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Compartimos una serie de lineamientos generales para causar una buena primera impresión en la veterinaria y mantener la fidelización de los clientes. ¿Qué hacer ante las críticas?

Gimena Rubolino
gimenarubolino@gmail.com

“La recomendación personal tiene cinco veces más credibilidad que la publicidad”Durante los últimos años, los consumidores han tomado un rol mucho más proactivo con las marcas y/o los negocios que frecuentan.
Y las veterinarias no son la excepción.
Hoy en día, deciden ellos qué desean comprar, cuándo y con quién.
Y si la experiencia no resultó agradable una vez concretado el vínculo tienen la opción de expresarlo, inclusive, a través de las redes sociales.
Las plataformas 2.0 han creado un nuevo escenario, cada una con su propio lenguaje, público e intereses. Es allí donde los consumidores tienen un espacio para compartir lo que desean.
Esto ha generado relaciones mucho más exigentes entre los clientes y los empresarios o vendedores de servicios y productos.
En el caso de las veterinarias, es fundamental establecer una relación empática con el cliente y su mascota, para poder así, lograr la fidelización del usuario.

A los números

El cliente siempre tiene la razón

El cliente siempre tiene la razónCecilia Musante tiene 34 años y es diseñadora gráfica. Ama a los animales y junto a su pareja tienen seis perros y dos gatos. Aunque siente un gran cariño por todos, Uma es su debilidad; una perra bretona de siete años y medio, activa, que le gusta correr y participó de la pasada “Dog run” junto con su dueña.
Uma es epiléctica y lleva un tratamiento con medicación y controles con un neurólogo desde hace cuatro años. Cecilia reconoce haber pasado por varias veterinarias hasta dar con el lugar indicado. “Al momento de elegir un veterinario/a me fijo en el trato conmigo y con mis mascotas. Es importante que sea afectivo, cálido. También, me fijo en la higiene del lugar, para mí no es un tema menor”.
“Con la veterinaria que voy desde hace tiempo, me gusta cómo tratan a mis mascotas y cuando no llevo a veces a las demás, me preguntan cómo están. Siempre que tuve un problema me lo han solucionado con cada uno de ellos. También, tienen peluquería. Llevo a Cachibache (uno de mis perros) a cortarse el pelo”.
“De todos modos, a mí me encanta comprarles correas y juguetes a mis animales y a veces ahí no encuentro gran variedad. Por eso voy a un pet shop o busco por mercado libre”, asegura Cecilia.

Según un estudio de la consultora Deloitte, para el nuevo perfil de consumidor la recomendación personal tiene cinco veces más credibilidad que la publicidad.
Esto quiere decir que si el cliente que llega a un local queda conforme con la atención recibida, muy probablemente recomiende a amigos, conocidos y hasta familiares que visiten el lugar.
El trabajo de Deloitte muestra también que cuando se mide la credibilidad de las fuentes de información sobre productos y servicios, el primer lugar queda en manos de “Familiares y Amigos” (60%), puesto compartido por los comentarios de otros consumidores, mientras que la opinión de “Expertos Independientes” alcanza un 43% de credibilidad.
Frente a esto, especialistas en marketing empresarial sostienen que el perfil más general de gente que visita las veterinarias, es un público al que, lógicamente, le gustan las mascotas y asumen su cuidado con responsabilidad. En este sentido, no escatiman a la hora de invertir tiempo y dinero en sus animales, principalmente si de salud se trata. Vacunas, controles periódicos y antiparasitarios, son algunas de las demandas más usuales.
Muchos de ellos también llegan a las veterinarias con el objetivo de hacerles obsequios a las mascotas de amigos o para comprar juguetes, vestimentas y accesorios para las propias.
Es importante tener presente que un cliente no puede ser considerado de forma individual. Todo cliente se relaciona con otros que son como él y por lo tanto, que pueden ser potenciales clientes de una empresa.
En esa relación es que la persona comenta las bondades y frustraciones de sus vínculos profesionales, personales y comerciales, pudiendo influir en las decisiones de los que se relacionan con él.
Todo esto es clave que sea considerado y valorado por las empresas y comercios para tomar decisiones cada vez más precisas y reducir así, los margenes de error que conlleva un negocio.

Más opiniones
Entre otras tantas bibliografías que podamos consultar sobre este tema, Rafael Muñiz -en su libro “Marketing en el siglo XXI”- describe cuatro principales tipos de clientes: opositor, mercenario, cautivo y prescriptor. Resulta importante conocerlos para poder identificarlos al momento de recibir a algunos de ellos en la veterinaria.
El “opositor” es aquel que busca alternativas al servicio. Por lo general se muestra descontento y puede ser generador de publicidad negativa.
Con respecto al cliente “mercenario”, Muñiz se refiere a aquel que entra y sale del negocio sin ningún tipo de compromiso. Tampoco habla, ni recomienda al mismo.
En tercer lugar, el “cautivo” es un tipo de cliente descontento que se siente atrapado ya sea porque no puede cambiar de servicio o porque le resulta caro. Es un vengativo opositor en potencia.
Por último, el “prescriptor” es quien tiene un alto grado de satisfacción. Es fiel, un buen complemento de marketing y hasta puede ser generador de nuevos clientes.
De acuerdo con la Asociación Argentina de Marketing (AAM), los clientes requieren atención, cariño y cuidados.
Esto implica invertir en el mayor activo que cualquier empresa puede tener: la relación. Construir una relación con el cliente no es muy distinto a las de amistad o familiares. Implica estar preocupado por el otro, atento a los detalles y sobre todo a sus necesidades.
Tomando en cuenta la famosa frase “No hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión” resulta fundamental ser cordial y agradable con quienes visitan el negocio.
Un nuevo cliente necesita ser “seducido”. Es muy probable, que en una primera visita, se deba invertir más tiempo del que habitualmente se lleva con cada uno y hasta realizar algún regalo o bonificación inicial. Esto es recomendable para romper el hielo, generar confianza y pasar a la etapa de mantenimiento.
Una aclaración importante a tener en cuenta aportada por Rafael Muñiz es que si bien el trato con todos los clientes debe ser correcto, profesional y cálido, se tienen que reservar ciertos recursos para ejercer un trato “preferencial” con aquellos más valiosos. Es decir, los “prescriptores”.
Siguiendo la línea de la Asociación Argentina de Marketing, para lograr la “fidelización” de un cliente es necesario tener en cuenta las siguientes acciones:

1. Preocuparse por sus necesidades. Tener la capacidad de detectar qué es lo que esa persona busca satisfacer y que siempre supera lo estrictamente funcional.
2. Tener una propuesta de valor diferenciadora. Generar valor es fundamental para poder fidelizar y cobrar más por un producto o servicio. Ofrecer un servicio adicional de guardería, regalos o juguetes para mascotas, peluquería, etc. son algunas de las acciones que han incorporado muchos veterinarios a sus negocios.
3. Personalizar las relaciones. Los clientes cada vez valoran más el hecho de sentir que realmente estamos atentos a lo que les pasa, entender qué los motiva y que estamos dispuestos a escuchar sus sugerencias. Recordar: una queja siempre es una oportunidad.
4. Brindar soluciones. Un negocio que le resuelve un problema cotidiano a los clientes (y lo hace mejor, más rápido o a precio más conveniente que la competencia) les da un buen motivo para crear y mantener el engagement.
5. Co-crear con ellos. Este concepto implica observarlos, oírlos y conversar con ellos a diario. Esto le asegurará diseñar servicios y productos con una base sólida.
6. Ser autocrítico. Es importante usar los índices de satisfacción del consumidor y detenerse en las críticas y sugerencias que recibe: es el aporte más valioso para el futuro de cualquier negocio.

China habilita plantas para exportar alimentos balanceados
Bandera ChinaCuatro empresas argentinas que producen alimentos balanceados para mascotas quedaron habilitadas para exportar a China, según informó el Ministerio de Agroindustria de la Nación. Se trata de las unidades productivas de Agroindustrias Baires, dos del Grupo Pilar y una planta de Petfoods Saladillo, las tres en Buenos Aires. A estas se suma una cuarta, en Córdoba. “Por nuestra situación sanitaria, llegamos a ser hasta 2014 el primer proveedor de estos productos del país asiático con 2.000 toneladas anuales, pero por razones de registro de establecimientos y cambios corporativos en nuestras empresas elaboradoras, las exportaciones se redujeron fuertemente”, explicaron desde el Ministerio.

Premio al Bienestar Animal en Rumiantes

Boehringer Ingelheim anunció la apertura de la inscripción para los postulantes a la edición 2018 del “Premio al Bienestar Animal en Rumiantes”. La ceremonia de entrega se llevará a cabo durante el Congreso Mundial de Buiatría (WAB) que tendrá lugar en Sapporo, Japón, del 28 de agosto al 1 de septiembre de 2018. Por primera vez se presentarán dos tipos de reconocimientos: (1) a la Investigación en Bienestar Animal en Rumiantes, y (2) al Logro en Bienestar Animal en Rumiantes.
El premio consiste en €10,000, más el reembolso de los gastos de viaje incurridos por el ganador para asistir a la ceremonia. Los formularios de inscripción están en la Web de Boehringer Ingelheim sobre bienestar de animales de producción: www.farmanimalwellbeing.com y en el de la WAB www.wbc2018.com.

Labyes, mejor empresa latinoamericana del sector veterinario

Esteban Corrales.

Esteban Corrales.

Anualmente la revista británica Animal Pharm elige las mejores empresas del sector veterinario. Este año ha distinguido a la compañía argentina como “Mejor empresa Latinoamericana” por mostrar el mayor crecimiento, innovación y expansión a nivel internacional en el sector de salud animal. En ese marco, se destacó el crecimiento de dos dígitos logrado por Labyes en 2017, enfocándose en segmentos de nicho del mercado y profundizando su liderazgo en productos de especialidades como oftalmología y geriatría para América Latina. Asimismo, se reconoció la innovación generada por Canis, primer y único antiparasitario para perros que contiene Praziquantel.

Ya llegan las Jornadas Veterinarias 2018

Eduardo Modyeivsky

Eduardo Modyeivsky

Una vez más, el encuentro que propone la familia de InterMédica a través de sus 27º Jornadas Veterinarias marcará el pulso del sector veterinario atado principalmente al rubro de los animales de compañía en la primera parte de 2018.
La cita será, como cada año, en Parque Norte (CABA) los próximos 22 y 23 de abril y continuará con actividades y talleres especiales en distintos puntos de la Ciudad de Buenos Aires los 24 y 25 del mismo mes.
Los actores de siempre y nuevos protagonistas coparán los 70 stands del Golden Center. Entre las nuevas caras se pueden mencionar a Idexx, PetDrink, Microsules Argentina, IMVI y Chiocca, por ejemplo. Royal Canin seguirá siendo el Main Sponsor de las jornadas y como siempre, entre los visitantes, se espera que además de los profesionales locales se hagan presentes representantes de países limítrofes y otros de la región.
Más información en: www.jornadasveterinarias.com.

La distribuidora Krönen lanzó página Web
Tras meses de desarrollo y una fuerte inversión, la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados, Krönen, presentó www.kronenvet.com.ar.
“Buscamos acercarle a nuestros clientes veterinarios una herramienta comercial eficaz que les permita acceder a toda la información de los productos y servicios que brindamos a cualquier hora del día y desde cualquier lugar”, explicó uno de los socios en Krönen, Daniel Otamendi. Y agregó: “Los clientes que utilicen este servicio recibirán una bonificación y facilidades en las formas de pago”.

Foro de Innovación en San Pablo
Tras realizarse en Asia y Europa, llega a América Latina el Animal Health Innovation, foro donde se verán las caras empresarios de compañías chinas, europeas y norteamericanas con representantes de laboratorios y distribuidores de Brasil, Argentina, México, Colombia y Chile. Se realizará los días 29 y 30 de mayo en San Pablo (Brasil), donde universidades, oficinas de transferencia de tecnología y empresas emergentes del sector de la salud animal podrán presentar su tecnología y buscar socios. Los interesados pueden acceder a más información ingresando en www.animalhealthlatam.com o contactando a Jessica Parry (jp@kisacoresearch.com).

Pet’n Health by Richmond Vet

Pet`n Health lanzó una nueva propuesta de accesorios para mascotas, representando de manera exclusiva a empresas de Suiza, Estados Unidos y Canadá, como lo son Swise comed, Dexas Intl Ltd., Congretek, Lixit Corp, Solvit – Pet Safe, Smart Leash, Rpm, Inc./ drymate y Omega Paw. “Algunas de estas innovaciones son los arneses completos y posteriores para mascotas con dificultades para moverse, discapacitados o en rehabilitación; cepillos multifuncionales de silicona; adaptador para bicicletas; recolector de heces plegable con linterna; correas retráctiles de jardín y pared con cable de acero recubierto con goma y correas retráctiles inerciales y para vehículos”, aseguró la Arq. Ana Blandini, CEO de Pet’n Health de Argentina. Y completó: “Para gatos ofrecemos la exclusiva Cat litter box, con sistema easy-clean. Y la H-duo botella hidratante dueño/mascota que contiene dos líquidos en una sola botella con bowl colapsable y tapas de silicona para conservar los alimentos húmedos”.

Expo Veterinarias 2018 anuncia novedades

Expo Veterinarias, única exposición del sector que convoca a profesionales, empresarios, dueños, gerentes y otros decisores de compra del retail veterinario de todo el país se llevará a cabo los días 23 y 24 de junio de 2018 en el Centro Costa Salguero de la Ciudad de Buenos Aires. Entre las principales novedades anunciadas respecto de la edición 2017 se encuentra la cuponera de Expo Veterinarias, una importante pieza de comunicación que le permitirá a las empresas expositoras publicar ofertas, lanzamientos, promociones y sorteos.
A esto se sumará un una Jornada Técnico-Científica el sábado 23 de junio y una Jornada de Marketing y Negocios, el domingo de 24 de junio. La entrada al evento es gratuita, pero hay una acreditación previa para recibir la credencial y agilizar el acceso, que se puede gestionar desde www.expovet.com.ar.

CDV habilitado para elaborar vacuna antiaftosa

Tras 22 meses de obras y con una inversión que superó los US$ 38 millones, el laboratorio CDV anunció la habilitación por parte de SENASA de su nueva planta de producción de vacunas anti aftosa (NBS4 OIE), la cual se encuentra montada sobre una superficie de 4.700 metros cuadrados en el Parque Industrial de Pilar, Buenos Aires. La capacidad de producción total se estima entre 40 y 50 millones de dosis de vacunas bi, tri y tetravalente y sus principales destinos serán Argentina, América del Sur y en una segunda etapa otros continentes.
Más información: www.cdv.com.ar.

Dermatología Veterinaria en el Chaco

Como parte del Ciclo 2018 de cursos y actualizaciones profesionales que lleva adelante el Consejo Veterinario del Chaco, a mediados de marzo se realizaron las “Jornadas teóricas y prácticas de dermatología en pequeños animales”, en la Universidad Nacional del Nordeste (Resistencia). Los temas tratados estuvieron relacionados a las patologías dérmicas más frecuentes a cargo del reconocido a nivel mundial Dr. Gustavo Pablo Tártara (Universidad Nacional de Rosario y socio Fundador de la Sociedad de la Sociedad Argentina de Dermatología Veterinaria).

Nueva Web de la Asociación de Anestesia y Analgesia Veterinaria

Los profesionales que ingresen en www.aaavra.com.ar podrán acceder a la información necesaria para asociarse a la entidad y gozar de beneficios como los siguientes: Actualización profesional e intercambio científico entre anestesiólogos; acceso a anuncios de compra-venta de equipamiento para anestesia y 10% de descuento en todas las obras de anestesiología y manejo del dolor de la editorial InterMédica o de distribución exclusiva en América Latina, entre otros.

Gestión comercial: MyVete lanza nuevos productos y servicios

Durante 2017, MyVete se convirtió en el primer sistema de gestión veterinaria integral que permite acceder, desde cualquier dispositivo -fijo o móvil-, a toda la información comercial del negocio y administrar historias clínicas, recordatorios a clientes u obtener informes y estadísticas para mejorar la rentabilidad y agilizar los procesos diarios del profesional con tecnología aplicada.
Este año, Faros del Sur S.A., tiene proyectado impulsar nuevos productos que se suman a esta herramienta y potencian la fidelización de clientes con veterinarias y pet shops. Por ejemplo, una aplicación para celulares que permite a sus usuarios estar en contacto directo con la veterinaria, llevar la libreta de vacunación electrónica, conocer la agenda de turnos futuros, recibir mensajería o solicitar entrevista con el profesional y estar al tanto de promociones y ofertas.
A su vez, con el lanzamiento de veterinarias y pet shop podrán acceder a su propio sitio Web con posicionamiento en buscadores, carro de compras vinculado con su stock real dentro de MyVete Gestión y conexión para clientes que deseen obtener ofertas, descuentos o solicitar turnos. Con MyVete Consultoría, la empresa ofrece un servicio de asesoramiento en procesos y negocios, tendiente a diagnosticar y establecer objetivos y estrategias para alcanzar las mejoras requeridas. Asimismo, MyVete incorporará productos como identificadores automáticos de mascotas por RFID, reconocimiento facial, y otros aparatos electrónicos para potenciar el marketing y la identificación del veterinario con sus clientes.

En el marco del Primer Congreso Virtual “Animales de Compañía” organizado por MSD, el médico veterinario y consultor español Luis Sainz Pardo aportó un halo de luz para que esa situación tan común y necesaria deje de ser solo un momento incomodo para los profesionales.

Escribe Facundo Sonatti

Mitos cargados de prejuicios

El miedo al ¡NO!

Un ¡NO! como respuesta no significa el final de una relación comercial sino el resultado de hacer un trabajo profesional y a fondo.
Para el consultor español Luis Sainz Pardo, buscar el ¡NO! es lo correcto.
“Si un cliente no le dice que ¡NO! a algo, como médico veterinario no les has ofrecido lo suficiente, es decir, has acotado las posibilidades a lo que el cliente puede acceder y como profesional eso no lo correcto”, advierte el experto con más de dos décadas de experiencia en el Reino Unido. Y completa: “Debemos acercar la mayor cantidad de herramientas disponibles para el cuidado de las mascotas y eso significa ofrecer todas las soluciones posibles”.

Uno de los temas tabúes más difundidos en todo el mundo tiene que ver con el dinero. Si, a su vez, hay que hablar de ello cuando se trata de cobrar por un servicio o la venta de un producto, las implicancias del caso adquieren otra dimensión.
Para el médico veterinario y consultor español Luis Sainz Pardo, “hablar de dinero sin que importe” es un ejercicio que consta de una serie de pasos que hay que cumplir al pie de la letra; porque a fin de cuentas cobrar por su trabajo es sencillamente primordial para vivir, incluso siendo médicos veterinarios. Pero, ¿de qué se trata ese mágico paso a paso que les permitirá cobrar sin pudor ni animosidad? En las próximas líneas obtendrán la respuesta.

En el marco del Primer Congreso Virtual “Animales de Compañía” organizado por MSDD, el consultor Sainz Pardo copó la atención de un auditorio variopinto, en noviembre pasado.
Con un cuarto de siglo de experiencia en el Reino Unido, se dedica a la formación de equipos para grandes compañías, muchas de ellas vinculadas al mercado de los animales de compañía, el español aportó herramientas para dotar de profesionalismo el acto de cierre de cualquier compra o venta de servicio, su cobro. “Ser profesionales y comportarse como tal es el modo en que lograremos el reconocimiento de la sociedad”, sentencia Sainz Pardo. “Para ello, cobrar se transforma en un ejercicio muy importante”, afirma.
Pero antes de ir al grano, hay que evaluar cuáles son las razones de que el dinero se haya transformado en un tema tabú y el hecho de cobrar casi una mala palabra para los veterinarios.
“El principal motivo por el cual no hablamos de dinero es por un mito social que nace en nuestra carrera profesional. Es decir, hacemos algo que nos gusta, como cuidar los animales, entonces no debemos cobrar por ello. Sin embargo, es absurdo porque debemos vivir de eso”, analiza el profesional. Y compara: “Cuando vemos a un futbolista que, le encanta jugar desde pequeño, a nadie le extraña que gana millones y de hecho, cuanto más ganan “me-
jores” son ante la sociedad. Algo similar sucede con los pintores o incluso con los médicos; quién no ha dicho ´mira que buen médico que es, está forrado’ (tiene mucho dinero). Esto nunca sucede con los veterinarios”.
Para Sainz Pardo el miedo a ser juzgados por estar haciendo este trabajo a cambio de dinero está muy presente.
“A su vez, hay otro punto, y tiene que ver con nuestra percepción del cliente; es decir, juzgamos al cliente por su aspecto y casi siempre nos equivocamos entre aquellos que pueden o no pagar nuestros servicios”, asegura. Y completa: “Otro miedo es al rechazo. Le propuse demasiadas cosas y me dice que no, tememos perder la confianza. Aunque en realidad, si el cliente nunca dice que no, es porque aún no le has ofrecido todo”.
“Esta lista de prejuicios son los primeros que debemos superar. Los mitos sociales son creaciones de todos nosotros, pero no se repiten de la misma forma en todas las sociedades. Por ejemplo, en el Reino Unido, se sabe que ir al veterinario significa desembolsar una alta suma de dinero y no está mal”, señala el disertante.

Hacer foco en el objetivo
Paso a paso

El Ying y el Yang entre los consumidores

  • Crear un aliado

Una serie de principios puede resultar un recurso útil para encontrar en un potencial cliente un futuro aliado y así evitar la desafortunada frase “¡es muy caro!”. “Lo primero es llegar al cliente a través de la simpatía. Hay que conectar desde la mirada, la sonrisa, dar la mano, son gestos que trasmiten. Luego, el tono de voz y siempre ofrecer ayuda. La idea es generar confianza para que el costo quede reducido a un segundo plano”, explica el consultor Luis Sainz Pardo el primer punto. “El segundo principio es de consenso y está basado en que nos suelen caer bien aquellas personas con criterios similares al nuestro. Entonces debemos detectarlos y actuar en consecuencia”, argumenta. Y completa: “Hay que utilizar los puntos de concordancia para dialogar con el cliente”.
El tercer principio es la autoridad. “Todos hablamos con más respeto con aquellos que saben de lo que hablan”, confirma el profesional y va más allá, “también, existe un principio social que se basa en que si todo el mundo lo quiere, a todo el mundo le gusta, por ende, debe ser bueno, similar a lo que ocurre con las estrellas de calificación en los portales comida u hoteles. En nuestra discusión con el cliente es clave utilizar este recurso, diciendo este producto se vende muchísimo o a los clientes les encanta por lo fácil que resulta su uso”. A modo de cierre, Sainz Pardo hace hincapié en otros dos principios, reciprocidad y escases. “El primero está basado en que si alguien hace algo por ti debes devolverle el favor y para eso los comerciales nos ayudarán mucho, como por ejemplo, le puedes dar un libro como regalo y eso encamina futuras ventas, porque si te comportas de esa forma es probable que logres reciprocidad. El último es una verdad de Perogrullo, cuando algo es limitado se incrementa su precio. Pues, a aprovecharlo”.

  • Clientes en lucha

“Hablar de dinero es algo que debemos enfrentar para evitar situaciones difíciles no solo para el cliente sino también para nosotros”, advierte Luis Sainz Pardo, profesional español. “Imagínate en una tienda de ropa, donde escoges una camisa, pero no tiene exhibido su precio, cuando consultas, definitivamente no la puedes comprar y quedas expuesto en una situación desagradable que no solo te hará salir del local sino también que jamás quieras volver”, ejemplifica con una escena que se repite a menudo también el rubro veterinario. “A su vez, debemos evitar estas situaciones incomodas por nosotros mismos, porque sabemos que no todos los clientes son iguales, como seres humanos tenemos tres tipos de reacción ante situaciones difíciles: huir, luchar o quedar paralizado”, expone Sainz Pardo y completa: “En el segundo caso, la respuesta del cliente puede ponerlos en una situación embarazosa y todo eso se evita tratando los temas de forma profesional”. Uno de los recursos más sabios ante la incómoda acusación del cliente, ¡uy, esto es muy caro! es el “si” como respuesta. “Cuando el cliente hace esa afirmación está convencido, por eso si nuestra respuesta es “no”, éste va a bloquearte y se pondrá en posición defensiva. En cambio, si le dices que “si”, no debes luchar y puedes decirle tienen toda la razón. De ese modo, logramos toda la atención. A continuación, se señala que esto cuesta mucho dinero, pero no es muy caro, porque caro significa que cuesta más de lo que vale. Al llegar a un punto de acuerdo, y utilizar el principio de autoridad, te lo recomiendo porque es lo mejor y lo vale. Así, cambiamos la dinámica de la conversación”.

“A la hora de hablar de dinero, debemos primero que nada, tener claro nuestro objetivo”, puntualiza el consultor. “Los clientes buscan en el médico veterinario un consejo profesional que los ayude a elegir los tratamientos y productos para su mascota. De otro modo, para conseguir algo barato o programar una visita por conveniencia puede utilizar Google o Amazon, que están al alcance de su mano”, analiza.
“Si hacemos bien ese trabajo, el dinero empieza a costar menos porque estamos aportando valor”, afirma Sainz Pardo al respecto.
En ese sentido, el consultor va más allá y advierte a sus colegas sobre su rol específico en el mostrador, ya que el médico veterinario debe informar al cliente y no formarlo. “Somos profesionales con un gran número de conocimientos y eso lleva años de estudio y experiencia, cuando el cliente viene, tenemos que ser asertivos. Uno de los mayores errores es querer decirle todo lo que sabemos de los libros y ese exceso de información no es necesario”, comenta y completa, “si el asesoramiento se hace de la forma correcta, el cliente se sentirá cómodo”.

Así como las patas de una mesa, son cuatro los pasos indispensables para realizar una venta que evite las sorpresas: autoconvencerse, compenetrarse, argumentar y lograr un buen cierre. “No se trata de una ciencia, pero es fundamental hacerlo correctamente”, propone el español.
“El primer paso tiene que ver con que no somos actores. En otras palabras, somos incapaces de vender algo de lo que no estamos convencidos. Es importante, convencernos de que el producto es bueno y lo vale, es decir, sumar argumentos que me convenzan para trasmitirlo a los consumidores”, explica Sainz Pardo y salta al segundo paso. “La compenetración con los clientes, es decir, una relación madura es fundamental. Si un consumidor viene y quiere algo para su perro, lo saco de la estantería y al ponerlo sobre el mostrador le digo son 40 euros, estoy haciendo algo similar a Amazon, me estoy convirtiendo en una maquina, e irremediablemente voy a perder, porque ellos saben hacer eso mejor que cualquiera de nosotros”, advierte y continúa, hay que interactuar con el cliente, preguntarle cosas sobre su mascota, generar una relación y a su vez, como profesional debes informarte sobre tu cliente y su mascota”. Todo eso lleva tiempo, pero conocer las necesidades del cliente es importante para pasar al siguiente paso: la argumentación.
“Es frecuente cometer siempre el mismo error a la hora de hablar con los clientes, donde habitualmente usamos los argumentos que nos convencieron a nosotros que el producto era bueno. Pero como profesional de la salud, debo utilizar argumentos que tocan al cliente. A ellos les interesa saber tres cosas, lo que es bueno para su mascota, si es conveniente y cuál será el precio”, explica antes de pasar al plato fuerte, el cierre (Ver Recuadro “El Ying y el Yang…”).
“Si un cliente se queja del precio es porque el médico es de lo primero que habló. Es muy importante seguir los pasos de forma adecuada. Ante una pregunta directa, como por ejemplo, ¿cuánto valen las soluciones antiparasitarias? Deben interesarse por su problemática con contra preguntas o expresiones como ¿para qué raza de perro? Las características de este u otro producto son tales o cuales, etc. Es decir, ofrecer información y restarle importancia al precio. Luego, si, sin prejuicios ni tapujos, el precio de este producto es lo que sigue”, argumenta el profesional español a modo de cierre.

Los productores ya no compran productos, ni servicios, de manera aislada. El futuro plantea el desafío de avanzar en ventas consultivas que hagan foco en ofrecer soluciones integrales a los problemas concretos del cliente.

Escribe Luciano Aba

Alcanza con hacer un repaso rápido por los principales indicadores productivos de la ganadería argentina desde el año 1960 hasta la fecha para ver que la actividad primaria está estancada.
Preñeces, pariciones y destetes se muestran inalterables en el tiempo, quizás tanto como el nivel de uso de los productos veterinarios que se deberían emplear para reducir la presencia de enfermedades que no solo limitan la producción, sino que también impiden a los ganaderos ver expresado en su hacienda el máximo potencial de las inversiones que realizan en genética y alimentación, por citar solo algunos ejemplos.
Y en ese contexto el rol del veterinario es clave. Si bien muchos podrían llegar a dudar de esto y hasta vincular la “falta de vocación comercial” de los profesionales con la muy baja adopción de tecnología por parte de los productores, está claro que en todo campo que cuenta con un asesor veterinario, se logran mejores resultados que en aquellos donde la sanidad de los rodeos pasa desapercibida.
De hecho, no son pocos los estudios realizados por la propia industria de laboratorios entre distintos perfiles de ganaderos, donde queda claramente demostrado que “el productor compra lo que le dice el veterinario y deja de usar aquellos que los profesionales rechazan”.
A no dudarlo: la opinión del veterinario vale y mucho. ¿Y por qué seguimos entonces con los niveles productivos que mencionábamos al inicio de este artículo?
Sin dudas que son múltiples los factores y sería injusto caerles a los profesionales con toda la responsabilidad.
Sin embargo, aprovecharemos las próximas líneas para brindar algunas ideas respecto de cómo desde las veterinarias se podría estimular aún más el uso no solo de planes sanitarios en los campos, sino también de estrategias de manejo acordes a los tiempos que corren y al tipo de producción que cada uno de sus clientes desarrolla.

Una solución cerrada contra los parásitos

 

Dr. César Fiel.

Dr. César Fiel.

“Hoy nuestro mensaje es mucho más claro y práctico. Comprendimos que es clave focalizarnos en concientizar a veterinarios y productores de que es muy sencillo el control de parásito”, nos explicaba el referente en parasitología, Dr. César Fiel, en una de las últimas entrevistas que le realizáramos. En ese marco, el docente de la FCV de Tandil y consultor también se refirió al modo en que estas acciones pueden concretarse efectivamente en la práctica, trazando un paralelismo con los tratamientos de IATF a campo.
“El objetivo hoy es poder ofrecer un paquete integral al productor, que incluya el control de parásitos por medio de dos tratamientos fijos al año (al destete y en noviembre), a los cuales se sumarán dos o tres intervenciones más con visitas de los veterinarios al campo. Igual que ocurre con la IATF”, explicó Fiel. Y profundizó: “Podremos dar una solución concreta a los productores, con menos intervenciones de las que ellos imaginan. Le hemos quitado mística al tema”.

Antes que lo piensen, les advertimos: no coincidimos con quienes crean que las estrategias comerciales que funcionan a nivel general son inviables en el rubro veterinario. Por el contrario, consideramos que en base al rol de líder de opinión que ocupan hoy los profesionales, sería más que interesante avanzar en un modelo perfilado hacia la venta consultiva, donde el “vendedor” es un consultor que ayuda a que sus clientes obtengan el máximo valor posible (Ver Recuadro).

Ofrecer paquetes cerrados
Según la bibliografía, la diferencia esencial entre la venta consultiva y la convencional es que esta última se enfoca en convencer al cliente de que nuestros productos y servicios son los mejores.
Quizás esto pudo haber funcionado en mercados poco competitivos como los que transitamos hace 20 años, pero hoy en día ha quedado demostrado que la enorme cantidad de alternativas que manejan los clientes hace inviable esta postura.
Vale aquí recordar algunas de las palabras de Neil Rackham, uno de los primeros investigadores que avanzó sobre las estrategias consultivas a nivel global.
“Los vendedores ya no podemos quedarnos esperando que algo pase para accionar. La clave pasa por desafiar al cliente con ideas y posibilidades, creando valor y resaltando nuestra presencia, anticipándonos a sus problemas”, aseguraba el referente en una de sus últimas entrevistas.
Interesante es también entender que la posibilidad de ofrecer soluciones concretas también se ha modificado con el paso del tiempo. No solo porque hoy todos contamos con más alternativas y opciones que en el pasado, sino porque las necesidades actuales son cada vez más profundas e interconectadas con diversas disciplinas.
Todo esto deberá llevar a los veterinarios a plantear estrategias de largo plazo para con sus clientes, tomando especial atención en uno de los conceptos más estratégicos de todos los compartidos por Rackham en sus investigaciones: “En todas las actividades convivimos con escenarios de crisis e incertidumbres. Los clientes son reacios al riesgo y a tomar malas decisiones, razón por la cual uno de nuestros principales desafíos es brindarles tranquilidad y visión de largo plazo”.
Claro que para poder avanzar en este campo es clave conocer exactamente a los productores, no solo en su aspecto personal, sino fundamentalmente en el tipo de negocio que desarrollan.
Un error frecuente en el ámbito nacional es no contar con este tipo de informaciones y reemplazarlas por especulaciones y suposiciones que impiden avanzar en propuestas claras, concretas y medibles en el tiempo.
Una vez allanado este camino, será imprescindible generar espacios en los cuales los veterinarios puedan conversar tranquilos con sus clientes respecto de los problemas que ellos dicen tener en su establecimiento.
¿Para qué? Para ofrecerles una justificación técnica y explicarles no solo por qué ocurre sino también el impacto económico que ello conlleva para la producción.
Logrado esto, sin dudas será más que necesario ofrecer una solución que agregue valor, destacando siempre los aspectos positivos de la propuesta, los cuales debieran atacar directamente los efectos negativos anteriormente descriptos.
Puede parecerles una recomendación menor, pero es estratégico enfatizar en el valor y la utilidad de la solución.

Importa el “qué”, pero también el “cómo” hacerlo
Otra de las tantas decisiones subestimadas en el sector tiene que ver con el modo en que desde las veterinarias se plantean este tipo de estrategias a sus clientes productores. Tengan siempre presente que para demostrar el valor de nuestras propuestas, las mismas deben ser presentadas de manera seria y formal, quizás con un PowerPoint o una simulación para convencerlo de que les estamos ofreciendo algo realmente valioso.
Otro aspecto a considerar en el marco de lo que puede ser una presentación de venta exitosa tiene que ver con que, siempre, la misma termina con alguna clase de compromiso por parte del cliente: desde la orden de pedido a pequeños avances como reuniones o sesiones de demostración a campo.

Adaptar el perfil a la venta
Tal como planteamos anteriormente, mientras que la venta tradicional se concentra en las bondades de los productos y servicios que se ofrecen, el modelo consultivo dedica mucho más tiempo a analizar y evaluar muy bien al cliente y lo que realmente necesita. Por esto es clave el perfil de la persona que va a estar llevando adelante esta tarea. ¿Las opciones? Adaptarse o delegar. ¿Por qué?
Porque aquellos que se hagan cargo de desarrollar la venta consultiva deben tener algunas características bien definidas.
Por ejemplo, tienen que estar 100% orientados al cliente y compartir con él su mismo lenguaje.
Además y como seguramente ha quedado claro, se trata de una venta relacional, por lo cual es indispensable tener facilidad para las relaciones personales.
Más allá de esto, una de las más demandadas es la habilidad para aportar valor; ser capaces de crear demanda, teniendo en cuenta los valores que da el cliente a los factores de éxito y riesgo de su negocio. ¿Cómo se ven?
No menos importante será también tener la habilidad de implementar las herramientas que permitan conseguir y desarrollar la información que sea precisa para facilitar la toma de decisiones por parte del cliente. ¿Más?
En este tipo de consultores se hace imprescindible contar con altas dosis de resiliencia y sobrellevar las negativas convirtiéndolas en oportunidades.
La clave, en venta consultiva, es lograr que el cliente reformule su pensamiento orientándolo hacia una nueva perspectiva.

Lejos del confort
Como se ha dicho en este artículo, uno de los desafíos que enfrenta hoy el sector veterinario en su conjunto tiene que ver con la necesidad de “ampliar la torta”, sosteniendo a los clientes actuales y buscando a aquellos productores que aún no han logrado establecer una actividad rentable.
Es en estos casos donde el rol consultivo de los veterinarios se torna indispensable.
Claro que los problemas no serán sencillos de resolver, pero sin lugar a dudas permitirán demostrar todo el potencial que un asesoramiento serio y formal puede aportarle a la producción.

En una completa entrevista, Marcos Giordano justifica el uso de herramientas digitales por parte de los profesionales como estrategia para generar demanda y posicionar sus locales en la mente de los consumidores.

Escribe Nicolás de la Fuente

Marcos Giordano.

Marcos Giordano.

“Para comenzar me gustaría poner en contexto lo que esta sucediendo con la comunicación a nivel global. Si bien es obvio lo que voy a señalar, muchas veces lo omitimos. Al interactuar con nuestro público: la digitalización de la información y el conocimiento cambió rotundamente la manera de vincularnos”.
De esta manera iniciaba su diálogo con esta Revista 2+2 el Lic. Marcos Giordano, socio fundador de Blümed (primera línea dermocosmética Premium para perros), quien cuenta con una amplia experiencia en gestión comercial y marketing.
En ese contexto, nuestro entrevistado dejó en claro que la tecnología ha cambiado el mundo y la forma en que vivimos. “Sin duda la democratización de Internet ha sido el acelerador de este cambio; tenemos más información y de mejor calidad en cualquier momento y desde cualquier lugar. Tal es así que hoy los expertos señalan que ya no estamos en la Era del cambio, sino en un cambio de Era”, explicó Giordano.
Y ejemplificó: “Según Internet Live Stats, en 60 segundos se realizan 3.6M de búsquedas en Google, se envían 150M de emails y se hacen 140.000 video llamadas… Se suben 45.000 fotos a Instagram, se ven 8.1M de videos en YouTube y se publican 440.000 tweets”.

Revista 2+2: ¿Cómo le explicarías a nuestros lectores dueños de veterinarias qué es el marketing digital y por qué deberían incorporarlo?

Recomendaciones para ser más efectivos en Facebook

Facebook– Hay que dedicar tiempo en el diseño de la imagen a compartir y un mensaje congruente con la misma.
– No darse de alta un perfil personal, sino una página de Facebook.
– Publicar textos que realmente aporten valor.
– Utilizar imágenes y videos.
– Fomentar los comentarios para luego compartirlos y ganar visibilidad.
– Conversar e interactuar con los seguidores.
– El humor y los emoticones son siempre un plus.
– Compartir fotos de clientes satisfechos y fomentar que se etiqueten.
– En el caso de veterinarias de grandes animales, buscar a los productores.
– Por el contrario en PETs, que los protagonistas sean las mascotas.
– Subir videos y fotos del medio local, lo cual hace que los clientes reconozcan los lugares, se sientan identificados.
– Recordar que los usuarios están en FB para recibir buenas noticias o divertirse
– Utilizar los anuncios para hacer publicidad, segmentar por ubicación geográfica, sexo y edad.
– Incentivar la demanda a través de ofertas descuentos, cupones.

Les diría dos cosas. Primero que se queden tranquilos; ya sea On line u Off line seguimos hablando de marketing.
Además, es importante entender que por primera vez tienen la oportunidad de comunicarse con sus clientes, actuales o potenciales, de igual o incluso de mejor manera que las grandes empresas. Es más probable que un consumidor hable mejor y más rápido de ellos que de las compañías farmacéuticas o de nutrición más importantes del mundo. Tienen una oportunidad única de mostrar el valor que ellos tienen, sin hacer grandes inversiones.
Resumiría diciendo que el marketing digital o marketing On line se basa principalmente en las estrategias de marketing tradicional, llevado al mundo digital.
Un ejemplo sencillo para exponer lo anterior es el siguiente: hasta hace poco, si una empresa quería reforzar el posicionamiento propio o de un producto y que, además, la vea una gran cantidad de personas, muchos hubiéramos coincidido en recomendar que la inversión en un cartel sobre Av. Lugones a la altura de Núñez (Ciudad Autónoma de Buenos Aires) era una buena opción.
Hoy tenemos la posibilidad de hacernos otras preguntas antes de tomar esta decisión: ¿toda la gente que pasa por Av. Lugones ve el cartel? De aquellos que sí lo hacen, ¿cuántos tiene la posibilidad retener la información? Y entre ellos, ¿cuántos tienen perro, gato o hacienda en el campo? Además, ¿tienen todos ellos la posibilidad de comprarme? En todo esto hay algo que es seguro: si somos una veterinaria chica, grande o mediana, ubicada en Palermo, Tandil o en Resistencia, estaremos pagando la publicidad por toda la gente que pasa por el lugar (algo así como $200.000 mensuales) y no por nuestro público objetivo.
Hasta aquí, un típico ejemplo de marketing tradicional. Ahora veamos cómo extrapolarlo al formato digital.
Los carteles en vía pública son el equivalente a la publicidad Display.
Diseñamos un cartel (Banner) pero en lugar de colocarlo en Av. Lugones, lo ubicamos en sitios en donde creemos encontrar nuestro público objetivo.
Además, podemos segmentar dicho público por ubicación geográfica, edad, sexo, gustos, si tienen o no mascotas, etc.
Por otro lado, tenemos la posibilidad de pagar solo por la gente que haga clic en el banner. De este modo, ya tenemos una ventaja. Luego podemos direccionar el Banner a un sitio moderno, bien organizado y fácil de recorrer, en el cual se ofrezcan promociones, descuentos, información de interés, etc. Así tendremos la posibilidad de interactuar con potenciales clientes y, al mismo tiempo, construir la imagen de nuestra empresa de una manera más cercana, amigable y eficiente.

¿Qué tipo de herramientas podrían ser utilizadas por los locales de grandes y de pequeños animales?
Todas las herramientas son útiles y fáciles de utilizar. En lo personal, si tuviera una veterinaria de pequeños y/o grandes animales, no dejaría de utilizar Facebook, Instagram y hacer e-mail marketing.
Son simples, auto gestionables y conocidas tanto por el sector, como por sus clientes actuales y potenciales.
Puntualmente hablando de Facebook (una de las redes con más seguidores en el mundo), estoy seguro de que bien utilizada es una herramienta que permitiría potenciar los negocios, logrando resultados vinculados con: (1) Fidelizar a los consumidores, (2) Aumentar la visibilidad del negocio; (3) Aumentar el posicionamiento en los consumidores actuales y potenciales y (4) Comunicar.

¿Podrías dar algunas claves en cuanto a ese “buen uso” al que te referís?
Claro. Antes que nada es clave que en la portada se utilicen imágenes en alta calidad, destacando el logo de la veterinaria y comunicando los datos actualizados ligados a la dirección del local, su teléfono, horarios de atención y contactos.
Es muy común ver páginas de Facebook en las que no se entiende qué quieren comunicar. Por ello, recomiendo que separen la comunicación en cuatro ejes: informar; promocionar; entretener y conversar.
El público no tiene tiempo para leer información; cuando la quiere la busca en los sitios especializados. Por ello aquí es importante brindar mensajes cortos, concretos y lograr un equilibro entre mensajes racionales y emocionales.

¿Es caro plantear estrategias de este tipo en la actualidad?
Una estrategia de Facebook para un negocio veterinario puede costar desde $0 a $1.000 mensuales.

¿Cuáles son los beneficios de cada herramienta? ¿Qué rol juega el contenido que se comparte?
El contenido es fundamental y por ello es clave entender cuál es el perfil adecuado de cada una de las herramientas con las que contamos. Por ejemplo: Instagram se utiliza para transmitir emociones positivas, relacionarse, captar seguidores, mostrar productos, perros, gatos, familia, campos, ganado, tambos, etc.
Olvidemos esta red para compartir casos clínicos y todo aquello que sea racional.
En otro extremo tenemos LinkedIn, que es la red de profesionales más grande del mundo, la cual es aconsejable utilizar para buscar colaboradores, colegas, crear imagen corporativa y facilitar todo tipo de relación profesional.
Mientras que en LinkedIn las personas eligen publicar y/o visitarla preferentemente los días de semana de 7 a 8 Hs y por la tarde de 17 a 18 Hs; en Instagram es más aconsejable hacer publicaciones de 17 a 18 Hs también los días de semana.

¿Qué futuro imaginás en el uso del marketing digital desde las veterinarias en Argentina?
Es una pregunta compleja porque todos tendemos a sobreestimar la tecnología en el corto plazo y a subestimarla en el tiempo.
De lo que debemos estar seguros es que estamos en presencia de una Era digital y que en 5 años van a ser muchos más los consumidores que estén acostumbrados a utilizar estos medios para tomar estas decisiones de compra.
Otro factor a tener en cuenta es que las mismas personas que utilizan hoy Mercado Libre, que compran entradas por Internet, que consultan precios, comparan beneficios y utilizan las redes, son los mismos consumidores que van a las veterinarias.
Los saltos tecnológicos son cada vez más rápidos y globalizados.

Ver los efectos de la inversión y luego pagar, representa un esquema atractivo. La creatividad y la tecnología permiten expandir esta modalidad.

Escribe Ariel Baños

“¿Qué precio tiene?”, consultó el cliente.
“Veamos qué resultado tiene para usted y luego me paga”, respondió el vendedor. Esta conversación representa una situación ideal para muchos de los consumidores actuales.
Cuando compramos algo, en general no estamos completamente seguros de los resultados que obtendremos al utilizarlo.
Esta incertidumbre se reduce cuando el vendedor ofrece la posibilidad de “compartir el riesgo”. Un desafío permanente para quienes trabajamos en la definición de precios es identificar qué valor tienen los productos vendidos para cada cliente.
El precio -y esta es una cuestión que se discute cada vez menos- debería estar relacionado con el valor para cada cliente, mientras que el costo solo define el piso de los precios y permite calcular la rentabilidad de la venta.
Ahora bien, ¿cuál es la métrica que mejor describe (en la jerga, “trackea”) este valor que recibe cada cliente? No existen respuestas universales, pero sí ejemplos que demuestran que hay mucho terreno para innovar en la materia.

¿Cómo medir el resultado?
Si bien no es un esquema aplicable en todas las situaciones, la tecnología y la creatividad han posibilitado la expansión de las formas de cobrar.
Este esquema no significa que el cliente defina libremente el precio, sino que existe un acuerdo previo acerca de cuál será el indicador del precio por pagar. El desafío es encontrar algún criterio objetivo.
Veamos algunos ejemplos interesantes:
– Pay Per Laugh. Las sonrisas no son gratis: En 2014 la compañía de teatro catalana Teatreneu implementó un sistema para cobrar al público de sus comedias una entrada asociada al número de risas generadas. A través de un software de reconocimiento facial, se detectaban las sonrisas, lo cual sumaba a la cuenta final a razón de treinta centavos de euro. Para evitar sorpresas, al final de una función divertida, se estableció un precio límite, a partir del cual las sonrisas adicionales no eran cobradas.
– Pay Per Click. Pagar por la atención de los clientes: Hoy la mayor parte de la publicidad en Internet se basa en cobrar según alguna medida del interés generado en los potenciales clientes. Por ejemplo, la cantidad de clics (visitas) que recibe un aviso. Existen también variantes como el precio por impresión, que es el nombre que recibe cuando se cobra por cada visualización del aviso o Pay Per Action, cuando el precio está ligado a alguna acción específica, además de un clic, como una compra online.
– Pay Per Result. En servicios profesionales: Algunos contratistas establecen su precio relacionándolo con una fecha de finalización de obra y definen un esquema de descuentos adicionales en caso de que ocurran retrasos. Por ejemplo, si la entrega del trabajo finalizado se demora en una semana, el cliente tiene derecho a un 5% de descuento adicional. Si el cliente valora mucho la puntualidad, este es un esquema de precios vinculado estrechamente a los resultados esperados.

Las limitaciones
El principal desafío que limita la aplicación masiva de este tipo de esquemas son aquellas situaciones donde no se puede medir objetivamente la contribución de un cierto producto o servicio a los resultados obtenidos por el cliente.
Por ejemplo, si contratara un asesoramiento nutricional para bajar de peso y acordara pagar un cierto importe por cada kilo reducido, ¿cómo verificaría el asesor que realmente sigo las prescripciones para cumplir? Además y por el lado del cliente, ¿cómo compruebo que la dieta recomendada es “humanamente” posible de realizar, o se trata solo de una estrategia para reducir rápido el peso, sin medir las consecuencias posteriores en la salud, y así cobrar más?
Si una empresa contratara a un consultor para incrementar sus ventas y acordara pagarle un porcentaje del incremento logrado, ¿cómo se vincularían objetivamente los resultados comerciales a la acción del consultor? Por ejemplo, ¿qué ocurriría si las ventas crecen porque el competidor principal se ha quedado sin stocks de mercaderías?
En definitiva, pensar en resultados al momento de definir los precios por cobrar será un gran paso adelante tanto para los clientes como para las empresas.

Ariel Baños

 

Ariel Baños

Economista (UNR), graduado con honores y Máster en Administración de Empresas (IDEA).
En 2005, fundó, y desde entonces dirige, FIJACIONDEPRECIOS.COM, la primera organización en el mundo hispano especializada en gestión de precios para empresas (Pricing).

Los productores aún no cayeron en la cuenta que los niveles de destete repiten el histórico 61% desde hace más de tres décadas, lo que significa tener un 39% del rodeo vacuno literalmente paseando en los campos.

Esscribe Facundo Sonatti

Sin dudas, una de las razones que explican el estancamiento de la productividad ganadera argentina tiene que ver con la baja adopción de planes sanitarios completos y efectivos en los rodeos; el talón de Aquiles de la realidad.
“Argentina pierde $ 28.000 millones por no implementar un correcto plan sanitario”, afirmaba la Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios ya en el año 2017, explicando que cada 100 vacas solo se preñan 76, pero cuatro pierden su cría antes de nacer. A su vez, de los 72 terneros nacidos, 11 se pierden antes del destete. Y así es como nos quedan apenas 61 terneros.
¿Qué pasa con esos 39 terneros que no llegan a su desarrollo?
Para Caprove, 10 de las 24 vacas no quedan preñadas por problemas sanitarios. Es más, de los cuatro animales que se pierden antes del parto, tres son por sanidad y de los 11 no nacidos nueve se pierden antes del destete por problemas de diarrea, neumonía perinatal. Es decir, la Argentina pierde 4,4 millones de terneros cada año, solo por problemas sanitarios.
La sanidad es una parte estratégica para aumentar la productividad, y de esta manera poder abastecer los dos mercados, el local y el externo.
Si bien está claro que en los últimos años la agricultura se ha quedado con cerca de 15 millones de las mejores hectáreas ganaderas a nivel nacional, desde la Cámara de laboratorios resaltan que habitualmente se habla de “aumentar el stock para crecer”, situación que no debería ser obligatoria.
“No se necesita un aumento generalizado de animales sino tres millones más de terneros cada año. Esto se logra con mayor eficiencia productiva, porque si esperamos aumentar ese número de terneros con el sistema actual, necesitamos cinco millones adicionales de vacas y ¿dónde las vamos a tener?”, cuestionan.

El corazón del problema
Las enfermedades parasitarias generan pérdidas por $14.000 millones al año en la ganadería. Las reproductivas representan otros $6.300 millones; las infecciosas $4.200 millones y carenciales, $3.500 millones. Es decir, un total de $28.000 millones. Esa es la cifra de pérdidas que genera la falta de un manejo sanitario adecuado en la producción ganadera argentina.
En ese marco, desde Caprove se destaca que en 2017 los ganaderos invirtieron en sanidad $61 (promedio) por animal y por año, pero solo $40 se destinaron a sanidad preventiva; el resto lo volcaron a remediar problemas que no supo prevenir.
¿Cuánto hubiera costado el año pasado un plan sanitario completo? $75 por animal y por año (promedio).
Los $35 que no se invierten juegan a favor de una pérdida cuantiosa a nivel país.
Por no invertir como país los $1.890 millones correspondientes para evitar la presencia de enfermedades en los rodeos bovinos, se pierden de facturar $28.000 millones.
En definitiva: un peso de inversión puede generar $14 de rentabilidad; por eso las grandes empresas están donde están.
No olvidemos que mientras que la Argentina aplica en promedio el 50% de su plan sanitario, los Estados Unidos lo hacen en un 85% y mientras nosotros producimos 56 kilos por cada animal en pie, cada 12 meses, ellos producen 127 kilos.
Es decir, un 150% más, con solo un 60% más de inversión en su programa sanitario, más allá del mayor peso de faena.
En este marco el rol del veterinario es fundamental. Lograr que estas inversiones se concreten en base a su asesoramiento permitiría lograr más terneros, más carne por hectárea y con una baja inversión. Ya es momento de cambiar el paradigma de tenencia de vacas por producción de carne. ¿No les parece?

El correcto soporte nutricional es un factor de gran influencia en el pronóstico de mejora de los perros y gatos que se encuentran en esta situación.

Un estudio realizado durante casi tres años en cuatro hospitales veterinarios de Estados Unidos demostró -en más de 250 individuos- que el 73% de los pacientes internados estaban diariamente en una situación de balance energético negativo (Remillard et al. 2001); es decir que no recibían la energía suficiente para mantener su metabolismo basal sin consumir reservas propias.
Sucede que muchos médicos veterinarios encuentran diferentes barreras al momento de pensar en la nutrición de los pacientes críticos.
Algunas creencias pueden ser considerar que la nutrición no es prioridad, que no amerita hacer el intento de la alimentación porque de todas maneras el paciente no puede comer, que siendo un paciente con sobrepeso no debemos preocuparnos por el aporte calórico y nutricional.
Otra barrera de importancia puede ser pensar que empezará a comer en un par de días cuando se sienta mejor y que sus requerimientos nutricionales están, mientras tanto, cubiertos con la fluidoterapia que estamos suministrando.
Todos estos son errores que podrían llevarnos a una malnutrición, con deterioro de las funciones metabólicas y alteración de la función inmune, mayor riesgo de infección, retraso en la cicatrización, alteración del metabolismo de fármacos, mala tolerancia al tratamiento, mayor riesgo para los procedimientos (cirugía, anestesia, etc.) y aumento en la morbilidad y mortalidad.

Para tener en cuenta
En lo que refiere a nutrición y cuidados intensivos, hay que comprender que es clave iniciar cuanto antes un plan nutricional durante la hospitalización, contemplando el cuadro general del paciente.
Con el objetivo de acompañar este proceso, Royal Canin® ha desarrollado productos específicamente formulados para cubrir los requerimientos nutricionales de estos pacientes, ofreciendo la primer gama de dietas veterinarias diseñada para la alimentación asistida por sonda enteral que contempla una fórmula para pacientes felinos renales, caninos renales y una única fórmula Recovery® líquida para felinos y caninos.
El plan de realimentación debe iniciarse temprano y de manera lenta, por lo general la vía de sondaje nasoesofágica o nasogástrica es la de elección para períodos de alimentación asistida menores a 5 días. Es de fácil colocación y no requiere anestesia general. Contando con una fórmula líquida específica para uso veterinario nos aseguramos aportar el adecuado balance de proteínas, grasas, hidratos de carbono y energía.
La alimentación enteral es la vía de elección siempre que sea posible ya que es la ruta más fisiológica y segura. La alimentación por sonda se recomienda en todo momento donde la ingesta voluntaria del paciente no alcanza las cantidades necesarias para cubrir por lo menos el 80% requerimiento energético de reposo del paciente.
Es por esto que Royal Canin® entiende que gatos y perros necesitan un soporte nutricional específico que difiere de los requerimientos nutricionales de los seres humanos. Por esta razón la empresa cubre estas necesidades especiales a través de productos innovadores, que completan el programa nutricional de pacientes convalecientes sumándose al Recovery® Wet.