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Para la MV. Mariela Varesse, asentada en Río Cuarto, no todo es la atención clínica. Comparte su experiencia en Pepsi y el plan de sumar un Servicio de Atención las 24 horas.

Por Facundo Sonatti

Mariela Varesse es un caso llamativo en el sector profesional dedicado a los animales de compañía: recorrió el camino inverso al que están acostumbrado la inmensa mayoría de los veterinarios.
Primero sumó experiencia en el rubro comercial, ocupando desde muy joven un rol en la multinacional de bebidas gaseosas Pepsi para, tiempo más tarde, dar un giro de 180° y convertirse en médica veterinaria. Lleva diez años en el rubro con una clínica propia en la ciudad cordobesa de Río Cuarto, donde, a su vez, es una referente a través de una participación activa en el canal de TV local (Ver recuadro).

En diálogo con esta Revista 2+2, Varesse reconoce que siempre supo su vocación: quería ser veterinaria. “A los ocho años, les planteé a mis padres que quería seguir la Carrera, pero los medios económicos de mi familia hacían difícil sustentar los estudios en la capital cordobesa; por lo cual me dediqué a trabajar, estudié marketing y administración y orienté mi carrera hacia el aspecto comercial”, resume.

 

Mariela Varesse se recibió en 2006 y desde 2008 tiene su propia clínica.

Mariela Varesse se recibió en 2006 y desde 2008 tiene su propia clínica.

Un antes y un después

Varesse puede repasar su vida entre un antes y un después del accidente aéreo de LAPA en Aeroparque.
En ese entonces, tenía turno en el registro civil para dar el “sí” ante el hombre de su vida, pero el destino quiso que él tomará ese vuelo fatídico del 31 de agosto de 1999, la peor tragedia aérea argentina.
Ella iba a tomar el mismo vuelo, pero por compromisos laborales nunca viajó.
“Me pregunté si realmente estaba haciendo lo que quería con mi vida porque mientras me estaba “entreteniendo” con Pepsi, en realidad quería ser veterinaria”, reflexiona al respecto.
En febrero del año 2000, solo unos meses después de aquel terrible hecho, empezó a estudiar la carrera de Veterinaria.
“Jamás me aplazaron, fluí, todo fue más sencillo de lo esperado y me recibí en tiempo y forma”, asegura Varesse, quien si bien hoy se dedica exclusivamente a pequeños animales, en sus años de estudio pensó que inclusive en el área de la ganadería intensiva (feedlots) también podía encontrar su futuro.
“Tuve mucha suerte con los vínculos: desde 2002 siempre estuve cerca del Dr. Juan Tomás Wheeler, un docente que me marcó tanto en su rol de cirujano, como persona”, resalta la profesional y avanza en lo que fueron sus primeros años en su nueva etapa. “Me gradué en 2006.

Los colegas que no se amiguen con el aspecto comercial de nuestra profesión, terminarán compitiendo en desventaja frente a quienes le damos su debida importancia al tema.

Los primeros dos años estuve en Córdoba en la veterinaria de Raúl Rodolfo Rustán (El Jagüel) con muchas horas de guardia a día completo. Eso me permitió aprender mucho y él siempre fue muy generoso porque sabía que yo iba a poner mi propia clínica: me enseñó todo; desde la atención hasta el aspecto del negocio”, repasa.
“Cuando sentí que ya sabía lo que necesitaba, pero quería hacerlo a mí manera, volví a Río Cuarto y alquilé un espacio donde montar mi negocio veterinario”, completa los primeros pasos la entrevistada.
Apenas tres años más tarde, en 2011, compró su inmueble actual.
“Nos manejamos con mucha eficiencia porque la clínica se pensó desde cero para que yo la pueda manejar sola; desde las jaulas conectadas a las cloacas que permiten prácticamente auto limpiarlas con la apertura de un grifo, hasta los espacios de trabajo”, asegura Varesse, quien ejerce el día a día de su actividad de la mano de su esposo, Mauricio Nicolino, y una colega.
“Si bien a la gente no le gusta esperar, muchas veces nosotros buscamos generar un ambiente ameno, con foco en la temperatura, los aromas, la iluminación y el sonido, a fin de favorecer la experiencia de compra. Después de un breve saludo de bienvenida, le damos a los clientes el tiempo suficiente para que puedan repasar todos los artículos y servicios que tenemos para ofrecerles. Esto muchas veces termina traduciéndose en un ticket de compra”, comparte la profesional.

Atención personalizada

Una carta de bienvenida es un elemento distintivo que Varesse impuso en su negocio desde 2010. En la clínica asentada en Río Cuarto, a todos aquellos nuevos pacientes se les da un trato especial desde el inicio con el envío de un sobre con una carta personalizada y folletería con información pensada especialmente para ese paciente.
“Una de las enseñanzas que me llevé de Pepsi es lograr que cada consumidor se sienta único y en la clínica eso empieza por saber el nombre de la mascota y su dueño. Somos muy puntillosos con el tema datos”, confiesa la creadora de la clínica que recibe un flujo de 15 pacientes a diario.

La clínica tiene un flujo que supera los 15 pacientes diarios. El próximo paso es un Servicio de Atención las 24 horas.

La clínica tiene un flujo que supera los 15 pacientes diarios.

“En el sobre también se incorpora la folletería sobre la información institucional de la veterinaria, nuestros servicios, y la propuesta nutricional de su mascota. Eso tiene un gran impacto, porque en el medio de un montón de facturas de impuestos y servicios por pagar, te llega un sobre grande, pesado, repleto de cosas personalizadas para tu mascota, firmada y sellada por mí”, detalla Varesse. Y sigue: “Hemos visto gente que se cruza toda la ciudad para traer a su mascota u otros que vienen por recomendaciones de familiares o amigos, incluso mucho tiempo después, por este tipo de tratamiento especial que tenemos con cada uno de ellos”.
A la hora de pensar en la tarea de cobrar por los servicios prestados, la profesional le confiesa a esta Revista 2+2 que, tiene mucha suerte.
“La gente que entra a mi clínica no pregunta cuánto cuesta, mis honorarios son los que estipula el Colegio de Veterinarios y la consulta vale lo mismo para el que viene en camioneta, como en bicicleta. Incluso los que me dicen que no pueden, le permitimos hacerlo en cuotas”,

Nuestro trabajo excede lo veterinario y es más complejo. El éxito de tu negocio no va a depender solo de tus capacidades como médico, sino que pasa también por el relacionamiento con los propietarios de los pacientes.

afirma quien tiene una farmacia completa, como otro de sus fuertes.
“Pongo mucho énfasis en describir la diferencia entre precio y valor. En la consulta inicial, nos tomamos la molestia de señalar cuál es la nutrición ideal para su cachorro y vemos que eso la gente lo comprende. Ya no se trata de venir solo por una vacuna y te vas a tu casa, sino pagar una consulta que permita evitar, en el corto plazo, “meter la pata”, describe Varesse.
Y ejemplifica: “Hay muchas personas que vienen con su Caniche de dos años, que no puede defecar, simplemente porque no le explicaron desde un principio que es una raza que necesita corte de pelo cada 15 días. Si bien nosotros también después “aprovechamos” el error ajeno, se trata de hacer un trabajo preventivo”.

En otro pasaje de la charla, la profesional nacida en Esquel, Chubut, sostiene que, “los veterinarios que hemos hecho el switch entre lo clínico y el aspecto comercial somos los menos”. Y reflexiona: “Quizás tiene que ver con las pasiones: lo que hago realmente es una pasión y todo resulta más fácil si haces lo que te gusta, todo fluye. Hoy, nuestro trabajo excede lo veterinario y es más complejo. El éxito de tu negocio no va a depender solo de tus capacidades como médico, sino que pasa también por el relacionamiento con los propietarios de los pacientes”.

El próximo paso es un Servicio de Atención las 24 horas.

El próximo paso es un Servicio de Atención las 24 horas.

A los números

Hoy las ventas se reparten en partes iguales entre los honorarios profesionales y el pet.
Esta última, fue creciendo y con la reposición crece sola. Los animales siempre comen y la gente elige todo el tiempo más accesorios.
“Muchos colegas usan a modo de crítica que somos comerciantes, pero no por eso dejó de ser médico veterinario. Muchos profesionales están peleados con el aspecto comercial desde la Universidad y creo que los que no se amiguen con esa parte van a terminar comidos por las grandes cadenas o simplemente van a competir en desventaja con quienes le damos su debida importancia al aspecto comercial”, resume. Y completa: “Hay que ponerse también en el lugar del consumidor”.
En tiempos de crisis, Varesse asegura que jamás pensó en retrasar inversiones.
Muy por el contrario, este año, terminó su nuevo quirófano.
“Todo se resume en mucho trabajo, aún lo hago con el entusiasmo del recién recibido, tengo la alegría del aprendiz. Acá se usan mantas bordadas, los pacientes se internan con un peluche, todo lo hacemos con buena intención y alegría y eso se ve. Es un privilegio haber encontrado mi profesión”, asegura y adelanta los próximos pasos. “Entre los planes a futuro, en pos de alcanzar la excelencia veterinaria, pensamos en implementar las 24 horas lo que demandaría más personal. Estoy en una mejora continúa porque al haber tenido la muerte tan cerca no me quiero quedar con ganas de nada”, cierra Varesse.

“El objetivo es orientar a los dueños de las mascotas”

Mariela VaresseEn línea con un espíritu sin límites a la hora de alcanzar los objetivos propuestos, Mariela Varesse es mucho más que una médica veterinaria.
Hace ocho años que asumió su rol como comunicadora en un programa de TV local de Río Cuarto. “Empecé a hacer televisión en 2011, hablando de nutrición animal para pasar hacer micro puntuales en otro programa y en los últimos tres años, hay un segmento denominado Vinculado Humano Animal por Canal 13 de Río Cuarto, cada 15 días, donde hablamos del rol de los sentimientos, emoción y muchas veces cómo el dueño por querer ayudar complica, pero no directamente de las patologías y algo aburrido de las enfermedades”, describe su rol como referente en la temática. “Hay un gran ida y vuelta orientado siempre a los dueños de mascotas”, asegura Varesse.

“Informamos todos y cada uno de los servicios que ofrecemos”

Una carta de bienvenida es un elemento distintivo que Varesse impuso en su negocio desde 2010. En la clínica asentada en Río Cuarto, a todos aquellos nuevos pacientes se les da un trato especial desde el inicio con el envío de un sobre con una carta personalizada y folletería con información pensada especialmente para ese paciente.
“Una de las enseñanzas que me llevé de Pepsi es lograr que cada consumidor se sienta único y en la clínica eso empieza por saber el nombre de la mascota y su dueño. Somos muy puntillosos con el tema datos”, confiesa la creadora de la clínica que recibe un flujo máximo de 15 pacientes a diario.
“En el sobre también se incorpora la folletería sobre la información institucional de la veterinaria, nuestros servicios, y la propuesta nutricional de su mascota. Eso tiene un gran impacto, porque en el medio de un montón de facturas de impuestos y servicios por pagar, te llega un sobre grande, pesado, repleto de cosas personalizadas para tu mascota, firmada y sellada por mí”, detalla Varesse y sigue: “Hemos visto gente que se cruza toda la ciudad para traer a su mascota u otros que vienen por recomendaciones de familiares o amigos, incluso mucho tiempo después, por este tipo de tratamiento especial que tenemos con cada uno de ellos”.

La aplicación ya está disponible en el Play Store de Android o el App Store de IOS y propone una herramienta de E-Commerce amigable y fácil de utilizar para los veterinarios de toda la Argentina.

Desde hace unos años, Krönen Veterinary Supplier tiene como unos de sus objetivos estar a la vanguardia en el canal veterinario y adoptar los implementos tecnológicos y de comunicación disponibles, para ofrecer un servicio de calidad a sus clientes.

“Nuestra nueva App propone una herramienta de E-Commerce amigable y fácil de usar. Los veterinarios podrán acceder a sus diferentes funciones de manera rápida y sencilla, a cualquier hora y desde cualquier lugar, de manera On Line”, aseguró Carlos Vera, representante de la distribuidora, para luego destacar que previo a su utilización, los veterinarios interesados deberán contar con una cuenta corriente activa en la empresa.

¿Cómo se descarga la App? Dependiendo del Sistema Operativo que cuenten en su plataforma o Smartphone, accediendo al Play Store de Android o al App Store de IOS. Para descargarla ingresar en el siguiente link: onelink.to/kronenapp

“La idea es que Krönen Veterinary Supplier esté a un solo click de distancia de sus clientes, sin importar si los mismos se encuentran en el campo, en la Veterinaria, en su consultorio o en el domicilio”.

“Entre sus beneficios podemos destacar su conexión Online las 24 horas, los 365 días del año para realizar pedidos (productos veterinarios aprobados por el Senasa para su uso en grandes y pequeños animales, además de alimentos balanceados); se podrá consultar stocks, precios y el vademécum con descripción de los artículos”, aseguraron desde la distribuidora.

Y agregaron: “También se puede cotejar la cuenta corriente, los pedidos realizados (registro histórico), realizar pagos de manera On line y efectuar el seguimiento de los pedidos. Vale decir también que, una vez finalizada la compra, la misma App brinda la opción de Envío a domicilio” (según cronograma de reparto) o retiro por la Distribuidora y las formas de pago disponibles (depósito bancario, Mercado Pago o cuenta corriente).

“La idea es que Krönen Veterinary Supplier esté a un solo click de distancia de sus clientes, sin importar si los mismos se encuentran en el campo, en la Veterinaria, en su consultorio o en el domicilio”, reforzó Carlos Vera.

El médico veterinario Leonardo Sepiurka describe cómo aborda de manera tópica las patologías dérmicas e inclusive refuerza su intervención en los tratamientos post operatorios de la mano de la Rifaximina.

Continuando con la estrategia presentada en la pasada edición de las Jornadas Veterinarias de Intermédica, el laboratorio Fatro Von Franken avanza en la mayor concientización de los profesionales veterinarios en cuanto al buen uso de los antimicrobianos en la práctica diaria.

Si bien en aquella oportunidad se generó el material audiovisual denominado “3 minutos, 2 especialistas y 1 mensaje: cuidemos los antibióticos”, el laboratorio avanzó también en la difusión de su producto Fatroximin Spray de uso tópico, el cual en su formulación cuenta con Rifaximina, un potente antibiótico sintético bactericida indicado para la prevención y el tratamiento de infecciones del aparato tegumentario y anexos.

Para ello, Fatro Von Franken recurrió al médico veterinario Leonardo Sepiurka, del Hospital Veterinario Tortuguitas, ubicado en la zona norte del Gran Buenos Aires, quien no solo es usuario del producto, sino que también describió mediante de una serie de casos prácticos los beneficios del mismo.

 

VER VIDEO DE LEONARDO SEPIURKA

 

“Fatroximin Spray es un producto muy fácil de utilizar. Se trata de una herramienta útil para su uso cotidiano en el consultorio. Su aplicación tópica permite hacer frente a todas aquellas patologías dérmicas frecuentes en la clínica diaria e, inclusive, en tratamientos post operatorios”, aseguró el Dr. Leonardo Sepiurka, quien también se desempeña como vicepresidente de la Sociedad de Medicina Veterinaria en nuestro país.

“Hoy los veterinarios nos encontramos en plena lucha contra la resistencia a los antimicrobianos. El producto está compuesto por Rifaximina, un antibiótico novedoso que no ha mostrado resistencia (se elimina por vía entérica y su aplicación tópica no atraviesa la barrera dérmicas). Resulta ser útil para llegar rápidamente a la concentración inhibitoria mínima y así detener el desarrollo y la proliferación de las bacterias que contaminan la piel de nuestros pacientes”, reforzó Sepiurka. Y agregó: “Lo uso tanto en la camilla como para recomendar su continuidad de los tratamientos en manos de los clientes. Es una solución que brinda resultados óptimos frente a casos de mordeduras, quemaduras, cirugías u otro tipo de afección en la piel que lo amerite”. 

Respecto de la utilización de Fatroximin Spray de uso tópico en gatos, Sepiurka fue contundente: “No hay dudas en cuanto a que la vía de aplicación de este producto es una gran ventaja en cuanto a la correcta administración del producto, en relación con otros que se administran vía oral”. 

 

Casos prácticos y reales

Siempre en el ámbito del Hospital Veterinario que Sepiurka dirige desde hace ya varias décadas, el veterinario explicó que -frente a distintas opciones que ofrece el mercado- se volcó por emplear Fatroximin Spray específicamente en un caso de mordedura… 

“Tenía la certeza de que iba a resultar efectivo; ya lo había comprobado anteriormente”, explicó el profesional. Y ejemplificó: “Con el caso del caniche en el cual se realizó la intervención, se trataba de una lesión por detrás del codo derecho generada tras una pelea con otro perro: aquí se aplicó el producto y también algunos puntos de aproximación. Ya frente a una lesión cercana pero menor, se decidió tratar únicamente con el producto. Durante 10 días controlamos el modo en que iba cicatrizando y granulando, con resultados realmente satisfactorios”.

Frente a esto, el médico veterinario Leonardo Sepiurka se mostró conforme, no solo por la satisfacción personal sino también por la de los propietarios de ese animal, los cuales objetivamente evaluaron de manera positiva el resultado.

 

¿Qué es Fatroximin® Spray de uso tópico?

Está formulado con Rifaximina el cual es un potente antibiótico sintético bactericida indicado para la prevención y el tratamiento de infecciones del aparato tegumentario y anexos. 

Su formulación incluye un colorante especial (verde) que permite identificar el área tratada, además, sus componentes favorecen a que el producto tenga alta adherencia a la zona tratada, seca rápido y perdura por largo período aún y cuando las condiciones de humedad sean altas.

La Rifaximina (Fatroximin Spray de uso tópico) es de estricta acción local, muy recomendable para resolver heridas infectadas que manifiesten posibilidad de implicación con bacterias anaeróbicas (heridas de cierta profundidad), ya que la actividad antibacteriana de la Rifaximina es sobresaliente ante tal género de microorganismos, además, su presentación atomizable permite que la fórmula del producto penetre en profundidad resolviendo así la situación desde el plano más interno hacia el más exterior, tal y como se requiere en dichos casos.

¿Y sus indicaciones? Está especialmente indicado para prevenir o tratar afecciones cutáneas que implican infecciones bacterianas como las que se manifiestan en las heridas comunes o abrasiones.

Su eficacia es sobresaliente cuando se emplea en casos de pododermatitis, piodermas, eczemas, úlceras. Es un recurso valioso también cuando se emplea en las áreas sujetas a manejo postquirúrgico.

Para más información: consultas@fatrovonfranken.com.ar

No será esta la primera vez que lean en esta Revista 2+2 la siguiente frase: “Siempre es importante conocer los números y las proyecciones de venta de las Veterinarias”. Y créannos que, de aquí en adelante, esto cada vez cobrará mayor relevancia.
Cepo de por medio, la economía argentina golpea fuertemente a los sectores de consumo masivo en el cual hoy se encuentra posicionado el principal motor de la economía de los laboratorios veterinarios destinados a los animales de compañía en nuestro país: los productos para prevenir y controlar pulgas y garrapatas en perros y gatos.
Y claro que de la mano de esta evidente caída en unidades (aunque a la expectativa de lo que suceda en la campaña que se está iniciando) se empieza a resentir el ingreso medio y la frecuencia de visita en las Veterinarias argentinas.
Sin dudas este sector no vive el drama que hoy se percibe en otros rubros comerciales en nuestro país, pero sí comienza a recibir los coletazos de una crisis de consumo que -de no mediar acciones planificadas y una estrategia clara- puede llevarse por delante la sustentabilidad de las pequeños empresas que en estos años los veterinarios han sabido construir.
Ahora bien, ¿pasa lo mismo con las Veterinarias dedicadas a grandes animales?
La realidad indicaría que no.
De hecho, la masiva concurrencia de profesionales por ejemplo al 13° Simposio Internacional del IRAC en Córdoba sería una muestra de ello, tanto como la visión a futuro que compartieron con este medio no todos, pero sí muchos de los casi 1.200 veterinarios orientados al segmento de la reproducción bovina que estuvieron presentes.
Como sea, todos ellos también deberán estar atentos a sus costos, sus proyecciones de venta y, fundamentalmente, a las estrategias de precios y de cobranzas que se utilicen en el corto y mediano plazo.

A los bifes

Lejos está el equipo de trabajo de esta Revista 2+2 de quedarse de brazos cruzados en nuestra redacción. Por el contrario, son semanas en las cuales visitamos más Veterinarias que nunca, asistimos a todo evento al cual somos participados y dialogamos personal o telefónicamente con una cantidad, créannos, a veces sorprendente de personas ligadas al rubro de manera diaria.
De allí entonces la elección de nuestros contenidos para esta edición
¿Cómo habiendo difundido durante año las estrategias que Ariel Baños nos comparte desde su portal www.fijaciondeprecios.com.ar no íbamos este mes poner en nuestra portada sus recomendaciones frente aun contexto de Devaluación y Recesión?
Clave será leer detenidamente sus sugerencias y pensar de manera calma y tranquila la alternativa que mejor encaje no solo con la empresa de cada quien, sino con los clientes analizados ya de manera individual.
Sin dudas habrá que abrocharse los cinturones en los próximos meses, pero hacerlo sobre la base de números reales y situaciones sinceras servirá de ayuda para que la transición sea lo menos dañina posible para los emprendimientos.
Claro que seguiremos en esta edición mostrando casos de éxito y focalizándonos en la opinión de distintos expertos locales e internacionales para revalidar la importancia de la correcta Gestión y Administración de las Veterinarias hoy y siempre.
Párrafo aparte para lo que es la cobertura que este medio ha logrado realizar recientemente en San Pablo, Brasil, donde fuimos invitados a cubrir la tercera edición del Animal Health Innovation Latin America, foro que organiza la firma británica Kisaco Research y cuyos contenidos ponemos al alcance de todos en las próximas páginas.

Bayer Argentina continúa brindando capacitaciones sobre las últimas tendencias y herramientas del mercado veterinario para ayudar a los profesionales a construir un negocio sustentable. Ahora también en formato online. Mirá la agenda de los próximos meses.

En la convicción de que la capacitación y la actualización permanente de conocimientos es la base de todo crecimiento profesional y personal y, en definitiva una directa influencia en el crecimiento del negocio mismo, es que Bayer organiza desde hace años eventos de capacitación para veterinarios, vendedores de mostrador de las veterinarias y pet shops, así como para otros actores del rubro veterinario.

Este año implementamos los VetTalks, un espacio de formación, actualización veterinaria y networking, un concepto que tomamos de Bayer Brasil y España, cuyo fin es brindar las últimas tendencias y herramientas del mercado con el objetivo de ayudar a los profesionales del rubro a construir un negocio sustentable en el tiempo – comenta Medellin Helfenstein, responsable de Marcas de Bayer.

Durante el 2019 se han realizado varias Vet Talks en Argentina con disertantes de vasta y reconocida trayectoria en el mercado en temas de marketing veterinario así como prevención de enfermedades de transmisión vectorial bajo el concepto de una sola salud.

 

 

El Dr. Carlos Mucha con su charla “Una sola salud” disertó durante Mayo del Vet Talks Buenos Aires realizado en el Quincho Bayer para 80 profesionales del rubro veterinario. También participó la Lic. Andrea Serrano con su charla sobre marketing “Cómo hacer de la veterinaria un negocio sustentable” y la MV. Malvina Lorenzo con una actualización técnica sobre la pipeta Advocate.

Durante Junio se llevaron a cabo las Vet Talks del Litoral, en Corrientes Capital y Posadas, con Leishmaniosis como tema principal y participaron más de 140 profesionales veterinarios. Bayer contó con el apoyo de Servicios Profesionales Veterinarios y el Colegio de Veterinarios de cada provincia. En ambos eventos disertaron el Dr. Octavio Estevez, experto en el tema a nivel local y la Dra. Ingrid Menz de Brasil  quien desarrolló en dicho país la primera vacuna contra la Leishmaniosis, logrando la abolición de la eutanasia a los perros que contraen este mal. La Leishmaniosis es una enfermedad de alta incidencia en la zona del Litoral de Argentina, lo que compromete a todos los actores del rubro veterinario a redoblar los esfuerzos y trabajar juntos en materia de prevención.

Vet Talks Concordia reunió a más de 30 profesionales veterinarios en una charla que contó con el apoyo de Drovet Insumos Veterinarios y el Colegio de Veterinarios de Concordia, donde la Dra. Gabriela Perez Tort disertó sobre “Prevención de Enfermedades Parasitarias en Caninos” y “Enfoque Cat Friendly de las enfermedades parasitarias de los gatos”.

 

Lo que se viene para los próximos meses:

Con el objeto de alcanzar a 800 profesionales veterinarios con el formato Vet Talks para fin del 2019, Bayer propone sumar a las tradicionales actividades presenciales su formato online. Aquí la agenda de todos los eventos Vet Talks por delante.

  • Septiembre: Vet Talks Online sobre “Herramientas digitales para mejorar la comunicación de mi negocio veterinario”. Regístrese aquí
  • Octubre: Vet Talks Buenos Aires con el apoyo de Muñoz Insumos Veterinarios.
  • Noviembre: Vet Talks online sobre “Marketing en punto de venta” y Vet Talks La Plata con el apoyo de Arcuri S.A.

Para más información visite www.veterinaria.bayer.com.ar

Saludos por el Día del Veterinario

“En Kronen Veterinary Supplier queremos felicitar a todos los veterinarios de Argentina que día a día ponen todo su empeño y dedicación en ejercer una de las profesiones más nobles en el mundo”, con este mensaje, la distribuidora de productos veterinarios se hizo presente en sus distintas redes sociales saludando a los médicos veterinarios en su Día, el pasado 6 de agosto.
“Porque ser veterinario representa muchas cosas. Representa entender meneos de colas, mordidas cariñosas y de afecto. Ser veterinario es negar las jaulas y el encierro. Es apreciar las tropillas y rebaños por largos momentos”, destacaron desde Kronen. Y reforzaron: “Es contemplar vuelos de aves. Hoy y todo el año Kronen los elije y agradecemos que nos elijan”.

Más información en www.kronenvet.com.ar.

Conceptos Tecnofarm

A fin de repasar algunos conceptos básicos ligados al uso de los antiparasitarios en bovinos, desde Tecnofarm compartieron definiciones estratégicas.
Los Bencimidazoles actúan uniéndose a un sitio específico de la proteína tubulina, modificando su patrón de polimerización para formar los microtúbulos, lo cual desencadena la despolarización de los mismos con la consiguiente pérdida de la homeostasis del parásito, (deficiente captación de glucosa y disminución en la producción de ATP). El parásito pierde movilidad, se desprende y muere. Además, inhiben a la enzima fumarato – reductasa, que convierte fumarato a succinato, proceso fundamental en el metabolismo del parásito.
Entre los ecto-endoparasiticidas, las Lactonas Macrocíclicas, avermectinas y milbimicinas, actúan como agonistas de GABA y se unen también a los canales de cloruro regulados por glutamato en las células nerviosas y musculares. En ambos casos estas acciones determinan el bloqueo de la transmisión de las señales neuronales de los parásitos, los que resultan paralizados y finalmente expulsados del organismo.
El Levamisol actúa como agonista del receptor nicotínico de la acetilcolina con efectos muscarínicos y nicotínicos a partir de los cuales se produce una parálisis espástica, que determina el desprendimiento del parásito de su sitio de localización.
“Por esta razón, al ser diferente la forma de actuar, al rotar estos tres grupos antiparasitarios durante el año se reduce la posibilidad de resistencia parasitaria”, aseguraron desde el laboratorio Tecnofarm.

Más difusión para CDV

Desde el Laboratorio CDV anunciaron la salida de un nuevo número de CDVet, la revista que la empresa distribuye entre sus clientes distribuidores y veterinarios de todo el país.
Si bien la versión completa de la revista puede descargarse desde las redes de @LabCDV vale decir que la misma incorpora, entre otros, los siguientes títulos.

  • Brucelosis: «El nuevo Plan facilita la incorporación de campos libres».
  • Fernando Matticoli: «CDV está atento a las necesidades de los clientes».
  • Plan sanitario CDV: Esquema Sanitario básico, sujeto al criterio veterinario.
  • Vacuna antiaftosa: «Un logro de todo el equipo de CDV».
  • Enfermedades Venéreas: «La importancia de dar el primer paso».
  • Vacunar para prevenir la diarrea en los terneros.
  • Planificación: «Una herramienta clave en el abastecimiento de vacunas».
  • Recomendaciones en ganadería: Proyectar el futuro de los rodeos.

Paul relanza su estrategia en el sector

Somos una empresa fiel a la salud animal desde 1902 y apostamos por seguir ofreciendo soluciones a la medida de los veterinarios”, sostiene en diálogo con Revista 2+2 el presidente de Laboratorio Paul, Horacio Cassará.
Paul fue el primer laboratorio en el país en producir en forma comercial la vacuna antirrábica en cultivos celulares (BHK21), reemplazando la producida en cerebros de ratón lactante (Fuensalida-Palacios). “Nos enorgullece que PaulVac haya cumplido ya 40 años desde su registro en el Senasa”, completó el titular de una compañía que participa con sus productos (biológicos y fármacos) de los segmentos tanto de pequeños, como de grandes animales. “La propuesta de productos oftálmicos, por ejemplo, se compone de antibióticos con y sin corticoides, antinflamatorios no esteroides, inmunosupresores, etc”, agregó.
“En este campo nuestro objetivo es poder ofrecer productos de calidad reconocida, entendiendo el contexto que viven los veterinarios de todo el país y poniendo a su disposición una solución en tiempo y forma”, agregó Enrique Vázquez Irigoyen, responsable comercial del laboratorio nacional.
Y agregó: “Siempre bajo el formato de venta exclusiva a través de distribuidores veterinarios, el foco está puesto en impulsar el uso de PaulVac, en beneficio de una línea de vacunas que además incorpora Paul 6 y Parvo AT”.
Desde el laboratorio destacaron la participación que tiene hoy el servicio de elaboración para terceros que ofrecer en su planta de 4.500 metros cuadrados en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. “Está habilitada por el Senasa para elaborar productos biológicos y farmacológicos a excepción de hormonales, betalactámicos y plaguicidas (ectoparasiticidas). Fue diseñada y equipada para cumplir con las Buenas Prácticas de Manufactura y es allí donde elaboramos biológicos y distintas formas farmacéuticas”, concluyó Cassará.

Destacamos las principales ventajas de invertir en la adquisición y puesta en marcha de un sistema de gestión que brinde información estratégica tanto de las áreas clínicas, como también las comerciales de la empresa.

Por Javier Sánchez Novoa

Hasta hace un tiempo hablar de gestión eficiente era impensado en el rubro veterinario. Antes, el cliente iba a la veterinaria, el teléfono sonaba más, los profesionales no estaban tan complicados para pagarle a los proveedores, o pagar más fácilmente el alquiler… Incluso muchos sienten que la Veterinaria antes le daba más dinero. Hoy es necesario pasar de ese “sentir” a determinar correctamente los “números” del negocio. De hecho, si se sienten identificados con alguna de las situaciones mencionadas, vamos por buen camino porque identificamos el síntoma; ahora debemos determinar las posibles patologías que podemos estar padeciendo.

Las distintas caras de una Veterinaria

Al conversar con muchos veterinarios sobre el tema específico de la gestión de las empresas, suelo utilizar algo que todos conocemos: el cubo de Rubik. En base a ese objeto es que les pido que piensen la Veterinaria: como un cubo en la que cada cara pertenece a un órgano vital de la misma: Recursos Humanos; Servicios, Marketing y Comunicación, Comercial, Administración y Finanzas. Todos ellos están relacionados internamente.
Pero volvamos al juego del Rubik. Todos recordarán que cuando lo tomamos y emparejamos una de las caras, cualquier mal movimiento desordenaba todo lo acomodada. Eso mismo puede ocurrir en las Veterinarias: si cuentan con un excelente servicio (clínico o no clínico) pero no comunican de manera eficiente y eficaz, estarán fallando. Si no manejan información financiera vital para tomar decisiones, la contratación del personal, o plantear un sistema de incentivos (comisiones) puede profundizar una situación negativa. Incluso invertir en hacer una reforma puede ser complejo si se hace “a ciegas”, sin poder analizar cuánto conviene o no hacerlo. ¿Cuánto se necesitan cobrar los productos y servicios para que no se desestabilice algún otro “órgano” de la empresa?
Frente a esto, los invito a despojarse de prejuicios en relación con “los números” de la Veterinaria. Hay que amigarse. Como profesionales, los veterinarios desarrollan una actividad comercial y transaccional a partir de tus productos y servicios que tienen una contraprestación una remuneración económica.

La pregunta del millón

¿Manejan un sistema de gestión en sus Veterinarias? Esto es clave para poder gestionar datos de forma eficiente.
Si no tienen ningún sistema en la actualidad, recomiendo que prueben el que les resulte más fácil, amigable y que les brinde información relevante de la Veterinaria. En nuestra consultora, la recomendación es www.myvete.com; un sistema poderoso al momento de cumplir con los requisitos previos.
Ahora bien. Dependiendo del esquema de empresa elegido (hospital veterinario, veterinaria, etc) deberemos determinar qué indicadores (KPI – Key Performance Indicator) son clave para lograr una foto del pasado, la situación actual y la tendencia futura de la Veterinaria. Estos indicadores son los que permitirán evaluar la salud de la empresa.
Debemos pensar a las empresas como organismos que evolucionan de manera dinámica, lo cual nos lleva a analizar muchos datos al mismo tiempo. Por eso será clave evitar la “parálisis por información”. Es decir, ahogarte en una marea de datos que no sirven. Es clave seleccionar los adecuados para avanzar.

Manos a la obra

Los indicadores clave deben organizarse en una estructura llamada Cuadro de Mando. Este cuadro en Excel puede dividirse en un área Clínica (consultas, vacunas, cirugías, laboratorio, farmacia, etc), otra ligada al Salón Comercial (alimentos, accesorios, golosinas, juguetes, etc) y el área de Belleza (baños, peluquería). Toda esta información puede reflejarse lógicamente en facturación (dinero) o en unidades (cantidades). Aconsejamos evaluar ambas alternativas, ya que en un contexto inflacionario como el que vivimos, solo evaluar sumas de dinero puede generar un error.
Este cuadro de Excel debe estar dividido en meses para así poder ver la evolución de cada indicador. También a partir de un sistema de gestión podrán controlar todos los gastos: los fijos, variables, etc. Esto permite realizar un seguimiento de la salida de dinero, ya que el gasto total es igual a los costos fijo + los costos variables. Estos datos también deberán sumarse al Cuadro de Mando. Desde allí inclusive se podrá calcular el Punto de Equilibrio de la Veterinaria. Es decir, cuánto tendremos que facturar en un período determinado para mantener con vida el negocio o simplemente detectar desvíos que antes no podíamos ver.
Muchos estarán pensando que no pueden hacer todo esto que venimos narrando. Sin dudas harán alusión a la falta de tiempo. Bueno, les recuerdo que están al mando de una empresa y que deben llevarla hacia el éxito, para lo cual debe ser rentable. Por eso, las labores de gestión son necesarias. Recuerden que no se puede medir no se puede mejorar, tienen que poder ocuparse de estos temas unos minutos al día, todos los días.

También mejoras en la clínica

También con un sistema de gestión podrán tener datos del área médica, incluso para determinar las características de los pacientes activos: especie, raza, edad, sexo, cuándo fue su última visita, vencimiento de vacunas, desparasitaciones, etc. También se podrán planificar acciones de medicina preventiva, acercando a las Veterinarias con sus clientes desde otro lugar: desde la prevención, algo que debe ser la columna vertebral de la estrategia.
¿Conocen el flujo de visitas a consultorio por día, por semana y por mes? Esto sería sumamente importante para poder determinar los “baches” de trabajo y los “picos” en la Veterinaria. Se puede evaluar el área médica y el área de salón y baños. Es importante conocer el ritmo de estas áreas para poder planificar tus servicios, el personal asignado, los costos inherentes al desarrollo de la actividad.
Contar con un sistema de gestión amigable, permitirá también mejorar la comunicación con los clientes. Es decir, acercarnos, estar más y mejor comunicados. Hoy existen muchas herramientas que vencen las barreras geográficas, desde video chat, correos, WhatsApp, redes sociales, entre otros. Siempre que hablamos de comunicar es importante entender que debemos contactar al cliente con un fin determinado, que la comunicación sume, el cliente se sentirá bien atendido, percibirá que nos acordamos de los pacientes, que realmente sentimos lo que hacemos y, sobre todo, nos tendrán en mente. Si hiciéramos metódicamente esto, nos sorprenderían los resultados.

Más números

Desde lo financiero deberías poder determinar y analizar la rentabilidad por cada área de tu empresa (servicios, productos). Este análisis es importante para determinar si un producto es rentable. Si no llegamos a actualizar su costo, dados los aumentos y creías que estabas ganando “x” dinero, el sistema de gestión puede llegar a determinar cuándo fue la última actualización del costo, información clave corregir desvíos de este tipo.
También se podrá analizar la evolución de la caja chica, cómo se desarrollan los flujos de dinero en la empresa, analizando el flujo de efectivo, tarjetas, etc. Esto nos posiciona en un lugar de solidez al planificar compras, realizar pagos, o planificar el pago de una deuda. No podemos tomar decisiones a ciegas, el sistema de gestión es la herramienta más poderosa para avanzar.
¿Sabías que uno de los activos de tu empresa son los productos en stock?
Entonces debemos controlarlos, su flujo, las existencias actuales y los vencimientos. Es importante que gestionemos la información de las compras (cargar las facturas de compra al sistema) para que el stock sea el correcto.

«En base a ese objeto es que les pido que piensen la Veterinaria: como un cubro en la que cada cara pertenece a un órgano vital
de la misma: Recursos Humanos; Servicios, Marketing y Comunicación, Comercial, Administración y Finanzas. Todos ellos están
relacionados internamente».

Recordemos que los productos “suben” al stock por compras o de forma voluntaria, sumándolos al stock en forma manual, y “bajan” por ventas realizadas o baja manual. Cuando esta información no está acoplada; es decir, cuando no está un producto y no figura una venta o una baja manual, es momento que aplicar controles más estrictos para evitar equivocaciones en mostrador.
Como verán el alcance de un sistema de gestión es enorme, pero es clave también formar al personal en la utilización del mismo, ya que necesitan alimentarlo con datos correctos, no minimicen la utilización del sistema, es su aliado en la gestión eficiente de la Veterinaria.
Hago especialmente esta mención ya que muchas veces observo la subutilización de los sistemas de gestión, donde el personal no le da la importancia necesaria a la toma de datos o incluso no maneja con fluidez el sistema, es clave poder transmitir la importancia para la empresa.
En estos nuevos tiempos donde navegamos en una marea de datos e información es importante poder evolucionar hacia la utilización eficiente de estos recursos para generar informes vitales de tu empresa. ¿Y a partir de allí? Planificar acciones para devolverle la salud a tu veterinaria.

Javier Sánchez Novoa

Es Licenciado en Comercialización y director de la Consultora Mercader, Consultora especializada en gestión veterinaria.
Más información en www.consultoramercader.com

Como ya es costumbre, estos son los dos grandes grupos de trabajo sobre los cuales los veterinarios plantean sus desafíos comerciales en los talleres prácticos que realiza esta Revista 2+2. En esta oportunidad, fue en Tandil, provincia de Buenos Aires.

Por Luciano Aba

Roberto Dughetti (Co Panacea) compartió sus ideas con los médicos veterinarios.

La dinámica se repite encuentro tras encuentro y en este caso nos referiremos a la participación que mantuvimos desde la Revista 2+2 en el marco de las celebraciones por los 50 años de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil.
Allí, en la Biblioteca del Campus Universitario, se dieron cita cerca de 50 veterinarios (grandes y pequeños animales) interesados en seguir recibiendo información vinculada con la administración y gestión de sus veterinarias.
Desde ya el agradecimiento a Miguel Pena y al propio decano de la FCV Rodolfo Catalano, quienes confiaron nuevamente en este medio para hacerse cargo de la temática, en esta oportunidad junto con el médico veterinario Roberto Dughetti, gerente comercial en la distribuidora Co Panacea, quien también fue de la partida, compartiendo conocimientos estratégicos sobre un tema bien concreto: “Rentabilidad: seis caminos para lograrlo”, una charla que tuvo tres objetivos precisos:

  • Definir qué hacer diferente para mejorar.
  • Enumerar los aspectos en los cuales se puede trabajar.
  • Analizar las oportunidades de mejora: Productos – Clientes y/o Precios – Costos.

Si bien los interesados en recibir más información sobre este tema pueden escribirnos a info@dosmasdos.com.ar, vale aquí destacar uno de los conceptos centrales en la presentación de Dughetti: la fijación de precios.
“Esto abarca mucho más que la determinación de un precio de venta. Tiene que ver con la posibilidad de desarrollar aspectos o unidades de negocio rentables; fijar precio en relación al valor del producto / servicio que se ofrece e inclusive, es fundamentar y comunicar la génesis y las razones de los niveles de precios de los productos y/o servicios (y que esta explicación no se presente como una justificación), sostuvo Roberto Dughetti.

A planificar se ha dicho

Más allá de esto y de la participación específica de nuestra Revista 2+2 destacando la importancia de consolidar en las veterinarias indicadores simples de seguir en el tiempo, a partir de los cuales se puedan tomar decisiones reales a seguir en favor de la sustentabilidad económica de los emprendimientos.
En ese sentido, se destacaron:

  • Número de pacientes (clientes) activos.
  • Frecuencia media de la visita o el asesoramiento realizado.
  • Ingreso medio de intervención comercial.

Pero sin dudas la parte más jugosa de la jornada (al igual que nos viene ocurriendo en otras facultades o empresas en las cuales nos convocan a realizar este tipo de presentaciones) es la que vincula a los veterinarios asistentes con un ejercicio en particular. A partir de allí y reunidos en grupos siempre deben elegir un servicio a desarrollar en formato de unidad de negocios para sumar a sus empresas.Y qué casualidad, en la enorme mayoría de los casos los veterinarios ligados a pequeños animales escogen la posibilidad de sumar un servicio específico para animales gerontes, al tiempo que los que se desempeñan en el ámbito de los grandes animales apuntan sus cañones a la posibilidad de incluir un servicio específico de diagnóstico y tratamiento de parasitosis en los bovinos.
¿Es porque se trata de temas con los cuales se sienten cómodos?
¿Es porque realmente perciben una alternativa comercial válida?
Como sea, los profesionales buscan por donde les falta. Animales más viejos llegan a las veterinarias y plantean distintos desafíos a los profesionales, tanto desde el hecho de confeccionar planes a medida, como desde el punto de vista organizativos y las instalaciones para recibir a ese “nuevo” paciente.
En cuanto al caso de la ganadería, es evidente que en su búsqueda por consolidar un servicio concreto para el caso del abordaje de las parasitosis se encuentra la posibilidad de blanquear muchas de las consultas habituales que muchas veces se llevan adelante en el mostrador y que no se cobran.
¿Es una tendencia?
No lo sabemos, pero acá estamos. Una vez más, atentos a lo que sabemos que va a pasar, acompañando a los veterinarios en la búsqueda de herramientas que les permitan seguir el ritmo de sus negocios.

No será esta la primera vez que lean en esta Revista 2+2 la siguiente frase: “Siempre es importante conocer los números y las proyecciones de venta de las Veterinarias”. Y créannos que, de aquí en adelante, esto cada vez cobrará mayor relevancia.
Cepo de por medio, la economía argentina golpea fuertemente a los sectores de consumo masivo en el cual hoy se encuentra posicionado el principal motor de la economía de los laboratorios veterinarios destinados a los animales de compañía en nuestro país: los productos para prevenir y controlar pulgas y garrapatas en perros y gatos.
Y claro que de la mano de esta evidente caída en unidades (aunque a la expectativa de lo que suceda en la campaña que se está iniciando) se empieza a resentir el ingreso medio y la frecuencia de visita en las Veterinarias argentinas.
Sin dudas este sector no vive el drama que hoy se percibe en otros rubros comerciales en nuestro país, pero sí comienza a recibir los coletazos de una crisis de consumo que -de no mediar acciones planificadas y una estrategia clara- puede llevarse por delante la sustentabilidad de las pequeñas empresas que en estos años los veterinarios han sabido construir.
Ahora bien, ¿pasa lo mismo con las Veterinarias dedicadas a grandes animales?
La realidad indicaría que no.
De hecho, la masiva concurrencia de profesionales por ejemplo al 13° Simposio Internacional del IRAC en Córdoba sería una muestra de ello, tanto como la visión a futuro que compartieron con este medio no todos, pero sí muchos de los casi 1.200 veterinarios orientados al segmento de la reproducción bovina que estuvieron presentes.
Como sea, todos ellos también deberán estar atentos a sus costos, sus proyecciones de venta y, fundamentalmente, a las estrategias de precios y de cobranzas que se utilicen en el corto y mediano plazo.

A los bifes

Lejos está el equipo de trabajo de esta Revista 2+2 de quedarse de brazos cruzados en nuestra redacción. Por el contrario, son semanas en las cuales visitamos más Veterinarias que nunca, asistimos a todo evento al cual somos participados y dialogamos personal o telefónicamente con una cantidad, créannos, a veces sorprendente de personas ligadas al rubro de manera diaria.
De allí entonces la elección de nuestros contenidos para esta edición
¿Cómo habiendo difundido durante años las estrategias que Ariel Baños nos comparte desde su portal www.fijaciondeprecios.com.ar no íbamos este mes poner en nuestra portada sus recomendaciones frente a un contexto de devaluación y recesión?
Clave será leer detenidamente sus sugerencias y pensar de manera calma y tranquila la alternativa que mejor encaje no solo con la empresa de cada quien, sino con los clientes analizados ya de manera individual.
Sin dudas habrá que abrocharse los cinturones en los próximos meses, pero hacerlo sobre la base de números reales y situaciones sinceras servirá de ayuda para que la transición sea lo menos dañina posible para los emprendimientos.
Claro que seguiremos en esta edición mostrando casos de éxito y focalizándonos en la opinión de distintos expertos locales e internacionales para revalidar la importancia de la correcta Gestión y Administración de las Veterinarias hoy y siempre.
Párrafo aparte para lo que es la cobertura que este medio ha logrado realizar recientemente en San Pablo, Brasil, donde fuimos invitados a cubrir la tercera edición del Animal Health Innovation Latin America, foro que organiza la firma británica Kisaco Research y cuyos contenidos ponemos al alcance de todos en las próximas páginas.