Con esta edición, Revista 2+2 celebra sus primeros 10 años de vida promoviendo información y herramientas vinculadas al Marketing, la Gestión y la Administración de las veterinarias instaladas en Argentina, independientemente de si las mismas enfocan su negocio hacia los animales de compañía, o a aquellos destinados a producir alimento.
Con el foco en perros, vacas, caballos, terneros, gatos, cerdos o aves, todas estas veterinarias comparten características intrínsecas a la actividad comercial que el solo hecho de haber montado un mostrador en su local les infiere.
Si en ese lugar se ofrecen productos y/o servicios a cambio de dinero, es un comercio. Y como tal debe tratarse.
Claro que, en nuestros inicios, allá por el año 2009, debimos comenzar este lindo oficio de pretender comunicar esos contenidos, en un sector que históricamente asumió sus falencias comerciales, pero que nunca vio extremadamente necesario contar con una computadora con Internet en la oficina, invertir en la imagen de sus locales o incorporar un sistema de gestión específicamente diseñado para el rubro para mejorar la administración.
Todo era realmente muy lejano y bien distinto a la actualidad.
De allí, la necesidad de agradecer a todos los auspiciantes que han confiado en este medio desde el día 0, tal como lo hicieron en aquel momento los directivos de Merial, hoy Boehringer Ingelheim. A ellos se sucedieron decenas de empresas que siguen hoy aquí, visibles en las siguientes páginas, con contenido y servicios pensados también para nuestros lectores.
10 años ya pasaron.
Comenzamos entrevistando a referentes de otros rubros, especialistas en campos generales como el Marketing y las Ventas.
Todos aportaron sus visiones y, sin dudas, contribuyeron a descubrir que sí existían veterinarios (tanto de grandes, como de pequeños animales) interesados en la temática.
Comenzamos a recorrer el país gracias a la invitación de los Colegios y Consejos de Veterinarios y Facultades de Veterinaria, de distintas provincias.
Y lo seguimos haciendo, pero claro: hoy con mucha más llegada y, fundamentalmente, con una sustancialmente mayor concurrencia de veterinarios.
¿Nos sorprende ello? No, claro que no.
De hecho, hacemos una revista para ustedes desde hace 10 años. Lo que sin dudas se ha modificado es la recepción que encontramos por de nuestros lectores.
Quizás por un tema generacional, quizás por la mayor necesidad que tienen hoy las veterinarias de gestionar rentablemente sus emprendimientos para poder seguir viviendo de ello. Ni más ni menos.
La situación ha cambiado.
En estos años hemos entendido cómo se desarrolla en la práctica el día a día de los veterinarios, dueños de veterinarias y de aquellos que trabajan en las mismas.
Sabemos que limitantes como “el tiempo” y “los recursos humanos” son cuellos de botella comunes a buena parte de estas personas, hoy se ven en la necesidad de repensar sus negocios.
¿Cuál sería el primer paso? Reconocer que el mundo, la profesión y la sociedad, han cambiado y que hay que adaptarse.
Ya con eso en mente, será más sencillo accionar en torno a mejorar el aspecto de las veterinarias, ordenar sus números y brindar servicios acorde al perfil de sus clientes.
¿Es sencillo esto?
¡Pero claro que no! En absoluto.
Como se dijo, en estos años hemos aprendido de todos ustedes. Con el paso del tiempo hemos logrado vincularnos con ustedes desde un lugar distinto.
Por eso, a partir de esta edición les ofrecemos un contenido de altísima calidad, pensado exclusivamente para ustedes y generado con la premisa de despertar inquietudes, movilizar debates y proponer ideas que tiendan a mejorar el buen pasar del negocio veterinario en la Argentina.

Las redes sociales nos permiten ver en tiempo real las acciones que ponen en marcha veterinarias de todo el país para con sus clientes. ¿Querés que alguna de estas se convierta en nota para la próxima Revista 2+2?

Por La Redacción de Revista 2+2

La tecnología actual nos permite ver más allá. Cerca, lejos y en el momento en que lo deseemos, podremos abrir nuestros celulares y ver (sin que nos vean) qué es lo que están haciendo las otras personas y empresas que comparten la actividad laboral con uno mismo.
Y esto ocurre también con las veterinarias. ¡Pero tranquilos! De ver qué está pasando nos ocupamos desde Revista 2+2.
A ustedes el pedido será otro; claro y concreto: ¿Cuál de estos casos que les mostramos quieren que se convierta en una entrevista publicada en nuestro medio? Ingresen en www.dosmasdos.com.ar/encuesta y participen con su voto. Pasen y vean, los casos reales de veterinarias activas.

| Caso N° 1 |

¡Bienvenido Veto!

Veterinaria Hernán L ‘Episcopo | @Lavetehernan
Rosario, Santa Fe


A través de su cuenta de Instagram, @Lavetehernan le dio la bienvenida a #Veto, el novedosos perro animado que llegó a la veterinaria en su faceta digital. ¿Su rol? Ser el protagonista de las buenas noticias que ofrece Veterinaria L´Episcopo.
¿Cuáles son esas noticias? Diversas, pero algunas, como esta:
“Para los #cachorros como Veto, la #desparasitación es imprescindible ya que el sistema inmunológico se encuentra inmaduro todavía. Si tu mascota está en las primeras etapas de vida, traelo para un control”.

¿Querés que entrevistemos a Veterinaria L´Episcopo para repasar su historia? Vótalos haciendo click aquí o bien etiquetá a @Revistadosmasdos en las redes sociales con el #VeterinariasReales.Veto.

| Caso N° 2 |

Una veterinaria “Cat Friendly”

Veterinaria Céspedes | @Vetjaviercespedes
Rosario, Santa Fe


Con muy buen tino, Veterinaria Céspedes refuerza asiduamente un concepto central en su estrategia: “¿Sabías que somos la única Clínica Veterinaria Cat Friendly Practices Categoría Plata de toda la Argentina?”. Asimismo, desde sus redes sociales, este Centro Médico Felino, sostiene ser pionero en Cat Friendly Practice (Manejo amistoso con pacientes felinos) en el país, con certificación oficial, categoría Plata del programa Cat Friendly Practice, creado por la American Association of Feline Practitioners (AAFP).

¿Querés que entrevistemos a Veterinaria Céspedes para saber cómo logró su certificación? Vótalos haciendo click aquí o etiquetá a @Revistadosmasdos en las redes sociales con el #VeterinariasReales.Cespedes.

| Caso N° 3 |

¿No entendés a tu veterinario?

Veterinaria Del Parque | @Vet.delparque
Rosario, Santa Fe


Desde su cuenta de Instagram, Veterinaria del Parque consultó a sus 1.460 seguidores sobre un tema concreto: “¿Te resulta difícil entender a tu Vete?”…, para luego avanzar en su explicación.
“A veces nos cuesta entender a nuestro propio médico y nos resulta difícil recordar cómo debemos tomar nosotros mismos una medicación! Cuando se trata de las mascotas, es más difícil aún, porque la gente tiene miedo a equivocarse y siente mucha culpa si le administra mal un medicamento a su propia mascota”, explicaron desde la veterinaria. Y luego compartieron tips para que eso nunca les pase.
• Que tu vete te dé la explicación oralmente y por escrito en una receta.
• Que te muestre en el consultorio cómo administrarle la medicación.
• Pedile que te enseñe a abrirle la boca a tu mascota (¡no tenés por qué saberlo!).
• ¡Si al llegar a tu casa tenés dudas, despejalas! Es preferible preguntar mil veces y no equivocarse al administrar un medicamento.
• ¡Hoy con Whatsapp no hay excusas! ¡También podés pedirle a tu vete que te anote las indicaciones por mensaje y de esa forma tenerlas siempre a mano!
“Es super importante que tengas confianza y una buena comunicación con tu Vete! ¡Si te equivocaste, si le diste un medicamento a tu mascota CONFESALO! nosotros necesitamos saberlo para encarar el mejor tratamiento!”.

¿Querés que entrevistemos a Veterinaria del Parque para que nos cuenten sobre su forma de vincularse con pacientes y clientes? Vótalos haciendo click aquí o etiquetá a @Revistadosmasdos en las redes sociales con el #VeterinarasReales.DelParque.

| Caso N° 4 |

Generarse la propia demanda

Veterinaria Cankun Oficial | @Veterinariacankunoficial
Ciudad Autónoma de Buenos Aires


Por medio de una serie de videítos, Veterinaria Cankun Oficial reforzó en Instagram la simpleza de navegar su página Web, desde la cual ha montado una tienda de venta on line. Siempre destacando el slogan “En #VeterinariaCankun nos gusta cuidar a tu mascota como si fuera nuestra”, la veterinaria propone ingresar en www.veterinariacankun.com.ar, desde donde comercializa productos de farmacia, accesorios, juguetes y alimentación. Además, invita a recibir asesoramiento y servicio veterinario en su local de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

¿Querés que entrevistemos a Veterinaria Cankun Oficial para que nos cuenten cómo abordan su vínculo digital con la sociedad? Vótalos haciendo click aquí o bien etiquetá a @Revistadosmasdos en las redes sociales con el #VeterinariasReales.CankunOficial

La Dra. María Gabriela Martelli, fundadora del Centro Médico Veterinario de Alcorta, realiza hasta 60 intervenciones quirúrgicas por mes desde esta localidad de 8.000 habitantes, en el Sur de la provincia de Santa Fe.

Por Facundo Sonatti

Equipo del Centro Integral de Servicios Veterinarios, empresa que apunta a seguir creciendo en el rubro.

En 1994, cuando María Gabriela Martelli inició su carrera como médica veterinaria, la palabra “consulta” no existía. “En los inicios, tanto mi padre, como mi marido, se ocupaban del servicio orientado a grandes animales y los perros eran atendidos casi como un favor que se le hacía a los dueños de los campos”, reconoce la propia Martelli, en diálogo con Revista 2+2. Fue en ese mismo momento, cuando inició un lento peregrinar para concientizar a los propietarios de mascotas sobre los alcances de una consulta y el por qué de su valor económico (Ver recuadro).
Hoy, el Centro Médico Veterinario Alcorta, también conocido como Cemevet, genera el 70% de sus ingresos a través de los honorarios, mediante la atención de más de 400 consultas y alrededor de 60 cirugías por mes, en una localidad de 8.000 habitantes, en el Sur de la provincia de Santa Fe.

Visión y servicio

Si bien la apertura del local de 170 metros cuadrados se concretó en el año 2011 tras una inversión apalancada en préstamos bancarios que orilló los US$ 125.000, el lazo de Martelli con la medicina veterinaria es de sangre. Su padre, don Vicente Martelli, fue el primer veterinario de la localidad hace 50 años.
Pero los alcances familiares de la profesión no se limitan allí.
Su marido y socio, Gerardo Marcelo Fernández, es un avezado en el asesoramiento de feedlots y despunta el vicio con su propia cabaña de caballos criollos.

«Ofrecemos un servicio integral desde consultas, radiografías, ecografías, laboratorios, aplicación de vacunas, internación y guardería»

“En los primeros años, trabajé a la par de mi padre y el segmento de animales de compañía fue creciendo de a poco”, admite la directora técnica y cirujana. “Paso a paso, fui explicando el tiempo de trabajo que demandaba una consulta y lentamente modifiqué aquello de ir a domicilio por atender a los perros y los gatos en la camilla, donde sin dudas se puede llegar a mejores resultados. Esta atención personalizada hizo que entiendan el valor de la consulta. Hoy, ya es innegable”, explica Martelli que, en la rutina diaria, está escoltada por el MV. Esteban Zamora.
En otro pasaje de la charla con Revista 2+2, la co-fundadora de Cemevet admite un secreto a voces: “Los veterinarios somos malos para vender y suele interesarnos solo la parte clínica. Mi recomendación, como hábito, es que hay que tratar a la mascota como si fuese propia y ponernos en el lugar del dueño para evitar muchos traslados y así, hacerla la vida más fácil a los clientes”.
Una combinación de factores, como el abanico de servicios, que incluyen la atención de urgencias las 24 horas (los siete días de la semana), las acciones en redes sociales y el popular “boca en boca”, consolidaron un núcleo de clientes que asciende a más de 5.800, según registra el sistema de gestión de la veterinaria.
Martelli reconoce que, si bien Alcorta es una localidad de 8.000 habitantes, hay muchos pueblos más pequeños a 20 kilómetros a la redonda y muchos eligen llevar a sus mascotas allí. “Ofrecemos un servicio integral desde consultas, radiografías, ecografías, laboratorios, aplicación de vacunas, internación, guardería y cirugía. Creemos que ese valor agregado hace que cada vez vengan pacientes desde más lejos, como Firmat o Arequito, incluso por diversos motivos, algunos evitan ingresar a Rosario y prefieren venir a Alcorta”, asegura y resalta: “Hoy ya no vemos ninguna diferencia entre nuestro servicio y las clínicas grandes de Rosario, que son nuestros referentes más cercanos”.

¿Vender más y ganar menos?

Mientras que hasta hace dos años la rentabilidad que surgía de la venta de alimentos balanceados era suficiente para cubrir los costos fijos de Cemevet, en los últimos meses, la suma de la venta de accesorios y medicamentos se hizo imprescindible para hacer frente a la suba de esos costos.
“Todos los servicios aumentaron mucho y en el plano laboral, mientras que los salarios no alcanzan, a nosotros se nos hace pesado el tema de los aportes”, señala Martelli que tiene una auxiliar veterinaria a cargo de la peluquería y una asistente administrativa, completando la nómina de la clínica.
“Nosotros vamos incrementando la facturación, pero se resigna rentabilidad. Hoy, las ganancias genuinas son los honorarios”, afirma.
De cara a futuro, para Martelli la profesión no tiene techo ni en grandes, ni en pequeños animales. “Estamos acercándonos al nivel de la medicina humana y tenemos una mirada incluso más integral… porque nuestro paciente no habla. En los últimos años, algo de la semiología en humanos se perdió. Mientras tanto, nosotros estamos estudiando y capacitandonos todo el tiempo”, evalúa y advierte: “Sin embargo, nuestra profesión está poco valorada desde el aspecto político. No está inserta en los municipios o comunas; falta nuestra presencia en escuelas para concientizar desde chicos por eso sigue habiendo problemas de rabia y leptospirosis. Falta una estrategia desde la función pública en cuanto a lo que representa el lema de Una sola Salud”.

«El 70% de los ingresos de la veterinaria son a través de los honorarios mediante la atención de más de 400 consultas y alrededor de 60 cirugías por mes»

En lo que tiene que ver con la población, Martelli no se anima a arriesgar un número, pero adelanta que es probable que crezca la cantidad de gatos sobre perros. “El mes pasado, casi igualamos las vacunaciones de perros y gatos. Eso tiene que ver con nuestro proceso de evangelización de los clientes, hablando mucho de prevención”, afirma y traza los pasos a futuro de la clínica: “Este año, Esteban hará cursos de anestesia y de ecografía. Por mi parte, haré un curso de fisiatría en Buenos Aires, serán 10 días intensivos. Y a lo sumo a fin de año, pienso sumar los aparatos para hacer fisioterapia, porque hace dos años que vimos que empezó a aumentar la demanda por artrosis, problemas medulares y de columna”.

El local de Cemevet, inaugurado en 2011 suma 170 m2 y representó una inversión de
US$ 125.000.

¿Cómo agregarle valor a la consulta?

  1. Iniciar un trabajo de hormiga, compartiendo con los dueños de las mascotas el tiempo que demandaba el trabajo profesional específico.
  2. Siempre llevar a los pacientes (perros y/o gatos) a la camilla para mejorar el diagnóstico.
  3. Brindar una atención personalizada en la camilla, similar a la que realiza la pediatría en medicina humana.
  4. Proponer siempre un buen trato a los pacientes y evitar traslados innecesarios.
  5. Bien informado y justificado, el pago de la consulta conformará a las dos partes.

En base a la Encuesta Global Alltech, nuestro país superó el promedio de crecimiento global al expandir un 4% su producción en 2018. Sin embargo, la comercialización en el rubro de Animales de Compañía se redujo.

La Encuesta Global sobre Alimento Balanceado de Alltech 2019 estima que el total internacional aumentó un 3% para alcanzar 1.103 millones de toneladas en 2018, superando los 1.000 millones de ton métricas por tercer año consecutivo. La octava edición de la encuesta anual incluye datos de 144 países y casi 30.000 fábricas de alimento balanceado.
La Argentina tiene una destacada participación en esta edición al exhibir una expansión del 4% en su volumen producido con respecto al año previo y permanece tercera en el ranking latinoamericano de fabricantes.
La industria de alimentación animal experimentó un crecimiento del 14,6% en los últimos cinco años, lo que equivale a un promedio anual de 2,76%. “A medida que la población crece, también aumenta la clase media, y se refleja un aumento en el consumo total de proteínas”, asegura el informe.

«Brasil, México y Argentina continúan asegurando la mayor parte del alimento balanceado para animales de América Latina, con el 76% de la producción regional»

Los ocho principales países son China, Estados Unidos, Brasil, Rusia, India, México, España y Turquía. Juntos, aseguran el 55% de la producción mundial de alimento balanceado y contienen el 59% de las fábricas del mundo. Estos países pueden considerarse como un indicador de las tendencias en la agricultura. El crecimiento predominante surgió en los sectores de alimentación para ponedoras, pollos de engorde y ganado de leche.
Como región, América Latina estuvo relativamente estancada en2018.
Brasil siguió liderando la producción de alimento balanceado para la región y es el tercero a nivel mundial. Junto con Brasil, México y Argentina continúan produciendo la mayor parte del alimento balanceado de Latinoamérica, con el 76% de la producción regional. Brasil se mantuvo estable, mientras que México y Argentina registraron un crecimiento del 1% y 4%, respectivamente.
La producción en Colombia creció aproximadamente un 8%, debido principalmente a un aumento en la producción de carne de cerdo y huevos.
Varios países registraron una disminución en la producción de alimento balanceado, como Venezuela (-27%), El Salvador (-16%) y Chile (-8%).

De perros y gatos

El sector de alimento balanceado para mascotas experimentó un crecimiento de aproximadamente el 1%, atribuido principalmente a un aumento en la región de Asia-Pacífico, que compensó la disminución en las regiones de América Latina y África. América del Norte y el Medio Oriente se mantuvieron relativamente estables. En encuestas anteriores, Europa había sido la región con mayor producción de alimento balanceado para mascotas, pero después de una reevaluación de las cifras del 2017 y a pesar del crecimiento del 2%, se ubica justo detrás de Norteamérica.
Se estima que Europa en 2018 produjo 8,6 millones de toneladas métricas en total; aproximadamente 200.000 menos que América del Norte. África experimentó una pequeña disminución en la producción, pero el tonelaje real es bastante pequeño en comparación con muchas de las otras regiones.
La región de América Latina registró una disminución de alrededor el 5%, que se extendió en varios países, incluidos Chile, Venezuela, El Salvador, Colombia, Argentina y Ecuador.

El crecimiento alcanzado durante 2018 se debe a un aumento del 2,6% de los pacientes atendidos y un 2,8% de subida en los precios.

Por Francisco López | Animal’s Health www.animalshealth.es

Pere Mercader, director general de Veterinary Management Studies, presenta el informe 2018 del sector de las clínicas veterinarias de pequeños animales.

Otro año más ha tenido lugar, coincidiendo con la feria del sector de las mascotas Iberzoo de Ifema, el congreso VetMadrid, organizado por la Asociación Sindical Madrileña de Veterinarios de Animales de Compañía (AMVAC).
En esta ocasión, la convención vuelve a contar con ponencias de formación empresarial en las que ha participado el director general de la consultora Veterinary Management Studies (VMS), Pere Mercader, quien ha presentado el informe del sector de las clínicas de pequeños animales de 2018.
Vale decir que si bien en la Argentina no se cuenta con una base de información tan detallada como sucede en el país ibérico, los datos vertidos por el especialista ayudan a entender cuál es el pasado, presente y futuro de esta industria.
El analista asegura que el crecimiento en este sector es “robusto y estable”, pues cuenta con un factor muy valioso, y es que, independientemente de la situación económica, los clientes siempre estarán dispuestos a pagar por la salud de sus mascotas. “Los clientes quieren mucho a sus perros y gatos”, asegura Mercader y explica que debido a esto, el sector lleva creciendo por encima del PIB nacional desde 2015, solo frenado en 2013 y en 2014 por la subida del IVA del 8 al 21%, que las clínicas asumieron y no traspasaron a los clientes.

Cinco datos para entender la lógica de las veterinarias españolas

  1. España contaba en 2018 con 5.364 clínicas veterinarias orientadas a pequeños animales, en las que trabajaban 12.800 veterinarios. Ese año se habrían atendido a 5.428.840 perros y a 1.485.248 gatos.

2. En promedio, a cada veterinaria le corresponden 1.755 mascotas, por debajo de otros países europeos como el Reino Unido, que cuenta con 3.975 animales de compañía por clínica, y muy lejos de China, el país con más mascotas por clínica: 45.000.

3. Pere Mercader ha explicado que el ecosistema de clínicas en España es de centros pequeños, con un 66% que factura menos de 250.000 euros al año. Algo que considera negativo, ya que este tipo de establecimientos no pueden aplicar economías de escala y, por lo tanto, no pueden acceder a lo último en equipamiento. Alrededor del 24% de las clínicas facturan entre 250.000 y 500.000 euros, el 5% de 501 a 750.000 euros y el resto más de 750.000.

4. En España muchas de las clínicas (36%) están abiertas por empresarios veterinarios que trabajan solos. El otro 34% son centros en los que cuentan con dos profesionales veterinarios, el 26% de 3 a 5 y solo un 3% cuenta con una plantilla de 6 a 10 veterinarios y un 1% con más de 10.

5. Entre 2010 y 2018 hubo 1.728 cierres y 2.383 aperturas, pasando de 4.709 clínicas en 2010 a las 5.364 de 2018.

Fuente: Veterinary Management Studies.

¿Y las clínicas?

Concretamente, en 2018 han crecido un 3,7% los ingresos, por debajo del aumento de años anteriores, pues en 2017 creció un 5,1%; en 2016 un 7,4% y en 2015 un 5,8%.
El crecimiento de 2018 se ha conseguido, por un lado por el aumento del 2,6% de los pacientes atendidos, un 0,7% de aumento en el número de facturas, y un 2,8% de subida en los precios.
El análisis de VMS también detalla el paisaje del sector de las clínicas.
Así, según la consultora, España contaba en 2018 con 5.364 clínicas veterinarias en las que trabajaban 12.800 veterinarios.
Además, estima que se atendió a 5.428.840 perros y a 1.485.248 gatos.
Teniendo en cuenta que en España viven 46 millones de personas, hay una clínica cada 8.500 personas. Una cifra muy baja y que, para Mercader, significa que los clientes tienen muy fácil tener a mano a algún veterinario, y que, por lo tanto, hay una competencia muy alta.
En el otro lado, el número de mascotas que corresponderían a cada clínica, España también cuenta con un panorama desafiante en el que a cada establecimiento le corresponden 1.755 mascotas, por debajo de otros países europeos como Reino Unido, que cuenta con 3.975 animales de compañía por clínica, y muy lejos de China, el país con más mascotas por clínica: 45.000.
Con estos datos, VMS ha creado la clínica tipo, que es aquella que atiende a 1.300 pacientes al año, de los que el 74,2% son perros y el 20,3% gatos. Asimismo, esta clínica genera 17,4 facturas diarias y unas 4,8 al año por mascota, lo que genera unos ingresos anuales medios de 269.595 euros, con una media de gasto promedio anual por mascota de 198 euros. Una cifra que, según Mercader, nos sitúa muy lejos de los países europeos de nuestro entorno.
El analista ha explicado teniendo en cuenta lo dicho que el ecosistema de clínicas en España es de centros pequeños, con un 66% que factura menos de 250.000 euros al año. Algo que considera negativo, ya que este tipo de establecimientos no pueden aplicar economías de escala y, por lo tanto, no pueden acceder a lo último en equipamiento.
Alrededor del 24% de las clínicas facturan entre 250.000 y 500.000 euros, el 5% de 501 a 750.000 euros y el resto más de 750.000.
“En España, más que empresas lo que tenemos es un sistema de autoempleo”, apunta Mercader para explicar la situación. Y es que el analista apunta que muchas de las clínicas (36%) están abiertas por empresarios veterinarios que trabajan solos. El otro 34% corresponde a centros en los que cuentan con dos profesionales veterinarios, el 26% de 3 a 5 y solo un 3% cuenta con una plantilla de 6 a 10 veterinarios y un 1% con más de 10.
Este panorama plagado de microclínicas genera que muchas de las más pequeñas acaben cerrando. De hecho, el analista apunta que entre 2010 y 2018 ha habido 1.728 cierres y 2.383 aperturas, lo que ha generado que se haya pasado de 4.709 clínicas en 2010 a las 5.364 de 2018.

Precios más baratos, no garantizan más clientes

VMS también ha estimado el precio de los servicios más comunes en veterinaria, como la visita, la radiografía y la castración. El analista ha elegido estos tres servicios al ser considerados “de guerrilla” por lo comunes que son y por generar más lucha de precios. Algo que considera que se incrementa por el hecho de que en España haya tantas clínicas pequeñas.
Así, el precio medio de la visita es de alrededor de 30 a 36 euros, aunque llega a costar 80 en algunas clínicas.
En cuanto a la radiografía, el precio más común también ronda los 30 euros, aunque puede alcanzar los 80. Por último, las castraciones son las que más varía, pues el precio más común se encuentra en una amplia horquilla de 100 a 200 euros, llegando a costar más de 400 en algunos establecimientos.
Mercader ha querido aclarar en este punto que estos son datos meramente orientativos, y una clínica debe de establecer los precios que considere adecuados, sobre todo, teniendo en cuenta lo que ha calificado como una “falsa creencia”, que es la de pensar que cuando más bajos serán los precios más clientes se tendrán.
De hecho, Mercader asegura que adaptar el negocio a los clientes que no están dispuestos a pagar por lo que realmente vale un servicio no es buena idea, y aporta un dato: el 50% de los clientes genera el 84% de la facturación, mientras que el otro 50% solo genera el 16%. “Hay que diseñar los servicios y precios para los buenos clientes”, asegura.
Otro dato que desmiente la falsa creencia, según Mercader, es que, según sus cálculos, tener precios más bajos no genera más clientes, y ha aportado como prueba una tabla en la que se divide el precio de las visitas de las clínicas en comparación con el número de clientes que acudieron a consulta.
Así, los que establecían un precio muy bajo de 18 a 28 euros, recibieron 397 visitas de media, los que colocaron un precio de 29 a 33, 522; los que cobraron de 34 a 38 euros (muy cercano a la media), 683; y los que cobraron de 39 a 65 por consulta contaron con 591 clientes.
Esto, para Mercader, demuestra que existen otros factores además del precio para conseguir más clientes y por lo tanto poder permitirse precios más altos, como la posición de mercado, la reputación de la clínica, o la calidad del servicio. “El precio no es la solución de nada”, concluye el analista español.

Durante una charla organizada por Krönen, el editor de Revista 2+2 graficó la necesidad de conocer el nuevo perfil de los consumidores, ordenar las cuentas y generar demanda aún tiempos difíciles.

Por Nicolás de la Fuente

“Identificando los cuellos de botella de la actividad, es que podremos encontrar las mejores soluciones”. Luciano Aba, editor de Revista 2+2.

En base a una iniciativa pensada y puesta en marcha desde la distribuidora Kronen (www.kronenvet.com.ar), a mediados de marzo se concretó la primera de las charlas mensuales que el editor de Revista 2+2, Luciano Aba, llevará adelante con distintos perfiles de clientes de la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados, radicada en La Plata, Buenos Aires.
Vale decir que por medio de este vínculo seguiremos difundiendo contenidos específicos a la Administración, Gestión, Ventas y Marketing en veterinarias, coincide con los festejos por los 10 años de vida de Revista 2+2 en el mercado.
“Esta situación, sin dudas permite generar intercambios mano a mano con veterinarios y dueños de locales comerciales que buscan seguir siendo competitivos, brindando servicio a los clientes y logrando una rentabilidad que justifique el trabajo realizado», aseguró uno de los responsables de Kronen, Daniel Otamendi, en lo que fue una media jornada de intercambios constantes.

Para pensar juntos

En este sentido, Aba planteó una charla de la cual participaron 18 personas, específicamente invitadas para tal fin por la fuerza de ventas de la distribuidora.
¿La fortaleza? Lograr la mayor participación de los veterinarios asistentes sobre una temática que, si bien al inicio les resulta “ajena”, termina atrapándolos al punto de generarse un debate sobre cómo abordar situaciones prácticas.
“Analizando si es hoy realmente rentable el negocio veterinario de los asistentes, pudimos adentrarnos en el nuevo contexto en el que se desarrolla el sector veterinario de animales de compañía, destacando indicadores estratégicos para medir el rendimiento económico de los comercios”, resumió Luciano Aba en cuanto a su participación.
En definitiva, los objetivos de esta serie de encuentros, son:
1. Establecer los “cuellos de botella” actuales para cada veterinaria, compartiéndolos en grupo, buscando propuestas comunes de trabajo y posibles soluciones.
2. Establecer un protocolo básico de atención al cliente (generación de demanda) en el mostrador de las veterinarias.
3. Montar un ejercicio de venta, destacando la importancia de sumarles beneficios a los productos y servicios que se ofrecen, por sobre sus características y ventajas, respecto de la competencia.
Finalmente, se plantean una serie de ejercicios y desafíos concretos para que los asistentes implementen en sus empresas.

Esto recién empieza

Como se dijo, la de marzo fue la primera de una serie de charlas que la distribuidora Kronen llevará adelante en sus instalaciones de La Plata, Buenos Aires.
Claro que el objetivo es también repasar los números y las tendencias del mercado veterinario. “Compartimos información sobre cuánto y en qué invierten -en promedio- los dueños de los perros y los gatos en nuestro país y el mundo”, reforzó Luciano Aba, para luego hacer foco sobre otro aspecto central de los talleres: ¿pueden las veterinarias depender de sí mismas?
“Claro que hay factores macro sobre los cuales poco podemos hacer desde nuestro lugar; sin embargo, existen variables como el Número de Pacientes (Clientes) Activos; la Frecuencia media de una visita y el Ingreso Medio de cada Intervención Comercial que pueden ser de ayuda”, repasó el editor de Revista 2+2, basándose en distintos casos mencionados a nivel internacional como Pere Mercader e Iván López, entre otros referentes en la materia, que actualmente posicionan un eje central sobre el cual delinear las estrategias a futuro en las veterinarias “los consumidores compran confianza y tranquilidad, debemos obrar en consecuencia”.

En junio, vuelve Expo Veterinarias

Los días 29 y 30 de junio se realizará en Costa Salguero, CABA, Expo Veterinarias 2019, un espacio ideal para que las empresas (laboratorios, fabricantes, importadores, droguerías, distribuidores y mayoristas): informen al Retail sus últimas novedades. Mediante la metodología de “Transfers”, las empresas podrán, si lo desean, vender en forma directa al negocio minorista o a través de sus distribuidores. La cuponera de Lanzamientos, Promociones y Sorteos es una nueva herramienta (solicitar la edición 2018 a ventas@expovet.com.ar). Durante Expo Veterinarias tendrá lugar un Congreso con referentes de Argentina y otras países, como el Dr. Enrique Ynaraja, de España, quien abordará los “Últimos avances en Cardiología”. También se tratarán temas como: Gastroenterología: Diarrea Crónica (Dra. Feijoo) y “La consulta Felina en la Veterinaria (Dr. Gatti), entre otros. Ya en la Jornada de Negocios, los temas se vincularán con técnicas de Ventas, Liderazgo y Comunicación (el tema temario de la Jornada en www.expovet.com.ar).
La entrada es gratuita y exclusiva para quienes pertenecen al canal; la acreditación previa se gestiona desde www.expovet.com.ar.

Avanzan los Puntos Zoovet Full

El pasado 28 de marzo, se oficializó la conversión de El Cacique Agroveterinaria (provincia de Santa Fe) en el segundo punto Zoovet Full (local de exhibición exclusiva).
Asimismo, desde el laboratorio veterinario agradecieron la presencia del Intendente de la Ciudad y el presidente de la Sociedad Rural local durante la reinauguración del local.
Para más información sobre la propuesta: www.zoovet.com.ar o @Zoovetar en Instagram}

Acuerdo entre Biogénesis Bagó y ProinVet Innovations

El laboratorio Biogénesis Bagó dio -hacia finales de marzo- un nuevo paso en consolidar su posición como el mayor productor y exportador argentino de vacunas y medicamentos veterinarios al sellar un acuerdo con ProinVet Innovations.
Perteneciente al grupo Proinvesa Group, esta empresa cuenta con tecnología que tiene una evaluación positiva por parte del sistema PCT (de protección a la propiedad intelectual) para su patentamiento a nivel global, al punto que se decidió construir una planta totalmente nueva, de clase mundial y con características GMP.
Fuente: Biogénesis Bagó.

Fuerte apuesta en las Jornadas Veterinarias #28 de Intermédica

Con el entusiasmo de siempre y ya arribando a la realización de su 28° edición, las Jornadas Veterinarias de Intermédica tendrán lugar los próximos 12 y 13 de mayo de 2019, en Parque Norte, Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Con 5 salas simultáneas el Congreso abordará distintas temáticas para los más de 2.000 veterinarios que se esperan estén presentes, como todos los años. Si bien el programa completo puede consultarse desde www.jornadasveterinarias.com, vale destacar la reciente difusión de dos nuevas conferencias orientadas a la Gestión, la Comunicación y el Marketing en Veterinaria, las cuales estarán a cargo de Víctor López e Iván López.

Con gran éxito se inició la Gira Gastroenterológica Sudamericana

Iniciadas en marzo de 2019 y organizadas por el Instituto de Gastroenterología y Nutrición Veterinaria que lidera el Dr. Ernesto Bruzzone, la Gira Gastroenterológica sigue logrando adeptos en su recorrida por distintos países de la región. Los interesados en conocer más sobre la iniciativa que, entre otros, es auspiciada por Old Prince, My Vete (sistema de gestión para veterinarias), Vetanco y Holliday Scott, pueden visitar la cuenta @Igvet en Instagram.

CDV aprobó su vacuna antiaftosa

A mediados de febrero, el Senasa aprobó la nueva vacuna antiaftosa del Laboratorio CDV, la cual es elaborada en la unidad productiva que la empresa habilitó hacia finales de 2017 en el Parque Industrial de Pilar, Buenos Aires, tras desembolsar la friolera de US$ 40 millones.
Vale decir que la planta de vacunas antiaftosa de CDV cuenta con una capacidad de producción de 40 millones de dosis bi, tri y tetravalente.
La nueva vacuna antiaftosa de CDV es producida bajo el método de elaboración BHK y sigue las tendencias globales en cuanto a su búsqueda por ser cada vez más segura, cuidando siempre el bienestar de los animales y las personas.

Nueva línea de fármacos para animales de compañía

El desembarco del laboratorio nacional Lopsönn en el mercado veterinario de animales de compañía, a través de una docena de productos pensados especialmente para el segmento, viene a saldar una cuenta pendiente desde el mismísimo origen de la empresa hace 14 años. Desde la firma destacaron que, la línea cuenta con antibióticos, antiparasitarios y antidiarreicos, entre otros.
Más información en: www.lopsonn.com.ar.

Reconocida ya como agente primario de Salud Pública, la profesión transita entre la vocación por el bienestar animal y la responsabilidad de certificar procesos de gran importancia para la sociedad.

Por Luciano Aba

Los animales silvestres, otro desafío a futuro.

Rápidamente respondemos la pregunta planteada en el título de esta nota: mucho espera la sociedad y los gobiernos de los médicos veterinarios en el futuro; lo que no termina de quedar bien en claro es a cambio de qué y cómo.
Nadie duda que, el común denominador de las personas, ve en los veterinarios a un ser de bien, comprometido con el bienestar de los animales y con vocación por propenderles el mejor de los pasares.
Nadie lo duda y así es, pero ¿con eso alcanza? Parecería que no.
Si hay un punto que se pretende dejar en claro en el presente artículo es el siguiente: no es menor el rol que se le otorga a la profesión veterinaria, ya no solo en el tratamiento de las enfermedades de los animales, sino también en aspectos clave como la prevención temprana de las mismas; la posibilidad de responder como agentes primarios de Salud Pública; lograr el mayor rendimiento productivo de los destinados a la generación de proteínas animales (bovinos de carne y leche, aves, cerdos y peces, entre otros) y hasta el control y el resguardo sobre la inocuidad y seguridad de los alimentos que consumimos.
Visto así, no parece poco. ¿No?
Desde ya que, en todos los casos, se trata de incumbencias ganadas por la profesión veterinaria, a través del accionar de dirigentes de distinto orden.
Por ejemplo, actualmente, se encuentran los representantes de la Federación Veterinaria Argentina (www.federacionveterinaria.com.ar) y el Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires (www.cvpba.org) en representación de la COFERVET, asistiendo a las reuniones de comisión por el tratamiento de la reforma de la Ley de Protección Animal.
Allí, los representantes de la profesión buscan aportar una mirada técnica sobre los argumentos que se esgrimen en los 14 proyectos que han sido presentados y que se tratarán durante este año.

La firma consciente y responsable de los veterinarios será necesaria para abrir mercados, viajar al exterior con el perro y hasta para producir o no alimento en determinadas condiciones.

En todos los campos mencionados debe haber un veterinario garantizando y, fundamentalmente, certificando el cumplimiento de protocolos sanitarios que cada vez serán más y más estrictos y supervisados de manera oficial.
Poca es todavía la difusión del rol de los asesores veterinarios en cuanto al resguardo de la seguridad e inocuidad de los alimentos que consumimos todos los días.
Tarde o temprano las regulaciones se terminarán de implementar en base a la mirada de los mercados compradores y sería ideal que estos cargos sean ocupados por veterinarios. Decimos ideal, porque alguien los ocupará…
En provincias como Buenos Aires y Santa Fe, los veterinarios dedicados a granes y animales de compañía ya tienen responsabilidades en materia de Salud Pública, formando parte de sistemas de Alerta Temprana, coordinados con los profesionales de la medicina humana y distintos organismos oficiales.
¿Corresponde que si un veterinario trata a un animal con leptospirosis lo denuncie ante las autoridades?
¿Deben los profesionales realizar, firmar y avalar recetas en el campo de los antibióticos? Preguntas obvias, para respuestas obvias. Si, corresponden y deben. Pero ¿cómo?
La resistencia antimicrobiana como tema de Salud Pública atañe no solo a los veterinarios que se dedican a la producción animal, sino también a los que se vinculan profesionalmente con perros y gatos, especies que sin duda han comenzado a tomar otra dimensión en la lógica de nuestras sociedades.
Esto sin dudas que también demandará de los veterinarios en materia de responsabilidades y acuerdos legales que avalen sus recomendaciones profesionales, más allá del cumplimiento efectivo o no de las mismas por parte del responsable primario de ese animal, que es su propietario. Claro que los desafíos son diversos. Tanto que nos interesa saber cuál es su mirada respecto del futuro de la profesión y las responsabilidades y posibilidades que deberán afrontar los veterinario ya, en el muy corto plazo.
Todas nuestras redes sociales están a la espera de sus comentarios, así como nuestro correo electrónico info@dosmasdos.com.ar. ¿Qué posibilidades ven a futuro? Desde una mirada pragmática, el camino ya se ha iniciado.
La firma consciente y responsable de los veterinarios será necesaria para abrir mercados, viajar al exterior con el perro y hasta para producir o no determinado tipo de alimento en determinadas condiciones. ¿Será?

La eficacia comercial en los mostradores, un dilema a resolver.

Capacitación continua y tecnología, dos materias indelegables.

Trabajar en equipo, sobre la base del bienestar.

La prevención será el eje de las acciones en el mediano plazo.

Rubén Errico invirtió tiempo y dinero para renovar Veterinaria La Rural, en la localidad bonaerense de 25 de Mayo. ¿Cuál será el rol de sus hijos (y colegas) en esta nueva etapa del negocio familiar?

Por Facundo Sonatti

En diálogo con nuestro medio, Rubén Errico destacó con alegría la reinauguración de su veterinaria, junto a su familia.

Más de tres décadas atraviesan la carrera veterinaria de Rubén Errico, profesional radicado en la localidad bonaerense de 25 de Mayo, propietario de Veterinaria La Rural, quien acaba de desembolsar alrededor de US$ 100.000 para renovar su histórico local céntrico, de 260 metros cuadrados y ampliar su oferta de servicios tradicionalmente orientados a grandes animales, también a las mascotas.
Claro que, en esta última etapa de la aventura, no está solo. Santiago y Agustina Errico, siguieron los pasos de su padre y forman parte del staff de la veterinaria que cuenta con más de 100 clientes ganaderos (unos 23.000 vientres), repartidos entre los partidos de 25 de Mayo, 9 de Julio, Bragado, Tapalqué, Alvear, Bolívar y la otros de la provincia de La Pampa.

En familia

“En 2001, tuve un problema cardíaco que me dejo seis meses fuera del negocio. Mi hijo, Santiago, de apenas 16 años, decide estudiar veterinaria para continuar con el legado familiar al frente de la veterinaria”, recuerda Rubén Errico. Tras viajar por distintas partes de Europa, Santiago repitió el mismo recorrido que su padre y se recibió de Médico Veterinario para luego hacerse de las primeras armas en la experiencia a campo. Su hermana, Agustina, compartió la elección y, hoy se encuentra realizando una maestría de Reproducción bovina en el IRAC cordobés.
“Pronto seremos cinco los profesionales trabajando en Veterinaria La Rural. A su vez, tenemos una empleada administrativa y otra colaboradora”, señala Errico y sigue: “Entre los cambios importantes que estamos implementando, uno es apuntar a brindar un asesoramiento integral de los establecimientos. Hay dos tipos de productores, algunos de la vieja escuela que no son sencillos de cambiar, pero sí una generación nueva que, al tener otra educación y formación, entienden cuál es la propuesta. No solo les interesa, sino que lo demandan. Vale decir que no solo hacemos el diagnóstico de gestación y revisación de toros, sino también una recorrida mensual con el agrónomo para tomar medidas a tiempo y aplicamos los productos nosotros para garantizar entre otras cosas la cadena de frío. Con esto buscamos diferenciarnos de la competencia”.

Entre los cambios importantes que estamos implementando es apuntar a brindar un asesoramiento integral de los establecimientos.

En Veterinaria La Rural los ingresos por honorarios son mayores que por la comercialización de medicamentos.
Sin embargo, su propietario señala que, a los productores que asesora los lleva elegir por calidad y no por precio. Según sus palabras, “algunos lo entienden, pero otros son más reacios a esa estrategia”.
“Los jóvenes traen nuevas ideas y son más amigables con la tecnología, las redes sociales y hasta la presentación de los informes que hacemos cada vez que atendemos alguna patología”, asegura Errico y afirma: “Es una inversión pensada para la próxima generación”.
El profesional advierte que hay que ser conscientes que los cambios no se ven de un día para el otro; la aplicación de un plan sanitario consistente durante un par de años puede mitigar las pérdidas.
“El rol del veterinario es hacerle saber que la sanidad no es un gasto sino una inversión algo que todavía no está del todo aprendido”, resalta.
A la hora de trazar una comparación entre los negocios de grandes y pequeños animales, Errico lo pone en números: “Si bien con una ivermectina podemos llegar a mejorar la productividad de X cantidad de terneros valuados hoy en millones de pesos, muchas veces la rentabilidad termina siendo mayor al comercializar una vacuna quintuple para caninos; con el agregado de los distintos grados de dificultad entre vender uno u otro producto”. Del mismo modo, Errico sostiene que, está en el profesional manejar la situación. “Hay que apuntar a un target nuevo de clientes, innovar y diferenciarse”, propone.