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Las empresas de alimentos balanceados y los laboratorios veterinarios que pisan fuerte en el segmento de animales de compañía se hicieron presentes en el encuentro organizado por Intermédica para presentar sus novedades.

Por Nicolás de la Fuente

Lina Sanz fue una de las figuras centrales de las Jornadas Veterinarias 2019, brindando una serie de charlas sobre medicina felina, auspiciadas por Boehringer Ingelheim.

Edición tras edición, las Jornadas Veterinarias que organiza la Editorial Intermédica marcan la tendencia del sector de animales de compañía y la realizada a mediados de mayo pasado, no fue la excepción. El marcado interés de los veterinarios por los temas planteados en las 5 salas que dotaron de contenido al Congreso Científico dejó en claro el aporte a la formación continua de los veterinarios argentinos.
A continuación, compartimos un resumen de lo que fue una amplia cobertura realizada por Revista 2+2 en Parque Norte los pasados 12 y 13 de mayo.

De nivel internacional

Las Jornadas Veterinarias de Intermédica incluyeron un Congreso Científico de primer nivel internacional, el cual cautivó a los veterinarios que asistieron al encuentro. Allí por ejemplo el tema Cirugía fue desarrollado por Roberto Bussadori (DVM, MSc, Phd), Licenciado de la Universidad de Milán.
Asimismo, la experta en Endocrinología, Maria Fernanda Cabrera Blatter abordó esta temática con toda la experiencia de, entre otras cosas, ser integrante del Servicio de Endocrinología del Hospital Escuela de la UBA desde 2003.
La Dermatología Veterinaria también fue de la partida con la destacada participación de Luis Ferrer Caubet, Licenciado en Veterinaria (Universidad de Zaragoza), doctor en Veterinaria (Escuela Superior de Veterinaria de Hannover, Alemania) y Diplomado del European College of Veterinary Dermatology.
La temática de Animales Exóticos estuvo a cargo del Lic. en Veterinaria de la Universidad Autónoma de Barcelona, Jaume Martorell; mientras que la centrada en la Nefrourología fue desarrollada por el MV de la Universidad Nacional de Colombia, Cesar Mayorga.
Destacada fue también la participación de la Dra. Lina Sanz sobre Felinos e Imágenes. La Directora del Instituto de Medicina Felina y del Centro Médico Opción Felina que también ejerce la dirección del Comité Editorial de la Revista Hospitales Veterinarios de Chile contó con el auditorio completo en cada una de sus participaciones. Finalmente, fue Santiago Teyssandier, el experto que abordó la unidad de Endocrinología, compartiendo toda la experiencia lograda en el área de emergencias y cuidados críticos en el Hospital DESIVET.

Boehringer Ingelheim reforzó su comunicación de producto

La división Animales de Compañía de Boehringer Ingelheim redobló su apuesta en las Jornadas Veterinarias 2019, contando con un stand orientado a la difusión de su amplia paleta de productos antiparasitarios para perros y gatos, con NexGard a la cabeza y también acompañando a la experta Lina Sanz en la sala orientada a la medicina felina, uno de los puntos sobresalientes en la muestra organizada por Intermédica.
“Orientamos nuestro auspicio a la conferencia de Lina Sanz en el concepto de medicina preventiva enfocada en el paciente felino, sustentando nuestra participación con dos marcas estratégicas para la compañía: el antiparasitario de uso tópico, Broadline y dos novedades en la línea PureVax, la vacuna FeLV para prevención de leucemia felina y una quíntuple (RPCRPH)”, le explicó a Revista 2+2 la referente de Marketing de la unidad de negocios en la multinacional, Rosario Ares.
Y agregó: “Ya en el salón comercial, focalizamos el stand a la difusión de NexGard, el bocado que juega un papel central en el segmento de los antiparasitarios orales. Asimismo, nos permite comunicar las ventajas de NexGard Spectra, producto que sin dudas enriquece la prescripción de NexGard, abordando también los parásitos internos”.
Más allá de esto, desde la firma multinacional destacaron la importancia de ofrecer a los veterinarios contenidos actualizados en torno a, por ejemplo, la medicina preventiva en felinos, a la vez de ofrecer soluciones acorde, como lo es Broadline.
“Cada vez hay más interés por la medicina felina y eso sin dudas servirá para aumentar los porcentajes de medicalización en esta especie. Los profesionales reciben muy bien herramientas que consideran que son Cat Friendly o que están asociadas a estas prácticas, tal como lo son las vacunas contra enfermedades tan complejas como la leucemia o una quíntuple que se puede combinar con la de leucemia”, explicó.
Y completó: “Broadline es un producto sumamente Cat Friendly. Es un antiparasitario externo e interno, disponible en una jeringa, que se aplica de manera tópica. Todo acorde a lo que hoy busca el veterinario: no estresar a los gatos y emplear prácticas amigables con esa especie”.

Brouwer presentó Meltra Gold Comprimidos Palatables

Más allá de las distintas actividades que los veterinarios podían realizar en el stand del laboratorio Brouwer, los esfuerzos de la empresa se orientaron a comunicar el lanzamiento de Meltra Gold Comprimidos Palatables, un antiparasitario interno para el control de nematodos intestinales, tenias y giardias, por medio de una innovación que asocia Oxfendazol y Praziquantel.
“Es la primera vez que un laboratorio presenta el oxfendazol a una dosis de 20 mg por kilo, con las ventajas que se traducen en la terapéutica de algunos parásitos que son muy complicados de poder controlar por medio de otros tratamientos, como lo son Capillaria aerophila y Trichuris vulpis”, le explicó a Revista 2+2 el responsable técnico del laboratorio nacional.
Y aportó: “Anunciamos la llegada de dos presentaciones para el producto, una de un comprimido cada 10 kilos de peso y la alternativa de un comprimido cada 20 kilos, lo cual permite una menor manipulación de comprimidos en animales de mayor peso”.
Continuando nuestro diálogo, Perotti adelantó novedades en la línea de productos veterinarios para la Ganadería que tiene Brouwer.
“Estamos anunciando el regreso de Terravet, producto que adquirimos de otra importante empresa del rubro con el objetivo de volver a posicionarlo en el mercado”, aseguró Rodolfo Perotti. Vale decir que la línea Terravet se compone de dos productos. Terravet LA es una oxitetraciclina al 20%, y Terravet LA Plus, que además de la Oxitetraciclina incorpora 0.5% de Diclofenac, complementando la acción antiinflamatoria y antifebril favoreciendo la acción del antibiótico. “Es clave para disminuir la temperatura, mejorar el cuadro clínico general y permitir que los animales sigan incorporando nutrientes”, reforzó el profesional.

Tecnovax y su línea Providean, difundiendo conocimientos

Uno de los murales principales del stand que mostró Tecnovax en las 28° Jornadas Veterinarias incluyó los logos de todos los Círculos de Veterinarios con los cuales la empresa que ofrece la línea de vacunas Providean acaba de cerrar un estas entidades en el territorio bonaerense. “La apuesta fue muy buena, estamos por segundo año consecutivo a presentar algunas vacunas nuevas y la alianza que tenemos con los Círculos Veterinarios y el compromiso con la Salud Pública. Y estamos muy contentos con la presencia. Realizamos negocios, mejoramos el vínculo con gente del interior”, le explicó a Revista 2+2 el responsable de la línea de Animales de Compañía de Tecnovax, Rafael Mercado.
Asimismo, pudimos dialogar con el referente técnico de Providean, el Dr. Leonardo Mauro.
“Acompañamos el rol que se está tratando de ver al veterinario como un agente de salud pública. Salud Pública y el bienestar animal, que es el futuro de la medicina veterinaria”, aseguró el profesional, para luego graficar la apuesta del laboratorio: “el año pasado dimos más de 60 charlas, preparamos materiales para que los veterinarios tengan para motivar a la gente a que consulten cada vez más al veterinario. Jerarquizamos la profesión”.

Artrosan, en el centro de la escena de König

La asesora técnica, Valentina Canaparo, y el gerente de Marketing del Laboratorio König Máximo Taroni, recibieron a Revista 2+2 en el stand que la empresa montó en el ingreso a la sala principal de conferencias.
“Más allá de la coyuntura, la participación de los profesionales ha sido muy buena en estas Jornadas Veterinarias y nos permitió tener un contacto directo con usuarios de Artrosan que se acercó a compartir sus experiencias con el producto”, explicó Taroni. Luego dio paso al desarrollo técnico de Canaparo: “Artrosan caninos es un producto revolucionario, cuya innovadora droga es el Pentosan Polisulfato sódico. Se aplica sobre los animales de manera subcutánea y con 4 aplicaciones se termina el tratamiento”, aseguró la profesional.

Simparica y el foco en Una Salud por el control de pulgas y garrapatas

Juliana Stalzer, responsable técnica de Zoetis Animales de Compañía, recibió al equipo de Revista 2+2 en stand cuyo foco principal giró en torno de Simparica. “Una vez más, participamos de estas Jornadas de gran relevancia para todo el sector, ya que aquí se congregan colegas de toda la Argentina. Este año mostramos una temática ligada al concepto de Una Salud y nuestro último lanzamiento, Simparica”, explicó Stalzer. Y profundizó: “Simparica está enfocado justamente a la protección de una salud, dado que protege contra pulgas, garrapatas y sarnas que transmite o causan también enfermedades que son zoonóticas”.
Finalmente, la referente de Zoetis Argentina dejó en claro que es clave proteger a los animales de los ectoparásitos, pero también de las enfermedades que los mismos transmiten y al núcleo familiar. “Simparica tiene muchas ventajas, se desarrolló exclusivamente para perros, es muy seguro, no viene de la industria agroquímica, tiene una eficacia máxima por 35 días a pesar de que recomendamos tratamientos mensuales. Esos 5 días extras minimizan las brechas de protección”, completó.

Veterinarios de distintas partes del país se dieron cita en las Jornadas Veterinarias 2019. La muestra comercial mostró el potencial del sector.

Con Bravecto a la cabeza, MSD apoyó también la Gestión de las Veterinarias

Posicionando desde el ingreso mismo de la gente al salón comercial central de las Jornadas Veterinarias sus marcas Bravecto y Novibac, MSD Salud Animal dijo presente una vez más en la exposición número uno del mercado argentino.
Allí Revista 2+2 pudo dialogar con el responsable de la línea de Animales de Compañía de la multinacional, Gabriel Daunine, quien destacó el auspicio conjunto realizado con Royal Canin a la Salta de Conferencias en la cual los profesionales de VetCoach desarrollaron el área de Gestión Veterinaria.
“Estamos muy contentos. La percepción de los asistentes es buena. Así que contentos. Javier Paoloni, es un aporte. Necesitamos cada vez más líderes de opinión también en la parte de manejar el negocio. Que cada vez más competitivo y difícil”, aseguró Daunine no sin antes destacar la inversión realizada por la empresa en un stand 100% digital.

Fatro Von Franken promovió el buen uso de los antibióticos

Otro de los laboratorios que renovó su imagen e invirtió en posicionar un mensaje estratégico en los veterinarios asistentes fue Fatro Von Franken, empresa que orientó todos sus cañones a difundir su amplia línea de antibióticos para pequeños animales.
“Somos un laboratorio reconocido por disponer de una línea de excelencia, cuyos productos decidimos comunicar en esta edición de las Jornadas Veterinarias”, le explicó a Revista 2+2 la responsable del área de Animales de Compañía de la empresa, Carolina Rodríguez. Tal fue la importancia que el laboratorio le dio a la temática que su stand contó con una pantalla que invitaba a los asistentes a escuchar un video bajo un slogan contundente: “3 minutos, 2 especialistas y 1 mensaje: cuidemos los antibióticos”, el cual estuvo a cargo de destacados veterinarios del sector, compartiendo información central sobre el uso racional de antibióticos en perros y en gatos. “El antibiótico es uno de los fármacos más utilizados en la clínica veterinaria diaria y por eso es clave tanto el uso de antibiogramas, como disponer de un amplio abanico de productos, como los que ofrece Fatro Von Franken para la necesidad de cada paciente en particular”, sostuvo Rodríguez. Y repasó: “Tenemos antibióticos para todas las necesidades desde el Amoxilin 500, Fatromicina (un viejo conocido que rinde el doble y tiene más potencia); Micospectone y Sulfaprim que son alianzas de dos drogas para cubrir un amplio espectro y los dos últimos lanzamientos, Aristos (marbofloxacina) y Fatroximin Spray, antibiótico de aplicación local”.

Las novedades de Per-Ros

También Per-Ros estuvo en las Jornadas Veterinarias con un stand doble para exhibir la variedad de productos que dan forma a su línea de Bienestar y moda para mascotas, tanto como la línea de Salud.
Haciendo foco en el primero de los rubros, Carlos Steinmann destacó la apuesta hacia los conceptos que giran en torno a la humanización de la mascotas. “Confeccionamos indumentarias que buscan afianzar la relación entre mascotas y los chicos, en base a mochilas y bolsos para el transporte”, destacó. Y completó: “Estamos a la altura de las demandas de los que hacen fitness, ofreciéndoles bebederos automáticos en acero inoxidable, por ejemplo”.
También en diálogo con Revista 2+2, Luciano Gamero dio detalles sobre la línea Salud de Per-Ros, la cual ofrece soluciones orientadas 100% a los veterinarios. “Tenemos 18 productos para cirugías, tratamientos, pre y post quirúrgicos, así como otras soluciones para el bienestar de los animales”, explicó. Y concluyó: “En esta edición de las Jornadas fue exitoso el lanzamiento de la camilla portátil para el traslado de mascotas, que no solo ofrecemos en Argentina, sino también en otros países de la región”.

MyVete: gestión y más beneficios

Interesante fue también conversar con Daniel Bonet, responsable de MyVete Gestión, sistema ya instalado en el mercado veterinario argentino.
“Estamos presentando una nueva versión de nuestra plataforma de gestión integral que fusiona información tanto comercial, como clínica”, le explicó a Revista 2+2. Y avanzó: “Esta versión de MyVete Gestión incorpora la facturación electrónica, el manejo multisucursal y la integración con otros dos productos”.
¿Cuáles? Bonet hacía referencia MyVete Display, “un producto para hacer protagonista al paciente dentro de la sala de espera”: es un turnero que permite mostrar a los pacientes que están en espera, con fotos y mensajes. También tiene la posibilidad de reproducir publicidades o mensajes y campañas de concientización.
Por otro lado, la empresa presentó MyVete Go, un producto que los clientes de los veterinarios se pueden descargar desde sus celulares. “Desde allí los profesionales podrán compartir con sus clientes historias clínicas, libreta de vacunación electrónica y el envío de todos los materiales por vía digital. También mensajes de promoción y todo lo que tiene que ver con vencimientos de turnos, vacunas y desparasitaciones”, compartió Bonet.

Juvenia, a pura música

Con la sorpresiva aparición de un grupo de cantantes de Opera en el pabellón central de las Jornadas Veterinarias, Microsules Argentina invitó a los asistentes a participar de la conferencia “Un año de resveratrol, un año más de vida”, lema bajo el cual se desarrollaron temáticas específicamente orientadas al arribo del producto Juvenia al mercado.

El Dr. Víctor López, socio en la consultora chilena VetCoach, asegura que los guarismos son aún peores cuando se trata de los servicios profesionales.

Por Facundo Sonatti

Levanten la mano aquellos que creen que si busco tener un margen del 50% sobre un producto que tiene un costo de $ 100 debo comercializarlo a $ 150.
Más de la mitad del auditorio formado por al menos 100 médicos veterinarios, en la sala de Gestión que organizó Intermédica en las Jornadas Veterinarias 2019, alzó su mano ante el interrogante que utilizó el Dr. Vïctor López para romper el hielo.
“No es para alarmarse, hay países donde casi todos levantan la mano y como paliativo, lo importante es que hayan optado por la sala de Gestión”, bajo el tono el consultor de VetCoach ante la errónea interpretación de la mayoría de los presentes.
Este simple ejercicio es una muestra cabal que los veterinarios están perdiendo plata a gran escala por la sencilla razón de no atender debidamente la importancia que tiene la gestión.

«El margen nunca puede superar el 100% es una regla básica que hay que tener siempre en cuenta».

Para López, el 88% de las clínicas calculan mal sus márgenes o directamente ni siquiera lo saben y ese porcentaje es aún más pronunciado a la hora de calcular el valor de los servicios.
Sin dudas para resolver este conflicto, que muchas veces los profesionales no tienen en cuenta, deben empezar por entender algunos elementos básicos de economía a saber: margen bruto, margen operativo y la utilidad neta.

¿Sentido común?

En el ABC del conocimiento financiero, López señala que no hay que pasar por al alto el margen bruto. “Si hay un producto con un costo de $ 100 y busco tener un margen del 50%, el costo de venta será de $ 200. Marcaje o “markup” es erróneo porque la mayoría suma el porcentaje de margen esperado al costo del producto y eso, desde el punto de vista financiero, está pésimo”, dispara el consultor chileno y amplía: “El ejercicio preciso para obtener un 50% de margen debe contemplar cuál es la diferencia entre el precio de venta sobre el costo. Es decir, un precio de venta de $ 200 por sobre un costo de $ 100, permite obtener 100 de contribución lo que se traduce en un 50%, es decir, es el margen real sobre lo vendido. Y todo esto sin sumar el IVA”.
Y pone en perspectiva lo que sucede en el mercado a la hora de aventurarse al mundo de los descuentos. “Mientras que las grandes compañías, como pueden ser las cadenas de retail tanto de consumo masivo como indumentaria, tienen márgenes financieros de hasta el 80%. Es decir, tienen un precio de venta que es 5 veces el costo, por lo cual pueden darse el lujo de hacer mega descuentos del 50, 60 y hasta el 70%. Si uno lo intenta en su clínica, con márgenes de apenas el 33%, el resultado más seguro será el de pérdida”, analiza el director de VetCoach.
“Cuando el costo financiero es alto, por ejemplo, del 80% al aplicar un descuento del 10%, el margen financiero real solo se reduce al 78%. No sucede lo mismo cuando se aplica un descuento similar sobre un margen del 30% ya que en esos casos cae al 22%. Es por lo primero que las grandes marcas pueden hacer grandes promociones, como los famosos 2×1”, destaca López.
“El margen nunca puede superar el 100%; es una regla básica que hay que tener siempre en cuenta”, resalta y aclara: “Los que dicen lo contrario, lo confunden con el mark up. Este error que arrastra la industria desde hace años tiene que ver con que los márgenes históricos del sector veterinario oscilan en torno al 30%. Por lo cual, en gran medida, solo están haciendo circular dinero, pero la venta de productos de seguro que no les aporta grandes ganancias”.

¿Qué pasa con los servicios?

A la hora de pensar en los honorarios por los servicios veterinarios que se prestan en la clínica, desde una consulta hasta la peluquería también se puede hacer el ejercicio para obtener el margen bruto.
En este caso, López señala que se puede calcular, pero hay que estimar todos los insumos que intervienen. Lo más sencillo en estos casos, es estimar el margen operacional sumando los costos, es decir, cuánto vendí y cuál es la contribución final.
“La primera dificultad de estimar un margen de servicio es contemplar todos los elementos que forman la estructura de costos de cada servicio, desde el tiempo que demanda, si hay o no especialistas involucrados, los productos que utilizan (desde gasas hasta oxígeno, pasando por los artículos de limpieza posteriores a una cirugía), el prorrateo de los instrumentos quirúrgicos o los peines y tijeras en el caso de los servicios de peluquería”, admite el consultor. Y propone que, de mínima, “hay que contemplar los elementos que más impacto tienen a la hora de armar esa estructura de costos. Se pueden pensar tres grandes grupos: infraestructura (costos fijos sin incluir personal), personal y comisión, y los insumos”.

«Los márgenes históricos del sector veterinario oscilan en torno al 30% por lo cual en gran medida solo están haciendo circular dinero».

A la hora de detallar estos puntos, López ensaya porcentajes de la mano del auditorio: “La infraestructura tiene una participación del 13% sobre los ingresos totales de una clínica, el personal se lleva un 20%, la comisión al peluquero ronda el 40% y los consumibles (shampoo, cepillos, maquinas de secado, etc.) no son menores al 15%. La suma genera un margen del 12% sobre el precio del servicio estimado en la Argentina, de un promedio de $ 500 para corte y lavado. Sin embargo, en esa estructura aún no está incluído el sueldo del propietario de la clínica. Como mínimo, un 25% del costo debe destinarse al dueño y no estamos contemplando otros costos que ya hemos mencionado en el párrafo previo. Hay muchos costos ocultos y funcionan como un paciente diabético sin tratamiento, ya que están muriendo de a poco sin saberlo”.

La lupa sobre los números

En uno de los pasajes de lo que fue su presentación en las Jornadas Veterinarias 2019, el Dr. Víctor Lopéz avanzó con un claro ejemplo de lo que suele suceder en las clínicas veterinarias: “Si estimamos un margen del 50% pensando en el mark up y le restamos los costos veremos que estamos en problemas. Hay que sumar costos como el 5% de comisión a la recepcionista, 2,5% el costo financiero de la tarjeta, 2,5% de despacho (traslado), 10% de infraestructura (mantenimiento de local, alquiler, agua, teléfono, impuestos municipales, etc), 20% de comisión salarial fijo (sueldo fijo) sobre el total de facturación y contemplar un descuento del 5% a los clientes fieles. Sin embargo, esa estructura de costos aplicada a un producto por el cual sospechaba tener un margen del 50% ya, en realidad, es de apenas 33%. Es decir, no solo no estoy ganando, sino que estaría perdiendo un 12% por cada $ 100 que facturo. Esto sucede de forma más habitual de lo que los veterinarios creen. Y esa pérdida es solapada por los honorarios profesionales, sobre todo porque no se hace el trabajo de discriminar los diversas unidades de negocios de la clínica”.

Glosario

  • Markup: El marcado es la relación entre el costo de un bien o servicio y su precio de venta. Se expresa como un porcentaje sobre el costo.
  • Margen bruto: Es la diferencia entre los ingresos y el costo de los bienes vendidos dividido por los ingresos. Se expresa como un porcentaje. Generalmente, se calcula como el precio de venta de un artículo, menos el costo de los bienes vendidos.
  • Margen operacional: Indicador de rentabilidad que se define como la utilidad operacional sobre las ventas netas y nos indica, si el negocio es o no lucrativo, en sí mismo, independientemente de la forma como ha sido financiado.
  • Utilidad neta: También conocida como ganancia, resultado final o ingreso neto es una medida de la rentabilidad de una empresa después de contabilizar todos los costos e impuestos.

Marcos Giordano, gerente de Marketing en Agroindustrias Baires, destaca las principales características de las novedades que la empresa nacional está presentando en el mercado.

Agroindustrias Baires es una empresa de capitales nacionales que cuenta con más de 50 marcas propias de alimentos balanceados para las mascotas, abarcando con sus productos los distintos segmentos del mercado, desde el económico hasta el súper premium.

La empresa cuenta con una planta modelo (100% robotizada) en General Las Heras, provincia de Buenos Aires, desde donde no solo abastece el mercado argentino sino también otros 12 alrededor del mundo, incluyendo a China. “También tenemos proyectos para ingresar en el corto plazo en otros 4 países, entre los cuales se destaca Brasil”, explicó el gerente de Marketing de la empresa, Marcos Giordano.

Mirá la Planta robotizada de Agroindustrias Baires

“Durante este año el desafío es seguir contando todo lo que hace Agroindustrias Baires en favor de acompañar a los médicos veterinarios en su crecimiento. Invertimos día a día para mejorar la calidad tecnología y trazabilidad de nuestros productos”, explicó Giordano. Y agregó: “Este año una de las novedades estará dada con nuestra línea Old Prince a base de proteínas nóveles. Proteínas, diferentes; que por sus características y atributos tengan menos probabilidades de provocar reacciones alérgicas, alimentarias o cutáneas”.

Mirá la entrevista completa con Marcos Giordano

El laboratorio nacional busca avanzar en el posicionamiento de su línea de productos veterinarios, principalmente liderada por su vacuna antirrábica.

Foco en la prevención. La empresa apuesta por señales concretas.

“Somos una empresa fiel a la salud animal desde 1902 y apostamos por seguir ofreciendo soluciones a la medida de los veterinarios en toda la Argentina”. De este modo inició su diálogo con MOTIVAR el presidente de la firma, Horacio Cassará.

Vale decir que Paul fue el primer laboratorio en el país en producir en forma comercial la vacuna antirrábica en cultivos celulares (BHK21), reemplazando la producida en cerebros de ratón lactante (Fuensalida-Palacios).

“Nos enorgullece que PaulVac haya cumplido ya 40 años desde su registro en el Senasa”, completó el titular de una compañía que participa con sus productos (biológicos y fármacos) de los segmentos tanto de pequeños, como de grandes animales. “Nuestra propuesta de productos oftálmicos, por ejemplo, se compone de antibióticos con y sin corticoides, antinflamatorios no esteroides, inmunosupresores, etc”, agregó el referente para luego destacar que hoy la mayor participación de la empresa se da en el segmento de vacunas para perros y gatos.

“En este campo nuestro objetivo es poder ofrecer productos de calidad reconocida, entendiendo el contexto que viven los veterinarios de todo el país y poniendo a su disposición una solución en tiempo y forma”, agregó Enrique Vázquez Irigoyen, responsable comercial del laboratorio nacional. Y agregó: “Siempre bajo el formato de venta exclusiva a través de distribuidores veterinarios, el foco está puesto en impulsar el uso de PaulVac, en beneficio de una línea de vacunas que además incorpora Paul 6 y Parvo AT”.

Finalmente, desde el laboratorio también señalaron la destacada participación que tiene hoy el servicio de elaboración para terceros que ofrecer en su planta de 4.500 metros cuadrados en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. “La misma está habilitada por el Senasa para elaborar productos biológicos y farmacológicos a excepción de hormonales, betalactámicos y plaguicidas (ectoparasiticidas). Fue diseñada y equipada para cumplir con las Buenas Prácticas de Manufactura (GMP) y es allí donde elaboramos biológicos y distintas formas farmacéuticas: soluciones estériles, inyectables, iofilizados, semisólidos, etc”, concluyó Cassará.

Desde la empresa nacional que ofrece productos ligados a los conceptos de bienestar y moda para las mascotas, se destaca el impacto de su línea de Salud en el rubro veterinario.

Con una amplia trayectoria en el vínculo con los profesionales veterinarios de Argentina, Per – Ros estuvo una vez más presente en las Jornadas Veterinarias que organizó la Editorial Intermédica en la Ciudad de Buenos Aires.

Allí, la compañía radicada en Mar del Plata, Buenos Aires, contó con un stand doble para exhibir la variedad de productos que dan forma a su línea de Bienestar y moda para mascotas, tanto como la línea de Salud.

 

Mirá todos los productos que Per-Ros tiene disponible

Haciendo foco en el primero de los rubros, Carlos Steinmann destacó la apuesta hacia los conceptos que giran en torno a la humanización de la mascotas.

“Confeccionamos indumentarias que buscan afianzar la relación entre mascotas y los chicos, en base a mochilas y bolsos para el transporte”, destacó. Y completó: “Estamos a la altura de las demandas de los que hacen fitness, ofreciéndoles bebederos automáticos en acero inoxidable, por ejemplo”.

 

Mirá de qué se trata la línea específicamente orientada a la Salud

También Luciano Gamero dio detalles sobre la línea Salud de Per-Ros, la cual ofrece soluciones orientadas 100% a los veterinarios. “Tenemos 18 productos para cirugías, tratamientos, pre y post quirúrgicos, así como otras soluciones para el bienestar de los animales”, explicó. Y concluyó: “En esta edición de las Jornadas fue exitoso el lanzamiento de la camilla portátil para el traslado de mascotas, que no solo ofrecemos en Argentina, sino también en otros países de la región”.

Más información en: www.per-ros.com

 

Iván y Víctor López forman la dupla chilena que conforma VetCoach, una consultora que busca darle un nuevo estándar profesional y empresarial a los médicos veterinarios de América Latina.

Por Facundo Sonatti

Así como aquel al que le duele una muela recurre a un dentista, acudir a un especialista sería la salida más astuta para aquellas clínicas veterinarias que no logran buenos resultados. La dupla chilena compuesta por los hermanos Víctor e Iván López entendió eso antes que nadie y creó VetCoach, una consultora especializada en crear un nuevo estándar profesional y empresarial para los médicos veterinarios de toda América Latina.
En la última edición de las Jornadas Veterinarias de Intermédica, los hermanos López inauguraron la sala de Gestión Veterinaria, donde abordaron distintas variables que inciden en los números del negocio, a saber: gestión de la clínica, el capital humano y los KPI.
En la doble jornada que tuvo lugar en Parque Norte, Buenos Aires, los pasados 12 y 13 de mayo, Revista 2+2 diálogó con los creadores de VetCoach tanto para repasar su visión del negocio, como su trayectoria en el rubro.

«A medida que aumenta la oferta de servicios, la gente prefiere encontrar todo en un mismo lugar y es así que el área comercial pasa a ser una parte fundamental del negocio». Iván López.

Un accidente familiar

Una distribución part-time entre los roles de médico veterinario y gerente comercial en un ente gubernamental parece haber sido la amalgama perfecta para que los hermanos López absorbieran de su padre gran parte de la experiencia que los llevó a recorrer sus propios caminos hasta la creación de VetCoach, hace solo siete años.
“Nuestra vinculación con el rubro es un accidente familiar porque nuestro padre es veterinario y hace 50 años, cuando no era tan común la atención de pequeños animales, comenzó hacerlo en nuestro hogar. Nosotros colaboramos en la tarea desde que tenemos memoria. En mi caso, la primera profesión que quise estudiar, sin dudas, fue veterinaria”, rememora Iván. A su turno, el hermano mayor recuerda que, “desde los 12 años veía temas de medicina y debido a que siempre estuve cerca de la veterinaria, porque estudiaba a las afueras de Santiago de Chile, tuve una rica experiencia, desde barrer, hacer la caja, las compras y finalmente, el trabajo clínico propiamente dicho”.
En esos años, la pata comercial se reducía a “hacer la caja”.
Víctor reconoce que, “no existía una estrategia y los resultados solo provenían de la buena atención clínica”.
Mientras que el padre de los hermanos López era bueno con los números y la estrategia del negocio, sus herederos transitaron un camino similar entre multinacionales y el trabajo en la clínica diaria.
“Sumamos experiencia comercial, donde conocimos a muchas clínicas y colegas para luego, saltar a la consultoría”, resume Iván (Ver recuadro).
“En las universidades, durante nuestros tiempos de estudio, la formación se enfocaba en la parte clínica e incluso estaba mal visto que se explote el perfil comercial; justo en los años donde incursionaron los primeros alimentos balanceados”, recuerda Víctor que sumó 18 años de experiencia entre Pfizer y Boehringer Ingelheim, donde fue vendedor, manager, director de marketing y comercial para luego ocupar el rol de marketing de las líneas humanas.
“Ahí mismo, observamos la evolución de la industria: de ser solo una propuesta clínica, pasando luego a la incorporación del pet, y posteriormente, el mundo farmacéutico, con los alimentos medicados, entre otros productos”, agrega el profesional de paso por la Argentina.

De la caja a la estrategia

Para Iván López no hay dudas: “Durante muchos años los veterinarios veían la caja con dinero y con eso era suficiente, pero tras la evolución de mercado con el desarrollo de los segmentos Farmacias y Petfood, para muchos llegó el desorden, porque vieron abultada su facturación y empezaron a comprar máquina de rayos y ambulancia, pero se olvidaron que debían pagar las facturas a los proveedores”.
Hoy, el negocio no pasa solo por una correcta atención clínica.

«Los tres errores más comunes a la hora de administrar la clínica veterinaria son los siguientes: el veterinario no se asigna su sueldo; no tiene una correcta estructura de costos; y suelen tomar dinero de la caja sin saber cuál será el flujo futuro. Esto los lleva muchas veces a endeudarse sin tener claro cómo afrontarán esa deuda». Víctor López.

“A medida que aumenta la oferta de servicios, la gente prefiere encontrar todo en un mismo lugar y es así que el área comercial pasa a ser una parte fundamental del negocio. Pero hay que sostener el equilibrio con respecto a los ingresos de la clínica. La plata está en los servicios veterinarios. Es decir, los márgenes están en los honorarios”, afirma Iván. Sin embargo, su hermano resalta que, “la pata comercial forma parte de la supervivencia del negocio. Hay que hacerlo de forma tal de evitar desequilibrios y desorden. Para eso y del mismo modo que uno va al dentista cuando le duele una muela, es que hay que recurrir a especialistas para que el negocio funcione sustentablemente”.
Si alcanzar buenos resultados en la empresa resulta esquivo, los hermanos López señalan que es bueno que tenga un aliado comercial. Es decir, buscar un socio o un consultor para resolver la pata comercial si es lo que el veterinario prefiere evitar.
Sin embargo, “a la hora de hacer consultoría hay que tener en cuenta que se debe seguir el paso a paso y saber implementar los métodos”, advierten a coro, en diálogo con Revista 2+2.

La necesidad del cambio

“Los tres errores más comunes a la hora de administrar la clínica veterinaria son los siguientes: el veterinario no se asigna su sueldo; no tiene una correcta estructura de costos; y suelen tomar dinero de la caja sin saber cuál será el flujo futuro. Esto los lleva muchas veces a endeudarse sin tener claro cómo afrontarán esa deuda”, enumera Víctor López y sigue: “En los congresos encontramos a muchos veterinarios que les va bien, a otros muy mal y otros que no dicen nada. Sin embargo, los que te dicen que venden mucho, no saben cuánto ganan y otros imitan a los que compran un nuevo equipo de rayos o cosas por el estilo, pero no saben si es un buen negocio. El ego muchas veces lleva a cometer graves errores”.
Para contrarrestar estos defectos en la diaria del negocio, el co-fundador de VetCoach señala que la estrategia que proponen pasa por lo aprendido en multinacionales, ya que tienen ciertos estándares sobre el funcionamiento de los negocios y eso se puede aplicar perfectamente a la clínica veterinaria.
“Hoy, nos enfrentamos a un mercado donde el 92% de las empresas son Pymes familiares que cuando tienen un problema de este tipo deben ante todo salvar la reputación de su familia”, apunta Víctor y completa: “Somos una especie extraña, mezcla de ingeniero y médico clínico de animales que además, estamos especializados en el mercado”.
“Hay que hacer un perfil bioquímico para saber cómo está la clínica, es decir, dónde gana y dónde pierde. ¿Puedo crecer? ¿Puedo invertir? ¿Qué segmento sumo? Luego, hay que decidir si me puedo asociar o seguiré solo”, repasa algunos de los ABC a la hora de pensar en los cambios.
“La tendencia global es que llegarán las grandes cadenas, lo cual generará turbulencias en las rentabilidades a las que están algunos acostumbrados. Hay que pensar a lo grande y estar bien ordenados. Si conocemos las amenazas y estamos bien armados en materia de gestión, administración y ventas, las posibilidades de que te vaya mal se reducen considerablemente”, cierra Iván López luego de lo que fue su paso por la sala de Gestión que montó Intermédica en la Ciudad de Buenos Aires.

El gran salto

Cada vez que Iván López implementaba una estrategia desde el área de marketing de una empresa de nutrición animal, los resultados eran esquivos. Fue así que el ahora consultor de VetCoach, se pusó a analizar lo que sucedía y encontró una respuesta. “Si bien creían implementar bien la estrategia en la veterinaria, los dueños le echaban la culpa a sus colaboradores: “no me entienden”. Entonces, después de un tiempo, noté que el problema es que no siempre había buenos líderes”, dispara en lo que fue una de las principales motivaciones para volcarse la consultoría.
“Muchas veces las razones que explican por qué las empresas no logran que sus inversiones redituen, a través de sus clientes que son las clínicas, es porque hay baja calidad comunicacional, falta de liderazgo, deficiente trabajo en equipo y protocolos no orientados al cliente”, resume algunas de las variables que afectan los resultados.
“Si bien primero intenté capacitarme dentro de la empresa para la cual trabajaba, llegué a un acuerdo, renuncié y me puse a estudiar, allá por el 2010. Un año después, entendí que hay habilidades que la Universidad no nos dio y por eso avanzamos con la creación de VetCoach”, sintetiza ese gran cambio.
López incursionó en este nuevo rol atendiendo “la parte blanda” y luego, desde hace cinco años, se sumó Víctor con los números.
“Este último, comenzó de forma lenta, porque había grandes clínicas que después de 20 años en el rubro, nos decían habían “sido exitosos”, pero tenían mal calculada la estructura de costos, tenían líderes negativos dentro de la organización y no sabían cuánto dinero ganaban por cada segmento del negocio”, aporta el otro socio de la consultora y recomienda: “Hoy y en los próximos años, las clínicas veterinarias tienen dos grandes competidores, las cadenas con múltiples servicios y las firmas online, como Amazon, que van a competir desde el punto de vista de los accesorios y alimentos incluso con marcas propias. En ese contexto, las clínicas veterinarias y sus dueños deben ordenarse y para competir, en cualquier caso, deben conocer su estructura de costos. De lo contrario, no podrán tomar buenas decisiones”.}

“Somos una especie extraña: mezcla de ingeniero y médico clínico de animales y estamos especializados en el mercado”.

La respuesta de los asistentes

En la edición número 28 de las Jornadas Veterinarias que organiza Intermédica tuvo lugar por primera vez una sala dedicada exclusivamente a la Gestión Veterinaria. El hecho representa en si mismo un cúmulo de apreciaciones que van desde la necesidad cada vez más elocuente de gestionar correctamente la clínica veterinaria para que represente un negocio rentable y sustentable, hasta el número de asistentes reunido en la doble jornada que tuvo como expositores a los hermanos chilenos Iván y Víctor López, dela consultora VetCoach, y el argentino Dr. Javier Paoloni, de la veterinariaa Vida, asentada en Río Cuarto.
Un centenar de profesionales escuchó atentamente las distintas presentaciones que fueron desde la gestión de la clínica propiamente dicha, pasando por el capital humano y la atención minuciosa de los KPI.
No fue sorpresa para Víctor López cuando ante la consulta al público sobre el precio de venta que debía llevar un producto para obtener un margen de rentabilidad del 50% a partir de un costo de $ 100, más de la mitad de los presentes no dudo en levantar la mano ante el importe de $ 150. «Un error que se repite a lo largo y ancho del continente», aseguró López. A partir de una base muchas veces así de débil los veterinarios deben trabajar su aspecto comercial.

La plataforma de gestión integral que fusiona información clínica y comercial incorpora ahora facturación electrónica, manejo multisucursal y la integración con otros productos hoy disponibles.

Destacando ser “el primer sistema de gestión veterinaria hecho por veterinarios”, los representantes de My Vete Gestión se hicieron presentes en las Jornadas Veterinarias 2019, organizadas por la Editorial Intermédica en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Interesante fue allí conversar con Daniel Bonet, de MyVete Gestión (www.myvete.com) , sistema ya instalado en el mercado veterinario argentino.

 

 

“Estamos presentando una nueva versión de nuestra plataforma de gestión integral que fusiona información tanto comercial, como clínica”, explicó.

Y avanzó: “Esta versión de MyVete Gestión incorpora la facturación electrónica, el manejo multisucursal y la integración con otros dos productos”.
¿Cuáles? Bonet hacía referencia MyVete Display, “un producto para hacer protagonista al paciente dentro de la sala de espera”: es un turnero que permite mostrar a los pacientes que están en espera, con fotos y mensajes.

También tiene la posibilidad de reproducir publicidades o mensajes y campañas de concientización.

Por otro lado, la empresa presentó MyVete Go, un producto que los clientes de los veterinarios se pueden descargar desde sus celulares. “Desde allí los profesionales podrán compartir con sus clientes historias clínicas, libreta de vacunación electrónica y el envío de todos los materiales por vía digital. También mensajes de promoción y todo lo que tiene que ver con vencimientos de turnos, vacunas y desparasitaciones”, compartió Bonet.

Más información en www.myvete.com

MisPichos, compañía argentina de delivery online de alimentos para mascotas, realizó un estudio en el marco del Día del Amigo y sostiene que un 79% de los encuestados admite hablarles a sus mascotas.

Todos los años, durante el Día del Amigo, las redes, mails y celulares estallan con mensajes y saludos alusivos a esta simbólica fecha. Sin embargo, hay unos fieles amigos que por su condición, no podían participar en esta fecha: las mascotas.
Sin embargo, el equipo de MisPichos, el delivery online de alimentos para mascotas más grande del país, decidió tomar cartas en el asunto y lograr que los dueños de perros y gatos reciban sus saludos en este día tan especial.
Este 20 de julio, haciendo honor a esta fuerte y recíproca relación, MisPichos le dará voz a más de 20 mil mascotas, enviando mails a sus clientes por esta fecha tan especial. Estos mails estarán “escritos” por sus pichos y firmados ni más ni menos que con el nombre de sus amigos de cuatro patas.

Un estudio realizado por MisPichos, determinó que el 93% los consideran amigos y familia, poniendo en primer puesto en los hogares a los perros con un porcentaje de 53% y luego a los gatos con un 24% de presencia. Tan profunda es la relación que el 79% de los encuestados confiesa incluso hablarles a sus mascotas. Todos estos datos no hacen más que reforzar la famosa frase de que las mascotas son los mejores amigos de hombres y mujeres.
MisPichos, el delivery online de alimentos y productos para mascotas con entrega en el día, entiende la importancia de los peludos en nuestras vidas, y es por eso que ofrece todo el stock del mercado con entrega gratuita y en el día, los 7 días de la semana. ¡Un servicio que nació como esa muestra de amistad entre humanos y pichos!

Desde el laboratorio veterinario refuerzan la importancia de la buena medicina veterinaria, premiando a los profesionales que eligen calidad y compromiso a largo plazo.

Durante el mes de junio se presentó “Hollipoints”, el nuevo Programa de Beneficios para clientes del laboratorio veterinario Holliday Scott.

“Este sistema de fidelización suma puntos en la cuenta de cada cliente al comprar productos de la línea de Dietas Prescriptas MV. Estos puntos se acreditan de forma automática en la cuenta del cliente, que podrá canjearlos por experiencias, electrodomésticos y Vouchers por productos Holliday entre muchas opciones disponibles en el catálogo virtual”, aseguraron desde la empresa.

Vale decir que cada veterinario interesado deberá gestionar su alta como socio en www.hollipoints.com.ar y con las compras realizadas al Equipo de promotores Técnicos, sumarán al instante puntos en su cuenta, a la que podrá ingresar desde su PC o celular y autogestionar el beneficio que elija.

“Esta novedosa plataforma, es parte de la estrategia de crecimiento encarada por Holliday para posicionar su línea de Dietas Prescriptas y premiar al médico veterinario que elije sobre productos de calidad un beneficio extra”, agregaron desde el laboratorio. Y concluyeron: “Estamos convencidos que los vínculos prolongados en el tiempo son la mejor inversión en una industria en constante cambio. Nuestro objetivo hoy es ofrecer una propuesta de valor diferenciada a nuestros clientes y otorgar un beneficio más al momento de realizar un negocio”.

 

Para más información:

Mail: hollipoints@holliday.com.ar Teléfono: 0800 – 444 – 6554