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Más de 40, mujer, con un perro chico y un consumo cercano a los $ 1.800 mensuales sería el fisic tu rol del consumidor medio nacional.
¿Se adaptan los planes de las veterinarias a este perfil?

Por Facundo Sonatti

El target promedio de los dueños de las mascotas que visitan las clínicas veterinarias en Argentina adquiere la silueta cada vez más delineada de una mujer. Esta realidad que, incluso fue tapa de esta Revista 2+2 en el año 2013, se confirma. «Con un promedio de 40 años, propietaria de un perro chico y con un consumo cercano a los $ 1.800 mensuales», nos agregaba recientemente a la descripción Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis.
Si bien a la hora de pensar en la viabilidad de un comercio determinar el público objetivo es una de las máximas en cualquier plan de negocio, la hoja de ruta que trazan muchos profesionales en el segmento de pequeños animales parece pasar por alto el fisic tu rol del consumidor medio argentino a la hora de pensar en los dueños de las mascotas.
“Muchas veces, los titulares de las veterinarias en la Argentina no tienen bien claro cuál es el perfil del dueño de mascota que visita su clínica», nos aportaba Valenti. Y avanzaba destacando una posible solución. ¿Cuál? La de generar una planilla con los principales KPI (Key Performance Indicator). «Con solo algunos datos generales se pueden descubrir tendencias que ni se imagina; desde la edad promedio del consumidor, hasta con qué frecuencia visita el lugar, pasando por el consumo promedio que realiza. ¿Cuántas de cada 10 personas compran pipetas?, ¿qué tan a menudo elige hacer baño y corte?», repasa Valenti. Y agrega: “A partir de una encuesta reciente, demostramos que mientras algunos profesionales intuían que el porcentaje de venta de pipetas por cada 10 consumidores ascendía al 40% y se duplica durante el verano; los datos duros demostraron que apenas alcanzaba un 12%. Algo tan simple que muchos manejan por intuición, puede fallar”.

Un escáner general sobre el consumidor argentino

Los perros conservan una abrumadora mayoría entre las mascotas presentes en los hogares argentinos. “Estimamos que siete de cada diez mascotas son perros y en su enorme mayoría sus dueñas son mujeres mayores de 40. Sin embargo, vale aclarar que en el caso de los gatos sus propietarios son más celosos de su mascota, hay un mayor condimento “pet-parent””, señala Valenti en un mano a mano en exclusiva con Revista 2+2. Y compara: “Eso no quiere decir que los dueños de los perros no lo sean, pero es más pronunciado en el caso de felinos: eso se traduce en los gastos que realizan en los locales. En el caso de los alimentos balanceados, si bien el valor nominal es menor, proporcionalmente el gasto es mayor que el del perro”.
Otras de las cifras que se desprenden de la charla es que el 80% de los perros del país son chicos o medianos. “Se podría decir que en la Ciudad de Buenos Aires el Caniche es el animal promedio que se tiene como mascota”, señala Valenti.
En general, el dueño de mascota tiene solo un animal, algo que se incrementa en el interior del país, donde las mismas también crecen en tamaño. Mientras que en las grandes ciudades vemos razas como Caniche, Schnauzer, y muchos mestizos, en los lugares con más espacio ganan terreno Labradores y Golden’s, entre otros.
Para el entrevistado, si bien no hay cifras oficiales, la adopción tiene un rol muy fuerte a la hora de acceder a una mascota en el país, otra de las características sobresaliente del dueño promedio de animales de compañía.
“Hay una recomendación mínima de sacar a pasear al perro dos veces al día, por la mañana y a la noche. Sin embargo, se da algo inusual (respecto de otros lugares del mundo), como es la contratación del servicio de paseo del perro, otra característica bien argentina. Nosotros incentivamos que el dueño interactúe con su mascota en los paseos”, agrega Valenti.

¿Y del otro lado del mostrador?

Como se dijo en este artículo que busca graficar, con estimaciones generales y extrapoladas a nivel nacional, el perfil de los clientes de las veterinarias de pequeños animales, allá por 2013 Revista 2+2 avanzó junto con la distribuidora Krönen, en la concreción de un estudio del que participaron 396 casos, en su mayoría de la Ciudad de Buenos Aires, donde se repetía la tendencia aquí descripta.

  • Los clientes que más regularmente asisten a las veterinarias son -en un 86% de los casos- mujeres.
  • En un 57% de los casos, ellas tienen más de 40 años.
  • ¿Influye la clase social de las mismas en su vínculo con la inversión en el cuidado de sus mascotas? En el mismo estudio se determinó que no.
    Más de la mitad de los entrevistados sostuvo que esa situación no es determinante, mientras que el resto dividió su perspectiva entre personas de clase media alta; media baja y baja.

“El consumidor argentino tiene como prioridad comprar buenos alimentos balanceados para sus mascotas. Eso explica porque más del 70% del ingreso proviene de este rubro. En el caso de Puppis, vendemos más alimento Premium y Super Premium”, expresa el jefe de Servicios de la empresa. “A su vez, en los últimos años, se nota un aumento de la parte lúdica en el consumo de juguetes, golosinas y accesorios; del mismo modo que contratan algún adiestrador para mejorar el comportamiento del animal. Los servicios se van sumando de a poco”, gráfica nuestro entrevistado.

“Muchas veces, los titulares de las veterinarias en Argentina no tienen bien claro cuál es el perfil del dueño de mascota que visita su clínica”.
Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis.

“La suma de gastos corrientes y regulares de una mascota promedio en la Argentina ronda los $ 1.800 mensuales si consideramos alimento balanceado, pipeta o comprimido y alguna golosina”, pone en cifras el mercado potencial al que aspiran los dueños de clínicas veterinarias y pet-shops.
En base a los testimonios y recogidos y ya en el momento del ida y vuelta con el veterinario ante una consulta o problemática, el propietario de mascotas argentino de mascota suele esperar una devolución acorde a sus necesidades.
«Y si cree no obtener la respuesta profesional esperada recurre a una segunda opinión. Muchos vienen con una preconsulta por Internet, pero la gran mayoría son obedientes y hacen caso a las sugerencias de los médicos veterinarios», valida nuestro entrevistado. Asimismo, deja en claro que esto se puede observar tanto cuando el profesional recomienda cambiar el consumo de alimento balanceado como con otras indicaciones.»Esto pasa porque de lo contrario, las consecuencias negativas se verán más temprano que tarde. En resumen, el consumidor argentino es obediente, pero aún le falta frecuencia”, agregó.

Obediente, pero escurridizo

“La visita al petshop y la visita a la clínica son dos cosas muy distintas porque si bien hay una alta frecuencia a los comercios para consumir alimento o accesorios, el argentino visita la clínica cuando ya pasó algo”, advierte Valenti.
“De hecho, el promedio de visitas al veterinario asciende a solo 1,2 por año. Eso significa que solo visitan la clínica para aplicar una vacuna y a lo sumo algo más”, enumera. Y agrega: “En otros países los dueños son mucho más preventivos y eso abre la posibilidad a un enorme desarrollo del mercado local porque más visitas se traduce en más ingresos”.
Sin embargo, para el profesional, “la gente aún no dimensiona la importancia de la medicina preventiva. Al igual que ocurre con los humanos y nuestros bebés, es importante llevarlo frecuentemente al médico para realizar los controles».
En ese sentido, la medicina prepaga agiliza el acercamiento del dueño de la mascota a la clínica veterinaria porque de lo contrario, los propietarios suelen ser reacios a pagar por cada consulta.
«En cambio, si cuenta con un plan de cobertura ante cualquier duda el propietario se dirige al negocio y eso permite desarrollar la medicina preventiva. Es decir, el veterinario puede actuar a tiempo. Entre los primeros pasos se encuentra la posibilidad de hacer un análisis de laboratorio, de material fecal y sangre a partir del cual se puede prevenir. En nuestro caso, una de las maneras de desarrollar esta conciencia es tener siempre al mismo veterinario como interlocutor para generar confianza”, explica Valenti en diálogo con Revista 2+2.
En el mientras tanto, el entrevistado asegura que, “son los millennials y las personas de edad avanzada los que tienen una mayor conciencia del rol de la prevención”. Sin embargo, resulta paradójico que la edad promedio del dueño de mascota en la Argentina es aquella que se encuentra en un punto medio entre estos dos segmentos etarios.
¿Otro dato? Mientras que en Puppis, por ejemplo, el 70% de las compras se realizan con medios de pago electrónico y solo un 30% en efecto, a nivel nacional el porcentaje es inversamente proporcional.

«El consumidor promedio del sector veterinario argentino tiene como prioridad comprar buenos alimentos para sus mascotas. Eso explica porque más del 70% del gasto oriente a este rubro». Remo Valenti.

“En nuestra compañía esos guarismos se logran a partir de las promociones bancarias. El consumidor argentino busca promociones todo el tiempo y muchas veces con estas herramientas logran precios inferiores al pago en efectivo”, afirma Valenti. Y completa: “A la hora de elegir marcas, el consumidor accede a la mejor que está dentro de sus posibilidades. Hay una tendencia hacia los alimentos saludables, es decir, los super premium; y a la hora de decidir la compra se orientan por lo recomendado por el veterinario. En otras palabras: alimento recomendado».

Más allá de esto y ya buceando en la toma de decisiones más vinculada a los aspectos nutricionales, se percibe una mayor conciencia en cuanto a la calidad de las proteínas de las dietas. «Mientras que, en tiempos de crisis, lo primero que los propietarios resignan es la compra de accesorios y en última instancia el alimento, pero apenas recupera la capacidad de compra, vuelve a buscar lo mejor para su mascota”, cierra Valenti.

 

¿Se repite este perfil en el mundo?

En España el perro es el rey. De todas las mascotas que poseen los españoles el 90% son canes. Así lo expone el II informe anual que ha realizado la empresa Tiendanimal en un estudio sobre la relación que tienen los españoles con sus animales domésticos, el único de estas características realizado en ese país y que ha sido presentado en su capital, Madrid.
El análisis está basado en más de 3.000 encuestas y analiza desde los hábitos de consumo y cuidados de las mascotas, hasta los motivos del abandono de las mismas, pasando por las afecciones más comunes en animales domésticos.

Mujer, de unos 36 años y dueña de más de un perro
Este es el perfil de más del 86% de dueños de animales domésticos en España. A los españoles les gusta cuidar a sus mascotas, y un 64% afirma que elige cualquier producto para ellas basándose en su calidad.
Además, los españoles son solidarios y afectuosos con sus animales, ya que el 53% escoge la adopción como principal forma de llegada de una mascota al hogar. Mientras que el 93% afirma que consideran a sus mascotas como un miembro más de su familia. Y el amor lo demuestran con los actos.
Un 42% de los encuestados afirma sacar a pasear a su animal más de 3 veces al día y dedicar casi tres horas diarias a su cuidado.
Pero el afecto no sólo consiste en sacar a las mascotas a la calle. Los españoles gastan cada año una media de 1260 euros por mascota. Entre los gastos se incluye la alimentación, la compra de juguetes y accesorios y el tratamiento veterinario, que representa casi un tercio del total que se dedica a cuidados.

En cuanto a cuidados veterinarios, el 95% afirma cumplir con regularidad el calendario de vacunación de sus mascotas.
La mitad de los encuestados, además, sostiene llevarla regularmente al veterinario para que les hagan un chequeo rutinario: una tendencia que ha caído 14 puntos en relación con el año pasado. En cuanto a la higiene, un 62% afirma limpiar el entorno de su compañero animal al menos una vez a la semana, aunque un significativo 10% afirma hacerlo un vez al mes o menos.

Fuente: Tiendanimal (noviembre de 2018).

Por Luciano Aba

Si bien es cierto que no son frecuentes los trabajos en los cuales se analice el perfil del productor ganadero argentino, región por región de nuestro país, entendemos válido en esta oportunidad compartir algunas reflexiones surgidas de la “Encuesta sobre Necesidades del productor agropecuario”, realizada por tercera vez en nuestro país a fines del año pasado por el Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral.
¿Por qué es esto importante? Sin dudas será una guía para que desde las veterinarias de grandes animales vayan visualizando el perfil que posiblemente compartan sus clientes actuales y, fundamentalmente, los que surgirán en los próximos 3 a 5 años.
Pero vayamos por parte. ¿Qué dice la encuesta?  En primer lugar, refleja algunas consideraciones generales:
“Siete de cada de 10 productores relevados realizarán inversiones en los próximos cinco años”.
“el 81% de los productores estiman que a cinco años tendrán buenas condiciones para sus negocios”.

Cambiando su modelo de negocios

Más allá de esto y ya indagando en cuestiones más vinculadas a nuestra propuesta, los resultados de la encuesta indican que el agro argentino está cambiando su modelo de negocios (Ver tabla), al ver que existe: 1) Menor intención de producir en tierra de terceros; 2) Bajo o nulo crecimiento en el cultivo de soja y Alto crecimiento de inversiones en actividades vinculadas a la proteína animal.
Vale decir que este es el resultado reflejado en las opciones seleccionadas por los productores para invertir en el mediano plazo.
Respecto de este punto, el documento es contundente: “Las actividades vinculadas a proteína animal, traen algunos desafíos, ya que son actividades que necesitan condiciones a 5–10 años para consolidarse. Por ejemplo, todavía no está resuelto cómo serán los marcos regulatorios y las políticas para las actividades de agregado de valor como ganadería y lechería. Otros interrogantes, son los relacionados a los agentes vinculados al sector, como los bancos, empresas de seguros, proveedores de insumos y maquinarias. Estos agentes prevén cambios en el modelo de negocios agro de la Argentina, y están tomando acciones al respecto”.
Quienes deseen adquirir el documento completo generado por la Universidad Austral pueden solicitarlo vía info@dosmasdos.com.ar.

El MV Santiago Schang participó de un encuentro en el cual destacó el modelo de negocio que utiliza su equipo de trabajo para ofrecer servicios profesionales en tambos y campos de cría.

Por Luciano Aba

«Si al productor le va bien, a nosotros como veterinarios nos va a ir bien. Ese es el espírtu de Ganar – Ganar que buscamos transmitir a los clientes». Santiago Schang.

A mediados de julio y organizado por CIALE Alta se llevó adelante en Capitán Sarmiento, provincia de Buenos Aires, el Workshop «Concept Plus 2019» (Ver recuadro), una jornada que reunió a veterinarios de Argentina, Brasil y Uruguay, con el objetivo de discutir temas vinculados a la fertilidad intrínseca de los toros que ofrece la empresa al mercado, pero también de sistemas de producción de carne bovina, evaluación genómica y planificación de la estación reproductiva.
En ese marco se dio también la participación de Santiago Schang, médico veterinario que mostró el modelo de negocio empleado por su grupo de trabajo, haciendo hincapié en la estrategia empleada para ofrecer sus servicios profesionales.
“Nos gusta mucho la producción y es por eso que permanentemente estamos desafiando a los clientes a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. De hecho, siempre que planteamos adoptar la herramienta de inseminación, lo hacemos pensando en un fin productivo; no solo genético”, explicó el profesional oriundo de Tandil, Buenos Aires.
Vale decir que este grupo de trabajo brinda servicios para tambo (sanidad, atención de crianzas y recrías, seguimiento y reproducción, entre otros), como para rodeos de cría (sanidad, reproducción, no solo inseminación, sino también diagnóstico de gestación y revisación de toros y capacitación del personal).

“El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó. Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

“También hacemos la dirección técnica de rodeos comerciales. Pero siempre con un fin productivo y, por lo tanto, económico. Además, apostamos por acompañar a nuestros clientes, involucrándonos para ayudarlos a tomar decisiones. No nos quedamos en hacer un tacto, decir preñada o vacía y mandar la factura”, aseguró Santiago Schang, para luego avanzar: “Si al productor le va bien, a nosotros nos va a ir bien. Este es el espíritu, el de ganar – ganar. Claro que con algunos nos va mejor que con otros, pero siempre traccionamos esto, tratando de estar involucrados en la toma de decisiones de todo tipo”.

Impacto económico de la IATF para el veterinario

Si bien a lo largo de su presentación, Schang dejó en claro que entre los servicios que brinda su equipo de trabajo la IATF es uno más, reconoce que se trata de una unidad de negocios que aporta un volumen de facturación importante.
“Consideramos que es la frutilla del postre en cuanto al conjunto de nuestro aporte a los clientes”, agregó respeto de este tema y avanzó en compartir algunas estadísticas sobre el trabajo realizado en 2018.
“El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación activa y permanente a lo largo del año”, explicó.
Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y 6.400 vacas con cría al pie”.

¿Cuál es el potencial de cada uno?

Otro de los interrogantes planteados por el profesional durante su charla tuvo repercusión entre el público.
“¿Cuántos de los vientres que atendemos como veterinarios, finalmente inseminamos?”, se preguntó Schang.
Y respondió desde la experiencia de su equipo: “Nosotros, el 41% -promedio- de las empresas que atendemos. En algunas, hablamos del 90% de sus vientres y en otras, menos, lógicamente”.
Interesante fue también validar en las palabras de Schang algo común en la práctica de los servicios que ofrecen los veterinarios a campo: “Es esperable que para esta época del año se nos genere una suerte de “embudo” en cuando a la cantidad de trabajos por realizar”, explicó. Y avanzó: “El 80% de las inseminaciones que realizamos son en octubre. Entre el 15 de septiembre y el 15 de noviembre, no estamos. Y es lógico. Somos nosotros los que llevamos a los clientes a buscar adelantar los servicios: todos quieren inseminar el 15 de octubre. Ese es el desafío y se puede resolver por medio de equipos de trabajo.

¿Cómo se vende el servicio? ¿Por qué se insemina?

Insistiendo sobre la importancia de conocer el potencial de inseminaciones a realizar sobre el total de vientres asesorados, Santiago Schang aportó un dato al menos de referencia sobre este tema: aproximadamente un 10% de los vientres de nuestro país se inseminan y buena parte de ellos corresponde a rodeos de carne.
Ahora bien, ¿cómo se vende la técnica? “Tanto nosotros como nuestros clientes sabemos que la IATF adelanta y concentra la parición, logra mayor peso destete, mayor peso en las recría y ventajas en cuanto a la calidad de carcasa, pero todo esto queda mucho más de manifiesto cuando nuestros clientes toman el hábito de medir”, explicó. Y reforzó: “Cuando un productor ve con sus propios ojos la comparativa de rendimientos, se convence solo. Por consiguiente, empieza también a notar un mayor orden en el trabajo con la hacienda. Claro, al invertir en IATF estamos todos ocupamos en el estado corporal y la situación nutricional y sanitaria de los animales”.

“Nos gusta la producción. Por eso desafiamos a los clientes
a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. Siempre
que planteamos adoptar la herramienta de IATF, lo hacemos
pensando en un fin productivo; no solo genético”.

Pero esto no fue todo. Schang aceptó el desafío de hablar de su modelo de negocios en el evento de CIALE Alta y así lo hizo.
Tanto que hasta tuvo tiempo de destacar el impacto de la financiación que reciben los productores en la adopción concreta de las IATF.
“Muchas veces la decisión o no de adoptar la tecnología depende de un tema financiero. Podemos mostrarles que con esto se reduce la compra de toros en el año, por ejemplo, pero sin dudas lo más importante tiene que ver con otorgarles posibilidades de generar compras anticipadas de semen e insumos. El productor que avanza en ese sentido, va a inseminar”, explicó Santiago Schang. Para luego también contar su experiencia en la cobranza del servicio: “Nos ha pasado de financiar los honorarios. A nosotros inseminar nos sirve y cobrar durante diciembre – enero o en marzo -abril, no nos cambia demasiado, siempre acordando precio, por ejemplo, según un índice de novillo. De este modo, logramos que productores que iban a inseminar 200 vientres, inseminen 400. Es una herramienta que se usa, te la piden y es la realidad y ayuda”.

Concept Plus, la apuesta de CIALE Alta

Como se menciona en el artículo, a mediados de julio se llevó adelante en Capitán Sarmiento, Buenos Aires el Workshop Concept Plus 2019, organizado por CIALE Alta. Del evento participaron veterinarios de Argentina, el sur de Brasil y Uruguay, los cuales se informaron respecto de la actualidad de uno de los programas más importantes que tiene la compañía a la hora de trabajar sobre la fertilidad intrínseca de sus toros.
“Concept Plus se inicia hace casi 20 años en USA para evaluar la fertilidad de los rodeos lecheros de ALTA Genetics y pasó a ser un programa de referencia en todo el mundo, a lo cual se sumaron también los rodeos de carne”, le explicó el gerente de CIALE Alta Argentina, Santiago Young, a esta Revista 2+2.
Y agregó: “Actua (Foto) lmente estamos evaluando toros en países de Sudamérica, que son los que actualmente más inseminan en rodeos de carne”.
Más allá de esto, Young destacó que ALTA Genetics es la empresa número 1 comercializando 20 millones de dosis de semen al año. Participando en Brasil con 5 millones sobre 12 millones de dosis y en Argentina acercándose a las 2 millones de dosis en un mercado total de 5 millones de dosis.

Como ya es costumbre, estos son los dos grandes grupos de trabajo sobre los cuales los veterinarios plantean sus desafíos comerciales en los talleres prácticos que realiza esta Revista 2+2. En esta oportunidad, fue en Tandil, provincia de Buenos Aires.

Por Luciano Aba

Roberto Dughetti (Co Panacea) compartió sus ideas con los médicos veterinarios.

La dinámica se repite encuentro tras encuentro y en este caso nos referiremos a la participación que mantuvimos desde la Revista 2+2 en el marco de las celebraciones por los 50 años de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil.
Allí, en la Biblioteca del Campus Universitario, se dieron cita cerca de 50 veterinarios (grandes y pequeños animales) interesados en seguir recibiendo información vinculada con la administración y gestión de sus veterinarias.
Desde ya el agradecimiento a Miguel Pena y al propio decano de la FCV Rodolfo Catalano, quienes confiaron nuevamente en este medio para hacerse cargo de la temática, en esta oportunidad junto con el médico veterinario Roberto Dughetti, gerente comercial en la distribuidora Co Panacea, quien también fue de la partida, compartiendo conocimientos estratégicos sobre un tema bien concreto: “Rentabilidad: seis caminos para lograrlo”, una charla que tuvo tres objetivos precisos:

  • Definir qué hacer diferente para mejorar.
  • Enumerar los aspectos en los cuales se puede trabajar.
  • Analizar las oportunidades de mejora: Productos – Clientes y/o Precios – Costos.

Si bien los interesados en recibir más información sobre este tema pueden escribirnos a info@dosmasdos.com.ar, vale aquí destacar uno de los conceptos centrales en la presentación de Dughetti: la fijación de precios.
“Esto abarca mucho más que la determinación de un precio de venta. Tiene que ver con la posibilidad de desarrollar aspectos o unidades de negocio rentables; fijar precio en relación al valor del producto / servicio que se ofrece e inclusive, es fundamentar y comunicar la génesis y las razones de los niveles de precios de los productos y/o servicios (y que esta explicación no se presente como una justificación), sostuvo Roberto Dughetti.

A planificar se ha dicho

Más allá de esto y de la participación específica de nuestra Revista 2+2 destacando la importancia de consolidar en las veterinarias indicadores simples de seguir en el tiempo, a partir de los cuales se puedan tomar decisiones reales a seguir en favor de la sustentabilidad económica de los emprendimientos.
En ese sentido, se destacaron:

  • Número de pacientes (clientes) activos.
  • Frecuencia media de la visita o el asesoramiento realizado.
  • Ingreso medio de intervención comercial.

Pero sin dudas la parte más jugosa de la jornada (al igual que nos viene ocurriendo en otras facultades o empresas en las cuales nos convocan a realizar este tipo de presentaciones) es la que vincula a los veterinarios asistentes con un ejercicio en particular. A partir de allí y reunidos en grupos siempre deben elegir un servicio a desarrollar en formato de unidad de negocios para sumar a sus empresas.Y qué casualidad, en la enorme mayoría de los casos los veterinarios ligados a pequeños animales escogen la posibilidad de sumar un servicio específico para animales gerontes, al tiempo que los que se desempeñan en el ámbito de los grandes animales apuntan sus cañones a la posibilidad de incluir un servicio específico de diagnóstico y tratamiento de parasitosis en los bovinos.
¿Es porque se trata de temas con los cuales se sienten cómodos?
¿Es porque realmente perciben una alternativa comercial válida?
Como sea, los profesionales buscan por donde les falta. Animales más viejos llegan a las veterinarias y plantean distintos desafíos a los profesionales, tanto desde el hecho de confeccionar planes a medida, como desde el punto de vista organizativos y las instalaciones para recibir a ese “nuevo” paciente.
En cuanto al caso de la ganadería, es evidente que en su búsqueda por consolidar un servicio concreto para el caso del abordaje de las parasitosis se encuentra la posibilidad de blanquear muchas de las consultas habituales que muchas veces se llevan adelante en el mostrador y que no se cobran.
¿Es una tendencia?
No lo sabemos, pero acá estamos. Una vez más, atentos a lo que sabemos que va a pasar, acompañando a los veterinarios en la búsqueda de herramientas que les permitan seguir el ritmo de sus negocios.

Saludos por el Día del Veterinario

“En Kronen Veterinary Supplier queremos felicitar a todos los veterinarios de Argentina que día a día ponen todo su empeño y dedicación en ejercer una de las profesiones más nobles en el mundo”, con este mensaje, la distribuidora de productos veterinarios se hizo presente en sus distintas redes sociales saludando a los médicos veterinarios en su Día, el pasado 6 de agosto.
“Porque ser veterinario representa muchas cosas. Representa entender meneos de colas, mordidas cariñosas y de afecto. Ser veterinario es negar las jaulas y el encierro. Es apreciar las tropillas y rebaños por largos momentos”, destacaron desde Kronen. Y reforzaron: “Es contemplar vuelos de aves. Hoy y todo el año Kronen los elije y agradecemos que nos elijan”.

Más información en www.kronenvet.com.ar.

Conceptos Tecnofarm

A fin de repasar algunos conceptos básicos ligados al uso de los antiparasitarios en bovinos, desde Tecnofarm compartieron definiciones estratégicas.
Los Bencimidazoles actúan uniéndose a un sitio específico de la proteína tubulina, modificando su patrón de polimerización para formar los microtúbulos, lo cual desencadena la despolarización de los mismos con la consiguiente pérdida de la homeostasis del parásito, (deficiente captación de glucosa y disminución en la producción de ATP). El parásito pierde movilidad, se desprende y muere. Además, inhiben a la enzima fumarato – reductasa, que convierte fumarato a succinato, proceso fundamental en el metabolismo del parásito.
Entre los ecto-endoparasiticidas, las Lactonas Macrocíclicas, avermectinas y milbimicinas, actúan como agonistas de GABA y se unen también a los canales de cloruro regulados por glutamato en las células nerviosas y musculares. En ambos casos estas acciones determinan el bloqueo de la transmisión de las señales neuronales de los parásitos, los que resultan paralizados y finalmente expulsados del organismo.
El Levamisol actúa como agonista del receptor nicotínico de la acetilcolina con efectos muscarínicos y nicotínicos a partir de los cuales se produce una parálisis espástica, que determina el desprendimiento del parásito de su sitio de localización.
“Por esta razón, al ser diferente la forma de actuar, al rotar estos tres grupos antiparasitarios durante el año se reduce la posibilidad de resistencia parasitaria”, aseguraron desde el laboratorio Tecnofarm.

Más difusión para CDV

Desde el Laboratorio CDV anunciaron la salida de un nuevo número de CDVet, la revista que la empresa distribuye entre sus clientes distribuidores y veterinarios de todo el país.
Si bien la versión completa de la revista puede descargarse desde las redes de @LabCDV vale decir que la misma incorpora, entre otros, los siguientes títulos.

  • Brucelosis: «El nuevo Plan facilita la incorporación de campos libres».
  • Fernando Matticoli: «CDV está atento a las necesidades de los clientes».
  • Plan sanitario CDV: Esquema Sanitario básico, sujeto al criterio veterinario.
  • Vacuna antiaftosa: «Un logro de todo el equipo de CDV».
  • Enfermedades Venéreas: «La importancia de dar el primer paso».
  • Vacunar para prevenir la diarrea en los terneros.
  • Planificación: «Una herramienta clave en el abastecimiento de vacunas».
  • Recomendaciones en ganadería: Proyectar el futuro de los rodeos.

Paul relanza su estrategia en el sector

Somos una empresa fiel a la salud animal desde 1902 y apostamos por seguir ofreciendo soluciones a la medida de los veterinarios”, sostiene en diálogo con Revista 2+2 el presidente de Laboratorio Paul, Horacio Cassará.
Paul fue el primer laboratorio en el país en producir en forma comercial la vacuna antirrábica en cultivos celulares (BHK21), reemplazando la producida en cerebros de ratón lactante (Fuensalida-Palacios). “Nos enorgullece que PaulVac haya cumplido ya 40 años desde su registro en el Senasa”, completó el titular de una compañía que participa con sus productos (biológicos y fármacos) de los segmentos tanto de pequeños, como de grandes animales. “La propuesta de productos oftálmicos, por ejemplo, se compone de antibióticos con y sin corticoides, antinflamatorios no esteroides, inmunosupresores, etc”, agregó.
“En este campo nuestro objetivo es poder ofrecer productos de calidad reconocida, entendiendo el contexto que viven los veterinarios de todo el país y poniendo a su disposición una solución en tiempo y forma”, agregó Enrique Vázquez Irigoyen, responsable comercial del laboratorio nacional.
Y agregó: “Siempre bajo el formato de venta exclusiva a través de distribuidores veterinarios, el foco está puesto en impulsar el uso de PaulVac, en beneficio de una línea de vacunas que además incorpora Paul 6 y Parvo AT”.
Desde el laboratorio destacaron la participación que tiene hoy el servicio de elaboración para terceros que ofrecer en su planta de 4.500 metros cuadrados en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. “Está habilitada por el Senasa para elaborar productos biológicos y farmacológicos a excepción de hormonales, betalactámicos y plaguicidas (ectoparasiticidas). Fue diseñada y equipada para cumplir con las Buenas Prácticas de Manufactura y es allí donde elaboramos biológicos y distintas formas farmacéuticas”, concluyó Cassará.

Destacamos las principales ventajas de invertir en la adquisición y puesta en marcha de un sistema de gestión que brinde información estratégica tanto de las áreas clínicas, como también las comerciales de la empresa.

Por Javier Sánchez Novoa

Hasta hace un tiempo hablar de gestión eficiente era impensado en el rubro veterinario. Antes, el cliente iba a la veterinaria, el teléfono sonaba más, los profesionales no estaban tan complicados para pagarle a los proveedores, o pagar más fácilmente el alquiler… Incluso muchos sienten que la Veterinaria antes le daba más dinero. Hoy es necesario pasar de ese “sentir” a determinar correctamente los “números” del negocio. De hecho, si se sienten identificados con alguna de las situaciones mencionadas, vamos por buen camino porque identificamos el síntoma; ahora debemos determinar las posibles patologías que podemos estar padeciendo.

Las distintas caras de una Veterinaria

Al conversar con muchos veterinarios sobre el tema específico de la gestión de las empresas, suelo utilizar algo que todos conocemos: el cubo de Rubik. En base a ese objeto es que les pido que piensen la Veterinaria: como un cubo en la que cada cara pertenece a un órgano vital de la misma: Recursos Humanos; Servicios, Marketing y Comunicación, Comercial, Administración y Finanzas. Todos ellos están relacionados internamente.
Pero volvamos al juego del Rubik. Todos recordarán que cuando lo tomamos y emparejamos una de las caras, cualquier mal movimiento desordenaba todo lo acomodada. Eso mismo puede ocurrir en las Veterinarias: si cuentan con un excelente servicio (clínico o no clínico) pero no comunican de manera eficiente y eficaz, estarán fallando. Si no manejan información financiera vital para tomar decisiones, la contratación del personal, o plantear un sistema de incentivos (comisiones) puede profundizar una situación negativa. Incluso invertir en hacer una reforma puede ser complejo si se hace “a ciegas”, sin poder analizar cuánto conviene o no hacerlo. ¿Cuánto se necesitan cobrar los productos y servicios para que no se desestabilice algún otro “órgano” de la empresa?
Frente a esto, los invito a despojarse de prejuicios en relación con “los números” de la Veterinaria. Hay que amigarse. Como profesionales, los veterinarios desarrollan una actividad comercial y transaccional a partir de tus productos y servicios que tienen una contraprestación una remuneración económica.

La pregunta del millón

¿Manejan un sistema de gestión en sus Veterinarias? Esto es clave para poder gestionar datos de forma eficiente.
Si no tienen ningún sistema en la actualidad, recomiendo que prueben el que les resulte más fácil, amigable y que les brinde información relevante de la Veterinaria. En nuestra consultora, la recomendación es www.myvete.com; un sistema poderoso al momento de cumplir con los requisitos previos.
Ahora bien. Dependiendo del esquema de empresa elegido (hospital veterinario, veterinaria, etc) deberemos determinar qué indicadores (KPI – Key Performance Indicator) son clave para lograr una foto del pasado, la situación actual y la tendencia futura de la Veterinaria. Estos indicadores son los que permitirán evaluar la salud de la empresa.
Debemos pensar a las empresas como organismos que evolucionan de manera dinámica, lo cual nos lleva a analizar muchos datos al mismo tiempo. Por eso será clave evitar la “parálisis por información”. Es decir, ahogarte en una marea de datos que no sirven. Es clave seleccionar los adecuados para avanzar.

Manos a la obra

Los indicadores clave deben organizarse en una estructura llamada Cuadro de Mando. Este cuadro en Excel puede dividirse en un área Clínica (consultas, vacunas, cirugías, laboratorio, farmacia, etc), otra ligada al Salón Comercial (alimentos, accesorios, golosinas, juguetes, etc) y el área de Belleza (baños, peluquería). Toda esta información puede reflejarse lógicamente en facturación (dinero) o en unidades (cantidades). Aconsejamos evaluar ambas alternativas, ya que en un contexto inflacionario como el que vivimos, solo evaluar sumas de dinero puede generar un error.
Este cuadro de Excel debe estar dividido en meses para así poder ver la evolución de cada indicador. También a partir de un sistema de gestión podrán controlar todos los gastos: los fijos, variables, etc. Esto permite realizar un seguimiento de la salida de dinero, ya que el gasto total es igual a los costos fijo + los costos variables. Estos datos también deberán sumarse al Cuadro de Mando. Desde allí inclusive se podrá calcular el Punto de Equilibrio de la Veterinaria. Es decir, cuánto tendremos que facturar en un período determinado para mantener con vida el negocio o simplemente detectar desvíos que antes no podíamos ver.
Muchos estarán pensando que no pueden hacer todo esto que venimos narrando. Sin dudas harán alusión a la falta de tiempo. Bueno, les recuerdo que están al mando de una empresa y que deben llevarla hacia el éxito, para lo cual debe ser rentable. Por eso, las labores de gestión son necesarias. Recuerden que no se puede medir no se puede mejorar, tienen que poder ocuparse de estos temas unos minutos al día, todos los días.

También mejoras en la clínica

También con un sistema de gestión podrán tener datos del área médica, incluso para determinar las características de los pacientes activos: especie, raza, edad, sexo, cuándo fue su última visita, vencimiento de vacunas, desparasitaciones, etc. También se podrán planificar acciones de medicina preventiva, acercando a las Veterinarias con sus clientes desde otro lugar: desde la prevención, algo que debe ser la columna vertebral de la estrategia.
¿Conocen el flujo de visitas a consultorio por día, por semana y por mes? Esto sería sumamente importante para poder determinar los “baches” de trabajo y los “picos” en la Veterinaria. Se puede evaluar el área médica y el área de salón y baños. Es importante conocer el ritmo de estas áreas para poder planificar tus servicios, el personal asignado, los costos inherentes al desarrollo de la actividad.
Contar con un sistema de gestión amigable, permitirá también mejorar la comunicación con los clientes. Es decir, acercarnos, estar más y mejor comunicados. Hoy existen muchas herramientas que vencen las barreras geográficas, desde video chat, correos, WhatsApp, redes sociales, entre otros. Siempre que hablamos de comunicar es importante entender que debemos contactar al cliente con un fin determinado, que la comunicación sume, el cliente se sentirá bien atendido, percibirá que nos acordamos de los pacientes, que realmente sentimos lo que hacemos y, sobre todo, nos tendrán en mente. Si hiciéramos metódicamente esto, nos sorprenderían los resultados.

Más números

Desde lo financiero deberías poder determinar y analizar la rentabilidad por cada área de tu empresa (servicios, productos). Este análisis es importante para determinar si un producto es rentable. Si no llegamos a actualizar su costo, dados los aumentos y creías que estabas ganando “x” dinero, el sistema de gestión puede llegar a determinar cuándo fue la última actualización del costo, información clave corregir desvíos de este tipo.
También se podrá analizar la evolución de la caja chica, cómo se desarrollan los flujos de dinero en la empresa, analizando el flujo de efectivo, tarjetas, etc. Esto nos posiciona en un lugar de solidez al planificar compras, realizar pagos, o planificar el pago de una deuda. No podemos tomar decisiones a ciegas, el sistema de gestión es la herramienta más poderosa para avanzar.
¿Sabías que uno de los activos de tu empresa son los productos en stock?
Entonces debemos controlarlos, su flujo, las existencias actuales y los vencimientos. Es importante que gestionemos la información de las compras (cargar las facturas de compra al sistema) para que el stock sea el correcto.

«En base a ese objeto es que les pido que piensen la Veterinaria: como un cubro en la que cada cara pertenece a un órgano vital
de la misma: Recursos Humanos; Servicios, Marketing y Comunicación, Comercial, Administración y Finanzas. Todos ellos están
relacionados internamente».

Recordemos que los productos “suben” al stock por compras o de forma voluntaria, sumándolos al stock en forma manual, y “bajan” por ventas realizadas o baja manual. Cuando esta información no está acoplada; es decir, cuando no está un producto y no figura una venta o una baja manual, es momento que aplicar controles más estrictos para evitar equivocaciones en mostrador.
Como verán el alcance de un sistema de gestión es enorme, pero es clave también formar al personal en la utilización del mismo, ya que necesitan alimentarlo con datos correctos, no minimicen la utilización del sistema, es su aliado en la gestión eficiente de la Veterinaria.
Hago especialmente esta mención ya que muchas veces observo la subutilización de los sistemas de gestión, donde el personal no le da la importancia necesaria a la toma de datos o incluso no maneja con fluidez el sistema, es clave poder transmitir la importancia para la empresa.
En estos nuevos tiempos donde navegamos en una marea de datos e información es importante poder evolucionar hacia la utilización eficiente de estos recursos para generar informes vitales de tu empresa. ¿Y a partir de allí? Planificar acciones para devolverle la salud a tu veterinaria.

Javier Sánchez Novoa

Es Licenciado en Comercialización y director de la Consultora Mercader, Consultora especializada en gestión veterinaria.
Más información en www.consultoramercader.com