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Matías López se debatía entre ser veterinario, bombero o albañil, pero desde pequeño, se inclinó por los animales. Cursó sus estudios secundarios en una escuela agraria y acto seguido, recaló en Buenos Aires para hacer de su pasión una profesión como médico veterinario de la UBA. Hoy es el propietario de Veterinaria Mitre, una cadena con cuatro locales a la calle y un depósito de alimentos balanceados, en Chascomús, la ciudad donde nació.
“Soy de la idea que todos los profesionales pueden vivir de su veterinaria, la diferencia es cómo queres vivir. Si tu objetivo es crecer y ofrecer un servicio diferencial, con familiares y amigos como clientes solamente, no alcanza”, sentencia López en dialogo con esta Revista 2+2, que se dirigió hasta su local insignia, frente a la plaza Independencia de la ciudad bonaerense, para repasar la estrategia de este empresario veterinario.

Un horizonte claro

Una jugada en equipo

El municipio bonaerense de Chascomús hace una vacunación anual antirrábica que es gratuita y permite estimar a grandes rasgos el número de perros que hay en la localidad. La cifra de vacunación asciende a 6.000 cada año en una campaña masiva a la que Veterinaria Mitre se suma como difusor. “El número de gatos es más difuso, aunque menor que los perros, ha crecido fuerte la cantidad de visitas en los últimos años”, detalla Matías López, propietario de la marca que reparte sus clientes entre perros (65%) y gatos. En cuanto al perfil de los propietarios, el empresario explica: “La demanda está conformada en su mayoría por mujeres, de 35 a 60 años, también recibo muchas derivaciones de lugaes como Ranchos y Lezama”.

“En la adolescencia tuve una perra, Primavera, que me marcó mucho”, recuerda López uno de los lazos con los animales que lo siguen desde chico.
“Al comenzar la carrera, también, inicié mi trayectoria laboral repartiendo mis días entre el Centro Veterinario Paunero, a modo de pasantía; y el zoológico de la Ciudad, en el departamento educativo. A su vez, sumé varios años de experiencia en otras empresas, como Veterinaria Libertador, y tras todo ello supe que lo mío era la clínica de pequeños”, señala.
Sin embargo, en un momento, surgió la oportunidad de ser veterinario de registro del Senasa donde pasó por distintos frigoríficos con el firme objetivo de volver a instalarse en Chascomús, su terruño de 35.000 almas.
En 2006, una oferta limitada y la posibilidad de sumar más servicios que los ofrecidos por la competencia, lo alentaron a desembarcar en el sector con Veterinaria Mitre, frente a la plaza principal de la localidad.
Lópéz recuerda que el crecimiento en la oferta de servicios fue paulatino y que en los primeros meses, familiares, amigos y el hecho de pertenecer al club de rugby local, donde llegó a ser capitán, alimentaron la demanda.
Al aparato de electrocardiogramas, como un diferencial se sumaron los traslados para baños y peluquería, internaciones y atención las 24 horas. Todos elementos fundamentales para explicar el crecimiento de Veterinaria Mitre.
“Aquí el ida y vuelta con los clientes es distinto a lo que ocurre en las grandes ciudades. Acá vos proponés y ves cómo reaccionan las personas. Es decir, vas construyendo tu propia demanda”, explica López.
Y sigue: “Es un proceso 100% de evangelización, sobre todo al principio, donde muchas veces hasta costaba cobrar la consulta”.
En Chascomús, al igual que en otros tantos puntos de nuestro país, la demanda crece con el calor y se ameseta durante los meses fríos. Y fue durante un veranito donde la demanda se expandió y requirió la apertura de un segundo local para darle más proximidad a algunos de los clientes que estaban más alejados.
“Así resolví una ecuación que aún no se explotaba del todo, muchos pacientes que no eran clientes”, confiesa el emprendedor. Uno de los secretos de la apertura, también tuvo que ver con las dimensiones limitadas del primer local.
Con la sucursal inicial se renovó el hecho de explorar un nuevo mercado y evangelizar clientes, a lo cual se sumó la educación en materia de nutrición.
“En los inicios, manejaba esa sucursal de forma independiente ya que no requería demasiada atención”, relata Matías López.
Y continúa: “A lo largo de los primeros meses, probé diferentes modelos, desde la contratación de un vecolaborador veterinario a tiempo fijo, las 24 hs o solo cuando la demanda lo requería. Este último, fue el modelo que perduró por una cuestión económica y también porque al no tener una demanda constante es la misma persona la que pierde los incentivos de seguir allí”.

Al calor del “prueba y error”

Un programa de liderazgo a medida

La alianza Revista 2+2 y Experiencia Líderes, de Bernardo Bárcena, llevó adelante un Programa de Liderazgo en 2017 donde casi 30 profesionales veterinarios de diferentes puntos del país se dieron cita a lo largo de los cuatro encuentros en los cuales se desarrollaron las capacitaciones. Matías López, al igual que Christian Marotz (Entrevista en Página 22), fue uno de los asistentes a este programa donde se abordaron la siguientes tematicas en profundidad: Actitud Protagonista, Comunicación Efectiva, Gestión de Conflictos y Liderazgo Efectivo.
Las jornadas se llevaron a cabo en la sede porteña de la Universidad Blas Pascal y vale destacar que los talleres se caracterizaron por ser espacios participativos, divertidos por su lenguaje simple y ameno, en los cuales se integraron dinámicas interactivas que propician un espacio para el aprendizaje y la reflexión. Se basan en una plataforma multimedia que incluye conceptos teóricos, juegos de rol y presentaciones.
En este primer semestre de 2018, se repetirá la convocatoria a todos los interesados en participar de estas jornadas de capacitación pensadas en la formación de los médicos veterinarios como líderes de su empresa. Aquellos profesionales que quieran acceder a más información pueden hacer su solicitud escribiendo a info@dosmasdos.com.ar.

Matías López sumó algunas materias de la Licenciatura de Economía en la UBA, casi como un hobby, mientras aún trabajaba en la Ciudad.
Con ese recurso adicional bajo el brazo, su éxito empresarial se afirmó sobre un seguimiento minucioso de las cifras de su cadena y el crecimiento como un norte invariable en su estrategia.
No tiene un calendario para organizar su doble rol de médico veterinario y empresario, sino que lo gestiona por tareas. Es decir, un esquema por objetivos. La prueba y error es otro recurso que se repite a lo largo de su historia, donde a partir de evaluaciones a campo, puede determinar resultados y optar por la opción más conveniente.
Hoy Veterinaria Mitre, con 13 colaboradores, además de su dueño, define sus ingresos a través de la nutrición (65%), los honorarios profesionales (20%) y farmacia y accesorios (15%).
“Mientras que en las sucursales el ingreso por venta de alimentos balanceados supera el 75%, en el local insignia cae al 60% porque pesan más los honorarios que incluyen baños y peluquería”, explica su fundador.
La reinversión constante también forma parte de su estrategia.
“Es sabido que acá un equipo de rayos no se paga con las placas, sino con el conjunto de servicios y productos que uno ofrece. Este mes (por marzo) sumamos un digitalizador para el equipo de rayos con el firme objetivo de mejorar el servicio y hacerlo más ecológico al prescindir de un espacio de revelado”, repasa alguna de las ventajas nuestro entrevistado. Y completa: “Siempre dentro de nuestras posibilidades, queremos ofrecer un servicio de mayor calidad, como ocurrió con el ecógrafo, fidelizando a los clientes que tenemos y tentando a nuevos consumidores”.
Los contratiempos también forman parte de la historia de la empresa.
“Los cuatro locales están atados mucho a los vaivenes del consumo en general… y hubo muchos. El primer momento complicado fue la crisis del campo en 2008 donde los proveedores no entregaban mercadería”, hace un poco de historia. “A su vez, cada local tiene su perfil, como el que está en una zona turística, sobre la calle Escribano, y las visitas demandan productos diferentes a quizás alguno de los locales que están “dentro” de la ciudad”, explica López. Así y todo, el ticket promedio crece de forma constante. Sin embargo, el empresario tiene su propio análisis de los hechos. “El mercado de Chascomús dejó de crecer hace tres años y si mis ingresos crecen, más allá de la inflación, tiene que ver con poder sumar nuevos clientes a partir de algunas promociones que llevamos adelante junto con mis proveedores, con los cuales mantengo una asociación estratégica”.
“La relación con los proveedores es clave, tanto como con los clientes, porque estamos todo el tiempo pensando en cómo vender más y mejor. Este sin dudas es uno de los secretos para que te vaya bien”, confiesa. Y reafirma: “Gran parte del éxito se debe a haber desarrollado esta faceta empresarial”.
En el horizonte se escuchan ofertas por posibles aperturas en Ranchos y Lezama o la llegada del quinto local en Chascomús, para igual que en una jugada del TEG, cubra todos los barrios de la ciudad. “Mi costado consiente me dice que el mercado ya no se expande y la apertura de locales significa un costo fijo elevado”, reconoce Matías López.
Sin embargo, continuará con su política de reinversión tanto para mejorar los locales que ya tiene como para la incorporación de una mayor y mejor variedad en su oferta de servicios.