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¿Qué saber sobre las enfermedades transmitidas por vectores? ¿Cuál es el rol de las desparasitaciones estratégicas? ¿A qué tipo de prescripciones se enfrentan los profesionales en la clínica diaria?

Vet Fernanda Iglesias
Ex – docente de Parasitología y Enfermedades Parasitarias (FCV-UBA).
Presidenta Asociación Argentina de Parasitología Veterinaria (AAPAVET).

 

Los parásitos externos que afectan a nuestros pacientes (perros y gatos) incluyen una gran variedad de artrópodos que pertenecen taxonómicamente a la subclase Acari o Acarina (garrapatas y ácaros) y a la clase Insecta (pulgas, piojos picadores y masticadores, flebótomos, mosquitos y moscas (Escape, 2018). La importancia en los últimos tiempos de estos artrópodos está dada porque pueden actuar como vectores de agentes productores de enfermedades en los animales, las cuales se denominan vectoriales o enfermedades transmitidas por vectores (ETVs) (Escape, 2018).

Por lo tanto, es fundamental adoptar medidas estrategia para prevenir estas enfermedades. (Pérez Tort et al, 2012).

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Está claro que existen en el mercado diversos productos de tratamiento de administración mensual, de aplicación sobre el dorso del animal (spot on) y que los ectoparasiticidas para animales de compañía se pueden utilizar de manera profiláctica o terapéutica. Así, las infestaciones por pulgas, piojos o garrapatas necesitan un tratamiento para su eliminación. Por otra parte, la mayoría de los ectoparasiticidas modernos tienen un efecto residual y, por tanto, pueden ser utilizados de manera profiláctica para prevenir reinfestaciones (Escape, 2018).

 

¿Qué cambió?

En un comienzo fue fácil controlar con insecticidas piretroides de baja toxicidad relativa para los mamíferos y con un interesante poder residual.

Sin embargo, la aparición de resistencia a este grupo químico y otros llevó primero a un fuerte incremento en el número de tratamientos aplicados y posteriormente a la utilización de productos más enérgicos y de mayor costo relativo como son los insecticidas. La presencia de resistencia implica que requiere generalmente de aumento de dosis (tolerancia), de mayor número de tratamientos o de la utilización de productos más enérgicos.

Nuestro desafío como médicos veterinarios es instaurar el mejor tratamiento terapéutico, como preventivo para nuestros pacientes y su familia.»

En el futuro inmediato la aparición en el mercado de nuevos principios activos contra los ectoparásitos se ve limitada debido a los costos.

En este contexto es prioritario preservar la eficacia de los productos disponibles integrando el uso racional de los mismos con prácticas de manejo que permitan el uso mínimo de estas alternativas químicas de control (Anziani O, 2017).

El Refugio ambiental: es el porcentaje de la población total de parásitos que no son eliminados por el tratamiento antiparasitario, esencialmente aquellos parásitos que están “fuera del alcance” del fármaco; por lo que no hay presión de selección sobre ellos para desarrollar resistencia debido a esa causa.

A la práctica

Un ejemplo fácil de visualizar son los huevos y larvas que ya están en el ambiente cuando los animales son desparasitados, a esto se le denomina “Refugio Ambiental” (Valencia C S, 2012).

La velocidad de desarrollo de la resistencia se ve influenciado por varios factores como ser: el ciclo biológico del parásito, la interrelación con el hospedador y el número de huevos que oviponen.(Valencia C S, 2012) (Anziani O, 2017).

La desparasitación estratégica, consiste en la elección del ectoparasiticidas y las buenas prácticas de manejo.

La selección del mejor antiparasitario eliminará la mayor parte de los parásitos o evitara que este se alimente impidiendo de esta forma ETVs, mientras que las Buenas Prácticas de manejo reducen la presión de selección de la resistencia antiparasitaria.

Nuestro desafío como médicos veterinarios es instaurar el mejor tratamiento terapéutico, como preventivo para nuestros pacientes y su familia.

 

Aportando a que los médicos veterinarios logren establecer desparasitaciones estratégicas en perros y gatos, el laboratorio nacional refuerza la comunicación sobre uno de sus productos.

Teniendo siempre presente que la desparasitación estratégica de perros y gatos consiste en la elección del ectoparasiticidas adecuado y la ejecución de buenas prácticas de manejo en su aplicación, es que Fatro Von Franken pone a disposición de los médicos veterinarios argentinos Spot Max.

 

 

El producto tiene distintas presentaciones y está disponible tanto para el tratamiento en perros, como en gatos. En el primero de los casos, Spot Max se constituye como una pipeta pulguicida – garrapaticida que también tiene efecto repelente sobre los insectos. A base de Imidacloprid y Permetrina, el producto se encuentra disponible en el canal comercial veterinario.

 

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Ya en el caso de Spot Max gatos, desde Fatro Von Franken destacan que se trata de una pipeta (spot on) pulguicida también formulada a base de Imidacloprid.

 

 

El Dr Sebastián Robledo, Vicepresidente 2º de la FEVA, hizo llegar el saludo de la Comisión Directiva a todos los presentes

El Dr Sebastián Robledo, Vicepresidente 2º de la FEVA, hizo llegar el saludo de la Comisión Directiva a todos los presentes

Las Jornadas organizadas por el Consejo Veterinario del Chaco reunieron a un gran número de profesionales que pudieron actualizarse en estas temáticas de especial importancia y motivo de la mayor cantidad de consultas en la clínica diaria actual.

Un gran número de profesionales del Chaco, así como de provincias vecinas y veterinarios de Paraguay participaron de las primeras Jornadas de Analgesia, Dolor y Oncología organizadas por el Consejo Veterinario del Chaco. Esta actividad, que tuvo lugar el 24 y 25 de octubre en la ciudad de Resistencia, forma parte de la agenda de cursos de actualizaciones que dicha entidad desarrolla en su zona de influencia.

La experiencia de dos destacados especialistas

Las disertaciones estuvieron a cargo profesionales destacados y de gran trayectoria internacional. En primer lugar, el Dr. Matías Tellado, docente de la Universidad de Buenos Aires, socio fundador de la Sociedad Argentina de Oncología Veterinaria y miembro de la European Association for Cancer Research (EACR), disertó sobre las situaciones más comunes relacionadas a la oncología veterinaria y los métodos de abordaje y diagnóstico.

El Dr. Matías Tellado disertó sobre las situaciones más comunes relacionadas a la oncología veterinaria y los métodos de abordaje y diagnóstico.

El Dr. Matías Tellado disertó sobre las situaciones más comunes relacionadas a la oncología veterinaria y los métodos de abordaje y diagnóstico.

Luego fue el turno del Dr. Marcelo Zysman, socio fundador y actual presidente de SIAVET, especialista en algiología y medicina del dolor, y consultor del dolor en clínicas públicas y privadas. El reconocido profesional abordo temas relacionados al tratamiento del dolor en veterinaria y las diferentes medidas terapéuticas que se pueden utilizar en actualidad, como así también los avances y actualizaciones en la materia.

El Dr. Marcelo Zysman abordo temas relacionados al tratamiento del dolor en veterinaria y las diferentes medidas terapéuticas que se pueden utilizar en actualidad.

El Dr. Marcelo Zysman abordo temas relacionados al tratamiento del dolor en veterinaria y las diferentes medidas terapéuticas que se pueden utilizar en actualidad.

Ambos profesionales realizaron interacciones entre las dos temáticas mediante la presentación de casos de la clínica diaria y experiencias recogidas del ejercicio de la profesión, lo que resultó sumamente enriquecedor para los veterinarios presentes. Así, los participantes tuvieron la posibilidad de actualizarse en materia de algiología y oncología, temáticas de especial importancia y motivo de la mayor cantidad de consultas en la clínica diaria en la actualidad.

Las palabras de las autoridades

La apertura estuvo a cargo de la presidenta del Consejo Veterinario del Chaco, Dra. Analía Vargas, quien agradeció a los disertantes, entidades y empresas que hicieron posible la organización del evento, que estuvo auspiciado por la Sociedad Argentina de Oncología Veterinaria (SAOV) y la Sociedad Iberoamericana de Algiología Veterinaria (SIAVET).

En representación de la FeVA, de la que estuvo el Dr. Sebastián Robledo, vicepresidente 2º, quien expresó el saludo de la Comisión Directiva de la federación profesional y manifestó la firme intención de la FeVA de seguir incentivando y apoyando las actualizaciones profesionales a lo largo del país. “Nuestro propósito es que cada profesional, sea de la región que sea, tenga la posibilidad de participar de congresos y jornadas de nivel académico”, señaló, y agregó que la Federación trabaja también en el desarrollo de diferentes cursos a distancia para utilizar así todas las herramientas disponibles para estar más cerca de los profesionales.

La estacionalidad de las principales enfermedades que afectan a los animales plantea algunas ventajas y desventajas para la profesión veterinaria. Es así como, por ejemplo, entre los puntos favorables de esta situación los profesionales podrían reconocer la posibilidad de planificar acciones técnicas y comerciales en base a los momentos del año en los cuales saben que “la acción” sucederá.
Pero claro, por otro lado, nos encontramos con que los meses cálidos son aquellos donde se concentran no solo la prevención y control de las enfermedades transmitidas por vectores, sino también las pulgas, las garrapatas y otros tipos de parasitosis. ¿Algo más?
Si, las vacunaciones obligatorias en el campo de los grandes animales y las estacionales ligadas a “las vacaciones” para el caso de los animales de compañía.
Es decir, mientras se recalienta el medidor de trabajo para los profesionales veterinarios, el resto de la sociedad empieza ya a terminar el año, planteando incluso la etapa de balances y desafíos para 2020.
¿Qué problema no? ¿Qué hacen entonces los veterinarios? ¿Trabajan o piensan en su estrategia para el año que viene? ¿Ya todos nuestros lectores tienen su plan?
Desde ya que todos comprenderemos la importancia de la época del año, no solo en cuanto al rol de los profesionales en materia de Salud Pública (actuando sobre las enfermedades en los animales para que no se propaguen en las personas), sino también en el campo del bienestar de los animales que atienden y desde el punto de vista económico. Claro, ¿cómo no vamos a trabajar en el periodo del año con mayor afluencia voluntaria del público a las Veterinarias?
Ahora bien. ¿Quién piensa en lo que viene? ¿Cómo hacemos?
Frente a esta realidad es que en esta, la última edición de la Revista 2+2 en 2019, encontrarán una serie de artículos y reflexiones ligadas a la importancia de comenzar a delegar realmente algunas de las tantas tareas operativas que realizamos, para poder destinar unas horas diarias al pensamiento estratégico, no solo de nuestros comercios, sino también de nuestras vidas.
¿Van a invertir el año que viene en equipamientos? ¿Reformarán las veterinarias? ¿Tienen pensado realizar alguna ampliación edilicia? ¿Apuntarán a lograr algún tipo de certificación?
Desde lo más extravagante hasta las bases mismas del negocio.
¿Ya realizaron el balance de cómo les fue económica y financieramente este año? ¿Cuál es la proyección para 2020? ¿Incorporarán un sistema de Gestión a sus veterinarias? ¿Pensaron en recibir asesoramiento externo en materia de management y marketing? ¿Apuntarán a mantener o crecer en unidades o en pesos?
Muchas y muchas preguntas, poco tiempo.
En definitiva, sin dudas que esta época del año debiera servir para realizar un balance de lo ocurrido y comenzar a proyectar cuestiones “duras” del negocio, como son los costos y los precios estimados para 2020, así como también una planificación mínima respecto de los servicios a ofrecer.
Pero sin dudas, el principal foco debiera estar dado en poder pensar cómo, tanto veterinarios dedicados a la atención de grandes, como de pequeños animales, pueden mejorar su vínculo con los clientes.
Allí está la clave. En el vínculo. Son ellos quienes pagan los suelos, compran los insumos que vendemos y reciben el asesoramiento que necesitan. No pensar en quiénes son, cómo están, qué necesitan y qué van a necesitar, sería realmente un error.
Un error que difícilmente se pueda solucionar de a uno. Solos es complejo. Pero claro, para no estar solos hay que invertir. Y de allí la importancia de cobrar bien tanto los servicios, como los productos veterinarios. Del fruto de ese intercambio se generarán los recursos para poder invertir en nuevos colaboradores, pero colaboradores profesionales, que sumen. Que nos permitan delegar y fundamentalmente, que abran espacios de intercambio donde la operatoria de rutina sea tan solo una parte del todo. Delegar, pensar y actuar. Una linda estrategia.

La Dra. Araceli Porras construyó desde cero el Hospital Veterinario del Interior, un espacio de tres plantas en San Fernando, Buenos Aires, donde trabajan 50 personas y cuentan con 38.000 historias clínicas. ¿Cuál es su visión del negocio?

Por Facundo Sonatti

Un disfraz compuesto por una peluca y un par de gafas fue el arma que llevaría a la Dra. Araceli Porras a conquistar el mercado de pequeños animales en San Fernando (GBA). A lo largo de ocho días, merodeó la zona donde se encontraba uno de los médicos veterinarios referentes de dicha localidad bonaerense para valerse de información a la hora de elegir cuál sería la ubicación ideal de su propia clínica.
“Anotaba cuál era el flujo de clientes que se veía: cuántos llevaban perros y cuántos gatos. Así fue cómo me di cuenta que aún había mucha gente que compraba el alimento balanceado por peso y las colas que se hacían en la veterinaria eran interminables. A su vez, muchos perros no estaban bien cuidados. Es decir, faltaba asesoramiento, y así comprobé que había una oportunidad”, resume la estrategia que aplicó Porras antes de hacer su primera inversión como profesional independiente.
Hoy, es la directora y propietaria del Hospital Veterinario del Interior, una mole de 550 metros cuadrados en tres plantas, donde trabajan 50 colaboradores y suman 38.000 historias clínicas.

Hospital Veterinario del Interior en números.
Año de fundación: 2006
Inversión inicial (mensual): $10.000 (valores actuales).
Año de mudanza: 2014
Inversión (terreno): US$ 350.000
Superficie del nuevo espacio: 550m2
Colaboradores: 50
Historias clínicas: 38.000
Utilización de la capacidad
instalada: 25%

“El Hospital Veterinario del Interior lo pensé, dibujé y planeé desde cero en base a toda mi experiencia; y contemplando que en la zona no había ningún lugar de internación 24 horas. En paralelo, en el Pet Shop me di cuenta que faltaban productos y terminé creando una división de indumentaria «Angueto», de la cual me encargaba de ir a elegir las telas a Once, hacer los diseños y producía a fasón. Llegué a vender en 86 veterinarias en todo el país y, sin querer, ese hobby se transformó en una empresa. Sin embargo, en 2015, tuve que discontinuarla en pos de concentrarme en la apertura del nuevo espacio veterinario”, explica -en pocas palabras- sus múltiples roles como empresaria.

Equipo y protocolos

La Dra. Porras nació en Mendoza y desde chica siempre estuvo vinculada al campo.
Cursó su carrera en la Universidad Nacional de Río Cuarto (Córdoba), pero la explosión económica de 2001 la llevó a Buenos Aires. Pronto se alistó como parte del staff del Hipódromo de San Isidro y construyó su carrera entre los stud hasta que un día dijo «¡basta!».
“Aprendí mucho durante los cinco años que trabajé en ese rubro, pero empezaron a pasar cosas y no me daban el lugar que me merecía. Lamentablemente, la persona con la que trabajaba no estaba dispuesta a crear equipo y me di cuenta que nunca iba a tener el espacio que quería. En ese momento, me di cuenta lo importante que es formar gente para poder delegar”, reflexiona ya 13 años después, en diálogo con esta Revista 2+2.
“El día que me autodecreté que no iba a trabajar más con caballos lloré durante más de siete horas”, recuerda y se explaya: “A la mañana siguiente, compré el diario y me puse a buscar trabajo en los clasificados. En la segunda entrevista, en un Pet Shop de San Martín, quedé, pero inmediatamente me di cuenta que había cosas para mejorar en ese lugar. Me sentía mal porque no sabía cómo era el manejo de pequeños animales, a tal punto que “volteaba” a los perros debido a mi experiencia en el hipódromo. Sin embargo, en simultáneo, empecé a trabajar y aprender con dos profesionales mayores en otro espacio, también de San Martín. Así, pude hacerme de recursos y experiencia en el rubro de pequeños animales”.
Toda esa experiencia fue ganando espacio en la creación y desarrollo de su propia clínica y los protocolos ocupan un rol central en la estrategia del negocio.
“Armé y protocolicé todo para reducir el margen de error y tener un seguimiento, una auditoría, de todo lo que se hace en mi clínica”, sintetiza lo que tiene como política en su empresa.
“A su vez, a partir de las estadísticas, sabemos cuáles son los procesos que permiten salvar mayor cantidad de vidas y por eso también los protocolos”, agrega.
“Nunca había imaginado tener una clínica de estas características”, reconoce Porras y recuerda lo que fueron los primeros días desde la apertura.
“La mudanza final se concretó en una noche y en las primeras semanas, muchos clientes no venían. Mucha gente se asustó. Pasó tiempo para que vuelvan a confiar y es lógico porque temían que los costos aumentaran. Sin embargo, hicimos una política activa de llamados y envíos de mails que nos permitió recuperar los clientes y crecer a partir de la diferenciación no por precio, sino por la calidad”.

Entre gallinas y espacios integrales

Los ocho días de estudio de mercado debajo de su peluca y un par de gafas la alentaron para pagar el equivalente a $10.000 actuales por alquiler mensual de un espacio que le quedaba grande.
“En los primeros días no entraba nadie y los pocos que pasaban pedían maíz molido, porque había muchas gallinas en la zona. Entonces, salí a buscar bolsas de maíz entero y molido y eso terminó siendo el anzuelo para los primeros clientes”, recuerda lo que fueron los primeros pasos, en 2006. “Al año, me di cuenta que la sala de espera estaba llena de gente y yo estaba sola haciendo todo. Así fue como decidí comenzar a contratar colaboradores”, dispara Porras en diálogo con este medio.

Hoy, las personas cumplen con lo que le pide el veterinario y eso es parte de haber jerarquizado a la profesión.

“En 2008, vendí mi casa y puse todos mis ahorros para comprar el lote, donde hoy se levante el Hospital, por el cual pagué US$ 350.000. Luego, a partir de créditos y la reinversión constante logré levantar este edificio de tres plantas, inaugurado en septiembre de 2014”, repasa la historia que la llevó de cuatro colaboradores a 50 en menos de una década.
“En ese proceso, llegué a hacer más de cuatro cirugías por día y se fueron generando una a una nuevas divisiones de negocios, como una guardería y el área de radiología que llegó de la mano de un nuevo empleado. ¿Qué es lo que más te gustaría hacer? le pregunté y él me respondió: “imágenes”. Así fue como invertí mediante otro préstamo en un equipo de rayos, el mismo que tenía la Clínica Trinidad y aún conservo”, afirma quien también cuenta con el asesoramiento externo de Javier Sánchez Novoa, en materia de marketing, gestión y estrategia.
En el medio de ese proceso, a Porras le llegó una propuesta para hacer un posgrado de negocios en Chile.
“Fue una beca que no podía desaprovechar, la cual durante tres años me llevó a viajar todos los fines de semana a Santiago de Chile y en la semana, volvía, para trabajar en mi clínica. El paso por esta capacitación en gerenciamiento me dio seguridad y me permitió encarar mis pensamientos. Siempre llevé estadísticas, pero hacer este curso, me permitió profesionalizarme”, resume ese paso fundamental en su carrera ascendente como empresaria.
Sin embargo, la Dra. Porras no está sola.
“Tengo la suerte de poder delegar en gente comprometida con lo que hace. Mi equipo es emergentólogo por naturaleza”, asegura y destaca a sus principales colaboradores: “Cecilia Itterman, es la encargada general de administración y ayudante de quirófano; Leonardo Rodríguez, al frente de atención al público y responsable de organización e higiene de los consultorios; Stephanie Núñez, atención al público, caja y control de stock de las dos farmacias (nocturna y diurna); y Alejandra Ortega, al frente del control de stock de insumos médicos y jefa de enfermería”.

En su visión del negocio, Porras asegura que el futuro de la profesión pasa por la profesionalización.
«Nuestra idea es poder viajar y capacitar a través de nuestra experiencia y demostrar cómo se pueden generar unidades de negocios rentables y poder vivir bien de la profesión», aseguró la entrevistada. Y agrega: “El negocio veterinario terminará en espacios integrales de gran escala, donde las pequeñas veterinarias van a tender a desaparecer porque el consultorio primario no supera la etapa de vacunación. Hoy, nuestro Hospital está operando al 25%, tenemos todo por crecer, con tres consultorios, peluquería, radiología, quirófano, internación y un mega pet. Los veterinarios deben empezar a unirse porque de lo contrario terminarán siendo empleados de grandes espacios”, analiza.
Y cierra: «Hoy, el grueso de los ingresos y ganancias pasan por la atención veterinaria y las internaciones están a la cabeza, representando dos tercios de los ingresos genuinos de la compañía. Sin embargo, jamás se subsidia una unidad con otra. Por ejemplo, más allá de la ganancia marginal que genera la peluquería puede derivar que, el propietario termine comprando un collar o necesite una vacuna. Todo tiene como objetivo la fidelización del cliente, brindándole un servicio integral. Hoy, la persona hace lo que le pide el veterinario y eso es parte de haber jerarquizado a la profesión”.

¿Cuál es actualmente el servicio más rentable?

Para la Dra. Araceli Porras hay tres tipos de clientes: patológicos, conscientes y aquellos que no tienen ningún tipo de apego a su mascota.
“Los patológicos son esas personas que creen que la mascota es más que ellos mismos o sus propios hijos y sostienen que uno es más que un médico veterinario y puede hacer milagros por ellos”, explica la creadora del Hospital Veterinario del Interior. “El consciente es aquel que sabe que el perro es parte de la familia, pero tiene el equilibrio suficiente para entender que todo esto también se trata de bi ología. Esta clase de clientes suelen ser los más rentables para la clínica”, asegura Porras. Y agrega: “Mientras tanto, tenemos al que no tiene ningún apego y es capaz de reemplazar a su mascota porque le sale más barato que operarla. En este caso, no valoran tu trabajo y ni les interesa a tal punto que he rechazado muchos trabajos, de hecho, aquellos que no quieren hacer prequirúrgico, nos los opero”.

Federico Pantanetti es consultor comercial. Su experiencia en el campo de las ventas le ha permitido detectar ciertos pasos que deben registrarse en toda operación de estas características para lograr el éxito.

Gimena Rubolino

Tener una clínica veterinaria supone entrar en un mundo de relaciones comerciales con proveedores, clientes y también un seguimiento personalizado con los pacientes, es decir, los animales.
Son muchas las situaciones que pueden surgir en el día a día: clientes que no están conformes con el servicio, personas enojados, medicamentos que han subido mucho el precio y resulta difícil de ofrecerlos, y mucho más.
Frente a estas situaciones es importante tener en cuenta determinadas herramientas que pueden ayudar a superar los conflictos.
Es clave desarrollar un proceso de negociación con el cliente.
Se entiende por negociación “una conversación en la cual dos o más partes intentan alcanzar un acuerdo de mutuo beneficio, resolviendo diferencias”.
En una negociación cada parte trata de persuadir al otro con su punto de vista.
El licenciado y consultor comercial Federico Pantanetti, con experiencia en esta temática, sostiene que la disciplina ha sufrido cambios con el correr del tiempo.
“Hace décadas la tendencia en el campo de la negociación tenía que ver con una posición de confrontación entre las partes, donde uno representaba el que ganaba y otro el que perdía. Esto cambió hacia el año 80, con William Ury y Fisher quienes crearon el método Harvard, un modelo de negociación colaborativo. Se trata de estadio donde las partes empiezan a colaborar para llegar a un acuerdo”, asegura Pantanetti en diálogo con esta Revista 2+2. Y avanza: “Sin dudas influyó el cambio generacional para la variante del modelo porque las generaciones anteriores venían de épocas de escases significativa”.
Más allá de esto, el referente destaca algunos aspectos clave a considerar por nuestros lectores. “Cuando tenemos un negocio o un objetivo de ventas, es importante que tengamos presente que contamos con variables no controlables (aquellas que no dependen exclusivamente de nuestra gestión, como, por ejemplo, la suba del dólar); y otras controlables (la posibilidad de ejercer una influencia sobre el resultado buscado está en mí), como puede ser visitar un mayor número de clientes”.
Y continúa: “También contamos con las variables semicontrolables: se puede avanzar hasta cierto punto, la resolución depende de la otra persona. Es decir, la influencia que puedo ejercer sobre las acciones de una persona”.

¿Cómo lograr finalmente una comunicación efectiva?

La comunicación es fundamental dentro del proceso de la negociación.
En toda conversación hay un mensaje que se emite, una escucha activa y un contexto.

Federico Pantanetti. "En una negociación cada parte trata de persuadir al otro con su punto de vista".

Federico Pantanetti. «En una negociación cada parte trata de persuadir al otro con su punto de vista».

Este último es importante porque puede ser determinante para que lo que digo se interprete como yo quiero. “Está comprobado que el que habla emite entre 100 y 200 palabras por minuto y el que escucha, entre 700 y 1.000, por lo que una de las cuestiones más importantes es la escucha activa”, explica nuestro entrevistado.
Si bien el desarrollo de la tecnología ha dado lugar al uso de otras plataformas como el email, los chats y whatsapp, éstas no deberían ser tomadas en cuenta para un proceso de negociación.
“En el caso de las veterinarias estos canales son ideales para confirmar o agendar turnos, por ejemplo, pero de ninguna manera para otorgar beneficios al cliente con el objetivo de generar una negociación posterior. Luego del interés del cliente, es muy positivo para estos casos, darle lugar a la comunicación cara a cara”, detalla. Otro de los aspectos importantes a atender en un proceso de negociación son las emociones. Por este motivo es importante: tratar a las personas con respeto, tratarse con respeto a uno mismo y reflejarse sobre lo que los otros están diciendo.
“Si yo pienso que no van a venir clientes, probablemente no vengan. Es fundamental, visualizar el éxito para poder materializarlo”, refuerza nuestro entrevistado.
Y avanza: “Dominar las emociones tiene que ver con hacer un buen uso de nuestra inteligencia emocional. Se trata de una técnica que requiere trabajo para su desarrollo porque es difícil si no se practica en el día a día y con un estado de conciencia de cada conversación. Apunta a reconocer el estado emocional frente a un hecho y pensar más racionalmente después de respirar profundo”, explica Pantanetti.

En el punto de venta

La negociación atraviesa todo sector comercial y es habitual que se genere ante determinadas situaciones una controversia entre el vendedor y el cliente, como puede ser en este caso, el veterinario y el dueño de su paciente, es decir la mascota.
“Uno de los momentos en los que puede adquirir mayor protagonismo la negociación es cuando hay que tomar decisiones complejas, por ejemplo: ante una intervención quirúrgica donde podría haber poca posibilidad de éxito. En este caso, el veterinario tiene que lograr realizar la operación y el cliente estar dispuesto a asumir el riesgo, sabiendo que las posibilidades de que su mascota sobreviva son pocas”, detalla el consultor comercial.
“En lo que respecta a la inflación y los cambios constantes de precios que inciden en todos los mercados, creo que es importante evitar la guerra de precios y agregar un valor al servicio del cliente”, agrega.

El cliente enojado y el insatisfecho

“Ante un cliente enojado podemos actuar de dos formas: lo más exitoso es esperar que termine de hablar y desahogue su enojo. Es importante tener en cuenta que una persona que está en esta situación no va a escuchar nada porque está cerrada a la conversación”, afirma el consultor.
Y sigue: “Una vez que el cliente haya salido de este estado podemos utilizar algunas herramientas de objeciones, comprensión y empatía. Es decir, apuntar a una búsqueda de soluciones y alternativas”.
Si, por ejemplo, estamos frente a un cliente que no quedó conforme con el baño de su perro o el corte de pelo, podemos ofrecerle un corte gratis en la próxima visita o un descuento en la consulta, dependiendo el caso que se presente. De esta forma lograremos sacar del estado de enojo al cliente y fidelizarlo.
“Existe otra técnica que consiste en ponerse en el mismo tono que el cliente en cuanto al volumen y velocidad de la palabra para poder contrarrestar y terminar en una confrontación. De todas maneras, me parece más eficaz la primera. Este caso, solo es recomendable para casos de desborde”, asegura.
“En lo que se refiere a una persona insatisfecha, es importante tener en cuenta que retener un cliente siempre es más barato que conseguir uno nuevo. A diferencia del enojado, el cliente insatisfecho tal vez no haga tan visible su disconformidad, o deslice algún comentario negativo. Es importante estar atentos para poder así ofrecer algún presente, voucher o insumo para que esté contento y vuelva más motivado en la próxima consulta. La prudencia, la calma y la claridad son aliados que debemos tener siempre presentes”, concluye el consultor comercial.

La negociación por intereses, de William Ury

En los años 80, William Ury, junto a Roger Fisher y Bruce Patton, fundaron el Harvard Negotiation Project, y desarrollaron juntos el método Harvard de negociación, o también reconocido como, el arte de negociar sin ceder.
Se trata de concebir cualquier conflicto que tenga interdependencia y sombra de futuro como un ejercicio no competitivo o distributivo, en el que no hay un tamaño fijo de la torta a repartir, no se trata de un juego de suma cero. Además de trabajar ejes como el tratamiento de las personas, la gestión de los intereses, la generación de fórmulas de beneficio mutuo y la necesidad de encontrar criterios objetivos, una de las aportaciones del Método Harvard de negociación fue la incorporación del MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) como un recurso a desarrollar y sobre el que reflexionar para poder negociar con más margen y mayores niveles de seguridad.

Los 4 estilos de negociadores

  • Piedra: Presentan transiciones del blanco al negro con cierta facilidad, son capaces de poner más tensa una situación sin importarles lo que pueda ocurrir y pueden aguantar mucha presión. No ceden fácilmente, se pueden bloquear con la ambigüedad, les gusta negociar solos, desconfían y amenazan. Temen a sus emociones durante la negociación y procuran no exteriorizarlas.
  • Tijeras: Son agudos en la respuesta, les gusta ir deprisa, buscan la desconexión para presionar al otro. Les incomoda la ambigüedad, ceden con tal de que no haya más presión, les gusta ironizar y se ríen de las amenazas.
  • Lápiz: Suelen comunicarse bien, si son presionados pueden maquillar la situación de tal forma que aparezca como otra cosa, son capaces de buscar alternativas diversas frente a una misma situación, facilitan las líneas maestras de la negociación. Les gusta moverse con datos, estructuran su pensamiento y lo reflejan así en sus discursos.
  • Papel: Presentan el lado positivo de las cosas y buscan los aspectos positivos del otro. Aprovechan la ambigüedad para concretar propuestas, buscan la conexión con el otro. Utilizan sus propias emociones para mejorar la negociación, compensan posiciones, ofrecen alternativas y se adaptan a la situación.

En el marco de una cooperación establecida entre Richmond Vet Pharma Anesthetics & Monitoring Technologies y la FCV de la UBA (Cátedra de Anestesiología) se continúan renovando los equipamientos del Hospital Escuela ubicado en la Ciudad de Buenos Aires. El encuentro donde se presentaron estas novedades tuvo lugar a mediados de septiembre y contó con la participación del presidente del laboratorio, Juan Onainty.
“Colaboramos en renovar los equipamientos destinados a la anestesia inhalatoria. Es un aporte clave y una transferencia de tecnología clave la que realiza Richmond Vet Pharma para que alumnos y colegas pueden acceder a herramientas de primer nivel internacional”, le explicó Onainty a este medio.
Y reforzó: “Avanzamos en la provisión de equipamiento hospitalario; equipos de anestesia inhalatoria (circuito cerrado), vaporizadores de última generación, monitores y respiradores automáticos. Hoy los alumnos pueden aprender a ventilar en óptimas condiciones”.

Luego de afrontar una serie de inversiones ligadas no solo a cuestiones edilicias, sino también a la incorporación de tecnologías, equipamientos y a la continua capacitación de su personal, el laboratorio Tecnofarm logró certificar las normas GMP oficiales del Senasa. El alcance de la certificación contempla: 1) Procedimientos generales para la elaboración, acondicionamiento y depósito de productos veterinarios. 2) Procedimientos para la elaboración de líquidos estériles y no estériles, incluyendo que en su formulación contengan principios activos beta – lactámicos; y 3) Procedimientos para la elaboración de sólidos (polvos) estériles beta – lactámicos. Consultado por este medio, el gerente general del laboratorio, Juan Carlos Aba, no ocultó la alegría: “Haber logrado esta certificación revaloriza a nuestro equipo de trabajo, el cual sin asesoramiento externo y mostrando su conocimiento y capacidad técnica pone de manifiesto su alto grado de profesionalismo, orgullo de nuestra empresa y base de nuestra frase “sabemos de lo que hacemos”.

El equipo de Laboratorio Proagro recorrió el país con su línea de medicamentos pensada para pequeños animales.

El equipo de Laboratorio Proagro recorrió el país con su línea de medicamentos pensada para pequeños animales.

Dentro de las numerosas acciones que Proagro está llevando a cabo, se destaca las participaciones de su línea de medicamentos para mascotas, Paraqueños, en los principales eventos de la industria veterinaria.
Muestra de ello fueron sus presencias en Drovet (Santa Fe), las XXXVIII Jornadas de actualización en Ciencias Veterinarias en Villa Giardino (Córdoba), Expo Veterinarias 2019 (CABA) y el XIX Congreso Nacional AVEACA (CABA).
En cada una de estas oportunidades, el objetivo de Paraqueños estuvo puesto en visibilizar la marca, brindar información sobre los productos destacados de la línea y las promociones vigentes, además de generar encuentros con los principales públicos del rubro, veterinarios, distribuidores y dueños de mascotas.
Diferentes equipos de trabajo, que incluyeron a sus Promotores Técnicos y vendedores, fueron los encargados de representar a la marca en cada evento y recibir a los asistentes en el stand interactivo que se montó especialmente.
Con un slogan renovado, que expresa que “existen muchas formas de amar a las mascotas, pero una sola de cuidarlas”, Paraqueños busca reposicionarse en un mercado que no para de crecer.
En casi el 80% de los hogares, según la Encuesta Nacional de Mascotas organizada por la consultora Millward-Brown, hay al menos una mascota, lo que coloca a la Argentina por delante de Chile, México, Brasil y Colombia en materia de pasión mascotera.
Muchas personas consideran que las mascotas forman parte de su familia y eligen compartir su vida con un perro o un gato. Debido a esto es que Argentina es el país con más mascotas por habitante en el mundo.
Desde hace algunos años, el número creciente de locales para mascotas “pet shops” en el país, también dan cuenta de este fenómeno.
Acorde a esta tendencia y fundamentalmente pensada desde el cariño, Paraqueños es una línea que proyecta continuar creciendo con el desarrollo de nuevos productos que se sumen a su vademécum existente, para así poder seguir brindando soluciones a las necesidades y el bienestar de mascotas y dueños.

Fuente: Laboratorio Proagro.
www.proagrolab.com