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Entrevista

“Ser la primera veterinaria Cat Friendly del país mejoró los resultados de mi negocio”

El Dr. Javier Céspedes hace ocho años que orientó sus cañones a atender pacientes felinos. Hoy, desde Rosario (Santa Fe), es un referente. El 75% de los pacientes de su clínica son de esa especie.

Por Facundo Sonatti

Hace dos años, Javier Céspedes logró certificar a su veterinaria bajo el programa específico de la Sociedad Americana de Medicina Felina.

Para el Dr. Javier Céspedes, Rosario debería ser el semillero nacional de médicos veterinarios especialistas en felinos.
¿Por qué? Es que son apenas 50 kilómetros los que la separan de Casilda, donde se dicta el posgrado Especialización en Medicina de estos animales domésticos, en la sede de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional de Rosario. Céspedes tomó ese camino, cuando las horas muertas en lo que fue su primer año con consultorio propio las utilizaba para estudiar y -casi sin pensarlo-, descubrió una pasión oculta por los felinos. “Hace ocho años que me especialicé en la atención de gatos y poco más de dos que conseguí la primera certificación Cat Friendly de la Argentina”, resume su experiencia.
En diálogo con Revista 2+2, Céspedes repasa el proceso que lo llevó a convertirse en un referente en la especie, analiza el perfil de los dueños de estas mascotas y propone pasos a seguir para los veterinarios que optan por ganar terreno sobre este segmento de la clínica veterinaria.

El felino y su dueño

“Hay una cuota importante de empatía a la hora de atender a los pacientes felinos. Porque por más que tengas todos los conocimientos clínicos, si no tenés buena onda te va ir mal”, dispara Céspedes, propietario de la clínica que lleva su nombre y donde colaboran otras 10 personas.
“El dueño del gato es muy intuitivo y no va a tolerar un mal trato”, señala y ahonda en el tema: “Si en la camilla recibís un gato medio salvaje o algo nervioso que se quiere bajar y vos lo forzas a tu exámen clínico, agarrándolo fuerte de la nuca para dominarlo, el dueño puede que haga una sonrisa socarrona, pero nunca más vuelve; es un punto de no retorno”.
En ese sentido, Céspedes aconseja que los profesionales que tratan con felinos tengan en cuenta ciertos puntos: “Un trato amable, hablar en voz baja, utilizar una manta, bajar un poco la luz y en lo posible algo de música, pero siempre evitar ruidos, tiempos de espera u olores de pacientes previos, tales como orina o sangre”. Y afirma que, “si se cumple con esa rutina, la respuesta tanto del paciente, como del dueño de la mascota será tanto mejor que incluso estará dispuesto a pagar por su atención con menos reparos”.
A la hora de describir a los dueños de los gatos, Céspedes no repara en elogios y asegura que son muy puntillosos, delicados y cumplen a rajatabla las indicaciones.
“Siento que están más comprometidos con las recomendaciones y tratamientos que le proponemos desde la clínica que aquellos que vienen con su perro. Además, entienden el valor de nuestro trabajo y pagan por ello”, afirma el profesional para luego insistir en la responsabilidad que este perfil de clientes muestra para con la tenencia responsable de su gato.

Camino del destino

Javier siempre supo que quería ser veterinario. “Nací con la predisposición a elegir este oficio, incluso mi abuela me cuenta que desde chico estaba rodeado de animales. A su vez, estudié en Casilda, rodeado de campo y aprendí la atención tanto de animales de compañía, como de producción”, resume el paso previo a montar la Clínica Veterinaria Dr. Javier Céspedes.
En el ínterin, entre su título y la apertura del consultorio propio, trabajó un par de meses en un laboratorio veterinario, donde sumó las primeras horas de experiencia para luego estar durante un año al frente de una clínica con un alto caudal de pacientes: eran más de 20 cada 24 horas.
La apertura de su local no tuvo como hoja de ruta un plan de negocios, sino que, según sus propias palabras “empecé a los ponchazos”.
Hoy, admite que no sabe si volvería hacerlo. “Hay muchas responsabilidades que uno no dimensiona. Desde contratar gente hasta sentarse a armar un plan de crecimiento”, confiesa el emprendedor.
Si de números se trata, hoy, los ingresos se reparten en partes similares entre el pet-shop (incluye la farmacia) y la clínica.
A su vez, segmenta su facturación según consultorio, cirugía e internación. “Si bien la facturación es similar entre el segmento de pet-shop y la clínica, los actos quirúrgicos son lo que más rentabilidad generan porque tengo un piso quirúrgico de $ 4.500 para la castración de un macho”, aclara.

Desde que cumplimos con los requisitos, hace poco más de dos años, el porcentaje de gatos atendidos sobre el total de pacientes pasó de un 60 a más de un 75% de participación.

Como todo consultorio veterinario, en los inicios los perros eran mayoría, pero ni bien despertó su pasión por los felinos redireccionó su artillería a ese segmento. “Descubrí una pasión por los gatos que supongo tenía oculta, seguí indagando sobre el tema y a partir de las redes sociales, empecé a mostrar lo que hacía con los gatos en la clínica y eso me fue posicionando como un referente”, resume modestamente sus inicios. Hoy, la Clínica Veterinaria Dr. Javier Céspedes tiene 3.377 pacientes, de los cuales más de un 70% son gatos.
La clínica está compuesta por dos consultorios, dos salas de internación (perros y gatos), un laboratorio, sala de radiografía y el quirófano. A su vez, la sala de espera está separada para perros y gatos. Sin embargo, nunca hay nadie esperando, porque desde hace años la atención es con turnos.
“La gente viene contenta porque valorás su tiempo. Lo más común es que la recepcionista le da las indicaciones al dueño de cómo debe traer a su gato, tanto para que no sufra estrés como cuándo debe hacer el ayuno pertinente para someterse a algún estudio”, describe su fundador. “En la clínica trabajan dos veterinarios que hacen domicilio, tres colaboradores especialistas: un cardiólogo, una doctora que se encarga radiografía, y un oncólogo. Luego, los veterinarios fijos en la semana somos tres, y dos más los fines de semana, porque abrimos todos los días”, describe su staff. Y agrega: “Tenemos una secretaria que es la “abogada” de la clínica, la cual pregona por los pacientes, uno de los requisitos que nos demandó cumplir con el programa Cat Friendly Practices.

¿Por qué sumarse al programa?

“Hace varios años, descubrí la AAFP, por sus siglas en inglés la Sociedad Americana de Medicina Felina, una institución que surgió en los Estados Unidos, porque la gente no llevaba los gatos a la veterinaria y había una problemática por abordar. Se trata de un animal que oculta signos de enfermedad y cuando visitaba los consultorios se comportaba mal y los veterinarios tampoco querían atenderlos”, reseña los alcances de esta Sociedad a la que se sumó hace años. “Esa problemática los llevó a crear el programa Cat Friendly Practices y cualquier miembro de la AAFP puede acceder al mismo”, aclara Céspedes que le tomó un año y medio cumplir con los 10 “mandamientos” que se proponen (Ver recuadro).
“La inversión que requirió acogerme al programa fue mínima y la repercusión económica fue muy positiva, porque lo único que se necesita para lograr el objetivo es ser un profesional dedicado a medicina felina, con una atención amistosa”, asegura y afirma: “No tuve que hacer una inversión en infraestructura para cumplir con los requisitos. Es más no requiere dinero sino buena predisposición, tener conocimientos sobre cómo se comporta la especie y qué cosas podés hacer y cuáles no”. En ese sentido, explica que hay cuestiones de sentido común: “No podés atender un gato con una peluquería de perros al lado, o tener un perro cerca ladrando. Hay que evitar olores y ruido ambiental, todo en pos de que el gato se sienta a gusto. Si no tenés la capacidad física de separarlos, el gato debe esperar en el baño o el secretario advertirle al dueño que espere en el auto porque hay un perro que ladra. Hay que evitar la ansiedad y que el gato tenga nerviosismo porque altera la presión del gato, entre otras cosas”.
Los resultados de sumarse al programa fueron inmediatos.
“La gente se da cuenta que el trato con los pacientes es más amigable, donde el animal no sufre estrés, se le puede sacar sangre, etc., cosas que antes quizás no se podían hacer del mismo modo. Un fiel reflejo de la respuesta del público son las redes sociales con los comentarios positivos que hacen los dueños de las mascotas”, señala.
No existen estadísticas sobre el número de perros y gatos que tiene la ciudad de Rosario. Sin embargo, una cifra de la Clínica Veterinaria Dr. Javier Céspedes gráfica la repercusión que tuvo acogerse al programa.
“Desde que cumplimos con los requisitos, hace poco más de dos años, el porcentaje de gatos atendidos sobre el total de pacientes pasó de un 60 a más de un 75%”, señala su propietario y aclara: “Mi mayor virtud creo que fue mostrarme desde un primer momento y supe que vía redes sociales podía explotar mi perfil comercial”.
Para Céspedes, si bien hay muchos buenos profesionales, simplemente la gente no los conoce porque no tienen una estrategia para mostrar su trabajo.
“Como dice César Morales, tanto el Facebook como el Instagram son las dos mayores armas que existen desde el punto de vista comercial y deberíamos manejarlas muy bien, incluso a través de una consultora. Sin embargo, si sos competente es algo que lo definirá el tiempo”, explica y cierra: “En un principio, mostraba mucho las cirugías que era atractivo para mí y siempre tuve como cliente o seguidor al veterinario, quería que me conozcan los colegas, pero luego, entendí que debía comunicar otra cosa y así logré convertirme en un referente en felinos”.

Javier Céspedes, junto a algunos de los pasantes que, a partir de este año, se capacitan en su clínica.

¿Qué le duele al gato?

“El 70% de los gatos que atiendo son pacientes de otros veterinarios. Es decir, hay mucha derivación y eso es producto de hacer un trabajo en equipo, donde todos conocen cuáles son sus límites y los míos, porque yo también derivo todo el tiempo”, explica el Dr. Javier Céspedes el modus operandi que lo llevó a transformarse en un referente en la atención de felinos en Rosario.
Entre las patologías más comunes que hoy aquejan a sus pacientes felinos, Céspedes pone en la cima de la tabla a los trastornos gastrointestinales.
“Si bien depende mucho de la edad, hay disturbios digestivos en pacientes jóvenes y obviamente, en adultos y gerontes con patologías hepato-pancreáticas. Aún no se cuáles son las causas, es algo que quiero estudiar”, asegura y aclara: “Uno trabaja sobre diagnósticos presuntivos y no definitivos, porque estos últimos, solo se consiguen cuando muere el paciente y se hace una biopsia”.
Luego, en segundo lugar, están los problemas urinarios y en tercer lugar, la anorexia. “El animal deja de comer ante el dolor, alguna infección, etc. Hay que estar atentos a las patologías primarias que generan la anorexia. Para eso, nosotros seguimos guías internacionales las cuales nos arman una rutina a partir de las cuales hay hacer estudios anuales con el fin de tener un seguimiento de los pacientes”, señala el fundador de Clínica Veterinaria Dr. Javier Céspedes.

Las 10 claves para ser Cat Friendly

Capacitación del personal, educación continua y comunicación con el cliente.
Locales de práctica veterinaria y área de espera.
Manejo felino e interacción con los clientes.
Sala de espera y registros clínicos.
Hospitalización y abordaje de gatos.
Manejo del dolor, quirófano y anestesia.
Equipo quirúrgico y odontología.
Diagnóstico por imagen e instalaciones de laboratorio.
Tratamiento, salud y seguridad.
Atención preventiva por etapas de la vida.

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