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El Dr. Matías Tellado junto a su esposa, Laura Pisano, también veterinaria, en la sede de VetOncología.

El Dr. Matías Tellado montó su propia clínica dedicada exclusivamente a la atención de pacientes con cáncer. A solo un año de su apertura, atiende más de 130 consultas por semana.

Facundo Sonatti
facundo@motivar.com.ar

Los animales que se han vuelto un miembro más de muchas familias argentinas, tanto perros como gatos, no solo gozan de los beneficios de ser bien atendidos por sus dueños sino también que, gracias a la medicina preventiva, viven más. Sin embargo, como contrapartida, la longevidad acarrea algunas patologías propias de los pacientes gerontes, como puede ser el cáncer y con ello la necesidad de una atención personalizada. El veterinario oncológico Matías Tellado suma casi dos décadas de experiencia en la atención exclusiva de estos pacientes y desde el año pasado lo hace desde su propia clínica VetOncología, en Villa Real, CABA.
“Hace muchos años que me dedico a la oncología de forma exclusiva, algo que no es muy frecuente”, reconoce el profesional que de la mano de su esposa, la también MV Laura Pisano, formó un equipo de más de media docena de profesionales con los que asiste más de 130 pacientes por semana.
A la hora de graficar el mercado local de pacientes oncológicos, Tellado prefiere no arriesgar cifras, pero admite que, “tenemos una demanda absolutamente insatisfecha, hay muchísimos más pacientes que especialistas”. En la práctica, VetOncología está trabajando solo con turnos, al máximo de su capacidad y especula con sumar un nuevo oncólogo a sus filas.

Una especialidad que no es para cualquiera

“La especialidad tiene dos puntos críticos porque te tiene que gustar mucho debido a que hay cambios constantes que demandan actualizarse de forma continua. A su vez, hay que tener un empatía especial para poder transmitir en las consultas los mensajes a las familias porque esta enfermedad acarrea una enorme carga emocional”, señala Tellado y agrega: “Nuestro rol no es solo 100% ejecución sino también saber lidiar con cuestiones emocionales y el manejo de la parte social de la consulta”. (Ver recuadro)

Oncología es un sector en pleno desarrollo desde el punto de vista de la formación, el interés de los colegas y los dueños de mascotas.»

En la Argentina casi no existen las clínicas dedicadas exclusivamente a los pacientes oncológicos para animales.
“Solo la Dra. Laura Denzoin tiene una en Tandil, pero en otras partes en el mundo, hay varias incluso en una misma ciudad”, advierte Tellado. “A partir de todo esto y la experiencia como especialista en la materia, pensé que era una buena idea crear un espacio exclusivo en Buenos Aires”, resume el fundador de VetOncología y completa: “Es un sector en pleno desarrollo desde el punto de vista de la formación, el interés de los colegas y los dueños de mascotas. Creemos que hay una gran demanda de un servicio integral por parte del mercado, desde la radioterapia hasta la cirugía”.
En la práctica, si bien la inversión es mayor a lo que puede ser la apertura de una clínica tradicional, también los honorarios se ajustan al servicio. Para Tellado, los costos naturalmente son altos porque son muchas las intervenciones sobre el paciente desde el diagnóstico hasta el tratamiento. “Nuestros clientes suelen tener la capacidad de costear este tipo de atención. Además, no hay que perder de vista que las personas han incorporado a las mascotas como un miembro más de la familia y no reparan en gastos a la hora de tratar su salud”, acota.
“Usualmente la consulta oncológica tenía un valor que duplicaba la consulta clínica, pero hoy perdimos esa referencia”, advierte el profesional y explica: “Hoy, se puede decir que la consulta asciende a $2.000. Es un valor similar a otras especialidades. Sin embargo, hay margen para que crezca porque observamos un retraso generalizado en los valores. Hay que tener en cuenta que un porcentaje de los costos son en dólares y si con los ingresos de la clínica no se puede destinar una parte a solventar esos gastos, se ingresa en un ciclo donde no se puede comprar los últimos equipos y como consecuencia tampoco elevar los valores de nuestros servicios. Sobre todo cuando ni siquiera hay acceso al crédito”.

El equipo de VetOncología asiste a más de 130 pacientes por semana.

La calidad de vida en el eje del tratamiento

En VetOncología perros y gatos, en número, ingresan por igual a pesar que tienen diferentes prevalencias. A su vez, tienen un equipo médico para asistir equinos. Para Tellado, es muy difícil definir el porcentaje de sobrevida de las mascotas con cáncer y si bien tenemos estadísticas sobre cada tipo cáncer y su estadio, es algo sensible que prefiere no compartir.

El objetivo de los tratamientos es mejorar la calidad de vida en el transcurso de la enfermedad.»

“Si lo trasladamos a las personas, un cáncer de próstata en un adulto mayor puede matarlo en pocos días, mientras que un joven de 40 años tiene otros 40 de sobrevida siempre que se lo tome a tiempo, de lo contrario, en un estadio avanzado, lo puede matar en pocas semanas. En las mascotas pasa algo similar”, compara el MV.
Los costos varían según el peso de los animales y los tratamientos. “Es muy variable”, resalta Tellado y comparte alguna precisión: “El costo de un tratamiento oncológico es sutilmente más elevado a cualquier enfermedad crónica. Si bien no hay estudios a nivel nacional, el tumor venéreo transmisible (TVT) es posiblemente el más frecuentemente diagnosticado y tratado en veterinarias clínicas. Sin embargo, en VetOncología es extremadamente infrecuente. Los más comúnmente atendidos por nuestro equipo son los siguientes: mastocitoma, linfoma, carcinoma mamario, sarcomas de tejidos blandos, carcinoma escamoso nasal felino”.
El profesional asegura que en la clínica suelen trabajar con veterinarios que a partir de un diagnóstico o una fuerte sospecha, derivan los pacientes. “Por suerte observo que hay una gran toma de conciencia de los veterinarios clínicos de ser empáticos, cautelosos y respetuosos para comunicar estos diagnósticos a los dueños de las mascotas”, comenta Tellado que espera observar más competencia para hacer crecer estos modelos de negocios en el rubro veterinario y cierra: “El objetivo de los tratamientos es mejorar la calidad de vida en el transcurso de la enfermedad. La mayoría de los propietarios demandan muchísima información y les preocupa mucho más no saber que lo que realmente le tenemos que decir sobre lo que le pasa a su mascota”.

Con el foco en la ciencia

El creador de la clínica VetOncología, Matías Tellado, suma múltiples credenciales, desde veterinario graduado en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad de Buenos Aires (FVET) y docente del área de Química Biológica de la misma institución, pasando por socio fundador del Grupo Interdisciplinario de Oncología Comparada (GIOnCo), hasta miembro de la European Association for Cancer Research (EACR), y de la International Society for Electroporation-Based Technologies and Treatments (ISEBTT), entre otras. “Siempre me interesó el estudio del cáncer y sus mecanismos. De hecho, ahora mismo estoy involucrado en cuatro estudios sobre investigación sobre oncología”, reconoce Tellado, en diálogo con Revista 2+2. Y a continuación, comparte un punteo de los trabajos en los que está participando:

  • Electroquimioterapia en neoplasias de cabeza y cuello en caninos y felinos (Doctorado UBA veterinaria).
  • Electrotransferencia de genes de interleuquinas 2 y 12 en cáncer metastásico en caninos (cooperación Argentina Conicet-Universidad de Roma, Italia).
  • Estudio de Fase 1 con anticuerpo monoclonal en cáncer avanzado, estudio con empresa privada del sector veterinario.
  • Evaluación de efectividad y tolerancia de nutracéutico para mejorar calidad de vida en pacientes con cáncer con empresa privada del sector veterinario.

A su vez, el médico veterinario, recuerda que si bien la criocirugía hace muchos años que existe en la Argentina, “fuimos los que lanzamos un curso en Latinoamérica hace tres años y eso es lo que permitió que decenas de colegas incorporen la terapia en sus clínicas veterinarias”.
Otra disciplina en la cual Tellado se vinculó es la electroquimioterapia. “La desarrollamos en el país hace 12 años. Si bien en Argentina ya se brinda un excelente servicio en muchas veterinarias, aún es potencialmente la que tiene más capacidad de crecimiento”, adelanta el creador de VetOncología y completa: “El diagnóstico mediante patología por congelación y el diagnóstico molecular (inmunohistoquimica y PCR) son técnicas muy útiles y en potencial desarrollo, en unos años van a ser indispensables para terminar de convertir una medicina de enfermedades a una medicina de individuos”.

Esta adquisición consolida la posición de Merck Animal Health en la categoría de animales de compañía de los EE.UU. SENTINEL, marca de parasiticidas combinados para animales de compañía, complementa la amplia cartera de vacunas y productos farmacéuticos de la firma.

Merck Animal Health anunció la finalización de su adquisición, previamente anunciada, de los derechos en EE. UU. de los masticables SENTINEL® FLAVOR TABS® y SENTINEL® SPECTRUM® en la categoría de animales de compañía de Virbac.

La protección completa contra los parásitos es una parte esencial de la salud y el bienestar general de los caninos. «Nuestros medicamentos veterinarios, incluidos los parasiticidas, y las vacunas continúan transformando la industria de la salud animal y solidificando aún más nuestra posición en la categoría de animales de compañía de los Estados Unidos», dijo Rick DeLuca, presidente de Merck Animal Health.

«La extensa amplitud y profundidad de nuestra cartera de productos mejora nuestra oferta de soluciones integrales para el cuidado de las mascotas, que proporcionan una gama completa de soluciones complementarias para que nuestros clientes mejoren la salud y el bienestar de los animales y de las personas que los cuidan», agregó DeLuca

Merck Animal Health, conocida como MSD Animal Health fuera de los Estados Unidos y Canadá, es una división de Merck & Co., Inc., Kenilworth, N.J., EE.UU.

Fuente: Merck Animal Health

En esta tercera entrega de la sección Cat Friendly, analizamos la importancia de la educación de los propietarios para fomentar la medicina veterinaria preventiva. Compartimos conceptos para que el gato llegue en las mejores condiciones a su revisación.

Guadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

… o al súbdito. Con los gatos, nunca queda del todo claro quién está al mando. Muy probablemente, nadie; aunque los humanos sean la parte de la ecuación responsable de tomar la decisión crítica: ir al veterinario. En esta nota vamos a hablar de la necesidad de educar a las personas para fomentar la incorporación de los gatos a las rutinas de las clínicas veterinarias.
En primer lugar, para que tenga en claro por qué la visita reporta beneficios para la salud de su mascota. Y, luego, porque el trayecto que va desde el hogar hasta el consultorio es clave para poder abordar al gato de forma segura y efectiva a posterior.

“El 81% de los propietarios cree que su gato está bien y un 58% informa que su gato odia ir al veterinario”.
Javier Céspedes

La falta de información de los propietarios es una de las causas que atentan contra la salud del gato. Javier Céspedes, médico veterinario especialista en medicina de felinos domésticos y director médico de la Clínica que lleva su nombre (categoría Silver del programa Cat Friendly Practice de la American Association of Feline Practitioners) le aporta a esta Revista 2+2 datos relevantes, en base a informes de la AAFP.
El 83% de los gatos visitan al veterinario antes de su primer año de vida, pero más del 50% no regresan hasta que se enferman o sienten dolor. Cerca del 50% de las personas que tienen un gato no lo buscó; se lo regalaron, lo encontró… el gato simplemente llegó, lo que también habla del desconocimiento.
Céspedes explicó a esta Revista 2+2 la dificultad que implica reconocer los síntomas de enfermedad en estos animales. “Dentro de las características de la especie está la de enmascarar los síntomas de enfermedad. Cuando un gato tiene una patología no lo manifiesta rápidamente; es un animal cazador, pero también es presa: ocultar los signos de enfermedad, dolor o malestar es una conducta asociada a la supervivencia. De allí que el 81% de los propietarios diga que su gato está sano y no necesite ver al médico.” Cuando finalmente expresan la patología, ya es tarde.
“Si el dueño llega tarde, el veterinario también”, comentó Céspedes.

Más voces

La Dra. María Amelia Gisbert, docente de la Cátedra de Clínica Médica de Pequeños Animales de la carrera de Veterinaria de la Universidad de Buenos Aires y médica de planta del Hospital Escuela de la misma institución, nos dio un ejemplo para señalar la importancia de la medicina preventiva tanto por la posibilidad de tratar enfermedades a tiempo como por el efecto que tiene sobre el gato la costumbre de visitar (o no) al veterinario: “Si a un gato se le realizan de manera rutinaria estudios de sangre y orina, es posible detectar antes de la descompensación, por ejemplo, una enfermedad renal y tratarlo con nefroprotección, una dieta enriquecida con vitaminas, mineral, ácidos grasos, etc. Es decir, una intervención mínima que mejora su calidad de vida durante muchos años. En cambio, si el paciente acude a la consulta en estado de descompensación, posiblemente requerirá sueros, aplicaciones, internación, siendo todo esto mucho más agresivo para el animal que no está habituado a la consulta veterinario”, aseguró la experta que también compartió con nuestro medio una serie de recomendaciones estratégicas a considerar en la relación veterinario, gatos, personas (Ver Nota Adjunta).
Otra de las causas que explican la falta de regularidad en la visita médica es la forma en que lo viven los propietarios: culpa y mucho estrés. Según indicó Céspedes, el 81% de los propietarios creen que su gato está bien, piensan que no tiene nada, y un 58% informan que su gato odia ir al veterinario.
Gisbert señala que la preocupación de los propietarios repercute en los pacientes: “Si el propietario se estresa, el gato lo percibe, y esto va a afectar su comportamiento y hay posibilidades de que la revisación sea más dificultosa y sea más difícil arribar a los diagnósticos correctos.”

¿Qué pueden hacer los veterinarios ante este escenario?

Como primera medida, educar en la prevención. Los controles regulares permiten detectar las patologías a tiempo, realizar tratamientos menos invasivos y efectivos, y mejorar así la calidad y la expectativa de vida del gato. Céspedes cree que hay que hacer foco en la información que lo demuestra: “Hay evidencia médica científica que indica que a partir de los siete años los gatos pueden desarrollar hipertiroidismo y enfermedad renal crónica, por dar solo dos ejemplos, que si se descubren a tiempo se aumenta la expectativa de vida y el bienestar de nuestros pacientes”.
Hay algo más en manos de los veterinarios: reducir el estrés. Del gato y del humano.
En la charla brindada en noviembre del año pasado, dentro de la XV Gira Internacional Royal Canin Canin, el veterinario especializado en medicina felina Diego Santiveri señaló que también en España el estrés del dueño es parte del problema.
“Hay cosas simples a nuestro alcance que pueden significar una gran diferencia, como por ejemplo ofrecer un lugar dónde estacionar cerca de la clínica para que no tengan que estar dando vueltas con el auto. No tiene nada que ver con la atención veterinaria, pero ayuda a que tanto el propietario como el gato entren más tranquilos”, comentó.

“Siempre programar un turno para la próxima visita”

“Generar una rutina desde chiquito, tanto para el gato como para el propietario, favorece el momento de la revisación”. Amelia Gisbert

Los gatitos no van al veterinario sujetados de una correa, caminando tranquilamente junto a su dueño. Y no deberían hacerlo tampoco. Sacar un turno, meter al gato en la transportadora, llegar a la veterinaria, pasar a la consulta, volver. Parece simple decirlo, pero cualquiera que lo haya intentado sabe que no es fácil. Revista 2+2 charló con María Amelia Gisbert sobre toda la información que necesitamos las personas a cargo del arduo viaje. El objetivo: que el propietario no solo llegue a la veterinaria, sino que lo haga con el gato tranquilo. Y que vuelva.

Revista 2+2: ¿Se puede acostumbrar un gato a visitar al veterinario de chiquito?

María Amelia Gisbert: Si el gatito va a la veterinaria desde chico va a entender que no siempre que va a ese lugar pasan cosas malas. A veces las consultas solamente consisten en una revisación, o se indica un tratamiento que sigue el propietario en su hogar.
En cambio, si cada vez que va lo pinchan, le sacan sangre, lo operan o acude con dificultad respiratoria o lastimado, ese lugar solo va a significar cosas negativas para el animal. Generar una rutina desde chiquito, tanto para el gato como para el propietario, favorece el momento de la revisación y, al practicar la medicina preventiva, se pueden identificar enfermedades de manera más precoz y con mejores resultados.

¿Cuál es el primer paso?

Los gatos se estresan con las situaciones nuevas, que los agarran de sorpresa. Por eso nos tenemos que ir anticipando para que sienta que todo está “normal”, por ejemplo, al ver la transportadora. Si cada vez que la ve, termina en el veterinario, la va a odiar.
Una forma de evitar eso es tenerla en el ambiente unos días antes, dejarla a su alcance para que la conozca, juegue, descanse, incluso coma ahí. Eso la va a impregnar de su propio olor, se va a acostumbrar a ella. Entonces, al momento de meterlo dentro no va a sentir tanta ansiedad, porque es un lugar conocido, con sus feromonas.

¿Los olores afectan?

Sí, los felinos tienen el sentido del olfato muy desarrollado. Hay feromonas sintéticas que ayudan mucho y también hay recursos naturales, como la valeriana, el romero o la vainilla. Se puede colocar dentro de la transportadora una mantita impregnada con algunos de estos olores o algún producto que lo atraiga. Lo importante es no forzarlo, porque por más amigable que sea el ambiente el gato va a estar nervioso y repleto de feromonas del miedo y el estrés. Otra cuestión a tener en cuenta es la visión. Si el gato puede ver a través de la transportadora se va a asustar, se va a ver encerrado en un ambiente al que no puede reaccionar, va a querer salir, no va a poder y eso va a aumentar el estrés. Lo aconsejable es cubrir la transportadora con una manta.

¿Cuál es la forma correcta de transportarlo?

En una transportadora. Hay personas que lo llevan en una mochila, abrazados, pensando que pegadito a su dueño se va a sentir más seguro, pero no es así. Al contario, eso lo hace sentir más vulnerable. La transportadora tiene que tener una base rígida para que se pueda apoyar en firme. También hay que elegir el tamaño adecuado, para que no esté apretado como en una lata de sardinas, necesita tener un poco de espacio.

¿Qué pasa una vez que iniciamos el viaje?

Si se transporta en auto, tiene que ir bien sujeto adentro del auto, con el cinturón de seguridad. Si está suelto, frente una irregularidad del terreno, un salto le puede provocar un estrés enorme. Si el recorrido se hace caminando, es recomendable elegir las calles internas, aunque sea un poco más largo, y evitar las avenidas y los ruidos fuertes.
Si existe la posibilidad, es conveniente elegir los horarios de menos tránsito, entre las 8 y las 16, cuando los chicos están en los colegios, y fuera de la hora pico.

Al llegar a la clínica ¿cómo se debe comportar el propietario?

Al ingresar, tiene que buscar un lugar donde apoyar la transportadora, en este punto es clave lo que podemos ofrecer desde la veterinaria. Se necesita un lugar firme y en altura, como mínimo por arriba de las rodillas. Si el gato queda al nivel del suelo, al paso del tránsito de personas y animales, se va a sentir en inferioridad de condiciones.
El gato siempre se siente mucho más seguro estando en altura, dominando de alguna manera la situación. Y si el gato tiene que ver algo, que siempre sea al dueño.

Y en la sala de espera… ¿tenés algún consejo?

Sí, ¡qué no se presenten a los gatos! Ellos no van a hacer sociales a la veterinaria. A veces veo que las personas se muestran los gatitos, “mirá, tu amiguito también vino la veterinaria” y es lo peor que le podés hacer a un gato. Ellos son solitarios, muchos de ellos incluso no quieren convivir con otros gatos en la misma casa, menos les interesa conocer a un desconocido. Eso los estresas mucho. El gato tiene que quedar mirando a su dueño, tranquilo, y entrar en cuando lo llaman desde el consultorio.

Terminó la revisación, todo salió bien, ¿nos vamos?

Todavía no, hay que programar un turno para la próxima consulta. Tenemos que intentar por todos los medios que las visitas sean programadas. Así se reduce el tiempo de espera, el gato está menos tiempo en la clínica, se cruza con menos animales, en lo posible ninguno.
Además, esto ayuda a mantener la rutina de visitas periódicas y evita que el gato solo nos vea cuando está ahogado, lastimado o ya demasiado enfermo.

¿Cuál es la frecuencia de visita recomendada?

Al tanto de la importancia de incrementar la frecuencia media de visitas a la veterinaria por parte de los propietarios de gatos, es que avanzamos junto con la Dra. María Amelia Gisbert, docente y médica de planta del Hospital Veterinario de la UBA en la problemática.
“Depende de la edad de los gatos. En los extremos de la vida, cuando son cachorros y cuando son adultos, debe ser más frecuente. Cuando son cachorros necesitan cumplir con su cartilla sanitaria, con sus planes de vacunación y desparasitación, y en esa etapa se va evaluando el crecimiento y el peso, que suele ser una vez por mes. Después, a partir del año, se pueden hacer controles cada seis u ocho meses, o una vez por año, coincidiendo con las vacunas”, explicó la profesional en dialogo con esta Revista 2+2. Y reforzó: “En el otro extremo de la vida, cuando los gatos entran en la categoría de geronte, se vuelven a hacer de forma más frecuente, cada seis meses”.
Más allá de esto y a la hora de destacar la buena comunicación como pilar estratégico en el vínculo con las personas que llevan a sus gatos a la veterinaria Gisbert sostuvo: “Mi recurso personal es hablar y escuchar. El propietario necesita ser escuchado porque hay un montón de detalles que solamente él conoce y que nosotros en la consulta no lo vemos. Durante la revisación, les explico lo que voy haciendo, y después lo dejo todo por escrito de forma tal que lo puedan entender y transmitir al resto de la familia, porque es la única manera que tienen de tomar decisiones y de ser fieles al tratamiento que les voy a indicar”.

Reviví los mejores momentos de la conferencia brindada por el Médico Veterinario y especialista en Dolor, Marcelo Zysman, en el encuentro virtual organizado por Fatro Von Franken.

A comienzos del mes de julio, Fatro Von Franken reunió a cerca de 300 veterinarios dedicados al segmento de animales de compañía para compartir un encuentro virtual con perfil técnico, donde también se destacó la línea de productos con la que cuenta el laboratorio nacional actualmente.

Fue así como desde la plataforma Zoom, el Médico Veterinario, especialista en Dolor y Analgesia de caninos y felinos, Marcelo Zysman compartió sus conocimientos durante más de una hora proponiendo un tema bien concreto: “El Perro renguea, ¿seguro es osteoartritis -OA-?”

REVIVÍ LOS MEJORES MOMENTOS DE LA CHARLA DE MARCELO ZYSMAN

Cuando el dolor asienta sobre una articulación sinovial, referimos a esta circunstancia como Doma Sinovial. Es decir, dolor osteo – mio – articular sinovial. Debemos pensar siempre en todos los elementos de la articulación. No nos quedemos sólo con parte de ella”, aseguró Zysman. Además, mostró ejemplos de la enfermedad articular sinovial y describió las principales claves a considerar por los veterinarios al evaluar este tipo de problemáticas en la clínica diaria.

A su vez, explicó que si bien el 53% de los perros grandes / gigantes, el 22,5% de los medianos y el 15% de los chicos, presentan esta enfermedad a lo largo de su vida adulta es importante tener en cuenta la etapa de adulto/senior durante la cual hay más chances de desarrollar la enfermedad. Esta etapa dura 10 años para los perros grandes/gigantes, 13 años para  los medianos y 16 años para los pequeños.

 

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Al referirse al diagnóstico del Doma Sinovial, Marcelo Zysman revalorizó el acto de realizar la punción de la articulación y mostró ejemplos prácticos de cómo hacerlo.

Asimismo, dejó en claro que, para realizar un diagnóstico certero, el estudio del líquido sinovial requiere tanto de un examen macroscópico (aspecto, color, viscosidad) y otro microscópico (celularidad, cristales, otros).

“Debemos tener siempre bien claro si se trata de una osteoartritis pura o si estamos frente a un signo de otra problemática que no estábamos viendo”, comentó Zyman para luego concluir: “Los estudios complementarios soportan la presunción del médico, pero si los resultados obtenidos no son compatibles con la evidencia clínica, la impresión diagnóstica del profesional debe prevalecer”.

 

MIRA EL VIDEO CON EL RESUMEN DE LA CHARLA DE MARCELO ZYSMAN

 

 

 

Nuestra veterinaria será sustentable cuando, con los ingresos que generamos, podamos cubrir los gastos operativos, paguemos o recuperemos la inversión y tengamos utilidad.

Por Carlos López Delfino, médico veterinario recibido en la UNNE.
Asesor y consultor en gestión y desarrollo del profesional veterinario.
Facilitador y Coach Ontológico Profesional certificado.
clopezdelfino@gmail.com

Cuando nos recibimos de médicos veterinarios, generalmente empezamos haciendo guardias y/o ayudando a algún otro colega ya establecido para seguir formándonos. Después, pasamos a formar parte del staff de una veterinaria, nos contratan, cumplimos un horario y en muy pocos casos salimos del consultorio.
Nuestra vida se centra en hacer casuística, adquirir experiencia, consultas y cirugías, pero poco y nada del salón de ventas.
Con el tiempo empezamos a soñar con la veterinaria propia, y la abrimos.
Generalmente en el barrio donde nos criamos o en la localidad a la que pertenecemos. Otros pocos, más aventureros, buscan destinos lejanos, pero por regla general es “en donde podemos”, incluso en el garaje de la casa de nuestros padres (no solo en Silicon Valley se comienza así).
Conseguimos alguna financiación, dícese del aporte de familiares ya que no hay líneas de crédito para jóvenes profesionales. Pintamos el local, conseguimos una camilla, porta suero, caja de instrumental, algunos fármacos y los libros de consulta que tan buena compañía son en las horas de espera.
Con el consultorio abierto, unas correas colgando, algún alimento balanceado y comederos para vender iniciamos nuestro emprendimiento. A la vez, ya tenemos nuevos títulos: emprendedor o empresario (en el futuro), administrador, gestor, vendedor de mostrador, definitivamente dueños.
Nos “graduamos” instantáneamente con solo abrir la puerta del local de todos estos otros títulos, que se suman al más formal de medicina veterinaria.

Los primeros pasos

Como primera acción, imprimimos unos folletos para repartir por la zona, iniciamos una campaña en redes sociales sin saber a quién le llega y nos promocionamos con parientes, amigos y vecinos de la veterinaria, lo cual no está mal ya que sabemos que el 40% de los clientes nos eligen por cercanía.
Para este momento, con inauguración festiva y todo, nuestro negocio ya está abierto. Entramos al juego y tenemos que jugarlo lo mejor posible. Al principio vamos a tener bastante tiempo ocioso, podemos aprovecharlo para leer temas técnicos y también para comenzar a entender nuestro negocio.
Al respecto, Jerome McCarthy introdujo el concepto de las cuatro P del marketing: producto (o servicio), precio, promoción y plaza o punto de venta. Años después se le añadieron tres P más: people (gente), prueba física y procesos. Estas P conforman lo que se llama “marketing mix”, el conjunto de acciones o tácticas que un negocio utiliza para conocer su situación en el mercado y poder desarrollar una estrategia para posicionarse. Pero yo hoy quiero hablarles de otra “P”, una más poderosa y que no tenemos muy en cuenta al momento de iniciar el negocio.

La “P” poderosa

En los primeros tiempos de nuestra veterinaria recibiremos algún que otro cliente, ya que no nos conocen todavía, y recibiremos muchas facturas de servicios, habilitaciones, impuestos de todo tipo, proveedores y cuentas que pagar.
Como dije en artículos anteriores, cualquier momento es ideal para iniciarnos en la gestión del negocio, cuanto antes, mejor. Por eso la “P” poderosa que les quiero presentar hoy es la P de Presupuesto.

¿Por qué un presupuesto?

Como dice el refrán, el lenguaje de los negocios son los números.
Nuestra veterinaria será sustentable cuando, con los ingresos que generamos, podamos cubrir los gastos operativos, paguemos o recuperemos la inversión y tengamos utilidad. En este artículo veremos cómo armar un presupuesto de costos, en el cual incluiremos todos los costos fijos mensuales y luego, a medida que vayan apareciendo, los variables.
Vamos a hacerlo sencillo ya que nos estamos refiriendo al inicio del negocio. Pero créanme, en poco tiempo estaremos agregando filas y columnas.
Si bien se hace mensual, lo recomendable es hacerlo a tres meses, ya que hay facturas de servicios que son bimestrales.
En nuestro país también debemos considerar los incrementos de los alquileres semestrales y, para tener un horizonte más claro y pensando en el recupero de la inversión, podríamos llegar a anualizarlo y con el tiempo llevarlo a tres años, lapso que duran normalmente los contratos de alquiler comerciales.

¿Qué vamos a incluir?

Costos fijos: son aquellos que sí o sí debemos cubrir todos los meses, independientemente de que generemos o no ingresos al momento de abrir la veterinaria.

  • Alquiler del local. Si estamos en un espacio prestado (como el garaje de nuestros padres), es conveniente asignarle un costo de alquiler de un local similar en la zona.
  • Los servicios. Igual que con el local, es necesario asignarle un valor real.
  • Los impuestos.
  • Si tenemos, la cuota mensual por la financiación para la apertura, por la compra de equipos o cualquier otro gasto que ya sabemos que vamos a tener que cubrir.
  • Fundamental: asignarnos nuestro sueldo y el de los colaboradores.

Costos variables: son aquellos que están directamente relacionados con el nivel de productividad de la veterinaria, ya sea en venta de productos o servicios. Esta columna va a continuación de la de costos fijos e incluye:

  • Insumos del consultorio.
  • Mercadería comprada (accesorios, alimentos balanceados, fármacos).
  • Combustible o viáticos si hacemos visitas a domicilios.
  • Y cualquier otro gasto que surja del trabajo en la clínica.

El aumento de los gastos variables será el resultado del aumento del trabajo y, por lo tanto, de los ingresos. La suma al final nos dará los costos totales de nuestro negocio: este número es el que deberemos generar todos los meses en ingresos para asegurarnos de que nuestro negocio sea rentable.

P de proyecto

Con la veterinaria abierta estamos comenzando nuestro proyecto de vida, iniciándonos en la profesión independiente, abriendo un negocio que será nuestro sustento y que nos brindará muchas satisfacciones profesionales y emocionales. Y, no menos importante, será el sustento de nuestras familias por muchos años.
Ser proactivos en su administración y gestión hará la diferencia.
Cuanto antes nos iniciemos en estos procesos, estemos organizados, podamos planificar, tengamos mecanismos de control para hacer las modificaciones necesarias, seguramente disfrutemos mucho más de la profesión en el consultorio o en la manga. Contrariamente a los que se piensa o se dice, que “no hay tiempo para esto”, una vez implementados estos procesos generan cultura en el trabajo, pasan a ser parte de la diaria y, sobre todo, nos darán la tranquilidad para delegar funciones que no son claves en nuestros colaboradores y así tener más tiempo para nuestra vida profesional y personal.

¿Para qué sirve un presupuesto de costos?

Es una poderosa herramienta de gestión. Así de simple como lo vemos, lo que nos aporta es invaluable. Veamos por qué:

  • A través de los datos que vamos incorporando obtenemos información clave para la planificación y ejecución del negocio. Nos permite saber en qué gastamos, con una evaluación lo más exacta posible sobre el desempeño del negocio en determinado periodo. Así podemos conocer la capacidad real de generar utilidades como de optimizar los recursos disponibles.
  • Nos permite conocer cuál es el punto de equilibrio de nuestro negocio. Los costos totales definirán los ingresos que debemos generar para llegar al punto de equilibrio, que es cuando los ingresos totales son iguales a los costos totales. En este punto la veterinaria no gana ni pierde.
  • Nos facilita planificar nuevas inversiones en equipos, mobiliario o algún otro insumo o activos que necesitemos para mejorar nuestra posición.
  • Y lo más importante: nos permite iniciar y planear nuestro presupuesto de ventas.
    Sí, de ventas. Los productos y servicios profesionales se venden o, mejor dicho, los tenemos que ofrecer y vender. De este presupuesto surgirán objetivos de consultas mensuales, planes de vacunación, cirugías prescriptas, cuántas bolsas de alimento balanceado debemos vender, accesorios, etc. Esta información nos llevará a preguntarnos cómo lo vamos a hacer, cómo vamos a cumplir con este presupuesto de ventas, y a planear la estrategia para lograrlo. Si tenemos un colaborador, es muy importante que podamos mostrarle los datos concretos y plantearle los objetivos del negocio para definir sus tareas y responsabilidades.
  • Este presupuesto de ventas será otra parte de la panificación de nuestro negocio, será directriz para las acciones que iniciemos.

Nuevos desafíos para los distribuidores

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios (CADISVET) ha trabajado fuertemente durante los últimos meses para afianzar y fortalecer su presencia y difusión a través de las herramientas de comunicación disponibles. También ha centrado su trabajo en la planificación y consolidación del rumbo federal que se decidió tomar.
Declarada la pandemia por COVID19 y exceptuados los distribuidores de productos veterinarios de cumplir con el aislamiento social, preventivo y obligatorio establecido desde el pasado 20 de marzo, CADISVET trabajó activamente para informar a todo el canal veterinario la decisión de continuar abasteciendo a los puntos de venta veterinarios. A los pocos días de ser declarada la pandemia, la Cámara de Distribuidores firmó un comunicado junto a otras entidades de las industrias veterinarias (zooterápicos) y de alimentos balanceados, así como con los organismos que nuclean a la profesión veterinaria, para estimular la continuidad de la actividad profesional y el abastecimiento a las veterinarias.

Tres prioridades en agenda

Los problemas comunes que atraviesa al sector de la distribución y que afectan de forma directa a su funcionamiento serán los tópicos sobre los que la Cámara se propone trabajar de aquí en adelante.
Una de las principales funciones de la Cámara es defender a los distribuidores de la competencia desleal. “Es un tema que nos amenaza y del que debemos ocuparnos”, declararon. La actividad de las organizaciones que realizan venta mayorista sin estar habilitadas para hacerlo y que compiten deslealmente con los asociados es uno de los temas centrales en la agenda de este año que demandará un intenso trabajo en todos los aspectos: comerciales, legales y regulatorios.
Los aspectos legales y las barreras para el ingreso o la operatividad de quienes no reúnen los requisitos para operar en el mercado distributivo, es otro tema de vital importancia para CADISVET.
También tiene entre sus objetivos trabajar sobre situaciones tributarias del sector que afectan la rentabilidad. Para lograrlo, será necesario unirse a cámaras que a su vez nuclean y le den otra fuerza a estos reclamos, como puede suceder en el futuro siendo integrantes de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME).
La capacitación será otro de los ejes de trabajo, teniendo en cuenta la vigencia de los modelos de aprendizaje a distancia en tiempos de distanciamiento social a causa de la pandemia. La formación de los recursos humanos es un asunto de gran preocupación para los distribuidores. La propuesta es abordar brindar instrucción y entrenamiento a los empleados de las distribuidoras asociadas.
La tercera tarea en la que concentrarán sus fuerzas es en comunicar. “Llevar las novedades de la Cámara y del sector a los asociados es una labor fundamental para que encuentren respuestas y conozcan la dirección adoptada por CADISVET, como lo viene haciendo desde el comienzo de la pandemia por COVID-19”, señalaron desde la Cámara.
“Es una época de transformaciones y vendrán muchas otras. Debemos prepararnos y, si es posible, anticiparnos a los nuevos escenarios. Somos argentinos y tenemos una gran gimnasia para vivir en medio de escenarios hostiles, caernos y volvernos a levantar. Tenemos muchas expectativas en nuestro mercado, a pesar de esta situación crítica tan particular que estamos atravesando. Es por eso mismo que en la distribución deberemos estar preparados y optimistas para adaptarnos a una nueva realidad y aprovechar las oportunidades que la misma nos brinde”, cerraron con optimismo desde CADISVET.

Se presentó E-gneo, encuentro digital para veterinarios

Del 20 al 24 de julio tendrá lugar (virtual) E-gneo, un evento online masivo que buscará reunir a más de 10.000 veterinarios de habla hispana en una serie de actividades que combinarán la lógica lúdica con una fuerte estrategia didáctica.
El Dr. Ernesto Hutter y la Dra. Mónica Medan, directores y socios fundadores de VeterinariosenWeb, dieron detalles de la propuesta. “E-gneo es el encuentro anual pensado desde VeterinariosenWeb para la comunidad profesional, una propuesta diferente, con una puesta en escena sin precedentes en el mundo virtual”, explicó Hutter. En el programa del evento se pueden ver los nombres de destacados referentes del mundo veterinario y tiene el aval de VeterinariosenWeb.com, que este año cumple 15 años de crecimiento sostenido.
“Mantendremos una parte académica de primer nivel, de la cual participarán disertantes internacionales, directores y docentes de los distintos cursos de Posgrado de VeterinariosenWeb”, agregó Medan.
Además, contempla una parte social muy importante. En ese punto, explicó que E-gneo dispondrá de espacios de vinculación, con propuestas relacionadas con la música, la gastronomía y el turismo. “Queremos conocer sus pasiones, ponerlas en común y afianzar los lazos. Estamos en un momento ideal para avanzar en el uso de estas posibilidades que nos da hoy la tecnología”, reforzó la profesional.
Marcos Lerche, titular de Tercer Término, empresa líder en la provisión de soluciones tecnológicas principalmente orientadas al e-learning, destacó que “a lo largo de este congreso virtual, compartiremos contenidos de primer nivel, los cuales van a estar procesados didácticamente. Se incorporarán herramientas que le permitirán a los asistentes interactuar en las presentaciones”. Y profundizó: “E-gneo apostará por el concepto de gamificación. Es decir, un carácter lúdico de entrenamiento y formación. Los veterinarios podrán capacitarse y vincularse, a la vez de sumar puntos para canjear por premios especiales”.
Otro punto destacado es la incorporación de la exposición comercial.
Empresas de la región han confirmado su participación en stands 3D que darán la posibilidad no solo de estar conectados en tiempo real con los veterinarios, sino también proveerlos de material promocional (digital), videos y realizar sorteos y concursos entre los participantes que se muestren interesados y compartan con las empresas sus datos para tal fin.
“También contaremos con talleres digitales. Si bien esto ya de por sí es innovador, los asistentes verán una evolución, pudiendo mirar a la distancia a través de un microscopio (citología) y ver enfermedades de fondo de ojo, por ejemplo, a través de su propio celular”, reforzó el Dr. Hutter.

Una propuesta de valor

Con más de 25.000 veterinarios de habla hispana registrados en sus distintas plataformas y ya 15 años formando profesionales con más de 20 cursos de posgrado, VeterinariosenWeb pone en práctica su visión de futuro al lanzar E-gneo.
“VeterinariosenWeb está concentrado en la formación continua, desde los signos, la teoría y la práctica, mientras que E-gneo incluye una parte social, incorporando una exposición comercial y juegos. Buscamos salir de lo que son las charlas masivas y proponer una alternativa de alto valor, que además de formar, entretenga a los asistentes”, explicó Marcos Lerche, dando pie a la visión final del Dr. Hutter: “Es la evaluación y la actualización permanente. Cuando empezamos con VeterinariosenWeb, nos anticipamos a lo que finalmente ocurrió. Hoy lo volvemos a hacer. E-gneo no es más de los mismo, es una herramienta que se suma a las nuevas formas de comunicación, de las cuales ya no hay vuelta atrás”.

Marcos Melosi, presidente de la Asociación Nacional de Medicina Veterinaria italiana y director de la Clínica Veterinaria Melosi, contó cómo vivió el sector veterinario los momentos más críticos de la Pandemia. Reducción de ingresos, cuidados preventivos y desafíos.

El invierno italiano fue azotado por la Pandemia con una fuerza como la que se vio en pocos lugares el mundo. Al momento de escribir estas líneas, se cuentan cerca de 35.000 vidas perdidas y se estima una caída del PBI de entre el 9,5 y el 12% para el 2020.
En este contexto, el sector veterinario tuvo que hacer frente a una crisis que lo agarró debilitado. De los 34.000 médicos veterinarios que hay en ese país (tres veces más que hace unas décadas), más del 70% trabaja con mascotas y son profesionales autónomos. Su situación económica no es buena y los ingresos son bajos para más de la mitad de ellos.
Según datos de la Asociación Nacional de Distribuidores de Medicamentos Veterinarios de Italia (Ascofarve), el 100% de las estructuras veterinarias han sufrido una reducción en su facturación y, según algunas previsiones, las pérdidas fueron de entre el 20 y el 50% en comparación con el período anterior y llegaron, en algunos casos, hasta 75%.
De todo esto habló el médico veterinario Marcos Melosi, presidente de la Asociación Nacional de Medicina Veterinaria Italiana y director de la Clínica Veterinaria Melosi, en el panel “Despertar después de la tormenta”, del ciclo “Insights para la nueva normalidad” organizados por MSD Salud Animal durante mayo.

El pico de la crisis

“Los veterinarios se encontraron en momentos muy difíciles y algunos todavía están sufriendo las consecuencias”, comentó Melosi, y dio un panorama de cómo se vivió el momento más crítico.
El 9 de marzo se cerró todo el país, aunque la actividad veterinaria pudo seguir trabajando por ser considera actividad esencial. La Asociación dirigida por Melosi sí estableció límites de operación. Invitó a los veterinarios a limitar las actividades profesionales a las situaciones de urgencia y a postergar vacunas, consultas de rutina, diagnósticas y cirugías no urgentes.
“Marzo fue un momento muy difícil para Italia, fue cuando el cierre fue más agudo. Los veterinarios del norte del país, donde la epidemia fue mucho más fuerte, sufrieron más los efectos de la pandemia”, comentó Melosi.
Según sus palabras, los veterinarios de mascotas fueron los más afectados, mientras que los veterinarios que trabajan con animales de gran tamaño pudieron seguir sus actividades con menos dificultades.
En Italia, la mayor parte de las estructuras veterinarias están conformadas por clínicas ambulatorias pequeñas, con dos o tres profesionales, que limitaron sus actividades a las emergencias y urgencia, tal como solicitó la asociación de veterinarios. En las zonas rojas, donde la situación era mucho más grave, algunas cerraron sus actividades por el riesgo de contaminación. Las estructuras más grandes, como la clínica de Melosi, que tiene diez médicos veterinarios y cuatro técnicos en su equipo, tuvieron otro margen de acción para enfrentar la crisis.

Un pacto de trabajo y de amistad

Melosi contó cuáles fueron las medidas tomadas por la clínica que dirige. En primer lugar, nadie estuvo obligado a trabajar.
“Muchos colegas tienen adultos mayores en sus hogares por lo que había un riesgo demasiado alto, el de llevar el virus a sus hogares”, comentó. De los diez profesionales que forman parte del equipo, nueve decidieron seguir trabajando. “Hicimos un pacto, acordamos comprometernos a vivir de acuerdo a las reglas establecidas por cuenta de la pandemia, incluso en su vida privada, porque la contaminación de uno de los colegas significaría cerrar las puertas de la clínica”, explicó.
Por otra parta, la comunicación en este período fue sumamente difícil con los tutores de los mascotas. “Esto fue una tragedia en 15 días en Italia, nos encontrábamos en una situación que nosotros solo habíamos visto en películas, y ahora la estábamos viviendo”, expresó, y continuó: “Buscamos a nuestros clientes a través de todos los sistemas que tenemos a nuestra disposición: WhatsApp, correo electrónico, redes sociales, teléfono… hicimos una selección telefónica muy cuidadosa tratando de entender cuáles eran las necesidades reales de cada paciente, postergando algunos servicios y algunas atenciones para que el propietario no se expusiera al riesgo de contaminación al tener que cruzar la ciudad. Esto nos ayudó mucho ya que, gracias a los medios digitales, pudimos seguir a los pacientes crónicos sin la necesidad del contacto directo.”

Lo que viene

El desafío, dijo Melosi, es que los clientes vuelvan a las veterinarias lo antes posible, especialmente a los propietarios de edad avanzada, quienes tienen temor de alejarse de sus hogares. El 40% de las familias italianas tienen un perro o un gato. En las personas de más de 65 años ese valor llega al 50%. En Italia, los muertos tienen una edad promedio de 79 años, por lo tanto todos los propietarios de mascotas con más de 65 años tienen la recomendación de no salir.
“Así perdimos una gran parte de nuestros ingresos”, declaró el veterinario italiano, y convocó a la acción: “Tenemos que unirnos y colaborar entre los veterinarios, la asociación de la que soy presidente y las empresas, para decirles que es el momento de volver a las clínicas veterinarias para hacer lo que se postergó o directamente no se hizo, utilizando todos los medios de comunicación a nuestro alcance. Los veterinarios estamos listos para recibirlos.”
Melosi ve un futuro difícil para Italia. La contracción de la economía podrá crear dificultades para los propietarios de las mascotas y eso repercutirá en la actividad. Pero a pesar del oscuro escenario, es optimista.
“Quisiera terminar con esta frase”, dijo al final del encuentro, y declaró: “Hoy más que nunca la verdadera capacidad de gestión y organización no es navegar la crisis para restaurar la situación anterior sino saber cómo ir más allá desarrollando nuevas habilidades y nuevas oportunidades, conscientes de que ya nada será como antes”.

“Pudimos cumplir nuestros objetivos comerciales”

Pipa Nogaró, director comercial de Puppis, dio cuenta de las iniciativas puestas en marcha por la empresa para afrontar la situación de pandemia. La visión de negocios omnicanal les permitió atravesar la crisis con éxito.

Pipa Nogaró, director comercial de Puppis Argentina, participó del ciclo “Insights para la nueva normalidad” organizado por MSD durante mayo. Fue en el panel «Reinvención en tiempos de crisis», que compartió con Ricardo Nassar, socio de Cobasi-Brasil.
Durante la presentación dio cuenta de cómo la empresa enfrentó la crisis desatada por la pandemia de Coronavirus. “Sabíamos que el mercado de mascotas es a prueba de recesión, pero esto superó las expectativas”, declaró.
La visión de negocio que la empresa tenía previo a la pandemia fue la clave: un modelo omnicanal, con una tienda online con toda la oferta de productos y una tienda de cercanía que se integran en una única cadena de valor.
“Estábamos preparados, justamente por esta visión del negocio, pero nunca esperábamos que pase todo tan rápido. Tuvimos que implementar en muy corto plazo los planes que teníamos previstos para mucho más adelante”, explicó.
Cuando se declaró el aislamiento social obligatorio, desde Puppis trabajaron sobre tres pilares: proteger al staff y los clientes, cubrir la caída de ventas, y estabilizar las operaciones de un “nuevo normal”.
Los resultados fueron positivos: “En abril, trabajando sobre la estructura de costos y del capital de trabajo, pudimos cumplir el presupuesto en medio de esta crisis. Hacia adelante, entendemos que estamos mejor preparados gracias a las iniciativas que estamos implementando.”

Holliday Scott brindó una charla, a cargo del responsable de Marketing de la compañía, en la que se analizó qué es una estrategia en redes sociales y cómo pensarla desde cero.

Dentro del Ciclo de Charlas organizado por Holliday Scott, Diego Gómez, responsable de Marketing y Comunicación de la compañía, explicó cómo poner en marcha la primera estrategia en redes sociales y qué pasos dar para hacerlo con éxito.
El Lic. en Ciencias de la Comunicación destacó la relevancia del tema para los veterinarios con datos concretos: Argentina es el tercer país de Latinoamérica con mayor penetración de redes sociales, que alcanzan al 76% de la población.
La propuesta fue simple: es necesario conocer cómo funcionan las redes sociales para poder pensar una estrategia antes de solicitar asistencia de terceros. La clave está en comprender que son un canal para establecer vínculos y despertar emociones positivas.
Entre los errores más comunes, está la idea de que se puede reemplazar tiempo y contenidos con inversión monetaria. “Eso no funciona. Primero me conocen, segundo me consideran y tercero me compran. Es el camino que hay que recorrer”, enfatizó.
Diego Gómez cerró la charla con la misma idea con la que empezó: “La palabra ‘estrategia’ parece referirse a algo complejo, sin embargo, se trata de la planificación organizada de tiempos, recursos, habilidades y herramientas para cumplir objetivos, y eso está al alcance de cualquier negocio”.