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“La pata comercial es parte de la supervivencia del negocio”

Iván y Víctor López forman la dupla chilena que conforma VetCoach, una consultora que busca darle un nuevo estándar profesional y empresarial a los médicos veterinarios de América Latina.

Por Facundo Sonatti

Así como aquel al que le duele una muela recurre a un dentista, acudir a un especialista sería la salida más astuta para aquellas clínicas veterinarias que no logran buenos resultados. La dupla chilena compuesta por los hermanos Víctor e Iván López entendió eso antes que nadie y creó VetCoach, una consultora especializada en crear un nuevo estándar profesional y empresarial para los médicos veterinarios de toda América Latina.
En la última edición de las Jornadas Veterinarias de Intermédica, los hermanos López inauguraron la sala de Gestión Veterinaria, donde abordaron distintas variables que inciden en los números del negocio, a saber: gestión de la clínica, el capital humano y los KPI.
En la doble jornada que tuvo lugar en Parque Norte, Buenos Aires, los pasados 12 y 13 de mayo, Revista 2+2 diálogó con los creadores de VetCoach tanto para repasar su visión del negocio, como su trayectoria en el rubro.

«A medida que aumenta la oferta de servicios, la gente prefiere encontrar todo en un mismo lugar y es así que el área comercial pasa a ser una parte fundamental del negocio». Iván López.

Un accidente familiar

Una distribución part-time entre los roles de médico veterinario y gerente comercial en un ente gubernamental parece haber sido la amalgama perfecta para que los hermanos López absorbieran de su padre gran parte de la experiencia que los llevó a recorrer sus propios caminos hasta la creación de VetCoach, hace solo siete años.
“Nuestra vinculación con el rubro es un accidente familiar porque nuestro padre es veterinario y hace 50 años, cuando no era tan común la atención de pequeños animales, comenzó hacerlo en nuestro hogar. Nosotros colaboramos en la tarea desde que tenemos memoria. En mi caso, la primera profesión que quise estudiar, sin dudas, fue veterinaria”, rememora Iván. A su turno, el hermano mayor recuerda que, “desde los 12 años veía temas de medicina y debido a que siempre estuve cerca de la veterinaria, porque estudiaba a las afueras de Santiago de Chile, tuve una rica experiencia, desde barrer, hacer la caja, las compras y finalmente, el trabajo clínico propiamente dicho”.
En esos años, la pata comercial se reducía a “hacer la caja”.
Víctor reconoce que, “no existía una estrategia y los resultados solo provenían de la buena atención clínica”.
Mientras que el padre de los hermanos López era bueno con los números y la estrategia del negocio, sus herederos transitaron un camino similar entre multinacionales y el trabajo en la clínica diaria.
“Sumamos experiencia comercial, donde conocimos a muchas clínicas y colegas para luego, saltar a la consultoría”, resume Iván (Ver recuadro).
“En las universidades, durante nuestros tiempos de estudio, la formación se enfocaba en la parte clínica e incluso estaba mal visto que se explote el perfil comercial; justo en los años donde incursionaron los primeros alimentos balanceados”, recuerda Víctor que sumó 18 años de experiencia entre Pfizer y Boehringer Ingelheim, donde fue vendedor, manager, director de marketing y comercial para luego ocupar el rol de marketing de las líneas humanas.
“Ahí mismo, observamos la evolución de la industria: de ser solo una propuesta clínica, pasando luego a la incorporación del pet, y posteriormente, el mundo farmacéutico, con los alimentos medicados, entre otros productos”, agrega el profesional de paso por la Argentina.

De la caja a la estrategia

Para Iván López no hay dudas: “Durante muchos años los veterinarios veían la caja con dinero y con eso era suficiente, pero tras la evolución de mercado con el desarrollo de los segmentos Farmacias y Petfood, para muchos llegó el desorden, porque vieron abultada su facturación y empezaron a comprar máquina de rayos y ambulancia, pero se olvidaron que debían pagar las facturas a los proveedores”.
Hoy, el negocio no pasa solo por una correcta atención clínica.

«Los tres errores más comunes a la hora de administrar la clínica veterinaria son los siguientes: el veterinario no se asigna su sueldo; no tiene una correcta estructura de costos; y suelen tomar dinero de la caja sin saber cuál será el flujo futuro. Esto los lleva muchas veces a endeudarse sin tener claro cómo afrontarán esa deuda». Víctor López.

“A medida que aumenta la oferta de servicios, la gente prefiere encontrar todo en un mismo lugar y es así que el área comercial pasa a ser una parte fundamental del negocio. Pero hay que sostener el equilibrio con respecto a los ingresos de la clínica. La plata está en los servicios veterinarios. Es decir, los márgenes están en los honorarios”, afirma Iván. Sin embargo, su hermano resalta que, “la pata comercial forma parte de la supervivencia del negocio. Hay que hacerlo de forma tal de evitar desequilibrios y desorden. Para eso y del mismo modo que uno va al dentista cuando le duele una muela, es que hay que recurrir a especialistas para que el negocio funcione sustentablemente”.
Si alcanzar buenos resultados en la empresa resulta esquivo, los hermanos López señalan que es bueno que tenga un aliado comercial. Es decir, buscar un socio o un consultor para resolver la pata comercial si es lo que el veterinario prefiere evitar.
Sin embargo, “a la hora de hacer consultoría hay que tener en cuenta que se debe seguir el paso a paso y saber implementar los métodos”, advierten a coro, en diálogo con Revista 2+2.

La necesidad del cambio

“Los tres errores más comunes a la hora de administrar la clínica veterinaria son los siguientes: el veterinario no se asigna su sueldo; no tiene una correcta estructura de costos; y suelen tomar dinero de la caja sin saber cuál será el flujo futuro. Esto los lleva muchas veces a endeudarse sin tener claro cómo afrontarán esa deuda”, enumera Víctor López y sigue: “En los congresos encontramos a muchos veterinarios que les va bien, a otros muy mal y otros que no dicen nada. Sin embargo, los que te dicen que venden mucho, no saben cuánto ganan y otros imitan a los que compran un nuevo equipo de rayos o cosas por el estilo, pero no saben si es un buen negocio. El ego muchas veces lleva a cometer graves errores”.
Para contrarrestar estos defectos en la diaria del negocio, el co-fundador de VetCoach señala que la estrategia que proponen pasa por lo aprendido en multinacionales, ya que tienen ciertos estándares sobre el funcionamiento de los negocios y eso se puede aplicar perfectamente a la clínica veterinaria.
“Hoy, nos enfrentamos a un mercado donde el 92% de las empresas son Pymes familiares que cuando tienen un problema de este tipo deben ante todo salvar la reputación de su familia”, apunta Víctor y completa: “Somos una especie extraña, mezcla de ingeniero y médico clínico de animales que además, estamos especializados en el mercado”.
“Hay que hacer un perfil bioquímico para saber cómo está la clínica, es decir, dónde gana y dónde pierde. ¿Puedo crecer? ¿Puedo invertir? ¿Qué segmento sumo? Luego, hay que decidir si me puedo asociar o seguiré solo”, repasa algunos de los ABC a la hora de pensar en los cambios.
“La tendencia global es que llegarán las grandes cadenas, lo cual generará turbulencias en las rentabilidades a las que están algunos acostumbrados. Hay que pensar a lo grande y estar bien ordenados. Si conocemos las amenazas y estamos bien armados en materia de gestión, administración y ventas, las posibilidades de que te vaya mal se reducen considerablemente”, cierra Iván López luego de lo que fue su paso por la sala de Gestión que montó Intermédica en la Ciudad de Buenos Aires.

El gran salto

Cada vez que Iván López implementaba una estrategia desde el área de marketing de una empresa de nutrición animal, los resultados eran esquivos. Fue así que el ahora consultor de VetCoach, se pusó a analizar lo que sucedía y encontró una respuesta. “Si bien creían implementar bien la estrategia en la veterinaria, los dueños le echaban la culpa a sus colaboradores: “no me entienden”. Entonces, después de un tiempo, noté que el problema es que no siempre había buenos líderes”, dispara en lo que fue una de las principales motivaciones para volcarse la consultoría.
“Muchas veces las razones que explican por qué las empresas no logran que sus inversiones redituen, a través de sus clientes que son las clínicas, es porque hay baja calidad comunicacional, falta de liderazgo, deficiente trabajo en equipo y protocolos no orientados al cliente”, resume algunas de las variables que afectan los resultados.
“Si bien primero intenté capacitarme dentro de la empresa para la cual trabajaba, llegué a un acuerdo, renuncié y me puse a estudiar, allá por el 2010. Un año después, entendí que hay habilidades que la Universidad no nos dio y por eso avanzamos con la creación de VetCoach”, sintetiza ese gran cambio.
López incursionó en este nuevo rol atendiendo “la parte blanda” y luego, desde hace cinco años, se sumó Víctor con los números.
“Este último, comenzó de forma lenta, porque había grandes clínicas que después de 20 años en el rubro, nos decían habían “sido exitosos”, pero tenían mal calculada la estructura de costos, tenían líderes negativos dentro de la organización y no sabían cuánto dinero ganaban por cada segmento del negocio”, aporta el otro socio de la consultora y recomienda: “Hoy y en los próximos años, las clínicas veterinarias tienen dos grandes competidores, las cadenas con múltiples servicios y las firmas online, como Amazon, que van a competir desde el punto de vista de los accesorios y alimentos incluso con marcas propias. En ese contexto, las clínicas veterinarias y sus dueños deben ordenarse y para competir, en cualquier caso, deben conocer su estructura de costos. De lo contrario, no podrán tomar buenas decisiones”.}

“Somos una especie extraña: mezcla de ingeniero y médico clínico de animales y estamos especializados en el mercado”.

La respuesta de los asistentes

En la edición número 28 de las Jornadas Veterinarias que organiza Intermédica tuvo lugar por primera vez una sala dedicada exclusivamente a la Gestión Veterinaria. El hecho representa en si mismo un cúmulo de apreciaciones que van desde la necesidad cada vez más elocuente de gestionar correctamente la clínica veterinaria para que represente un negocio rentable y sustentable, hasta el número de asistentes reunido en la doble jornada que tuvo como expositores a los hermanos chilenos Iván y Víctor López, dela consultora VetCoach, y el argentino Dr. Javier Paoloni, de la veterinariaa Vida, asentada en Río Cuarto.
Un centenar de profesionales escuchó atentamente las distintas presentaciones que fueron desde la gestión de la clínica propiamente dicha, pasando por el capital humano y la atención minuciosa de los KPI.
No fue sorpresa para Víctor López cuando ante la consulta al público sobre el precio de venta que debía llevar un producto para obtener un margen de rentabilidad del 50% a partir de un costo de $ 100, más de la mitad de los presentes no dudo en levantar la mano ante el importe de $ 150. «Un error que se repite a lo largo y ancho del continente», aseguró López. A partir de una base muchas veces así de débil los veterinarios deben trabajar su aspecto comercial.

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