HomeEdición Impresa“Brindar servicios preventivos también es una forma de aumentar los ingresos”

“Brindar servicios preventivos también es una forma de aumentar los ingresos”

Así lo entiende el Dr. Leandro Zaine, fundador de la consultora Vet Up y autor del libro “Manual de gestión del tiempo para médicos veterinarios”. ¿Cómo se visualiza el futuro del negocio en el mega mercado brasileño?

Por Facundo Sonatti

Leandro Zaine

Dr. Leandro Zaine. Autor del “Manual de gestión del tiempo para médicos veterinarios”.

 

Leandro Zaine sumó 12 años de experiencia universitaria desde su carrera de pre y posgrado en Medicina Veterinaria hasta alcanzar un doctorado en el área de nutrición específicamente orientado a la especie felina. Hoy el profesional brasileño asentado en la ciudad de Ribeirão Preto, al norte de la populosa San Pablo, es el CEO de Vet Up, una consultora que ofrece educación en materia de gestión a veterinarios.
En un mano a mano exclusivo con esta Revista 2+2, el profesional repasa algunos extractos de su libro “Manual de gestión del tiempo para médicos veterinarios”, con el fin de destacar algunos elementos clave a la hora planificar el manejo de la clínica.

Revista 2+2 ¿Qué te llevó a ofrecer un servicio de consultoría en gestión siendo veterinario?

Leandro Zaine: Realicé una larga formación académica antes de comenzar esta carrera. El año pasado establecí una empresa para brindar atención especializada en nutrición clínica para gatos y -con el fin que esa pequeña empresa rindiera- fui a estudiar. Fue ahí que desperté esta necesidad: me di cuenta de que al mismo tiempo los empresarios veterinarios no se daban cuenta de su potencial debido a la falta de gestión. Fue entonces cuando comencé a organizar cursos de administración y emprendimiento para veterinarios.

¿Cuál es la respuesta de los colegas veterinarios?

A partir de nuestros cursos, percibí que el veterinario tiene dificultades para aplicar o administrar el contenido de gestión y que cada emprendedor necesita una apoyo externo para aplicar estrategias de crecimiento en su negocio.

En una clínica con 5 empleados, la dedicación mínima de los aspectos administrativos debe ser de 4 horas por semana.

Tuve una agradable sorpresa al ver el impacto positivo que tuvimos en el poco tiempo que venimos trabajando.
Otro diferencial es que pasé a trabajar con benchmarking. Desde mi rol como especialista en nutrición, visité muchas clínicas en varias ciudades, eso me ayudó a conocer mejores prácticas de gestión para llevar a nuestros clientes.

¿Cómo se vincula el veterinario brasileño con la parte comercial?

Hoy nuestro enfoque principal está en las compañías que tienen los servicios médicos como su actividad prioritaria.
Nuestro perfil de cliente son los veterinarios que atienden consultas, ponen vacunas y hacen cirugías, pero que también necesitan administrar personas y pagar facturas. Este tipo de profesional aún tiene un bajo conocimiento de gestión y de la implementación de algunas prácticas administrativas que tienen un gran impacto positivo en el negocio.

Trabajamos como una consultoría de gestión completa, desde las finanzas y el análisis de indicadores, pasando por el marketing, gestión de equipos y servicio al cliente.

¿Existe un tiempo mínimo recomendado para que el veterinario maneje mensualmente los planes estratégicos de negocios de su clínica?

Ciertamente, las empresas sufren la baja dedicación de sus propietarios al aspecto administrativo. El tiempo dedicado dependerá del tamaño de la empresa y el tipo de operación. Pero en términos generales, calculo que para una clínica con 5 empleados, la dedicación mínima debe ser de 4 horas por semana. Las compañías más grandes pueden necesitar un departamento administrativo establecido.

Manual de gestión de tiempos para médicos veterinarios

Manual de gestión de tiempos para médicos veterinarios

¿Qué paso a paso debe tomar para lograr un aumento en su boleto de facturación?

El primero debe ser conocer muy bien al cliente objetivo, es decir, determinar un segmento de clientes a los que se prestará servicio y centrar sus acciones en ese segmento. Para cada perfil de audiencia, la comunicación será diferente y el personal debe estar bien capacitado para servir al cliente con excelencia. Para esto, es esencial tener una rutina de reuniones y capacitación, para que el equipo pueda mejorar.

Otro punto es que todas las personas que tienen contacto con los clientes deben conocer en detalle todos los productos y servicios que se venden, de modo que transmitan seguridad al cliente y puedan realizar ventas de manera adecuada.
Brindar servicios preventivos también es una forma de aumentar los ingresos, pero depende de algunos aspectos culturales y de un equipo bien alineado.

¿Qué papel juegan la mayoría de las cadenas veterinarias profesionales para alentar a los veterinarios independientes a mejorar sus estrategias? ¿Amenaza u oportunidad?

Creo que las redes de hospitales veterinarios han llegado a profesionalizar el mercado. Ciertamente son una amenaza para las empresas “cómodas” que no invierten en mejoras constantes.
Pero creo que es una oportunidad para que todo el mercado se revalorice.
También existe una buena oportunidad para que los propietarios de clínicas independientes bien administrados vendan sus negocios a estas redes.

¿Cuál es el costo de no implementar una estrategia comercial?

Una empresa que no invierte en mejorar la gestión corre el riesgo de reducir sus ganancias hasta que ya no sea posible mantener sus puertas abiertas.

La crisis económica, sumada al aumento en la cantidad de veterinarios y la poca capacidad de reconversión que mostraron algunas veterinarias “históricas”, llevaron a muchas a tener que cerrar en Brasil.

En Brasil, con la crisis económica experimentada en los últimos años asociada con el aumento exponencial en el número de veterinarios en el mercado, muchas empresas antiguas, que no mejoraron, tuvieron un impacto financiero muy negativo.
Algunos incluso tuvieron que cerrar.

¿Puede tener un negocio rentable sin aplicar estrategias comerciales profesionales?

Con el aumento de la competencia y el número de profesionales en el mercado, esto se vuelve cada vez más difícil.
Para ubicaciones más alejadas de los centros urbanos principales, donde la competencia es aún menor, esto todavía es posible. Pero en las ciudades más grandes, donde hay una gran concentración de profesionales que brindan servicios similares, es bastante arriesgado no invertir en mejorar la gestión.

¿Una empresa que no tiene un plan de negocios es sostenible?

El «plan de negocios» tradicional es una herramienta importante, pero me pregunto qué tan aplicable es en la rutina de las pequeñas empresas. Creo que es un documento muy elaborado que lleva mucho tiempo completarlo correctamente, lo cual es difícil de adaptar a la rutina de inicio del emprendedor. Es clave que veamos otras herramientas de administración como más ágiles y fáciles de implementar, como el modelo de negocio CANVAS y la administración de los KPI (Ver recuadro).

CANVAS y KPI:

¿Soluciones al alcance de la mano?

El modelo CANVAS se utiliza para pasar de la idea al proyecto y plasmar una idea en un modelo empresarial. Es un modelo “vivo”.
Es decir, que se puede modificar según se va desarrollando, validando clientes, sumando nuevas ideas, por eso se utilizan post-its para completarlo.
Por su parte, un KPI (key performance indicator), conocido también como indicador clave o medidor de desempeño es una medida del nivel del rendimiento de un proceso. El valor del indicador está directamente relacionado con un objetivo fijado previamente y normalmente se expresa en valores porcentuales. Existen KPI para diversas áreas de una empresa: compras, logística, ventas, servicio al cliente, etc.

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