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El MV Santiago Schang participó de un encuentro en el cual destacó el modelo de negocio que utiliza su equipo de trabajo para ofrecer servicios profesionales en tambos y campos de cría.

Por Luciano Aba

«Si al productor le va bien, a nosotros como veterinarios nos va a ir bien. Ese es el espírtu de Ganar – Ganar que buscamos transmitir a los clientes». Santiago Schang.

A mediados de julio y organizado por CIALE Alta se llevó adelante en Capitán Sarmiento, provincia de Buenos Aires, el Workshop «Concept Plus 2019» (Ver recuadro), una jornada que reunió a veterinarios de Argentina, Brasil y Uruguay, con el objetivo de discutir temas vinculados a la fertilidad intrínseca de los toros que ofrece la empresa al mercado, pero también de sistemas de producción de carne bovina, evaluación genómica y planificación de la estación reproductiva.
En ese marco se dio también la participación de Santiago Schang, médico veterinario que mostró el modelo de negocio empleado por su grupo de trabajo, haciendo hincapié en la estrategia empleada para ofrecer sus servicios profesionales.
“Nos gusta mucho la producción y es por eso que permanentemente estamos desafiando a los clientes a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. De hecho, siempre que planteamos adoptar la herramienta de inseminación, lo hacemos pensando en un fin productivo; no solo genético”, explicó el profesional oriundo de Tandil, Buenos Aires.
Vale decir que este grupo de trabajo brinda servicios para tambo (sanidad, atención de crianzas y recrías, seguimiento y reproducción, entre otros), como para rodeos de cría (sanidad, reproducción, no solo inseminación, sino también diagnóstico de gestación y revisación de toros y capacitación del personal).

“El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó. Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

“También hacemos la dirección técnica de rodeos comerciales. Pero siempre con un fin productivo y, por lo tanto, económico. Además, apostamos por acompañar a nuestros clientes, involucrándonos para ayudarlos a tomar decisiones. No nos quedamos en hacer un tacto, decir preñada o vacía y mandar la factura”, aseguró Santiago Schang, para luego avanzar: “Si al productor le va bien, a nosotros nos va a ir bien. Este es el espíritu, el de ganar – ganar. Claro que con algunos nos va mejor que con otros, pero siempre traccionamos esto, tratando de estar involucrados en la toma de decisiones de todo tipo”.

Impacto económico de la IATF para el veterinario

Si bien a lo largo de su presentación, Schang dejó en claro que entre los servicios que brinda su equipo de trabajo la IATF es uno más, reconoce que se trata de una unidad de negocios que aporta un volumen de facturación importante.
“Consideramos que es la frutilla del postre en cuanto al conjunto de nuestro aporte a los clientes”, agregó respeto de este tema y avanzó en compartir algunas estadísticas sobre el trabajo realizado en 2018.
“El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó.
Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

¿Cuál es el potencial de cada uno?

Otro de los interrogantes planteados por el profesional durante su charla tuvo repercusión entre el público.
“¿Cuántos de los vientres que atendemos como veterinarios, finalmente inseminamos?”, se preguntó Schang.
Y respondió desde la experiencia de su equipo: “Nosotros, el 41% -promedio- de las empresas que atendemos. En algunas, hablamos del 90% de sus vientres y en otras, menos, lógicamente”.
Interesante fue también validar en las palabras de Schang algo común en la práctica de los servicios que ofrecen los veterinarios a campo: “Es esperable que para esta época del año se nos genere una suerte de “embudo” en cuando a la cantidad de trabajos por realizar”, explicó. Y avanzó: “El 80% de las inseminaciones que realizamos son en octubre. Entre el 15 de septiembre y el 15 de noviembre, no estamos. Y es lógico. Somos nosotros los que llevamos a los clientes a buscar adelantar los servicios: todos quieren inseminar el 15 de octubre. Ese es el desafío y se puede resolver por medio de equipos de trabajo.

¿Cómo se vende el servicio? ¿Por qué se insemina?

Insistiendo sobre la importancia de conocer el potencial de inseminaciones a realizar sobre el total de vientres asesorados, Santiago Schang aportó un dato al menos de referencia sobre este tema: aproximadamente un 10% de los vientres de nuestro país se inseminan y buena parte de ellos corresponde a rodeos de carne.
Ahora bien, ¿cómo se vende la técnica? “Tanto nosotros como nuestros clientes sabemos que la IATF adelanta y concentra la parición, logra mayor peso destete, mayor peso en las recría y ventajas en cuanto a la calidad de carcasa, pero todo esto queda mucho más de manifiesto cuando nuestros clientes toman el hábito de medir”, explicó. Y reforzó: “Cuando un productor ve con sus propios ojos la comparativa de rendimientos, se convence solo. Por consiguiente, empieza también a notar un mayor orden en el trabajo con la hacienda. Claro, al invertir en IATF estamos todos ocupamos en el estado corporal y la situación nutricional y sanitaria de los animales”.

“Nos gusta la producción. Por eso desafiamos a los clientes
a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. Siempre
que planteamos adoptar la herramienta de IATF, lo hacemos
pensando en un fin productivo; no solo genético”.

Pero esto no fue todo. Schang aceptó el desafío de hablar de su modelo de negocios en el evento de CIALE Alta y así lo hizo.
Tanto que hasta tuvo tiempo de destacar el impacto de la financiación que reciben los productores en la adopción concreta de las IATF.
“Muchas veces la decisión o no de adoptar la tecnología depende de un tema financiero. Podemos mostrarles que con esto se reduce la compra de toros en el año, por ejemplo, pero sin dudas lo más importante tiene que ver con otorgarles posibilidades de generar compras anticipadas de semen e insumos. El productor que avanza en ese sentido, va a inseminar”, explicó Santiago Schang. Para luego también contar su experiencia en la cobranza del servicio: “Nos ha pasado de financiar los honorarios. A nosotros inseminar nos sirve y cobrar durante diciembre – enero o en marzo -abril, no nos cambia demasiado, siempre acordando precio, por ejemplo, según un índice de novillo. De este modo, logramos que productores que iban a inseminar 200 vientres, inseminen 400. Es una herramienta que se usa, te la piden y es la realidad y ayuda”.

Concept Plus, la apuesta de CIALE Alta

Como se menciona en el artículo, a mediados de julio se llevó adelante en Capitán Sarmiento, Buenos Aires el Workshop Concept Plus 2019, organizado por CIALE Alta. Del evento participaron veterinarios de Argentina, el sur de Brasil y Uruguay, los cuales se informaron respecto de la actualidad de uno de los programas más importantes que tiene la compañía a la hora de trabajar sobre la fertilidad intrínseca de sus toros.
“Concept Plus se inicia hace casi 20 años en USA para evaluar la fertilidad de los rodeos lecheros de ALTA Genetics y pasó a ser un programa de referencia en todo el mundo, a lo cual se sumaron también los rodeos de carne”, le explicó el gerente de CIALE Alta Argentina, Santiago Young, a esta Revista 2+2.
Y agregó: “Actua (Foto) lmente estamos evaluando toros en países de Sudamérica, que son los que actualmente más inseminan en rodeos de carne”.
Más allá de esto, Young destacó que ALTA Genetics es la empresa número 1 comercializando 20 millones de dosis de semen al año. Participando en Brasil con 5 millones sobre 12 millones de dosis y en Argentina acercándose a las 2 millones de dosis en un mercado total de 5 millones de dosis.

La empresa nacional líder en el segmento de alimentos balanceados para las mascotas, Agroindustrias Baires, obtuvo el premio “Saliendo al Mundo” entregado por el diario La Nación y el Banco Galicia.

Todos los años el diario La Nación junto al Banco Galicia organizan el Premio a la Excelencia Exportadora con el objetivo reconocer los esfuerzos y logros de empresas argentinas, fomentar las producciones con mayor valor agregado e impacto social y animar la búsqueda de soluciones y nuevos paradigmas que mejoren e impulsen el perfil exportador del país.

El Hotel Park Hyatt Buenos Aires fue el lugar elegido para reunir a “los que llevan lo mejor de la argentina al mundo”, entre los cuales Agroindustrias Baires recibió el premio en la terna Saliendo al Mundo.

Luego de un fuerte trabajo de exploración, registro, adaptación de productos y auditorias de calidad por parte del organismo sanitario del país de destino, el año pasado, la compañía realizó la primera exportación a China.

“El 2018 significó el año más importante en lo que respecta a ventas internacionales de nuestra empresa. Además de haber formado el equipo de Comercio Exterior, las exportaciones crecieron un 80% en volumen respecto al año anterior”, resaltó Eugenio Mazza, responsable de Comercio Exterior de Baires. Luego de un fuerte trabajo de exploración, registro, adaptación de productos y auditorias de calidad por parte del organismo sanitario del país de destino, el año pasado, la compañía realizó la primera exportación a China (hasta el momento solo dos empresa argentinas pudieron conseguirlo).

Además, se sumó un nuevo cliente en Nigeria, país en el cual no se registraban exportaciones argentinas de alimentos para mascotas y que también cuenta con un potencial enorme. Por último, Bolivia, destino en el que Baires había incursionado hace varios años y que finalmente pudo encontrar un nuevo distribuidor acorde a las expectativas. De esta manera, se posiciona como la empresa argentina que exporta alimento para perros y gatos a mayor cantidad de países, incluyendo también a las compañías multinacionales instaladas en nuestro país que lideran el mercado local e internacional.

La línea de productos veterinarios para animales de compañía de Proagro suma promotores técnicos y amplía su alcance en ciudades como Buenos Aires, Córdoba, Mendoza y Rosario (Santa Fe).

Junto a la celebración de su aniversario número cincuenta, Laboratorio Proagro relanza su marca Paraqueños, su línea de productos veterinarios para animales de compañía, haciendo foco en las principales ciudades del país, entre las que se encuentran Buenos Aires, Córdoba, Mendoza y Rosario.

Paraqueños se rearma enfocándose en el lugar que ocupan hoy las mascotas. La enorme variedad de servicios y cuidados ofrecidos son la evidencia de que dejaron de ser solo nuestros amigos para convertirse en miembros de la familia.

Por ello resulta necesario brindarles una correcta alimentación y contar con el cuidado médico profesional correspondiente para un buen desarrollo de su salud. Para Paraqueños existen muchas formas de amar a las mascotas, pero una sola de cuidarlas, es por eso que se compromete a brindar tanto a los veterinarios como a las personas, todo lo necesario para garantizar el bienestar de perros y gatos.

 

¿Y los productos?

La línea dedicada exclusivamente a mascotas cuenta con productos únicos en el mercado tales como Koprofagia; que corrige la ingesta de materia fecal (coprofagia), Clean Eyes; para eliminar las manchas antiestéticas causadas por la epífora crónica y Alergil Pet, único antihistamínico no corticoide del mercado contiene cetirizina, ideal para las alergias de nuestras mascotas.

Además, la completan distintos antibióticos, antiinflamatorios, antiparasitarios, una completa línea de productos de belleza, soporte médico, oftálmicos, cardiológicos, hormonales y la línea de nutracéuticos naturales Nutra-Pro.

Esta apuesta tiene como una de sus principales acciones la incorporación de Promotores Técnicos en cada una de las localidades mencionadas. Proagro sabe que el contacto directo con los veterinarios es lo más importante para generar relaciones de confianza y despejar todo tipo de dudas.

A través de www.paraquenos.com.ar como de sus perfiles en Facebook, Instagram y Twitter (@paraquenios) pueden conocer las novedades acerca de lanzamientos, características y beneficios de los productos, noticias del mundo animal y las experiencias que los dueños de las mascotas y los veterinarios comparten sobre el uso de la línea.

Paraqueños es una línea de productos pensados desde el cariño, reconociendo que hay tantos dueños como mascotas y proponiendo una solución para cada uno respetando sus necesidades.

Más de 40, mujer, con un perro chico y un consumo cercano a los $ 1.800 mensuales sería el fisic tu rol del consumidor medio nacional.
¿Se adaptan los planes de las veterinarias a este perfil?

Por Facundo Sonatti

El target promedio de los dueños de las mascotas que visitan las clínicas veterinarias en Argentina adquiere la silueta cada vez más delineada de una mujer. Esta realidad que, incluso fue tapa de esta Revista 2+2 en el año 2013, se confirma. «Con un promedio de 40 años, propietaria de un perro chico y con un consumo cercano a los $ 1.800 mensuales», nos agregaba recientemente a la descripción Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis.
Si bien a la hora de pensar en la viabilidad de un comercio determinar el público objetivo es una de las máximas en cualquier plan de negocio, la hoja de ruta que trazan muchos profesionales en el segmento de pequeños animales parece pasar por alto el fisic tu rol del consumidor medio argentino a la hora de pensar en los dueños de las mascotas.
“Muchas veces, los titulares de las veterinarias en la Argentina no tienen bien claro cuál es el perfil del dueño de mascota que visita su clínica», nos aportaba Valenti. Y avanzaba destacando una posible solución. ¿Cuál? La de generar una planilla con los principales KPI (Key Performance Indicator). «Con solo algunos datos generales se pueden descubrir tendencias que ni se imagina; desde la edad promedio del consumidor, hasta con qué frecuencia visita el lugar, pasando por el consumo promedio que realiza. ¿Cuántas de cada 10 personas compran pipetas?, ¿qué tan a menudo elige hacer baño y corte?», repasa Valenti. Y agrega: “A partir de una encuesta reciente, demostramos que mientras algunos profesionales intuían que el porcentaje de venta de pipetas por cada 10 consumidores ascendía al 40% y se duplica durante el verano; los datos duros demostraron que apenas alcanzaba un 12%. Algo tan simple que muchos manejan por intuición, puede fallar”.

Un escáner general sobre el consumidor argentino

Los perros conservan una abrumadora mayoría entre las mascotas presentes en los hogares argentinos. “Estimamos que siete de cada diez mascotas son perros y en su enorme mayoría sus dueñas son mujeres mayores de 40. Sin embargo, vale aclarar que en el caso de los gatos sus propietarios son más celosos de su mascota, hay un mayor condimento “pet-parent””, señala Valenti en un mano a mano en exclusiva con Revista 2+2. Y compara: “Eso no quiere decir que los dueños de los perros no lo sean, pero es más pronunciado en el caso de felinos: eso se traduce en los gastos que realizan en los locales. En el caso de los alimentos balanceados, si bien el valor nominal es menor, proporcionalmente el gasto es mayor que el del perro”.
Otras de las cifras que se desprenden de la charla es que el 80% de los perros del país son chicos o medianos. “Se podría decir que en la Ciudad de Buenos Aires el Caniche es el animal promedio que se tiene como mascota”, señala Valenti.
En general, el dueño de mascota tiene solo un animal, algo que se incrementa en el interior del país, donde las mismas también crecen en tamaño. Mientras que en las grandes ciudades vemos razas como Caniche, Schnauzer, y muchos mestizos, en los lugares con más espacio ganan terreno Labradores y Golden’s, entre otros.
Para el entrevistado, si bien no hay cifras oficiales, la adopción tiene un rol muy fuerte a la hora de acceder a una mascota en el país, otra de las características sobresaliente del dueño promedio de animales de compañía.
“Hay una recomendación mínima de sacar a pasear al perro dos veces al día, por la mañana y a la noche. Sin embargo, se da algo inusual (respecto de otros lugares del mundo), como es la contratación del servicio de paseo del perro, otra característica bien argentina. Nosotros incentivamos que el dueño interactúe con su mascota en los paseos”, agrega Valenti.

¿Y del otro lado del mostrador?

Como se dijo en este artículo que busca graficar, con estimaciones generales y extrapoladas a nivel nacional, el perfil de los clientes de las veterinarias de pequeños animales, allá por 2013 Revista 2+2 avanzó junto con la distribuidora Krönen, en la concreción de un estudio del que participaron 396 casos, en su mayoría de la Ciudad de Buenos Aires, donde se repetía la tendencia aquí descripta.

  • Los clientes que más regularmente asisten a las veterinarias son -en un 86% de los casos- mujeres.
  • En un 57% de los casos, ellas tienen más de 40 años.
  • ¿Influye la clase social de las mismas en su vínculo con la inversión en el cuidado de sus mascotas? En el mismo estudio se determinó que no.
    Más de la mitad de los entrevistados sostuvo que esa situación no es determinante, mientras que el resto dividió su perspectiva entre personas de clase media alta; media baja y baja.

“El consumidor argentino tiene como prioridad comprar buenos alimentos balanceados para sus mascotas. Eso explica porque más del 70% del ingreso proviene de este rubro. En el caso de Puppis, vendemos más alimento Premium y Super Premium”, expresa el jefe de Servicios de la empresa. “A su vez, en los últimos años, se nota un aumento de la parte lúdica en el consumo de juguetes, golosinas y accesorios; del mismo modo que contratan algún adiestrador para mejorar el comportamiento del animal. Los servicios se van sumando de a poco”, gráfica nuestro entrevistado.

“Muchas veces, los titulares de las veterinarias en Argentina no tienen bien claro cuál es el perfil del dueño de mascota que visita su clínica”.
Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis.

“La suma de gastos corrientes y regulares de una mascota promedio en la Argentina ronda los $ 1.800 mensuales si consideramos alimento balanceado, pipeta o comprimido y alguna golosina”, pone en cifras el mercado potencial al que aspiran los dueños de clínicas veterinarias y pet-shops.
En base a los testimonios y recogidos y ya en el momento del ida y vuelta con el veterinario ante una consulta o problemática, el propietario de mascotas argentino de mascota suele esperar una devolución acorde a sus necesidades.
«Y si cree no obtener la respuesta profesional esperada recurre a una segunda opinión. Muchos vienen con una preconsulta por Internet, pero la gran mayoría son obedientes y hacen caso a las sugerencias de los médicos veterinarios», valida nuestro entrevistado. Asimismo, deja en claro que esto se puede observar tanto cuando el profesional recomienda cambiar el consumo de alimento balanceado como con otras indicaciones.»Esto pasa porque de lo contrario, las consecuencias negativas se verán más temprano que tarde. En resumen, el consumidor argentino es obediente, pero aún le falta frecuencia”, agregó.

Obediente, pero escurridizo

“La visita al petshop y la visita a la clínica son dos cosas muy distintas porque si bien hay una alta frecuencia a los comercios para consumir alimento o accesorios, el argentino visita la clínica cuando ya pasó algo”, advierte Valenti.
“De hecho, el promedio de visitas al veterinario asciende a solo 1,2 por año. Eso significa que solo visitan la clínica para aplicar una vacuna y a lo sumo algo más”, enumera. Y agrega: “En otros países los dueños son mucho más preventivos y eso abre la posibilidad a un enorme desarrollo del mercado local porque más visitas se traduce en más ingresos”.
Sin embargo, para el profesional, “la gente aún no dimensiona la importancia de la medicina preventiva. Al igual que ocurre con los humanos y nuestros bebés, es importante llevarlo frecuentemente al médico para realizar los controles».
En ese sentido, la medicina prepaga agiliza el acercamiento del dueño de la mascota a la clínica veterinaria porque de lo contrario, los propietarios suelen ser reacios a pagar por cada consulta.
«En cambio, si cuenta con un plan de cobertura ante cualquier duda el propietario se dirige al negocio y eso permite desarrollar la medicina preventiva. Es decir, el veterinario puede actuar a tiempo. Entre los primeros pasos se encuentra la posibilidad de hacer un análisis de laboratorio, de material fecal y sangre a partir del cual se puede prevenir. En nuestro caso, una de las maneras de desarrollar esta conciencia es tener siempre al mismo veterinario como interlocutor para generar confianza”, explica Valenti en diálogo con Revista 2+2.
En el mientras tanto, el entrevistado asegura que, “son los millennials y las personas de edad avanzada los que tienen una mayor conciencia del rol de la prevención”. Sin embargo, resulta paradójico que la edad promedio del dueño de mascota en la Argentina es aquella que se encuentra en un punto medio entre estos dos segmentos etarios.
¿Otro dato? Mientras que en Puppis, por ejemplo, el 70% de las compras se realizan con medios de pago electrónico y solo un 30% en efecto, a nivel nacional el porcentaje es inversamente proporcional.

«El consumidor promedio del sector veterinario argentino tiene como prioridad comprar buenos alimentos para sus mascotas. Eso explica porque más del 70% del gasto oriente a este rubro». Remo Valenti.

“En nuestra compañía esos guarismos se logran a partir de las promociones bancarias. El consumidor argentino busca promociones todo el tiempo y muchas veces con estas herramientas logran precios inferiores al pago en efectivo”, afirma Valenti. Y completa: “A la hora de elegir marcas, el consumidor accede a la mejor que está dentro de sus posibilidades. Hay una tendencia hacia los alimentos saludables, es decir, los super premium; y a la hora de decidir la compra se orientan por lo recomendado por el veterinario. En otras palabras: alimento recomendado».

Más allá de esto y ya buceando en la toma de decisiones más vinculada a los aspectos nutricionales, se percibe una mayor conciencia en cuanto a la calidad de las proteínas de las dietas. «Mientras que, en tiempos de crisis, lo primero que los propietarios resignan es la compra de accesorios y en última instancia el alimento, pero apenas recupera la capacidad de compra, vuelve a buscar lo mejor para su mascota”, cierra Valenti.

 

¿Se repite este perfil en el mundo?

En España el perro es el rey. De todas las mascotas que poseen los españoles el 90% son canes. Así lo expone el II informe anual que ha realizado la empresa Tiendanimal en un estudio sobre la relación que tienen los españoles con sus animales domésticos, el único de estas características realizado en ese país y que ha sido presentado en su capital, Madrid.
El análisis está basado en más de 3.000 encuestas y analiza desde los hábitos de consumo y cuidados de las mascotas, hasta los motivos del abandono de las mismas, pasando por las afecciones más comunes en animales domésticos.

Mujer, de unos 36 años y dueña de más de un perro
Este es el perfil de más del 86% de dueños de animales domésticos en España. A los españoles les gusta cuidar a sus mascotas, y un 64% afirma que elige cualquier producto para ellas basándose en su calidad.
Además, los españoles son solidarios y afectuosos con sus animales, ya que el 53% escoge la adopción como principal forma de llegada de una mascota al hogar. Mientras que el 93% afirma que consideran a sus mascotas como un miembro más de su familia. Y el amor lo demuestran con los actos.
Un 42% de los encuestados afirma sacar a pasear a su animal más de 3 veces al día y dedicar casi tres horas diarias a su cuidado.
Pero el afecto no sólo consiste en sacar a las mascotas a la calle. Los españoles gastan cada año una media de 1260 euros por mascota. Entre los gastos se incluye la alimentación, la compra de juguetes y accesorios y el tratamiento veterinario, que representa casi un tercio del total que se dedica a cuidados.

En cuanto a cuidados veterinarios, el 95% afirma cumplir con regularidad el calendario de vacunación de sus mascotas.
La mitad de los encuestados, además, sostiene llevarla regularmente al veterinario para que les hagan un chequeo rutinario: una tendencia que ha caído 14 puntos en relación con el año pasado. En cuanto a la higiene, un 62% afirma limpiar el entorno de su compañero animal al menos una vez a la semana, aunque un significativo 10% afirma hacerlo un vez al mes o menos.

Fuente: Tiendanimal (noviembre de 2018).

Fernando Bertona, del Staff de “Bailando por un Sueño” (Showmatch), repasa junto a representantes de su veterinaria de confianza la importancia de que Pomelo, su Pitbull gris, asista a las visitas periódicas.

Por Gimena Rubolino

Es una tarde fría y la producción de esta Revista 2+2 llega a Veterinaria Alem, ubicada en la calle Thames del barrio de Villa Crespo en la Ciudad de Buenos Aires, lista para entrevistar a Fernando Bertona, bailarín del programa televisivo “Showmatch” y a su aliado, Pomelo, un Pitbull gris. Arriban directo desde los ensayos del “Bailando por un Sueño”. Pomelo tiene el pelo brilloso, parece de terciopelo.  Inmediatamente, reconoce a Giselle Isern, su veterinaria.
“Pomelo vino a atenderse a la veterinaria a los dos meses de nacer y ahora tiene un año y medio. En este tiempo ha sido atendido por varios de los veterinarios que formamos parte del staff de Alem”, relata la Dra. Isern. Y agrega: “Es un perro súper sano, ha tenido alguna conjuntivitis y otitis, pero en general ha venido más que nada a vacunarse regularmente”.
Vale decir aquí que, a nivel general, Pitbull Blue es una raza sin mayores inconvenientes sanitarios, que no suele presentar enfermedades específicas. Por el contrario, se los percibe resistentes a las mismas.

“Voy a la consulta junto con Pomelo una vez por mes para que la Doctora lo revise, más allá de que normalmente no le encuentra ningún
problema”. Fernando Bertona.

“Pomelo es un perro muy alegre y juguetón, un poco también por cómo ha sido criado. Tiene con Fernando una relación muy apegada”, analiza la Dra. Isern ya describiendo más puntualmente el perfil de la relación que une al propietario con su mascota en diálogo con Revista 2+2.  Y refuerza: “Hace poco vino a consultar por un dolor de cadera, pero fue porque estaba corriendo mucho y lo solucionamos con un analgésico. Quedó descartado cualquier problema de displasia de cadera”. Para la profesional, “es una raza que tiene necesidad de gastar energía. Nunca tiene problemas con otros animales en sus visitas a la veterinaria. Tiene un lindo temperamento. Hay quienes creen que son razas peligrosas, pero hay que saberlas manejar”.

Fernando Bertona, junto a Pomelo y la Dra. Gisselle Isern.

 

Consideraciones sanitarias generales sobre la raza

Lejos de caracterizarse por ser agresivo, el Pitbull Blue es reconocido a por la estabilidad emocional, la tolerancia con los niños, la afectuosidad con la familia, la no sociabilidad con los extraños que considere peligrosos, la aptitud para la guardia y la dominancia con otros perros.
Con respecto a su salud, puede ser aquejado por cualquiera de las enfermedades propias de la raza canina, haciendo especial inciso en la displasia de cadera. Por lo que, al menor síntoma de displasia, debemos acudir al veterinario para una revisión. También hay que estar atentos a posibles problemas relacionados con el corazón debido a la cantidad de ejercicio que se les acostumbra a realizar. En cuanto a los problemas de piel, esta raza es propensa a la piodermia o la demodexia. Algunos ejemplares pueden llegar a resultar alérgicos a las pulgas o a determinados alimentos, generando una dermatitis que los hace rascarse de forma continua.

Una relación bien especial

Pomelo llegó a Fernando por un deseo personal: “Tengo espacio en mi casa y tenía ganas de adoptar un perro grande. Cuando llegó tenía 45 días, lo crie con mis compañeros del elenco, que son como 30, para que se dé con toda la gente. Lo único que me interesa es que sea feliz y que se divierta”, relata Fernando en un mano a mano con Revista 2+2.
Más allá de esto y adentrándose en la descripción del vínculo que lo une con Pomelo (una muestra más de lo que ocurre en buena parte de nuestra sociedad), Fernando Bertona destaca las cualidades de su compañero al punto de sostener que “es muy fachero y le gusta mirar películas o fútbol”.
“Cuando pongo la comida en la mesa, no la toca hasta que le doy la orden y a veces le convido algún dulce o una carne. Pero no se llena con nada”, comenta y agrega: “Cuando lo veo medio raro, es decir, con un comportamiento inusual lo traigo a la veterinaria Alem y la doctora lo revisa. Pero es un perro que nunca tiene nada, ni siquiera una indigestión”, afirma el bailarín de Showmatch.
La vida de Pomelo es ordenada, tranquila, es una mascota que tiene sus actividades regulares y al convivir con otro animal se encuentra siempre acompañado. A su vez, Fernando se muestra muy contento con sus mascotas y reconoce disfrutar de la compañía de ambos.
“Tiene un hermano, un gato tipo Garfield, se llama Monchi, es naranja enorme. Y se llevan muy bien”, recuerda Fernando y asegura: “Muchas veces llego a casa y están durmiendo juntos, el problema es cuando empezamos a jugar a veces viene y se mete el otro”, señala Bertona.

«Desde la Veterinaria Alem destacaron la fluidez en el  vínculo con su cliente (Fernando), haciendo hincapié en el cumplimiento del plan sanitario que recibe Pomelo».

“Si me voy de viaje Pomelo suele quedarse con mi novia o un amigo, nunca lo dejó solo. Si no lo puedo llevar le dejo una compañía”, afirma y sigue: “A la noche lo saco sin correa y se para en las esquinas. La verdad que tiene un comportamiento excelente. A los 45 días me avisaba si quería ir al baño, desde siempre fue muy educado”.
Finalmente, Fernando Bertona no deja dudas en cuanto a la importancia que le asigna a la salud de su mascota y a la tranquilidad que logra a través de sus controles periódicos: “A la veterinaria suelo traerlo una vez por mes. La doctora lo revisa y normalmente no le encuentra ningún problema”, sostiene nuestro entrevistado.

El desafío de contar con un Plan Sanitario integral

Si bien a menudo los representantes de esta Revista 2+2 solemos encontrarnos inmersos en debates entre profesionales veterinarios respecto de cómo avanzar en el mayor cumplimiento de sus recomendaciones por parte de los clientes, vale en este caso revertir el desafío. ¿Están todas las veterinarias preparadas para brindar la atención que el perfil personalizado por Fernando Bertona requiere?
Para más adelante dejaremos el debate sobre qué hacer con los que no hacen nada, pero con los que sí hacen. ¿Qué hacemos?
Vale aquí entonces reforzar una vez más la importancia de que las Veterinarias cuenten con planes sanitarios propios, tal como lo hace Veterinaria Alem con sus clientes, a fin de brindar el servicio que los nuevos consumidores esperan.
Más prevención de enfermedades, más vínculo y mejor comunicación, algunas de las claves que sin dudas sigue haciendo falta abordar.

Los intereses de los miembros de la familia que participan de la gestión pueden contraponerse con los que no lo hacen. ¿Cómo afecta esto las relaciones?

Por Cinthia Kaplun

Las empresas de familia son instituciones especiales: nacen como la posibilidad de ser instrumentos de supervivencia sin trabajar en relación de dependencia, y con el tiempo -y las reinversiones- se transforman en algo distinto. Ese algo distinto podría ser tomado como instrumento para quienes están dirigiéndola y trabajando en ella. Pero, para quienes no están en la dirección de la empresa, las acciones o porciones de capital que tienen de ella se asemeja mucho más a un patrimonio.
La diferencia es nítida: para quien la empresa de familia es un instrumento, la prioridad será reinvertir los dividendos para mantenela en desarrollo y lograr su trascendencia. En el caso contrario, lo importante será lograr distribuir dividendos en grandes cantidades y lo antes posible. Es en ese mismo momento donde, a partir de los herederos, se generan «las sociedades de hermanos» o «las confederaciones de primos».
Los objetivos contrapuestos generan muchas veces la postura de «si no hay dividendos, no me interesa mantener mi capital. “Yo vendo».
Allí no termina todo. Apenas comienza el tema. ¿Vender (o comprar) o litigar? Este tema es el que genera la mayor parte de los enfrentamientos en las empresas de familia.
Si pudiéramos reducir aún más este tema, podría enunciárselo: las dificultades provienen de un par de preguntas:
1. ¿Cómo valuar la empresa de familia?
2. ¿Cómo definir la forma de pago de la compra de las cuotas parte del capital, en caso de hacerse una cesión?

¿Qué valor tiene mí empresa?

Las empresas de familia, en general y sobre todo en Argentina, no cotizan en Bolsa por lo que no existe un mercado fluido de compraventa de paquetes accionarios (y menos cuando son minoritarios). Eso genera gran cantidad de opiniones y pocos acuerdos. A ello habría que agregar la tendencia del empresario a poner valores en su empresa que son poco realistas y superiores a lo que para otros ella vale. Esto último es dicho al pasar por el empresario (fundador), pero será usado como jurisprudencia tiempo después, cuando explota el problema del difícil acuerdo entre hermanos o primos.
En la confrontación se habla de valor, como aspecto emocional, y muchas veces recargado de viejas experiencias; representa la manera en que cada parte mide la empresa y lo que significa para él. El valor incluye el tiempo y la energía invertida, el tipo o nivel de vida que tuvo que seguirse e incluso los sueños proyectados hacia el mañana.
El verdadero tema de discusión es este: cuando quien está afuera quiere vender, valúa su parte con el sobre precio (o prima) del valor que le agrega la gestión de quien está adentro, que es casualmente, quien compra en la mayor parte de los casos. Esto lleva al sinsentido que, a quien está adentro (y compra) se le pide el sobre precio, que proviene de su propia participación en la gestión. Por ende, encontramos muchas veces que, cuando «A» (que no trabaja en la empresa) pide por su 50%, digamos $100, se encuentra con que su hermano «B» (que si trabaja en la empresa) estaría dispuesto a contravender su parte por $30 o $40, porque con esa cifra, él podría rehacer la empresa, quedándose él como único dueño. Por eso es difícil hablar de «valuar una empresa de familia».

Ventaja de los miembros más activos

Un valor puede ser el impositivo, o el que muestra los estados contables. Pero bien conocemos todo el impacto de la inflación sobre las cifras relativas. Otro valor puede ser el que le da la familia. Para algunos este valor puede incluir un trabajo garantido, el poder de pertenencia a un apellido, el generar favores a sus amigos a parientes políticos, el poder usar la infraestructura empresaria a discreción o simplemente el saber que puede contar con la empresa para asegurar su subsistencia en caso de apuro. Pero también hay que considerar cómo darle valor, si aceptáramos que lo tiene al concepto de valor llave, empresa en marcha, etc. ¿Cómo podrían ponerse fácilmente de acuerdo cuando todos se sienten con derechos, pero la balanza de la realidad se inclina hacia aquellos que dirigen la empresa? Pensemos que, cuando por la empresa litigian las partes, además de analizar lo que a cada parte «corresponde», hay que pensar «lo que conviene a la empresa».
Son muchas las oportunidades en que, por preocuparse por los derechos personales, sale derrotada la empresa (y la familia detrás). Un daño por partida doble. A ellos preocupan la seguridad de sus puestos, el status, y su satisfacción por la pertenencia que permite acercar logros a sus sueños.
Ellos entienden que la empresa tiene «mucho valor». Pero ¿qué pasaría si un día los echan? ¿Qué valor les darían? ¿Y si la empresa cierra?
El verdadero peligro de quedar atrapado en el lado equivocado de la cuestión del valor es olvidarnos que pocas empresas de familia valen tanto como las valúan quienes las dirigen (siempre que ellos estén dentro).
Gracias a los atributos de los directores/dueños en cuanto a juicio, trabajo, capacidad y vocación de riesgo, ellos hacen grandes cosas con los activos bajo su control. Saben cómo optimizar el uso de ese «instrumento» llamado empresa. Sacando a ellos de la escena, la maquinaria empresaria se traba inmediatamente.
Sin considerar si quien recibe la empresa es un heredero familiar o un extraño, el máximo valor que puede ser definido para la empresa ocurre cuando se asegura continuidad en el manejo. Deben ponerse en marcha planes para asegurar la próxima etapa. Recién allí valor y precio podrían asemejarse.

Cinthia Kaplun

Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for Family Business. Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Dirección de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella.

Desde la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados para las mascotas, Rocío Dorao repasa las inversiones y desafíos de la empresa en materia de procesos y recursos humanos.

Hace tres años comenzamos una auditoría contable en la parte administrativa: control de stock, inventarios, facturación, compras a proveedores, telemarketing y diversos sectores de la empresa”, de esta manera describe Rocío Dorao -contadora en la Distribuidora Kronen, el foco que ha puesto la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados para las mascotas en los procesos y circuitos que lleva adelante día a día desde la ciudad de La Plata, en la provincia de Buenos Aires. “La idea central siempre fue sistematizar al máximo cada proceso, implementando reportes e informes y sumando mejoras en los módulos de nuestro sistema de gestión”, agrega la profesional.

Más allá de esto, Dorao destacó el objetivo de Kronen en cuanto a optimizar sus tiempos de entrega. “Sin perder la flexibilidad que nos caracteriza, trabajamos en un Manual de Procedimientos, un documento interno que nos sirve de guía para que todos los sectores de la distribuidora puedan seguir un mismo flujo de operaciones”, aseguró.

MOTIVAR: ¿Cómo esta metodología se hace posible en la práctica?
Rocío Dorao:

Tenemos reuniones semanales con los distintos sectores de la para analizar todos juntos nuestro desempeño.

Buscamos trabajar en equipo, fijando objetivos y alineando conceptos vinculados a las normas y políticas de la empresa. Específicamente los días sábado realizamos inventarios en nuestro Deposito. Contamos con un Responsable de Depósito y otro Responsable de Stock, quienes llevan adelante esta tarea, estableciendo un análisis minucioso de las diferencias, y un seguimiento mes a mes, que tiene por objetivo lograr el “Error Cero”.

¿En qué otras áreas la distribuidora está invirtiendo?

Contamos con un sector de RRHH que evalúa la incorporación de nuevos colaboradores; se realizan búsquedas e incorporaciones atendiendo a la necesidad de la PYME, mediante etapas de entrevistas que definen el perfil del puesto y del postulante, a través de una Lic. en Psicóloga Laboral, especializada en RRPP, y exámenes pre ocupacionales.

Es política de la empresa hacer un seguimiento y evaluación del personal, mediante “Evaluación de desempeño”. Es allí, donde se analiza y evalúa el cumplimiento de objetivos; la comunicación interna y externa, el grado de ajuste a las normas y políticas de la empresa. Además, se hacen recomendaciones de capacitación, se marca las debilidades, y se refuerzan las fortaleza de cada uno.

¿Y qué tipo de estímulos impulsan?

Existen programas de incentivo y motivación, a través de evaluaciones parciales de “empleado del mes”, otorgándole algún beneficio o premio, a aquel que cumple con todos los requisitos objetivos que se requieren en su sector.

Asimismo, siempre trabajamos con el capital humano.

Para nosotros es fundamental la especialización y el entrenamiento frecuente, a través de distintas capacitaciones especializadas a cada sector, brindada por profesionales que la empresa contrata. Nuestro coaching realiza seminarios específicos a cada sector de la empresa (Ventas; administrativo y depósito).

Individualmente los empleados también son incentivados a realizar cursos y seminarios por fuera de la empresa.

Sabemos la importancia que representa escuchar para la empresa y para ello contamos con medios de comunicación, como correos electrónicos, atención en la oficina de RRPP. Disponemos de un buzón de sugerencias, donde el colaborador puede expresarse ante situaciones de disconformidad, reclamo, o sugerencia o consejo de mejora en algún circuito operativo de la firma.

GREENFIELD, Ind., (20 de agosto de 2019). Elanco Animal Health Incorporated (NYSE: ELAN) anunció hoy que firmó un acuerdo con Bayer AG (ETR: BAYN) para adquirir su negocio de salud animal, en una transacción valuada en US $7,6 mil millones. La transacción, que está sujeta a la aprobación regulatoria y otras condiciones habituales para este tipo de acuerdos, crea a la segunda empresa más importante de salud animal a nivel mundial, a la par que fortalece y acelera la probada estrategia de Innovación, Portafolio y Productividad (IPP) de la compañía.
La transacción duplicará el negocio de Animales de Compañía de Elanco, sumando productos al portafolio a nivel internacional y crea un equilibrio entre sus dos segmentos: Animales de Producción y Animales de Compañía. Elanco espera que los ingresos de la organización continúen creciendo a un dígito, mientras que acelera el logro de los objetivos de margen bruto ajustado y ofrece un crecimiento del margen EBITDA ajustado de dos dígitos.
«En nuestros primeros cuatro trimestres como compañía independiente, hemos confirmado el potencial para crear valor desde un enfoque y una estrategia dedicados exclusivamente a la salud animal,» dijo Jeffrey N. Simmons, presidente y director ejecutivo de Elanco. “Al unir a Elanco y a Bayer Animal Health fortalecemos y aceleramos nuestra estrategia IPP, transformamos nuestra cartera de productos al sumar marcas reconocidas del segmento de mascotas, incrementamos nuestra presencia en mercados emergentes clave, expandimos la innovación y aceleramos nuestro proceso para incrementar nuestros márgenes. Esta adquisición combina nuestro enfoque de cercanía con los veterinarios, al mismo tiempo que satisface las expectativas de los dueños de las mascotas y su acceso a nuestros productos.»
El director ejecutivo de Bayer AG, Werner Baumann, agregó: “Nuestro negocio de salud animal se encuentra entre los pioneros de este sector y a ha creado una cartera atractiva y bien posicionada en el mercado en los segmentos de Animales de Compañía y Animales de Producción. Y ahora, la combinación con Elanco, crea a un competidor líder en la industria de la salud animal, beneficiando por igual a clientes, empleados y accionistas”.
La incorporación de Bayer Animal Health mejora todos los pilares de la estrategia IPP de Elanco.

• Portafolio: al añadir el negocio de Bayer Animal Health se acelera la transformación del portafolio de Elanco, impulsando al segmento de Animales de Compañía a prácticamente la mitad del negocio. Este acuerdo crea acceso a nuevos segmentos del mercado de parasiticidas con tratamientos tópicos y collares, e impulsa a Elanco hacia el creciente mercado minorista y al mercado electrónico. Esto complementa la de por sí fuerte presencia de Elanco, permitiendo a la compañía llegar a más dueños de mascotas. En el negocio de Animales de Producción, la adquisición agregará una serie de marcas de ganadería bien posicionadas, creará una cartera de bioprotección y ampliará la presencia de Elanco en el negocio de Acuacultura en peces de aguas cálidas. Al incrementar su presencia global, Elanco podrá servir mejor a veterinarios, productores y a los dueños de las mascotas.

• Innovación: la transacción incrementa los productos en fase de desarrollo de Elanco, siendo ocho los nuevos proyectos significativos, al tiempo que proporciona ciertos derechos de acceso a la cartera de Investigación y Desarrollo del área de CropScience de Bayer y a ciertos activos clínicos farmacéuticos. Además, añade capacidades importantes en Investigación y Desarrollo en áreas clave, así como plataformas tecnológicas y de dosificación innovadoras. La adquisición también agrega fuerza y escala al equipo de clase mundial de Elanco en Investigación y Desarrollo.

• Productividad: la combinación de Bayer y Elanco acelera la oportunidad de expansión de márgenes de Elanco y ofrece una acumulación ajustada de EPS en el primer año completo posterior al cierre; para el segundo año, un aumento de porcentaje de uno a dos dígitos. La adquisición también habilita la capacidad de Elanco para lograr un margen bruto ajustado del 60% y un margen EBITDA ajustado del 31% de manera más rápida que de forma independiente, con la capacidad de incluso mejorarlo. Además, aporta un flujo de efectivo operativo de aproximadamente USD $1 mil millones anuales para el tercer año posterior al cierre del trato, lo que le permitirá a Elanco alcanzar 3x la deuda bruta al EBITDA ajustado en el mismo periodo, sumado al potencial de sinergias de USD $275 a USD $300 millones. Finalmente, Elanco reunirá dos negocios complementarios dedicados a la salud animal para operar en una infraestructura adecuada para el futuro.

“Esta combinación unirá dos entidades complementarias que anteriormente formaban parte de empresas enfocadas a la salud humana hacia una compañía dedicada exclusivamente en los productores, veterinarios y dueños de mascotas. Además, nos da mayor velocidad y centra nuestra atención e inversiones en brindarle a nuestros clientes mayor acceso y más opciones de precios para hacer la diferencia en la vida de los animales,» dijo Simmons. “Esperamos agregar la amplia experiencia de los empleados de Bayer Animal Health. En última instancia, creemos que estas nuevas capacidades y conocimientos nos permitirán apoyar mejor al veterinario, creando un puente entre los dueños de las mascotas y los veterinarios en lugares en donde esta relación no exista actualmente».
Para conocer más sobre el acuerdo, los términos clave y el financiamiento, visite elanco.com.

Sobre Elanco
Elanco Animal Health es una compañía global de salud animal que desarrolla productos, conocimiento y servicios para prevenir y tratar enfermedades en animales y mascotas en más de 90 países. Con una herencia de 64 años, innovamos rigurosamente para mejorar la salud de los animales y beneficiar a nuestros clientes, mientras fomentamos una cultura inclusiva y motivada por una causa para nuestros más de 5.800 empleados. En Elanco, nos impulsa nuestra visión de “Alimentos y compañía que enriquecen la vida”, con el objetivo de mejorar la salud de los animales, las personas y el planeta. Obtenga más información en www.elanco.com.

Durante la Jornada de Negocios que tuvo lugar en la cuarta edición de Expo Veterinarias pudimos dialogar con distintos expertos que compartieron su visión sobre el devenir del negocio.

Por Gimena Rubolino

“Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad». Matías Wullich.

Ante más de 400 personas, el segundo de los días que dio forma a la Expo Veterinarias 2019 realizadas los pasados 29 y 30 de junio en Costa Salguero, Ciudad de Buenos Aires, ofreció una interesante jornada de negocios.
Los temas tratados fueron: gestión en Empresas Familiares (la participación de Sebastián Steinmann será compartida en la publicación de septiembre en esta Revista 2+2); Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Liderazgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga) y la actualidad en el comercio minorista y el E-Commerce (Martín García).
Todos estos temas permitieron a los asistentes un espacio en el cual debatir sobre la coyuntura. La situación económica actual tiene probadas evidencias que ha tenido efecto en el sector, pero para Matias Wullich (gerente general de Centro Pet), si bien la situación de veterinarias y pet-shops no es la mejor a partir de la crisis económica, gran parte del problema viene de afuera.
“El mundo está cambiando su modelo, nos estamos mudando al e-commerce y al consumo directo. Es decir que los fabricantes venden directamente a los consumidores. Estos modelos vinieron para quedarse”, subrayó el profesional en diálogo con Revista 2+2.
Vale decir que Wullich también repasó con nuestro medio el modo en que una veterinaria puede saber en qué momento está su economía: “Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad. Esta tiene que estar medida en comparación a un alimento balanceado, el valor dólar, a una medida que me permita comparar el año anterior. No hay que fijarse tanto en lo que facturamos sino en cuánto realmente nos queda”, sostuvo para luego ya introducir su visión sobre el futuro del e – commerce en el rubro.

“Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa los productos y servicios que ofrece”. Gustavo Idoyaga.

“Todos en general tendemos a la comodidad y el e-commerce nos permite elegir el producto que queramos en un tiempo récord y con garantías de que si no nos gusta lo podemos devolver, con mucha comodidad. El e-commerce vino para crecer y para eventualmente llegar a reemplazar a la mayoría del comercio físico. Si no entendemos eso y no vamos trabajando hacia fortalecer nuestro e-commerce y diferenciarnos en nuestro local físico bueno, vamos a la muerte”.

¿Se puede prevenir la muerte de una veterinaria?

Frente a este interrogante, Wullich fue contundente: “Se puede, pero es muy difícil porque esta tendencia mundial que viene de la muerte del retail hace que, si no te adaptas a los nuevos métodos que tienen que ver con la comunicación a través de las redes sociales, WhatsApp, página web, a tener un e-commerce, a diferenciarte, sino haces todas esas tareas es muy probable que se suscite la muerte. Es posible, pero hay mucho trabajo para hacer y está más difícil que en tiempos pasados”.
Asimismo, dejó en claro qué pueden hacer los veterinarios en este contexto: “Realmente te tiene que importar el cliente y la mascota, tenés que aprender a escuchar cuando te dan un mimo; tenés que tener métodos de consulta, hacer encuestas a cada persona que viene a la veterinaria, etc. Tenés que medir permanentemente, identificar cuándo te va bien qué es lo que está funcionando y cuando te va mal qué es lo que te está haciendo caer. Lo peor que uno puede hacer es esperar, porque si esperás…, esperás la muerte”.

Liderazgo y comunicación

Por su parte, el consultor Gustavo Idoyaga también tomó contacto con nuestro medio, ya en el stand de Revista 2+2, para describir los principales disparadores que empleó durante la Jornada de Negocios propuesta por Expo Veterinarias 2019.
“En general, el público representaba a un sector Pyme que comparte distintos desafíos en materia de Liderazgo y Comunicación, razón por la cual apuntamos a introducir temas técnicos pero que les resulten familiares”, sostuvo Idoyaga. Y amplió: “Compartimos también conceptos ligados a la capacidad de escucha necesaria tanto para abordar un buen diagnóstico tanto médico (de los pacientes), como organizacional (de las empresas veterinarias). Es el mismo abordaje”.

“No hay que fijarse tanto en lo que facturamos sino en la rentabilidad, en cuanto realmente nos queda”. Matías Wullich.

Más allá de esto y a la hora de repasar la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito médico veterinario, nuestro entrevistado fue contundente: “Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa. Puede ser que estén comprando los hijos que tienen una mascota, pero que sea el padre quien paga y la madre quien decide sobre un producto que usan todos. Parece una obviedad, pero no administrar bien esta información puede ser un grave error”.
De la misma manera, nuestro entrevistado destacó la necesidad de que los profesionales establezcan su rol de liderazgo siempre luego de haber definido quiénes son y para quiénes…. “Es una relación producto / mercado”, completó.
Finalmente, Idoyaga resaltó la proactividad y el espíritu de lucha que se vivió en el auditorio frente a los tiempos que corren, dejando en claro también que existen distintos fenómenos socio culturales y económicos por los cuales el sector de los animales de compañía seguirá creciendo en nuestro país. “Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”, concluyó.

Gustavo Idoyaga en el stand de esta Revista 2+2: «Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”.

Así lo sostuvo el veterinario español Enrique Ynaraja en lo que fue la cuarta edición de Expo Veterinarias realizada en la Ciudad de Buenos Aires, donde se reunieron más de 3.600 personas a mediados de junio.

Por Gimena Rubolino

“Debemos lograr que los diagnósticos sean sencillos de comprender tanto por parte de los veterinarios clínicos, como por el propietario de la mascota». MV. Enrique Ynaraja.

Con el foco puesto en estimular la realización de “los mejores negocios para el sector”, los pasados 29 y 30 de junio se realizó la cuarta edición de Expo Veterinarias, en el Centro Costa Salguero de la Ciudad de Buenos Aires.
“Hemos generado un punto de encuentro muy beneficioso; un espacio ideal para que las veterinarias y los pet shops del sector se encuentren cara a cara con los laboratorios, fabricantes, importadores, droguerías, distribuidores y mayoristas del sector”, le explicó a Jaime Jalife de Target Media, empresa organizadora de la exposición, a esta Revista 2+2. Y avanzó: “Durante el primer día recibimos muchos profesionales del interior de la Argentina y países limítrofes como Bolivia, Paraguay y Brasil. Ya durante el cierre del segundo día se notó que todo el esfuerzo realizado en la convocatoria dio sus frutos al contar más de 3.600 personas en la Expo”.

“La medicina preventiva es mucho más recomendable, tanto desde el punto de vista empresarial para el veterinario, como emocional para el dueño de la mascota”.

Más allá de esto, Jalife destacó las ofertas y promociones exclusivas que las más de 80 empresas expositoras ofrecieron durante los dos días del evento y repasó el desarrollo del encuentro: “El sábado se desarrolló una jornada netamente científica, mientras que domingo nuestro congreso estuvo orientado a temas de Marketing y Negocios (RRHH, empresas de familia, técnicas de ventas, etc). Más allá de esto y de haber realizado el primer Show de Peluquería Canina sabemos que el foco es priorizar el contacto comercial entre las partes”.
Finalmente, el representante de Expo Veterinarias dejó en claro que ya se encuentran trabajando en la quinta edición del evento, la cual se desarrollará entre los meses de junio y julio de 2020, también en la Ciudad de Buenos Aires.

Un Congreso de carácter internacional

Como en cada edición de la Expo Veterinaria, se desarrolló un Congreso de capacitación y actualización en forma paralela a la muestra comercial, con oradores expertos y referentes de Argentina y otras partes del mundo.
Vale decir que de esta Jornada Científica se abordarán temas como: Los últimos avances en Cardiología, a cargo del español Enrique Ynaraja; Gastroenterología: Diarrea Crónica (Dra. Silvia Feijoo); La consulta Felina en la Veterinaria (Dr. Rubén Gatti); Dermatopatías. Alertas sobre endocrinopatías (Dr. Horacio Portus) y Tratamiento y monitoreo del paciente diabético (Dr. Jorge García).
Asimismo, y dentro de lo que fue la Jornada de Negocios (Ver páginas XX y XX), los temas tratados fueron: La gestión en Empresas familiares (Sebastián Steinmann); Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Liderazgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga); La actualidad en el comercio minorista y los argentinos y el E-Commerce (Martín García).

¿Hacia dónde van los tratamientos cardíacos en veterinaria?

El cardiólogo veterinario español, Enrique Ynaraja, fue sin dudas uno de los platos fuertes del Congreso Científico ofrecido para más de 400 profesionales durante la pasada edición de Expo Veterinaria 2019. En este punto, vale decir que Ynaraja abordó distintos temas que preocupan a la industria tanto desde el punto de vista clínico, como también económico. Así fue como en diálogo con Revista 2+2, el profesional destacó las principales tendencias que se vislumbran hoy en los tratamientos cardiológicos orientados al sector veterinario. “Debemos lograr que los diagnósticos sean sencillos de comprender tanto por parte de los veterinarios clínicos, como por el propietario de la mascota. Asimismo, debemos encontrar medicamentos de fácil administración, que sean bien tolerados para nuestros pacientes, sin perder de vista su eficacia”, explicó el veterinario. Y agregó: “La esencia es construir un tratamiento que sea simple, seguro y eficaz”.
Más allá de esto y a la hora de referirse puntualmente a los medicamentos hoy disponibles para hacer frente a los desafíos, Ynaraja avanzó: “La realidad es que la actualización veterinaria está conseguida. Es decir, no creo que la mayoría de los veterinarios tengan un déficit de conocimiento o de actualización en estos temas. Lo que ocurre es que en el último tiempo hemos tenido muchos estudios clínicos comprobados para respaldar determinados tratamientos”. Y reforzó: “Estamos saliendo de la era de “yo utilizo esto porque me va bien”, para entrar en una donde “este señor demostró que este tratamiento es eficaz en estos casos”. Se trata básicamente de aceptar el hecho de que estamos entrando en una fase científica y demostrable de nuestros tratamientos cardíacos”.

Revista 2+2 también dijo presente

Más allá de realizar la cobertura periodística que hoy todos pueden encontrar en estas páginas, nuestra Revista 2+2 tuvo la posibilidad de montar un stand donde no solo recibir a entrevistados, sino también a empresas interesadas en conocer nuestro trabajo, nuevos suscriptores que desean recibir nuestros ejemplares desde distintos puntos del país y veterinarios amigos que siempre nos acompañan, estando presentes con sus historias, consejos y recomendaciones. Además, realizamos el sorteo de una remera de la selección argentina de fútbol, la cual quedó en manos de los representantes de Amarlos Pet Shop.

 

Entre otros conceptos compartidos con esta Revista 2+2 (Ver nota adjunta), Ynaraja disparó: “Hablamos de afecciones que no son sencillas de prevenir porque no surgen de la mala alimentación, por ejemplo. La clave es mejorar la confianza de nuestros clientes de tal manera de que cuando detectemos un problema en una fase inicial, confíen lo suficiente para poder implementar nuestro tratamiento. En España, es obligatorio que las mascotas se hagan un chequeo anual para detectar en forma temprana cualquier tipo de enfermedad”.
Pero esto no fue todo, ya que tuvimos la posibilidad de consultarle respecto de la importancia de la resistencia a los antibióticos en la medicina veterinaria orientada a perros y gatos. “Los veterinarios nos sentimos involucrados y culpables. Es fácil que pensamos que estamos generando un problema. Más allá de esto, vale decir que los tratamientos incorrectos, con dosis insuficientes, durante plazos de tiempo demasiado cortos, aplicados por médicos a personas son mucho más responsables del problema de resistencia bacteriana que los que utilizamos los veterinarios para tratar la bronquitis, por ejemplo”, sostuvo Ynaraja. Y concluyó: “Podemos usar antibióticos, no estamos creando un problema sanitario global, pero tenemos que ser prudentes, asegurarnos que el problema tiene una causa que puede eliminarse a través del tratamiento más adecuado.

El manejo del gato en el consultorio

Destacada fue también la participación del Dr. Rubén Gatti, especialista en medicina felina, durante la Expo Veterinaria 2019, brindando herramientas concretas para realizar una mejor atención y destacando las particularidades de la especie. “Si la consulta es buena, tanto el gato como su propietario regresarán a la Veterinaria”, le explicó Gatti a esta Revista 2+2. Y reforzó: “Lo importante es hacer un buen trabajo profesional y cobrar honorarios como corresponde”.
Más allá de esto, el reconocido profesional explicó los porvenires de la atención a los gatos y las dificultades que atraviesa tanto el propietario como el veterinario antes y durante la consulta. “No siempre se aplican técnicas acordes a la especie, aquellas que podríamos denominar “cat friendly” en las veterinarias. Por eso buscamos que la mayoría de los veterinarios se interioricen en el tema”.
Más allá de esto, Gatti destacó que una de las claves para esto sin dudas comienza en el traslado de los animales a nuestros consultorios: tiene que ser una acción sencilla y que no estrese al animal. “El gato se lleva en una transportadora, es importante que los dueños del gato lo tengan siempre a disposición del animal para que no sea un elemento extraño. Eso va a ser más fácil la tarea del traslado”, describió. Y avanzó: “Otra cosa importante es el tema de la sala de espera: no tienen que compartirla con los perros porque se ponen muy nerviosos y se estresan más. La consulta tiene que ser corta para que esté lo menos posible en la veterinaria, no más de diez o quince minutos. Y en la veterinaria tener elementos que ayuda a que el gato reciba un ambiente más familiar.

“Lo importante es hacer un buen trabajo profesional y cobrar los honorarios como corresponde”. Dr. Rubén Gatti.

Ya culminando su diálogo con esta Revista 2+2, Gatti sostuvo que los veterinarios especializados en esta especie animal cuentan con recursos y tecnologías acordes a las exigencias actuales, pero destacó que aún resta un camino por recorrer a la hora de contar en Argentina con drogas o feromonas que aún no están disponibles. “Hay veterinarias que son sólo para gatos, con el tiempo se pudo ver que los gatos requieren una especialidad distinta porque son muy diferentes a los perros”, reforzó nuestro entrevistado para luego compartir una serie de claves para llevar adelante el manejo general de este tipo de consultas: 1) Abrir la jaula y esperar a que salga solo y dejarlo explorar el lugar. Realizar acercamientos tranquilos, 2) Acariciar solo la cabeza y el cuello, 3) Ubicarse siempre detrás del animal, 4) No mirar a los ojos y cuando mira achinarlos y 5) Hablar de forma suave.
Como se dijo, más de 400 personas colmaron el Congreso Científico que se llevó adelante durante Expo Veterinarias 2019. A lo largo de ésta y próximas ediciones de Revista 2+2, compartiremos más de los materiales generados no solo en la muestra comercial que dio lugar a más de 80 empresas ligadas al rubro, sino también en el stand de nuestro medio (ver recuadro) y en el salón específicamente generado para que expertos compartan sus visiones con los asistentes.

“Necesitamos ser un poco más empresarios”

Continuando con la entrevista realizada por esta Revista 2+2 con el veterinario español Enrique Ynaraja, pudimos avanzar en la discusión de un tema estratégico que también se difundió durante Expo Veterinarias 2019: el marketing profesional.
“A nivel general, somos un verdadero desastre como técnicos del marketing, la contabilidad y las finanzas. Nos pesa demasiado la parte emocional de nuestro trabajo. Necesitamos ser un poco más empresarios”, nos explicó Ynaraja para luego avanzar en su devolución: “Una gestión empresarial seria, formal, sostenida de una clínica veterinaria supone un gran beneficio para sus clientes que son los dueños de los perros y gatos y para sus pacientes que son los animales. Hay que hacer las cosas bien para que el negocio sea rentable y sostenible en el tiempo. En España, las clínicas veterinarias funcionan, sobreviven y tienen beneficios, pero un análisis financiero serio y profundo lo soportan muy pocos”.
Interesante fue también conocer la opinión de nuestro entrevistado respecto del peso que tiene ofrecer más servicios preventivos que curativos en la rentabilidad del negocio. “Es más barato, sencillo y cómodo ofrecer servicios de prevención en medicina que de curación. Es más eficaz y simple prevenir que curar”, repasó Ynaraja para luego describir su postura: “Es más aburrido, menos llamativo e incluye una labor de concientización de los propietarios que siempre resulta más áspera que trabajar con análisis complicados o con equipos de diagnóstico sofisticados, pero la realidad que la medicina preventiva es mucho más recomendable, tanto desde el punto de vista empresarial como emocional de lo que es mejor tanto para el dueño como para su mascota”.

La muestra comercial reunió más de 80 empresas.

Cerca de 400 personas colmaron el Congreso Científico.