos disponibles integrando el uso racional de los mismos con prácticas de manejo que permitan el uso mínimo de estas alternativas químicas de control (Anziani O, 2017).

El Refugio ambiental: es el porcentaje de la población total de parásitos que no son eliminados por el tratamiento antiparasitario, esencialmente aquellos parásitos que están “fuera del alcance” del fármaco; por lo que no hay presión de selección sobre ellos para desarrollar resistencia debido a esa causa.

A la práctica

Un ejemplo fácil de visualizar son los huevos y larvas que ya están en el ambiente cuando los animales son desparasitados, a esto se le denomina “Refugio Ambiental” (Valencia C S, 2012).

La velocidad de desarrollo de la resistencia se ve influenciado por varios factores como ser: el ciclo biológico del parásito, la interrelación con el hospedador y el número de huevos que oviponen.(Valencia C S, 2012) (Anziani O, 2017).

La desparasitación estratégica, consiste en la elección del ectoparasiticidas y las buenas prácticas de manejo.

La selección del mejor antiparasitario eliminará la mayor parte de los parásitos o evitara que este se alimente impidiendo de esta forma ETVs, mientras que las Buenas Prácticas de manejo reducen la presión de selección de la resistencia antiparasitaria.

Nuestro desafío como médicos veterinarios es instaurar el mejor tratamiento terapéutico, como preventivo para nuestros pacientes y su familia.