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La industria de nutrición animal se transforma con la crisis

Fabricantes, distribuidores y los actores del canal especializado analizan cambios en los hábitos de consumo de un segmento que no se detiene: los alimentos balanceados para las mascotas.

Por Facundo Sonatti

En estos momentos, en la Argentina, hasta la generación más longeva de perros y gatos nació con el alimento balanceado bajo las patas. En los últimos 18 años la industria de nutrición animal local vivió una verdadera transformación que sigue dejando atrás el alimento hogareño, caracterizado durante años por las sobras y el arroz, para darle paso a una nueva forma de nutrir a las mascotas: los alimentos balanceados.
Según CAENA, la cámara que agrupa a los fabricantes del sector, los volúmenes, en toneladas, saltaron de 189.000 a 629.000, entre 2003 y 2016. Y desde entonces, tras ese pico, si bien no hubo grandes cambios, tampoco se anotaron retrocesos y la industria genera ingresos por encima de los US$ 800 millones cada 12 meses.
“El mercado creció, pero el gasto promedio sigo siendo de unos $500 por persona. Eso lo explica la composición social argentina: los valores de los alimentos tienen oscilaciones de hasta 15 veces en el precio, que van desde los $60 a $350 por kilo e incluso en los extremos; líneas de hasta más de $1.000, mientras las más económicas no superan los $30”, reparte números Marcos Giordano, gerente de Marketing de Agroindustrias Baires, mayor fabricante local en diálogo con esta Revista 2+2.
A la fecha de cierre de esta edición, el aislamiento preventivo y obligatorio tiene consecuencias sobre múltiples actividades, pero si de algo no quedan dudas es que las mascotas seguirán comiendo. Es por eso que, para esta edición, Revista 2+2 reunió el testimonio no sólo de fabricantes sino también distribuidores y actores del canal especializado para analizar los cambios en los hábitos de consumo del segmento.

Las consecuencias del aislamiento

Una cosa queda clara en el medio de esta crisis y es que nadie sabe cuándo termina.
Sin embargo, hay cambios inevitables que adoptaron los consumidores desde el momento que supieron que la mejor forma de combatir a este nuevo Coronavirus era aislarse en sus hogares y la posibilidad de contar con stock de productos fue uno de ellos.
“La segunda quincena de marzo mostró números excepcionales producto que mucha gente decidió comprar hasta tres veces la cantidad de alimento que llevaba habitualmente”, asegura Pablo Fábrega, fundador de la cadena cordobesa Neozoo, con más de 60 bocas de venta. “En materia de consumo no me preocupa cuánto compran los consumidores sino cómo acceden a ese alimento”, agrega el empresario.
Para Giordano, la gente se defiende de la inflación comprando un producto más económico y eso, sumado a la devaluación, reduce el tamaño del mercado medido en dólares.

Los que mejor entienden cómo funciona este mercado, a partir de esta cuarentena, pueden encontrar el espacio para ganar terreno. Sergio Gatti, de Nutricega.»

“El COVID19 aceleró este proceso. La clase media asalariada decidió stockearse comprando dos o tres bolsas cuando antes compraba una y, si bien, en los segmentos standard y premium se vio una compra mayor en marzo, poco a poco, se observa una migración”, señala el gerente de Marketing del mayor fabricante local.
Entre los distribuidores, coinciden en el análisis. Tal es así que Alberto Traverso, de Alberto Traverso e Hijos, sostiene que los precios quedaron baratos en relación a otros productos que pueden considerarse sustitutos como podía ser la carne.
“En lo que va del año, solo aumentaron un 10%. Eso sostuvo el volumen de ventas, pero el problema surgirá a medida que se estabilice la macro con un Dólar más alto que haga subir los precios y el menor poder adquisitivo motorice no solo el cambio de categorías sino una caída en los volúmenes”, adelanta.
Por su parte, Sergio Gatti, de Nutricega, otro peso pesado en el AMBA, asegura que si bien no suele haber cambios en la alimentación a lo largo de la vida de un animal, en tiempos de crisis, se abre una ventana de oportunidad. “Aquellos que mejor entienden cómo funciona este mercado, a partir de esta cuarentena, pueden encontrar el espacio para ganar terreno con productos más económicos”, adelanta el empresario con 60 personas a cargo.

Economía: la otra pandemia

Si de volúmenes se trata, los segmentos del mercado local van desde los más económicos a los más costosos.
“Estimamos que empieza un proceso de caída en la categoría de productos de menor valor. Y después, se corre el riesgo que muchos comiencen a “estirar el alimento” lo que impactará en los volúmenes. El segmento que saldrá ganando será el que oscile entre $ 1.000 y $ 1.600 por bolsas de alimentos”, analiza -por su parte- José Salgado, gerente de Marketing, Ventas Directas y Comercio Exterior de Alican.
“El mercado está lento”, confiesa Candela Martínez, gerente de Marketing de Gepsa.
“Los canales están vendiendo su stock y siendo muy medidos en las compras porque van siguiendo el día a día los cambios en las conductas de los dueños de mascotas”, resume Martínez la situación del mercado.
Más allá de esto, las incógnitas pasan por hasta dónde llegarán las subas de precios en el segmento Standard y la dimensión de la caída en los volúmenes de Super Premiun.

“Muchos consumidores optaron por pasarse a marcas hasta un 30% más económicas. Pero esto no tiene que ver con la pandemia, sino que es lo que ya venía sucediendo debido a la situación económica del país”, sostiene Fábrega, de Neozoo. Y gráfica: “Esto es como en un accidente donde en el momento no sentís nada, pero al día siguiente te duele todo. Nosotros ya nos pegamos el palo, pero el día D, que es cuando salgamos de todo esto. Aún no llegó”.
El industrial Omar Marini, propietario de Marini y Cía, señala que, si bien el vínculo con las mascotas se fortaleció durante el aislamiento e incluso muchos pueden salir a pasear a su perro como parte de un nuevo hábito de salida, hay una cuestión presupuestaria que lleva a los consumidores a optar por determinadas opciones. “trabajamos en la posibilidad de lanzar una línea más accesible debido a que notamos cierta tendencia a ese segmento”, adelanta el creador de Mon Ami, una línea human grade. Y completa: “La industria de alimentos para mascotas está muy fuerte y tiene capacidad de resistir estos golpes, por lo cual no veo una disminución en el total en kilos comercializados, pero si una migración de categorías”.

Hay gente grande que prefiere hoy comer menos y sostener la marca del alimento de sus mascotas. Alberto Traverso.»

En Royal Canin, Romina Matorras, directora de Asuntos Corporativos de la compañía, sostiene que su presencia en el canal especializado no sufrió grandes modificaciones desde que se implementó el aislamiento.
“Creemos que los dueños priorizan la nutrición de sus mascotas y al ofrecer productos específicos no notamos modificaciones en los volúmenes, algo que tampoco sucedió en crisis previas sobre todo porque tenemos líneas orientadas a garantizar la salud”, asegura.
Por su parte, Traverso pone la lupa sobre el segmento Económico. “Los más humildes van con $100 y compran el producto, según la marca de confianza. Sin embargo, cada vez pueden llevar menos. Mucha gente grande que los tiene como única compañía prefieren comer menos, pero sostiene la marca de alimento de su mascota”, gráfica el distribuidor. En pocas palabras, es un año que se irá viendo mes a mes, porque las consecuencias de la crisis económica aún no están claras.

Los cambios llegaron para quedarse

“Nosotros siempre tuvimos claro que la pata digital iba a ser súper relevante porque no tiene sentido que algo grande, como una bolsa de alimentos, el cliente la tenga que ir a retirar a las sucursales y el Covid-19 aceleró ese proceso en muy poco tiempo”, dispara Damián “Pipa” Nogaró, al frente de la cadena Puppis.
“El e-commerce llegó a superar el 50% de las ventas totales con un promedio del 40% cuando antes no superaba el 15%”, gráfica. Y sigue: “Tuvimos que cambiar roles y procesos y seguimos trabajando en esa línea para satisfacer la demanda que creo que llegó para quedarse. Seguramente no en el mix actual, sino más cerca del 30/70; pero la conveniencia es visible”.
En Natural Life los números también son elocuentes. “Nuestro canal online creció muchísimo, más del 100%. Aunque lo cierto es que en la última etapa de marzo saltaron todos los canales, mientras que en abril los clientes se volcaron especialmente a la opción online”, afirma Alfredo Paz, creador de la cadena.
“Este año, justo estamos enfocados en ese segmento y la crisis nos sirvió para medirnos. Sin embargo, en materia de consumo en general, venimos viendo caída de categorías desde 2019, tendencia que se acentuará a lo largo del año”, agrega el empresario.
Neozoo tenía el 95% de la comercialización en el mostrador hasta que llegó la pandemia.
“Hoy, los 40.000 asociados al Club Neozoo, un sistema de beneficios, tienen una app que les permite comunicarse con nosotros vía WhatsApp y realizamos las entregas a domicilio”, señala Fábregas quien se apresura en resaltar que, “el acto social de salir de compras no lo veo en extinción. Cuando volvamos a normalidad voy a crear acciones especiales para volver a atraer a los clientes a las tiendas”.
Misma lectura comparte desde Puppis, Nogaró: “La experiencia en la tienda será aún más relevante en materia de servicios para atraer a los clientes y un nuevo rol creciente, como punto logístico para despachar productos”.

¿Cuáles son entonces las tendencias?

Tal como queda claro a lo largo del informe realizado por esta Revista 2+2 con la participación de representantes de Royal Canin, Agroindustrias Baires, Alican, Gepsa, Marini y Cía., Alberto Traverso e Hijos, Nutricega, Puppis, Neozoo y Natural Life. A modo de resumen y en base a los distintos testimonios, podemos compartir las siguientes tendencias detectadas.

  1. Se espera que el volumen total de toneladas comercializadas este 2020 se mantenga estable o levemente por debajo al registrado en 2019.
  2. En todas las categorías de alimentos balanceados se esperan caídas en los volúmenes, destacándose los segmentos medios a bajo de precio como los que en este contexto estarían siendo los menos perjudicados.
  3. Los puntos de venta abiertos, que tienen una operatoria formal y cumplen no solo con medidas de higiene, sino que también ofrecen un servicio de calidad, han incrementado sus ventas aún en el contexto COVID19.
  4. Prevalece la compra en locales “de proximidad” o “de cercanía”, donde también las veterinarias formalmente constituidas han sacado una ventaja comercial.
  5. El abastecimiento y la producción de alimentos balanceados están garantizados.
  6. El comercio electrónico y el envío a domicilio se multiplicó, mostrándose como una alternativa complementaria al peso que nuestros entrevistados le otorgan al local físico.
  7. En muchos casos se asegura que las ventas han logrado mantenerse, en buena medida por no haber aumentado los precios, situación que podría cambiar.
  8. Quedó claro también que aquellas personas / familias que se preocupan por la buena nutrición y salud de sus mascotas con productos de calidad, lo seguirán haciendo en tanto y en cuanto la situación económica general no empeore.

Modalidades cada vez más complementarias

En líneas generales el acceso a los alimentos para mascotas se reparte, según volumen y facturación, en diversos canales (Forrajería, Veterinarias y Pet Shops, Supermercados y Mayoristas).
Para el gerente de Marketing de Agroindustrias Baires, Marcos Giordano, “las ventas del canal online en algunos clientes se multiplicó hasta por cinco. Eso no quiere decir que hayan multiplicado por cinco las ventas totales, pero al menos han perdido menos o compensaron la caída de las tiendas físicas. Los retails que tenían una buena combinación son los que menos han perdido. Negocios maduros y de proximidad se encuentran entre los menos perjudicados en este contexto, incluidas aquellas veterinarias que han comenzado a vender alimentos por primera vez. La forrajería chica que dependía de la gente de paso, hoy, al no estar más la fila para el colectivo, son las que más han sufrido porque, además, su público no está adaptado al negocio digital”.
Agrega a ese análisis más números, José Salgado, gerente de Marketing, Ventas Directas y Comercio Exterior de Alican. “Hay negocios forrajeros que permanecieron cerrados por temor de sus dueños y no hay que perderlo de vista porque representa casi un 50% del mercado. En este canal dependerá mucho de cómo impactarán los cambios de hábitos. Mientras, los Supermercados ganan terreno debido a que mucha gente aprovecha la visita para llevarse una bolsa de alimentos balanceados”, sostiene Salgado. Y agrega: “El canal online es el que más creció y puede llegar a representar hasta 4% del total de las ventas, desde el 1,5% que aportaba previo a la pandemia”.
“Una cuenta pendiente es formalizar la distribución que todavía tiene un porcentaje elevado en la marginalidad, mientras las multinacionales buscan darle de comer en la boca al perro, el resto de la industria busca llegar al consumidor a través de distribuidores y otros canales las ventas”, advierte Sergio Gatti, de Nutricega.

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