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Caso de éxito

“El crecimiento de la actividad no tiene techo”

El MV Marcos Arnhold no tiene dudas que esto recién comienza. Con una clínica de 550 m2 en Oberá, Misiones, atiende más de 20 pacientes por día y apunta a la tecnología y especialización para seguir creciendo.

Por Facundo Sonatti

«Mi objetivo es sumar más colaboradores
profesionales con especialidades». MV
Marcos Arnhold.

Los inicios nunca fueron fáciles. Una combinación de incertidumbre, miedo y desafíos se entrecruzan a la hora de abrir las puertas de un nuevo negocio. Sensación que vivió en carne propia el médico veterinario misionero Marcos Arnhold que desde “El Pájaro Loco”, su clínica veterinaria emplazada en Oberá, hoy, atiende un promedio de 20 pacientes por día. Sin embargo, en los comienzos apenas concretaba una consulta diaria, vendía no más de 5 kilos de alimento balanceado y alguna que otra planta que le cedía su madre, dueña de un vivero, para que su hijo se capitalice.
En diálogo con Revista 2+2, Arnhold repasa el crecimiento de su negocio y la profesión y las nuevas metas que se propone alcanzar en los próximos años.
“Los comienzos fueron muy difíciles, la situación en el país era realmente crítica tras la crisis de 2001. Mi padre pudo sustentar mi primer mes de alquiler en Oberá y construí mi primera mesa de atención con una plancha de acero inoxidable y una mesa que tenía en casa y no tenía más que $ 500 en el bolsillo. A su vez, Provet, una empresa misionera, me ayudó en los inicios con un crédito por otros $ 500”, resume esos primeros pasos.

«El Dr. Jorge Alberto Fernández me ayudó a incursionar en el segmento de pequeños, pude colaborar en su clínica y así se convirtió en mi mentor»

“Ya en aquel entonces, todos los pueblos cercanos a Oberá visitaban la ciudad para atender sus mascotas. A su vez, a partir de la experiencia que sumé en Corrientes, como pasante, armé mi primer stock de medicamentos, fundamental a la hora de pensar en ejercer la profesión”, asegura quien hoy recuerda entre risas que simuló un mayor stock de medicamentos consiguiendo cajas vacías para exponer en la clínica.

Una alianza oportuna

En los inicios, las consultas que llegaban al local eran realmente escasas. Sin embargo, Arnhold provisto de una pequeña moto, empezó a generar su clientela a partir de la atención domiciliaria.
“Fue un segmento rentable desde el principio. Logre cubrir el costo de mi segundo mes de alquiler y nunca más tuve que recurrir a mis padres para sostener el negocio”, sostiene el profesional que estudió en la Universidad del Nordeste, con base en Corrientes.
La moto de la cual se valió para sumar los primeros clientes no sería su única aliada.
Al año de comenzar, conoció a quien sería su esposa, Carola Oswald, una ingeniera comercial, hija de la propietaria de la Confitería Alemana, un referente comercial de Oberá.
“Ella se crió con el costado comercial. A su vez, hizo un posgrado en PyMe y su aporte en el desarrollo de la clínica fue fundamental. Aún me sigue ayudando a manejar los números del negocio, es mi mano derecha”, asegura el médico veterinario.
La parte clínica y de cirugía siempre fue mayor en el peso de la facturación para Arnhold. “En los últimos meses, las ventas de alimentos y accesorios cayeron mucho pero me sirven para sostener los costos fijos de la clínica. No me genera rentabilidad sino que los honorarios tanto de clínica, como internación y estudios complementarios significan el grueso de las ganancias”, explica quien a su vez, cuenta con un segmento de peluquería del cual se ocupa también su esposa.
Un 50% de los ingresos de El Pájaro Loco pasan por la venta de productos, un 30% servicios en general y el resto se lo lleva peluquería.
“La relación entre las ventas y la rentabilidad de la clínica es inversamente proporcional entre los servicios y la venta de productos. Así mientras las cirugías representan solo un 20% de la facturación, repercuten en un 80% de las ganancias versus la comercialización de vacunas donde solo un 20% de la facturación se traduce en rentabilidad”, expone el profesional.

De menor a mayor

“Me críe en la chacra de mis padres y a eso de los 9 años ya tenía un cariño especial por los “bichos” más allá que mis padres no se dedicaban a la actividad pecuaria sino que se tenían plantaciones de té, yerba y tabaco. A partir de eso, cuando visitamos el pueblo para hacer compras, en Alem o la ciudad más grande de la zona, Oberá, parabamos en alguna veterinaria y yo no veía la hora de bajar para ver los animales”, recuerda sus primeros contactos con lo que hoy es su vocación.
“Mi padre, un maestro part-time, siempre me incentivó el estudio. Cuando ingresé en la secundaria ya estaba decidido que mi carrera profesional sería Veterinaria. En el fin de curso, visitamos Corrientes y Resistencia, donde pudimos recorrer las facultades y el único que visitó la de veterinaria fui yo con la intención de inscribirme en la carrera”, repasa un poco más de su historia.
“Si bien me costó vivir en una ciudad a la que no estaba acostumbrado, me aboque de lleno al estudio y me recibí en 2002. A partir de mi segundo año en la carrera, era ayudante de la cátedra Anatomía 1 del Dr. Jorge Alberto Fernández, quien me ayudó a incursionar en el segmento de pequeños: pude colaborar en su clínica y siendo así que se convirtió en mi mentor”, afirma Arnhold.
Para el creador de El Pájaro Loco, los dueños de mascotas son cada vez más exigentes a la hora de demandar servicios, se informan y tienen animales de raza. “Los consumidores son mucho más “quisquillosos” quizás porque antes no tenían tanto acceso a la información”, acota quien sobre un terreno que era de sus suegros, construyó su nuevo local. Sin embargo, pronto le quedó chico y sumó otro espacio lindero en alquiler, sumando un total 550 m2 entre la clínica y el área comercial.
“Estamos haciendo de tres a cinco procedimientos quirúrgicos por día. Estimamos que tenemos unos 20 pacientes diarios en promedio, confirma el profesional, escoltado por una enfermera, una pasante de veterinaria y varios colaboradores.
“Mi objetivo es sumar más colaboradores profesionales con especialidades porque creo que la actividad nunca tiene un techo, siempre hay algo para agregar y la tecnología siempre aporta nuevas herramientas”, adelanta los próximos pasos desde Oberá, en comunicación telefónica con Revista 2+2.

Veterinaria “El Pájaro Loco” en números

Año de fundación: 2002.
Inversión inicial: $ 1.000.
Superficie de la clínica actual: 550 m²
Promedio de pacientes diarios: 20.
Promedio de Intervenciones
quirúrgicas día: 4.
Porcentaje de ingresos por
servicios: 30.
Porcentaje de ingresos por
peluquería: 20.
Porcentaje de ingresos por venta de alimentos y accesorios: 50.

La gran cuenta pendiente

No hay veterinario sobre la faz de la Tierra que no repare unos minutos a lamentar las falencias en la Universidad de un aprendizaje complementario a los dotes científicos sobre cómo gestionar el negocio.
Y el MV Marcos Arnhold no es la excepción: “La carencia es abismal en el aprendizaje del rubro comercial para los veterinarios”.
Para el misionero, creador de El Pájaro Loco, “sigue siendo una materia pendiente en las facultades porque no se nos enseña cómo desenvolverse ante los clientes, tampoco hay nada de marketing, números ni estrategias comerciales. Si no sabemos vender, las mascotas no vienen solas y detrás está el cliente que elige el local no solo por el precio sino por otras variables. El precio no es determinante, sino que pasa por la calidad de atención y el comportamiento del médico veterinario con la mascota ante su dueño”.
En un contexto repleto de información, “los dueños de mascota suelen demandar servicios o productos que ven en Internet”, analiza Arnhold a la hora de dar una respuesta a la demanda creciente. Sin embargo, asegura que. nunca pensó en abrir sucursales, pero siempre está atento a sumar nuevos servicios, más médicos especialistas y ampliar el área de internación sin descartar la incorporación de un segundo quirófano.

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