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¿Cómo hacer un Manual de Ventas?

Ante la cada vez mayor necesidad de “mover el mostrador” en las veterinarias, una de las primeras medidas a tomar se debería orientar a generar una estrategia comercial clara y medible. Aquí, una propuesta.

En un mundo cada vez más competitivo y exigente, a nadie escapa que el capital humano es el verdadero valor de las empresas, capaz de sacar provecho de las nuevas tecnologías. Esto significa que el poder de las ventas residirá tanto en el talento, como en la capacidad de innovación de quienes se encuentren al frente de los mostradores. Y ha de estar guiado por un Manual de Ventas.
Este manual debe recoger todos aquellos datos y herramientas que sean útiles de cara a actuar de forma unificada con método y de esta forma aumentar las ventas. En la actualidad, toda compañía debe considerar la venta y su proceso como una técnica perfectamente estructurada hacia un objetivo final.
Por tanto, las empresas están obligadas a ofrecer un instrumento y una formación a su Equipo que mejore el conocimiento de la propia organización, entorno y producto.
La solución es la creación de un documento escrito que dé respuestas y pautas de comportamiento al Equipo Comercial para que pueda mejorar su labor. Es lo que se conoce como Manual de Ventas.
Esta herramienta brinda respuesta a muchos de los interrogantes que preocupan al vendedor y a la empresa: cubrir los objetivos, saber qué falla en la red comercial o por qué los clientes están dejando de comprar un producto concreto. Las respuestas a estas preguntas están recogidas en un check-list metodizado, necesario para aportar valor añadido a la venta.
La empresa ha de ser consciente de que, al facilitar a su vendedor una herramienta de trabajo como este manual, está contribuyendo no sólo a alcanzar el éxito en sus gestiones, sino a mejorar su “saber hacer”.

¿Qué elementos debe contener un Manual de Ventas?
A continuación, se detallan 15 puntos: na hoja de ruta para elaborar un Plan de Acción Comercial de las características recientemente mencionadas.

1. Anticiparse a los deseos del consumidor
El vendedor de mostrador debe saber visualizar qué necesita el cliente. Esto confiere una ventaja competitiva que además soluciona las carencias del cliente antes de que se le plantee la necesidad.

2. Implicar al resto del equipo en las ventas y que adquiera responsabilidades
Aquellas personas con implicancia en la venta de productos y servicios en una veterinaria deben ser un bloque, ilusionado y motivado por el proyecto; además de comprometido con la empresa y consciente de la responsabilidad que tiene entre manos para alcanzar sus objetivos.
Esto debe reflejarse en el Manual de Ventas mediante un lenguaje corporativo, inclusivo y cercano.

3. La venta: un proceso 100% organizado
El Plan de Acción Comercial es un proceso con una morfología y estructura organizadas y orientado a un objetivo.
El Manual de Ventas marca la forma de proceder, el tono discursivo y argumentos para potenciar la venta.

4. Aporta soluciones
El Manual de Ventas recogerá, además, herramientas y soluciones que subsanen las complicaciones o dudas a las que se enfrente nuestro cliente, con contundencia y determinación por parte del vendedor.
Para ello es importante saber escuchar durante su prospección diaria y recoger a partir de estas visitas la valiosa información que le permita solventar necesidades.

5. Recoger la máxima información de los competidores destacando nuestras ventajas competitivas.
Para saber vender nuestro producto necesitamos conocer a fondo cómo es el de nuestro competidor y de qué modo lo presenta al cliente. Esto permitirá tener ventajas diferenciales de nuestro producto o servicio para ponerlo en valor.
6. Recopilar toda la información comercial de los productos o servicios
Que el equipo de ventas conozca el producto o servicio que comercializa es crucial para el proceso, pero no por ello debe hacer de su discurso una mera enumeración de las características que contiene, sino que debe focalizarse en los beneficios que aporta. De igual modo, el Manual de Ventas deberá explicar la historia de la compañía, su organigrama, misión, visión y valores.

7. Ofrecer pautas de comportamiento
Homogeneizar estratégicamente la fuerza del Equipo es un valor para la compañía porque orienta los objetivos y permite que el conjunto camine en una misma dirección hacia la venta.
Es necesario en este sentido llenar de confianza en sí mismos a los agentes.

8. Información del entorno en el que va a desarrollarse
En función de la ubicación del local, el Manual de Ventas deberá recoger las condiciones de la zona, sus horarios y sus costumbres.

9. Desarrollar tipologías de clientes y clasificarlos
Dentro del Plan de Acción Comercial es de gran valor el poder reunir a distintos perfiles de clientes según sus gustos, necesidades y preferencias para de esta forma ser más eficaces a la hora de abordarlos con una estrategia concreta y predefinida.

10. Lograr la operatividad de la base de datos
La mayoría de los vendedores de mostrador tienen como asignatura pendiente el actualizar su cartera de clientes.
Los mercados cambian permanentemente y es por ello, el vendedor debe hacer que su base de datos esté al día y plenamente operativa.

11. Adjuntar un modelo de compra “experiencial”
El desarrollo de las nuevas tecnologías ha propiciado que Internet se convirtiese en un potente asesor de las características y cualidades de los productos o servicios que deseamos adquirir. En este sentido, el Manual de Ventas debería orientar al equipo de la veterinaria sobre cómo aportar un plus basado en la experiencia de compra más allá de la adquisición del producto.

12. Política comercial
Aclarar desde el inicio a aquellas personas que se ocuparán de las ventas las condiciones económicas de su actividad (objetivos, facturación, comisiones, incentivos). Para que no existan desagradables confusiones y con vistas a mantener un política empresarial de transparencia, el Plan de Ventas debe incluir además la fórmula concreta que ofrezca la compañía para remunerar al equipo.

13. Formato usable y organizado por capítulos
Ya sea en soporte digital o en papel, el Manual de Ventas deberá estar redactado en un lenguaje coloquial y en tercera persona para involucrar al Equipo.
Deberá además tener un formato atractivo y bien organizado en capítulos para favorecer su lectura.

14. El Manual de Ventas es un documento vivo, actualizable y revisable.
El Plan de Ventas podrá ser modificado y mejorado cuantas veces sea necesario. No debe constituir un título inamovible de acciones, porque debe evolucionar con los tiempos y beber de las experiencias del Equipo Comercial, que es el que mejor puede orientarnos en su implementación.

15. Y sobre todo pasión.
Vender es un arte y de la actitud, la motivación y las ganas del equipo dependerá en gran medida el resultado que ofrezca el Manual de Ventas de la empresa.

Fuente de la información: RMG Marketing y Comunicación, empresa especializada en Consultoría y Auditoría de Marketing Estratégico, Comunicación, Ventas y Digital. Más información en www.rmg.es.

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