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“En las clínicas integrales está el futuro de la profesión”

Dra. Araceli Porras

La Dra. Araceli Porras construyó desde cero el Hospital Veterinario del Interior, un espacio de tres plantas en San Fernando, Buenos Aires, donde trabajan 50 personas y cuentan con 38.000 historias clínicas. ¿Cuál es su visión del negocio?

Por Facundo Sonatti

Un disfraz compuesto por una peluca y un par de gafas fue el arma que llevaría a la Dra. Araceli Porras a conquistar el mercado de pequeños animales en San Fernando (GBA). A lo largo de ocho días, merodeó la zona donde se encontraba uno de los médicos veterinarios referentes de dicha localidad bonaerense para valerse de información a la hora de elegir cuál sería la ubicación ideal de su propia clínica.
“Anotaba cuál era el flujo de clientes que se veía: cuántos llevaban perros y cuántos gatos. Así fue cómo me di cuenta que aún había mucha gente que compraba el alimento balanceado por peso y las colas que se hacían en la veterinaria eran interminables. A su vez, muchos perros no estaban bien cuidados. Es decir, faltaba asesoramiento, y así comprobé que había una oportunidad”, resume la estrategia que aplicó Porras antes de hacer su primera inversión como profesional independiente.
Hoy, es la directora y propietaria del Hospital Veterinario del Interior, una mole de 550 metros cuadrados en tres plantas, donde trabajan 50 colaboradores y suman 38.000 historias clínicas.

Hospital Veterinario del Interior en números.
Año de fundación: 2006
Inversión inicial (mensual): $10.000 (valores actuales).
Año de mudanza: 2014
Inversión (terreno): US$ 350.000
Superficie del nuevo espacio: 550m2
Colaboradores: 50
Historias clínicas: 38.000
Utilización de la capacidad
instalada: 25%

“El Hospital Veterinario del Interior lo pensé, dibujé y planeé desde cero en base a toda mi experiencia; y contemplando que en la zona no había ningún lugar de internación 24 horas. En paralelo, en el Pet Shop me di cuenta que faltaban productos y terminé creando una división de indumentaria «Angueto», de la cual me encargaba de ir a elegir las telas a Once, hacer los diseños y producía a fasón. Llegué a vender en 86 veterinarias en todo el país y, sin querer, ese hobby se transformó en una empresa. Sin embargo, en 2015, tuve que discontinuarla en pos de concentrarme en la apertura del nuevo espacio veterinario”, explica -en pocas palabras- sus múltiples roles como empresaria.

Equipo y protocolos

La Dra. Porras nació en Mendoza y desde chica siempre estuvo vinculada al campo.
Cursó su carrera en la Universidad Nacional de Río Cuarto (Córdoba), pero la explosión económica de 2001 la llevó a Buenos Aires. Pronto se alistó como parte del staff del Hipódromo de San Isidro y construyó su carrera entre los stud hasta que un día dijo «¡basta!».
“Aprendí mucho durante los cinco años que trabajé en ese rubro, pero empezaron a pasar cosas y no me daban el lugar que me merecía. Lamentablemente, la persona con la que trabajaba no estaba dispuesta a crear equipo y me di cuenta que nunca iba a tener el espacio que quería. En ese momento, me di cuenta lo importante que es formar gente para poder delegar”, reflexiona ya 13 años después, en diálogo con esta Revista 2+2.
“El día que me autodecreté que no iba a trabajar más con caballos lloré durante más de siete horas”, recuerda y se explaya: “A la mañana siguiente, compré el diario y me puse a buscar trabajo en los clasificados. En la segunda entrevista, en un Pet Shop de San Martín, quedé, pero inmediatamente me di cuenta que había cosas para mejorar en ese lugar. Me sentía mal porque no sabía cómo era el manejo de pequeños animales, a tal punto que “volteaba” a los perros debido a mi experiencia en el hipódromo. Sin embargo, en simultáneo, empecé a trabajar y aprender con dos profesionales mayores en otro espacio, también de San Martín. Así, pude hacerme de recursos y experiencia en el rubro de pequeños animales”.
Toda esa experiencia fue ganando espacio en la creación y desarrollo de su propia clínica y los protocolos ocupan un rol central en la estrategia del negocio.
“Armé y protocolicé todo para reducir el margen de error y tener un seguimiento, una auditoría, de todo lo que se hace en mi clínica”, sintetiza lo que tiene como política en su empresa.
“A su vez, a partir de las estadísticas, sabemos cuáles son los procesos que permiten salvar mayor cantidad de vidas y por eso también los protocolos”, agrega.
“Nunca había imaginado tener una clínica de estas características”, reconoce Porras y recuerda lo que fueron los primeros días desde la apertura.
“La mudanza final se concretó en una noche y en las primeras semanas, muchos clientes no venían. Mucha gente se asustó. Pasó tiempo para que vuelvan a confiar y es lógico porque temían que los costos aumentaran. Sin embargo, hicimos una política activa de llamados y envíos de mails que nos permitió recuperar los clientes y crecer a partir de la diferenciación no por precio, sino por la calidad”.

Entre gallinas y espacios integrales

Los ocho días de estudio de mercado debajo de su peluca y un par de gafas la alentaron para pagar el equivalente a $10.000 actuales por alquiler mensual de un espacio que le quedaba grande.
“En los primeros días no entraba nadie y los pocos que pasaban pedían maíz molido, porque había muchas gallinas en la zona. Entonces, salí a buscar bolsas de maíz entero y molido y eso terminó siendo el anzuelo para los primeros clientes”, recuerda lo que fueron los primeros pasos, en 2006. “Al año, me di cuenta que la sala de espera estaba llena de gente y yo estaba sola haciendo todo. Así fue como decidí comenzar a contratar colaboradores”, dispara Porras en diálogo con este medio.

Hoy, las personas cumplen con lo que le pide el veterinario y eso es parte de haber jerarquizado a la profesión.

“En 2008, vendí mi casa y puse todos mis ahorros para comprar el lote, donde hoy se levante el Hospital, por el cual pagué US$ 350.000. Luego, a partir de créditos y la reinversión constante logré levantar este edificio de tres plantas, inaugurado en septiembre de 2014”, repasa la historia que la llevó de cuatro colaboradores a 50 en menos de una década.
“En ese proceso, llegué a hacer más de cuatro cirugías por día y se fueron generando una a una nuevas divisiones de negocios, como una guardería y el área de radiología que llegó de la mano de un nuevo empleado. ¿Qué es lo que más te gustaría hacer? le pregunté y él me respondió: “imágenes”. Así fue como invertí mediante otro préstamo en un equipo de rayos, el mismo que tenía la Clínica Trinidad y aún conservo”, afirma quien también cuenta con el asesoramiento externo de Javier Sánchez Novoa, en materia de marketing, gestión y estrategia.
En el medio de ese proceso, a Porras le llegó una propuesta para hacer un posgrado de negocios en Chile.
“Fue una beca que no podía desaprovechar, la cual durante tres años me llevó a viajar todos los fines de semana a Santiago de Chile y en la semana, volvía, para trabajar en mi clínica. El paso por esta capacitación en gerenciamiento me dio seguridad y me permitió encarar mis pensamientos. Siempre llevé estadísticas, pero hacer este curso, me permitió profesionalizarme”, resume ese paso fundamental en su carrera ascendente como empresaria.
Sin embargo, la Dra. Porras no está sola.
“Tengo la suerte de poder delegar en gente comprometida con lo que hace. Mi equipo es emergentólogo por naturaleza”, asegura y destaca a sus principales colaboradores: “Cecilia Itterman, es la encargada general de administración y ayudante de quirófano; Leonardo Rodríguez, al frente de atención al público y responsable de organización e higiene de los consultorios; Stephanie Núñez, atención al público, caja y control de stock de las dos farmacias (nocturna y diurna); y Alejandra Ortega, al frente del control de stock de insumos médicos y jefa de enfermería”.

En su visión del negocio, Porras asegura que el futuro de la profesión pasa por la profesionalización.
«Nuestra idea es poder viajar y capacitar a través de nuestra experiencia y demostrar cómo se pueden generar unidades de negocios rentables y poder vivir bien de la profesión», aseguró la entrevistada. Y agrega: “El negocio veterinario terminará en espacios integrales de gran escala, donde las pequeñas veterinarias van a tender a desaparecer porque el consultorio primario no supera la etapa de vacunación. Hoy, nuestro Hospital está operando al 25%, tenemos todo por crecer, con tres consultorios, peluquería, radiología, quirófano, internación y un mega pet. Los veterinarios deben empezar a unirse porque de lo contrario terminarán siendo empleados de grandes espacios”, analiza.
Y cierra: «Hoy, el grueso de los ingresos y ganancias pasan por la atención veterinaria y las internaciones están a la cabeza, representando dos tercios de los ingresos genuinos de la compañía. Sin embargo, jamás se subsidia una unidad con otra. Por ejemplo, más allá de la ganancia marginal que genera la peluquería puede derivar que, el propietario termine comprando un collar o necesite una vacuna. Todo tiene como objetivo la fidelización del cliente, brindándole un servicio integral. Hoy, la persona hace lo que le pide el veterinario y eso es parte de haber jerarquizado a la profesión”.

¿Cuál es actualmente el servicio más rentable?

Para la Dra. Araceli Porras hay tres tipos de clientes: patológicos, conscientes y aquellos que no tienen ningún tipo de apego a su mascota.
“Los patológicos son esas personas que creen que la mascota es más que ellos mismos o sus propios hijos y sostienen que uno es más que un médico veterinario y puede hacer milagros por ellos”, explica la creadora del Hospital Veterinario del Interior. “El consciente es aquel que sabe que el perro es parte de la familia, pero tiene el equilibrio suficiente para entender que todo esto también se trata de bi ología. Esta clase de clientes suelen ser los más rentables para la clínica”, asegura Porras. Y agrega: “Mientras tanto, tenemos al que no tiene ningún apego y es capaz de reemplazar a su mascota porque le sale más barato que operarla. En este caso, no valoran tu trabajo y ni les interesa a tal punto que he rechazado muchos trabajos, de hecho, aquellos que no quieren hacer prequirúrgico, nos los opero”.

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