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“¿Cuántos de los vientres que atendemos como veterinarios, finalmente inseminamos?”

El MV Santiago Schang participó de un encuentro en el cual destacó el modelo de negocio que utiliza su equipo de trabajo para ofrecer servicios profesionales en tambos y campos de cría.

Por Luciano Aba

«Si al productor le va bien, a nosotros como veterinarios nos va a ir bien. Ese es el espírtu de Ganar – Ganar que buscamos transmitir a los clientes». Santiago Schang.

A mediados de julio y organizado por CIALE Alta se llevó adelante en Capitán Sarmiento, provincia de Buenos Aires, el Workshop «Concept Plus 2019» (Ver recuadro), una jornada que reunió a veterinarios de Argentina, Brasil y Uruguay, con el objetivo de discutir temas vinculados a la fertilidad intrínseca de los toros que ofrece la empresa al mercado, pero también de sistemas de producción de carne bovina, evaluación genómica y planificación de la estación reproductiva.
En ese marco se dio también la participación de Santiago Schang, médico veterinario que mostró el modelo de negocio empleado por su grupo de trabajo, haciendo hincapié en la estrategia empleada para ofrecer sus servicios profesionales.
“Nos gusta mucho la producción y es por eso que permanentemente estamos desafiando a los clientes a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. De hecho, siempre que planteamos adoptar la herramienta de inseminación, lo hacemos pensando en un fin productivo; no solo genético”, explicó el profesional oriundo de Tandil, Buenos Aires.
Vale decir que este grupo de trabajo brinda servicios para tambo (sanidad, atención de crianzas y recrías, seguimiento y reproducción, entre otros), como para rodeos de cría (sanidad, reproducción, no solo inseminación, sino también diagnóstico de gestación y revisación de toros y capacitación del personal).

“El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó. Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

“También hacemos la dirección técnica de rodeos comerciales. Pero siempre con un fin productivo y, por lo tanto, económico. Además, apostamos por acompañar a nuestros clientes, involucrándonos para ayudarlos a tomar decisiones. No nos quedamos en hacer un tacto, decir preñada o vacía y mandar la factura”, aseguró Santiago Schang, para luego avanzar: “Si al productor le va bien, a nosotros nos va a ir bien. Este es el espíritu, el de ganar – ganar. Claro que con algunos nos va mejor que con otros, pero siempre traccionamos esto, tratando de estar involucrados en la toma de decisiones de todo tipo”.

Impacto económico de la IATF para el veterinario

Si bien a lo largo de su presentación, Schang dejó en claro que entre los servicios que brinda su equipo de trabajo la IATF es uno más, reconoce que se trata de una unidad de negocios que aporta un volumen de facturación importante.
“Consideramos que es la frutilla del postre en cuanto al conjunto de nuestro aporte a los clientes”, agregó respeto de este tema y avanzó en compartir algunas estadísticas sobre el trabajo realizado en 2018.
“El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó.
Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

¿Cuál es el potencial de cada uno?

Otro de los interrogantes planteados por el profesional durante su charla tuvo repercusión entre el público.
“¿Cuántos de los vientres que atendemos como veterinarios, finalmente inseminamos?”, se preguntó Schang.
Y respondió desde la experiencia de su equipo: “Nosotros, el 41% -promedio- de las empresas que atendemos. En algunas, hablamos del 90% de sus vientres y en otras, menos, lógicamente”.
Interesante fue también validar en las palabras de Schang algo común en la práctica de los servicios que ofrecen los veterinarios a campo: “Es esperable que para esta época del año se nos genere una suerte de “embudo” en cuando a la cantidad de trabajos por realizar”, explicó. Y avanzó: “El 80% de las inseminaciones que realizamos son en octubre. Entre el 15 de septiembre y el 15 de noviembre, no estamos. Y es lógico. Somos nosotros los que llevamos a los clientes a buscar adelantar los servicios: todos quieren inseminar el 15 de octubre. Ese es el desafío y se puede resolver por medio de equipos de trabajo.

¿Cómo se vende el servicio? ¿Por qué se insemina?

Insistiendo sobre la importancia de conocer el potencial de inseminaciones a realizar sobre el total de vientres asesorados, Santiago Schang aportó un dato al menos de referencia sobre este tema: aproximadamente un 10% de los vientres de nuestro país se inseminan y buena parte de ellos corresponde a rodeos de carne.
Ahora bien, ¿cómo se vende la técnica? “Tanto nosotros como nuestros clientes sabemos que la IATF adelanta y concentra la parición, logra mayor peso destete, mayor peso en las recría y ventajas en cuanto a la calidad de carcasa, pero todo esto queda mucho más de manifiesto cuando nuestros clientes toman el hábito de medir”, explicó. Y reforzó: “Cuando un productor ve con sus propios ojos la comparativa de rendimientos, se convence solo. Por consiguiente, empieza también a notar un mayor orden en el trabajo con la hacienda. Claro, al invertir en IATF estamos todos ocupamos en el estado corporal y la situación nutricional y sanitaria de los animales”.

“Nos gusta la producción. Por eso desafiamos a los clientes
a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. Siempre
que planteamos adoptar la herramienta de IATF, lo hacemos
pensando en un fin productivo; no solo genético”.

Pero esto no fue todo. Schang aceptó el desafío de hablar de su modelo de negocios en el evento de CIALE Alta y así lo hizo.
Tanto que hasta tuvo tiempo de destacar el impacto de la financiación que reciben los productores en la adopción concreta de las IATF.
“Muchas veces la decisión o no de adoptar la tecnología depende de un tema financiero. Podemos mostrarles que con esto se reduce la compra de toros en el año, por ejemplo, pero sin dudas lo más importante tiene que ver con otorgarles posibilidades de generar compras anticipadas de semen e insumos. El productor que avanza en ese sentido, va a inseminar”, explicó Santiago Schang. Para luego también contar su experiencia en la cobranza del servicio: “Nos ha pasado de financiar los honorarios. A nosotros inseminar nos sirve y cobrar durante diciembre – enero o en marzo -abril, no nos cambia demasiado, siempre acordando precio, por ejemplo, según un índice de novillo. De este modo, logramos que productores que iban a inseminar 200 vientres, inseminen 400. Es una herramienta que se usa, te la piden y es la realidad y ayuda”.

Concept Plus, la apuesta de CIALE Alta

Como se menciona en el artículo, a mediados de julio se llevó adelante en Capitán Sarmiento, Buenos Aires el Workshop Concept Plus 2019, organizado por CIALE Alta. Del evento participaron veterinarios de Argentina, el sur de Brasil y Uruguay, los cuales se informaron respecto de la actualidad de uno de los programas más importantes que tiene la compañía a la hora de trabajar sobre la fertilidad intrínseca de sus toros.
“Concept Plus se inicia hace casi 20 años en USA para evaluar la fertilidad de los rodeos lecheros de ALTA Genetics y pasó a ser un programa de referencia en todo el mundo, a lo cual se sumaron también los rodeos de carne”, le explicó el gerente de CIALE Alta Argentina, Santiago Young, a esta Revista 2+2.
Y agregó: “Actua (Foto) lmente estamos evaluando toros en países de Sudamérica, que son los que actualmente más inseminan en rodeos de carne”.
Más allá de esto, Young destacó que ALTA Genetics es la empresa número 1 comercializando 20 millones de dosis de semen al año. Participando en Brasil con 5 millones sobre 12 millones de dosis y en Argentina acercándose a las 2 millones de dosis en un mercado total de 5 millones de dosis.

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