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La médica veterinaria Alejandra Mejía Vallejo fue invitada a participar del Ciclo “Tips de 10´ sobre Marketing y Gestión Veterinaria” quien explicó las diferencias entre la teoría y la práctica a la hora de hablar de marketing en las veterinarias.

Alejandra Mejía Vallejo es experta en marketing, es fundadora de su empresa de marketing veterinario y también forma parte del cuerpo de docentes del posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de Veterinarios en Web.

MIRÁ LOS TIPS DE ALEJANDRA MEJÍA VALLEJO SOBRE GESTIÓN Y MARKETING VETERINARIO

“Los temas de este curso van a ser valiosos para los directores de centros de servicios veterinarios, incluso para los estudiantes podría ser una opción para que comiencen a interiorizarse en estos temas , no solamente para el montaje de un centro de salud veterinario sino también para nosotros, como gestores de marca propia”.

A la vez, la especialista explicó cómo identificar las necesidades reales de los clientes. “Hay más información de nuestros clientes que deberíamos tener en cuenta para nuestra gestión”.

La entrevista completa realizada por Luciano Aba a Alejandra Mejía Vallejo puede verse completa desde la nueva sección de Capacitaciones disponible en www.dosmasdos.com.ar. Más información en info@dosmasdos.com.ar.

El médico veterinario Hugo Ochs fue invitado a participar del Ciclo “Tips de 10´ sobre Marketing y Gestión Veterinaria” para hablar sobre la importancia de que el joven veterinario tenga visión.

Hugo Ochs es docente del posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de Veterinarios en Web, y de la Universidad de la República de Uruguay, además de ejercer su profesión como consultor privado de clínicas veterinarias.
Invitado a ser parte del Ciclo “Tips de 10´ sobre Marketing y Gestión Veterinaria”, Hugo Ochs dialogó con el editor de la Revista 2+2, Luciano Aba acerca de qué es y cómo alcanzar el punto de equilibrio en una veterinaria.

MIRÁ LOS TIPS DE HUGO OCHS SOBRE GESTIÓN Y MARKETING VETERINARIO

El profesional hizo énfasis en la imagen, “porque nosotros nos tenemos que poner en la cabeza no solamente de nuestro cliente, sino de toda la sociedad. Queremos estar bien posicionados en la mente de ellos y para eso tenemos que trabajar en las imágenes”.

“No solamente hay que ser buenos profesionales, sino que también tenemos que saber comunicar lo buenos que somos”, destacó Ochs a la hora de adentrarse en el tema.

Seguí viendo la entrevista completa realizada por Luciano Aba a Hugo Ochs desde la nueva sección de Capacitaciones disponible en www.dosmasdos.com.ar. Más información en info@dosmasdos.com.ar.

Llegó el momento de avanzar en una nueva etapa, cuyo foco estará puesto en poder comunicar de manera eficiente y empática los cuidados y planes sanitarios que los animales deben respetar durante el invierno.

Volvemos al ruedo con una nueva edición de la Revista 2+2, donde ponemos a disposición de nuestros lectores de todo el país un cúmulo de información absolutamente relevante para el manejo diario de los emprendimientos veterinarios en general.
Con más o menos restricciones en cada una de las provincias argentinas en relación a la pandemia por COVID19, el mundo de la sanidad animal sigue en marcha, tanto en el frente de batalla con los veterinarios y las veterinarias, como en el propio abastecimiento de insumos con su cadena comercial, la industria de laboratorios veterinarios y sus proveedores por detrás.
Un entramado que, sin dudas, es más fácil de describir que de hacer funcionar de manera tan armónica (dentro del contexto) como se hizo durante los últimos meses.
Para adelante y para atrás. Sin dudas que hasta que no exista una vacuna contra la enfermedad que hoy azota a las personas y a todas las economías del mundo, nos tendremos que acostumbrar a vivir diferente.
Ni mejor, ni peor, pero sí diferente.

Un nuevo desafío. ¿Y van?

En este contexto, la mayoría de las veterinarias han hecho uso de la excepción a cumplir con la cuarentena por ser consideradas como actividad escencial, tanto en el caso de la atención a pequeños y grandes animales.
Es así que los locales debieron tomar los máximos recaudos en higiene y seguridad, con el máximo cuidado también en el transporte de las personas que en los mismos trabajan y una verdadera “cultura” de los turnos por horarios diferenciados a la hora de atender a los clientes, proveedores y pacientes.
No sin problemas, la rueda ha podido seguir girando en estos meses, pero claro: llega el invierno. Es aquí donde además de todas las tareas administrativas habituales y los inconvenientes propios que plantea el contexto actual, desde las veterinarias se deberá estimular no solo que las personas vayan a los locales (o llamen para atención a domicilio), sino principalmente que los que ya vinieron, vuelvan y cumplan con las recomendaciones.
¿Y eso cómo se logra?
De múltiples maneras y muchas de ellas están profundizadas a lo largo de esta imperdible edición de la Revista 2+2.
Pero hay una. Una en la cual hoy todos nos deberíamos focalizar y es la capacidad de ser empáticos con nuestros clientes, comprender su situación específica y proponer planes de acción acordes.
En este punto nos detenemos unos instantes para resaltar este tema concreto.
Hace unos meses hablamos de la importancia de contar con puntos de venta que ofrecieran seguridad y confianza a los clientes, fundamentalmente en materia de higiene y cuidados ligados al COVID19.
Pues bien, ahora llega el momento de avanzar en una nueva etapa, cuyo foco estará puesto en poder comunicar de manera eficiente y empática los cuidados y planes sanitarios que los animales deben respetar durante el invierno.
Ser pacientes. Saber escuchar para entender al otro o ofrecer acciones apropiadas que puedan ser aceptadas.
La empatía es mucho más que sentirse identificado con el otro. Tiene que ver sin dudas con una de las claves de la inteligencia emocional, una herramienta estratégica en los tiempos que corren.
¿Y quién es empático con el veterinario y las veterinarias?
La gran pregunta de siempre. Difícil aventurar una respuesta. Tan difícil como suponer que la misma debiera provenir del lado de un cliente.

Como nunca en nuestro país, los más de 100 días de cuarentena obligatoria pusieron en marcha una serie de Webinar y capacitaciones específicos para profesionales de grandes y pequeños animales.

Por Guadalupe Varelli
info@dosmasdos.com.ar

La pasión por la gestión, administración y el marketing no es precisamente una de las principales cualidades de los veterinarios. Ni en la Argentina, ni en ningún otro lugar del mundo.
Más allá de esto, en países como Estados Unidos, Inglaterra o España, es más frecuente hablar de esos temas; existen consultores y consultoras reconocidos en la materia y, fundamentalmente, cuentan con métricas, tendencias, reportes y estudios de mercado que hacen verdaderamente más sencillo planificar para luego accionar.
En nuestro país ocurre un mix de situaciones y esta Revista 2+2, como tantas otras del rubro, es testigo de ello. Tan testigo como del fenómeno que se despertó una vez declarada la cuarentena obligatoria allá por el 20 de marzo, momento en el cual quedaban literalmente paralizados todos los eventos, congresos y seminarios que se habían pautado de manera presencial.
Y allí la gestión y el marketing veterinario encontró su espacio.
Casi en simultáneo se abrieron en estos últimos meses cursos de posgrado en la materia (como por ejemplo el que dirige Luciano Aba, editor de esta Revista 2+2 en www.veterinariosenweb.com), grupos de Facebook, como por ejemplo el de Marketing Veterinario (mkt.vet) y acciones diversas en canales de YouTube, incluso a cargo de expertos internacionales, muchos sobre los cuales compartiremos información en las próximas páginas. Comenzó a circular una gran cantidad de material sobre el negocio (y lo sigue haciendo); sobre modelos de negocio, puntos de equilibrio, rentabilidades, etc, etc.
Bienvenido el tiempo para hablar de estos aspectos centrales en la búsqueda de veterinarias sustentables.

Experiencia Webinar

Como si fuera poco y de manera también inédita, la industria principalmente de laboratorios veterinarios incorporó rápidamente la temática y la fomentó masivamente entre los profesionales argentinos de todo el país.
Empresas como Bayer, Labyes, Zoetis, Holliday, Elanco, Royal Canin, Boehringer Ingelheim, Elmer, Old Prince y MSD Salud Animal, entre otras, realizaron ciclos de charlas específicas sobre gestión, marketing, liderazgo, planificación y ventas, específicamente orientadas a los veterinarios locales.
También el canal distribuidor se sumó con empresas como Kronen, Muñoz y también DROVET, por citar algunos ejemplos.
Como decíamos, la aparición de nuevos materiales y formatos se aceleró considerablemente generando diversas propuestas. Entre ellas, vale destacar la generación de la sección “Tips de 10min” desde esta Revista 2+2, espacio en el cual nos permitimos entrevistar a referentes de distintos países respectos de claves a considerar en las veterinarias desde la visión de la gestión y el marketing profesional.
Los interesados, ya pueden acceder a estos materiales desde la sección Capacitación ya disponible en www.dosmasdos.com.ar.

Ver para decidir

La situación cambió. Ya no es necesario comprar un libro “afuera” y esperar a que llegue. Tampoco es necesario trasladar escenarios de otros países a la realidad argentina. A los expertos internacionales se ha sumado un cúmulo de profesionales locales que ya empiezan a dejar su huella en la materia.
Existe hoy material nuevo. Innovador y didáctico en distintos formatos para que los interesados en transitar en mundo de la gestión y el marketing veterinario comiencen a hacerlo. Da sus frutos.
O al menos así lo han manifestado en estos meses incluso referentes de España o Italia, los cuales contaron en primera persona cómo las veterinarias bien administradas fueron las que lograron mantener sus operaciones en el contexto de COVID19.
En la continuidad de este informe podrán encontrar más detalles sobre el contexto internacional, pero también sobre comunicación efectiva, planificación, ventas y estrategia.
No se lo pierdan.

Una biblioteca virtual, con los expertos

Como ha quedado demostrado a lo largo de este artículo de la Revista 2+2, durante los últimos meses se ha generado un caudal verdaderamente interesante de contenidos ligados al marketing y la gestión enfocados en el sector veterinario argentino. Siendo incluso parte de esta tendencia, desde esta Revista 2+2 hemos invertido en generar una nueva sección de Capacitación dentro de la página web www.dosmasdos.com.ar, orientada específicamente a almacenar y difundir mucho del excelente material ya producido.
Paulatinamente, quienes nos acompañen irán actualizando su biblioteca con este tipo de materiales, a fin de poder mantener una actualización continua en temas muchas veces pasados por alto en la rutina diaria de los profesionales.

Tips en 10 Minutos

Como se contó también a lo largo de este informe, esta nueva sección de Capacitación que está disponible en www.dosmasdos.com.ar incluye los primeros materiales del ciclo “Tips de 10min”, en el cual ya empezamos a difundir recomendaciones prácticas sobre gestión y marketing veterinario con expertos de toda la región.

El veterinario y consultor Iván López realizó una introducción a la guía Calgary-Cambridge. El objetivo: aumentar la satisfacción de los clientes, generar confianza y obtener mayores beneficios.

La comunicación efectiva fue el eje de la charla organizada por la Asociación de Veterinarios Españoles Especialistas en Pequeños Animales (AVEPA) y la Asociación de Gestión Veterinaria (AGESVET). El orador fue Iván López, médico veterinario, fundador de VetCoach y consultor en gestión de clínicas veterinarias.

Iván López: “Los veterinarios piensan que les está yendo mejor con los clientes de lo que éstos perciben”.

López compartió información de estudios realizados en el ámbito de la medicina humana y los obtenidos por él a través de redes sociales a estudiantes, profesionales, docentes y empleadores veterinarios. La conclusión a la que llegó es que, si bien la mayoría menciona que las habilidades de comunicación efectiva son muy importantes, existe un abismo entre lo que los clientes esperan y lo que realmente reciben. “Los veterinarios piensan que les está yendo mejor con los clientes de lo que éstos perciben”, dijo López, y aclaró que “la percepción del cliente es nuestra realidad, no lo que nosotros pensamos de nosotros mismos”.
¿Dónde están las fallas? Los los veterinarios califican bajo cuando tienen que:

  • Entender las visiones y expectativas de los clientes, que se van de la consulta con la sensación de no haber sido escuchados.
  • Comprender la experiencia de la enfermedad; la forma en que la vive quien consulta.
  • Expresar sentimientos, ideas y expectativas.
  • Chequear la comprensión de lo que el cliente realmente entendió de su explicación.
  • Hacer preguntas (volveremos sobre esto).

Una guía para comunicar mejor

Para mejorar la comunicación efectiva, y así incrementar el valor de la consulta, Iván López propone seguir la guía Calgary-Cambridge: un método que facilita la adquisición de habilidades que pueden reportar grandes beneficios. De los tres tipos de habilidades comunicacionales -de contenido, de proceso y perceptuales- la guía aborda las de proceso, es decir, cómo se comunican las ideas, pensamientos y sentimiento. Los beneficios que aporta a la práctica profesional veterinaria son muchos, entre ellos:

  • Ayuda a la construcción de confianza con los clientes.
  • Los clientes se van más satisfechos, vuelven con más frecuencia y recomienda más. Además, están más dispuesto a pagar porque ven el valor de lo que reciben.
  • Los cliente siguen las recomendaciones y vuelven al control.
  • Se generan menos conflictos y quejas.
  • A consecuencia de lo anterior, mejora el cuidado de las mascotas y se gana más dinero.

Entre los aspectos a tener en cuenta, López señaló que hay que dejar de lado el modelo paternalista y aprender a construir una relación.
En este camino, el lenguaje corporal es clave. “El cuerpo debe que ir en sincronía con lo que decimos”, dijo el consultor especialista en gestión. También explicó la importancia del paralenguaje, es decir, la velocidad al hablar, el volumen, la sonrisa y, sobre todo, la capacidad de mantener silencio para escuchar activamente.
“Percibir lo que le está pasando a la persona que tengo enfrente puede tener que ver con al habla, pero también con lo corporal, como sonrojarse, cambiar el ritmo de la respiración y tener los ojos vidriosos. Todos estos factores pueden ayudar o debilitar la consulta”, detalló.

Estructura

La guía Calgary-Cambridge divide la consulta en cinco etapas principales, durante las cuales el veterinario tiene que proporcionar una estructura y construir la relación con el cliente: 1) Iniciar la sesión. 2) Recolectar la información. 3) Realizar el examen físico. 4) Explicar el tratamiento y planificar el seguimiento. 5) Cerrar la sesión.
Al comenzar, sugiere saludar a cliente y al paciente con sus nombres propios y presentarse. “Esto demuestra interés y respeto”, explicó.
El veterinario debe está atento al confort físico del paciente y del cliente, mantener contacto visual, no interrumpir y escuchar activamente.
Estos pasos ayudan a construir una relación, y a mantener la estructura de la consulta. ¿Qué significa mantener la estructura? Dejar en claro cuáles son los pasos a seguir, qué hará el veterinario, en qué momento y por cuánto tiempo. “Primero escritorio, después examen clínico, después vuelta al escritorio”, sintetizó López.
Siguiendo la guía Calgary-Cambridge, la consulta debe comenzar con una pregunta abierta: “¿Cuál es el motivo de la visita?” A diferencia de lo que podría parecer, las investigaciones demuestran que la mayoría de las personas puede contar lo que les sucede en cerca de un minuto. Al hacer esto al comienzo del encuentro, el cliente se siente escuchado, gana confianza y es probable que no vuelvan a surgir preguntas que interrumpan la revisación. Después sí, es el momento de las preguntas cerradas para obtener la información necesaria. El resultado es un cliente más satisfecho y consultas más cortas.
Este detalle preciso de cómo iniciar la consulta para construir estructura y relación, está planteado también para las demás etapas. “Hay un mar de oportunidades de habilidades que podemos aprender, espero que esta introducción sea un puntapié para ello”, cerró Lopez.

El Dr. Javier Paoloni ofreció una charla en la que contó su particular modo de ver la profesión. Propone cambiar de paradigmas, romper con el individualismo y practicar la empatía para lograr el objetivo de ser feliz y rentable ejerciendo la medicina veterinaria.

Ante lo que llama un “malestar generalizado” en el ámbito de los profesionales veterinarios, el Dr. Javier Paoloni acuñó un nuevo término para combatirlo: la felibilidad, el punto en que convergen la felicidad y la rentabilidad. El médico veterinario propietario de la Clínica Veterinaria Vida, con base en Río Cuarto, Córdoba, y especialista en cardiología, cree que es posible ser feliz y obtener ganancias ejerciendo la profesión. Para ello propone cambiar la forma de pensar y romper paradigmas, entre ellos, el individualismo. Alejándose de la interpretación clásica de la evolución, inspirada la teoría de Darwin, que postula la supervivencia del más fuerte, retoma la postulación de Piotr Kropotkin basada en que el colaboracionismo es el motor del proceso evolutivo de las especies. Así, el trabajo en equipo, la colaboración, produce la conectividad colectiva que es muy superior a la suma de las capacidades individuales.

Tenemos que romper el paradigma del individualismo y el ego desmedido». Javier Paoloni.

“Tenemos que romper el paradigma del individualismo y el ego desmedido, pero no el de la autovaloración, la automotivación y el autoconocimiento. Es muy importante que yo reconozcan mis capacidades, mis fortalezas y debilidades para saber gestionar mis comportamientos”, aclaró Paoloni durante la charla.
Es a partir de esta idea que propone romper el círculo de frustración: la competencia, la idea de “salir a ganar” en los negocios, conduce a un modo de pensar reactivo y no receptivo. “Si yo salgo a competir todos los días dentro de un mundo feroz, dentro de la ley de la selva, mi cerebro va a ponerse en un modo de lucha, en un modo de reactividad porque voy a estar preparado para luchar, para huir, para esconderme o quedarme inmóvil. No voy a estar preparado para razonar y ser receptivo. Yo tardé muchos años muchos años en darme cuenta de que ese no era el camino”, explicó el doctor.

Mirar hacia arriba

La formación de los veterinarios, según Paoloni, se basa en interpretar los signos y los síntomas del paciente, “porque es el flujo de información que estamos preparados para analizar”, dijo, y continuó: “pero si no levantamos la vista, si no hacemos contacto visual no podemos saber quién es y qué quiere ese propietario que trae al paciente, nos olvidamos de todo lo que nos está diciendo con su lenguaje corporal antes incluso de decir la primera palabra”.

Este es, según el profesional, uno de los grandes problemas de los veterinarios en el presente, y señaló que “el 80% de las veterinarias que cierran sus puertas no lo hacen por déficit en las habilidades médicas del profesional sino por problemas en la gestión del emprendimiento como una empresa y por fallas en la comunicación”.
De allí su insistencia en la necesidad de incorporar conocimientos “blandos” basados en la creación de vínculos con los propietarios de los pacientes, el equipo de trabajo y la comunidad.

Crear la oportunidad

Una de las principales ideas planteadas por Paoloni es que el mercado brinda oportunidades a los profesionales veterinarios. El proceso de humanización de perros y gatos, propietarios más comprometidos, nuevas generaciones con buenos ingresos, sin hijos y con mascotas a las que consideran parte de la familia, incluso los animales que visitan actualmente las clínicas son oportunidades que ya están ahí, y hay que saber reconocer. “Tenemos oportunidades de sobra, y a veces al alcance de la mano, pero hay que estar preparados para tomarlas”. Paoloni hizo referencia a los animales con cardiopatías, obesidad o hipertensión que entran a la veterinaria y sin embargo no están en un plan de salud adecuado. “Tenemos que generar el trabajo, ofrecer la medicina preventiva, porque al tiempo que jerarquizamos la profesión, diagnosticamos enfermedad en fases iniciales y aumentamos la rentabilidad”, declaró.

La comunicación como diferencial

Una vez identificadas las oportunidades, es el momento de pensar en las diferencias: “las estrategias de diferenciación, que tienen que ser acordes a lo que el mercado está ofreciendo, se transforman en ventajas competitivas”. En este proceso, la creatividad, la innovación y las competencias socioemocionales son claves. “Creo firmemente que la competencia más importante que tenemos que desarrollar es la comunicación. Nosotros somos muy incongruentes a la hora de comunicar, decimos una cosa y nuestro cuerpo dice otra”, señaló durante la conferencia y concluyó: “seamos congruentes porque la comunicación puede ser una estrategia de diferenciación”.

Como parte del ciclo promovido desde Vet Talks de Bayer Argentina, Luciano Aba -editor de la Revista 2+2– analizó los cambios ocurridos en el contexto de la pandemia en las veterinarias de distintos lugares del mundo.

Con el objetivo de analizar el modo en que se reinventarán las veterinarias tanto de grandes como de pequeños animales tras la pandemia por COVID19, el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, fue parte del Ciclo de Conferencias » VetTalks», promovido por Bayer Argentina. Allí, repasó los primeros aprendizajes a contemplar luego de las experiencias vividas en estos meses tanto en el exterior, como en Argentina. También analizó el grado de apertura de veterinarias en el marco de la cuarentena obligatoria de la que los profesionales y sus comercios están exceptuados.
“En estos meses, el público buscó veterinarias que les dieran confianza y tranquilidad en materia no solo de la atención técnica propiamente dicha, sino también en cuanto a la higiene, cuidados y responsabilidad”, explicó Aba para poner ejemplos para veterinarias de grandes, como de pequeños animales.
“Se recurrió al veterinario como fuente de información en cuanto al riesgo de la enfermedad y su vínculo con los animales, pero también en torno a medidas de higiene y salud pública”, completó en una conferencia que ya puede verse completa desde la Sección Capacitación disponible en www.dosmasdos.com.ar.
Luciano Aba fue contundente en un concepto que ya distintos expertos en el mundo vienen repitiendo: “El vínculo actual entre las personas y sus mascotas es sin dudas el más fuerte de toda la historia”. Más allá de esto, llamó a prepararse para enfrentar lo que ya es la época más fría del año (el invierno), no solo en materia climática, sino también en cuanto a la afluencia habitual del público a las veterinarias.
“Tanto en la práctica y el comercio de servicios y productos veterinarios para grandes y pequeños animales el invierno es una temporada baja”, resaltó Luciano Aba e invitó a los asistentes a la conferencia a prepararse para tal situación, la cual -por si fuera poco- convive con nuevas restricciones y más cuidados sociales en materia de COVID19.
Finalmente, Luciano Aba mostró claves y tendencias globales, que avalan su propuesta en materia no solo de incrementar la calidad de los servicios médicos, sino también se incorporar en las empresas veterinarias cada vez más temas de gestión y marketing profesional.
“Esto ya no es una ventaja competitiva, pasó a ser un tema de supervivencia”, concluyó.

Con foco en el nuevo rol de las mascotas

La ecuación es indiscutible: cada vez hay más perros y gatos en el mundo, los cuales cada vez viven más años. A ese combo, se suma no solo que en la enorme mayoría de los hogares de Argentina hay al menos una de estas mascotas, sino también el hecho de que las mismas son cada vez más consideradas como un miembro pleno de las familias.
¿Y aún así no se vacunan contra la rabia, ni van periódicamente al veterinario?
Sobre este interrogante giró la participación de Luciano Aba, editor de esta Revista 2+2, en un Webinar organizado por el alimento balanceado Old Prince (Baires), de manera conjunta con la Distribuidora Kronen y Muñoz Distribuciones durante el mes de mayo.
El encuentro completo puede revivirse desde la nueva Sección de Capacitación en la página web www.dosmasdos.com.ar.

Holliday Scott brindó una charla, a cargo del responsable de Marketing de la compañía, en la que se analizó qué es una estrategia en redes sociales y cómo pensarla desde cero.

Dentro del Ciclo de Charlas organizado por Holliday Scott, Diego Gómez, responsable de Marketing y Comunicación de la compañía, explicó cómo poner en marcha la primera estrategia en redes sociales y qué pasos dar para hacerlo con éxito.
El Lic. en Ciencias de la Comunicación destacó la relevancia del tema para los veterinarios con datos concretos: Argentina es el tercer país de Latinoamérica con mayor penetración de redes sociales, que alcanzan al 76% de la población.
La propuesta fue simple: es necesario conocer cómo funcionan las redes sociales para poder pensar una estrategia antes de solicitar asistencia de terceros. La clave está en comprender que son un canal para establecer vínculos y despertar emociones positivas.
Entre los errores más comunes, está la idea de que se puede reemplazar tiempo y contenidos con inversión monetaria. “Eso no funciona. Primero me conocen, segundo me consideran y tercero me compran. Es el camino que hay que recorrer”, enfatizó.
Diego Gómez cerró la charla con la misma idea con la que empezó: “La palabra ‘estrategia’ parece referirse a algo complejo, sin embargo, se trata de la planificación organizada de tiempos, recursos, habilidades y herramientas para cumplir objetivos, y eso está al alcance de cualquier negocio”.

Marcos Melosi, presidente de la Asociación Nacional de Medicina Veterinaria italiana y director de la Clínica Veterinaria Melosi, contó cómo vivió el sector veterinario los momentos más críticos de la Pandemia. Reducción de ingresos, cuidados preventivos y desafíos.

El invierno italiano fue azotado por la Pandemia con una fuerza como la que se vio en pocos lugares el mundo. Al momento de escribir estas líneas, se cuentan cerca de 35.000 vidas perdidas y se estima una caída del PBI de entre el 9,5 y el 12% para el 2020.
En este contexto, el sector veterinario tuvo que hacer frente a una crisis que lo agarró debilitado. De los 34.000 médicos veterinarios que hay en ese país (tres veces más que hace unas décadas), más del 70% trabaja con mascotas y son profesionales autónomos. Su situación económica no es buena y los ingresos son bajos para más de la mitad de ellos.
Según datos de la Asociación Nacional de Distribuidores de Medicamentos Veterinarios de Italia (Ascofarve), el 100% de las estructuras veterinarias han sufrido una reducción en su facturación y, según algunas previsiones, las pérdidas fueron de entre el 20 y el 50% en comparación con el período anterior y llegaron, en algunos casos, hasta 75%.
De todo esto habló el médico veterinario Marcos Melosi, presidente de la Asociación Nacional de Medicina Veterinaria Italiana y director de la Clínica Veterinaria Melosi, en el panel “Despertar después de la tormenta”, del ciclo “Insights para la nueva normalidad” organizados por MSD Salud Animal durante mayo.

El pico de la crisis

“Los veterinarios se encontraron en momentos muy difíciles y algunos todavía están sufriendo las consecuencias”, comentó Melosi, y dio un panorama de cómo se vivió el momento más crítico.
El 9 de marzo se cerró todo el país, aunque la actividad veterinaria pudo seguir trabajando por ser considera actividad esencial. La Asociación dirigida por Melosi sí estableció límites de operación. Invitó a los veterinarios a limitar las actividades profesionales a las situaciones de urgencia y a postergar vacunas, consultas de rutina, diagnósticas y cirugías no urgentes.
“Marzo fue un momento muy difícil para Italia, fue cuando el cierre fue más agudo. Los veterinarios del norte del país, donde la epidemia fue mucho más fuerte, sufrieron más los efectos de la pandemia”, comentó Melosi.
Según sus palabras, los veterinarios de mascotas fueron los más afectados, mientras que los veterinarios que trabajan con animales de gran tamaño pudieron seguir sus actividades con menos dificultades.
En Italia, la mayor parte de las estructuras veterinarias están conformadas por clínicas ambulatorias pequeñas, con dos o tres profesionales, que limitaron sus actividades a las emergencias y urgencia, tal como solicitó la asociación de veterinarios. En las zonas rojas, donde la situación era mucho más grave, algunas cerraron sus actividades por el riesgo de contaminación. Las estructuras más grandes, como la clínica de Melosi, que tiene diez médicos veterinarios y cuatro técnicos en su equipo, tuvieron otro margen de acción para enfrentar la crisis.

Un pacto de trabajo y de amistad

Melosi contó cuáles fueron las medidas tomadas por la clínica que dirige. En primer lugar, nadie estuvo obligado a trabajar.
“Muchos colegas tienen adultos mayores en sus hogares por lo que había un riesgo demasiado alto, el de llevar el virus a sus hogares”, comentó. De los diez profesionales que forman parte del equipo, nueve decidieron seguir trabajando. “Hicimos un pacto, acordamos comprometernos a vivir de acuerdo a las reglas establecidas por cuenta de la pandemia, incluso en su vida privada, porque la contaminación de uno de los colegas significaría cerrar las puertas de la clínica”, explicó.
Por otra parta, la comunicación en este período fue sumamente difícil con los tutores de los mascotas. “Esto fue una tragedia en 15 días en Italia, nos encontrábamos en una situación que nosotros solo habíamos visto en películas, y ahora la estábamos viviendo”, expresó, y continuó: “Buscamos a nuestros clientes a través de todos los sistemas que tenemos a nuestra disposición: WhatsApp, correo electrónico, redes sociales, teléfono… hicimos una selección telefónica muy cuidadosa tratando de entender cuáles eran las necesidades reales de cada paciente, postergando algunos servicios y algunas atenciones para que el propietario no se expusiera al riesgo de contaminación al tener que cruzar la ciudad. Esto nos ayudó mucho ya que, gracias a los medios digitales, pudimos seguir a los pacientes crónicos sin la necesidad del contacto directo.”

Lo que viene

El desafío, dijo Melosi, es que los clientes vuelvan a las veterinarias lo antes posible, especialmente a los propietarios de edad avanzada, quienes tienen temor de alejarse de sus hogares. El 40% de las familias italianas tienen un perro o un gato. En las personas de más de 65 años ese valor llega al 50%. En Italia, los muertos tienen una edad promedio de 79 años, por lo tanto todos los propietarios de mascotas con más de 65 años tienen la recomendación de no salir.
“Así perdimos una gran parte de nuestros ingresos”, declaró el veterinario italiano, y convocó a la acción: “Tenemos que unirnos y colaborar entre los veterinarios, la asociación de la que soy presidente y las empresas, para decirles que es el momento de volver a las clínicas veterinarias para hacer lo que se postergó o directamente no se hizo, utilizando todos los medios de comunicación a nuestro alcance. Los veterinarios estamos listos para recibirlos.”
Melosi ve un futuro difícil para Italia. La contracción de la economía podrá crear dificultades para los propietarios de las mascotas y eso repercutirá en la actividad. Pero a pesar del oscuro escenario, es optimista.
“Quisiera terminar con esta frase”, dijo al final del encuentro, y declaró: “Hoy más que nunca la verdadera capacidad de gestión y organización no es navegar la crisis para restaurar la situación anterior sino saber cómo ir más allá desarrollando nuevas habilidades y nuevas oportunidades, conscientes de que ya nada será como antes”.

“Pudimos cumplir nuestros objetivos comerciales”

Pipa Nogaró, director comercial de Puppis, dio cuenta de las iniciativas puestas en marcha por la empresa para afrontar la situación de pandemia. La visión de negocios omnicanal les permitió atravesar la crisis con éxito.

Pipa Nogaró, director comercial de Puppis Argentina, participó del ciclo “Insights para la nueva normalidad” organizado por MSD durante mayo. Fue en el panel «Reinvención en tiempos de crisis», que compartió con Ricardo Nassar, socio de Cobasi-Brasil.
Durante la presentación dio cuenta de cómo la empresa enfrentó la crisis desatada por la pandemia de Coronavirus. “Sabíamos que el mercado de mascotas es a prueba de recesión, pero esto superó las expectativas”, declaró.
La visión de negocio que la empresa tenía previo a la pandemia fue la clave: un modelo omnicanal, con una tienda online con toda la oferta de productos y una tienda de cercanía que se integran en una única cadena de valor.
“Estábamos preparados, justamente por esta visión del negocio, pero nunca esperábamos que pase todo tan rápido. Tuvimos que implementar en muy corto plazo los planes que teníamos previstos para mucho más adelante”, explicó.
Cuando se declaró el aislamiento social obligatorio, desde Puppis trabajaron sobre tres pilares: proteger al staff y los clientes, cubrir la caída de ventas, y estabilizar las operaciones de un “nuevo normal”.
Los resultados fueron positivos: “En abril, trabajando sobre la estructura de costos y del capital de trabajo, pudimos cumplir el presupuesto en medio de esta crisis. Hacia adelante, entendemos que estamos mejor preparados gracias a las iniciativas que estamos implementando.”