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Dueño: mi primera veterinaria

Nuestra veterinaria será sustentable cuando, con los ingresos que generamos, podamos cubrir los gastos operativos, paguemos o recuperemos la inversión y tengamos utilidad.

Por Carlos López Delfino, médico veterinario recibido en la UNNE.
Asesor y consultor en gestión y desarrollo del profesional veterinario.
Facilitador y Coach Ontológico Profesional certificado.
clopezdelfino@gmail.com

Cuando nos recibimos de médicos veterinarios, generalmente empezamos haciendo guardias y/o ayudando a algún otro colega ya establecido para seguir formándonos. Después, pasamos a formar parte del staff de una veterinaria, nos contratan, cumplimos un horario y en muy pocos casos salimos del consultorio.
Nuestra vida se centra en hacer casuística, adquirir experiencia, consultas y cirugías, pero poco y nada del salón de ventas.
Con el tiempo empezamos a soñar con la veterinaria propia, y la abrimos.
Generalmente en el barrio donde nos criamos o en la localidad a la que pertenecemos. Otros pocos, más aventureros, buscan destinos lejanos, pero por regla general es “en donde podemos”, incluso en el garaje de la casa de nuestros padres (no solo en Silicon Valley se comienza así).
Conseguimos alguna financiación, dícese del aporte de familiares ya que no hay líneas de crédito para jóvenes profesionales. Pintamos el local, conseguimos una camilla, porta suero, caja de instrumental, algunos fármacos y los libros de consulta que tan buena compañía son en las horas de espera.
Con el consultorio abierto, unas correas colgando, algún alimento balanceado y comederos para vender iniciamos nuestro emprendimiento. A la vez, ya tenemos nuevos títulos: emprendedor o empresario (en el futuro), administrador, gestor, vendedor de mostrador, definitivamente dueños.
Nos “graduamos” instantáneamente con solo abrir la puerta del local de todos estos otros títulos, que se suman al más formal de medicina veterinaria.

Los primeros pasos

Como primera acción, imprimimos unos folletos para repartir por la zona, iniciamos una campaña en redes sociales sin saber a quién le llega y nos promocionamos con parientes, amigos y vecinos de la veterinaria, lo cual no está mal ya que sabemos que el 40% de los clientes nos eligen por cercanía.
Para este momento, con inauguración festiva y todo, nuestro negocio ya está abierto. Entramos al juego y tenemos que jugarlo lo mejor posible. Al principio vamos a tener bastante tiempo ocioso, podemos aprovecharlo para leer temas técnicos y también para comenzar a entender nuestro negocio.
Al respecto, Jerome McCarthy introdujo el concepto de las cuatro P del marketing: producto (o servicio), precio, promoción y plaza o punto de venta. Años después se le añadieron tres P más: people (gente), prueba física y procesos. Estas P conforman lo que se llama “marketing mix”, el conjunto de acciones o tácticas que un negocio utiliza para conocer su situación en el mercado y poder desarrollar una estrategia para posicionarse. Pero yo hoy quiero hablarles de otra “P”, una más poderosa y que no tenemos muy en cuenta al momento de iniciar el negocio.

La “P” poderosa

En los primeros tiempos de nuestra veterinaria recibiremos algún que otro cliente, ya que no nos conocen todavía, y recibiremos muchas facturas de servicios, habilitaciones, impuestos de todo tipo, proveedores y cuentas que pagar.
Como dije en artículos anteriores, cualquier momento es ideal para iniciarnos en la gestión del negocio, cuanto antes, mejor. Por eso la “P” poderosa que les quiero presentar hoy es la P de Presupuesto.

¿Por qué un presupuesto?

Como dice el refrán, el lenguaje de los negocios son los números.
Nuestra veterinaria será sustentable cuando, con los ingresos que generamos, podamos cubrir los gastos operativos, paguemos o recuperemos la inversión y tengamos utilidad. En este artículo veremos cómo armar un presupuesto de costos, en el cual incluiremos todos los costos fijos mensuales y luego, a medida que vayan apareciendo, los variables.
Vamos a hacerlo sencillo ya que nos estamos refiriendo al inicio del negocio. Pero créanme, en poco tiempo estaremos agregando filas y columnas.
Si bien se hace mensual, lo recomendable es hacerlo a tres meses, ya que hay facturas de servicios que son bimestrales.
En nuestro país también debemos considerar los incrementos de los alquileres semestrales y, para tener un horizonte más claro y pensando en el recupero de la inversión, podríamos llegar a anualizarlo y con el tiempo llevarlo a tres años, lapso que duran normalmente los contratos de alquiler comerciales.

¿Qué vamos a incluir?

Costos fijos: son aquellos que sí o sí debemos cubrir todos los meses, independientemente de que generemos o no ingresos al momento de abrir la veterinaria.

  • Alquiler del local. Si estamos en un espacio prestado (como el garaje de nuestros padres), es conveniente asignarle un costo de alquiler de un local similar en la zona.
  • Los servicios. Igual que con el local, es necesario asignarle un valor real.
  • Los impuestos.
  • Si tenemos, la cuota mensual por la financiación para la apertura, por la compra de equipos o cualquier otro gasto que ya sabemos que vamos a tener que cubrir.
  • Fundamental: asignarnos nuestro sueldo y el de los colaboradores.

Costos variables: son aquellos que están directamente relacionados con el nivel de productividad de la veterinaria, ya sea en venta de productos o servicios. Esta columna va a continuación de la de costos fijos e incluye:

  • Insumos del consultorio.
  • Mercadería comprada (accesorios, alimentos balanceados, fármacos).
  • Combustible o viáticos si hacemos visitas a domicilios.
  • Y cualquier otro gasto que surja del trabajo en la clínica.

El aumento de los gastos variables será el resultado del aumento del trabajo y, por lo tanto, de los ingresos. La suma al final nos dará los costos totales de nuestro negocio: este número es el que deberemos generar todos los meses en ingresos para asegurarnos de que nuestro negocio sea rentable.

P de proyecto

Con la veterinaria abierta estamos comenzando nuestro proyecto de vida, iniciándonos en la profesión independiente, abriendo un negocio que será nuestro sustento y que nos brindará muchas satisfacciones profesionales y emocionales. Y, no menos importante, será el sustento de nuestras familias por muchos años.
Ser proactivos en su administración y gestión hará la diferencia.
Cuanto antes nos iniciemos en estos procesos, estemos organizados, podamos planificar, tengamos mecanismos de control para hacer las modificaciones necesarias, seguramente disfrutemos mucho más de la profesión en el consultorio o en la manga. Contrariamente a los que se piensa o se dice, que “no hay tiempo para esto”, una vez implementados estos procesos generan cultura en el trabajo, pasan a ser parte de la diaria y, sobre todo, nos darán la tranquilidad para delegar funciones que no son claves en nuestros colaboradores y así tener más tiempo para nuestra vida profesional y personal.

¿Para qué sirve un presupuesto de costos?

Es una poderosa herramienta de gestión. Así de simple como lo vemos, lo que nos aporta es invaluable. Veamos por qué:

  • A través de los datos que vamos incorporando obtenemos información clave para la planificación y ejecución del negocio. Nos permite saber en qué gastamos, con una evaluación lo más exacta posible sobre el desempeño del negocio en determinado periodo. Así podemos conocer la capacidad real de generar utilidades como de optimizar los recursos disponibles.
  • Nos permite conocer cuál es el punto de equilibrio de nuestro negocio. Los costos totales definirán los ingresos que debemos generar para llegar al punto de equilibrio, que es cuando los ingresos totales son iguales a los costos totales. En este punto la veterinaria no gana ni pierde.
  • Nos facilita planificar nuevas inversiones en equipos, mobiliario o algún otro insumo o activos que necesitemos para mejorar nuestra posición.
  • Y lo más importante: nos permite iniciar y planear nuestro presupuesto de ventas.
    Sí, de ventas. Los productos y servicios profesionales se venden o, mejor dicho, los tenemos que ofrecer y vender. De este presupuesto surgirán objetivos de consultas mensuales, planes de vacunación, cirugías prescriptas, cuántas bolsas de alimento balanceado debemos vender, accesorios, etc. Esta información nos llevará a preguntarnos cómo lo vamos a hacer, cómo vamos a cumplir con este presupuesto de ventas, y a planear la estrategia para lograrlo. Si tenemos un colaborador, es muy importante que podamos mostrarle los datos concretos y plantearle los objetivos del negocio para definir sus tareas y responsabilidades.
  • Este presupuesto de ventas será otra parte de la panificación de nuestro negocio, será directriz para las acciones que iniciemos.

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