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Los intereses de los miembros de la familia que participan de la gestión pueden contraponerse con los que no lo hacen. ¿Cómo afecta esto las relaciones?

Por Cinthia Kaplun

Las empresas de familia son instituciones especiales: nacen como la posibilidad de ser instrumentos de supervivencia sin trabajar en relación de dependencia, y con el tiempo -y las reinversiones- se transforman en algo distinto. Ese algo distinto podría ser tomado como instrumento para quienes están dirigiéndola y trabajando en ella. Pero, para quienes no están en la dirección de la empresa, las acciones o porciones de capital que tienen de ella se asemeja mucho más a un patrimonio.
La diferencia es nítida: para quien la empresa de familia es un instrumento, la prioridad será reinvertir los dividendos para mantenela en desarrollo y lograr su trascendencia. En el caso contrario, lo importante será lograr distribuir dividendos en grandes cantidades y lo antes posible. Es en ese mismo momento donde, a partir de los herederos, se generan «las sociedades de hermanos» o «las confederaciones de primos».
Los objetivos contrapuestos generan muchas veces la postura de «si no hay dividendos, no me interesa mantener mi capital. “Yo vendo».
Allí no termina todo. Apenas comienza el tema. ¿Vender (o comprar) o litigar? Este tema es el que genera la mayor parte de los enfrentamientos en las empresas de familia.
Si pudiéramos reducir aún más este tema, podría enunciárselo: las dificultades provienen de un par de preguntas:
1. ¿Cómo valuar la empresa de familia?
2. ¿Cómo definir la forma de pago de la compra de las cuotas parte del capital, en caso de hacerse una cesión?

¿Qué valor tiene mí empresa?

Las empresas de familia, en general y sobre todo en Argentina, no cotizan en Bolsa por lo que no existe un mercado fluido de compraventa de paquetes accionarios (y menos cuando son minoritarios). Eso genera gran cantidad de opiniones y pocos acuerdos. A ello habría que agregar la tendencia del empresario a poner valores en su empresa que son poco realistas y superiores a lo que para otros ella vale. Esto último es dicho al pasar por el empresario (fundador), pero será usado como jurisprudencia tiempo después, cuando explota el problema del difícil acuerdo entre hermanos o primos.
En la confrontación se habla de valor, como aspecto emocional, y muchas veces recargado de viejas experiencias; representa la manera en que cada parte mide la empresa y lo que significa para él. El valor incluye el tiempo y la energía invertida, el tipo o nivel de vida que tuvo que seguirse e incluso los sueños proyectados hacia el mañana.
El verdadero tema de discusión es este: cuando quien está afuera quiere vender, valúa su parte con el sobre precio (o prima) del valor que le agrega la gestión de quien está adentro, que es casualmente, quien compra en la mayor parte de los casos. Esto lleva al sinsentido que, a quien está adentro (y compra) se le pide el sobre precio, que proviene de su propia participación en la gestión. Por ende, encontramos muchas veces que, cuando «A» (que no trabaja en la empresa) pide por su 50%, digamos $100, se encuentra con que su hermano «B» (que si trabaja en la empresa) estaría dispuesto a contravender su parte por $30 o $40, porque con esa cifra, él podría rehacer la empresa, quedándose él como único dueño. Por eso es difícil hablar de «valuar una empresa de familia».

Ventaja de los miembros más activos

Un valor puede ser el impositivo, o el que muestra los estados contables. Pero bien conocemos todo el impacto de la inflación sobre las cifras relativas. Otro valor puede ser el que le da la familia. Para algunos este valor puede incluir un trabajo garantido, el poder de pertenencia a un apellido, el generar favores a sus amigos a parientes políticos, el poder usar la infraestructura empresaria a discreción o simplemente el saber que puede contar con la empresa para asegurar su subsistencia en caso de apuro. Pero también hay que considerar cómo darle valor, si aceptáramos que lo tiene al concepto de valor llave, empresa en marcha, etc. ¿Cómo podrían ponerse fácilmente de acuerdo cuando todos se sienten con derechos, pero la balanza de la realidad se inclina hacia aquellos que dirigen la empresa? Pensemos que, cuando por la empresa litigian las partes, además de analizar lo que a cada parte «corresponde», hay que pensar «lo que conviene a la empresa».
Son muchas las oportunidades en que, por preocuparse por los derechos personales, sale derrotada la empresa (y la familia detrás). Un daño por partida doble. A ellos preocupan la seguridad de sus puestos, el status, y su satisfacción por la pertenencia que permite acercar logros a sus sueños.
Ellos entienden que la empresa tiene «mucho valor». Pero ¿qué pasaría si un día los echan? ¿Qué valor les darían? ¿Y si la empresa cierra?
El verdadero peligro de quedar atrapado en el lado equivocado de la cuestión del valor es olvidarnos que pocas empresas de familia valen tanto como las valúan quienes las dirigen (siempre que ellos estén dentro).
Gracias a los atributos de los directores/dueños en cuanto a juicio, trabajo, capacidad y vocación de riesgo, ellos hacen grandes cosas con los activos bajo su control. Saben cómo optimizar el uso de ese «instrumento» llamado empresa. Sacando a ellos de la escena, la maquinaria empresaria se traba inmediatamente.
Sin considerar si quien recibe la empresa es un heredero familiar o un extraño, el máximo valor que puede ser definido para la empresa ocurre cuando se asegura continuidad en el manejo. Deben ponerse en marcha planes para asegurar la próxima etapa. Recién allí valor y precio podrían asemejarse.

Cinthia Kaplun

Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for Family Business. Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Dirección de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella.

Desde la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados para las mascotas, Rocío Dorao repasa las inversiones y desafíos de la empresa en materia de procesos y recursos humanos.

Hace tres años comenzamos una auditoría contable en la parte administrativa: control de stock, inventarios, facturación, compras a proveedores, telemarketing y diversos sectores de la empresa”, de esta manera describe Rocío Dorao -contadora en la Distribuidora Kronen, el foco que ha puesto la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados para las mascotas en los procesos y circuitos que lleva adelante día a día desde la ciudad de La Plata, en la provincia de Buenos Aires. “La idea central siempre fue sistematizar al máximo cada proceso, implementando reportes e informes y sumando mejoras en los módulos de nuestro sistema de gestión”, agrega la profesional.

Más allá de esto, Dorao destacó el objetivo de Kronen en cuanto a optimizar sus tiempos de entrega. “Sin perder la flexibilidad que nos caracteriza, trabajamos en un Manual de Procedimientos, un documento interno que nos sirve de guía para que todos los sectores de la distribuidora puedan seguir un mismo flujo de operaciones”, aseguró.

MOTIVAR: ¿Cómo esta metodología se hace posible en la práctica?
Rocío Dorao:

Tenemos reuniones semanales con los distintos sectores de la para analizar todos juntos nuestro desempeño.

Buscamos trabajar en equipo, fijando objetivos y alineando conceptos vinculados a las normas y políticas de la empresa. Específicamente los días sábado realizamos inventarios en nuestro Deposito. Contamos con un Responsable de Depósito y otro Responsable de Stock, quienes llevan adelante esta tarea, estableciendo un análisis minucioso de las diferencias, y un seguimiento mes a mes, que tiene por objetivo lograr el “Error Cero”.

¿En qué otras áreas la distribuidora está invirtiendo?

Contamos con un sector de RRHH que evalúa la incorporación de nuevos colaboradores; se realizan búsquedas e incorporaciones atendiendo a la necesidad de la PYME, mediante etapas de entrevistas que definen el perfil del puesto y del postulante, a través de una Lic. en Psicóloga Laboral, especializada en RRPP, y exámenes pre ocupacionales.

Es política de la empresa hacer un seguimiento y evaluación del personal, mediante “Evaluación de desempeño”. Es allí, donde se analiza y evalúa el cumplimiento de objetivos; la comunicación interna y externa, el grado de ajuste a las normas y políticas de la empresa. Además, se hacen recomendaciones de capacitación, se marca las debilidades, y se refuerzan las fortaleza de cada uno.

¿Y qué tipo de estímulos impulsan?

Existen programas de incentivo y motivación, a través de evaluaciones parciales de “empleado del mes”, otorgándole algún beneficio o premio, a aquel que cumple con todos los requisitos objetivos que se requieren en su sector.

Asimismo, siempre trabajamos con el capital humano.

Para nosotros es fundamental la especialización y el entrenamiento frecuente, a través de distintas capacitaciones especializadas a cada sector, brindada por profesionales que la empresa contrata. Nuestro coaching realiza seminarios específicos a cada sector de la empresa (Ventas; administrativo y depósito).

Individualmente los empleados también son incentivados a realizar cursos y seminarios por fuera de la empresa.

Sabemos la importancia que representa escuchar para la empresa y para ello contamos con medios de comunicación, como correos electrónicos, atención en la oficina de RRPP. Disponemos de un buzón de sugerencias, donde el colaborador puede expresarse ante situaciones de disconformidad, reclamo, o sugerencia o consejo de mejora en algún circuito operativo de la firma.

GREENFIELD, Ind., (20 de agosto de 2019). Elanco Animal Health Incorporated (NYSE: ELAN) anunció hoy que firmó un acuerdo con Bayer AG (ETR: BAYN) para adquirir su negocio de salud animal, en una transacción valuada en US $7,6 mil millones. La transacción, que está sujeta a la aprobación regulatoria y otras condiciones habituales para este tipo de acuerdos, crea a la segunda empresa más importante de salud animal a nivel mundial, a la par que fortalece y acelera la probada estrategia de Innovación, Portafolio y Productividad (IPP) de la compañía.
La transacción duplicará el negocio de Animales de Compañía de Elanco, sumando productos al portafolio a nivel internacional y crea un equilibrio entre sus dos segmentos: Animales de Producción y Animales de Compañía. Elanco espera que los ingresos de la organización continúen creciendo a un dígito, mientras que acelera el logro de los objetivos de margen bruto ajustado y ofrece un crecimiento del margen EBITDA ajustado de dos dígitos.
«En nuestros primeros cuatro trimestres como compañía independiente, hemos confirmado el potencial para crear valor desde un enfoque y una estrategia dedicados exclusivamente a la salud animal,» dijo Jeffrey N. Simmons, presidente y director ejecutivo de Elanco. “Al unir a Elanco y a Bayer Animal Health fortalecemos y aceleramos nuestra estrategia IPP, transformamos nuestra cartera de productos al sumar marcas reconocidas del segmento de mascotas, incrementamos nuestra presencia en mercados emergentes clave, expandimos la innovación y aceleramos nuestro proceso para incrementar nuestros márgenes. Esta adquisición combina nuestro enfoque de cercanía con los veterinarios, al mismo tiempo que satisface las expectativas de los dueños de las mascotas y su acceso a nuestros productos.»
El director ejecutivo de Bayer AG, Werner Baumann, agregó: “Nuestro negocio de salud animal se encuentra entre los pioneros de este sector y a ha creado una cartera atractiva y bien posicionada en el mercado en los segmentos de Animales de Compañía y Animales de Producción. Y ahora, la combinación con Elanco, crea a un competidor líder en la industria de la salud animal, beneficiando por igual a clientes, empleados y accionistas”.
La incorporación de Bayer Animal Health mejora todos los pilares de la estrategia IPP de Elanco.

• Portafolio: al añadir el negocio de Bayer Animal Health se acelera la transformación del portafolio de Elanco, impulsando al segmento de Animales de Compañía a prácticamente la mitad del negocio. Este acuerdo crea acceso a nuevos segmentos del mercado de parasiticidas con tratamientos tópicos y collares, e impulsa a Elanco hacia el creciente mercado minorista y al mercado electrónico. Esto complementa la de por sí fuerte presencia de Elanco, permitiendo a la compañía llegar a más dueños de mascotas. En el negocio de Animales de Producción, la adquisición agregará una serie de marcas de ganadería bien posicionadas, creará una cartera de bioprotección y ampliará la presencia de Elanco en el negocio de Acuacultura en peces de aguas cálidas. Al incrementar su presencia global, Elanco podrá servir mejor a veterinarios, productores y a los dueños de las mascotas.

• Innovación: la transacción incrementa los productos en fase de desarrollo de Elanco, siendo ocho los nuevos proyectos significativos, al tiempo que proporciona ciertos derechos de acceso a la cartera de Investigación y Desarrollo del área de CropScience de Bayer y a ciertos activos clínicos farmacéuticos. Además, añade capacidades importantes en Investigación y Desarrollo en áreas clave, así como plataformas tecnológicas y de dosificación innovadoras. La adquisición también agrega fuerza y escala al equipo de clase mundial de Elanco en Investigación y Desarrollo.

• Productividad: la combinación de Bayer y Elanco acelera la oportunidad de expansión de márgenes de Elanco y ofrece una acumulación ajustada de EPS en el primer año completo posterior al cierre; para el segundo año, un aumento de porcentaje de uno a dos dígitos. La adquisición también habilita la capacidad de Elanco para lograr un margen bruto ajustado del 60% y un margen EBITDA ajustado del 31% de manera más rápida que de forma independiente, con la capacidad de incluso mejorarlo. Además, aporta un flujo de efectivo operativo de aproximadamente USD $1 mil millones anuales para el tercer año posterior al cierre del trato, lo que le permitirá a Elanco alcanzar 3x la deuda bruta al EBITDA ajustado en el mismo periodo, sumado al potencial de sinergias de USD $275 a USD $300 millones. Finalmente, Elanco reunirá dos negocios complementarios dedicados a la salud animal para operar en una infraestructura adecuada para el futuro.

“Esta combinación unirá dos entidades complementarias que anteriormente formaban parte de empresas enfocadas a la salud humana hacia una compañía dedicada exclusivamente en los productores, veterinarios y dueños de mascotas. Además, nos da mayor velocidad y centra nuestra atención e inversiones en brindarle a nuestros clientes mayor acceso y más opciones de precios para hacer la diferencia en la vida de los animales,» dijo Simmons. “Esperamos agregar la amplia experiencia de los empleados de Bayer Animal Health. En última instancia, creemos que estas nuevas capacidades y conocimientos nos permitirán apoyar mejor al veterinario, creando un puente entre los dueños de las mascotas y los veterinarios en lugares en donde esta relación no exista actualmente».
Para conocer más sobre el acuerdo, los términos clave y el financiamiento, visite elanco.com.

Sobre Elanco
Elanco Animal Health es una compañía global de salud animal que desarrolla productos, conocimiento y servicios para prevenir y tratar enfermedades en animales y mascotas en más de 90 países. Con una herencia de 64 años, innovamos rigurosamente para mejorar la salud de los animales y beneficiar a nuestros clientes, mientras fomentamos una cultura inclusiva y motivada por una causa para nuestros más de 5.800 empleados. En Elanco, nos impulsa nuestra visión de “Alimentos y compañía que enriquecen la vida”, con el objetivo de mejorar la salud de los animales, las personas y el planeta. Obtenga más información en www.elanco.com.

Durante la Jornada de Negocios que tuvo lugar en la cuarta edición de Expo Veterinarias pudimos dialogar con distintos expertos que compartieron su visión sobre el devenir del negocio.

Por Gimena Rubolino

“Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad». Matías Wullich.

Ante más de 400 personas, el segundo de los días que dio forma a la Expo Veterinarias 2019 realizadas los pasados 29 y 30 de junio en Costa Salguero, Ciudad de Buenos Aires, ofreció una interesante jornada de negocios.
Los temas tratados fueron: gestión en Empresas Familiares (la participación de Sebastián Steinmann será compartida en la publicación de septiembre en esta Revista 2+2); Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Liderazgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga) y la actualidad en el comercio minorista y el E-Commerce (Martín García).
Todos estos temas permitieron a los asistentes un espacio en el cual debatir sobre la coyuntura. La situación económica actual tiene probadas evidencias que ha tenido efecto en el sector, pero para Matias Wullich (gerente general de Centro Pet), si bien la situación de veterinarias y pet-shops no es la mejor a partir de la crisis económica, gran parte del problema viene de afuera.
“El mundo está cambiando su modelo, nos estamos mudando al e-commerce y al consumo directo. Es decir que los fabricantes venden directamente a los consumidores. Estos modelos vinieron para quedarse”, subrayó el profesional en diálogo con Revista 2+2.
Vale decir que Wullich también repasó con nuestro medio el modo en que una veterinaria puede saber en qué momento está su economía: “Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad. Esta tiene que estar medida en comparación a un alimento balanceado, el valor dólar, a una medida que me permita comparar el año anterior. No hay que fijarse tanto en lo que facturamos sino en cuánto realmente nos queda”, sostuvo para luego ya introducir su visión sobre el futuro del e – commerce en el rubro.

“Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa los productos y servicios que ofrece”. Gustavo Idoyaga.

“Todos en general tendemos a la comodidad y el e-commerce nos permite elegir el producto que queramos en un tiempo récord y con garantías de que si no nos gusta lo podemos devolver, con mucha comodidad. El e-commerce vino para crecer y para eventualmente llegar a reemplazar a la mayoría del comercio físico. Si no entendemos eso y no vamos trabajando hacia fortalecer nuestro e-commerce y diferenciarnos en nuestro local físico bueno, vamos a la muerte”.

¿Se puede prevenir la muerte de una veterinaria?

Frente a este interrogante, Wullich fue contundente: “Se puede, pero es muy difícil porque esta tendencia mundial que viene de la muerte del retail hace que, si no te adaptas a los nuevos métodos que tienen que ver con la comunicación a través de las redes sociales, WhatsApp, página web, a tener un e-commerce, a diferenciarte, sino haces todas esas tareas es muy probable que se suscite la muerte. Es posible, pero hay mucho trabajo para hacer y está más difícil que en tiempos pasados”.
Asimismo, dejó en claro qué pueden hacer los veterinarios en este contexto: “Realmente te tiene que importar el cliente y la mascota, tenés que aprender a escuchar cuando te dan un mimo; tenés que tener métodos de consulta, hacer encuestas a cada persona que viene a la veterinaria, etc. Tenés que medir permanentemente, identificar cuándo te va bien qué es lo que está funcionando y cuando te va mal qué es lo que te está haciendo caer. Lo peor que uno puede hacer es esperar, porque si esperás…, esperás la muerte”.

Liderazgo y comunicación

Por su parte, el consultor Gustavo Idoyaga también tomó contacto con nuestro medio, ya en el stand de Revista 2+2, para describir los principales disparadores que empleó durante la Jornada de Negocios propuesta por Expo Veterinarias 2019.
“En general, el público representaba a un sector Pyme que comparte distintos desafíos en materia de Liderazgo y Comunicación, razón por la cual apuntamos a introducir temas técnicos pero que les resulten familiares”, sostuvo Idoyaga. Y amplió: “Compartimos también conceptos ligados a la capacidad de escucha necesaria tanto para abordar un buen diagnóstico tanto médico (de los pacientes), como organizacional (de las empresas veterinarias). Es el mismo abordaje”.

“No hay que fijarse tanto en lo que facturamos sino en la rentabilidad, en cuanto realmente nos queda”. Matías Wullich.

Más allá de esto y a la hora de repasar la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito médico veterinario, nuestro entrevistado fue contundente: “Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa. Puede ser que estén comprando los hijos que tienen una mascota, pero que sea el padre quien paga y la madre quien decide sobre un producto que usan todos. Parece una obviedad, pero no administrar bien esta información puede ser un grave error”.
De la misma manera, nuestro entrevistado destacó la necesidad de que los profesionales establezcan su rol de liderazgo siempre luego de haber definido quiénes son y para quiénes…. “Es una relación producto / mercado”, completó.
Finalmente, Idoyaga resaltó la proactividad y el espíritu de lucha que se vivió en el auditorio frente a los tiempos que corren, dejando en claro también que existen distintos fenómenos socio culturales y económicos por los cuales el sector de los animales de compañía seguirá creciendo en nuestro país. “Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”, concluyó.

Gustavo Idoyaga en el stand de esta Revista 2+2: «Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”.

Así lo sostuvo el veterinario español Enrique Ynaraja en lo que fue la cuarta edición de Expo Veterinarias realizada en la Ciudad de Buenos Aires, donde se reunieron más de 3.600 personas a mediados de junio.

Por Gimena Rubolino

“Debemos lograr que los diagnósticos sean sencillos de comprender tanto por parte de los veterinarios clínicos, como por el propietario de la mascota». MV. Enrique Ynaraja.

Con el foco puesto en estimular la realización de “los mejores negocios para el sector”, los pasados 29 y 30 de junio se realizó la cuarta edición de Expo Veterinarias, en el Centro Costa Salguero de la Ciudad de Buenos Aires.
“Hemos generado un punto de encuentro muy beneficioso; un espacio ideal para que las veterinarias y los pet shops del sector se encuentren cara a cara con los laboratorios, fabricantes, importadores, droguerías, distribuidores y mayoristas del sector”, le explicó a Jaime Jalife de Target Media, empresa organizadora de la exposición, a esta Revista 2+2. Y avanzó: “Durante el primer día recibimos muchos profesionales del interior de la Argentina y países limítrofes como Bolivia, Paraguay y Brasil. Ya durante el cierre del segundo día se notó que todo el esfuerzo realizado en la convocatoria dio sus frutos al contar más de 3.600 personas en la Expo”.

“La medicina preventiva es mucho más recomendable, tanto desde el punto de vista empresarial para el veterinario, como emocional para el dueño de la mascota”.

Más allá de esto, Jalife destacó las ofertas y promociones exclusivas que las más de 80 empresas expositoras ofrecieron durante los dos días del evento y repasó el desarrollo del encuentro: “El sábado se desarrolló una jornada netamente científica, mientras que domingo nuestro congreso estuvo orientado a temas de Marketing y Negocios (RRHH, empresas de familia, técnicas de ventas, etc). Más allá de esto y de haber realizado el primer Show de Peluquería Canina sabemos que el foco es priorizar el contacto comercial entre las partes”.
Finalmente, el representante de Expo Veterinarias dejó en claro que ya se encuentran trabajando en la quinta edición del evento, la cual se desarrollará entre los meses de junio y julio de 2020, también en la Ciudad de Buenos Aires.

Un Congreso de carácter internacional

Como en cada edición de la Expo Veterinaria, se desarrolló un Congreso de capacitación y actualización en forma paralela a la muestra comercial, con oradores expertos y referentes de Argentina y otras partes del mundo.
Vale decir que de esta Jornada Científica se abordarán temas como: Los últimos avances en Cardiología, a cargo del español Enrique Ynaraja; Gastroenterología: Diarrea Crónica (Dra. Silvia Feijoo); La consulta Felina en la Veterinaria (Dr. Rubén Gatti); Dermatopatías. Alertas sobre endocrinopatías (Dr. Horacio Portus) y Tratamiento y monitoreo del paciente diabético (Dr. Jorge García).
Asimismo, y dentro de lo que fue la Jornada de Negocios (Ver páginas XX y XX), los temas tratados fueron: La gestión en Empresas familiares (Sebastián Steinmann); Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Liderazgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga); La actualidad en el comercio minorista y los argentinos y el E-Commerce (Martín García).

¿Hacia dónde van los tratamientos cardíacos en veterinaria?

El cardiólogo veterinario español, Enrique Ynaraja, fue sin dudas uno de los platos fuertes del Congreso Científico ofrecido para más de 400 profesionales durante la pasada edición de Expo Veterinaria 2019. En este punto, vale decir que Ynaraja abordó distintos temas que preocupan a la industria tanto desde el punto de vista clínico, como también económico. Así fue como en diálogo con Revista 2+2, el profesional destacó las principales tendencias que se vislumbran hoy en los tratamientos cardiológicos orientados al sector veterinario. “Debemos lograr que los diagnósticos sean sencillos de comprender tanto por parte de los veterinarios clínicos, como por el propietario de la mascota. Asimismo, debemos encontrar medicamentos de fácil administración, que sean bien tolerados para nuestros pacientes, sin perder de vista su eficacia”, explicó el veterinario. Y agregó: “La esencia es construir un tratamiento que sea simple, seguro y eficaz”.
Más allá de esto y a la hora de referirse puntualmente a los medicamentos hoy disponibles para hacer frente a los desafíos, Ynaraja avanzó: “La realidad es que la actualización veterinaria está conseguida. Es decir, no creo que la mayoría de los veterinarios tengan un déficit de conocimiento o de actualización en estos temas. Lo que ocurre es que en el último tiempo hemos tenido muchos estudios clínicos comprobados para respaldar determinados tratamientos”. Y reforzó: “Estamos saliendo de la era de “yo utilizo esto porque me va bien”, para entrar en una donde “este señor demostró que este tratamiento es eficaz en estos casos”. Se trata básicamente de aceptar el hecho de que estamos entrando en una fase científica y demostrable de nuestros tratamientos cardíacos”.

Revista 2+2 también dijo presente

Más allá de realizar la cobertura periodística que hoy todos pueden encontrar en estas páginas, nuestra Revista 2+2 tuvo la posibilidad de montar un stand donde no solo recibir a entrevistados, sino también a empresas interesadas en conocer nuestro trabajo, nuevos suscriptores que desean recibir nuestros ejemplares desde distintos puntos del país y veterinarios amigos que siempre nos acompañan, estando presentes con sus historias, consejos y recomendaciones. Además, realizamos el sorteo de una remera de la selección argentina de fútbol, la cual quedó en manos de los representantes de Amarlos Pet Shop.

 

Entre otros conceptos compartidos con esta Revista 2+2 (Ver nota adjunta), Ynaraja disparó: “Hablamos de afecciones que no son sencillas de prevenir porque no surgen de la mala alimentación, por ejemplo. La clave es mejorar la confianza de nuestros clientes de tal manera de que cuando detectemos un problema en una fase inicial, confíen lo suficiente para poder implementar nuestro tratamiento. En España, es obligatorio que las mascotas se hagan un chequeo anual para detectar en forma temprana cualquier tipo de enfermedad”.
Pero esto no fue todo, ya que tuvimos la posibilidad de consultarle respecto de la importancia de la resistencia a los antibióticos en la medicina veterinaria orientada a perros y gatos. “Los veterinarios nos sentimos involucrados y culpables. Es fácil que pensamos que estamos generando un problema. Más allá de esto, vale decir que los tratamientos incorrectos, con dosis insuficientes, durante plazos de tiempo demasiado cortos, aplicados por médicos a personas son mucho más responsables del problema de resistencia bacteriana que los que utilizamos los veterinarios para tratar la bronquitis, por ejemplo”, sostuvo Ynaraja. Y concluyó: “Podemos usar antibióticos, no estamos creando un problema sanitario global, pero tenemos que ser prudentes, asegurarnos que el problema tiene una causa que puede eliminarse a través del tratamiento más adecuado.

El manejo del gato en el consultorio

Destacada fue también la participación del Dr. Rubén Gatti, especialista en medicina felina, durante la Expo Veterinaria 2019, brindando herramientas concretas para realizar una mejor atención y destacando las particularidades de la especie. “Si la consulta es buena, tanto el gato como su propietario regresarán a la Veterinaria”, le explicó Gatti a esta Revista 2+2. Y reforzó: “Lo importante es hacer un buen trabajo profesional y cobrar honorarios como corresponde”.
Más allá de esto, el reconocido profesional explicó los porvenires de la atención a los gatos y las dificultades que atraviesa tanto el propietario como el veterinario antes y durante la consulta. “No siempre se aplican técnicas acordes a la especie, aquellas que podríamos denominar “cat friendly” en las veterinarias. Por eso buscamos que la mayoría de los veterinarios se interioricen en el tema”.
Más allá de esto, Gatti destacó que una de las claves para esto sin dudas comienza en el traslado de los animales a nuestros consultorios: tiene que ser una acción sencilla y que no estrese al animal. “El gato se lleva en una transportadora, es importante que los dueños del gato lo tengan siempre a disposición del animal para que no sea un elemento extraño. Eso va a ser más fácil la tarea del traslado”, describió. Y avanzó: “Otra cosa importante es el tema de la sala de espera: no tienen que compartirla con los perros porque se ponen muy nerviosos y se estresan más. La consulta tiene que ser corta para que esté lo menos posible en la veterinaria, no más de diez o quince minutos. Y en la veterinaria tener elementos que ayuda a que el gato reciba un ambiente más familiar.

“Lo importante es hacer un buen trabajo profesional y cobrar los honorarios como corresponde”. Dr. Rubén Gatti.

Ya culminando su diálogo con esta Revista 2+2, Gatti sostuvo que los veterinarios especializados en esta especie animal cuentan con recursos y tecnologías acordes a las exigencias actuales, pero destacó que aún resta un camino por recorrer a la hora de contar en Argentina con drogas o feromonas que aún no están disponibles. “Hay veterinarias que son sólo para gatos, con el tiempo se pudo ver que los gatos requieren una especialidad distinta porque son muy diferentes a los perros”, reforzó nuestro entrevistado para luego compartir una serie de claves para llevar adelante el manejo general de este tipo de consultas: 1) Abrir la jaula y esperar a que salga solo y dejarlo explorar el lugar. Realizar acercamientos tranquilos, 2) Acariciar solo la cabeza y el cuello, 3) Ubicarse siempre detrás del animal, 4) No mirar a los ojos y cuando mira achinarlos y 5) Hablar de forma suave.
Como se dijo, más de 400 personas colmaron el Congreso Científico que se llevó adelante durante Expo Veterinarias 2019. A lo largo de ésta y próximas ediciones de Revista 2+2, compartiremos más de los materiales generados no solo en la muestra comercial que dio lugar a más de 80 empresas ligadas al rubro, sino también en el stand de nuestro medio (ver recuadro) y en el salón específicamente generado para que expertos compartan sus visiones con los asistentes.

“Necesitamos ser un poco más empresarios”

Continuando con la entrevista realizada por esta Revista 2+2 con el veterinario español Enrique Ynaraja, pudimos avanzar en la discusión de un tema estratégico que también se difundió durante Expo Veterinarias 2019: el marketing profesional.
“A nivel general, somos un verdadero desastre como técnicos del marketing, la contabilidad y las finanzas. Nos pesa demasiado la parte emocional de nuestro trabajo. Necesitamos ser un poco más empresarios”, nos explicó Ynaraja para luego avanzar en su devolución: “Una gestión empresarial seria, formal, sostenida de una clínica veterinaria supone un gran beneficio para sus clientes que son los dueños de los perros y gatos y para sus pacientes que son los animales. Hay que hacer las cosas bien para que el negocio sea rentable y sostenible en el tiempo. En España, las clínicas veterinarias funcionan, sobreviven y tienen beneficios, pero un análisis financiero serio y profundo lo soportan muy pocos”.
Interesante fue también conocer la opinión de nuestro entrevistado respecto del peso que tiene ofrecer más servicios preventivos que curativos en la rentabilidad del negocio. “Es más barato, sencillo y cómodo ofrecer servicios de prevención en medicina que de curación. Es más eficaz y simple prevenir que curar”, repasó Ynaraja para luego describir su postura: “Es más aburrido, menos llamativo e incluye una labor de concientización de los propietarios que siempre resulta más áspera que trabajar con análisis complicados o con equipos de diagnóstico sofisticados, pero la realidad que la medicina preventiva es mucho más recomendable, tanto desde el punto de vista empresarial como emocional de lo que es mejor tanto para el dueño como para su mascota”.

La muestra comercial reunió más de 80 empresas.

Cerca de 400 personas colmaron el Congreso Científico.

No hay que dejar la planificación librada al azar. Apoyarse en un Tablero de Control puede ser la llave para mejorar los resultados del negocio, más allá del trabajo a campo de los veterinarios.

Por Antonio Castelletti

En Argentina, muchos de los veterinarios que se dedican al asesoramiento sanitario y productivo de establecimientos ganaderos son, a su vez, dueños de una Veterinaria comercial, cuya administración muchas veces queda en manos de terceros.
¿Por qué? La falta de tiempo y la “demanda” del veterinario en el campo, son dos se las principales razones.

¿Cuándo debemos empezar a planear nuestro futuro comercial? El escenario ideal es hacerlo desde el Día 1 de la Veterinaria.

En la mayoría de los casos, los veterinarios ven que su mayor ingreso surge de los honorarios cobrados por servicios profesionales brindados, como puede ser el tacto, los raspajes de toros y la Inseminación a Tiempo Fijo (IATF). Todas estas tareas contemplan un desgaste físico importante, situación que muchas veces (y fundamentalmente con el paso de los años) lleva a los veterinarios a finalmente evaluar la posibilidad de desarrollar con más fuerza la parte comercial de sus veterinarias y así compensar con nuevos ingresos la merma de la actividad a campo.
Ahora bien, ante este panorama surge un interrogante: ¿cuándo es el momento de planear el futuro comercial de la empresa? Sin dudas, el escenario ideal es aquel donde esta visión se pone en marcha desde el día uno.

Pasos mínimos para ordenar la Veterinaria

1. Definir qué es lo que vendemos

Un paso indispensable para avanzar en nuestra tarea será definir correctamente qué vendemos en nuestra Veterinaria.
Hay múltiples respuestas posibles ante ese primer interrogante y a partir del mismo se podrá determinar qué clase de empresas queremos ser: ¿Una que atienda urgencias? ¿Una que se especialice en servicios de reproducción? ¿Focalizada 100% sobre la sanidad? ¿Brindaremos servicio de gestión a los clientes? ¿Ofreceremos algún tipo de plan vinculado al control parasitológico?
¿Vamos a vender o no productos?

2. Definir una estrategia inicial

Ya sabiendo los servicios que se ofrecerán, será clave para la Veterinaria saber cuál es el objetivo productivo y económico de cada cliente y fundamentalmente determinar el impacto económico de aquellos que estamos ofreciendo. Finalmente, deberemos tomarnos unos minutos para determinar de qué manera vamos a llevar adelante esa venta. Todos estos puntos serán determinantes a la hora de alcanzar los objetivos comerciales de nuestro negocio.

3. Establecer el valor del cliente

Muchas veces no evaluamos cuánto es el valor potencial de venta de cada productor que ingresa en nuestra veterinaria. Una ecuación sencilla para determinar el potencial es la siguiente: Precio venta de Productos y Servicios (KG) x Precio Ternero o Novillo ($/KG) x Cantidad de Vientres del Cliente = Potencial de venta por cliente.

4. Acertar en el momento de la venta

Es muy importante este momento; muchas veces hacemos propuestas de venta de servicios o productos en momentos donde el cliente, productor agropecuario, se encuentra pensando en otros problemas (cosecha, siembra, cierre de balance, etc.). Sería importante coordinar una cita y tener un plan escrito de lo que se le quiere ofrecer con escenarios de resultados económicos y la relación costo/beneficio de la técnica o producto a utilizar.
En este momento debemos tener el claro los precios de ventas y el impacto económico de lo ofrecido.

5. Darle cada vez más importancia a la comunicación

Cara a cara, WhatsApp, Instagram, Facebook o por teléfono, la vía de comunicación va a depender de la edad del productor. En muchos casos ya se está viendo el recambio generacional entre los decisores de las producciones pecuarias.

6. ¿Cuánto saben nuestros clientes?

Hace muchos años la información que le llegaba al productor era la que provenía del profesional o de otros productores. En cambio, en la actualidad y a partir de los avances tecnológicos, la información está disponible de manera rápida y sencilla. Más allá de esto, sería importante generar información propia o seleccionada por nosotros mismos para que sea comunicada a los clientes de la veterinaria. Armar un boletín trimestral de la Veterinaria con datos que queramos que el cliente sepa puede ser una manera de seleccionar la información a difundir.
Con respecto a los clientes es importante tener una base de datos con la siguiente información: ¿Desde cuándo es cliente de la Veterinaria?, ¿cuántos servicios usa de mi porfolio? (hay otros asesores), ¿cuántos animales tiene?, resultados productivos, organigrama del campo, ¿quién toma las decisiones en el campo?, ¿hay alguien más tomando decisiones?, ¿quién es?, etc.

7. Conocer la competencia

¿Cuáles son mis competidores?, ¿qué hacen?, ¿cómo lo hacen?, ¿cómo se diferencian?, ¿ingresó un nuevo competidor?

8. Saber qué piensan de nosotros

Es importante saber por medio de una encuesta de satisfacción con los productores que forman parte de la atención regular qué es lo que más les gusta de nuestros servicios (fortaleza), que no les gusta (debilidad) y que les puede llegar a gustar (largo plazo).

Lo que se mide, no se controla y tampoco mejora…

El Tablero de Control puede ser una posible solución para seguir la gestión de una veterinaria mes a mes.
Los veterinarios en muchos casos y con la dedicación puesta en la ejecución de la venta de servicios, dejan de lado el seguimiento administrativo – comercial de la empresa. En estos casos, se mezclan cobranza de honorarios profesionales con pagos a proveedores, se factura una vez al mes (fin de mes) alargando plazos de cobranza, no se da el mismo valor cuando se debe cobrar la venta de productos a la cobranza de honorarios, se pierde de la posibilidad de generar ofertas por vencimiento corto de productos, ni se sabe si en el mes el comercio dejó ganancia o pérdida, entre otras cuestiones.
En muchas empresas se utilizan los tableros de control para dar seguimiento a los indicadores de performance más importantes. Es por ello que se puede confeccionar uno específico para la gestión de la Veterinaria. Para trabajar con indicadores necesitamos contar con información básica, a saber:
1. Ingreso mensual: Lo ideal es dividir el ingreso mensual por rubros, Servicios y Productos Veterinarios.
2. Gastos: Discriminados en gastos Fijos o Variables.
3. Beneficio neto: Surge de la diferencia entre los Ingresos y Gastos.
4. Inversiones.
5. Punto de equilibrio: Permite encontrar la cantidad de ventas que tengo que realizar en un período determinado de tiempo para cubrir la totalidad de los costos. Esto supone que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde). Esto nos indica el mínimo que debemos facturar para para que el negocio no de pérdida.
6. ¿Soy eficiente en los tiempos de cobros y pagos? Esto es muy importante desde el punto de vista del costo del dinero.
7. Manejo y seguimiento de stock: Fechas y rotación para dar oportunidad a alguna oferta y que no se desperdicie el producto.
Los avances tecnológicos en ganadería muchas veces están dados por la suma de un producto, la tecnología y el conocimiento, y en casi todos los casos es el veterinario quien tiene los tres elementos para compartirlos con el productor. Sin embargo, no debe perder de vista que la gestión y el marketing serán las herramientas a disposición para llegar a él de una manera más eficiente y profesionalizada.

 

Es clave avanzar en una clara diferenciación respecto de lo que es un ingreso de dinero en las veterinarias y la utilidad alcanzada tras una operación comercial.

Frente a las múltiples confusiones que suelen surgir al momento de analizar los ingresos y las utilidades de una Veterinaria, avanzamos aquí en determinar el origen etimológico de la palabra “ganancia”, quizás la razón de ser todo negocio o emprendimiento que demanda una inversión.
Ganancia nos lleva a comprobar que dicho término es la suma del vocablo gótico ganan, que puede traducirse como “codiciar”, y el sufijo –cia, que es equivalente a “cualidad”.
A su vez, “ganancia” es la acción y efecto de ganar (adquirir caudal o aumentarlo, obtener un sueldo en un trabajo, por ejemplo).
El término suele referirse a la utilidad que resulta de un trato o una acción determinada.
Por ejemplo: “En los últimos tres años, la empresa logró una ganancia superior al millón de pesos”; “trabajo diez horas al día a cambio de una ganancia que apenas me permite llegar a fin de mes”; “los empresarios siempre se quedan con las ganancias, pero las pérdidas las reparten entre los empleados”.

Más detalles

Se conoce como ganancia económica o beneficio a la utilidad que obtiene el actor de un proceso económico, comercial o productivo. Puede calcularse como los ingresos totales (obtenidos por las ventas, los intereses de inversiones, etc.) menos los costos totales (gastos de producción, impuestos).
Si un veterinario invierte $1.000 en sumar un nuevo producto a su mostrador, y, tras su venta recibe $1.300 habrá obtenido una ganancia (bruta) de $300.
Existen, por supuesto, valores intangibles, a considerar, pero podemos quedarnos con esa definición inicial para fijar el concepto.
Es habitual, en el ámbito económico, que cuando se hable del término ganancia, rápidamente aparezca también la palabra pérdida. En concreto, lo más usual es que se hable al mismo tiempo de “ganancias y pérdidas”. Es decir, los beneficios y los gastos que ha tenido cualquier empresa o negocio que esté en marcha.

La ganancia real surge de contemplar los ingresos totales y restarles el total de los costos vinculados al servicio o producto ofrecido.

Precisamente, es habitual que se vayan anotando en un documento pertinente y apropiado para este fin, con el claro objetivo de que, a final del mes, del trimestre o del año se puedan efectuar los cálculos que dictaminen, en base a ambos, si la empresa en cuestión es rentable o no.
Y como solemos señalar regularmente en esta Revista 2+2, cuando se trata de números siempre es conveniente recurrir a profesionales en la materia a los que se les puede delegar la contabilidad o al menos obtener asesoramiento al respecto.

Fuente: www.definicion.de

Martín Pol y Luis Calvinho hicieron escuela sobre esta histórica problemática en una charla montada por laboratorio Fatro Von Franken en las instalaciones de Insupec, en Rafaela. ¿Cuál es el rol de la Rifaximina a la hora de tratarla?

Facundo Sonatti
facundo@motivar.com.ar

 

Martín Pol. El referente compartió su experiencia con los presentes.

Si bien en Argentina no existen estadísticas actualizadas acerca de los costos de la mastitis en la producción lechera, estimaciones realizadas durante la década del ´80 indicaban que las pérdidas por menor producción son de más de $ 220 millones al año (Almast, 1983).
A lo largo de las últimas décadas, mientras se dio un proceso de concentración de las unidades de producción y se incrementó el volumen de leche, el recuento de células somáticas experimentó una baja considerable. Sin embargo, la mastitis no deja de ser un problema en el país.
Es por eso que el laboratorio Fatro Von Franken reunió un grupo de productores y veterinarios en la distribuidora Insupec, en Rafaela, como parte de un ciclo de 15 charlas que están realizando en todo el país. Para ello, convocó a dos expertos en la materia para hacer escuela.
Los médicos veterinarios Martín Pol (Lactodiagnóstico Sur) y Luis Calvinho (INTA Rafaela) abordaron respectivamente temas como “Tratamientos de mastitis clínica. ¿Cuántos días y a quién tratar?” y “Uso de Rifaximina para el tratamiento de infecciones mamarias”.
Para Pol, “con la mastitis hay pérdidas directas que son las que el productor ve y está seguro que ocurren, como la leche tirada, la cual representa el doble de lo que se gasta en medicamentos”. A su vez, agregó algunos números para dimensionar el impacto del problema: “No hay duda que la vaca deja de producir entre 600 y 800 litros en la lactancia; es algo que no vuelve a producir nunca más”.

“Las terapias que duran menos días nos permiten mitigar la principal pérdida directa con la que convivimos en los tambos, que es el descarte de leche. Son valores que, analizándolos a lo largo de todo un año, representan mucho dinero para el productor”.

Como se dijo, MOTIVAR estuvo presente en Rafaela, Santa Fe, y también dialogó con Luis Calvinho, quien advirtió: “La estacionalidad en la aparición de los problemas de mastitis en nuestros tambos nos muestra que son muy pocos los meses del año donde tenemos un clima ideal ante la exposición de patógenos de la mastitis. Hay que tener en cuenta entonces métodos de control y bienestar para atender este problema casi todo el año” (Ver recuadro).

MOTIVAR: ¿Han mejorado los tratamientos en el tiempo?

Martín Pol: La enfermedad es estacional y entre noviembre y diciembre los niveles de células somáticas aumentan del mismo modo que la mastitis clínica para luego estabilizarse hacia el otoño. En la serie de tiempo de los últimos 20 años, seguramente vamos progresando. Sin embargo, hay marchas y contramarchas y creo que eso obedece a las señales de estímulo de precios y bonificaciones por calidad de leche por parte de la industria.
Cuando ésta quiere exportar, se encuentra con que necesita leche de más calidad y paga un mejor precio.

Teniendo en cuenta que los cultivos en tambo dan resultados de 50% bacterias Gram + y 50% sin desarrollo y Gram -; y entendiendo que solo sería necesario tratar las Gram +, ¿se estarían tratando innecesariamente entonces al 50% de las vacas?

MP: Hay alguna variación de tambo a tambo, pero en general no es raro que los porcentajes se distribuyen en el modo que se plantea en la pregunta.
En general obtenemos más beneficios cuando tratamos las bacterias GRAM + siempre que hablamos de mastitis leves y moderadas.
Las mastitis que cursan sin desarrollo bacteriano o con bacterias GRAM – leve y moderada, se resuelven en la mayoría de los casos con el sistema inmune de la vaca logrando una cura espontánea satisfactoria.
Esa distribución de bacterias hace que sea más indicado hacer un uso racional de antibióticos, disminuyendo las dosis, atendiendo a las GRAM +.
El problema en el campo es que para saber qué tipo de bacterias tenemos, debemos realizar un cultivo en tiempo real. Se necesita una decisión rápida y hay algunas tambos que están realizando cultivos de campaña para definir en 24 horas si la vaca necesita o no los antibióticos.

En base al ensayo publicado en el NMC, los resultados de la utilización del Cefaximin L como terapia corta, tuvo los mismos resultados como las terapias largas tradicionales con mayor cantidad de pomos y descarte de leche. ¿Eso es correcto?

MP: Hicimos un estudio donde al azar tratamos a las vacas con uno o dos pomos de tratamiento de un día versus dos y las curas clínicas para ambos grupos fueron superiores al 90%.
En cambio, las curas bacteriológicas 14 y 21 días post tratamiento fueron similares comparables a los tratamientos comparables en el caso de los dos pomos y un poco menor (65%) en el caso del uso de un pomo.
La cura bacteriológica es un parámetro que se evalúa solo en investigación y raramente en la práctica a campo y lo que privilegian los productores es la cura clínica.
Sin embargo, el objetivo es siempre lograr la cura bacteriológica de la infección.

Entendiendo que existen mismas eficacias entre terapias cortas y largas, ¿cuál sería la ventaja económica de una terapia corta, con menos pomos y menor descarte de leche?

MP: Como se dijo, la mayor pérdida directa con la que convivimos pasa por el descarte de leche. De allí la importancia de aplicar terapias que duran menos días, a fin de lograr tratamientos que tienen un periodo de descarte de leche corto.
Evaluando estos productos y comparándolos con los que son tiempo dependientes, observamos hasta tres días de reducción de leche descartada. Eso, anualizado, es mucho dinero.

LA OPINIÓN DE LUIS CALVINHO, DEL INTA RAFAELA

“Una droga que sea concentración dependiente puede simplificar los tratamientos”

Atentos. Veterinarios y productores.

En su diálogo con MOTIVAR, el experto del INTA Rafaela, Luis Calvinho, explicó que muchas veces el comportamiento del productor tiene que ver con el precio de su producto a la hora de atender la problemática ligada a la mastitis. “Por otro lado, hay que decir que, si bien se ha ido mejorando, siempre debemos dejar en claro que esta problemática no se puede erradicar sino controlar: todos los años hay que reforzar los conceptos sobre su control”, aseguró.

MOTIVAR: ¿Cuáles serían las ventajas de una droga concentración dependiente versus una tiempo dependiente, en función de la practicidad de la rutina y del costo de tratamiento, teniendo en cuenta, cantidad de pomos utilizados y descarte de leche?

Luis Calvinho: La Rifaximina es concentración dependiente y tiene cierto efecto tiempo dependiente a ciertas concentraciones. Si uno tiene la posibilidad de usar menos antibióticos es una terapia más racional, menos uso, menos posibilidades que quede el antibiótico en el ambiente y la leche. Todo esto debe conjugarse con una buena eficacia para lograr un ahorro de ambos lados

¿Cuál es el problema de utilizar una droga tiempo dependiente como si fuera terapia corta (concentración dependiente)?

LC: Si es tiempo dependiente, de las más comunes en el mercado, y a terapia corta, uno corre el riesgo de subdosificar. Es decir, vamos a emplear antibióticos por menos tiempo de lo que hace falta para lograr una cura bacteriológica. Es muy probable que no logremos eliminar el microorganismo; vamos a observar que la vaca mejoró (una mejora clínica), pero no se eliminó la infección. Y en un tiempo, quizás 20 días, aparece nuevamente la mastitis. Es un riesgo importante. En general hay una tendencia importante en nuestro país a subdosificar; algo que parte del desconocimiento: piensan que están haciendo algo bien y terminan con un problema.

¿Es interesante para el productor la utilización de una droga concentración dependiente para simplificar los tratamientos?

LC: Si porque está más acorde a lo que es la idea del productor porque se trata de usar menos cantidad de jeringas por tratamiento. Si está conjugado de esta manera puede ser una solución para muchos casos, pero hay que hacer hincapié en el uso racional y prudente para que sean más efectivos y se genera menos resistencia ayudando a que el productor gaste menos.

La MV Marina Falbo, co-fundadora de Veterinaria Panda, suma 130 colaboradores entre los 5 locales repartidos en la Ciudad de Buenos Aires, siempre con el foco puesto en la atención clínica de las mascotas. ¿El plan? Contar con 20 sucursales en 10 años.

Facundo Sonatti

Un edificio de cuatro plantas y 1.000 m2 le cambió la cara a Veterinaria Panda. Asentada desde 1993 en el barrio de Villa Urquiza (CABA), la creación de dos compañeros de facultad, los médicos veterinarios Marina Falbo y Fernando Calcagno, atravesó cada crisis como oportunidad y multiplicó varias veces el negocio desde entonces. Hoy, Veterinaria Panda suma cinco locales y 130 colaboradores que atienden unos 5.000 pacientes por mes. A la cadena de clínicas veterinarias se sumó la atención por telemedicina y desde hace poco más de un año, OSPAN, una obra social pensada para las mascotas (y sus dueños).
A partir de los sucesivos “Casos de éxito” y artículos con diversas temáticas relacionadas al quehacer profesional de los veterinarios, como la telemedicina, que publica Revista 2+2, Falbo se contactó con este medio para repasar sus 26 años de experiencia en el segmento.
“Hace poco más de dos años nos planteamos la posibilidad de crecer. Y cuando hablamos de crecer no solo se trata de mejorar la infraestructura, sino pensar en cómo brindar un mejor servicio. La excelencia en veterinaria es nuestro objetivo y para eso hay que invertir”, sostiene Falbo quien, aprovechó la salida de su hermano, Renato Falbo, del mundo corporativo para sumarlo como socio y encarar un plan de negocios con un perfil más comercial que le demandó más de US$ 200.000 de inversión.
“Teníamos los recursos humanos muy bien formados y, hoy, los más capacitados son los jefes de cada uno de los servicios, como Radiología, Laboratorio, Cirugía, Enfermería, Internación, etc.”, repasa y agrega: “Del mismo modo que la Dra. Soledad Ramírez es nuestra mano derecha, como directora médica y supervisora general”.
En diálogo con Revista 2+2, Ramírez asegura que, “hasta 2017, el local de Nahuel Huapi y Triunvirato era el más importante, pero lo que ahora hacemos en 1.000 m2 antes lo hacíamos en 140. Teníamos todo el potencial de crecimiento, pero la infraestructura no daba a basto y estábamos entre empezar a rechazar trabajo o pegar el salto”.
Y está a la vista por cuál alternativa optaron.

La red de Veterinaria Panda en Buenos Aires

  • Ruíz Huidobro y Balbín: 1.000 m2
  • Nahuel Huapi y Triunvirato: 140 m2
  • Vuelta de Obligado y Manuela Pedraza: 90 m2
  • Bauness y Olazábal: 35 m2
  • Núñez y Lavoisier: 18 m2

Un socio estratégico

Si bien hoy son tres los socios de la compañía, hasta hace dos años eran solo dos: los médicos veterinarios Falbo y Calcagno que, en 2017, abrieron las puertas al hermano de Marina para sumar todo su expertise en lo que al aspecto comercial se refiere, quien hasta enero de ese año, fue vicepresidente de la División Internacional de Artículos de Consumo de la peruana Alicorp. “Mi pasión siempre fue la veterinaria, pero lo cierto es que vengo de una familia con un fuerte perfil comercial y sabía que tenía que “comer” de esto”, recuerda la fundadora.
“No lo pensé estrictamente como un negocio hasta entrados los años 2000, donde supe que necesitaba sumar herramientas para calcular costos o armar una estrategia comercial. En el medio de la crisis, con Patacones, Lecop, etc. me pregunté qué hacer con todo eso cuando el equipo ya sumaba seis personas. Además, ya habíamos implementado el servicio de 24 horas, donde llegué a hacer guardias de 36 horas. Una locura, pero me encantaba”, repasa los inicios. En la última etapa, la llegada de Renato como socio y una visión estratégica de mediano y largo plazo impulsó cambios en la funcionalidad del negocio.

“Nos gustaría que más veterinarios se animen a crear cadenas”. MV Marina Falbo.

“Mi hermano siempre estuvo trabajando en multinacionales de la talla de Molinos Río de la Plata y Alicorp y si bien siempre me asesoró de forma externa, al renunciar le propongo sumarlo para poder crecer porque de otro modo, nos tocaba vender. No estaba capacitada para hacer ese crecimiento sola”, explica Falbo y avanza: “A partir de su aporte, sumamos un director de Recursos Humanos y otro Financiero. Tenemos reuniones mensuales de directorio y se hace un repaso constante de los resultados a partir de un seguimiento de un plan de negocios que se trazó a 10 años, donde pensamos sumar 20 sucursales”.
Veterinaria Panda históricamente centró su negocio en la atención clínica a tal punto que hoy representa el 85% de los ingresos de la compañía. El equipo está formado por 70 personas (40 veterinarios) cifra que se eleva a más de 130 si se suman los colaboradores externos.
“No me puedo quejar porque antes de abrir esta nueva sucursal vivía muy bien de mi trabajo, pero siempre quisimos crecer. Ese crecimiento siempre trae ciertos desequilibrios y hace solo 10 meses que los socios dejamos de poner dinero para estabilizar las operaciones. Sin embargo, nunca recurrimos al financiamiento externo, todo lo hicimos con fondos genuinos”, puntualiza Falbo.

Galimberti (CFO), Ramírez (Directora) y Falbo (Gerente).

Veterinaria Panda recibe más de 5.000 pacientes por mes.

La clave: los recursos humanos

La mayoría de los cambios son sinónimo de preocupación y ansiedad. La directora médica de Panda, resalta que hubo un proceso de selección para elegir los perfiles que se iban a quedar en las sucursales en funcionamiento y aquellos destinados al nuevo hospital. “No queríamos lastimar a la clientela. Es por eso que aquellos con un perfil de atención de emergencias vinieron a la nueva sede y los veterinarios con más trayectoria se quedaron en las sucursales históricas, como la de Nahuel Huapi, para contener a muchos de los clientes que se resistieron a perder el quirófano y el servicio 24 horas de esa sucursal”, reconoce Ramírez.
Con el cambio, no hubo nuevos clientes en el barrio, pero si creció el número de derivantes. “Hicimos un fuerte trabajo de comunicación con colegas de la zona a los que les ofrecemos una retribución a partir de un sistema de puntajes para intercambiarlos por premios. Nuestra sala de internación tiene una capacidad para 30 pacientes por lo cual abastecemos parte de esa oferta con nuestra propia demanda, pero tenemos margen para recibir pacientes de otras vetes”, explica la supervisora general con dos décadas de trayectoria en la empresa.
En cuanto a los nuevos recursos humanos, ambas coinciden que, los médicos veterinarios que salen de la Facultad no están preparados para la práctica. “Si bien tienen muchos conocimientos teóricos muchas veces es más difícil atender al dueño de la mascota que al paciente y más allá que buscan enfrentar nuevos desafíos hay herramientas de comunicación y manualidad que no incorporan en la universidad. Es por eso que nosotros capacitamos y somos un semillero en todos esos aspectos y ahora también desde el punto de vista comercial”, señala Ramírez.
“Hoy, tenemos un modelo de negocio claro y todo esto se sostuvo porque teníamos espalda para inyectar capital en un contexto adverso. Si bien con esta nueva sede teníamos un plan de recupero de la inversión de dos años, la última crisis extendió ese plazo a seis. Eso es frustrante y limitó nuestro plan de crecimiento. Sin embargo, nunca pensé en cerrar porque en los momentos de angustia, es cuando más trabajamos y siempre sostuve que con las crisis despegamos”, afirma Falbo que se apoya en un grupo de no más de 10 personas para tomar las decisiones estratégicas.

“La Telemedicina salva vidas. En determinados casos, como por ejemplo cuando los pacientes están de vacaciones o en el campo, resulta una herramienta vital”, Dra. Soledad Ramírez.

“Nuestro modelo de negocios es crecer con sucursales orientadas a la atención clínica veterinaria a través de tres formatos, según el tamaño. Ese crecimiento contempla la posibilidad de comprar clínicas o abrir nuevas sucursales. Si bien muchas cadenas están orientadas a desarrollar el segmento pet nuestro foco está en la prestación de servicios clínicos a tal punto que somos prestadores de la obra social de Puppis, por citar un ejemplo”, señala una de las fundadoras de Panda y reafirma: “Vamos hacia la excelencia veterinaria”.
En el futuro inmediato, la empresaria reflexiona que, “vamos a esperar a ver qué pasa con las elecciones para ver si sumamos una sexta sucursal a fin de año o directamente en 2020. Nos gustaría que más veterinarios se animen a crear cadenas y llevar a la excelencia la medicina veterinaria porque eso eleva la profesión”.

“A los socios de OSPAN les encanta venir a la clínica”

OSPAN es una unidad de negocios independiente donde Veterinaria Panda es un prestador de la obra social. Queríamos darle una entidad propia”, dispara la MV Marina Falbo, co-fundadora de la red de veterinarias y también la nueva obra social pensada para las mascotas con planes mensuales desde $575.
“Nuestra experiencia estaba dada en los muchos años que teníamos una obra social propia (Panda) con alrededor de 200 socios que nos permitía cubrir los costos fijos, pero no teníamos una política activa de crecimiento. En cambio, con OSPAN en tan solo un año, sumamos 700 asociados y creemos que es solo el comienzo”, analiza Falbo que aspira a superar los 1.300 socios en los próximos 12 meses.
“Con OSPAN buscamos replicar el modelo Netflix y no solo generar un cash flow que paga los costos propios (tres empleados) y las prestaciones que aporta Panda sino también ofrecer un mejor servicio a nuestros asociados”, explica una de sus fundadoras.
Para la Dra. Soledad Ramírez, director médica de Veterinaria Panda, no hay dudas: “al propietario OSPAN le encanta venir a la clínica”.
En ese sentido, Falbo agrega que, “nosotros siempre peleamos por la medicina preventiva, pero ni siquiera en adultos hay conciencia de su valor. Hace algunos años, lo intenté, pero había inclusive ruidos internos en el tem. Quizás no era el momento. Y si bien todo el tiempo hay intentos de desarrollar este segmento, siento que los veterinarios no terminamos de poner energía y dinero en su desarrollarlo. Nuestro mensaje es la medicina preventiva: el animal visita la clínica sano para seguir sano”.

Telemedicina que salva vidas

“Replicamos un modelo de humana adaptado para la atención veterinaria. Fueron meses de trabajo y capacitación del equipo que nos permitieron prestar el servicio desde hace un año. Es una apéndice de OSPAN”, explica Ramírez y completa: “Hubo un fuerte trabajo con los veterinarios para que entiendan su valor porque había mucha resistencia. Hicimos un proceso de capacitación a través del cual solo quedaron seleccionados los que realmente podían prestar el servicio: aquellos que suelen atender emergencias. La telemedicina salva vidas porque en determinadas situaciones es la única herramienta para atender a pacientes que, por ejemplo, están de vacaciones o en el medio del campo y a través de una cámara y el soporte de un profesional se puede lograr una correcta atención. Sin embargo, no todos todas las veterinarias pueden ofrecerla. Hay que estar preparados”.

Ver la Edición Nº50 Completa

No sabemos si muchos o pocos. Pero sí que los más de 5.500 lectores que esta edición impresa reúne en todo el país imaginarán la alegría que el equipo de trabajo de esta Revista 2+2 tiene hoy al publicar su edición N° 50.
Así es, casi 10 años compartiendo con veterinarios, laboratorios, empresas de alimentos balanceados y distribuidores no solo contenido en formato de notas, sino también viajes, charlas, presentaciones; buenas y, lógicamente, también de las malas.
¿Y cómo decidimos celebrarlo?
Compartiendo con todos ustedes una edición de lujo.
Realmente muy atractiva.
No solo por la amplia cobertura que nuestro equipo periodístico realizó durante las Jornadas de Negocios propuesta en el marco de Expo Veterinaria 2019 o los aportes concretos que realizamos para seguir avanzando en la solución de situaciones características de las empresas familiares entre las cuales sin dudas se alinean las Veterinarias en nuestro país.
En las próximas páginas hay mucho más.
Para empezar, el informe que da forma a la tapa de la presente edición, en la cual realizamos un detallado análisis del perfil “promedio” de los clientes de las veterinarias de pequeños animales en nuestro país. Si bien es cierto que buena parte de la información aquí recabada corresponde a análisis realizados en grandes ciudades de la Argentina, entendimos que extrapolarlos al total de nuestro país en esta primera etapa era una buena idea.
Una que suma. ¿Y qué suma?
Conocimiento. Al momento que cada profesional logra determinar el perfil promedio de su clientela puede no solo generar cambios de ambiente y diseño puertas adentro de su local, sino también plantear acciones concretas sobre la base de una mirada bien certera.
Pero, como se dijo, en esta edición número 50 de esta Revista 2+2, hay para todos los gustos. Y es por ello que destacamos las distintas temáticas que tenemos para ofrecer específicamente a los veterinarios que se desempeñan comercialmente en el ámbito de la ganadería.
Tableros de control, modelos de negocio, estrategias de venta son algunos de los conceptos que en las próximas páginas podrán encontrar nuestros lectores distribuidos en todo el país.
Claro que a esto se suma un pequeño aporte también con información proveniente de la Universidad Austral en cuanto al perfil que adoptarán los productores agropecuarios argentinos en el mediano plazo.
Más empresas de gran escala, más tecnología y el desafío de adecuar los conocimientos básicos, a las nuevas modalidades no solo de producción, sino también de extensión y comercialización.
Para finalizar, la frutilla del postre. Luego de publicar en tapa (mayo 2019, disponible en www.dosmasdos.com.ar) la temática de la Telemedicina en veterinaria, recibimos el contacto de la Dra. Marina Falbo (Veterinaria Panda) para ponernos al tanto de su propia experiencia. Créannos, fue para nosotros un orgullo no solo poder estar a tono con las últimas tendencias que ya se están instalando en nuestro país, sino también por mantener aquello que nos distingue y llena de orgullo: el contacto permanente, digital, físico y hasta emocional, que logramos mantener con nuestros lectores. Gracias. Vamos por más.

 

Edición N° 50 – Agosto 2019