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Veterinarias: “El 88% calcula mal sus márgenes”

El Dr. Víctor López, socio en la consultora chilena VetCoach, asegura que los guarismos son aún peores cuando se trata de los servicios profesionales.

Por Facundo Sonatti

Levanten la mano aquellos que creen que si busco tener un margen del 50% sobre un producto que tiene un costo de $ 100 debo comercializarlo a $ 150.
Más de la mitad del auditorio formado por al menos 100 médicos veterinarios, en la sala de Gestión que organizó Intermédica en las Jornadas Veterinarias 2019, alzó su mano ante el interrogante que utilizó el Dr. Vïctor López para romper el hielo.
“No es para alarmarse, hay países donde casi todos levantan la mano y como paliativo, lo importante es que hayan optado por la sala de Gestión”, bajo el tono el consultor de VetCoach ante la errónea interpretación de la mayoría de los presentes.
Este simple ejercicio es una muestra cabal que los veterinarios están perdiendo plata a gran escala por la sencilla razón de no atender debidamente la importancia que tiene la gestión.

«El margen nunca puede superar el 100% es una regla básica que hay que tener siempre en cuenta».

Para López, el 88% de las clínicas calculan mal sus márgenes o directamente ni siquiera lo saben y ese porcentaje es aún más pronunciado a la hora de calcular el valor de los servicios.
Sin dudas para resolver este conflicto, que muchas veces los profesionales no tienen en cuenta, deben empezar por entender algunos elementos básicos de economía a saber: margen bruto, margen operativo y la utilidad neta.

¿Sentido común?

En el ABC del conocimiento financiero, López señala que no hay que pasar por al alto el margen bruto. “Si hay un producto con un costo de $ 100 y busco tener un margen del 50%, el costo de venta será de $ 200. Marcaje o “markup” es erróneo porque la mayoría suma el porcentaje de margen esperado al costo del producto y eso, desde el punto de vista financiero, está pésimo”, dispara el consultor chileno y amplía: “El ejercicio preciso para obtener un 50% de margen debe contemplar cuál es la diferencia entre el precio de venta sobre el costo. Es decir, un precio de venta de $ 200 por sobre un costo de $ 100, permite obtener 100 de contribución lo que se traduce en un 50%, es decir, es el margen real sobre lo vendido. Y todo esto sin sumar el IVA”.
Y pone en perspectiva lo que sucede en el mercado a la hora de aventurarse al mundo de los descuentos. “Mientras que las grandes compañías, como pueden ser las cadenas de retail tanto de consumo masivo como indumentaria, tienen márgenes financieros de hasta el 80%. Es decir, tienen un precio de venta que es 5 veces el costo, por lo cual pueden darse el lujo de hacer mega descuentos del 50, 60 y hasta el 70%. Si uno lo intenta en su clínica, con márgenes de apenas el 33%, el resultado más seguro será el de pérdida”, analiza el director de VetCoach.
“Cuando el costo financiero es alto, por ejemplo, del 80% al aplicar un descuento del 10%, el margen financiero real solo se reduce al 78%. No sucede lo mismo cuando se aplica un descuento similar sobre un margen del 30% ya que en esos casos cae al 22%. Es por lo primero que las grandes marcas pueden hacer grandes promociones, como los famosos 2×1”, destaca López.
“El margen nunca puede superar el 100%; es una regla básica que hay que tener siempre en cuenta”, resalta y aclara: “Los que dicen lo contrario, lo confunden con el mark up. Este error que arrastra la industria desde hace años tiene que ver con que los márgenes históricos del sector veterinario oscilan en torno al 30%. Por lo cual, en gran medida, solo están haciendo circular dinero, pero la venta de productos de seguro que no les aporta grandes ganancias”.

¿Qué pasa con los servicios?

A la hora de pensar en los honorarios por los servicios veterinarios que se prestan en la clínica, desde una consulta hasta la peluquería también se puede hacer el ejercicio para obtener el margen bruto.
En este caso, López señala que se puede calcular, pero hay que estimar todos los insumos que intervienen. Lo más sencillo en estos casos, es estimar el margen operacional sumando los costos, es decir, cuánto vendí y cuál es la contribución final.
“La primera dificultad de estimar un margen de servicio es contemplar todos los elementos que forman la estructura de costos de cada servicio, desde el tiempo que demanda, si hay o no especialistas involucrados, los productos que utilizan (desde gasas hasta oxígeno, pasando por los artículos de limpieza posteriores a una cirugía), el prorrateo de los instrumentos quirúrgicos o los peines y tijeras en el caso de los servicios de peluquería”, admite el consultor. Y propone que, de mínima, “hay que contemplar los elementos que más impacto tienen a la hora de armar esa estructura de costos. Se pueden pensar tres grandes grupos: infraestructura (costos fijos sin incluir personal), personal y comisión, y los insumos”.

«Los márgenes históricos del sector veterinario oscilan en torno al 30% por lo cual en gran medida solo están haciendo circular dinero».

A la hora de detallar estos puntos, López ensaya porcentajes de la mano del auditorio: “La infraestructura tiene una participación del 13% sobre los ingresos totales de una clínica, el personal se lleva un 20%, la comisión al peluquero ronda el 40% y los consumibles (shampoo, cepillos, maquinas de secado, etc.) no son menores al 15%. La suma genera un margen del 12% sobre el precio del servicio estimado en la Argentina, de un promedio de $ 500 para corte y lavado. Sin embargo, en esa estructura aún no está incluído el sueldo del propietario de la clínica. Como mínimo, un 25% del costo debe destinarse al dueño y no estamos contemplando otros costos que ya hemos mencionado en el párrafo previo. Hay muchos costos ocultos y funcionan como un paciente diabético sin tratamiento, ya que están muriendo de a poco sin saberlo”.

La lupa sobre los números

En uno de los pasajes de lo que fue su presentación en las Jornadas Veterinarias 2019, el Dr. Víctor Lopéz avanzó con un claro ejemplo de lo que suele suceder en las clínicas veterinarias: “Si estimamos un margen del 50% pensando en el mark up y le restamos los costos veremos que estamos en problemas. Hay que sumar costos como el 5% de comisión a la recepcionista, 2,5% el costo financiero de la tarjeta, 2,5% de despacho (traslado), 10% de infraestructura (mantenimiento de local, alquiler, agua, teléfono, impuestos municipales, etc), 20% de comisión salarial fijo (sueldo fijo) sobre el total de facturación y contemplar un descuento del 5% a los clientes fieles. Sin embargo, esa estructura de costos aplicada a un producto por el cual sospechaba tener un margen del 50% ya, en realidad, es de apenas 33%. Es decir, no solo no estoy ganando, sino que estaría perdiendo un 12% por cada $ 100 que facturo. Esto sucede de forma más habitual de lo que los veterinarios creen. Y esa pérdida es solapada por los honorarios profesionales, sobre todo porque no se hace el trabajo de discriminar los diversas unidades de negocios de la clínica”.

Glosario

  • Markup: El marcado es la relación entre el costo de un bien o servicio y su precio de venta. Se expresa como un porcentaje sobre el costo.
  • Margen bruto: Es la diferencia entre los ingresos y el costo de los bienes vendidos dividido por los ingresos. Se expresa como un porcentaje. Generalmente, se calcula como el precio de venta de un artículo, menos el costo de los bienes vendidos.
  • Margen operacional: Indicador de rentabilidad que se define como la utilidad operacional sobre las ventas netas y nos indica, si el negocio es o no lucrativo, en sí mismo, independientemente de la forma como ha sido financiado.
  • Utilidad neta: También conocida como ganancia, resultado final o ingreso neto es una medida de la rentabilidad de una empresa después de contabilizar todos los costos e impuestos.

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