Home2019agosto (Page 2)

No hay que dejar la planificación librada al azar. Apoyarse en un Tablero de Control puede ser la llave para mejorar los resultados del negocio, más allá del trabajo a campo de los veterinarios.

Por Antonio Castelletti

En Argentina, muchos de los veterinarios que se dedican al asesoramiento sanitario y productivo de establecimientos ganaderos son, a su vez, dueños de una Veterinaria comercial, cuya administración muchas veces queda en manos de terceros.
¿Por qué? La falta de tiempo y la “demanda” del veterinario en el campo, son dos se las principales razones.

¿Cuándo debemos empezar a planear nuestro futuro comercial? El escenario ideal es hacerlo desde el Día 1 de la Veterinaria.

En la mayoría de los casos, los veterinarios ven que su mayor ingreso surge de los honorarios cobrados por servicios profesionales brindados, como puede ser el tacto, los raspajes de toros y la Inseminación a Tiempo Fijo (IATF). Todas estas tareas contemplan un desgaste físico importante, situación que muchas veces (y fundamentalmente con el paso de los años) lleva a los veterinarios a finalmente evaluar la posibilidad de desarrollar con más fuerza la parte comercial de sus veterinarias y así compensar con nuevos ingresos la merma de la actividad a campo.
Ahora bien, ante este panorama surge un interrogante: ¿cuándo es el momento de planear el futuro comercial de la empresa? Sin dudas, el escenario ideal es aquel donde esta visión se pone en marcha desde el día uno.

Pasos mínimos para ordenar la Veterinaria

1. Definir qué es lo que vendemos

Un paso indispensable para avanzar en nuestra tarea será definir correctamente qué vendemos en nuestra Veterinaria.
Hay múltiples respuestas posibles ante ese primer interrogante y a partir del mismo se podrá determinar qué clase de empresas queremos ser: ¿Una que atienda urgencias? ¿Una que se especialice en servicios de reproducción? ¿Focalizada 100% sobre la sanidad? ¿Brindaremos servicio de gestión a los clientes? ¿Ofreceremos algún tipo de plan vinculado al control parasitológico?
¿Vamos a vender o no productos?

2. Definir una estrategia inicial

Ya sabiendo los servicios que se ofrecerán, será clave para la Veterinaria saber cuál es el objetivo productivo y económico de cada cliente y fundamentalmente determinar el impacto económico de aquellos que estamos ofreciendo. Finalmente, deberemos tomarnos unos minutos para determinar de qué manera vamos a llevar adelante esa venta. Todos estos puntos serán determinantes a la hora de alcanzar los objetivos comerciales de nuestro negocio.

3. Establecer el valor del cliente

Muchas veces no evaluamos cuánto es el valor potencial de venta de cada productor que ingresa en nuestra veterinaria. Una ecuación sencilla para determinar el potencial es la siguiente: Precio venta de Productos y Servicios (KG) x Precio Ternero o Novillo ($/KG) x Cantidad de Vientres del Cliente = Potencial de venta por cliente.

4. Acertar en el momento de la venta

Es muy importante este momento; muchas veces hacemos propuestas de venta de servicios o productos en momentos donde el cliente, productor agropecuario, se encuentra pensando en otros problemas (cosecha, siembra, cierre de balance, etc.). Sería importante coordinar una cita y tener un plan escrito de lo que se le quiere ofrecer con escenarios de resultados económicos y la relación costo/beneficio de la técnica o producto a utilizar.
En este momento debemos tener el claro los precios de ventas y el impacto económico de lo ofrecido.

5. Darle cada vez más importancia a la comunicación

Cara a cara, WhatsApp, Instagram, Facebook o por teléfono, la vía de comunicación va a depender de la edad del productor. En muchos casos ya se está viendo el recambio generacional entre los decisores de las producciones pecuarias.

6. ¿Cuánto saben nuestros clientes?

Hace muchos años la información que le llegaba al productor era la que provenía del profesional o de otros productores. En cambio, en la actualidad y a partir de los avances tecnológicos, la información está disponible de manera rápida y sencilla. Más allá de esto, sería importante generar información propia o seleccionada por nosotros mismos para que sea comunicada a los clientes de la veterinaria. Armar un boletín trimestral de la Veterinaria con datos que queramos que el cliente sepa puede ser una manera de seleccionar la información a difundir.
Con respecto a los clientes es importante tener una base de datos con la siguiente información: ¿Desde cuándo es cliente de la Veterinaria?, ¿cuántos servicios usa de mi porfolio? (hay otros asesores), ¿cuántos animales tiene?, resultados productivos, organigrama del campo, ¿quién toma las decisiones en el campo?, ¿hay alguien más tomando decisiones?, ¿quién es?, etc.

7. Conocer la competencia

¿Cuáles son mis competidores?, ¿qué hacen?, ¿cómo lo hacen?, ¿cómo se diferencian?, ¿ingresó un nuevo competidor?

8. Saber qué piensan de nosotros

Es importante saber por medio de una encuesta de satisfacción con los productores que forman parte de la atención regular qué es lo que más les gusta de nuestros servicios (fortaleza), que no les gusta (debilidad) y que les puede llegar a gustar (largo plazo).

Lo que se mide, no se controla y tampoco mejora…

El Tablero de Control puede ser una posible solución para seguir la gestión de una veterinaria mes a mes.
Los veterinarios en muchos casos y con la dedicación puesta en la ejecución de la venta de servicios, dejan de lado el seguimiento administrativo – comercial de la empresa. En estos casos, se mezclan cobranza de honorarios profesionales con pagos a proveedores, se factura una vez al mes (fin de mes) alargando plazos de cobranza, no se da el mismo valor cuando se debe cobrar la venta de productos a la cobranza de honorarios, se pierde de la posibilidad de generar ofertas por vencimiento corto de productos, ni se sabe si en el mes el comercio dejó ganancia o pérdida, entre otras cuestiones.
En muchas empresas se utilizan los tableros de control para dar seguimiento a los indicadores de performance más importantes. Es por ello que se puede confeccionar uno específico para la gestión de la Veterinaria. Para trabajar con indicadores necesitamos contar con información básica, a saber:
1. Ingreso mensual: Lo ideal es dividir el ingreso mensual por rubros, Servicios y Productos Veterinarios.
2. Gastos: Discriminados en gastos Fijos o Variables.
3. Beneficio neto: Surge de la diferencia entre los Ingresos y Gastos.
4. Inversiones.
5. Punto de equilibrio: Permite encontrar la cantidad de ventas que tengo que realizar en un período determinado de tiempo para cubrir la totalidad de los costos. Esto supone que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde). Esto nos indica el mínimo que debemos facturar para para que el negocio no de pérdida.
6. ¿Soy eficiente en los tiempos de cobros y pagos? Esto es muy importante desde el punto de vista del costo del dinero.
7. Manejo y seguimiento de stock: Fechas y rotación para dar oportunidad a alguna oferta y que no se desperdicie el producto.
Los avances tecnológicos en ganadería muchas veces están dados por la suma de un producto, la tecnología y el conocimiento, y en casi todos los casos es el veterinario quien tiene los tres elementos para compartirlos con el productor. Sin embargo, no debe perder de vista que la gestión y el marketing serán las herramientas a disposición para llegar a él de una manera más eficiente y profesionalizada.

 

Es clave avanzar en una clara diferenciación respecto de lo que es un ingreso de dinero en las veterinarias y la utilidad alcanzada tras una operación comercial.

Frente a las múltiples confusiones que suelen surgir al momento de analizar los ingresos y las utilidades de una Veterinaria, avanzamos aquí en determinar el origen etimológico de la palabra “ganancia”, quizás la razón de ser todo negocio o emprendimiento que demanda una inversión.
Ganancia nos lleva a comprobar que dicho término es la suma del vocablo gótico ganan, que puede traducirse como “codiciar”, y el sufijo –cia, que es equivalente a “cualidad”.
A su vez, “ganancia” es la acción y efecto de ganar (adquirir caudal o aumentarlo, obtener un sueldo en un trabajo, por ejemplo).
El término suele referirse a la utilidad que resulta de un trato o una acción determinada.
Por ejemplo: “En los últimos tres años, la empresa logró una ganancia superior al millón de pesos”; “trabajo diez horas al día a cambio de una ganancia que apenas me permite llegar a fin de mes”; “los empresarios siempre se quedan con las ganancias, pero las pérdidas las reparten entre los empleados”.

Más detalles

Se conoce como ganancia económica o beneficio a la utilidad que obtiene el actor de un proceso económico, comercial o productivo. Puede calcularse como los ingresos totales (obtenidos por las ventas, los intereses de inversiones, etc.) menos los costos totales (gastos de producción, impuestos).
Si un veterinario invierte $1.000 en sumar un nuevo producto a su mostrador, y, tras su venta recibe $1.300 habrá obtenido una ganancia (bruta) de $300.
Existen, por supuesto, valores intangibles, a considerar, pero podemos quedarnos con esa definición inicial para fijar el concepto.
Es habitual, en el ámbito económico, que cuando se hable del término ganancia, rápidamente aparezca también la palabra pérdida. En concreto, lo más usual es que se hable al mismo tiempo de “ganancias y pérdidas”. Es decir, los beneficios y los gastos que ha tenido cualquier empresa o negocio que esté en marcha.

La ganancia real surge de contemplar los ingresos totales y restarles el total de los costos vinculados al servicio o producto ofrecido.

Precisamente, es habitual que se vayan anotando en un documento pertinente y apropiado para este fin, con el claro objetivo de que, a final del mes, del trimestre o del año se puedan efectuar los cálculos que dictaminen, en base a ambos, si la empresa en cuestión es rentable o no.
Y como solemos señalar regularmente en esta Revista 2+2, cuando se trata de números siempre es conveniente recurrir a profesionales en la materia a los que se les puede delegar la contabilidad o al menos obtener asesoramiento al respecto.

Fuente: www.definicion.de

Martín Pol y Luis Calvinho hicieron escuela sobre esta histórica problemática en una charla montada por laboratorio Fatro Von Franken en las instalaciones de Insupec, en Rafaela. ¿Cuál es el rol de la Rifaximina a la hora de tratarla?

Facundo Sonatti
facundo@motivar.com.ar

 

Martín Pol. El referente compartió su experiencia con los presentes.

Si bien en Argentina no existen estadísticas actualizadas acerca de los costos de la mastitis en la producción lechera, estimaciones realizadas durante la década del ´80 indicaban que las pérdidas por menor producción son de más de $ 220 millones al año (Almast, 1983).
A lo largo de las últimas décadas, mientras se dio un proceso de concentración de las unidades de producción y se incrementó el volumen de leche, el recuento de células somáticas experimentó una baja considerable. Sin embargo, la mastitis no deja de ser un problema en el país.
Es por eso que el laboratorio Fatro Von Franken reunió un grupo de productores y veterinarios en la distribuidora Insupec, en Rafaela, como parte de un ciclo de 15 charlas que están realizando en todo el país. Para ello, convocó a dos expertos en la materia para hacer escuela.
Los médicos veterinarios Martín Pol (Lactodiagnóstico Sur) y Luis Calvinho (INTA Rafaela) abordaron respectivamente temas como “Tratamientos de mastitis clínica. ¿Cuántos días y a quién tratar?” y “Uso de Rifaximina para el tratamiento de infecciones mamarias”.
Para Pol, “con la mastitis hay pérdidas directas que son las que el productor ve y está seguro que ocurren, como la leche tirada, la cual representa el doble de lo que se gasta en medicamentos”. A su vez, agregó algunos números para dimensionar el impacto del problema: “No hay duda que la vaca deja de producir entre 600 y 800 litros en la lactancia; es algo que no vuelve a producir nunca más”.

“Las terapias que duran menos días nos permiten mitigar la principal pérdida directa con la que convivimos en los tambos, que es el descarte de leche. Son valores que, analizándolos a lo largo de todo un año, representan mucho dinero para el productor”.

Como se dijo, MOTIVAR estuvo presente en Rafaela, Santa Fe, y también dialogó con Luis Calvinho, quien advirtió: “La estacionalidad en la aparición de los problemas de mastitis en nuestros tambos nos muestra que son muy pocos los meses del año donde tenemos un clima ideal ante la exposición de patógenos de la mastitis. Hay que tener en cuenta entonces métodos de control y bienestar para atender este problema casi todo el año” (Ver recuadro).

MOTIVAR: ¿Han mejorado los tratamientos en el tiempo?

Martín Pol: La enfermedad es estacional y entre noviembre y diciembre los niveles de células somáticas aumentan del mismo modo que la mastitis clínica para luego estabilizarse hacia el otoño. En la serie de tiempo de los últimos 20 años, seguramente vamos progresando. Sin embargo, hay marchas y contramarchas y creo que eso obedece a las señales de estímulo de precios y bonificaciones por calidad de leche por parte de la industria.
Cuando ésta quiere exportar, se encuentra con que necesita leche de más calidad y paga un mejor precio.

Teniendo en cuenta que los cultivos en tambo dan resultados de 50% bacterias Gram + y 50% sin desarrollo y Gram -; y entendiendo que solo sería necesario tratar las Gram +, ¿se estarían tratando innecesariamente entonces al 50% de las vacas?

MP: Hay alguna variación de tambo a tambo, pero en general no es raro que los porcentajes se distribuyen en el modo que se plantea en la pregunta.
En general obtenemos más beneficios cuando tratamos las bacterias GRAM + siempre que hablamos de mastitis leves y moderadas.
Las mastitis que cursan sin desarrollo bacteriano o con bacterias GRAM – leve y moderada, se resuelven en la mayoría de los casos con el sistema inmune de la vaca logrando una cura espontánea satisfactoria.
Esa distribución de bacterias hace que sea más indicado hacer un uso racional de antibióticos, disminuyendo las dosis, atendiendo a las GRAM +.
El problema en el campo es que para saber qué tipo de bacterias tenemos, debemos realizar un cultivo en tiempo real. Se necesita una decisión rápida y hay algunas tambos que están realizando cultivos de campaña para definir en 24 horas si la vaca necesita o no los antibióticos.

En base al ensayo publicado en el NMC, los resultados de la utilización del Cefaximin L como terapia corta, tuvo los mismos resultados como las terapias largas tradicionales con mayor cantidad de pomos y descarte de leche. ¿Eso es correcto?

MP: Hicimos un estudio donde al azar tratamos a las vacas con uno o dos pomos de tratamiento de un día versus dos y las curas clínicas para ambos grupos fueron superiores al 90%.
En cambio, las curas bacteriológicas 14 y 21 días post tratamiento fueron similares comparables a los tratamientos comparables en el caso de los dos pomos y un poco menor (65%) en el caso del uso de un pomo.
La cura bacteriológica es un parámetro que se evalúa solo en investigación y raramente en la práctica a campo y lo que privilegian los productores es la cura clínica.
Sin embargo, el objetivo es siempre lograr la cura bacteriológica de la infección.

Entendiendo que existen mismas eficacias entre terapias cortas y largas, ¿cuál sería la ventaja económica de una terapia corta, con menos pomos y menor descarte de leche?

MP: Como se dijo, la mayor pérdida directa con la que convivimos pasa por el descarte de leche. De allí la importancia de aplicar terapias que duran menos días, a fin de lograr tratamientos que tienen un periodo de descarte de leche corto.
Evaluando estos productos y comparándolos con los que son tiempo dependientes, observamos hasta tres días de reducción de leche descartada. Eso, anualizado, es mucho dinero.

LA OPINIÓN DE LUIS CALVINHO, DEL INTA RAFAELA

“Una droga que sea concentración dependiente puede simplificar los tratamientos”

Atentos. Veterinarios y productores.

En su diálogo con MOTIVAR, el experto del INTA Rafaela, Luis Calvinho, explicó que muchas veces el comportamiento del productor tiene que ver con el precio de su producto a la hora de atender la problemática ligada a la mastitis. “Por otro lado, hay que decir que, si bien se ha ido mejorando, siempre debemos dejar en claro que esta problemática no se puede erradicar sino controlar: todos los años hay que reforzar los conceptos sobre su control”, aseguró.

MOTIVAR: ¿Cuáles serían las ventajas de una droga concentración dependiente versus una tiempo dependiente, en función de la practicidad de la rutina y del costo de tratamiento, teniendo en cuenta, cantidad de pomos utilizados y descarte de leche?

Luis Calvinho: La Rifaximina es concentración dependiente y tiene cierto efecto tiempo dependiente a ciertas concentraciones. Si uno tiene la posibilidad de usar menos antibióticos es una terapia más racional, menos uso, menos posibilidades que quede el antibiótico en el ambiente y la leche. Todo esto debe conjugarse con una buena eficacia para lograr un ahorro de ambos lados

¿Cuál es el problema de utilizar una droga tiempo dependiente como si fuera terapia corta (concentración dependiente)?

LC: Si es tiempo dependiente, de las más comunes en el mercado, y a terapia corta, uno corre el riesgo de subdosificar. Es decir, vamos a emplear antibióticos por menos tiempo de lo que hace falta para lograr una cura bacteriológica. Es muy probable que no logremos eliminar el microorganismo; vamos a observar que la vaca mejoró (una mejora clínica), pero no se eliminó la infección. Y en un tiempo, quizás 20 días, aparece nuevamente la mastitis. Es un riesgo importante. En general hay una tendencia importante en nuestro país a subdosificar; algo que parte del desconocimiento: piensan que están haciendo algo bien y terminan con un problema.

¿Es interesante para el productor la utilización de una droga concentración dependiente para simplificar los tratamientos?

LC: Si porque está más acorde a lo que es la idea del productor porque se trata de usar menos cantidad de jeringas por tratamiento. Si está conjugado de esta manera puede ser una solución para muchos casos, pero hay que hacer hincapié en el uso racional y prudente para que sean más efectivos y se genera menos resistencia ayudando a que el productor gaste menos.

La MV Marina Falbo, co-fundadora de Veterinaria Panda, suma 130 colaboradores entre los 5 locales repartidos en la Ciudad de Buenos Aires, siempre con el foco puesto en la atención clínica de las mascotas. ¿El plan? Contar con 20 sucursales en 10 años.

Facundo Sonatti

Un edificio de cuatro plantas y 1.000 m2 le cambió la cara a Veterinaria Panda. Asentada desde 1993 en el barrio de Villa Urquiza (CABA), la creación de dos compañeros de facultad, los médicos veterinarios Marina Falbo y Fernando Calcagno, atravesó cada crisis como oportunidad y multiplicó varias veces el negocio desde entonces. Hoy, Veterinaria Panda suma cinco locales y 130 colaboradores que atienden unos 5.000 pacientes por mes. A la cadena de clínicas veterinarias se sumó la atención por telemedicina y desde hace poco más de un año, OSPAN, una obra social pensada para las mascotas (y sus dueños).
A partir de los sucesivos “Casos de éxito” y artículos con diversas temáticas relacionadas al quehacer profesional de los veterinarios, como la telemedicina, que publica Revista 2+2, Falbo se contactó con este medio para repasar sus 26 años de experiencia en el segmento.
“Hace poco más de dos años nos planteamos la posibilidad de crecer. Y cuando hablamos de crecer no solo se trata de mejorar la infraestructura, sino pensar en cómo brindar un mejor servicio. La excelencia en veterinaria es nuestro objetivo y para eso hay que invertir”, sostiene Falbo quien, aprovechó la salida de su hermano, Renato Falbo, del mundo corporativo para sumarlo como socio y encarar un plan de negocios con un perfil más comercial que le demandó más de US$ 200.000 de inversión.
“Teníamos los recursos humanos muy bien formados y, hoy, los más capacitados son los jefes de cada uno de los servicios, como Radiología, Laboratorio, Cirugía, Enfermería, Internación, etc.”, repasa y agrega: “Del mismo modo que la Dra. Soledad Ramírez es nuestra mano derecha, como directora médica y supervisora general”.
En diálogo con Revista 2+2, Ramírez asegura que, “hasta 2017, el local de Nahuel Huapi y Triunvirato era el más importante, pero lo que ahora hacemos en 1.000 m2 antes lo hacíamos en 140. Teníamos todo el potencial de crecimiento, pero la infraestructura no daba a basto y estábamos entre empezar a rechazar trabajo o pegar el salto”.
Y está a la vista por cuál alternativa optaron.

La red de Veterinaria Panda en Buenos Aires

  • Ruíz Huidobro y Balbín: 1.000 m2
  • Nahuel Huapi y Triunvirato: 140 m2
  • Vuelta de Obligado y Manuela Pedraza: 90 m2
  • Bauness y Olazábal: 35 m2
  • Núñez y Lavoisier: 18 m2

Un socio estratégico

Si bien hoy son tres los socios de la compañía, hasta hace dos años eran solo dos: los médicos veterinarios Falbo y Calcagno que, en 2017, abrieron las puertas al hermano de Marina para sumar todo su expertise en lo que al aspecto comercial se refiere, quien hasta enero de ese año, fue vicepresidente de la División Internacional de Artículos de Consumo de la peruana Alicorp. “Mi pasión siempre fue la veterinaria, pero lo cierto es que vengo de una familia con un fuerte perfil comercial y sabía que tenía que “comer” de esto”, recuerda la fundadora.
“No lo pensé estrictamente como un negocio hasta entrados los años 2000, donde supe que necesitaba sumar herramientas para calcular costos o armar una estrategia comercial. En el medio de la crisis, con Patacones, Lecop, etc. me pregunté qué hacer con todo eso cuando el equipo ya sumaba seis personas. Además, ya habíamos implementado el servicio de 24 horas, donde llegué a hacer guardias de 36 horas. Una locura, pero me encantaba”, repasa los inicios. En la última etapa, la llegada de Renato como socio y una visión estratégica de mediano y largo plazo impulsó cambios en la funcionalidad del negocio.

“Nos gustaría que más veterinarios se animen a crear cadenas”. MV Marina Falbo.

“Mi hermano siempre estuvo trabajando en multinacionales de la talla de Molinos Río de la Plata y Alicorp y si bien siempre me asesoró de forma externa, al renunciar le propongo sumarlo para poder crecer porque de otro modo, nos tocaba vender. No estaba capacitada para hacer ese crecimiento sola”, explica Falbo y avanza: “A partir de su aporte, sumamos un director de Recursos Humanos y otro Financiero. Tenemos reuniones mensuales de directorio y se hace un repaso constante de los resultados a partir de un seguimiento de un plan de negocios que se trazó a 10 años, donde pensamos sumar 20 sucursales”.
Veterinaria Panda históricamente centró su negocio en la atención clínica a tal punto que hoy representa el 85% de los ingresos de la compañía. El equipo está formado por 70 personas (40 veterinarios) cifra que se eleva a más de 130 si se suman los colaboradores externos.
“No me puedo quejar porque antes de abrir esta nueva sucursal vivía muy bien de mi trabajo, pero siempre quisimos crecer. Ese crecimiento siempre trae ciertos desequilibrios y hace solo 10 meses que los socios dejamos de poner dinero para estabilizar las operaciones. Sin embargo, nunca recurrimos al financiamiento externo, todo lo hicimos con fondos genuinos”, puntualiza Falbo.

Galimberti (CFO), Ramírez (Directora) y Falbo (Gerente).

Veterinaria Panda recibe más de 5.000 pacientes por mes.

La clave: los recursos humanos

La mayoría de los cambios son sinónimo de preocupación y ansiedad. La directora médica de Panda, resalta que hubo un proceso de selección para elegir los perfiles que se iban a quedar en las sucursales en funcionamiento y aquellos destinados al nuevo hospital. “No queríamos lastimar a la clientela. Es por eso que aquellos con un perfil de atención de emergencias vinieron a la nueva sede y los veterinarios con más trayectoria se quedaron en las sucursales históricas, como la de Nahuel Huapi, para contener a muchos de los clientes que se resistieron a perder el quirófano y el servicio 24 horas de esa sucursal”, reconoce Ramírez.
Con el cambio, no hubo nuevos clientes en el barrio, pero si creció el número de derivantes. “Hicimos un fuerte trabajo de comunicación con colegas de la zona a los que les ofrecemos una retribución a partir de un sistema de puntajes para intercambiarlos por premios. Nuestra sala de internación tiene una capacidad para 30 pacientes por lo cual abastecemos parte de esa oferta con nuestra propia demanda, pero tenemos margen para recibir pacientes de otras vetes”, explica la supervisora general con dos décadas de trayectoria en la empresa.
En cuanto a los nuevos recursos humanos, ambas coinciden que, los médicos veterinarios que salen de la Facultad no están preparados para la práctica. “Si bien tienen muchos conocimientos teóricos muchas veces es más difícil atender al dueño de la mascota que al paciente y más allá que buscan enfrentar nuevos desafíos hay herramientas de comunicación y manualidad que no incorporan en la universidad. Es por eso que nosotros capacitamos y somos un semillero en todos esos aspectos y ahora también desde el punto de vista comercial”, señala Ramírez.
“Hoy, tenemos un modelo de negocio claro y todo esto se sostuvo porque teníamos espalda para inyectar capital en un contexto adverso. Si bien con esta nueva sede teníamos un plan de recupero de la inversión de dos años, la última crisis extendió ese plazo a seis. Eso es frustrante y limitó nuestro plan de crecimiento. Sin embargo, nunca pensé en cerrar porque en los momentos de angustia, es cuando más trabajamos y siempre sostuve que con las crisis despegamos”, afirma Falbo que se apoya en un grupo de no más de 10 personas para tomar las decisiones estratégicas.

“La Telemedicina salva vidas. En determinados casos, como por ejemplo cuando los pacientes están de vacaciones o en el campo, resulta una herramienta vital”, Dra. Soledad Ramírez.

“Nuestro modelo de negocios es crecer con sucursales orientadas a la atención clínica veterinaria a través de tres formatos, según el tamaño. Ese crecimiento contempla la posibilidad de comprar clínicas o abrir nuevas sucursales. Si bien muchas cadenas están orientadas a desarrollar el segmento pet nuestro foco está en la prestación de servicios clínicos a tal punto que somos prestadores de la obra social de Puppis, por citar un ejemplo”, señala una de las fundadoras de Panda y reafirma: “Vamos hacia la excelencia veterinaria”.
En el futuro inmediato, la empresaria reflexiona que, “vamos a esperar a ver qué pasa con las elecciones para ver si sumamos una sexta sucursal a fin de año o directamente en 2020. Nos gustaría que más veterinarios se animen a crear cadenas y llevar a la excelencia la medicina veterinaria porque eso eleva la profesión”.

“A los socios de OSPAN les encanta venir a la clínica”

OSPAN es una unidad de negocios independiente donde Veterinaria Panda es un prestador de la obra social. Queríamos darle una entidad propia”, dispara la MV Marina Falbo, co-fundadora de la red de veterinarias y también la nueva obra social pensada para las mascotas con planes mensuales desde $575.
“Nuestra experiencia estaba dada en los muchos años que teníamos una obra social propia (Panda) con alrededor de 200 socios que nos permitía cubrir los costos fijos, pero no teníamos una política activa de crecimiento. En cambio, con OSPAN en tan solo un año, sumamos 700 asociados y creemos que es solo el comienzo”, analiza Falbo que aspira a superar los 1.300 socios en los próximos 12 meses.
“Con OSPAN buscamos replicar el modelo Netflix y no solo generar un cash flow que paga los costos propios (tres empleados) y las prestaciones que aporta Panda sino también ofrecer un mejor servicio a nuestros asociados”, explica una de sus fundadoras.
Para la Dra. Soledad Ramírez, director médica de Veterinaria Panda, no hay dudas: “al propietario OSPAN le encanta venir a la clínica”.
En ese sentido, Falbo agrega que, “nosotros siempre peleamos por la medicina preventiva, pero ni siquiera en adultos hay conciencia de su valor. Hace algunos años, lo intenté, pero había inclusive ruidos internos en el tem. Quizás no era el momento. Y si bien todo el tiempo hay intentos de desarrollar este segmento, siento que los veterinarios no terminamos de poner energía y dinero en su desarrollarlo. Nuestro mensaje es la medicina preventiva: el animal visita la clínica sano para seguir sano”.

Telemedicina que salva vidas

“Replicamos un modelo de humana adaptado para la atención veterinaria. Fueron meses de trabajo y capacitación del equipo que nos permitieron prestar el servicio desde hace un año. Es una apéndice de OSPAN”, explica Ramírez y completa: “Hubo un fuerte trabajo con los veterinarios para que entiendan su valor porque había mucha resistencia. Hicimos un proceso de capacitación a través del cual solo quedaron seleccionados los que realmente podían prestar el servicio: aquellos que suelen atender emergencias. La telemedicina salva vidas porque en determinadas situaciones es la única herramienta para atender a pacientes que, por ejemplo, están de vacaciones o en el medio del campo y a través de una cámara y el soporte de un profesional se puede lograr una correcta atención. Sin embargo, no todos todas las veterinarias pueden ofrecerla. Hay que estar preparados”.

Ver la Edición Nº50 Completa

No sabemos si muchos o pocos. Pero sí que los más de 5.500 lectores que esta edición impresa reúne en todo el país imaginarán la alegría que el equipo de trabajo de esta Revista 2+2 tiene hoy al publicar su edición N° 50.
Así es, casi 10 años compartiendo con veterinarios, laboratorios, empresas de alimentos balanceados y distribuidores no solo contenido en formato de notas, sino también viajes, charlas, presentaciones; buenas y, lógicamente, también de las malas.
¿Y cómo decidimos celebrarlo?
Compartiendo con todos ustedes una edición de lujo.
Realmente muy atractiva.
No solo por la amplia cobertura que nuestro equipo periodístico realizó durante las Jornadas de Negocios propuesta en el marco de Expo Veterinaria 2019 o los aportes concretos que realizamos para seguir avanzando en la solución de situaciones características de las empresas familiares entre las cuales sin dudas se alinean las Veterinarias en nuestro país.
En las próximas páginas hay mucho más.
Para empezar, el informe que da forma a la tapa de la presente edición, en la cual realizamos un detallado análisis del perfil “promedio” de los clientes de las veterinarias de pequeños animales en nuestro país. Si bien es cierto que buena parte de la información aquí recabada corresponde a análisis realizados en grandes ciudades de la Argentina, entendimos que extrapolarlos al total de nuestro país en esta primera etapa era una buena idea.
Una que suma. ¿Y qué suma?
Conocimiento. Al momento que cada profesional logra determinar el perfil promedio de su clientela puede no solo generar cambios de ambiente y diseño puertas adentro de su local, sino también plantear acciones concretas sobre la base de una mirada bien certera.
Pero, como se dijo, en esta edición número 50 de esta Revista 2+2, hay para todos los gustos. Y es por ello que destacamos las distintas temáticas que tenemos para ofrecer específicamente a los veterinarios que se desempeñan comercialmente en el ámbito de la ganadería.
Tableros de control, modelos de negocio, estrategias de venta son algunos de los conceptos que en las próximas páginas podrán encontrar nuestros lectores distribuidos en todo el país.
Claro que a esto se suma un pequeño aporte también con información proveniente de la Universidad Austral en cuanto al perfil que adoptarán los productores agropecuarios argentinos en el mediano plazo.
Más empresas de gran escala, más tecnología y el desafío de adecuar los conocimientos básicos, a las nuevas modalidades no solo de producción, sino también de extensión y comercialización.
Para finalizar, la frutilla del postre. Luego de publicar en tapa (mayo 2019, disponible en www.dosmasdos.com.ar) la temática de la Telemedicina en veterinaria, recibimos el contacto de la Dra. Marina Falbo (Veterinaria Panda) para ponernos al tanto de su propia experiencia. Créannos, fue para nosotros un orgullo no solo poder estar a tono con las últimas tendencias que ya se están instalando en nuestro país, sino también por mantener aquello que nos distingue y llena de orgullo: el contacto permanente, digital, físico y hasta emocional, que logramos mantener con nuestros lectores. Gracias. Vamos por más.

 

Edición N° 50 – Agosto 2019

Se puede correr el riesgo de perderse en observar a la competencia y no poder analizar objetivamente tu propia empresa, es momento de cambiar hacia otro esquema, no esperes a tu cliente, salí a buscarlo.

Comenzaste tu día, prendés el celular y -por el momento- no tenés ningún mensaje de un cliente… Abrís la veterinaria y ponés el agua para el mate… pasada unas horas, te preguntás, ¿se habrá desconectado el teléfono?
A partir de acá te empezás a preocupar, y pensás en voz alta… ¡no suena!
Si, bienvenido/a a la crisis del consumo.
Nuestras líneas telefónicas actúan muchas veces como un termómetro, un indicador de cómo se está generando el trabajo. Hablás con tus colegas y te dicen más o menos lo mismo; prendés la tele y terminás de preocuparte.
Es ahí cuando se te abren dos caminos: o te abrumás y sumergís en la más oscura depresión; o cambiás de estrategia: pasando de la reactividad a la proactividad. Es decir, dejar de esperar que los clientes te contacten, resetearse y ponerse en marcha desde la proactividad, buscando al cliente, estableciendo nuevos y mejores lazos de comunicación. Así podremos hacerle frente a la situación desde otro abordaje. Ser proactivo no es una habilidad, es una actitud, y como tal solo depende de nosotros.

¿De qué hablamos, cuando hablamos de actitud?

La actitud es esa fuerza que nos permite salir de esa pseudo zona de confort, que nos impide innovar, avanzar, crear un valor diferencial para nuestro negocio.
Si cambia tu actitud, cambia todo. ¿Sabes que hay una ecuación que resume esta cuestión de la actitud? Y es muy simple… Según Victor Kuppers, la generación de valor está formada por:

VALOR PROFESIONAL
= (Conocimientos + Habilidades)
x Actitud

Aclarando esta ecuación: No importa cuánto sepas, y cómo lo apliques; sin actitud no hay nada. Claro que tener conocimiento y habilidades es clave, de lo contrario no podrías desarrollar tu actividad profesional.
Si tenés mucha actitud, pero pocos conocimientos en las ciencias médicas estarás bastante complicado, y hasta peligroso para la salud del paciente.
Entonces ahora que conocés esta “ecuación secreta” tenés que preguntarte de qué lado estás: ¿del de aquellos que se quejan o del que quieren cambiar?
Hoy, con un contexto económico desfavorable, altos niveles inflacionarios y una retracción en el consumo, nos encontramos ante un cambio de paradigma: el consumidor modificó su forma de consumir, estableciendo nuevas prioridades.
¿Y cómo esto afecta a un mercado en el cual, además el nuevo consumidor es bombardeado por estímulos de la competencia?
Antes que entrés en pánico, tenés que hacerte estas preguntas:
¿Qué información tengo de mi veterinaria?, ¿en qué estoy perdiendo como empresa?, ¿manejo información interna de mi facturación?, ¿números de vacunas aplicadas, consultas, productos, etc?

Algunos consejos

Para poder evolucionar como empresa, necesitás hacer a tu veterinaria un chequeo completo y así determinar su salud. Para esto es necesario obtener ciertos indicadores, contar con un sistema de gestión (por ejemplo, My Vete).
Es clave para poder organizar estos datos y generar la información que tanto necesitas. A este punto de la lectura es momento de preguntarnos qué podemos hacer para pasar de reactividad a la proactividad.
Algo que tenemos que grabarnos a fuego es: No esperemos que el cliente o nuevo cliente toque nuestra puerta, o nos llame por teléfono, nosotros debemos ir a buscarlo, generando propuestas y acciones concretas dirigidas al cliente, entre ellas debemos valorar las siguientes acciones concretas:

  • Trabajar con medicina preventiva, generando propuestas de prevención para generar tráfico hacia la veterinaria / consultorio.
  • Analizá tu base de datos, identificá a los clientes que no te han visitado hace un tiempo determinado y realizá un llamado telefónico. ¿Te preguntaste que pasó con toda esa gente que en algún momento te visitaba?
  • Llamados telefónicos a los clientes, para comunicarles el vencimiento de las vacunas de su mascota. Olvidate del SMS o el correo, acércate más al cliente llamándolo.
  • Pensá que propuestas médicas especiales podés generar para especies / razas de diferentes tipo.
  • Desparasitaciones, trabaja fuertemente en la concientización.
  • Si contas con información del consumo de tus clientes, chequeá los últimos consumos, ¿hace cuánto que no pasa tu cliente por la veterinaria para comprar una pipeta?, ¿y un alimento?
  • Si contas con más tiempo y tenes un espacio, convoca a un grupo de clientes para una charla de cuidados, prevención, etc. En caso de que no tengas lugar, realizalo online a través de las redes sociales.
  • Trabajá fuertemente en comunicación, a través de las redes sociales, hoy son una poderosa herramienta de comunicación.
  • Realizá videos en redes sociales para viralizar contenidos de la veterinaria, invítalo a que te conozcan.
  • Realizá sorteos en redes sociales para generar viralización de tu marca como veterinaria.
  • Realizá publicidad segmentada en redes sociales (son la publicidades dirigidas a un público con ciertas características, determinado por vos, para optimizar un presupuesto)
  • Si tenés una web, trabaja con publicidad en Google Ads, que es la plataforma publicitaria en Google, para que tu próximo cliente te localice en Google.
  • Analizá si podés agregar otro servicio médico o no médico para aumentar la oferta de servicios.
  • Analizá a tu competencia, ¿qué esta haciendo/comunicando?
  • Implementar un canal de comercio electrónico para vender productos no farmacéuticos, esa estrategia te aportará nuevos clientes.

Como verás la comunicación y la información son clave para la implementación de estas acciones, entonces es importante que comiences a utilizar (en caso de que todavía no lo hagas) la información que genera tu veterinaria.

¿Sabemos atender a los clientes?

Otro punto que tenés que tener muy en cuenta cuando trabajas con un esquema proactivo, es clave la formación de tu personal: tenés que formarlo y orientarlo en buenas prácticas para la atención al cliente, cuando hablamos de personal me refiero tanto al personal médico como al no médico. Es fundamental para el personal contar con protocolos para la atención del cliente, qué preguntar, cómo comunicar, cómo identificar los diferentes perfiles, cómo manejar quejas / reclamos. Es una manera de estar por delante de la competencia.
No te abrumes con noticias negativas, tenés que pensar como podes relacionarte/comunicarte más y mejor con tus cliente, eso te va a asegurar mayor probabilidad de éxito en una estrategia proactiva, a veces uno puede correr el riesgo de perderse en observar a la competencia y no poder analizar objetivamente tu propia empresa, es momento de cambiar hacia otro esquema, no esperes a tu cliente, salí a buscarlo, y como dice una frase de Victor Kuppers…” Luchas no garantiza el éxito, pero quejarse garantiza el fracaso”.
¿Estas listo para emprender este nuevo camino?, estará lleno de satisfacciones. ¡Adelante!

Fidelizar, un concepto atemporal

Un tema central para una clínica veterinaria es la fidelización del cliente. Parece un concepto trillado, pero es atemporal: trabajar en pos de la fidelización hacer poner en el centro de escena al cliente y al paciente, no existe temporada o tiempo para fidelizar, no podemos acordarnos de la fidelización cuando estamos en crisis, pensemos en la fidelización como un proceso continuo.
Hay algo que tenés que saber en esto de fidelizar a tu cartera de clientes, o desarrollar un plan de recupero de cuentas inactivas, tené en cuenta los costos de volver a enamorar a un excliente. Fidelizar a un cliente que ya te conoce, que está en contacto con tu servicio, tiene un costo menor con respecto a una estrategia para poder seducir a ese viejo cliente que un día te visito, comenzó por tu base de datos activa, una vez agotada pasa a la estrategia de recupero de clientes inactivos, que es más costosa, ya que tendrás que transmitir más beneficios, ocupar más tu tiempo, etc., no por esto menos importante.
Entonces con todo esto podríamos decir que hablar de proactividad no es algo tan liviano, es una estrategia que te va a permitir seguir navegando por aguas tempestuosas, recordá que tenés que sentarte y planificar que vas hacer y como lo vas hacer, como dice un dicho, “… No hay viento favorable para aquel que no sabe a qué puerto se dirige…” (Séneca).

 

Javier Sánchez Novoa

Es Licenciado en Comercialización y director de la Consultora Mercader, Consultora especializada en gestión veterinaria.
Más información en www.consultoramercader.com

Zoetis continua con la comunicación de su nuevo comprimido palatable contra pulgas y garrapatas para perros, destacando su rapidez de acción, su persistencia (35 días) y la ventaja de también emplearlo de forma preventiva.

Con una serie de acciones puestas en marcha en las últimas semanas, Zoetis Argentina (ex Pfizer) dejó en claro su vocación por lograr que ningún veterinario de nuestro país “se quede sin vivir la experiencia Simparica”.

“Simparica es un comprimido palatable que ofrece una rápida y eficaz acción en el tratamiento y control de pulgas y garrapatas en los perros, ayudando a mejorar su calidad de vida”, explicó Juliana Stalzer, responsable técnica del área de Animales de Compañía en Zoetis, multinacional también reconocida por su línea de vacunas veterinarias Vanguard Plus  y fármacos como RevolutionConvenia, Trocoxil, Rimadyl, Apoquel y Cerenia, entre otros.

Stalzer también destacó la apuesta de Zoetis por impulsar el concepto de “Una Salud”, haciendo foco ya no solo sobre las mascotas, sino también sobre las personas que conviven con ellas y el ambiente. Aseguró que “la problemática de pulgas y garrapatas está presente todo el año”, situación que refuerza la necesidad de difundir la importancia de prevenir enfermedades transmitidas por vectores desde los animales a las personas.

“Simparica juega un rol estratégico y se posiciona como una herramienta de elección para los veterinarios. Tiene una indicación de tratamiento mensual, pero asegura 35 días de eficacia”, mencionó Stalzer. Y agrega: “Ofrecemos 5 días de más para evitar brechas en la protección. Es clave informar que las pulgas y las garrapatas no deberían solamente controlarse, sino también prevenirse”.


Más beneficios de Simparica a la hora de la recomendación veterinaria

  • Tiene un inicio de acción muy rápido, que ayuda en la percepción de las personas que no quieren ver ni pulgas, ni garrapatas sobre el perro.
  • Su uso disminuye la posibilidad de que se hagan presentes enfermedades transmitidas por vectores.
  • No permite que las pulgas pongan huevos sobre el animal y minimiza la cantidad de picaduras.
  • Colabora con el control ambiental de pulgas y garrapatas.
  • Alivia los síntomas de dermatitis alérgicas por picaduras de pulga.
  • Su eficacia persiste hasta el día 35: no disminuye con el paso de los días.
  • Su principio activo es Sarolaner, una molécula (isoxazolina) especialmente desarrollada por Zoetis para su uso en perros.
  • Se destaca su alta palatabilidad. La administración es sencilla y puede llevarse adelante sin presencia de alimento.
  • Tiene eficacia comprobada en distintas especies de garrapata que inclusive no están descriptas en Argentina: aumenta la posibilidad de protección en los animales que viajen o se muevan por distintos países.
  • Cuenta con pruebas en las cuales se demuestra su acción tanto contra las especies de pulgas y garrapatas más resistentes, como con aquellas más comúnmente tratadas por los profesionales.
  • Cuenta con seis presentaciones que van desde perros (todas las razas) de 1.3 kilos hasta los 60 kilos, pudiendo iniciarse los tratamientos con cachorros a partir de las 8 semanas.

“En contraposición con los productos de distribución cutánea, la duración del efecto de Simparica es constante y su distribución uniforme”, reforzó Stalzer.


Ver Video explicativo Simparica

 

El valor agregado de Zoetis

Juliana Stalzer destacó los objetivos estratégicos del laboratorio multinacional a la hora de pensar en las características de sus líneas de productos veterinarios.

  • Eficacia y seguridad.
  • Cumplimiento del tratamiento.
  • Calidad de vida para las mascotas.
  • Desarrollos exclusivos para animales pequeños (no se traspolan de productos de uso humano o agroindustria).

“En el caso de la alta eficacia y seguridad, la compañía puede mostrar los casos de éxito alcanzados por la línea de vacunas Vanguard Plus y nuestra pipeta sistémica Revolution; mientras que el cumplimiento de los tratamientos es un tema estratégico tanto para veterinarios, como para los propietarios de las mascotas, y donde Zoetis ha logrado avances sustantivos con, por ejemplo, Convenia (antibiótico con 15 días de eficacia) y Trocoxil (AINE con 1 mes de eficacia)”, explicó Stalzer. Y avanzó: “Sin dudas también Rimadyl generó un nuevo concepto en el tratamiento del dolor de los animales, vinculado no solo a su mejor capacidad de recuperación, sino también a su calidad de vida. Lo mismo podemos decir de Cerenia, primer antiemético para perros y gatos”.

“Es siguiendo estas mismas premisas que sumamos Simparica, una tecnología de elección para los médicos veterinarios especializados en animales de compañía en nuestro país. Buscamos que todos ellos puedan acompañarnos en esta nueva experiencia”, concluyó desde Zoetis Argentina, Juliana Stalzer.

 

 

El snack bebible que gana mercados

Liq, el primer snack bebible para mascotas del mundo, es argentino y fue Liliana Patta, amante de los animales, que tuvo la idea rectora cuando se preguntó “por qué si los humanos consumimos bebidas saborizadas de las más variadas no existe ningún producto semejante para los más pequeños de las casa”. En cuestión de meses, esa fórmula secreta viró a una snack nutricional tanto para perros como gatos.
A casi dos años de su lanzamiento en Argentina, tras una inversión de US$ 1 millón, Liq desembarcó en Uruguay con sus primeras 17.000 unidades. A su vez, otro barco traslada 22.700 unidades de la marca con destino final Taiwán.
“Todos los productos llegan a través de distribuidores, algunos vinculados al rubro veterinario y otros, como el caso de Asia, orientados a comercializar productos argentinos en ese mercado”, afirma Diego Granda, director de Pet Drink, firma dueña de la marca en diálogo con Revista 2+2.
Entre los próximos pasos se cuenta la presencia de Liq en Paraguay, Chile y Brasil, pero también Hong Kong y China. “Este año, las exportaciones van a duplicar el número de unidades comercializadas en Argentina”, asegura Granda.
En enero de 2020 Liq sumará un nuevo hito cuando lancé su producto en los Estados Unidos y desde allí, a México y Canadá. Así lo adelanta el director de la marca argentina que, a través de un laboratorio estadounidense producirá allí las fórmulas ya conocidas -para lograr el cuidado de la piel y el pelo, de las articulaciones; y además una nueva: antiestrés y antioxidante.
“Avanzaremos con la venta online a través de un sitio web propio y el canal de Amazon. En simultáneo, estaremos presentes en dos o tres cadenas independientes que cubren regiones específicas, alguna de ellas con más de 60 locales que serán utilizadas como experiencia previa a llegar al pet market, un canal mucho más masivo”, explica Granda y completa: “El tercer segmento está orientado a los veterinarios de los cuales sabemos hay al menos 3.000 sólo en la Florida”.

 

Avanzan las propuestas digitales

La distribuidora Krönen refuerza su estrategia On Line con acciones en las redes sociales orientadas a agregarle valor al servicio y envíos a todo el país, avanzando en la puesta en marcha de un nuevo departamento de Comunicación y Redes Sociales, integrado por un Comunity Manager, un analista de ventas y un diseñador gráfico. Vale decir que Kronen emplea diversas herramientas, entre las que se destaca la página Web www.kronenvet.com.ar, desde donde se orienta a la compra de insumos veterinarios a través de promociones y descuentos especiales. Un ejemplo de ello fue la participación de la empresa en el Hot Sale de mediados de mayo, con resultados inéditos en un rubro que buscar avanzar en este sentido. “Es necesario ser cliente de Kronen y estar registrado, siempre con un médico veterinario matriculado a cargo de los comercios compradores”, explicaron. Asimismo, se avanzó en cuentas propias en Instagram (@kronen.distribuidora), Facebook (Kronenvet) y la última incorporación, el WhatsApp Bussines (2216374218).

“Hollipoints”, el nuevo Programa
de Beneficios Holliday

Durante el mes de junio se presentó “Hollipoints”, el nuevo Programa de Beneficios para clientes del laboratorio veterinario Holliday Scott (www.holliday-scott.com).
“Este sistema de fidelización suma puntos en la cuenta de cada cliente al comprar productos de la línea de Dietas Prescriptas MV. Estos puntos se acreditan de forma automática en la cuenta del cliente, que podrá canjearlos por experiencias, electrodomésticos y Vouchers por productos Holliday entre muchas opciones disponibles en el catálogo virtual”, aseguraron desde la empresa.
Vale decir que cada veterinario interesado deberá gestionar su alta como socio en www.hollipoints.com.ar y con las compras realizadas al Equipo de promotores Técnicos, sumarán al instante puntos en su cuenta, a la que podrá ingresar desde su PC o celular y autogestionar el beneficio que elija.
“Esta novedosa plataforma, es parte de la estrategia de crecimiento encarada por Holliday para posicionar su línea de Dietas Prescriptas y premiar al médico veterinario que elije sobre productos de calidad un beneficio extra”, agregaron desde el laboratorio. Y concluyeron: “Estamos convencidos que los vínculos prolongados en el tiempo son la mejor inversión en una industria en constante cambio. Nuestro objetivo hoy es ofrecer una propuesta de valor diferenciada a nuestros clientes y otorgar un beneficio más al momento de realizar un negocio”.
Para más información: dgomez@holliday.com.ar.

 

Más lanzamientos de OVER

Con el objetivo de seguir ampliando su presencia en el mercado veterinario nacional, OVER lanzó Penetemax, una formulación antibiótica a base de Penetamato para el tratamiento de mastitis bovina y Overvac Toxoide Tetánico, una vacuna para la prevención del tétanos en equinos. Por su parte, se presentó Sincrover 1000: un dispositivo intravaginal a base de progesterona. “Su concentración lo convierte en una práctica opción para tratamientos reproductivos en rodeos lecheros”, sostuvieron desde el laboratorio ubicado en San Vicente, Santa Fe. Más información en www.over.com.ar.

La creadora de Veterinaria del Parque, María Julia Cocconi, prefiere trabajar con 5 clientes “buenos” que con 10 “más o menos”. En ese sentido, resalta que ningún paciente llega al quirófano sin pasar antes por un examen prequirúrgico.

Por Facundo Sonatti

«Siempre hay que buscar alternativas, cosas nuevas y adicionar servicios». MV. María Julia Cocconi.

Hay que dejar de cuidarle el bolsillo a los clientes y empezar a cuidar el nuestro”, dispara la médica veterinaria María Julia Cocconi, creadora de Veterinaria del Parque, en Rosario, Santa Fe. “A veces no se sugiere un examen prequirúrgico porque se cree que el cliente no puede pagar y, sinceramente, si no va a pagar por nuestros servicios o prefiere pagar $ 200 menos en otro lugar, no me sirve: no es un buen cliente para mí”, analiza la profesional con una década en el rubro. “Esto, lo aprendí en un curso de marketing y lo trato de implementar a diario, prefiero tener 5 clientes “buenos” a 10 “más o menos”, agrega Cocconi que, abrió su clínica en 2011.
En diálogo con Revista 2+2, sostiene que, “el precio de los servicios jerarquiza la profesión”.
Para la dueña de Veterinaria del Parque, está en el imaginario colectivo de la gente que, “si el precio no es alto seguramente no es tan bueno. En mi caso, cobro los honorarios mínimos éticos que dice el Colegio de Veterinarios de la provincia”.
En un local de 40 m2, reparte el pet-shop y el consultorio por el cual pasan un promedio de ocho pacientes a diario.
“Mi paciente no pasa a cirugía sin antes hacer un examen prequirúrgico. Ya no es solo un perro sino un integrante más de una familia”, evalúa ante el cambio de hábitos de la relación entre las mascotas y sus dueños. A su vez, Cocconi asegura que, “más allá de todo, actualmente hay menos tapujos a la hora de pagar, el cambio es evidente”.

Una vocación

En sus comienzos, apenas egresada de la Universidad Nacional de Rosario (UNR), Cocconi se volcó a atender el rubro equino y despuntó el vicio como pasante del haras La Ellerstina, de la familia Pieres.
Sin embargo, fue en ese mismo lugar donde notó que su interés pasaba más por los perros del lugar que por los caballos.
Ya de vuelta en Rosario, sumó experiencia trabajando en las clínicas de colegas hasta que supo que el mejor camino era el negocio propio. “Muy pronto noté que, a la hora de trabajar y comunicarme con los dueños de las mascotas prefería aplicar mi criterio. Eso hizo que busque abrir mi propio negocio porque sentía que no le daban demasiada importancia a las inquietudes de las personas y no se les dedicaba tanto tiempo a cada paciente. Con un poco de miedo y gracias a la ayuda de mi tío, también veterinario, abrí la clínica, en 2011”, recuerda.
“Siempre supe que iba a tener buena recepción con la gente y estaba segura de mi trato con los animales, pero solo tenía dudas de no saber resolver un caso”, admite la profesional. Y sigue: “La pata comercial fue un aprendizaje del día a día porque en la universidad no te ofrecen herramientas de ese tipo. Cometí errores y aciertos y aún me sigue pasando. Si bien tengo una contadora, siento que la mayoría de los veterinarios somos caóticos en este sentido”.

“Los veterinarios damos por sentado que los dueños de mascota saben todo, pero muchas veces no es así”.

Cocconi sumó experiencia al realizar dos posgrados en medicina felina.
“Hice uno en la UNR y otro a través de la plataforma Veterinarios en Web. Hoy, la mayoría de mis pacientes son felinos”, afirma y amplía: “Es clave capacitarse a la hora de diferenciarse en el mercado veterinario actual. Hoy, la especialización es central. Ya no existe el veterinario clínico que hacía absolutamente todo. Hay que explicarle a la gente y comparar con la medicina humana donde existen las derivaciones, lo mismo pasa con los animales. En mi caso, trabajo con un cardiólogo, una ecografista y un traumatólogo. No puede hacer todo, porque sería una irresponsabilidad”.
Entre las novedades del mercado local, la creadora de Veterinaria del Parque resalta que se pueden chipear las mascotas.
“Ya sumé el equipo con el fin de que la gente entienda el valor que tiene un chip, algo que es común en los Estados Unidos y Europa. Otra cosa que pienso sumar muy pronto, son los test de FIV/FELV para detectar leucemia en felinos”, adelanta la profesional.

Con el foco en los resultados

A la hora de analizar el presente del sector, no tiene pruritos en afirmar que ella siempre le ha ido bien. “Siento que mi situación particular siempre mejoró. A partir de la crisis del último año, se me ocurrió potenciar el Instagram, pero debo admitir que siempre me moví y tuve una actitud proactiva. Prefiero hacer antes de quejarme”, confiesa Cocconi.
“Siempre hay que buscar alternativas, cosas nuevas y adicionar servicios. Si uno no tiene ecógrafo, se puede llamar a una colega. La gente quiere soluciones, no más problemas”, agrega quien ya en 2017, abrió una cuenta de Instagram que en un principio manejaba con exclusividad. Hoy, colabora una fotógrafa.

“Hay que dejar de cuidarle el bolsillo a los clientes y empezar a cuidar el nuestro”.

“Esta red social tuvo una repercusión increíble. Me ha traído un caudal importante de nuevos clientes de distintos puntos de la ciudad. No se si hago algo extraordinario, pero lo muestro porque si la gente no ve tu trabajo, no sabe lo que haces”, resume la estrategia.
Sin embargo, no es la única jugada que protagonizó frente a su clínica. En los inicios y con el claro objetivo de atraer clientes, ofrecía el servicio de peluquería canina para así derivar los primeros clientes al consultorio. La iniciativa llegó a representar un 30% de las ventas, pero a poco más de tres años de comenzar, decidió discontinuar ese servicio. ¿Por qué? ¿Quién tomaría semejante decisión sobre una unidad de negocio que representa casi un tercio de la facturación de la clínica?
Cocconi asegura que si bien cumplió su propósito de atraer clientes, llegó un momento donde se había corrido de su foco como médica veterinaria.
“El local no es tan grande y me vi priorizando la peluquería sobre el consultorio y eso no es lo que quería. Sentí que el fuerte debía ser la pata clínica. Había mucho ruido todo el día por la turbina de secado, perros atados esperando a pasar al corte, entonces, con miedo a perder ventas, pero segura que era el camino correcto, decidí cerrar ese segmento”, resume la decisión que tomó allá por 2014.
“Nunca lo pensé económicamente, sino en priorizar y mejorar la atención del consultorio y eso, con el tiempo, derivó en una mayor rentabilidad neta a partir del crecimiento del consultorio. Porque si bien, la peluquería atendía hasta 10 clientes por día, el costo de los insumos y la comisión que se llevaba el peluquero dejaba un margen menor ante una mayor demanda de trabajo”, explica los números.
La duración de una consulta en Veterinaria del Parque rara vez es menor a los 20 minutos y si el paciente es debutante, Cocconi asegura que se toma un tiempo adicional para conocerlo a fondo.
“Entre paciente y paciente me tomo unos minutos para anotar todo en un sistema. Siento que los veterinarios damos por sentado que los dueños de mascota saben todo, pero muchas veces no es así y para eso me enfoco en la prevención y le dedico un tiempo a explicarle ciertas cosas que a veces los propietarios de mascotas no tienen en cuenta”, señala.
La cirugía también ocupa un lugar entre los servicios de la clínica.
“No tengo un quirófano y si bien es todo aséptico, hago castraciones y extracciones de tumores de piel, pero si debo hacer aperturas de cavidad abdominal derivó o voy a lo de mi tío”, resume.
“Los clientes pasan 30 minutos en una consulta, pero si les queda alguna duda, me pueden escribir e intento responderles inmediatamente porque esa atención personalizada siento que la valoran mucho y por eso vuelven”, asegura Cocconi .
Y completa: “No hago internación, pero en los casos que hago derivaciones, estoy encima de mis colegas para asesorarlos sobre con qué se van a encontrar y veo que por más que derive, los clientes vuelven producto de la inversión que hago tanto de dedicación como tiempo en cada uno de mis pacientes”.

Veterinaria del Parque en números

  • Año de fundación: 2011.
  • Espacio: 40 m2
  • Colaboradores: 3 especialistas y un
    empleado part-time.
  • Pacientes diarios: 8.Tiempo de consulta recomendado: 20 minutos como mínimo.
  • Redes sociales: @ vet.delparque