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Toda veterinaria necesita un Plan de Negocios

Para alcanzar una meta, hay que trazar un camino. Aquí les presentamos una manera práctica y divertida para poner en marcha nuevos proyectos o unidades de negocio.

Por Libardo Rivas Cubides*

Iniciar un negocio, una clínica veterinaria o una nueva unidad de negocios requiere de un plan, una hoja de ruta que permita aprovechar oportunidades y prepararse para los obstáculos.
Para hacerlo, les proponemos el desafío de pensarlo en formato de presentación.
Imaginen que deben presentar la idea, por ejemplo de sumar un nuevo segmento a la veterinaria, a un inversor. ¿Se animan a ir generando un Power Point?
Antes de iniciar, será clave contar con toda la información que vamos a necesitar (y que seguramente nos pedirían para invertir en el proyecto): inversiones a realizar, activos fijos y capital de trabajo, potenciales clientes, ubicación, tipo legal del negocio y entorno competitivo, entre otros.

Estructura del plan de negocio

Una vez que tenemos la información en la mano, desarrollaremos la estructura nuestra presentación de Plan de Negocio, compuesta por una serie de aspectos.

1. Portada y contenido

El título de la presentación tiene que ser llamativo y convincente. Tiene que incluir el nombre del negocio o proyecto, la información del contacto y el logo de la empresa. La tabla de contenido en la página siguiente debe permitir a los lectores, con un vistazo, saber cuáles son los temas a tratar a lo largo de la exposición.

2. Resumen ejecutivo

Puede ser la única parte que lea el lector para tomar una decisión. Es una presentación clara y rápida de los puntos principales del negocio.
El resumen debe describir:

  • El entorno del sector y del mercado. Tenemos que lograr que el proyecto se vea como una oportunidad única y una solución a un problema.
  • La diferenciación competitiva que tiene en cuanto a las demás empresas del sector: servicio al cliente, tecnología, infraestructura y conocimientos.
  • El aspecto financiero: nivel de riesgo, posible rentabilidad y recurso económico o capital necesario.
  • El equipo: las personas con competencias para la solución de las necesidades de los clientes potenciales.

3. Descripción del negocio

Se trata de presentar cuál es la necesidad que el plan va a solucionar. Es la oportunidad de destacar el crecimiento de las mascotas en los hogares, el aumento del vínculo persona – animal, entre otros.
También sirve para exponer el compromiso, la pasión y la competencia para hacer el negocio exitoso. Debe incluir la etapa del proyecto, si inicia o amplia el negocio.
¿Cuál es el mercado que atenderá?, ¿qué segmento económico?, ¿qué tipo de clientes? ¿Se orienta a gente joven? y, fundamentalmente, ¿qué servicios ofrecerá?
También hay que citar el estado financiero y qué porcentaje de capital se requiere. Dar cuenta de quiénes conforman el equipo, sus ventaja y distribución.

4. Entorno del centro de servicios

Para desarrollar el plan, se requiere un conocimiento claro del sector y del mercado, de la competencia y los colegas con clínicas y consultorios. El objetivo del estudio del entorno es mostrar que el plan de negocio aprovecha la oportunidad del sector y del mercado y tiene claro qué problema está resolviendo, por ejemplo, tranquilidad a los propietarios de mascotas.

5. Antecedentes del sector

Se debe dejar en claro la forma, tamaño, tendencias y características claves del sector y cómo el proyecto encaja dentro de él. En las clínicas veterinarias, hay que hablar de servicios veterinarios, alimentos balanceados, medicamentos veterinarios y accesorios, entre otros.
Para medir el sector, inicialmente se toma información secundaria de los datos de número de hogares que tienen mascotas en el país, número de clínicas y consultorios, por ciudad o por región, cuál es el crecimiento de producción de alimento concentrado para mascotas, etc.
Se trata de mostrar las tendencias, por ejemplo, el aumento del vínculo mascota animal, el aumento del presupuesto para la mascota, aumento de capacitación y tecnología en los médicos veterinarios.

6. Análisis competitivo

Lo relevante de este punto es determinar los competidores directos y potenciales que podrían representar una amenaza para el proyecto.
Para determinarlos, se debe identificar cuáles de la empresas resuelven el mismo problema que el proyecto.
Hay que identificar los competidores más importantes, sus productos y servicios, sus fortalezas y debilidades.
Para diferenciar mis servicios con los que ofrece la competencia, es necesario que queda claro cómo responde el plan de negocio a la necesidad de los clientes, si es una manera nueva, única o mejor.
Para evaluar la competencia, tenemos que indicar si es reconocida por los cliente, y si puede ser un obstáculo para la entrada del plan de negocio.
También debemos señalar si reconocerán las ventajas competitivas del plan y serán capaces de apropiarse de ellas.

7. Análisis del mercado

Se trata de identificar el segmento o target objetivo, el grupo de personas que elegirán el plan de negocio porque sienten que resuelve sus problema mejor que la competencia. Hay que identificar si en el mercado hay espacio para un nuevo negocio. Debe indicarse quiénes son los clientes, para saber cómo dirigirse a ellos.
¿De dónde vienen?
¿Qué características tienen?
Su ubicación geográfica, características demográficas y conductuales.
Este es el lugar para presentar la propuesta de valor, definir por qué los clientes elegirán el nuevo proyecto, describir por qué son mejores los servicios médicos veterinarios y qué ventajas tendrán para los clientes.

8. Plan de marketing

Buscamos pensar cómo motivar al cliente para que compre.
Se debe concentrar en la oportunidad, es decir, el problema de los clientes que los servicios del proyecto resuelven. Inicialmente se debe corregir la forma como promociona la competencia.
Podemos implementar por marketing digital, página web, redes sociales, folleto promocional, publicidad en la prensa local y las principales radios de la zona, entre otros.
Se debe tener claro en qué nivel de ventas se logrará el punto de equilibrio, y aproximadamente en qué tiempo.
Hay que diseñar las estrategias o acciones para alcanzar las metas (planes de salud y buena publicidad).
Se debe conocer la conducta del consumidor, cuándo, dónde y cómo compran los servicios veterinarios.
También deberíamos conocer los factores por los que los clientes eligen estos servicios (cortesía, disponibilidad, conocimiento técnico).

9. Plan de operaciones

Describir el flujo de actividades del proyecto, en nuestro caso, tener claros los diversos protocolos que se deben hacer para la óptima gestión.
Todo debe ser organizado, desde la fachada de la clínica, la recepción, sala de espera, consultorio, proceso de consulta y prescripción de medicamentos, hasta la llamada para recordar nueva consulta.
Para la coordinación general, hay que elegir un software que organice stop de inventarios, secuencia de aplicación de medicamentos y facturación.
También debe quedar cuantificado el número de consultas y el número de procedimientos que cubren los gastos del proyecto, es decir, el punto de equilibrio del negocio. También los proveedores con sus ventajas e incluso la ventajas que tendrá el negocio por su tecnología, su ubicación, etc.

10. Equipo de talento humano

Sin las personas correctas, por grande que sea la oportunidad, no pasará a la realidad. Eso, seguro.
Dentro de las características del equipo humano se debe tener un perfil que destaque:

  • Dónde ha trabajado. Se necesita un equipo con experiencia sólida en clínicas veterinarias.
  • Los logros obtenidos. Que sean capaces de lograr aportes significativos o publicaciones. Un equipo reconocido por sus ideas, integridad y compromiso.
  • Claridad y realismo. El equipo debe tener en claro la posibilidad de éxito del negocio y qué se espera que aporte.
  • Capacitación. El equipo debe tener el conocimiento, destrezas y capacidades necesarias.

11. Plan financiero

Es la parte clave del plan de negocio, pues concentra todas las demás.
Para determinar los ingresos necesitamos tener en claro:

  • Qué servicios vamos a ofrecer, a qué precios y para cuántos clientes potenciales.
  • Cuál será el equipo de trabajo y sus respectivos salarios.
  • Costos fijos y variables.
  • El capital necesario para iniciar, tanto para invertir como para operar.
  • Ingresos, utilidad operativa, margen operativo, facturación y utilidad operativa, proyectada a cinco años.
  • El punto de equilibrio, ingresos que me cubren costos fijos y variables del proyecto.
  • Una vez proyectado los ingresos y egresos, la rentabilidad.
  • Dentro de los indicadores, el ROI, retorno de la inversión y la TIR, deben exceder o sobre pasar la TIO, tasa de interés de oportunidad.

*Libardo Rivas Cubides
Médico Veterinario Zootecnista. Esp. Gerencia y Mercadeo; MBA. Magister en Administración. Asesor para la Gestión y Desarrollo de Negocios Veterinarios y Miembro de la Red Hispanoamericana de gestión.
Los interesados pueden solicitar las referencias bibliográficas vía info@dosmasdos.com.ar bajo el Asunto: “Libardo Rivas Cubides”.

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