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Reflexión

¿Cambiar o morir? La gran pregunta que sobrevuela las veterinarias

Durante la Jornada de Negocios que tuvo lugar en la cuarta edición de Expo Veterinarias pudimos dialogar con distintos expertos que compartieron su visión sobre el devenir del negocio.

Por Gimena Rubolino

“Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad». Matías Wullich.

Ante más de 400 personas, el segundo de los días que dio forma a la Expo Veterinarias 2019 realizadas los pasados 29 y 30 de junio en Costa Salguero, Ciudad de Buenos Aires, ofreció una interesante jornada de negocios.
Los temas tratados fueron: gestión en Empresas Familiares (la participación de Sebastián Steinmann será compartida en la publicación de septiembre en esta Revista 2+2); Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Liderazgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga) y la actualidad en el comercio minorista y el E-Commerce (Martín García).
Todos estos temas permitieron a los asistentes un espacio en el cual debatir sobre la coyuntura. La situación económica actual tiene probadas evidencias que ha tenido efecto en el sector, pero para Matias Wullich (gerente general de Centro Pet), si bien la situación de veterinarias y pet-shops no es la mejor a partir de la crisis económica, gran parte del problema viene de afuera.
“El mundo está cambiando su modelo, nos estamos mudando al e-commerce y al consumo directo. Es decir que los fabricantes venden directamente a los consumidores. Estos modelos vinieron para quedarse”, subrayó el profesional en diálogo con Revista 2+2.
Vale decir que Wullich también repasó con nuestro medio el modo en que una veterinaria puede saber en qué momento está su economía: “Siempre lo más importante es llevar los números. Medir. Una de las variables a tener en cuenta es la rentabilidad. Esta tiene que estar medida en comparación a un alimento balanceado, el valor dólar, a una medida que me permita comparar el año anterior. No hay que fijarse tanto en lo que facturamos sino en cuánto realmente nos queda”, sostuvo para luego ya introducir su visión sobre el futuro del e – commerce en el rubro.

“Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa los productos y servicios que ofrece”. Gustavo Idoyaga.

“Todos en general tendemos a la comodidad y el e-commerce nos permite elegir el producto que queramos en un tiempo récord y con garantías de que si no nos gusta lo podemos devolver, con mucha comodidad. El e-commerce vino para crecer y para eventualmente llegar a reemplazar a la mayoría del comercio físico. Si no entendemos eso y no vamos trabajando hacia fortalecer nuestro e-commerce y diferenciarnos en nuestro local físico bueno, vamos a la muerte”.

¿Se puede prevenir la muerte de una veterinaria?

Frente a este interrogante, Wullich fue contundente: “Se puede, pero es muy difícil porque esta tendencia mundial que viene de la muerte del retail hace que, si no te adaptas a los nuevos métodos que tienen que ver con la comunicación a través de las redes sociales, WhatsApp, página web, a tener un e-commerce, a diferenciarte, sino haces todas esas tareas es muy probable que se suscite la muerte. Es posible, pero hay mucho trabajo para hacer y está más difícil que en tiempos pasados”.
Asimismo, dejó en claro qué pueden hacer los veterinarios en este contexto: “Realmente te tiene que importar el cliente y la mascota, tenés que aprender a escuchar cuando te dan un mimo; tenés que tener métodos de consulta, hacer encuestas a cada persona que viene a la veterinaria, etc. Tenés que medir permanentemente, identificar cuándo te va bien qué es lo que está funcionando y cuando te va mal qué es lo que te está haciendo caer. Lo peor que uno puede hacer es esperar, porque si esperás…, esperás la muerte”.

Liderazgo y comunicación

Por su parte, el consultor Gustavo Idoyaga también tomó contacto con nuestro medio, ya en el stand de Revista 2+2, para describir los principales disparadores que empleó durante la Jornada de Negocios propuesta por Expo Veterinarias 2019.
“En general, el público representaba a un sector Pyme que comparte distintos desafíos en materia de Liderazgo y Comunicación, razón por la cual apuntamos a introducir temas técnicos pero que les resulten familiares”, sostuvo Idoyaga. Y amplió: “Compartimos también conceptos ligados a la capacidad de escucha necesaria tanto para abordar un buen diagnóstico tanto médico (de los pacientes), como organizacional (de las empresas veterinarias). Es el mismo abordaje”.

“No hay que fijarse tanto en lo que facturamos sino en la rentabilidad, en cuanto realmente nos queda”. Matías Wullich.

Más allá de esto y a la hora de repasar la importancia de la comunicación efectiva en el ámbito médico veterinario, nuestro entrevistado fue contundente: “Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa. Puede ser que estén comprando los hijos que tienen una mascota, pero que sea el padre quien paga y la madre quien decide sobre un producto que usan todos. Parece una obviedad, pero no administrar bien esta información puede ser un grave error”.
De la misma manera, nuestro entrevistado destacó la necesidad de que los profesionales establezcan su rol de liderazgo siempre luego de haber definido quiénes son y para quiénes…. “Es una relación producto / mercado”, completó.
Finalmente, Idoyaga resaltó la proactividad y el espíritu de lucha que se vivió en el auditorio frente a los tiempos que corren, dejando en claro también que existen distintos fenómenos socio culturales y económicos por los cuales el sector de los animales de compañía seguirá creciendo en nuestro país. “Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”, concluyó.

Gustavo Idoyaga en el stand de esta Revista 2+2: «Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”.

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